保险培训课件：四级机构负责人的职责与定位
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佣金、基本法管理
基本法管理
• 一、基本法套转情况 • 1、分散性业务为特点的队伍，按个险模式管理。非个险渠道并入个险佣 金系统管理 • 2、分散性业务四级机构一支队伍，按照个险营销模式管理 • 3、个险人管系统内部要分渠道设置，分渠道统计 • 4、团险、银保可以按独立基本法管理，但要上线总公司系统管理，全省 统一基本法
8
机构班子个人收入结构
个人收入
工资总额
企划奖金
绩效奖金
费用奖金 节余
50%
50%
上级公司拨付
省公司拨付 变动费用赚取 粮票
1000万元
上级公司70% 节余费用的一定
变动费用30%
比例
1500万元
1200万元
目前三级机构班子个人收入来源，未来要到四级机构： 1、个人收入是四项来源。2、过去收入结构中80%以是来自于工资总额，其它奖金不足20%。3、由于工资总额中 约50%由变动费用来发放，由于费用不足，工资总额也没有完全发足，多年来节余了很多粮票。4、未来要加大 奖金在收入中的占比，要占到50%以上。5、未来要分清粮票与费用双轨制，要有挣粮票与赚费用的意识
公司销售队伍策略
分散性业务队伍
个人营销员队伍
中介代理队伍
银保销售队伍 保险中介公司
团险队伍
大客户销售队伍
1、分散性业务队伍：主要做分散性业务，包括个险、续期、综合理财、互动队伍，团队管理、 培训组织及服务质量控制都是个人代理渠道的管理重点，但基本法可以多渠道并存。 2、中介代理队伍：中介代理分专业代理渠道和兼业代理渠道。与中介、银行、财险等签订代 理合同销售保险业务。 3、团险队伍：团险队伍目标是建立以企业法人和社会法人为对象的团险营销体系。 4、目标是内部整合资源，严格区分，不能内部打架。
1、体现收入 结构，即奖金 更多体现在中 层以上。 2、要保证员 工有竞争力的 固定差 收入。 距倍数
总经理室
中层干部（县区）
组训讲师
体现高收入，体现高责任
主要为绩效收入，要有市场 竞争力。
按技术能力拿底薪，奖金与 公司绩效挂钩。
一般员工
保证高于社会平均水平 （多固定）
13
四级机构类别管理
机构 类别
23
银保规模的形势——开门红的销售额度
当年 银保趸交保费
国寿
811
2016年行业各主体中短存续业务情况
平安 新华 太保 人保 泰康 太平
83
200
Fra Baidu bibliotek
15
592
317
192
生命
1192
汇总
3401
中短存续期原额度 华夏 800-1000亿
阳光 280亿 太平 140亿 泰康 170亿 天安 300亿 国寿 570亿
11
四级机构管理建议
指标
渠道
费用
标保
人力
散户
团体
中介
薪酬
变动
突出重点、统一基本法
大头
小头
1、简化考核指标。
2、模糊渠道概念，突出综合有效人力。
3、财务不独立核算，简单授权 4、建议团险、续收、互动、银保三级机构集中管理
5、再次强调三级机构是销售支持中心，四级机构是销售队伍
12
收入结构—“金字塔”
基层公司利益
个人收入
各项支出
工资总额
费用
月薪酬
70% 50%
根据机构类别 和既往实际
企划奖金 绩效奖金
30% 50%
省公司各项奖 金企划方案
绩效考核办法
职场费用
固定费用
业务创费
工资基本 职场补贴
险种比例提成
固定费用（存量） 变动费用（增量）
70% 30%
1、基层公司的利 益有两项，一是个 人收入额度，一是 可用费用。 2、两项资源的交 叉点在奖金，所以 年底的考核兑现极 为重要。 3、未来将拉开收 入差距，收入结构 采取小固定大变动， 提高收入的来源在 于奖金。 4、职场费用等放 权于基层，主要靠 创费来解决。
领导即个人魅力： ——人品与亲和力。 ——领导的艺术。
控制
控制即执行。 ——执行的态度。 ——执行的能力。 ——执行中纠偏。
20
四级机构负责人对公司的作用
核心作用 引领作用 推动作用
1、核心作用：你要成为大家思想和精神的支撑。你要让大 家有信心、有精神、有希望、有干劲。 2、引领作用： 要让大家明确的方向和共同的目标，要让 大家为这个共同的目标而心甘情愿的努力。 3、推动作用：就是要让团队有效率、有闯劲。当他们遇到 问题要协助化解。
中支 渠道
支公司 营销部
支公司 营销部
1、利益最大化下较重机构考核，相对较轻渠道考核。 2、一把手要有整体规划意识。 3、收缩战线，重点突破。
任务指标以财务部数据为主 对中支考核，只考核单位，不考核渠道
渠道 事业部
省公司 渠道
中支 渠道
公司管理体制
“二级核算”是指总公司核算三差利 润，省以下只核算费用利润。
不考核趸交业务
1月限额70亿，2-3月尚未确定
70亿额度各机构抢售。1月份售完后，销售五年趸交产 品和期交产品
不变
额度销售完毕后停止销售趸交产品
降低，具体额度尚不确定。1月控制 每天不超过10亿的销售，尽量销售和 同业保持一致
1. 每天放量，机构抢售；2. 趸交产品及短期期交产品
控制中短存续期，转5年期
生命 430亿
前海 600亿 平安 80亿
现额度 300亿
下一步计划
1.将额度分解到各机构各渠道，到额度就关系统。2.下 调产品费用，仅覆盖大帐
60亿，其中交行10亿，其他50亿按 机构A类期交贡献分配
1.每日限额1.5亿，机构抢；2.到机构额度关系统一关
不变
1.不考核趸交业务；2.高现价机构限额
不变
9
绩效考核体系
规模保费
价值保费 （标准保费）
考核评分
基础建设
内控建设
财务管控
趸交规模
15分
期交规模
中价值
十年期交
高价值
十年期交 65分
有效人力
弱体机构
续收 合规
扣分项
业务质量
费差
变动费用率
20分
短险
1、考核导向集中在 价值与人力。 2、期交与趸交是捆 绑在一起的。 3、费用是既管总额 又管结构
10
公司管 理者
----你是本级机构的决策者 ----保证持续、稳健经营。
你要训练下属的技能和能力。
下属的 教练
团队的 领导
你是团队和组织的“发动机” 19
四级机构负责人的主要职能
计划
四
级四 机项
组织
构职
负能
责 人
领导
计划狭义讲即算好账： ——长期讲我这个公司做成什么类型的公司：个险型、银保型、团险型、多元型。 ——计划目标怎么规划：自身事业平台、利益目标、比比周围 ——远期、近期目标的结合：矛盾解决次序、业务节奏 ——资源配置情况：财务、人力、市场、机遇、渠道等。 组织即分工协作： ——通过劳动分工与协作，扬长避短，形成一个整体。 ——管理层次与管理幅度。 ——职权与职责。制定运行规则，奖优罚劣。
弱体 机构
价值保费 有效人力 规模保费
中高价值（标准保费）
1、按总公司机构分类与弱体机构办法管理。2、原则上不新设机构，尤其是弱体机构多的公司。3、要参照此机 构分类结果核薪酬及编制。4、今后固定费用分配、工资总额分配主要参考机构分类办法。5、弱体机构今年已纳 入考核，视情况制定单独的脱弱奖励。
14
机构管理思路
一、重点扶持优秀机构： 1、根据机构分类，资源向优秀机构倾斜，做大一批三级机构与四级机构 2、渠道要重点扶持一批优秀的团队 3、在全省设立机构TOP30或TOP50，按营销方式进行激励 二、机构管理思路： 1、四级机构建设高度重视一把手，见到好苗再浇水。 2、干部提拔的业务导向制。尤其是三、四级机构 3、重软性投入轻硬件投入。原则上不购办公楼。按照收入提高、业务支持、职场建设的次序投入
7
费用结构
费用
企划奖金
绩效奖金
固定费用
业务创费
全部发放 争开源
费差损益
变动费用率
上年结转
当年赚取
比例为90%
一、将来随着管理水平 提高，四级机构也要进 行费差核算。 二、费用如何赚取： 1、费用是四项来源。 2、主要来源是业务创费， 约占83%；固定费用约占 11%。 3、财务考核两项指标， 费差损与变动费用率。 4、企划奖金与绩效奖金 不进费差，是最宝贵的 资源，也是经营的目的 所在。
标准保费和有效人力
企划方案 各项考核
标准保费
有效人力
1、引入标准保费有 两个意义。 2、自定有效人力， 防止跳渠道。 3、未来的各项企划 方案尽量以此两个指 标为准。
打通渠道 体现价值 标准保费 打通渠道
标准保费定义：
标准保费=十年期以下中价值期交*0.5+十年期及以上中价值期交*1+十年期以下高价值期交*1+十年期及以上高价值期交*1.5+低
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管理过序渡列页培训 TRANSITION PAGE
03 如何做好销售工作
五大核心任务
1、营业部经理的引进与培养。A、新建架构-利用城市项目或公司平台；B、扩张 架构-利用和培养已有主管；C、行政架构-转变主管职能
2、个险支点人员配备与培养。A、成熟团队支点人员的作用。B、新建团队与行政 架构中支点人员的作用。
餐。 2、我司 做了30亿 元，没有 贴钱，靠 的是额度。
24
2016年主要同业银保期交业务情况
综合理财
中价值期交
低价值期交
规模趸交
对银邮承保客户资源的二次开发 综合理财队伍建设
获取银邮渠道客户资源，尤其是专 业银行网点
客户经理队伍建设
占领渠道客户资源，尤其是邮政网 点
3、参与早会经营、周经营例会、月度经营会议。A、体现公司的管理意志；B、调 动业务员意愿；C、培训提升；D、出勤人力的意义。
4、逐步完善增员流水线，重点关注创业说明会。A、以公司形象的平台来增人；B、 增员流水线成为日常工作。
5、不断完善签单流水线，重点关注会销平台。A、以公司的专业平台促销；B、签 单流水线成为对新人的意义
1、管理干部的职责明确。 3、增加内勤编制，放开员工制外勤编制。
2、干部管理制授权。 4、吸引、优待专业技术干部
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管理过序渡列页培训 TRANSITION PAGE
02 四级机构负责人是什么角色
四级机构负责人是什么？
你要为员工的收入负责。
员工的 绩效伙
伴
职务代 理人
角色
——你是上司的代表 ——执行上司的决议
• 二、套转特殊因素 • 1、存量的队伍与业务可以暂不套转 • 2、不套转的公司，管理权限上收省公司 • 3、虚挂人力不清虚，系统成立单独营业部，只按业绩提奖
佣金发放管理
1、省公司统一计算、统一发放
2、分两次发放。第一次发系统考核原始 数据，力争21号前发放完毕； 第二次发佣金调整数据，主要是各类企 划奖励等，在月底前发放完毕
3、企划奖金：每月21号发放完毕。
16
人员管理权限
总经理室
核心部门（财务、客服）
三级
技术骨干（讲师、组训）
机构
县区经理
其他
中支干部
省管干部，待遇省确定，机构承担
省管干部，待遇中支承担
省管干部，待遇基本工资省承担，其他中支承担 中支干部，待遇中支承担，新引进有一年保护期
中支干部，待遇中支承担 中支自己决定，省公司监管
管理序列培训
四级机构负责人的职责与定位
管理序列培训
01 组织架构中的四级机构
公司管理模式
我公司管理模式
总公司
渠
渠
道
道
部
部
门
门
渠
渠
道
道
部
部
门
门
其他公司管理模式
总公司
渠道 事业部
渠道 事业部
分公司
渠 道 部 门
中心支公司
分公司 中心支公司
分公司
渠 道 部 门
中心支公司
省公司 渠道
中支 渠道
省公司 渠道
非个险渠道并入个险佣金系统管理?2分散性业务四级机构一支队伍按照个险营销模式管理?3个险人管系统内部要分渠道设置分渠道统计?4团险银保可以按独立基本法管理但要上线总公司系统管理全省统一基本法?二套转特殊因素?1存量的队伍与业务可以暂不套转?2不套转的公司管理权限上收省公司?3虚挂人力不清虚系统成立单独营业部只按业绩提奖佣金发放管理11省公司统一计算统一发放22分两次发放
一级法人（总公司） 二级核算（分公司）
一级法人单位，就是总公司或总公 司授权省公司进行各项经营管理， 为整体经营发展负责。
四级机构只对队伍建设和业务发展负 责，其它管理职能由上级机构管理。
三级销售服务中心（中心支公司） 四级销售队伍（支公司）
三级机构对本级及下级提供销售活 动及销售相关的后援服务、培训、 咨询等支持内容。
价值期交*0.2+寿代产*0.2+短期险*系数。
说明：1、团险、互动渠道短险折标系数为1，其他渠道0.4；
2、鑫享至尊、岁岁盈盈折标参照低价值期交；
3、寿代产业务仅互动渠道参与折标，折标后保费不超过达成标准保费的30%；
4、银邮渠道业务折算后按3：1 计入。
5、团险渠道除以上险类的团体业务，按照创费金额1：2 计入（不含激励费用）。
公司用工体制
签定劳动合同，受编制管理。
员工制 内勤
劳务派 遣制
外勤员工制主要用于业务渠 道人员，与公司签定劳动合 同和业绩合同。在银保、团 险、互动队伍中按一定比例 存在。
12
34
员工制 外勤
代理制 业务员
新型用工模式，特点是劳动 关系与用工关系相分离。正 在逐渐减少。
是公司业务发展的主要渠道， 也是大力发展的渠道。
限额60亿元
控制中短存续期，转5年期趸交产品
不变
分公司不太卖趸交，不计入考核，负价值
储备产品 财富宝，5年固收4%
５年固收，收益可能在4—4.3之间 老产品５年分红型 财富红赢 鑫稳赢，5年固收4.0%，已上线
前期储备5年固收产品，收益4.1% 无
无
趸交5年期固收产品，收益4.0% 无
1、今年 的银保市 场已是最 后的晚餐， 但也只是 冰冷的晚
佣金、基本法管理
基本法管理
• 一、基本法套转情况 • 1、分散性业务为特点的队伍，按个险模式管理。非个险渠道并入个险佣 金系统管理 • 2、分散性业务四级机构一支队伍，按照个险营销模式管理 • 3、个险人管系统内部要分渠道设置，分渠道统计 • 4、团险、银保可以按独立基本法管理，但要上线总公司系统管理，全省 统一基本法
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机构班子个人收入结构
个人收入
工资总额
企划奖金
绩效奖金
费用奖金 节余
50%
50%
上级公司拨付
省公司拨付 变动费用赚取 粮票
1000万元
上级公司70% 节余费用的一定
变动费用30%
比例
1500万元
1200万元
目前三级机构班子个人收入来源，未来要到四级机构： 1、个人收入是四项来源。2、过去收入结构中80%以是来自于工资总额，其它奖金不足20%。3、由于工资总额中 约50%由变动费用来发放，由于费用不足，工资总额也没有完全发足，多年来节余了很多粮票。4、未来要加大 奖金在收入中的占比，要占到50%以上。5、未来要分清粮票与费用双轨制，要有挣粮票与赚费用的意识
公司销售队伍策略
分散性业务队伍
个人营销员队伍
中介代理队伍
银保销售队伍 保险中介公司
团险队伍
大客户销售队伍
1、分散性业务队伍：主要做分散性业务，包括个险、续期、综合理财、互动队伍，团队管理、 培训组织及服务质量控制都是个人代理渠道的管理重点，但基本法可以多渠道并存。 2、中介代理队伍：中介代理分专业代理渠道和兼业代理渠道。与中介、银行、财险等签订代 理合同销售保险业务。 3、团险队伍：团险队伍目标是建立以企业法人和社会法人为对象的团险营销体系。 4、目标是内部整合资源，严格区分，不能内部打架。
1、体现收入 结构，即奖金 更多体现在中 层以上。 2、要保证员 工有竞争力的 固定差 收入。 距倍数
总经理室
中层干部（县区）
组训讲师
体现高收入，体现高责任
主要为绩效收入，要有市场 竞争力。
按技术能力拿底薪，奖金与 公司绩效挂钩。
一般员工
保证高于社会平均水平 （多固定）
13
四级机构类别管理
机构 类别
23
银保规模的形势——开门红的销售额度
当年 银保趸交保费
国寿
811
2016年行业各主体中短存续业务情况
平安 新华 太保 人保 泰康 太平
83
200
Fra Baidu bibliotek
15
592
317
192
生命
1192
汇总
3401
中短存续期原额度 华夏 800-1000亿
阳光 280亿 太平 140亿 泰康 170亿 天安 300亿 国寿 570亿
11
四级机构管理建议
指标
渠道
费用
标保
人力
散户
团体
中介
薪酬
变动
突出重点、统一基本法
大头
小头
1、简化考核指标。
2、模糊渠道概念，突出综合有效人力。
3、财务不独立核算，简单授权 4、建议团险、续收、互动、银保三级机构集中管理
5、再次强调三级机构是销售支持中心，四级机构是销售队伍
12
收入结构—“金字塔”
基层公司利益
个人收入
各项支出
工资总额
费用
月薪酬
70% 50%
根据机构类别 和既往实际
企划奖金 绩效奖金
30% 50%
省公司各项奖 金企划方案
绩效考核办法
职场费用
固定费用
业务创费
工资基本 职场补贴
险种比例提成
固定费用（存量） 变动费用（增量）
70% 30%
1、基层公司的利 益有两项，一是个 人收入额度，一是 可用费用。 2、两项资源的交 叉点在奖金，所以 年底的考核兑现极 为重要。 3、未来将拉开收 入差距，收入结构 采取小固定大变动， 提高收入的来源在 于奖金。 4、职场费用等放 权于基层，主要靠 创费来解决。
领导即个人魅力： ——人品与亲和力。 ——领导的艺术。
控制
控制即执行。 ——执行的态度。 ——执行的能力。 ——执行中纠偏。
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四级机构负责人对公司的作用
核心作用 引领作用 推动作用
1、核心作用：你要成为大家思想和精神的支撑。你要让大 家有信心、有精神、有希望、有干劲。 2、引领作用： 要让大家明确的方向和共同的目标，要让 大家为这个共同的目标而心甘情愿的努力。 3、推动作用：就是要让团队有效率、有闯劲。当他们遇到 问题要协助化解。
中支 渠道
支公司 营销部
支公司 营销部
1、利益最大化下较重机构考核，相对较轻渠道考核。 2、一把手要有整体规划意识。 3、收缩战线，重点突破。
任务指标以财务部数据为主 对中支考核，只考核单位，不考核渠道
渠道 事业部
省公司 渠道
中支 渠道
公司管理体制
“二级核算”是指总公司核算三差利 润，省以下只核算费用利润。
不考核趸交业务
1月限额70亿，2-3月尚未确定
70亿额度各机构抢售。1月份售完后，销售五年趸交产 品和期交产品
不变
额度销售完毕后停止销售趸交产品
降低，具体额度尚不确定。1月控制 每天不超过10亿的销售，尽量销售和 同业保持一致
1. 每天放量，机构抢售；2. 趸交产品及短期期交产品
控制中短存续期，转5年期
生命 430亿
前海 600亿 平安 80亿
现额度 300亿
下一步计划
1.将额度分解到各机构各渠道，到额度就关系统。2.下 调产品费用，仅覆盖大帐
60亿，其中交行10亿，其他50亿按 机构A类期交贡献分配
1.每日限额1.5亿，机构抢；2.到机构额度关系统一关
不变
1.不考核趸交业务；2.高现价机构限额
不变
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绩效考核体系
规模保费
价值保费 （标准保费）
考核评分
基础建设
内控建设
财务管控
趸交规模
15分
期交规模
中价值
十年期交
高价值
十年期交 65分
有效人力
弱体机构
续收 合规
扣分项
业务质量
费差
变动费用率
20分
短险
1、考核导向集中在 价值与人力。 2、期交与趸交是捆 绑在一起的。 3、费用是既管总额 又管结构
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公司管 理者
----你是本级机构的决策者 ----保证持续、稳健经营。
你要训练下属的技能和能力。
下属的 教练
团队的 领导
你是团队和组织的“发动机” 19
四级机构负责人的主要职能
计划
四
级四 机项
组织
构职
负能
责 人
领导
计划狭义讲即算好账： ——长期讲我这个公司做成什么类型的公司：个险型、银保型、团险型、多元型。 ——计划目标怎么规划：自身事业平台、利益目标、比比周围 ——远期、近期目标的结合：矛盾解决次序、业务节奏 ——资源配置情况：财务、人力、市场、机遇、渠道等。 组织即分工协作： ——通过劳动分工与协作，扬长避短，形成一个整体。 ——管理层次与管理幅度。 ——职权与职责。制定运行规则，奖优罚劣。
弱体 机构
价值保费 有效人力 规模保费
中高价值（标准保费）
1、按总公司机构分类与弱体机构办法管理。2、原则上不新设机构，尤其是弱体机构多的公司。3、要参照此机 构分类结果核薪酬及编制。4、今后固定费用分配、工资总额分配主要参考机构分类办法。5、弱体机构今年已纳 入考核，视情况制定单独的脱弱奖励。
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机构管理思路
一、重点扶持优秀机构： 1、根据机构分类，资源向优秀机构倾斜，做大一批三级机构与四级机构 2、渠道要重点扶持一批优秀的团队 3、在全省设立机构TOP30或TOP50，按营销方式进行激励 二、机构管理思路： 1、四级机构建设高度重视一把手，见到好苗再浇水。 2、干部提拔的业务导向制。尤其是三、四级机构 3、重软性投入轻硬件投入。原则上不购办公楼。按照收入提高、业务支持、职场建设的次序投入
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费用结构
费用
企划奖金
绩效奖金
固定费用
业务创费
全部发放 争开源
费差损益
变动费用率
上年结转
当年赚取
比例为90%
一、将来随着管理水平 提高，四级机构也要进 行费差核算。 二、费用如何赚取： 1、费用是四项来源。 2、主要来源是业务创费， 约占83%；固定费用约占 11%。 3、财务考核两项指标， 费差损与变动费用率。 4、企划奖金与绩效奖金 不进费差，是最宝贵的 资源，也是经营的目的 所在。
标准保费和有效人力
企划方案 各项考核
标准保费
有效人力
1、引入标准保费有 两个意义。 2、自定有效人力， 防止跳渠道。 3、未来的各项企划 方案尽量以此两个指 标为准。
打通渠道 体现价值 标准保费 打通渠道
标准保费定义：
标准保费=十年期以下中价值期交*0.5+十年期及以上中价值期交*1+十年期以下高价值期交*1+十年期及以上高价值期交*1.5+低
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管理过序渡列页培训 TRANSITION PAGE
03 如何做好销售工作
五大核心任务
1、营业部经理的引进与培养。A、新建架构-利用城市项目或公司平台；B、扩张 架构-利用和培养已有主管；C、行政架构-转变主管职能
2、个险支点人员配备与培养。A、成熟团队支点人员的作用。B、新建团队与行政 架构中支点人员的作用。
餐。 2、我司 做了30亿 元，没有 贴钱，靠 的是额度。
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2016年主要同业银保期交业务情况
综合理财
中价值期交
低价值期交
规模趸交
对银邮承保客户资源的二次开发 综合理财队伍建设
获取银邮渠道客户资源，尤其是专 业银行网点
客户经理队伍建设
占领渠道客户资源，尤其是邮政网 点
3、参与早会经营、周经营例会、月度经营会议。A、体现公司的管理意志；B、调 动业务员意愿；C、培训提升；D、出勤人力的意义。
4、逐步完善增员流水线，重点关注创业说明会。A、以公司形象的平台来增人；B、 增员流水线成为日常工作。
5、不断完善签单流水线，重点关注会销平台。A、以公司的专业平台促销；B、签 单流水线成为对新人的意义
1、管理干部的职责明确。 3、增加内勤编制，放开员工制外勤编制。
2、干部管理制授权。 4、吸引、优待专业技术干部
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管理过序渡列页培训 TRANSITION PAGE
02 四级机构负责人是什么角色
四级机构负责人是什么？
你要为员工的收入负责。
员工的 绩效伙
伴
职务代 理人
角色
——你是上司的代表 ——执行上司的决议
• 二、套转特殊因素 • 1、存量的队伍与业务可以暂不套转 • 2、不套转的公司，管理权限上收省公司 • 3、虚挂人力不清虚，系统成立单独营业部，只按业绩提奖
佣金发放管理
1、省公司统一计算、统一发放
2、分两次发放。第一次发系统考核原始 数据，力争21号前发放完毕； 第二次发佣金调整数据，主要是各类企 划奖励等，在月底前发放完毕
3、企划奖金：每月21号发放完毕。
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人员管理权限
总经理室
核心部门（财务、客服）
三级
技术骨干（讲师、组训）
机构
县区经理
其他
中支干部
省管干部，待遇省确定，机构承担
省管干部，待遇中支承担
省管干部，待遇基本工资省承担，其他中支承担 中支干部，待遇中支承担，新引进有一年保护期
中支干部，待遇中支承担 中支自己决定，省公司监管
管理序列培训
四级机构负责人的职责与定位
管理序列培训
01 组织架构中的四级机构
公司管理模式
我公司管理模式
总公司
渠
渠
道
道
部
部
门
门
渠
渠
道
道
部
部
门
门
其他公司管理模式
总公司
渠道 事业部
渠道 事业部
分公司
渠 道 部 门
中心支公司
分公司 中心支公司
分公司
渠 道 部 门
中心支公司
省公司 渠道
中支 渠道
省公司 渠道
非个险渠道并入个险佣金系统管理?2分散性业务四级机构一支队伍按照个险营销模式管理?3个险人管系统内部要分渠道设置分渠道统计?4团险银保可以按独立基本法管理但要上线总公司系统管理全省统一基本法?二套转特殊因素?1存量的队伍与业务可以暂不套转?2不套转的公司管理权限上收省公司?3虚挂人力不清虚系统成立单独营业部只按业绩提奖佣金发放管理11省公司统一计算统一发放22分两次发放
一级法人（总公司） 二级核算（分公司）
一级法人单位，就是总公司或总公 司授权省公司进行各项经营管理， 为整体经营发展负责。
四级机构只对队伍建设和业务发展负 责，其它管理职能由上级机构管理。
三级销售服务中心（中心支公司） 四级销售队伍（支公司）
三级机构对本级及下级提供销售活 动及销售相关的后援服务、培训、 咨询等支持内容。
价值期交*0.2+寿代产*0.2+短期险*系数。
说明：1、团险、互动渠道短险折标系数为1，其他渠道0.4；
2、鑫享至尊、岁岁盈盈折标参照低价值期交；
3、寿代产业务仅互动渠道参与折标，折标后保费不超过达成标准保费的30%；
4、银邮渠道业务折算后按3：1 计入。
5、团险渠道除以上险类的团体业务，按照创费金额1：2 计入（不含激励费用）。
公司用工体制
签定劳动合同，受编制管理。
员工制 内勤
劳务派 遣制
外勤员工制主要用于业务渠 道人员，与公司签定劳动合 同和业绩合同。在银保、团 险、互动队伍中按一定比例 存在。
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员工制 外勤
代理制 业务员
新型用工模式，特点是劳动 关系与用工关系相分离。正 在逐渐减少。
是公司业务发展的主要渠道， 也是大力发展的渠道。
限额60亿元
控制中短存续期，转5年期趸交产品
不变
分公司不太卖趸交，不计入考核，负价值
储备产品 财富宝，5年固收4%
５年固收，收益可能在4—4.3之间 老产品５年分红型 财富红赢 鑫稳赢，5年固收4.0%，已上线
前期储备5年固收产品，收益4.1% 无
无
趸交5年期固收产品，收益4.0% 无
1、今年 的银保市 场已是最 后的晚餐， 但也只是 冰冷的晚