招商引资基础知识培训课件

四、招商谈判应把握原则
❖ ①把握气氛的原则。即使发生激烈辩论， 仍要保持友好、合作的气氛；
❖ ②次序逻辑原则。把握议题内涵的客观 次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次 序与谈判进展的层次，避免混乱；
❖ ③掌握节奏原则。谈判节奏要稳健，耐 心倾听对方的观点，了解对方，解决分 歧。
五、谈判现场的布置与安排
此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定 招商洽谈的地点。
二、制定谈判策略
（1）调查了解合作方在招商洽谈中的目 的是什么？对方的各级目标是什么？ 对方最终要达到一个什么目标？对 方可以作出哪些让步？为实现其目 标对方最有利的条件是什么？要实 现其目标对方最不利的因素是什么？
❖ （2）在招商洽谈前，要确定出我方在 争取最需要的东西。
招商引资基础知识
第一章 招商引资的概念和手段
❖ 一、招商引资的概念
招商引资是市场经济的产物，其概念在不同 历史时期有不同的内容。一般指政府利用可 支配的资源进行政策引导，舆论宣传，开展 基础设施建设，创造一流投资环境，吸引投 资者到本地区进行生产经营活动。招商引资 活动存在于经济区全部的经济资源同投资者 投资行为的结合或交换过程。
一、招商项目资料的准备
❖ 1、环境资料的准备
硬环境主要包括我们的区位优势和水电 路配套设施等；软环境主要包法律政策 环境；管理水平；工商、银行、税务、 发改、环保土地、公安等的配套及运作 情况；以及市场发育、人们的意识观念 情况等。
2、招商项目资料的准备
❖招商项目是指招商主体准备与被招 商者合作或合营的项目。对国家禁 止投资的项目一律不作为招商项目； 对国家限制投资的项目一定要慎重， 在确实有把握获得核准或批准的情 况下才能作为招商项目；对那些国 家鼓励投资的项目，都应作为招商 项目。
第三章 制订谈判方案
一、明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要 目标，或招商洽谈的主题。在整个招 商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工 作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
招商洽谈的目标可以分为三个等级：
第一级的目标是最高等级的目标； 第二级的目标是基本达到接受的目标， 第三级的目标是最低接受目标。
❖ 4、受过良好的专业知识的培训，有较 高的专业技术水平；
❖ 5、具有一定的谈判技巧和实践经验， 能在坚持原则的基础上，采取灵活和创 新的谈判，最终达到谈判效果；
❖ 6、有较强的判断能力和逻辑思维能力， 视野广，思维敏捷，善于决策；
❖ 7、公关能力强，善于把握对方意图； ❖ 8、身体健康，气质好。
二、招商引资的手段
❖ 1、利用传媒招商； ❖ 2、网上招商； ❖ 3、举办或参加各类招商会议和文体
活动招商； ❖ 4、借助中介机构的联络渠道招商； ❖ 5、派出小团组招商； ❖ 6、以商招商。
三、招商宣传资料的类型和编写原则 （一）招商宣传资料的类型 ❖1、印刷宣传品 ❖2、幻灯片 ❖3、录象带 ❖4、光盘 ❖5、多媒体
❖2、合作协议或合同。准备好标准的 合同或协议，待合作各方达成合作 共识，并对合同或协议条款进行修 改后，签定合作合同或协议。
三、对招商人员的要求
❖ 1、必须遵纪守法，廉洁奉公；
❖ 2、有高度的责任感和强烈的进取精神 和事业心；
❖ 3、对招商项目的建设规模、原料来源、 建设条件、工艺技术、产品市场分析、 效益分析、投资情况等基本情况熟悉。
确定谈判程性。
一般的谈判程序应包括以下三方面的内容：① 谈判何时举行？时间要多久？如果是一系列 的谈判，应分几次举行？各次谈判所花时间 多久？休会时间多长？②谈判在什么地点举 行？③谈判应讨论哪些事项？谈判不应讨论 哪些事项？已列入的讨论事项应怎样确定先 后顺序？对每个事项的讨论应各占用多少时 间？
1、谈判室的选择与布置 ❖商务会谈室通常要安排一间主要谈
判室和一间准备谈判室，如条件允 许还可以准备一间休息室。 ❖2、谈判座位的安排
第四章 招商洽谈中应注意的问题
一、要了解对方的意图、目的、策略 ❖ 第一种方法是检索调查法，即招商洽谈人员
对现有的资料进行收集和分析。
❖ 第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员 通过直接接触来搜集、整理情况资料。
❖ （3）在以上工作的基础上，制定相应 的对策，也就是能否接受招商洽谈对方 所提出的交换条件。
❖ （4）对招商洽谈对方可能提出的各种 要求和问题应有所准备。
三、明确谈判程序
❖ 谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈 事项的先后次序及主要方法。具体的谈 判程序，应根据不同招商洽谈的情况来 确定。
一般有以下几种情况： ❖ 第一种是先易后难。 ❖ 第二种是先难后易。 ❖ 第三种是混合型，
❖ 第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向有 关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并 购买相关的资料。
二、相互尊重，平等互利
❖ 在友好、和谐的气氛中谋求一致，经招 商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的 最佳结果；或者是招商洽谈各方都获得 最大利益，即皆大欢喜。
三、把握分寸，有理有节
❖ 谈判时该缓则缓、该快则快，不能急躁， 避免对方抓住弱点，造成对己不利局面；
四、提高洽谈工作的效率
❖ 洽谈前做好充分准备，洽谈人员必须 具备相应专业知识；洽谈时语言表达 清楚准确，不轻易承诺；洽谈遇到僵 局可将所谈问题暂且搁置，改谈其他 问题；
五、招商洽谈人员相对稳定
❖项目资料通常以说明的方式（如文 字、图画、音像），对招商者的情 况作公开宣传。一般包括：资本情 况、行业、经营管理水平、市场发 育情况、人才状况、技术水平等。 确定的招商项目要整理成文字材料， 并译成相应的文字以对口招商。
二、合作文件的准备
❖1、合作意向书。对不能通过谈判直 接达成合作协议的，可以签署合作 意向书。
（二）招商宣传资料的编写原则
1、“三要”原则
❖一要“真”。宣传资料提供的信息 要真实。
❖二要“准”。内容真实，还要准确。 ❖三要“新”。要选择本区域最新信
息，反映本区域最新发展动态。
2、“三不要”原则 ❖一不要报流水帐。 ❖二不要以偏概全。 ❖三不要和政策、法规相抵触。
第二章 招商洽谈活动相关准备工作