医药代表的区域市场管理

客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
拜访频率
2次/月或 4次/月
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保守使用的和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
1,3)或2,4) ●开发新的适应症或用法 ●产品关键卖点提醒 ●积极鼓励增加使用 ●选择性使用文献资料 ●鼓励试用样品
2、拜访策略及拜访频率 客户潜力与现状评估表
项目 使用现状
0 不使用
1
偿付
2
保守
3
二线
4
首选
项目 0> 1> 2> 3> 4>
使用潜力 无潜力 潜力小 部分潜力 较大潜力 高潜力
0
不使用的、尝试使用和潜力小的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序 拜访频率
0,1)或1,1)
●客户主动需要时才拜访 低频率
●建立良好的内部沟通系统 ●制定目标 ●计划每次拜访 ●保持准确的客户记录 ●专业化产品介绍 ●提供卓越的客户服务
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第二步：决定时间分配方案。
●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
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5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
怎么办呢？
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成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
医药代表 增加销售的三个途径： ●增加客户数量，进入更多医院，使更多医生使用 ●提高拜访的频率和效率，增加信心培养，巩固医生的 处方习惯 ●扩大产品的使用范围。更多的患者有机会使用
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区域市场管理目标 ●时间管理 ●客户管理 ●产品管理 ●竞争产品管理 ●数据管理
一、医药代表的时间管理
如何分辨较重缓急与培养组织能力是时间管理的精髓 ——柯维《与成功有约》
桶
水
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1、时间需要管理 ●如何在一天有限的时间里让15位客户接受你的产品 观念。 ●二八规律原则的启示。
2、成功时间管理的心理转项 ●把每天的事由“我应该”转到“我必须” ●把约束变为习惯（开车的例子）
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根据时间管理论，我们应努力成为注重第二类事务人 ●把目标明确，并确定完成时间及相应的行动计划。 ●目标应灵活而富有挑战性，个人、家庭和工作目标分开制定。 ●目标不能互相冲突。 ●学习优先处理与目标相关的重要事情。
4、拜访计划表的制定 原则
●每月必须完成对所负责区域的一次完整覆盖。 否则，每周都在救火。
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（2）目标医生管理系统
目标医生等级划分法（以门诊医生为例）
级别 病人数
处方权限 支持度 拜访频率
A级 >50人次/天 >100元/处方 良好 4次/月
B级 30-50人次/天 >50元/处方 一般 2次/月
C级 <30人次/天 <50元/处方 无兴趣 1次/1-2月
（3）客户管理系统的目标客户定位应注意因素。 ●患者数量多少 ●患者类型 ●学术影响力 ●未来用药潜力 ●合作历史
步改变医生的用药习惯 。
首次尝试使用
反复试用阶段
保守阶
段
二线阶段
首选阶段。
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客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段 A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
●不定期邮寄资料
放弃
●使用各种品牌指示物
●重新评估或停止往来放弃
1次/1-2月
不使用的，保守使用和部分潜在的客户
客户类型 拜访策略
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
医药代表的区域市场管 理
中国医药代表的四中类型： ●社交活动家——工作的方式几乎为纯粹的社交活动。 ●药品讲解员——做到的只是尽可能的把自己学到的知识转告给医生。 ●药品销售专家——把产品的特点转化为医生、患者的真正需要。开始树立自己的专业形象。 ●专业化的医药代表——产品知识与销售技巧
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一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
简单的社交性拜访基本性无效的。
6、拜访前准备 ●重点客户的预约拜访。 ●计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。 ●明确对每位医生拜访的目标各介绍产品的目标。 ●认真准备拜访所需资料及物品。 ●确定拜访目标医生数量。
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7、增加面对面拜访频率的方法： ●合理安排路途上的时间。 ●事先电话约定拜访时间。 ●确定让客户需要时能找到你。 ●拜访结束时约定自己拜访时间。 ●在客户较空闲时拜访。 ●分享同事的经验。 ●保持事先计划的良好习惯。
3、时间管理的核心原则——个人管理 强调
●个人比事更重要，个人的使命或者目标应保持与工作重点和计划一致。
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时间管理矩阵
说明：紧急事件是指需立即处理的，需要更多事件与 个人目标有关，是指有价值，有利于实现个人 目标的时间
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时间管理矩阵
紧急 重 危机
紧迫的问题 有限期压力的项目 要
不紧急 防范与未然 改进产能 建立人际关系 发掘新的机会 计划、创造
不 不速之客 重 某些临时插入电话 要 某些邮件与报告
某些会议 必要而不重要的问题 受欢迎的活动
繁琐的工作 某些邮件 某些电话 消磨时间的事 娱乐活动
一类：人疲于奔命，常处于巨大压力 二类：表现得有远见，通常善于自律，怀有远大抱负， 善于平衡。 三类：容易短视，通常计划性差，缺乏自制力，人际关 系肤浅，容易破裂。 四类：没有责任感。很难做好本职工作，经常要依赖谋 生。
拜访次序 拜访频率 或高频 4次/月
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二线使用的，首选使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
3,3)或4,4) ●保持、推进使用现状 ●提醒产品关键利益 ●适当奖励 ●推广其使用经验 ●积极使用品牌提示物 ●积极进行群体销售
拜访次序 拜访频率 高频率 4次/月
3、目标医生客户服务计划
通过专业化宣传，按照客户思维改变的规律，逐
第一步：制定月初，月中，月底的工作计划
级别 AAA AA ;3000
约300
1500—2999
约100
1000—1499
约60
500—999
约40
<500
约20
拜访天数 8—10 4—6 2--3 2 1—2
不同潜力的医院可按就诊患者的数量和医院平均治疗费用分为四类
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二、医药代表的客户管理
客户管理的两个层次 ●目标医院客户管理系统 ●目标医生管理系统
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（1）目标医院管理系统 常用目标医院等级划分法
级别 床
日门诊量 月药品购进额 该类药与经 销份额（%）
A级 >500
>1500 >500
B级 200-500 500-1500 100-500
C级 <200
<500