商务谈判组织与人员配备

商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
（2）谈判组长的角色功能
1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追 求合作。
2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学 习和解决问题。
3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们 所说的部分和整体应该朝着一个方向。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
（2）学历、经验并重原则 （3）新老搭配的梯队原则 （4）性格协调原则
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
1．谈判组长 （1）谈判组长的人选 谈判组长应根据谈判项目内容来选定。
一般情况下，大型的、投资类重要项目 谈判，谈判组长宜由总经理或主管财务 的副总经理担任；购买大型生产设备项 目谈判宜由主管生产技术的副总经理或 总工程师担任；而一般性设备、零部件 可由技术部或供应部经理担任。
பைடு நூலகம்务谈判组织与人员配备
--商务谈判组织的构成
2．主谈人 （1）主谈人的职责 1）做好谈判前的准备工作。 2）发挥核心作用。 3）在谈判中寻找主攻点。 4）调动陪谈人员的积极性。 5）服从公司批示和主管的领导。
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
3．陪谈人
陪谈人是谈判组织的必要构成。主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体 细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出 质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
商务谈判组织与人员配备
--商务谈判人员的基本素质
1．积极的人生态度 2．了解整个谈判过程 3．对人的理解——一定的心理学知识 4．掌握谈判的要点——相关的专业知识 5．一定的创造力 6．良好的交流技巧
商务谈判
（2）谈判组长的角色功能
4）确保全体小组成员充分理解并欣然 接受分派的角色，如主谈人、陪谈人、 技术专家及其他谈判中所需要的角色。
5）确保全体小组成员了解谈判的策略 与技巧，清楚整个小组将如何处理首次 报价、让步，以及诸如此类的事项。
6）确保全体小组成员成为优秀的谈判 者，并拧成一股绳，协同完成谈判任务。
商务谈判
商务谈判组织与人员配备
1.1 商务谈判组织管理 1.2 商务谈判组织的构成 1.3 商务谈判人员的基本素质
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
1．商务谈判组织成员的选配 （1）精干、实用、效率原则
一个商务谈判班子的理想人数是5人 左右。其主要依据是：
1）谈判团体的工作效率。 2）有效的管理幅度或跨度。 3）所需专业知识的范围。 4）谈判小组成员的调换。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
4．智囊团
智囊团是指由若干专业人才组成的一个 智力优化的群体。一般的商务谈判，不 可能组织一个各类业务人员都参加的庞 大班子，而且，一些中小型组织进行比 较复杂的商务谈判时，也难以一下选择 出专业齐全、精明强干的谈判班子。这 时，要保证谈判的成功，就必须依靠智 囊团这个“外脑”。