电话销售技巧培训[]PPT课件
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
16
1.已经买过理财产品了
你的理财观念很好嘛，这次我约你来，我只是想向你介 绍一个很多人都觉得还不错的理财经验，刚好可以和您 之前的做个比较。 而且这次我们邀请到了一位在金融圈资深的讲师，之前 我的客户通过他的分享学习到了很多金融专业知识，所 以您看周六，只要半天时间，也可以带上您的爱人或者 朋友一起来。要不我先帮你预定2张门票吧，而且我们 也准备了精美的礼品和茶点给到来宾，您看可以吧。
电话销售
1
课程内容
有效电话流程
销售技巧 怎样开始第一句话 异议处理技巧 怎样完结一个电话对话
客户跟进 角色扮演
2
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
20
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
21
给予反馈响应
客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议
22
电话的跟进
对客户的跟进 对自己的跟进
23
电话的跟进
换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
24
电话的跟进
简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心客户而 非单单的签单
25
Hale Waihona Puke 电话的跟进寻找客户拜访理由
您好，我是上次有打电话给您 的XX？正好我明天下午在贵公 司附近办事，我顺道把资料送 过去并同时拜访您，您说下午 三点还是五点比较方便？
26
电话的跟进
日期 拨打电 实际完 约见 推荐 销售 销售 话数 成数 次数 次数 笔数 金额
周一 周二 周三 周四 周五 总计
27
一起努力
28
29
2020/1/10
3
最佳电话 销售时间？
4
电话销售 的目的？
5
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都 不說真話
客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
6
销售技巧
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
7
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
8
怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
18
3.我没钱
嗯王先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。这 次给你电话不是要您马上就购买，而且希望通过理财沙 龙，一起学习最新的理财观念，慢慢积累财富，用最少 的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？
而且我们这次我们邀请到了一位在金融圈资深的讲师， 之前客户通过他的分享学习到了很多金融专业知识，所 以您看周六，只要半天时间，也可以带上您的爱人或者 朋友一起来。要不我先帮你预定2张门票吧，而且我们 也准备了精美的礼品和茶点给到来宾，您看可以吧。
9
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(一)
您好，王先生（女士），我是中元财富的理财经理XX， 耽误您几分钟时间，我们公司主要做的是为客户提供全 面的财产保值增值，定制金融服务及个性化管家服务！ 请问您平时是否有做理财投资？是这样的，我们公司目 前和十几家银行合作，并与中信证券、国信证券、深创 投、KKM等国内外一流的金融机构共同开发安全系数高、 收益可观的理财产品，年化收益率达6.5%-12%，产品 收益高于银行、通过强大的风控体系及实力，我们产品 安全性也比肩银行产品。公司和银行合作也会签订相关 法律合同来保障您的利益。。
19
4.没兴趣
这样我能理解，对于之前没有接触过的产品谁也不会贸 然做决定，你说是吧?所以这也是我打电话给你的原因。 这里我稍微给你介绍一下：我们公司的理财产品门槛低、 灵活性强，同时也有比较高的收益。 我们这次我们邀请到了一位在金融圈资深的讲师，之前 客户通过他的分享学习到了很多金融专业知识，所以您 看周六，只要半天时间，也可以带上您的爱人或者朋友 一起来。要不我先帮你预定2张门票吧，而且我们也准 备了精美的礼品和茶点给到来宾，您看可以吧
17
2.我很忙，没时间参加
嗯这也是为什么我先打电话来的原因，王先生，我们都 知道宝贵的时间都是去处理为了重要的事情，也可以说 是忙着赚钱。我们都知道，现在的经济形势是需要我们 通过理财才能跑赢通货膨胀。 这次我们邀请到了一位在金融圈资深的讲师，之前我的 客户通过他的分享学习到了很多金融专业知识，所以您 看周六，只要半天时间，也可以带上您的爱人或者朋友 一起来。要不我先帮你预定2张门票吧，而且我们也准 备了精美的礼品和茶点给到来宾，您看可以吧。
10
引发兴趣的电话手稿
（针对您这样的客户，我们公司有指派专门人员上门， 将产品资料送到你公司，由理财经理专门为你解答。不 知道你地址是哪里？哪明天上午十点还是下午三点过去 拜访你方便呢？好的，谢谢您。那就明天见。）
（如果您有兴趣的话，这两天我们公司有举办理财沙龙 ，邀约资深讲师为广大客户讲解金融知识。我们公司在 鹭江道世侨中心3楼中元财富，在新海关大楼的对面！ 你知道这个地址吧？那我一会把我们公司地址和一些简 单的信息发给您。您是和家人一起还是和朋友一起来呢 ？）
11
抓紧机会
12
怎样将异议变为机会
没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
13
异议处理技巧
- 细心聆听 - 分享感受 - 澄清异议 - 提出方案 - 要求行动
14
15
2020/1/10
運用例子
互动演示
1 已经买过理财产品了 2 我很忙，没时间参加 3 我没钱 4 没兴趣/不需要
1.已经买过理财产品了
你的理财观念很好嘛，这次我约你来，我只是想向你介 绍一个很多人都觉得还不错的理财经验，刚好可以和您 之前的做个比较。 而且这次我们邀请到了一位在金融圈资深的讲师，之前 我的客户通过他的分享学习到了很多金融专业知识，所 以您看周六，只要半天时间，也可以带上您的爱人或者 朋友一起来。要不我先帮你预定2张门票吧，而且我们 也准备了精美的礼品和茶点给到来宾，您看可以吧。
电话销售
1
课程内容
有效电话流程
销售技巧 怎样开始第一句话 异议处理技巧 怎样完结一个电话对话
客户跟进 角色扮演
2
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
20
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
21
给予反馈响应
客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议
22
电话的跟进
对客户的跟进 对自己的跟进
23
电话的跟进
换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
24
电话的跟进
简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心客户而 非单单的签单
25
Hale Waihona Puke 电话的跟进寻找客户拜访理由
您好，我是上次有打电话给您 的XX？正好我明天下午在贵公 司附近办事，我顺道把资料送 过去并同时拜访您，您说下午 三点还是五点比较方便？
26
电话的跟进
日期 拨打电 实际完 约见 推荐 销售 销售 话数 成数 次数 次数 笔数 金额
周一 周二 周三 周四 周五 总计
27
一起努力
28
29
2020/1/10
3
最佳电话 销售时间？
4
电话销售 的目的？
5
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都 不說真話
客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
6
销售技巧
- 引发注意 - 提起兴趣 - 提升欲望 - 建议行动
7
?怎样开始 ?
作出充分的準備才開始打電話
8
怎样开始第一句话
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好简单客户资料
18
3.我没钱
嗯王先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。这 次给你电话不是要您马上就购买，而且希望通过理财沙 龙，一起学习最新的理财观念，慢慢积累财富，用最少 的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？
而且我们这次我们邀请到了一位在金融圈资深的讲师， 之前客户通过他的分享学习到了很多金融专业知识，所 以您看周六，只要半天时间，也可以带上您的爱人或者 朋友一起来。要不我先帮你预定2张门票吧，而且我们 也准备了精美的礼品和茶点给到来宾，您看可以吧。
9
引发兴趣的电话手稿
电话手稿(一)
您好，王先生（女士），我是中元财富的理财经理XX， 耽误您几分钟时间，我们公司主要做的是为客户提供全 面的财产保值增值，定制金融服务及个性化管家服务！ 请问您平时是否有做理财投资？是这样的，我们公司目 前和十几家银行合作，并与中信证券、国信证券、深创 投、KKM等国内外一流的金融机构共同开发安全系数高、 收益可观的理财产品，年化收益率达6.5%-12%，产品 收益高于银行、通过强大的风控体系及实力，我们产品 安全性也比肩银行产品。公司和银行合作也会签订相关 法律合同来保障您的利益。。
19
4.没兴趣
这样我能理解，对于之前没有接触过的产品谁也不会贸 然做决定，你说是吧?所以这也是我打电话给你的原因。 这里我稍微给你介绍一下：我们公司的理财产品门槛低、 灵活性强，同时也有比较高的收益。 我们这次我们邀请到了一位在金融圈资深的讲师，之前 客户通过他的分享学习到了很多金融专业知识，所以您 看周六，只要半天时间，也可以带上您的爱人或者朋友 一起来。要不我先帮你预定2张门票吧，而且我们也准 备了精美的礼品和茶点给到来宾，您看可以吧
17
2.我很忙，没时间参加
嗯这也是为什么我先打电话来的原因，王先生，我们都 知道宝贵的时间都是去处理为了重要的事情，也可以说 是忙着赚钱。我们都知道，现在的经济形势是需要我们 通过理财才能跑赢通货膨胀。 这次我们邀请到了一位在金融圈资深的讲师，之前我的 客户通过他的分享学习到了很多金融专业知识，所以您 看周六，只要半天时间，也可以带上您的爱人或者朋友 一起来。要不我先帮你预定2张门票吧，而且我们也准 备了精美的礼品和茶点给到来宾，您看可以吧。
10
引发兴趣的电话手稿
（针对您这样的客户，我们公司有指派专门人员上门， 将产品资料送到你公司，由理财经理专门为你解答。不 知道你地址是哪里？哪明天上午十点还是下午三点过去 拜访你方便呢？好的，谢谢您。那就明天见。）
（如果您有兴趣的话，这两天我们公司有举办理财沙龙 ，邀约资深讲师为广大客户讲解金融知识。我们公司在 鹭江道世侨中心3楼中元财富，在新海关大楼的对面！ 你知道这个地址吧？那我一会把我们公司地址和一些简 单的信息发给您。您是和家人一起还是和朋友一起来呢 ？）
11
抓紧机会
12
怎样将异议变为机会
没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助
13
异议处理技巧
- 细心聆听 - 分享感受 - 澄清异议 - 提出方案 - 要求行动
14
15
2020/1/10
運用例子
互动演示
1 已经买过理财产品了 2 我很忙，没时间参加 3 我没钱 4 没兴趣/不需要