做好谈判前的准备及收集信息选择策略

知己知彼才能百战不殆
作好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终目标，以及要实现这个目标的战略战术。

只有谈判前做好准备，才能使谈判计划顺利实施。

我们有很多人就是由于忽略了他的最终目标，而在谈判过程当中情绪的因素失去了创造更大利润的机会。

⊙案列
举个例子，假设今天我要买一栋房子，我的最终目标是希望这栋房子安全，那么在整个谈判的过程里面，任何因素我都可以让步，可是只有一个东西绝对不能让步，就是安全。

但是很多人可能忽略了要买个安全的房子这个目标。

所以他在整个谈判的过程里面，太在意价格了。

最后，价格的确是降低了，可能降低10%。

但是那栋房子没有你原来要求得那么安全，建材的质量让人总是提心吊胆，使用的电梯并不是单独的。

很多别墅里面要有一个自己的电梯，可是这栋房子不是。

你为了一些价钱上的关系，忽略了你的最终目标是安全，最后你可能单独装了一个电梯，可是因为没有维修，或者没有注意到，有一天又发生了危险。

所以一定要记注什么是你最终的目标，最终的目标明确，你才能够在谈判的过程里面，不会鼓此失彼，把最主要的东西给忘记了。

因此我们应当在任何一场谈判的一开始，就写下来，这场谈判我最终要达成的目标是什么。

我们在谈判的时候，要记注谈判的艺术在于，如何协调好你的期
望值跟对方的期望值。

每个人开始谈判的时候都有一个期望值，我期望这个东西用5万块买下来，对方期望这个东西用5万5千块可以卖出去，双方都有一个期望值。

如果你希望谈判的结果，要让对方满意，我们的准备就要很充分。

而且在整个谈判过程当中，要很机警、很灵活，能够随机应变。

谈判是每个人都可以学会的，不要觉得谈判很艰难，很困难，你需要做的只是掌握一些基本的技巧。

谈判第一个，目标要明确，要先设定一个明确的目标；第二个，在整个过程中要尽量提供更多可能选择的机会。

如果你只拿出来一套方案，一翻脸，两瞪眼，就没结果了。

所以你要提供有利于自己的尽可能多的选择方案；第三个，要做好充分的准备；第四个，要不断地跟对方交流。

很多人谈判很糟糕，他只管自己要什么，从来没有去了解对方要什么，他以为对方只跟他积极价钱。

其实不然，很多情况下，对方在意的根本不是价钱，而是这个东西的价值。

第五个，能够明辩主次。

主次就是主要目标跟次要目标，主要目的跟次要目的。

谈判过程中，只要不影响主要目标，可以做一定程度的选择或者让步，所以谈判之前，就要准备好哪些部分是可以让步的，哪些部分是可以妥协的。

如果整个谈判里面，都没有任何妥协，没有任何让步，这哪里叫谈判，只能叫命令，所以是不肯的。

上场之前要先做几件事：一、先写好目标，我要达成什么木的；
二、写好开出来的条件；三、在开出来的条件当中，弄明白哪一些是肯定的。

就是说，不但要准备好要求的东西，也要准备好让步的东西，
一个退让表，一个坚持表，做到心中有数。

有时候谈判的项目可能是无形的，人家看不到，你就要对那些无形的东西进行一些定义，一些具体说明。

什么意思？这样给大家解释，谈判中我们肯会说，这个合作开始之后，我们每周将会有两天的时间，约你到这个地方来，做一个美体瘦身；然后我们的咨询师、顾问师、营养师，每周给你打依次电话，了解你的身体状况，为你提供咨询。

这样理解吗？对于他还没有看到的东西，他有可能无法完全理解，因此你需要把这个东西，跟他讲清楚。

每周两次，每一次30分钟，谈的内容具体一些。

然后把那个表格拿出来给他看，关心你的营养，关心你的健康，关心你的饮食，关心你的运动，以后我们的服务会照这个表格来做。

当我们愿意参加一个谈判的时候，一开始就代表我们对这个事情有讨论的空间，而不是没有任何讨论的空间，没有讨论空间我们还谈判什么，而且你要知道，最后谈判结果出来的时候，要既能够满足你，也能够满足对方。

谈判是为了追求双方都可以接受的最佳结果。

如果你只想着自己，没有考虑到对方，谈判可能就会失败，无法进行下去，因为对方觉得，你永远只考虑到你字，你并没有考虑到我，如果我的最基本利益得不到保证，我还谈什么。

重复一遍，目标定好了，主要目标有了，次要目标有了，哪些东西可以让，哪些东西不能让，也定好了。

一开始就要表达你的态度，我们是可以来讨论。

整个过程里面，要不断地了解对方的需求，同时要很坚定地让知道，最后的结果一定是对你好，对我也好。

这样的谈
判，才会有一个好的开始和一个好的结果。

下面是谈判的五个步骤：一是准备，准备好要谈的内容，必须要求的，可以放弃的都要准备好；二是提议，开始谈判时会有一个提议，就是你带给顾客的方案，至少准备两个到三个以上有利的方案；三是讨论，在提议的过程里面，针对那个方案来讨论；四是还价，讨论之后就会还价，有没有可能，你一跟对方讨论，对方完全按照你所开的条件来办，这是不可能的，所以一定会有一个还价的过程；还价完之后，第五个结束。

收集信息选择策略
上谈判场之前，你手上掌握的资迅越多，在谈判的过程里面，就越容易成交；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资迅，绝对是非常重要的一部分。

所以我们在谈判之前，首先要做好准备，要仔细研究这次谈判。

如果你已经明确了前面所讲的自己的目标，那么你就要开始寻找有用的信息来支持你的目标，并且还要寻找有助于削弱对方力量的信息。

重复一遍，一个是对自己有用的信息，一个是可以削弱对方力量的信息。

⊙案列
举例来说，如果你今天要谈判，在谈判上场之前，你就知道对方的财务状况有一定的问题，知道对方急着出售这栋大楼，因为这栋大楼如果没有出售的话，他的财务缺口就弥补不起来，当你知道这么多详细的、确切的信息时，你跟对方谈的时候，就可以想办法把价格压得
更低一点，因为你知道，对方急需用钱。

很多人对竞争对手的情况一无所知，有没有这样的人？确实有！现在已经是信息化时代了，我们坐在家里面，就可以轻松地拥有特别多的姿迅。

比如在Google搜索引中，你随便按词条搜寻，就会出来七八万页的资料。

在这个网络化时代，只要你的名字，曾经出现在任何一个网站上，出现在公司内部的资料上，在网站上输入你的名字时，就会有跟你相关的姿迅。

同样，你的竞争对手，他的厂家的名字，一输入就会有很多姿迅跑出来。

所以你一定要对你的谈判对手知无不尽。

但同时又是最好让人家，对你一无所知。

所以谈判之前收集足够的姿迅非常重要。