窜货控制管理办法

窜货控制管理办法
为了规范公司的营销管理，保护经销商的利益，有利于市场的良性运作，明确公司坚决制止恶性窜货的决心，共同维护市场秩序，特制定本管理办法。

一、窜货的界定
窜货类型：
1）区域内垂直窜货——不同层级经销商之间的窜货。

如：一级经销商违反合同约定，跨销售区域批发给终端零售商。

2）区域内水平窜货——同层级经销商之间的窜货。

如：利用价格差异，一级经销商跨销售区域批发给其他一级经销商。

3）跨区域窜货——跨销售辖区的窜货。

如：江苏的经销商窜货到浙江。

这里的跨销售辖区，主要是指各区域公司的责任管理辖区。

本管理办法所制定各种处罚规定主要就是针对上述类型的窜货。

总公司签订的全国性合作项目、经公司书面认可的各区域公司工程经销商跨区域运作等项目，不属于窜货范畴，公司将另行制定有关政策，由大客户管理部统一进行协调。

二、窜货处理程序
受理窜货投诉或销售人员发现窜货现象后，必须第一时间上报区域公司经理。

由各区域公司经理安排人员进行调查取证，主要了解以下信息：窜货时间、窜货地点、所属区域、区域业务负责人、窜货金额、货号编码、流通途径、窜货数量等信息。

取证后由区域公司经理会同调查人员界定本次窜货的性质。

属于区域内窜货，由区域公司备案，初步拟定处罚结果。

尽快联系窜货方经销商，进一步了解、证实窜货真相，听取经销商的申诉，协商处理结果。

将达成共识的处理结果形成文字，由区域公司经理审核签字后正式生效。

属于跨区域窜货，报公司市场部备案，初步拟定处罚结果。

尽快联系窜货方所属区域公司及窜货方经销商，进一步了解、证实窜货真相，听取经销商的申诉，协商处理结果。

公司市场部将达成共识的处理结果形成文字，报公司副总经理审核签字后正式生效。

经区域公司经理或公司副总签字确认的处罚决定，由窜货方经销商所属区域公司经理将正式的窜货处罚决定送交被处罚的经销商，同时通知区域公司财务组，在经销商市场保证金或返利中扣除罚金。

被窜货方经销商由所属区域公司经理将窜货处理结果书面通报。

处罚结果报客户服务中心备案，并将处罚结果录入经销商档案。

三、对销售人员的处理程序
对窜货经销商所属区域的业务人员、办事处主管或业务组长以及区域公司经理，根据公司有关规定，承担相应的连带责任。

根据所辖责任区域内经销商的窜货次数、金额、性质等，作为销售业务人员绩效考核的一项内容。

四、窜货管理细则
1、界定经销商销售区域
界定销售区域是判断经销商是否窜货的依据。

本管理办法作为伟星管业区域经销商合同的一部分，具有同等法律效力。

对于暂时没有设立经销商的空白区域，在开发新的经销商之前，经区域公司或办事处同意，可以由部分现有经销商开展相关业务，直到设立特约经销商为止。

2、实行市场保证金制度，加强窜货管理的执行力度
为了有效执行窜货管理制度，从根本上杜绝恶性窜货现象的发生，在执行公司统一的价格体系（含返利政策）的同时，实行市场保证金制度，加强窜货管理的执行力度。

如果经销商违反有关约定，受到处罚时，区域公司财务人员有权直接在市场保证金中扣除，不足部分另行缴纳。

经销商在下一次进货时，应先补足市场保证金，方可供货。

在终止合作合同后，市场保证金根据合同约定，及时退还给经销
商。

3、营销流通过程中，严格执行货号编码登记制度
生产过程中对现有的主要产品实行激光喷码，在此基础上，每单货品出厂均有相关信息记录在案。

要求每一销售环节，必须将产品货号编码登记入册，以便核查。

4、严格执行《客户巡访制度》，加强市场监控力度
公司市场部人员、销售业务人员根据公司规定不定期进行客户巡访和市场巡访，收集货品流量和动向，加强市场监控力度。

5、及时受理窜货投诉，认真查证，据实处罚
根据投诉处理的一般程序，及时受理窜货投诉。

在窜货查证过程中，要求对每一条证据仔细核对，认真界定窜货的性质，在正式作出处罚决定前，还要认真听取窜货方经销商的申诉。

以事实为依据，慎重作出处罚决定。

窜货方经销商有责任协助各区域公司或公司市场部的调查，据实提供具体的窜货数量，否则，公司有权根据已查证的产品编码，将公司的该批次发货数量作为窜货数量，作为处罚的依据。

6、保持沟通和联络，预防窜货现象的发生
经常性地保持与经销商沟通和联络，共同维护市场秩序，预防、杜绝窜货现象的发生。

五、对窜货方经销商的处罚标准
对窜货方经销商的处罚，主要根据窜货的性质、数量和态度等因素综合进行考虑，可分为：警告、扣罚市场保证金、取消返利、取消经销权等形式。

几种形式可以分别处罚，也可根据具体情况合并处罚。

1、当窜货责任明确后，由窜货方经销商将窜货产品购回；委托公司代购的，以
总购货成本的1.1倍由窜货方经销商购回，并将货款支付给公司。

2、第一次窜货，窜货金额在5千元（含5千元）以下，事后态度较好，积极配
合、及时收回窜货产品的，由公司市场部或区域公司，正式送交《窜货处罚
通知》，做出警告处理，免除经济处罚。

3、第一次窜货，窜货金额在5千元以上，1万元（含1万元）以下，事后态度
较好，积极配合、及时收回窜货产品的，由公司市场部或区域公司，正式送交《窜货处罚通知》，做出警告处理，取消该月的返利。

4、第一次窜货，窜货金额在1万元以上，或窜货金额1万元以下未能及时收回
窜货产品，已经给被窜货方经销商造成利益损害的，由公司市场部或区域公司，正式送交《窜货处罚通知》，做出警告处理，取消该月的返利并扣除20%的市场保证金。

5、第二次窜货且窜货金额在5千元以上的，由公司市场部或区域公司，正式送
交《窜货处罚通知》，取消该月的返利并扣除30%的市场保证金；窜货金额在5千元以下的，取消该月的返利。

6、第三次窜货且窜货金额在5千元以上的，由公司市场部或区域公司，正式送
交《窜货处罚通知》，取消全年度的返利并扣除50%的市场保证金。

窜货金额在5千元以下的，取消全年度的返利。

7、第四次窜货，取消全年度的返利并扣除全额市场保证金。

8、第五次窜货，取消特许经营权。

9、窜货行为发生后，经调查属故意设计窜货，陷害其他经销商的，取消该经销
商全年度返利，并扣除全额市场保证金。

连续两次发生同一性质的行为，取消经营权。

六、对公司销售人员的处罚标准
1、发生单次区域内窜货，公司销售人员的连带处罚参见下表。

2、发生单次跨区域窜货，公司销售人员的连带处罚参见下表。

3、业务人员在负责区域内，年内恶性窜货累计超过次（含次）以上，
或累计金额超过万（含万）时，扣罚年终奖金元。

4、办事处主管在负责区域内，年内恶性窜货累计超过次（含次）以上，
或累计金额超过万（含万）时，扣罚年终奖金的元。

5、区域公司经理在负责区域内，年内恶性窜货累计超过次（含次）
以上，或累计金额超过万（含万）时，扣罚年终奖金的元。