《商务谈判》复习题答案与标准.doc

《商务谈判》复习题
一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）
1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。

A 、直接决定谈判的成败
B 、间接作用
C 、成为控制谈判过程的手段
D 、无作用
2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。

A 、与对方的友谊
B 、主谈人员的经验
C 、商务谈判人员的素质
D 、谈判人员报酬的多少
3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。

A 、中立地谈判
B 、主场谈判
C 、让步型谈判
D 、客场谈判
4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。

A 、 以在必要时采取强硬手段
B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小
C 、 使对方明白其从谈判中获利很大
D 、 寻找双方利益的一致性
5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。

A 、核心内容的分歧
B 、主要分歧
C 、实质性分歧
D 、假性分歧
6、 （ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。

A 、让步型谈判
B 、立场型谈判
C 、互惠型谈判
D 、原则型谈判 7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（
A 、把价格压得越低越好
C 、把价格抬得越高越好
B 、开局阶段
D 、磋商阶段
）。

B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。

1、 谈判是追求（）的过程。

A 、 自身利益要求
B 、 双方利益要求
C 、 双方不断调整自身需要，最终达成一致
D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、 原则式谈判的协议阶段是（）
A 、一再让步的结果
B 、双方都有利的协议达成结果
C 、最大利益满足的结果
D 、屈服于对方压力的结果
A 、最低目标 C 、最咼目标
10、价格解释是（
）B 、可接受的目
标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价
C 、卖方对报价所进行的解释
D 、买方对报价所进行的解释
4、硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
8、模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）
A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
1、商务谈判客观存在的基础和动力是（）。

A、目标
B、关系
C、合作
D、需要
2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（）
A、全盘让步
B、坚守立场
C、平等互利
D、唯利是图
3、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（
）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判
4、法律条款的谈判应由（）承担。

A、财务人员
B、商务人员
C、法律人员
D、技术人员
5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（）
A、合法性审核
B、有效性审核
C、公平性审核
D、一致性审核
6、作为买方，报价起点要（）。

A、低
B、既要低又要接近对方底线
C、高
D、既要高又要接近对方底线
7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分^是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
8、下列那一项是讨价技巧？
A、积少成多
B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问
9、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？
A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段
10、下列哪种自我介绍符合规范？
A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。

C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。

D、我在天秦公司公关部工作。

1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（
）。

A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判
2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）
A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息
3、模拟谈判是在（）中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（）
A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检杳已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节
5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
6、下面哪一项表述是正确的？（）
A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。

B、通常，“二手货”比新产品的价格高。

C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。

D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。

7、下列哪一项是讨价技巧？（）
A、积少成多
B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问
8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）
A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段
9、谈判中讨价还价集中体现在（）。

A、问
B、答
C、叙
D、辩
10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访
1、在商务谈判中，谈判双方以（）为谈判的核心。

A、需求
B、利益
C、价格
D、价值
2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）。

A、损害的程度
B、责任的归属
C、赔偿范围
D、赔偿的金额
3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（）
A、谈判者同时服从对方和自己的需要
B、谈判者顺从对方的需要
C、谈判者违背自己的需要
D、谈判者同时损害对方和自己的需要
4、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（）选择确定谈判对象。

A、对方联系己方的先后次序
B、对方条件与己方目标的吻合程度
C、对方产品质量的好坏
D、对方条件的优惠程度
5、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（）。

1、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据
2、探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局
3、探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局
4、对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商
6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、卖方的初始报价
B、买方的最高买价、卖方的初始报价
C、卖方的最低卖价、卖方的初始报价
D、卖方的最低卖价、买方的最高买价
7、下列哪一项不是还价技巧？（）
A、感情投资
B、投石问路
C、吹毛求疵
D、最后通牒
8、改变谈判环境是一种比较好的（）策略。

A、摸底
B、讨价还价
C、让步
D、打破僵局
9、谈判人员精力和注意力的变化是（）
A、有规律性的
B、无规律性的
C、有次序性的
D、不可控的
10、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（）
A、身份低者先伸出手与身份高者握手
B、年长者先伸出手与年轻者握手
C、主人先伸出手与宾客握手
D、女士先伸出手与男士握手
二、简答题
1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？
2、简述商务谈判人员应具备的素质。

3、简述商务谈判效益评价的标准。

1、商务谈判的特征有哪些？
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
3、商务谈判的目标层次是怎样的？
1、简述谈判的特征。

2、商务谈判的基本原则有哪些？
3、请回答商务谈判人员的素质要求。

4、简述商务谈判策略的含义及构成要素。

5、简述见面礼仪三要素。

1、简述原则谈判理论的基本要点。

2、通则议程包括哪些主要内容？
3、说明讨价还价中的让步策略的内容。

4、商务谈判中不宜问对方的问题。

5、如何做好迎送礼仪工作？
1、简述商务谈判的价值评价标准。

2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
3、简述商务谈判中“听”的障碍。

4、日常交往礼节有哪些内容？
5、简述商务谈判的PRAM模式。

三、论述题
1试述打破商务谈判僵局的方法。

2试述构成商务谈判的实力的因素。

3如果你受命参加购买台式计算机的谈判，作为谈判负责人，你将如何组建谈判班子？4为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？
四、案例分析题
案例1：
美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。

法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。

迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。

安排好之后,法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。

”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。

法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。

接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。

直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。

第8天重开谈判，是草草收场。

第9天仍没有实质性进展。

第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。

迈克进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。

权衡利弊,为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。

以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》，请分析上述案例，并回答以下问题。

(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧？
(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的
(3)如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办？
案例2：
甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。

甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。

不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。

对此，甲方认为不应成问题。

于是，双方约定到乙方所在地谈判。

双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当斧距。

乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。

有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。

这么下去什么时候能谈完？"
甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。

”
乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢？”
甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。

”
乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。

” 甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。

” 这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。

到了星期六，谈判进展很大。

星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。

能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。

然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。

下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈？”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。

”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。

” 此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。

”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。

”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。

” “那可以到我们住的饭店来谈判。

”甲方说。

晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。

这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。

谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格斧距仍没有明显缩小。

甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。

乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。

尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。

时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。

当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。

而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容（指降价）均在，而己方同意去掉的部分设备并未去
掉。

于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。

此时，已是清晨5点多了。

按约定，一个月后该签合同了。

签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。

交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。

原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。

”乙方问：“为什么？”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。

”乙方说：“不可能。

贵方成交时因极度困倦而未核清单, 那么签约时也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。

”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。

甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。

面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。

乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。

”甲方说：“谢谢, 我方只好接受贵方建议。

” 试分析上述材料，回答下述问题：
1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？
2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？
案例3：中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始
终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地
重申7己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但,B方人员
却含糊其词,顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

请分析下列问题：
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处？
2、你认为谈判结果将如何？
案例4：
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。

其设备性能良好，适合中方用户。

双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。

中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。

希望降价。

”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。

”中方说：“不降不行。

”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0. 5%。

”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。

”意方问：“怎么不合理？”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。

”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。

如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。

”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。

”休息一会儿，双方再谈。

意方报了一个改善3%的价格。

中方认为还没有到成交线，要求意方再降。

意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。

从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。

为了表示交易诚意，我再降2%。

贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。

”说完，站起来就要走。

临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12： 00以前给我电话。

”
中方在会后认真研究成交方案认为5. 5%的降价仍不能接受，至少应降7%,也就是还斧1. 5%。

如何能再谈判呢?于是先调杳明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。

第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。

作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%。

”意方看到中方一步让了5%,而10 %与其内定价格相斧一些，但比15%而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。

中方赶到宾馆，到其房间谈起来。

没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有斧距，但均愿意成交。

只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5%,对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5%的斧距（意方5%与中方的10%比）各担一半，即以降价7. 5%成交。

试分析上述材料，回答下述问题：
1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？
2、试评价意方对该谈判策略的使用。

答案及评分标准
一、选择题
1、C
2、C
3、D
4、D
5、D
6、D
7、C
8、B
9、A 10、C
1、C
2、A
3、B
4、C
5、D
6、D
7、D
8、C
9、D 10、B
1、D
2、C
3、A
4、C
5、C
6、B
7、 C
8、 C
9、 C 10、C
1、A
2、B
3、C
4、D
5、C
6、D
7、C
8、B
9、A 10、A
1、C
2、B
3、B
4、B
5、C
6、D
7、B
8、D
9、A 10、A
二、简答题
1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？
1）确定谈判主题和谈判目标；
2）确定谈判地点；
3）确定谈判议程；
4）规划谈判策略；
5）明确谈判人员的分工及其职责；
6）规定联络通讯方式及汇报制度
2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德，这是首要条件；
2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。

3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。

4要有成熟的心理。

3、商务谈判的效益评价标准有三、
1是否取得一项明智的协议。

成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。

谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。

2是否有较高的谈判效益。

任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。

只有高效率的谈判才是成功的谈判。

3）是否改善同对方的关系。

商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。

1、商务谈判的特征有三：
1）以经济利益为目的；
2）以经济效益作为谈判的主要评价指标；
3）以价格谈判为核心。

2、谈判的开局是商务谈判的起点。

一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。

在此阶段, 谈判人员的主要任务有三：
1）创造良好的谈判气氛；
2）交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。

3）进行开场陈述。

3、商务谈判的目标层次有三：
1）最咼目标，是已方在冏务谈判中所追求的最咼目标；
2）可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；
3）最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

1、谈判特征具体如下：
(1)是双方不断调整各自的需要，相互适应并最终趋于一致的过程；
C2)是双方合作与冲突的对立统一；
C3)对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限；
(4)谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力；
2、(1)实事求是；(2)平等互利；(3)求同原则；(4)灵活变通；适当展开。

3、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。

从结构上来讲，可分为三个层次：核心层一识，包括思想素质和心理素质、中间层一学，即专业素质、外围层一才，即业务素质。

4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

其构成要素包括：(1)策略的内容；(2)策略的要点；(3)策略的方式；(4)策略的要点；C5)策略运用的具体条件和时机。

5、(1)握手；(2)介绍；(3)名片；
还要分别简述上述要素的要点。

5、原则谈判理论其基本要点为四个方面：
(1)人：把人与问题分开。

把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。

C2)利益：着眼于利益而不是立场。

立场是你作出的某种决定，促使你作出这种决定的则是利益。

(3)意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。

(4)标准：坚持使用客观标准。

适当展开，要点清楚。

D、通则议程包括如下主要内容：
(1)、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。

(2)、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。

(3)、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。

(4)、谈判中各种人员的安排。

(5)、谈判地点及招待事宜。

E、讨价还价中的让步策略包括如下内容：
(1)、让步时间的选择
(2)、让步幅度的把握
(3)、让步的技巧
作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略，引导对方与己方合作，彼此将谈判推进到成交阶段。

适当展开，阐述清楚。

4、商务谈判中一般不应提出下列问题：
(1)、带有敌意的问题。

(2)、有关对方个人生活、工作方面的问题。

(3)、对方品质和信誉方面的问题。

(4)、故意表现自己而提问。

适当展开，阐述清楚。

2、好迎送礼仪工作要掌握如下要点：
(1)、确定迎送规格。

通常，迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。

(2)、掌握对方抵达和离开的时间。

迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。

(3)、做好接待的准备工作。

在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。

客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。