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渠道销售技巧
渠道销售技巧【导语】对于销售来说,要'无招胜有招、见招拆招',销售是比较灵活的一项职业,下面介绍5种简单实用的。
一：强调市场需求很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。
客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货?销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。
XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。
您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。
首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍二：善于利用调查数据我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。
”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具，在中，这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己的市场占有率。
客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。
销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。
如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。
拿出调查的数据证明三：善于抓住机会表达利益点我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。
同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。
善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。
客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高?你们厂家给我们渠道商的利润太少了。
渠道销售的手段和方法
渠道销售的手段和方法渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。
如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
销售管理之渠道管理知识分析
销售管理之渠道管理知识分析首先，渠道管理包括渠道选择和渠道设计两个方面。
渠道选择是指企业根据市场需求和产品特点选择最适合的分销渠道，在众多渠道中选择那些能够提供良好配送服务、推广产品和提供售后服务的渠道。
渠道设计则是指企业在选择好渠道后，根据产品特点和市场需求，合理布局渠道，确保产品能够迅速到达用户手中。
渠道设计包括渠道长度、渠道宽度、渠道深度等要素的考虑。
其次，渠道管理还包括渠道合作与管理。
渠道合作是指企业与分销商之间的合作关系，包括分销商的选择、培训、奖惩等方面的管理。
良好的渠道合作关系有助于提高销售业绩和市场份额，同时也能够降低企业与分销商之间的摩擦。
渠道管理则是指企业对渠道合作的管理和控制，包括销售业绩的评估、市场需求的分析、销售政策的制定等方面。
另外，渠道管理还需要考虑渠道决策和渠道创新。
渠道决策是指企业在选择渠道时所面临的决策问题，包括渠道数量、渠道类型、渠道功能等方面的决策。
渠道创新则是指企业在渠道管理中不断创新和改进，以适应市场的变化和需求。
渠道创新包括渠道模式的创新、渠道技术的创新、渠道服务的创新等。
在进行渠道管理时，企业应该考虑到市场环境、竞争对手、产品特点等因素。
首先，企业应该了解市场的需求和趋势，根据市场需求选择适合的渠道。
其次，企业应该考虑竞争对手的渠道布局和政策，制定相应的渠道策略。
最后，企业应该根据产品特点和市场需求确定渠道设计，确保产品能够迅速到达用户手中。
在进行渠道管理时，企业还需要注意以下几点。
首先，企业应该与分销商建立良好的合作关系，共同制定销售策略和营销计划。
其次，企业应该注重渠道管理和培训，提高分销商的销售能力和服务水平。
最后，企业应该及时调整和改进渠道政策和策略，以适应市场的变化和需求。
总结起来，渠道管理是销售管理中的一个重要方面，它涉及到企业与分销商之间的关系和合作方式。
渠道管理包括渠道选择、渠道设计、渠道合作与管理、渠道决策和渠道创新等多个方面。
在进行渠道管理时，企业应该考虑市场环境、竞争对手、产品特点等因素，并与分销商建立良好的合作关系，共同制定销售策略和营销计划，提高分销商的销售能力和服务水平。
渠道销售的手段和方法
渠道销售的手段和方法渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。
如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
渠道知识
销售渠道：是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移的过程。
销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，可分为四种基本类型：生产者—用户（I型）、生产者—零售商—用户（II型）、生产者—批发商—零售商—用户（III型）生产者—代理商—批发商—零售商—用户（Ⅳ型）。
渠道结构：销售渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。
三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。
进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、长度结构（层级结构）：销售渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
1. 零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
2.一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
3.二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
4.三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
销售渠道管理知识点.doc
《销售渠道管理》章节知识点一、单项选择题1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商→用户）。
P32.什么是公司式的（垂直渠道系统）？P43.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是（8次）。
P124销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（研究功能）。
P155什么是销售渠道的（融资功能）？P156国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。
P167销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。
P178销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。
P199市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
P1910互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。
P3111造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。
P3112北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。
P3313.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。
P3714.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）？P3815.销售渠道成员选择标准中的（渠道风险）。
P4416.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。
P4717.渠道控制的基础是（平等原则）。
P4818.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。
P5019.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。
P5120.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。
P5721.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。
P5722.制造商的（灵活性生产战略）。
销售渠道管理的五大关键要素是什么
销售渠道管理的五大关键要素是什么在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道管理对于企业的成功至关重要。
有效的销售渠道管理可以帮助企业将产品或服务更高效地推向市场，满足客户需求，提高市场份额，实现盈利增长。
那么，销售渠道管理的五大关键要素究竟是什么呢？要素一：渠道选择渠道选择是销售渠道管理的首要关键要素。
企业需要根据自身的产品或服务特点、目标客户群体、市场竞争状况等因素，来确定最适合的销售渠道。
首先，要充分了解产品或服务的特性。
比如，对于一些高端、技术复杂的产品，可能更适合通过专业的销售团队或直营店进行销售，以便能够提供详细的产品介绍和专业的售后服务；而对于一些大众化、价格敏感的商品，则可以通过电商平台、超市等渠道进行大规模销售。
其次，目标客户群体的特征也会影响渠道选择。
如果目标客户主要是年轻消费者，且习惯在网上购物，那么电商渠道就应该是重点；如果目标客户是企业客户，可能通过参加行业展会、举办线下研讨会等方式来建立销售渠道更为有效。
此外，市场竞争状况也不容忽视。
如果竞争对手在某个渠道占据了主导地位，企业可能需要寻找差异化的渠道来突破竞争。
总之，渠道选择需要综合考虑多方面因素，确保所选渠道能够与企业的产品或服务、目标客户以及市场环境相匹配，从而为销售的成功奠定基础。
要素二：渠道激励激励机制对于保持销售渠道的积极性和活力至关重要。
设计合理的激励政策，可以促使渠道合作伙伴更加努力地推广和销售企业的产品或服务。
一方面，物质激励是常见的手段。
这可以包括销售提成、奖金、折扣、返利等。
例如，根据渠道合作伙伴的销售业绩给予相应比例的提成，或者在达到一定销售目标时给予额外的奖金奖励。
另一方面，非物质激励也同样重要。
比如，为优秀的渠道合作伙伴提供培训机会、市场推广支持、优先供货权、荣誉称号等。
这些激励措施能够帮助渠道合作伙伴提升自身能力，增强其在市场中的竞争力，同时也让他们感受到与企业合作的价值和尊重。
此外，激励政策要明确、透明、易于理解和执行。
销售渠道管理（知识点）
销售渠道管理（知识点）销售渠道管理复习知识点研究渠道的意义4Ps： Product ——产品 Price ——价格Place ——渠道Promotion ——促销第一章销售渠道概述第一节销售渠道概述一、销售渠道的概念销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合。
二、销售渠道分类：传统渠道和整合渠道1、传统渠道：生活消费品和生产资料生活消费品：1）制造商消费者（0级渠道）2）制造商零售商消费者（1级渠道）较普遍3）制造商批发商零售商消费者（2级渠道）最普遍4）制造商代理商批发商零售商消费者（3级渠道）较少采用生产资料：1）制造商用户（最重要最基础）2）制造商批发商用户（标准化、价值不大的生产资料）3）制造商代理商用户（代理商不取得商品所有权）4）制造商代理商批发商用户（较少采用）2、整合渠道1）垂直渠道系统①公司式（分公司）②管理式（企业合作）③合同式（连锁、加盟）2）水平渠道系统：两家以上企业横向联合3）复合渠道系统：多条渠道用三、销售渠道演变的三个阶段1、单渠道（二选一）制造商——>消费者（零售）制造商——>中间商——>消费者（批发）2、双渠道（二者兼用）3、多渠道（复合渠道）四、销售渠道的优点1、交换次数的减少2、分销成本的减少，交易过程统一化（劳动分工）3、搜索过程的简单，销售和采购的便利第二节销售渠道的功能、流程和成员一、销售渠道的功能1、研究，或市场调研和信息传递2、促销3、接洽4、配合5、谈判6、物流7、融资8、风险承担二、销售渠道的流程三、销售渠道的成员1、制造商2、中间商1）批发商（经销商和代理商）2）零售商3、终端用户4、辅助性成员（物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构、咨询公司）不拥有谈判权、所有权第二章销售渠道环境分析第一节宏观环境对渠道的影响宏观环境的分析（一）人口环境（二）经济环境（三）自然环境（四）技术环境（五）政治法律环境（六）社会文化环境（一）人口环境市场=人口+购买欲望+支付能力（市场越大，需求越多，渠道覆盖能力要求越强）1、人口数量2、人口结构（年龄/性别/家庭/社会）（二）经济环境1、经济发展情况（经济越发达，分工越明确，渠道越复杂）2、货币稳定性（货币代表政治和经济系统的稳定性，越稳定渠道越易于发展）3、供求关系的变化（通货膨胀—蓬勃；通货紧缩—衰减）（三）自然环境自然环境主要制约物流发展，经销商往往面临效率和成本的选择（四）技术环境技术革新的作用体现在以下几方面：1、改善硬件设施，提高渠道效率2、销售渠道管理的加强（技术—>效率提高）3、分销策略改变（市场更加细分）4、价格策略（成本降低，价格更灵活）5、促销策略（促销手段多样化）6、零售业和购物习惯的改变（自动化、跨时空）（五）政治法律环境主要因素：税收政策，贸易管理，物价管理，交易秩序管理。
销售行业的销售渠道与渠道管理
销售行业的销售渠道与渠道管理销售渠道在商业活动中起着至关重要的作用，对于销售行业而言更是不可或缺的一环。
本文将探讨销售行业中的销售渠道以及渠道管理的相关内容。
一、销售渠道的定义与分类销售渠道是产品或服务从生产者到消费者的传递路径，涉及到销售企业、经销商、批发商、零售商等各个环节。
根据渠道中所使用的传递方式和资金流向，销售渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道两种。
1. 直接销售渠道直接销售渠道是指生产者直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。
这种渠道通常适用于生产者具有较强品牌影响力、产品或服务高附加值、市场需求清晰等特征的情况下。
例如，高档奢侈品牌常常采用直接销售渠道，通过自有的销售门店向消费者销售产品。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是指生产者通过经销商、批发商、零售商等中间商将产品或服务传递给最终消费者的方式。
这种渠道常见于消费品行业，生产者通过与不同级别的分销商建立合作关系，使产品能够更广泛地覆盖市场。
例如，快速消费品行业的企业通常与各地的批发商和零售商合作，将产品送达消费者手中。
二、渠道管理的重要性及相关策略渠道管理是指企业对销售渠道进行有效组织和控制的过程，通过合理的渠道管理能够提高销售效率、优化供应链、增强市场竞争力。
1. 渠道选择渠道选择是指企业在进入市场或扩大市场时，根据产品特点、目标市场、竞争对手等因素，选择适合的销售渠道。
这需要企业对不同渠道的优劣进行分析、评估，并结合自身的资源实力和市场需求做出决策。
2. 渠道招募与培训成功的渠道管理离不开对渠道成员的招募和培训。
企业需要选择合适的合作伙伴，与其建立良好的合作关系，并对渠道成员进行培训，以提升其销售技能、产品知识和市场意识，从而更好地推动产品销售。
3. 渠道激励与绩效评估为了激励渠道成员的积极性，企业需要设计合理的激励机制，如提供销售奖励、提供市场推广支持等。
同时，通过对渠道绩效的评估，可以及时调整和改进渠道管理策略，以确保渠道的有效运作和销售目标的实现。
渠道销售的技巧：掌控销售渠道的五种手段页
渠道销售的技巧：掌控销售渠道的五种手段【最新资料，WORD文档，可编辑】销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
?这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
?我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
?一、远景掌控：?企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事,一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。
虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。
因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。
终端销售名词释义
终端销售名词释义1. 销售渠道（Sales Channel）：指产品从生产者到消费者手中的分销路径。
销售渠道通常包括经销商、代理商、分销商等多个环节。
2. 代理商（Agent）：以代理的形式销售他人的产品或服务，并为此获得佣金或提成。
3. 经销商（Distributor）：以购买产品的方式，并将其重新销售给零售商或最终消费者，从中赚取利润。
4. 零售商（Retailer）：从经销商处购买产品，并将其销售给最终消费者。
5. 直销（Direct Selling）：销售人员直接向消费者销售产品或服务，没有中间环节。
常见的直销方式包括门到门销售、电话销售等。
6. 销售额（Sales Revenue）：特定时期内实际销售出的产品或服务的金额。
7. 销售量（Sales Volume）：特定时期内实际销售出的产品或服务的数量。
8. 销售目标（Sales Target）：销售人员或销售团队设定的特定销售额或销售量的目标。
9. 销售预测（Sales Forecasting）：根据过去销售数据、市场趋势和其他相关因素，预测未来一段时间内的产品销售情况。
10. 销售策略（Sales Strategy）：制定和执行实现销售目标的计划和方法。
销售策略通常包括目标市场选择、产品定位、定价策略、促销活动等。
11. 销售技巧（Sales Skills）：销售人员在销售过程中运用的各种技巧和方法，包括沟通技巧、谈判技巧、销售演讲技巧等。
12. 客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）：通过有效的信息管理和客户沟通，建立和维护与客户的良好关系，提高销售和客户满意度。
13. 销售周期（Sales Cycle）：从销售过程开始到成交的时间周期。
销售周期的长短取决于产品的复杂程度、市场竞争和客户决策等因素。
14. 售前服务（Pre-sales Service）：指在销售过程中，销售人员向潜在客户提供的产品介绍、咨询和解决方案等服务。
5种渠道销售技巧
5种渠道销售技巧在现代市场竞争日益激烈的背景下，渠道销售技巧对于企业的发展起着至关重要的作用。
通过合理运用渠道销售技巧，企业能够更好地推广产品，并实现销售目标。
下面将介绍5种有效的渠道销售技巧。
第一种技巧是多渠道销售。
多渠道销售是指公司同时通过多种销售渠道来销售产品。
传统的直销方式已经不再适用于今天的市场竞争，企业需要根据不同的渠道特点来选择合适的销售方式。
例如，可以通过线上渠道，如电商平台建立在线商店，通过线下渠道，如零售商店找到合适的分销商。
多渠道销售能够最大化地覆盖目标客户群体，提升销售效果。
第二种技巧是渠道伙伴关系管理。
渠道伙伴关系管理是指通过建立紧密的合作伙伴关系，与渠道伙伴保持良好的沟通和合作，共同推进销售工作。
首先，企业应该选择符合自己产品特点和市场定位的渠道伙伴，以确保合作的稳定性。
其次，企业应该与渠道伙伴进行定期的交流和培训，及时解决问题，提供支持。
通过有效的渠道伙伴管理，可以实现资源共享，提高销售效率。
第三种技巧是销售人员培训。
销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们的销售技巧和专业知识直接影响到销售业绩。
因此，企业应该定期对销售人员进行培训，提升他们的销售能力。
培训内容可以包括产品知识，销售技巧，沟通能力等方面。
除了培训，企业还可以通过制定激励机制，给予销售人员适当的奖励，以提高他们的积极性和工作热情。
第四种技巧是市场调研和竞争分析。
市场调研和竞争分析是渠道销售的基础工作，它能够帮助企业了解市场需求，分析竞争对手的优劣势，制定有效的销售策略。
通过市场调研，企业可以找到潜在客户以及其需求，进而调整产品定位和销售策略。
同时，通过竞争分析，企业可以了解竞争对手的市场份额、销售策略、产品定位等信息，制定相应的销售策略，以保持竞争优势。
最后一种技巧是数据分析和反馈。
数据分析和反馈是渠道销售持续改进的关键环节，它能够帮助企业识别问题和机会，指导销售工作的调整和优化。
企业应该建立起完善的销售数据分析系统，及时对销售数据进行统计和分析，发现潜在问题并及时解决。
渠道销售技巧大全及内容解析
渠道销售技巧大全及内容解析在渠道销售中掌握一些好的销售技巧，能久战不败，下面为大家整理了渠道销售技巧大全及内容解析，供各位阅读。
一、特殊性的渠道销售技巧任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。
拿快速消费品的渠道结构来说：1.从厂家到终端的所有环节渠道销售技巧全集内容解析对于消费者而言都是渠道；2.所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式；3.消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点（推式策略）还是通过传播（拉式策略）培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。
上述三点的基础上，才能阐述策略性渠道行销的内涵。
将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：一）行为主体是厂家。
就是说我强调的厂家在渠道销售技巧里的主导作用与地位。
二）企业的销售目的三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在问题点。
二、四招智取渠道销售技巧一）伐交之道：整合经销商伐交面对的经销商，也就是产品的第一个市场接生者无论这个接生者外（贸易公司）或是内（直营公司）其方法都是一样的一个不能处理与外部合作伙伴关系的企，同样不能处理直营公司里的员工关系。
渠道销售技巧：整合经销商资源的伐交之道只有三种方法：1.渠道销售技巧---选择渠道模式：从AE五种分销模式体现着厂家介入渠道管理的深浅程度，也意味着渠道掌控力的强弱。
模式A及B典型的利用经销商资源的分销类型，然而独家经销出现的客大欺店、不守规则等现象，多家经销模式里仍然会出现，而且可能比独家经销更难处理。
模式C及D里配送商或分销商除了担负货款、物流的职能以外，销售管理、市场开发、推广的职能完全由厂家业务人员掌控。
模式E则是厂家直接面向终端的直销方式。
分析关于市场营销渠道的知识要点
分析关于市场营销渠道的知识要点市场营销渠道是指产品从生产者到最终消费者的流通路径和方式，是市场营销活动中非常重要的一环。
正确选择和优化市场营销渠道对于企业的发展至关重要。
以下是关于市场营销渠道的知识要点。
一、市场营销渠道的定义和作用市场营销渠道是指产品从生产者到消费者的流通路径和方式。
它通过生产者、经销商、批发商、零售商等一系列中间环节，将产品从生产端输送到消费端，并在这个过程中实现商品的流通和价值增值。
市场营销渠道在产品流通过程中起到了连接生产者与消费者的桥梁作用，通过传递信息、促进交易和提供增值服务来满足市场需求，提高市场竞争力。
二、市场营销渠道的基本类型和形式1.直销渠道：生产商直接销售产品给最终消费者，无中间环节。
2.间接销售渠道：包括经销商、批发商和零售商等中间商，在产品流通过程中起到了连接生产者与消费者的作用。
3.多级渠道：产品经过多个中间商才能最终到达消费者。
4.单级渠道：产品只通过一个中间商到达消费者。
5.网络销售渠道：利用互联网平台进行产品销售和交易。
6.线下销售渠道：通过实体店铺、超市等传统实际场所进行产品销售和交易。
7.直接销售渠道：生产商直接向消费者销售产品，无其他中间商参与。
三、市场营销渠道的设计和选择原则1.市场需求原则：根据目标市场的需求、习惯和特点来选择合适的市场营销渠道，以保证产品的销售顺利进行。
2.成本效益原则：考虑渠道选择和设计对企业成本的影响，寻找成本最低、效益最大的渠道模式。
3.渠道适应性原则：选择适合企业特点、发展阶段和市场环境的渠道方式。
4.渠道控制原则：选择可控性较高的渠道模式，确保企业对市场营销活动的控制力。
5.综合平衡原则：综合考虑市场需求、成本效益、适应性和控制力等因素，进行渠道选择和设计。
四、市场营销渠道的优化和管理1.渠道成本控制：通过减少渠道数量、压缩渠道层级、优化库存管理等方式，降低渠道成本。
2.渠道关系管理：建立良好的合作关系，加强与合作伙伴的沟通、协调和配合，共同促进市场营销活动。
渠道销售常用术语解释
销售常用术语解释售点：第一层概念：所有售卖饮料的售点第二层概念：同一渠道的店，部分店在售卖饮料，另一部分暂时没有售卖饮料的店也算“售点”第三层概念：没有饮料售点的工矿企事业军事单位第四层概念：所有在工商部门注册的商户都是“售点”目前，我们通常所说的售点是指“第一层概念”客户：我公司业代正常拜访服务的售点是我们的客户。
目标客户：指公司重点渠道的售点，同时单店销量达到该区域销量预算的平均水平或其3个月内的销量潜力能够达到销量预算的平均水平。
渠道：参见公司的渠道定义；按照公司的渠道定义填写或维护到公司数据库中。
计划拜访客户：有指定人员服务，并按时、有序拜访的售点。
活跃客户：在一个时段内成交订单一个自然箱以上的计划拜访客户。
按时段分为月度活跃客户、季度活跃客户、年度活跃客户等。
市场覆盖率：市场覆盖率=产品铺货地区数/应铺货地区数X 100%。
终端覆盖率：终端覆盖率=计划拜访客户数/市场存在售点数X 100%。
拜访率：拜访率=实际拜访客户数/计划拜访客户数×100%。
拜访成功率：拜访成功率=实际成交订单客户数/计划拜访客户数×100%。
客户活跃率：客户活跃率=活跃客户数/计划拜访客户数×100%。
终端客户状态：终端客户在与公司合作过程中的状况，分为正常客户、间歇性客户、不存在客户、竞争对手客户、潜在客户。
1)正常客户：指潜在客户、竞争对手客户或新开客户等类型客户第一次进货后，系统自动转为正常状态。
2)间歇性客户：指连续3个月不进货的正常客户，系统自动转换为间歇性客户；转换后3个月内完成一次进货的系统自动再转为正常客户。
3)不存在客户：指连续6个月不进货的正常客户，系统自动转换为不存在客户。
4)竞争对手客户：指不销售我司产品，只专售竞争对手产品的零售终端店。
5)潜在客户：指新开客户，但未进货。
如果连续3个月不进货，系统自动转换为间歇性客户。
分销量：经销商或分销商配送至批发和零售终端店的订单量，即经销商或分销商的出货量。
渠道销售的技巧掌控销售渠道的五种手段精选
渠道销售的技巧：掌控销售渠道的五种手段【最新资料，WORD文档，可编辑】销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
?这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
?我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
?一、远景掌控：?企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事,一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。
虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。
因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。
渠道
渠道销售目录综述渠道销售的五种手段渠道销售技巧简述经典案例综述渠道销售的五种手段渠道销售技巧简述经典案例展开编辑本段综述渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。
如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
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销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。
如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。
(拿出调查的数据证明)渠道销售技巧五、善于抓住机会表达利益点 我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。
同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。
善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。
客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。
销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。
由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。
我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。
我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。
我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。
我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。
渠道销售技巧培训资料一、市场资料的收集与分析（售前）对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点：（1）当地市场容量----当地消费水平（2）当地市场客户群体分布，主流市场分布（3）当地品牌的销售情况，销售方式（4）当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模式、财务运营状况（5）市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势（6）市场对自身品牌的利润述求点（7）当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方式（8）各种渠道管理、渠道操作的优缺点目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢？1、行业了解每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。
我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则；便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。
总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。
了解此类的“圈子”的方式有很多种，下面介绍的最常用的几种：（1）通过研究专业媒体（2）与客人、同事聊天（3）和业内或厂商人员成为朋友（4）信息共享，与同事沟通碰撞出火花2、产品分析（1）了解产品定位（2）了解产品质量与服务（3）总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题（4）了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋了解途径：产商提供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。
目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，赢得客人的信任。
3、了解目标客户群需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补充销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。
对客户越了解，你的成功几率越大。
当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。
这个数据库将成为你非常宝贵的东西。
4、为客户制定方案不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。
方案可简单的分三种：（1）通用的、成熟的产品或服务销售方案（解决为什么要用我们的产品）（2）初期接触或新公司产品的销售案（解决客户了解我们的产品。
操作及服务如何帮助客户成功）（3）特殊方案（解决客户提出的特殊问题的解决办法）要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。
5、目标当我们全部了解清楚、分析清楚之后，我们所要做的是如何制定此次的拜访的目标；通过制定目标，我们可以了解此次拜访所需要和拜访对象谈那些内容，通过内容制定出谈判的先后次序，加入适当的谈判技巧如语音的控制、语言的组织等，达到此次的拜访目的。
出发前请认真检查你所需要携带的工具：资料、名片、自己的着装是否整洁、干净（着装是销售人员必须表现出自己的成熟、稳重的一面）、必要的工具或是道具出发前可以给自己制定两个目标：低级目标：见到决策人-----得到对方的认同-----逐步发展成为朋友高级目标：见到决策人-----讨论方案-----解决疑惑-----成交6、与客户进行沟通时的注意要点（1）要听要讲有关客户的本身利益的重点（2）要告诉你的客人为什么一定要买的充分理由（3）要参考满意客人的见证，谁都不想成为唯一的或第一个购买的人（4）分析商品的价值面，感觉价格的合理性（每个人都有占便宜的心态）（5）专注、专听，真正站在客人的立场了解需求（6）要重视客人的专长，甚至他所在乎的人及事物（7）说给他听、做给他看，你是如何为他服务的（8）不要与客人争辩，你可以说“您说的很对。
同时。
”（9）将自己的快乐、信心、工作态度、热情心态传给你每个接触的客人（10）说话要从客人的角度去思考，不要太主观（11）为他争取福利（短期、长期），但不要忘记需要下订目标（12）要做真诚正直及有道德的销售员，要说道做到（13）让你的客人觉得他很特别（14）帮助客户去是靠，让他赚取更高的利润，让他公司发展速度更快（15）不要去说对手品牌，或客人正在做的、承经做过的品牌的错处（16）不要多提负面的事情（17）不要只给你的客人一种选择（18）与客人同步看待日常事物（19）多思考其他与客人的谈话方式，不要固定一种谈话方式或提问方式（20）把握谈话的内容及谈话方向二、客户跟进（售中）1、建立信任信任是合作的基础；第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象非常重要，你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。
同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。
2、销售计划的制定对于产品销售计划必须要求制定人员关注市场、关注产品、敢于竞争、有明确的销售方针、出色的销售活动策划支持作为制定人的基本技能；在制定销售计划时制定人必须评估市场容量、市场结构、市场趋势、市场需求、市场供应、市场占有率等内容作为销售计划佐证。
评估内容详细描述市场容量如：1）整个产品市场的大小；2）限制市场大小的因素；3）市场层次的情况。
按客户规模、产品类型、品质、式样、价格、经销商种类区分市场大小等。
市场结构如：1）主要分销商及进货来源；2）主要竞争对手的业绩及市场范围；3）市场的地区差异性；4）产品销售的季节性及销售周期；5）有利于新产品进入或竞争品退出的因素。
市场趋势如：1）市场近期的资料比较；2）市场需求未来的变化；3）影响本企业产品需求的市场变动因素；4）竞争品的变动迹象；5）影响产品需求的经济变动因素。
市场需求如：1）产品的历史需求状况；2）市场需求总体满足程度；3）本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性；4）市场上影响用户需求的重要因素；5）按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。
市场供应如：1）本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度；2）本公司应提供的有效的服务；3）消费者对市场现有产品、服务的满意程度；4）分销商成为本企业渠道成员的可能性。
市场占有率如：1）竞争厂商的数目及市场占有率；2）从厂商规模看本企业产品的市场占有率；3）营业额中新旧客户所占的比例等。
当考虑完以上因数之后，制定人必须对后期的销售进行预测，以预测的数据决定销售目标的阶段性完成安排。
销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境的各种因素其主要因素有需求动向、经济的变动、同业竞争的动向等。
销售预测的过程主要包括确定销售目标、初步预测、依据内外部因素调整预测、比较预测和目标、检查和评价等阶段。
销售预测的方法有多种，可通过统计手法求算，也可以凭知觉或经验求算。
至于何者为佳，则无固定标准可循。
但有一点需特别留意，就是不要拘泥于某一种销售预测手法，而应视实际情况来加以预测。
预测销售计划时还必须考虑到经营负责人的意见及销售人员意见，通过中和前期了解的销售需考虑的因素，得到接近的销售预计目标，以下表格为需要考虑的因素：因素内容外部因素1．市场需求动向（如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等）。
市场需求决定销售潜力，常用的需求预测方法有市场调查法、市场试验法、消费者论断法等。
需求预测有助于区域主管从整体上把握区域市场的状况，使销售预测更加准确。
2．经济的变动（区域加工业的发展、区域经济增长率等）。
销售收入深受经济变动的影响。
3．同业竞争的动向。
为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。
如：其产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？切忌依赖业界资料！最好亲自观察加以确认或在销售活动中把握。
4．政府、消费者团体的动向。
考虑政府的各种经济措施以及站在消费者立场所产生的各种问题。
内部因素1．营销活动政策。
这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等的变更对销售额能产生重要的影响。
2．销售政策。
如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等对销售额所产生的影响。
3．业务员。
销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的事项具有深远的影响。
4．企业的生产状况。
考虑其能否与销售收入相配合？今后是否会产生问题等？销售计划跟进及执行工作才是决定最终销售目标能否完成的基础；有了计划有了目标，但没有执行力，不能将目标计划严格执行下去，那前期所制定的目标与计划都是一纸空文；这样就需要在制定时将计划及目标的内容变成节点式，节点由时间段、任务段构成。
通过细分，在实际操作中不断的去考核节点的完成情况，不断的修正节点同目标或计划的误差，才能真正保证目标及计划的最终完成。
3、沟通技巧沟通技巧本身是一种系统性的学问，每个人都会有自己的一套沟通方式，需要销售人员在日常工作中去总结摸索。