商务谈判实训1

工商信息学院2013市场营销专业
成绩
《现代推销实务》课程实训项目
商务谈判实训任务1--语言表达能力实训项目负责人：刘耿豪
指导老师：黄春荣
湖北轻工职业技术学院信息工程系
2014年12月
实训目的：
1．理解和掌握语言沟通的各种表达方式、不同的
表达效果
2．熟悉商务谈判各阶段常用语句
实训地点：
湖北轻工职业技术学院
实训一委婉表达训练
下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”、“过分刺激对方”、“伤害对方”、“增强对抗的心理”等弊端，请你用委婉的表达方式来表达。

1.我方的产品是市场最好的。

我方的产品是市场上目前较好的。

2.我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。

我们请你方尽快交货，否则，我们将会重新考虑是否同意你方
报价。

3.你们那样做，真是太不明智了。

你们那样做，似乎不是很明智。

4.如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。

如所退货物已污损，无法销售，我们不能够接受退货请求。

5.如果你没理解我所说的，我再重复一遍。

如果您没理解我所说的，我可以再给您重复一遍。

6.你有什么不明白的吗？
请问您还有哪些不明白的吗？
7.贵方的产品质量太差劲了。

贵方的产品质量达不到我们想要的要求。

实训二模糊表达训练
模糊表达的词语有：太高、很难、幅度很多、很优惠、恐怕、难以、有很少。

模糊表达效果：改善气氛，使谈判顺利进行；还能探出对方真正的意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以达到最后的共识。

回避直言。

表达公司的经营政策是很明确的，企业的信誉也是总所皆知
的。

实训三得体表达训练
分析下列句子存在的缺点，试着进行得体的表述。

1．我们这种设备的性能，真是好极了！
根据用户反映，这是一种性能良好的设备。

2．这种打火机性能良好，经久耐用。

这种打火机的寿命很长。

3．我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。

表达得体。

实训四有效发问的训练
分析以下三个问句存在的问题并纠正。

1．“你对这个问题还有什么意见？”
你能提出一个切实可行的方案，这很好，能说明一下吗？
2．“不知各位对此有何高见？请发表！”
不知各位意下如何，能否交流一下？
3．“这香烟发霉了吗？”
这香烟是刚到的新货吗？对吗？
实训五巧妙答复技巧分析
分析下列答复方式的艺术性如何?
1.在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。

通过对对方的询问了解对方的需求，做到知己知彼。

2．很抱歉，对您所提到问题，我并无第一手资料可作答复，您叫我怎么说呢？
坦诚相告，与对方建立信任。

3．我不太清楚你所说的含义是什么，是否请你把这个问题再说一下。

既可以给对方有一个思考的过程，也从中表示我对此的不满意。

4．我们的价格是高了一些，但是产品的关键部位使用了优质进口零件，延长了产品的使用寿命。

强化产品的优点，让对方把注意力集中在产品的优点上。

5．贵公司的要求是可以理解的，但我们公司对价格一向采取铁腕政策，因此，实在是无可奉告。

语气委婉，一方面比较客气的拒绝对方的请求，另一方面表明我方的底线。