01-2015-公司价值与商业模式创新(学员用·4天EMBA)_56658

运营管理
事故最 小化 快速 响应 交叉 销售
客户管理
渠道 转换 理解细 分客户
创新
开发新 产品
负责的企 业公民
员工多 元化
价值 创造 流程
质量 经理
呼叫 中心 代表
注册 财务 规划师
电话 促销 员
客户 营销 员
合资 企业 经理
招聘 经理
人力 资本
学 习 与 成 长 层 面
事故 跟踪 系统
交互 语音 系统

资源与能力
破坏性创新
刘圻: 公司价值与商业模式创新
3
印象系列：独特的可复制的定位
印象西湖 印象海南岛
印象刘三姐 印象武隆
刘圻: 公司价值与商业模式创新
4
麦当劳vs肯德基：差异化的赢利系统
刘圻: 公司价值与商业模式创新
5
资产的轻与重 负债的高与低
资产负债表
负债
资 产
所有者权益
刘圻: 公司价值与商业模式创新
案例解析：管理模式流程对商业模式设计的支撑
刘圻: 公司价值与商业模式创新 34
从（A）
产品及服务特性
方便 质量 可选择性
关系
导航者
品牌形象
可信赖品牌
基于基本金融服务建立卓越的运营 多样化产品：不同业务部门通过不同的方式为客户提供服务
到（B）
产品及服务特性
价格 质量 集成化产品 理财顾问
关系
一站式服务
业务组 合规划 系统
CRM 系统
客户盈 利分析 系统
项目 经理 系统
员工 管理 系统
信息 资本
文化 ·客户导向 ·核心价值观
领导力 ·领导能力模型 ·协调一致
协调一致 ·战略认知度
团队工作 ·最佳实践分享
组织 资本
· 个人目标同 BSC 一致 刘圻: 公司价值与商业模式创新
38
总经理 的管理 思想和 公司经 营目标
待价而沽
刘圻: 公司价值与商业模式创新
17
期权思想带来决策思路的转变
——三个层次递进

害怕不确定性使投资最小化
趴着别乱动，时刻准备着

正视不确定性使损失最小化
设定止损点，把握好机会

创造不确定性使收益最大化
手握选择权，乱世出英雄
刘圻: 公司价值与商业模式创新
18
商业模式：定位·系统·资源

认知、评估、购买、传递、售后
刘圻: 公司价值与商业模式创新
21
9要素概念理解

价值主张：描述为特定客户群体创造价值的系列产品和服 务

价值主张是公司提供给客户的受益集合或受益系列 新颖、性能、成本消减、把事情做好、降低风险

客户群体：描述一个企业想要接触和服务的不同人群和组 织

在为谁创造价值？
公司价值与商业模式创新
中南财经政法大学 刘圻 博导 教授 中国注册会计师 英国特许注册会计师（ACCA） 18607133962
公司价值
V
资本模式
资产=负债+ 所有者权益 营业收入 -付现成本 -付现费用 -折旧摊销
CFn CF1 CF2 1 i 1 i 2 1 i n

大众市场、利基市场、区隔化市场、多元化市场、多变市场

客户关系：描述公司与特定客户细分群体建立的关系类型

个人助理、自助服务、社区、共同创造 驱动因素：客户获取、客户维系、提升销售额
刘圻: 公司价值与商业模式创新 22
9要素概念理解

成本结构：描述运营一个商业模式所引发 的所有成本
固定成本、变动成本 规模经济、范围经济

实体资产、知识资产、人力资源和金融资产 稀缺、不可模仿、不可替代、持久

关键业务：描述为了确保其商业模式可行，企业必须做到 最重要的事情

制造产品、解决问题、构建平台

重要合作：描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作 伙伴的网络

合资、合作、同盟、竞合

渠道通路：描述公司是如何沟通、接触其客户细分而传递 其价值创造点
6
总杠杆系数DTL
EBIT F EBIT DTL EBIT EBIT I EBIT F EBIT I
刘圻: 公司价值与商业模式创新
7
资产的轻与重 利润的盈与亏
EBIT Q( P V ) F
Q指销售量 P指单位售价 V指单位变动成本 F指固定成本总额
刘圻: 公司价值与商业模式创新 8
——破坏性创新的应对：猎捕矩阵 面对层出不穷的创新产品和经营模式，作 为行业领先企业如何应对？ 两个维度·四种类型

应对难度与市场威胁 饥饿游戏

鸡肋、刺猬、羊羔、河豚
刘圻: 公司价值与商业模式创新
19
我们所处的商业环境中 是否存在创新的投资机会？

每个小组列举并阐述一个商业案例，从创造公 司价值的角度进行分析
A
刘圻: 公司价值与商业模式创新
26
一个有趣的实验
——评估你的风险偏好
刘圻: 公司价值与资决策中的心理陷阱
刘圻: 公司价值与商业模式创新
28
外部战略的两难选择
——多元化与专一经营
2
市场快速 成长
竞争 实力 强
1
市场萎 缩
3
竞争 实力 弱
4
29
刘圻: 公司价值与商业模式创新
客
客户层面
户
内部流程层面
运营管理
客户管理
产品创新
法规社会
价值创造流程（主题）
人
学习与成长层面
力 息
资 资
本 本
32
信
组 织 资 本 刘圻: 公司价值与商业模式创新
管理模式中的程序与路径
盈利能力 (EVA) 财务层面 改善成本结构 提高资产利用率 增加收入机会 收入增长 长期股东价值 (现金为王) 提高客户价值
刘圻: 公司价值与商业模式创新
延续性创新：现实市场导向
延续技术创新
高
低 低
高
现实市场导向
刘圻: 公司价值与商业模式创新
15
破坏性创新：发现、等待或改变一个市场
刘圻: 公司价值与商业模式创新
16
破坏性创新：三大策略
屌丝逆袭·跨界打劫·坐山观虎

屌丝逆袭
低端切入

跨界打劫
转换维度

坐山观虎
独特的定位 是否处于风口上并顺应趋势 PEST、低成本还是差异化 差异化系统 9要素系统设计思维模版 资源与能力 差异化的优势基础并风险可控 低端切入？高端重构？跨界整合？
刘圻: 公司价值与商业模式创新 20
9要素概念理解

核心资源：描述让商业模式有效运转所必需的最重要因素
不同业务部门通过不同的方式为客户提供服务产品及服务特性关系品牌形象方便质量可选择性导航者可信赖品牌价格质量集成化产品理财顾问可信赖品牌一站式服务35公司价值与商业模式创新战略主题评价指标客户亲密战略客户满意度调查细分现在五年后交叉销售多种服务客户钱包份额a交易型客户7014可信赖的理财顾问客户保持率b关系型客户306产品及服务特性关系形象运营管理客户管理产品创新净利润100140k60k20020m降低成本增加客户数量增加单位客户收入价格质量集成化产品理财顾问一站式服务可信赖品牌净利润增长36100140k60k20020m9015010020027801601752204775170350260967518040028011975180k420k300135m150m100m50m0m产品及服务特性关系形象降低成本增加客户增加单位客户收入价格质量集成化产品理财顾问一站式服务可信赖品牌净利润增长客户层面降低单位客户服务成本增加高价值客户的数量提高单位客户收入37公司价值与商业模式创新运营管理客户管理创新负责的企业公民服务差错率满足需求时间交叉销售比率渠道组合变化细分市场份额新产品收入比例员工组合与社区多元化比例0124小时2540305010内部流程层面价值创造流程评价指标目标值事故最理解细分客户开发新产品员工多产品及服务特性关系形象运营管理客户管理创新负责的企业公民降低成本增加客户增加单位客户收入价格质量集成化产品理财顾问一站式服务可信赖品牌净利润增长客户层面内部流程层面价值创造流程降低单位客户服务成本增加高价值客户的数量事故最快速响应交叉销售渠道转换理解细分客户开发新产品员工多提高单位客户收入财务层面38公司价值与商业模式创新质量经理呼叫中心代表注册财务规划师电话促销客户营销合资企业经理招聘经理交互语音系统业务组合规划系统crm系统项目经理系统员工管理系统事故跟踪系统客户盈利分析系统人力资本信息资本组织资本文化领导力协调一致团队工作客户导向核心价值观领导能力模型协调一致战略认知度个人目标同bsc一致最佳实践分享营目标公司级kpi部门kpi团队kpi个人kpi管理指标或制度管理实施考核指标或制度设计结果实现的路径管理实施提高期望结果出现的概率考核兑现期望39公司价值与商业模式创新定期检查季年度评价全方位评价考核季年度评价形成员工绩效考核成绩考核兑现激励薪酬激励与培训工作评价末位淘汰晋升治理结构流程程序与激励机制

收入来源：描述公司从每个客户群体中获 取的现金收入
刘圻: 公司价值与商业模式创新
23
基于价值创造的模式创新思考

商业模式三要素
战略定位


管理模式三要素
治理结构

政策趋势·行业选择·市场聚焦 业务环节·角色定位·交易方式 资源匹配定位·能力胜任系统
法务结构·股权结构·决策结构 平衡计分卡
薪酬
晋升
工作评价 刘圻: 末位淘汰 公司价值与商业模式创新
激励与培训
39
治理结构·流程程序与激励机制
——《红楼梦》的管理模式视角解读

系统设计

流程程序

资源能力

财务·客户·流程·学习与成长 人力资本+信息资本+组织资本
激励机制

显性激励·隐性激励·自动实施
刘圻: 公司价值与商业模式创新
24
股权结构的财富魔方
——经营杠杆·财务杠杆·资本杠杆

企业账面货币资金有5亿，可动用4亿，企 业想做一个10亿的项目
第一种选择：自己做
（P-V）指单位边际贡献 Q（P-V）指边际贡献总额
资源和能力：创新的结构

低端切入： 高端重构： 跨界整合：


刘圻: 公司价值与商业模式创新
9
资源和能力：创新的动力·阻力·时机

创新的动力
技术推动 需求拉动 竞争压迫 企业家精神

创新的阻力
高管认知阻力 组织结构阻力 资源配置阻力 外部环境阻力
持续性创新：技术进步快过性能需求
性能
时间
刘圻: 公司价值与商业模式创新 12
破坏性创新的结构模型
技术颠覆
产品性能
性能过度 时间
刘圻: 公司价值与商业模式创新 13
硬盘市场颠覆记-1
10 000
22% 15%
1 000
40% 25%
硬盘容量（ MB）
100
10
1975
1980
1985
1990
14
客户价值主张
客户层面
价格
质量
可用性
选择
功能
服务
伙伴关系
关系
品牌
形象
产品/服务特征
运营管理流程
客户管理流程
•选择 •获得 •保持 •增长
创新流程
•机会识别 •R&D组合 •设计/开发 •产品上市
法规与社会流程
•环境 •安全与健康 •招聘 •社区
流程层面
•供应 •生产 •分销
人力资本 学习与成长 层面 文化 领导力 信息资本 组织资本 协调一致 团队工作
产品创新 收入/客户 $200 200 220 260 280 $300
净利润 ＄20M 27 47 96 119 ＄135M
刘圻: 公司价值与商业模式创新 2 3
4
5（年）
36
净利润增长
降低成本
增加客户
增加单位 客户收入
客户 层面
产品及服务特性
价格 质量 集成化产品 理财顾问
关系
一站式服务
形象
可信赖品牌
公司级 KPI 部门 KPI 团队 KPI 个人 KPI 定期检查
管理指标或制度
指标或 制度设 计结果 实现的 路径 管理实 施提高 期望结 果出现 的概率 考核兑 现期望 结果应 对的责 任
流程设计与绩效考核逻辑框架图
结果应对责任
管理实施
考核
季/年度评价
全方位评价
季/年度评价
形成员工绩效考核成绩
考核兑现激励
内部治理的四种运营模式
2
投资 风险小
经营 难度 小
1
投资 风险大
3
经营 难度 大
4
30
刘圻: 公司价值与商业模式创新
程序与路径：基于流程的利润分解……
刘圻: 公司价值与商业模式创新
31
程序与路径：基于流程的利润分解……
财务层面
为股东创造利润
创造增量利润的三条路径 增加单位客户收入 降低单位客户成本 增加有效客户数量
降低单位客户服务成本
增加高价值客户的数量
提高单位客户收入
内部 流程 层面
运营管理
事故最 小化 快速响 应 交叉销 售
客户管理
渠道转 换 理解细 分客户
创新
开发新 产品
负责的企 业公民
员工多 元化
价值 创造 流程
服务差错率
满足需求 时间
交叉销售 比率
渠道组合 变化
细分市场 份额
新产品收 入比例
员工组合与 社区多元化 比例

创新的时机
现有模式贵且繁 新技术的市场化 新市场的待开发 抵御低端竞争者 应对环境的改变
刘圻: 公司价值与商业模式创新
10
资源与能力
——持续性技术和破坏性创新的比较 大公司的持续性技术是 “相扑战略” 小公司的破坏性创新是 “柔道战略” VS
刘圻: 公司价值与商业模式创新
11
评价 指标
0.1%
<24 小时
2.5
刘圻: 公司价值与商业模式创新
40%
30%
50%
1.0
目标值 37
财务 层面
降低成本
净利润增长
增加客户
增加单位 客户收入
客户 层面
产品及服务特性
价格 质量 集成化产品 理财顾问
关系
一站式服务
形象
可信赖品牌
降低单位客户服务成本
增加高价值客户的数量
提高单位客户收入
内部 流程 层面
35
净利润增长 增加客户 数量
降低成本
增加单位 客户收入
产品及服务特性
价格 质量 集成化产品
关系
理财顾问 一站式服务
形象
可信赖品牌
年 0 1 2 3 4 5
运营管理 成本 / 客户 $100 90 80 75 75 $75
＄150M ＄100M ＄50M ＄0M 0 1
客户管理 A类 B类 140K 60K 150 160 170 180 180K 100 175 350 400 420K