《医药代表的五把利剑》做卓越的医药代表
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医生是基于以上四方面价值才选择与我们合作；医药代表所提供的价值需从四方面不同程度的组合。
第一把利剑：立场
6
第一把利剑：立场
设定拜访目标的核心：共赢！ 设定的目标是双方或多方均获益，而不是一方有利。如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求Байду номын сангаас们，或是冒犯他们呢？
我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？
医药代表帮助医生守护病人健康，为医生节省时间去了解最新的医学前沿信息；共同目标：让医生客观公正的了解各种同类药品的不同之处，以及各种不同为医生的临床所带来的独特的、具体的好处。
医药代表是为医生提供药学服务，为药师提供医学服务，宣传医药学知识，宣传产品知识与产品所在领域的医药学，属于信息咨询。
产品利益：为医生提供一种治疗选择：疗效、安全性、给药方便性等方面提供更有针对性的诊疗方案；非产品利益：前沿资讯、学术活动、临床试验、个人交往、社交机会等；价格利益：如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格越低临床获益越大；其他利益：能够更好的消除医生的担心和疑虑；
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第一把利剑：立场
以下的行为是没有市场的抱怨公司廉价的恭维见面就谈钱见面就谈产品见面就问自己的药用得怎么样向客户诉苦：指标高、费用少那领导重视做借口低三下四，连声道歉
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管理你在客户脑海中的形象！
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的信息。
我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，
我来见你的唯一目的是想和你认识；
有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下； 2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”
这就是我今天过来的目的，所有我就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？3 “你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？”
《医药代表的五把利剑》
做卓越的医药代表
2020-3-25
销售的真谛: 销售人的工作是说服人们购买他们需要的东西。销售概念1：销售是信心的传递 医药代表第一职责就是确保自己对产品有强大的信心销售概念2：销售就是去转变客户 任何销售活动都要以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准销售概念3：销售不是说实话，而是说完整的话 销售活动不仅仅是说实话，还要能够说完整的实话，尤其是不能错过客户需要的那部分信息
不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚至改行。 解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
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第一把利剑：立场
立场是不随时间和环境变化的原则；医药代表的立场是对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定；你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同；确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。我是谁？我在干什么？谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？我需要他们怎么帮我？他们为什么要帮我？
11
第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人第二步：邀约——创造合适交流的气氛第三步：问问的原则:
A 由我主导整个销售过程
B 尽快把销售过程向前推进
C 不管用什么方式问：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？
练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：1“什么事情？”
名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标
设定拜访目标的技巧：1.以终为始：确定你要的结果作为起点； 2.目标不要太大，积跬步以至千里。
第一把利剑：立场
拜访医生要的结果：销售处方量；但结果不是目标。（目标思维/结果思维）拜访的最终目标：医生充分、客观公正了解我的产品与同类产品的差异，以及这种差异给临床带来的好处；每次的拜访目标：目标越具体，实现的可能性就越大！ 1.谁是我的客户？谁是我的重要客户? 2.我对客户了解多少？(个人、家庭、教育、文化等背景） 3.怎么提高邀约成功率和邀约成功的次数？ 4.客户为什么处方和不处方我的产品？ 5.客户还需要了解什么才会开始处方或处方更多我的产品？ 6.为了客户自身的利益，他应该使用多少产品？如何有效的让他知道这一点？以上六个问题，顺序绝不要颠倒。销售是通过信息的传递去转变客户，不仅要说实话，更要说完整的话。
销售代表的五把利剑
第一把利剑：立场第二把利剑：五步销售法第三把利剑：问第四把利剑：答第五把利剑：内部沟通
}医药代表的攻守剑
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第一把利剑：立场
客户：“你有什么事？”你回答这个问题是否爽快而真实？远远望着忙碌的医生而踌躇不前，不知所措？发现主任不在，失望之余内心却暗暗松了口气？回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。尽管内心不满意，可总是躲在医院的角落一坐就是一个上午？不从容、不自在、躲闪、说话绕弯子、不敢直接提出正当要求、不知拒绝不合理的要求都是医药代表的隐痛；
A 谁应该是我们的客户
B 谁是我们重要的客户
C 我们的客户中,尤其是重要的客户,是什么样的人，他在做什么
确定目标客户的因素1.潜力 2.对我及产品的接受程度 3.对新事物的敏感程度 4.竞品对他的态度
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人第二步：邀约——创造合适交流的气氛邀约的方法：
A 要见解明了，抵制诱惑是邀约的关键 (守住!!)
B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不用玩二选一的说辞；
C 重新定义问题: 把客户的所有问题都转向他应该见你的理由；
D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.
E 练习练习再练习
第一把利剑：立场
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第一把利剑：立场
设定拜访目标的核心：共赢！ 设定的目标是双方或多方均获益，而不是一方有利。如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求Байду номын сангаас们，或是冒犯他们呢？
我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？
医药代表帮助医生守护病人健康，为医生节省时间去了解最新的医学前沿信息；共同目标：让医生客观公正的了解各种同类药品的不同之处，以及各种不同为医生的临床所带来的独特的、具体的好处。
医药代表是为医生提供药学服务，为药师提供医学服务，宣传医药学知识，宣传产品知识与产品所在领域的医药学，属于信息咨询。
产品利益：为医生提供一种治疗选择：疗效、安全性、给药方便性等方面提供更有针对性的诊疗方案；非产品利益：前沿资讯、学术活动、临床试验、个人交往、社交机会等；价格利益：如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格越低临床获益越大；其他利益：能够更好的消除医生的担心和疑虑；
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第一把利剑：立场
以下的行为是没有市场的抱怨公司廉价的恭维见面就谈钱见面就谈产品见面就问自己的药用得怎么样向客户诉苦：指标高、费用少那领导重视做借口低三下四，连声道歉
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管理你在客户脑海中的形象！
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的信息。
我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，
我来见你的唯一目的是想和你认识；
有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下； 2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”
这就是我今天过来的目的，所有我就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？3 “你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？”
《医药代表的五把利剑》
做卓越的医药代表
2020-3-25
销售的真谛: 销售人的工作是说服人们购买他们需要的东西。销售概念1：销售是信心的传递 医药代表第一职责就是确保自己对产品有强大的信心销售概念2：销售就是去转变客户 任何销售活动都要以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准销售概念3：销售不是说实话，而是说完整的话 销售活动不仅仅是说实话，还要能够说完整的实话，尤其是不能错过客户需要的那部分信息
不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚至改行。 解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场
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第一把利剑：立场
立场是不随时间和环境变化的原则；医药代表的立场是对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定；你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同；确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。我是谁？我在干什么？谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？我需要他们怎么帮我？他们为什么要帮我？
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人第二步：邀约——创造合适交流的气氛第三步：问问的原则:
A 由我主导整个销售过程
B 尽快把销售过程向前推进
C 不管用什么方式问：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？
练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：1“什么事情？”
名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标
设定拜访目标的技巧：1.以终为始：确定你要的结果作为起点； 2.目标不要太大，积跬步以至千里。
第一把利剑：立场
拜访医生要的结果：销售处方量；但结果不是目标。（目标思维/结果思维）拜访的最终目标：医生充分、客观公正了解我的产品与同类产品的差异，以及这种差异给临床带来的好处；每次的拜访目标：目标越具体，实现的可能性就越大！ 1.谁是我的客户？谁是我的重要客户? 2.我对客户了解多少？(个人、家庭、教育、文化等背景） 3.怎么提高邀约成功率和邀约成功的次数？ 4.客户为什么处方和不处方我的产品？ 5.客户还需要了解什么才会开始处方或处方更多我的产品？ 6.为了客户自身的利益，他应该使用多少产品？如何有效的让他知道这一点？以上六个问题，顺序绝不要颠倒。销售是通过信息的传递去转变客户，不仅要说实话，更要说完整的话。
销售代表的五把利剑
第一把利剑：立场第二把利剑：五步销售法第三把利剑：问第四把利剑：答第五把利剑：内部沟通
}医药代表的攻守剑
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第一把利剑：立场
客户：“你有什么事？”你回答这个问题是否爽快而真实？远远望着忙碌的医生而踌躇不前，不知所措？发现主任不在，失望之余内心却暗暗松了口气？回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。尽管内心不满意，可总是躲在医院的角落一坐就是一个上午？不从容、不自在、躲闪、说话绕弯子、不敢直接提出正当要求、不知拒绝不合理的要求都是医药代表的隐痛；
A 谁应该是我们的客户
B 谁是我们重要的客户
C 我们的客户中,尤其是重要的客户,是什么样的人，他在做什么
确定目标客户的因素1.潜力 2.对我及产品的接受程度 3.对新事物的敏感程度 4.竞品对他的态度
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第二把利剑：五步销售法
第一步：找对人第二步：邀约——创造合适交流的气氛邀约的方法：
A 要见解明了，抵制诱惑是邀约的关键 (守住!!)
B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不用玩二选一的说辞；
C 重新定义问题: 把客户的所有问题都转向他应该见你的理由；
D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.
E 练习练习再练习