安徽农业大学种子经营与管理

一、从种子商品到市场化程度上可以将我国种业发展分为4个阶段：非商品化阶段——部分商品化阶段——垄断经营阶段——市场化经营阶段。

二、种子商品：是指满足种子消费，通过育种者育成，得到国家有关部门推广准许的、企业生产的、符合国家良种标准的种子。

有两个属性，即价值和使用价值。

三、种子市场：全面的种子市场概念包括：1、种子商品交换的处所
2、种种商品流通领域，
3、对种子有支付能力的需求，
4、种子商品交换关系的总和。

从经营管理角度上的解释，种子市场指对种子具有购买意向且有购买能力的人群的消费需求。

四、种子经营：是指在遵守国家有关法规和政策的前提下，面向市场，充分利用外部有利环境和内部资源条件合理组织品种开发、种子生产、销售，以获取最佳经济效益的全部经济活动过程。

五、种子管理：是指种子企业在整个企业经营运转中，通过计划、组织、激励、协调和控制等手段，为集体活动配置资源，建立秩序，营造氛围，以实现预定目标的活动过程。

六、种子产业：是种业和种子经营相关的企业和部门的集合体。

七、种子商品的特殊性：1、具有生命特性（种子休眠、种子的呼吸代谢和种子寿命等）2、短期时效性和地域限制性3、技术承载的密集型4、生产周期长，科技附加值高5、产品研发风险大6、市场需求弹性小7、供给的不确定性8、种子生产和销售具有很强的季节性9、政策风险10、种子国际贸易的监督
八、经济学家把市场分为四种基本类型：1、完全竞争市场2、完全垄断市场3、垄断竞争市场4、寡头垄断市场。

科学技术是种子市场发展的源泉和竞争核心。

九、种子用户：是指购买种子的任何组织和个人，可分为中间商和用户两大类。

十、购种行为类型：理智型，冲动型，习惯性，价格型，跟随型，想象型不定型或疑惑型。

购买行为的产生：形成需求——产生购买动机——搜集种子信息——选择比较——购种决策——种后评价。

十一、种子用户需求是指在一定时期内，一定支付能力条件下,用户通过市场购买满足需求的种子数量。

十二、种子供给是指在一定时期内，种子企业通过市场供给一定范围内用于生产的种子数量。

需求特性:多层次性与多样性，流行性与时间性，可引导性和发展性，替代性与连带性。

种子供给的特性:季节性，地域性，风险性，服务性。

其供给主体的特征(种子企业)：独立性与自主性，平等性与竞争性，开放性与规范性，服务性与盈利性。

十三、种子生产调查的目的是为种子企业进行种子生产的预测、确定营销方针、编制营销计划、制定营销策略等提供科学的依据，使得种子企业在种子营销过程中具有更强的优势。

十四、市场调查的内容：1、市场环境调查（政治环境、经济环境、社会环境、自然地理环境）2、生产需求情况调查（市场需求量、市场需求结构、市场需求趋势、市场份额、种子外贸出口需求）3、购
种者的调查4、品种使用和评价的调查5、种子市场供给情况的调查6、种子流通渠道的调查7、种子市场竞争情况的调查8、种子销售方式的调查。

十五、种子市场调查的方式：普查，重点调查，典型调查和抽样调查等。

种子市场调查的方法：询问法，观察法，实验法，资料分析发。

十六、种子市场预测：是指种子企业运用各种信息和预测技术，对影响市场供求的各种因素及其变化进行分析和推断，以确定种子商品供求未来变化和发展趋势的活动。

十七、其作用：1、是选择最优决策和制定计划的基础和前提。

2、确保种子生产和经营按计划进行3、提高种子企业的市场竞争力4、提高经营管理水平和经济效应。

十八、预测内容：1、种子市场的需求量的预测2、种子市场的潜在需求预测3、种子市场销售量预测4、品种生命周期预测。

十九、预测方法：1、定性预测法：凭借预测者的知识、经验和对各种资料的综合分析能力，主观判断未来事物的发展趋势（分为：客户跟踪调查法，专家调查法，经验分析法和综合判断法）2、定量预测法：依据比较完整的历史资料，运用数学模型和统计方法对未来趋势进行定量预测（分为：因子推算预测，时间序列分析预测和相关分析预测）
二十、预测的流程和步骤：确定预测目标——搜集整理资料——选择预测方法——提出预测模型——评价和修订预测结果
二十一、市场营销的两个核心概念——交易和关系。

二十二、企业营销理念的演变：五个由低向高发展的阶段：生产观念——产品观念——推销观念——市场营销观念——社会营销观念。

二十三、营销组合理论：4P：产品，价格，渠道，促销。

4C：消费者的需求与欲望，消费者付出的成本，购买商品的便利，沟通。

4R：关联，反应，关系，回报。

4V：差异化，功能化，附加价值化，共鸣。

二十四、市场营销计划书内容及其基本要求：1、计划摘要2、当前市场营销状况3、问题与机会分析4、营销目标5、营销战略与策略6、行动方案7、损益预算表8、营销控制
二十五、市场营销组织：是指企业内部涉及市场营销活动的各个职能部门及其结构。

二十六、全员营销：是指全体员工以市场和营销部门或营销活动为核心，研发、生产、财务、人事、推广、销售、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。

二十七、种子营销的组织类型：1、职能型组织2、产品型组织3、地域型组织4、市场型组织5、事业部型组织6、敦煌种业机构组织
二十八、种子营销组合策略（品种是种子企业核心竞争力的的重要方面，也是种子企业营销组合策略的重中之重）分为：1、组织产品策略2、种子定价策略3、分销渠道4、促销策略5、广告策略
二十九、核心产品是指消费者真正要买的东西，如农户购买某个品种所具有的产量或品质特性。

三十、分销渠道：是指某产品和服务在从生产者向消费者转移过程
中，取的这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

其包括生产者、中间商和最终消费者。

三十一、促销是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的经营活动。

三十二、广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法的介绍。

三十三、广告设计是一种专门的艺术与学问，分为导入期、成长期、成熟期和衰退期。

三十四、种子企业价值链分析是对企业主要产业链和可能延伸的产业链的效应水平进行评价，为产业链环节取舍、加强或延伸的决策提供依据。

三十五、种子企业管理概述：1、企业人力管理2、企业财务管理3、企业销售管理4、企业信息管理
三十六、种子企业系统管理的概念：是指应用系统的理论、观点和方法，全面分析和研究种子企业的管理活动和管理过程，重视对组织结构和模式的分析，并建立起系统模型以便于分析。

三十七、种子企业管理系统包括：1、企业种子战略子系统，2、企业主价值链子系统3、企业基础管理子系统4、企业经营的法律支持子系统。

三十八、全面、协调的系统管理必须遵循的原则（种子企业系统管理的原则）（系统的特征表现为：目的性、整体性、层次性)：1、统一指挥原则2、分权与授权原则3、等级原则4、分工协作原则5.、整
体效应原则6、信息反馈原则
三十九、现在种子企业管理模式：1、组织制度与决策2、人力资源管理3、财务管理4、销售管理5、信息管理
四十、销售人员的素质要求：1、熟悉本行业的市场情况2、熟悉经营品种及同类品种的特点3、了解同类企业的情况4、敏锐的市场洞察力5、吃苦耐劳的心理和身体素质6、牢固的质量意识
四十一、销售渠道管理：在现阶段，种子营销渠道的主要模式有种子直销、经销和代销等。