(专业化推销-----促成)

不愿做体检
起死回生术
也许你还不能信任我的服务，这样好不好？ 1、也许你还不能信任我的服务，这样好不好？ 我们先买一部分，一段时间后， 我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服 务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了， 务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了， 你觉得呢？ 你觉得呢？ 2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！ 也许整个计划不能满足你的需要，没关系！ 还是我再回公司再做一份计划建议书给你参考？ 还是我再回公司再做一份计划建议书给你参考？” 3、“没关系！陈先生你说是要考虑考虑？也许 没关系！陈先生你说是要考虑考虑？ 我讲得不细致，我再把这份计划说明一下” 我讲得不细致，我再把这份计划说明一下”（转 移话题） 移话题）
促成的原则生命人寿山东分公司培训部促成的时机和方法一促成的时机促成的时机在面谈过程中都可能出现1面谈过程中客户的行为发生改变时沉默或沉思时仔细的看资料或查看费率时客户认真倾听并认同时不断点客户高兴时客户和别人商量时客户招待你吃东西或喝水时客户在你进行讲解时关掉电视机客户反对意见减少时生命人寿山东分公司培训部2客户提出疑问时客户了解其他问题时领钱时怎么领
我家里有两张地毯， 我家里有两张地毯， 是这样买回来的——（续） 是这样买回来的 （
营业员问： 是我们帮您送到府上， 营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车 我说： 我还要再看看， 她接着说： 上？” 我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很 多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉， 多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远 一点看看。 她拉我倒退几步接着说“再感觉一下， 一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这 张因为是手工编制，这样的花色只有一张， 张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二 现在正好是季节性降价促销，除打85折外， 85折外 张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还 您看那里， 赠送卧室地毯一张 ，您看那里，”她指着边上一打长条 的地毯， 您喜欢什么样颜色？”“可是我但心这地毯 的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我但心这地毯 放进房间后会太大了。 我说， 没关系， 放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有 30天保证退货 如不满意，可以30天之内随时退货， 天保证退货， 30天之内随时退货 30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这 里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！ 里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮 您把这两张地毯收好……” 您把这两张地毯收好 晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。 晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。
如果客户说“ 如果客户说“不”——
告诉他“等一等” 告诉他“等一等”的后果 再一次总结保单的好处 争取下次面谈 找出不买的理由
我家里有两张地毯， 我家里有两张地毯， 是这样买回来的—— 是这样买回来的
三月的一个周日，和妻子在莱芜银座商城五楼闲逛时， 三月的一个周日，和妻子在莱芜银座商城五楼闲逛时， 在卖地毯的地方停留下来， 在卖地毯的地方停留下来，这时一位营业员笑容可掬的走上 来问： 两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系， 来问：“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给 您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！ 您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！” 接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍地头头是道， 接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍地头头是道， 然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧 然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种， 室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引， 室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉 回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色， 回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发 的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯， 的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前 铺开说：”“这条地毯比较适合您家的客厅 这条地毯比较适合您家的客厅， 铺开说：”“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以 吗？”“还可以”，我随便说了一句。 ”“还可以” 我随便说了一句。 还可以
二择一法
——您打算55岁退休还是60岁？ 您打算55岁退休还是60岁 您打算55岁退休还是60
----您的保额选择5万还是10万 ----您的保额选择5万还是10万？ 您的保额选择 10
激 将 法 话 术
——岳先生，您的朋友王军已经投保了，以您 岳先生，您的朋友王军已经投保了， 岳先生 的实力，相信应该没有问题吧？！ ？！更何况您也 的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！ 是家庭责任感很强的人！ ——岳先生，我看您是个很现代的人，应该可 岳先生，我看您是个很现代的人， 岳先生 以接受新的观念吧！ 以接受新的观念吧！
专业化推销所有的动作都是为了促成， 专业化推销所有的动作都是为了促成， 促成就是足球场上的射门！ 促成就是足球场上的射门！
促成的原则
(一)；促成率 第一次见面就促成保单的机率并不大。 1、第一次见面就促成保单的机率并不大。 2、大部分客户是在第三次见面时才成交。 大部分客户是在第三次见面时才成交。 3、50%的客户是在第三至五次时成交。 50%的客户是在第三至五次时成交。 的客户是在第三至五次时成交 4、10%的客户跑断腿也不能成交。 10%的客户跑断腿也不能成交。 的客户跑断腿也不能成交 所以放弃一个客户，必须要在促成过程中进行过5 所以放弃一个客户，必须要在促成过程中进行过5次以 上促成动作，才能放弃！ 上促成动作，才能放弃！
促成常用话术
重点
尝试切入
话
术
“这样的保障够不够？” 这样的保障够不够？ 这样的保障够不够 这样的费用可以吗？ “这样的费用可以吗？” 如果没有其他问题的话， “如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一 下？” “这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生 这只是一些基本资料，如果你没有缴费， 这只是一些基本资料 效的，你可以放心！能不能告诉我——您的身份证号码 效的，你可以放心！能不能告诉我 您的身份证号码 是？” 你要自己填还是我帮你填？ “你要自己填还是我帮你填？” 1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑） 没关系！你看住院医疗部分要不要？ 逐项考虑） 那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间， 2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是 不是可以让保障先生效？ 不是可以让保障先生效？”
位置： 1、位置： 尽量坐在客户的右侧 尽可能在僻静的场所进行促成签单 让客户有参与感， 2、让客户有参与感，事前准备好保单和收据 尽量制造一对一的环境。 尽量制造一对一的环境。 促成失败， 3、促成失败，也要努力创造再访的机会 不管是否促成， 4、不管是否促成，都要让客户介绍新客户 签单后要恭贺对方，并控制情绪， 5、签单后要恭贺对方，并控制情绪， 从容不迫的离开。 从容不迫的离开。 6、不要制造问题
专业化推销 ---促成 ---促成
目
录
一、回顾专业化推销流程 二、什么是促成及促成的原则 三、促成的时机和方法及促成时的注意事项 四、常用促成话术
回顾专业化销售流程 回顾专业化销售流程
主顾 开拓 约 访
拒绝处理
接触 前准备
什么是促成
在投保单上签字，促使客户成交。 在投保单上签字，促使客户成交。 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程， 这个说服客户采取上述行动的过程， 这个说服客户采取上述行动的过程 我们称之为促成。 我们称之为促成。
促成时的注意事项
七、不直接说出保费数额 把保费数字写在便条纸上，很轻松地递给客户。问他： 把保费数字写在便条纸上，很轻松地递给客户。问他：“这个数 字可以吗？ 字可以吗？ 八、大数化小法 避免直接说出保费的数字，不说几千几百几十元， 避免直接说出保费的数字，不说几千几百几十元，而照数念数地读 出数字， 出数字，如3，9，7，6元，不让客户被一个平时听起来比圈套的数字 吓着。 吓着。 九、不说保费说保额 在谈保额时，也不要直接说出是多少钱， 在谈保额时，也不要直接说出是多少钱，而是用询问客户意见的 这样的保额够吗？ 问，如：”这样的保额够吗？“ 提醒：保额是给客户的，客户希望越多越好， 提醒：保额是给客户的，客户希望越多越好，但保费是客户给出 客户希望越少越好，迎合客户心理。一般情况下， 的，客户希望越少越好，迎合客户心理。一般情况下，任何人都希望 花最少的钱获得最大的保障。 花最少的钱获得最大的保障。 举例： 举例： 如果你问客户，你看是保20万还是30 20万还是30万 客户内心接受的是30 30万 如果你问客户，你看是保20万还是30万，客户内心接受的是30万。 如果你问客户，你看是缴2000元还是3000 2000元还是3000元 客户选择的是2000 2000元 如果你问客户，你看是缴2000元还是3000元，客户选择的是2000元。 这就是人性。 这就是人性。
先享权利法
——岳先生，如果你对这份保障还在犹豫的话， 岳先生，如果你对这份保障还在犹豫的话， 岳先生 你可以向我们公司投保，拿到保单后，如果不满 你可以向我们公司投保，拿到保单后， 意，十天内可以退回保单。把您的身份证拿我用 十天内可以退回保单。 一下．．．．．． 一下．．．．．．
促成时的注意事项
促成的原则
（二）；促成的技巧和话术必须不断练习，直到练熟为止。 ）；促成的技巧和话术必须不断练习，直到练熟为止。 促成的技巧和话术必须不断练习 懂是一回事，讲又是一回事，要想讲的熟必须不断练习。 懂是一回事，讲又是一回事，要想讲的熟必须不断练习。 （三）；同一个技巧和话术，在同一次促成过程中，尽量不 ）；同一个技巧和话术，在同一次促成过程中， 同一个技巧和话术 要重复，即使是促成过程的同一个拒绝， 要重复，即使是促成过程的同一个拒绝，也要用不同的方式 来处理。 来处理。 （四）；促成不要僵化，不要被专业化流程所束缚，整个专 ）；促成不要僵化，不要被专业化流程所束缚， 促成不要僵化 业化销售流程中促成，可能是电话约访中一次就进行完毕， 业化销售流程中促成，可能是电话约访中一次就进行完毕， 也可能是分多次进行，如果不需要其他环节就能促成， 也可能是分多次进行，如果不需要其他环节就能促成，就要 进行促成。 进行促成。
促成的时机和方法
（二）促成的方法
推定承诺法（默认法） 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 行动法 先享权利法 转身询问法
默 认 法 话 术
——请问陈小姐，您的生日是什么时候？ 请问陈小姐，您的生日是什么时候？ 请问陈小姐
——请问陈小姐，您的地址是．．．．．． 请问陈小姐，您的地址是．．．．．． 请问陈小姐
促成的时机和方法
）、促成的时机 （一）、促成的时机 ——促成的时机在面谈过程中都可能出现
1、面谈过程中客户的行为发生改变时 、 沉默或沉思时 仔细的看资料或查看费率时 客户认真倾听并认同时（不断点头） 客户认真倾听并认同时（不断点头） 客户高兴时 客户和别人商量时 客户招待你吃东西或喝水ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 客户在你进行讲解时关掉电视机 客户反对意见减少时
行
拿出投保书填写
动
法
签发暂收收据总计是6600元 签发暂收收据总计是6600元 6600 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等
行 动 法 话 术
——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 以后再投保只会增加您的保费负担， 以后再投保只会增加您的保费负担 体状况也会走下坡路， 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。 的资格。 ——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生， 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。 智的抉择。
不愿填 投保书
再考虑 一下
常用话术
重点
预算问题
话
术
是这样的，其实这保费只是一个参考， 是这样的，其实这保费只是一个参考， 你也可以增加或减少， 你也可以增加或减少，如果一个月 6600元太多 我们可以调整， 元太多， 6600元太多，我们可以调整，……那 那 你看多少合适？ 你看多少合适？ “体检只是证明你的身体是健康的，而 体检只是证明你的身体是健康的， 体检只是证明你的身体是健康的 且有机会检查一下自己的健康， 且有机会检查一下自己的健康，其实 也是不错的！ 也是不错的！”
促成的时机和方法
）、促成的时机 （一）、促成的时机
——客户促成的时机在面谈过程中都可能出现） 客户促成的时机在面谈过程中都可能出现） 客户促成的时机在面谈过程中都可能出现
2、客户提出疑问时
客户了解其他问题时（领钱时怎么领？） 客户了解其他问题时（领钱时怎么领？） 客户与你讨价还价时 客户默许时（向他签字笔或要身份证等） 客户默许时（向他签字笔或要身份证等）