实效饲料营销方案
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1、目标分解
2、资源配备
3、撰写营销计划书
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
4、公司层面计划书的培训及宣导
四、计划实施
1、计划执行及业务进度跟踪 2、渠道激励及管理 3、产品销售技巧
4、产品推广会的实施技巧
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
5、广告及促销的运用 6、猪料新市场推广及创新 7、市场信息、情报的收集及处理 8、经销商的思想及积极性管理、企业型客户的深度沟通 9、经销商资金使用及控制
表一：经销商个人能力扫描表（自我分析表）；
姓名 电话
项目 观会更新 经营思路 计划能力 开拓市场能力 稳定市场能力 资金回收能力 费用控制力 谈判能力 客情关系（信誉） 健康状况 组织能力 危机意识 从业经验 心态及性格 盈利能力 自我评价
住址 婚姻状况
评分
年龄 性别
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
（5）适度铺底金支持
（6）培训：帮助二级经销商调整心态，提升技能。 （7）其它政策支持：如促销及广告等。
3、产品销售技巧：
（1）ESPI课程训练：访前访中访后
鉴定需求 访前分析 拜访目的 开场 收场 访后分析 处理反对意见
市场实效营销方案
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
二、市场定位及营销目标确定
1、市场细分 2、确定目标市场 3、市场定位
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
4、市场竞争策略的制定
5、营销目标确定
三、制定市场营销计划
销售计划及达成状况
市场占有率 质量反馈
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
价格反馈 销售策略 经销商及门店人员整体工作状态 人力 状况 权责分配状况 业务受训状况
收入状况
赊销及应收款管理状况 财务 状况 费用控制状况 融资状况 帐务处理状况 分析
（四）所处市场竞争对手扫描表
经销商的选择标准：
1、有经济实力 2、合作意愿及配合程度高 3、有一定的销售网络，销量排到前五位
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
4、有一定的经营能力 5、经销商有一定的威望 6、年富力强，有上进心 经销商的选择决定营销的成败，一定要选准， 一开始将事情做对，将是最经济的办法。
重点乡镇信息收集（兽医站附近及乡镇经销商） 信分调 息析研 整评报 理估告
重点养殖村信息收集（村级经销商）
（二）地图：
在调研前，需配好该市场最新的行政交通地图 及调研后做出该市场的经销商及养殖户（量） 的分布图。
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团Байду номын сангаас
（三）经销商资源扫描：
公司 公司名称 公司地址 所属市场 员工数量 投资资金 产品定位及渠道， 终端卖价 产品特性 产品主要 市场占有率 目标市场 品牌认可度 生产设备 营销策略 销售模式 主要经销商及实 力 市场评价 对手1 对手2 对手3
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
二、市场定位及营销目标确定
（四）市场竞争策略制订：
领导者、挑战者、追随者、补缺者 （五）营销目标的确定： 1、目标经销商的成交；
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
2、围绕着经销商由双方共同确定的市场开发目标；
销量 递增量 市场占有率 市场户数量 二级点数量 费用 利润
姓名 电话 主要竞争对手 月销量（吨） 住址 婚姻状况 性别 年龄 文化水平 工作单位及社会 关系
市场份额（％）
饲料厂家的优点 饲料厂家的缺点 产品质量及价位 资金状况
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
跟现有厂家的关系 社会关系及信誉度 常用促销手段 主要帮手 交通工具 观念更新 控制市场能力 从业经验 组织能力 重点二级商个数 重点养殖户
猪料市场细分及目标市场确定
按养殖规模为标准来细分市场：
1、大型养殖场，存栏量在1000头往上；
2、中型养殖场，存栏量在100-1000头； 3、小型养殖场，存栏量在10-100头；
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
4、散养户； 针对中高档猪浓缩料的销售特点，可将2、3作为公司的目标 市场；针对低档猪浓缩料，可将散养户作为目标市场。
（一）市场细分：确定细分标准，将整体市场细 分成为若干个具有共同消费特征的子市场，以利 于集中满足某一子市场；
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
（二）确定目标市场及目标经销商：对细分后的 子市场进行评估，最终确定所要选择的子市场就 是目标市场；换句话：目标市场是企业决定进入 的具有共同需要特征的购买者集合。对经销商筛 选评估后所选择能满足目标市场的需求及公司需 要的经销商就是目标经销商。
四、计划实施：
1、计划执行及业务进度跟踪：
计划执行表：
时间：第_____月，_____月_____日—____月_____日（执行人___________）
计划目标科目 销 量 鸡料 猪料 二级点数 计划目标 实际完成 完成率 原因分析及改进
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
终端养殖户数量
三、制定营销计划：
1、制订目标经销商成交计划及市场开发计划； 目标经销商成交技巧
2、市场开发目标分解；
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
3、资源分配；
市场开发目标分解
指 标 销量 目 项 月 份
1
2
3
4
5
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
可用 于饲 料投 入的 资金
现有非饲料用总金额
销售利润率
可短期变现资金 经营利润 可融资金额 房产等其它固定资金
投资利润率 资金周转率
分析：
表三：经销商人力、物力扫描表；
现有门市人 员及分工 姓名 年龄 性别 能力 工作分配及职务 从业时间 受 训 状况 和老板 的关系
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
物力
交通工具
仓库位置
仓库面积 有无自己住房 有无饲料加工工具 人际关系及 社会资源
表四：经销商运营状况分析表；
销售品牌 销售数量 销售品种及价格 二级点数量及重点二级点姓名 销售 状况 养殖量及重点养殖户姓名 客情关系状况
目标二
目标三
目标四
备注
业务人员工作日志表
_____年_____月_____日 部门 重点客户 今日工作内 容 总结人 拜访方式
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
重要业绩 遗留问题 心得体会
主管指示
人员月度反馈表（月度总结表）
调研流程
确立调研区域 组织安排调查人员 调研人员培训 样 本 选 择 调 研 内 容 调方 研式 渠 道 调及 研使 工用 具方 法 信处 息理 数方 据法
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
调 研 对 象
进入调研区域
县城信息收集（畜牧主管部门及城乡结合部）
（五）养殖业与相关经营环境扫描表
养殖存栏量 产品价格 购买方式 赊 / 现金
品种
原料成本
畜产品销售方式
利润
养殖技术水平
消费特点
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
行业政策
交通状况
养殖业分布图
经销商分布图
（六）我公司与竞争对手对比扫描表
养殖户（示范）
养殖量 市场占有率 市场递增率 推广会数
业务进度跟踪表
Ⅰ阶段 第一周__日__日 月计划目标 完成量 完成率 完成量 完成率 完成量 完成率 完成量 完成率 Ⅱ阶段 第二周 Ⅲ 阶段 第三周 Ⅳ 阶段 第四周+两天
目标一
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
6
7
8
9
10
11
12
合计
销售增量 增长率 市场占有率
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
市场覆盖率
总经销商数
二级点数量 示范户数量 任务完成率 利润率 费用控制量
4、撰写市场开发计划书：
（1）标题：某某市场、某某时间段市场开发计划书 （2）给经销商朋友的一封信（为什么要做开发计划书） （3）某某事业介绍 （4）某某产品推介 （5）市场分析 （6）市场营销目标（总目标及月目标）
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
（7）确定销量产品及定价
（8）竞争对手分析及竞争策略制订 （9）人员配置及分工 （10）示范户的运作 （11）宣传手段及策略 （12）促销策略 （13）渠道管理 （15）招商函 （14）资源配备及技术支持 （16）费用预算及利润
（17）计划核查及调整 （18）相关表格
五、计划的核查与调整
六、相关配套措施
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
七、计划实施的最后总结
一、市场调研及市场扫描
（一）市场调研的流程 市场调研是一切营销活动的基础，无论如何强调都不 为过，调研流程：
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
所在片区： 姓名 市场基本情况 竞争对手产品及市场变化 各应对 本期主要工作内容 本期任务完成情况 本期新客户开发情况 下期工作计划 对公司的建议 月度; 负责区域
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
2、渠道激励与管理：
针对总经销商的渠道激励和管理：
（1）年终奖：将年奖设计成几种不同档次级别，达到哪一级别就给哪一级别的 奖励；尽量不要以每吨给多少奖来定；少给钱多给实物，避免客户低价销售。
（7）培训：帮助经销商调整心态，提升技能。
（8）其它政策支持：如促销及广告等。
制定渠道激励政策的前提是帮客户准确选择产品，制定合适 的批发价及零售价。切记：让客户向市场要利润而非向厂家 要利润。
总经销针对二级点渠道激励和管理：
（1）年终奖 （2）排他性奖
（3）攀登奖 （4）示范户奖
评分理由及分析改善
文化水平 身份证号码
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
优势
劣势
评分备注：3—优 2—一般 1—差
表二：经销商资金财务扫描表；
经销商姓名： 已用 于饲 料资 金 欠款数量 年龄： 性别： 良性欠款 呆死帐款 流动资金 从业时间： 月利润额 月销售额 吨销量所占资金
（三）市场定位：区隔市场，焦点经营 1、产品定位：确定哪些品牌，哪些产品可以进入 市场； 2、价格定位：
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
3、营销定位，五方面： 产品稳定
独特体验 价格诚实 服务承诺
购买便利
价格定位：
总经销商利润= 批发价-(二级点激励奖金+年终奖)-(厂家底价+运输费用)+厂家激励 二级点利润= 市场零售价-(终端激励费用)-(批发价+运输费用)+总经销渠道激励
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
价格定位要保证经销商合适的利润，过低过高，后患无穷； 一般猪料总经销纯利在150-250元/吨，二级点250-500元/吨； 市场零售价与批发价应尽量保持一致，避免“串货”，不同 的销量可在渠道激励方面分别对待。 在定价时也要充分考虑在当地市场主流产品的定价，原则是 “同质同价”，不要过低，多打价值战，少打价格战。
（2）排他性奖励：如专销奖，当月奖可以滞后一到两个月结算。
（3）攀登奖：如包量和超量奖，由财务部测算准确，给予合适幅度。 （4）布点奖：奖励总经销商布点数量，激励其将产品快速进入市场。
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
（5）示范户奖：主要是激励经销商在终端方面投放精力，体验产品，了解产品。 （6）适度铺货奖：保证总经销商、二级点不断货。
访中
将FAB与需求配合
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
3、产品销售技巧：
（2）七步流程训练： 拟定计划准备拜访接近客户产品说明促进成交 拒绝处理售后服务
2、资源配备
3、撰写营销计划书
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
4、公司层面计划书的培训及宣导
四、计划实施
1、计划执行及业务进度跟踪 2、渠道激励及管理 3、产品销售技巧
4、产品推广会的实施技巧
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
5、广告及促销的运用 6、猪料新市场推广及创新 7、市场信息、情报的收集及处理 8、经销商的思想及积极性管理、企业型客户的深度沟通 9、经销商资金使用及控制
表一：经销商个人能力扫描表（自我分析表）；
姓名 电话
项目 观会更新 经营思路 计划能力 开拓市场能力 稳定市场能力 资金回收能力 费用控制力 谈判能力 客情关系（信誉） 健康状况 组织能力 危机意识 从业经验 心态及性格 盈利能力 自我评价
住址 婚姻状况
评分
年龄 性别
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
（5）适度铺底金支持
（6）培训：帮助二级经销商调整心态，提升技能。 （7）其它政策支持：如促销及广告等。
3、产品销售技巧：
（1）ESPI课程训练：访前访中访后
鉴定需求 访前分析 拜访目的 开场 收场 访后分析 处理反对意见
市场实效营销方案
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
二、市场定位及营销目标确定
1、市场细分 2、确定目标市场 3、市场定位
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
4、市场竞争策略的制定
5、营销目标确定
三、制定市场营销计划
销售计划及达成状况
市场占有率 质量反馈
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
价格反馈 销售策略 经销商及门店人员整体工作状态 人力 状况 权责分配状况 业务受训状况
收入状况
赊销及应收款管理状况 财务 状况 费用控制状况 融资状况 帐务处理状况 分析
（四）所处市场竞争对手扫描表
经销商的选择标准：
1、有经济实力 2、合作意愿及配合程度高 3、有一定的销售网络，销量排到前五位
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
4、有一定的经营能力 5、经销商有一定的威望 6、年富力强，有上进心 经销商的选择决定营销的成败，一定要选准， 一开始将事情做对，将是最经济的办法。
重点乡镇信息收集（兽医站附近及乡镇经销商） 信分调 息析研 整评报 理估告
重点养殖村信息收集（村级经销商）
（二）地图：
在调研前，需配好该市场最新的行政交通地图 及调研后做出该市场的经销商及养殖户（量） 的分布图。
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团Байду номын сангаас
（三）经销商资源扫描：
公司 公司名称 公司地址 所属市场 员工数量 投资资金 产品定位及渠道， 终端卖价 产品特性 产品主要 市场占有率 目标市场 品牌认可度 生产设备 营销策略 销售模式 主要经销商及实 力 市场评价 对手1 对手2 对手3
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
二、市场定位及营销目标确定
（四）市场竞争策略制订：
领导者、挑战者、追随者、补缺者 （五）营销目标的确定： 1、目标经销商的成交；
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
2、围绕着经销商由双方共同确定的市场开发目标；
销量 递增量 市场占有率 市场户数量 二级点数量 费用 利润
姓名 电话 主要竞争对手 月销量（吨） 住址 婚姻状况 性别 年龄 文化水平 工作单位及社会 关系
市场份额（％）
饲料厂家的优点 饲料厂家的缺点 产品质量及价位 资金状况
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
跟现有厂家的关系 社会关系及信誉度 常用促销手段 主要帮手 交通工具 观念更新 控制市场能力 从业经验 组织能力 重点二级商个数 重点养殖户
猪料市场细分及目标市场确定
按养殖规模为标准来细分市场：
1、大型养殖场，存栏量在1000头往上；
2、中型养殖场，存栏量在100-1000头； 3、小型养殖场，存栏量在10-100头；
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
4、散养户； 针对中高档猪浓缩料的销售特点，可将2、3作为公司的目标 市场；针对低档猪浓缩料，可将散养户作为目标市场。
（一）市场细分：确定细分标准，将整体市场细 分成为若干个具有共同消费特征的子市场，以利 于集中满足某一子市场；
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
（二）确定目标市场及目标经销商：对细分后的 子市场进行评估，最终确定所要选择的子市场就 是目标市场；换句话：目标市场是企业决定进入 的具有共同需要特征的购买者集合。对经销商筛 选评估后所选择能满足目标市场的需求及公司需 要的经销商就是目标经销商。
四、计划实施：
1、计划执行及业务进度跟踪：
计划执行表：
时间：第_____月，_____月_____日—____月_____日（执行人___________）
计划目标科目 销 量 鸡料 猪料 二级点数 计划目标 实际完成 完成率 原因分析及改进
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
终端养殖户数量
三、制定营销计划：
1、制订目标经销商成交计划及市场开发计划； 目标经销商成交技巧
2、市场开发目标分解；
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
3、资源分配；
市场开发目标分解
指 标 销量 目 项 月 份
1
2
3
4
5
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
可用 于饲 料投 入的 资金
现有非饲料用总金额
销售利润率
可短期变现资金 经营利润 可融资金额 房产等其它固定资金
投资利润率 资金周转率
分析：
表三：经销商人力、物力扫描表；
现有门市人 员及分工 姓名 年龄 性别 能力 工作分配及职务 从业时间 受 训 状况 和老板 的关系
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
物力
交通工具
仓库位置
仓库面积 有无自己住房 有无饲料加工工具 人际关系及 社会资源
表四：经销商运营状况分析表；
销售品牌 销售数量 销售品种及价格 二级点数量及重点二级点姓名 销售 状况 养殖量及重点养殖户姓名 客情关系状况
目标二
目标三
目标四
备注
业务人员工作日志表
_____年_____月_____日 部门 重点客户 今日工作内 容 总结人 拜访方式
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
重要业绩 遗留问题 心得体会
主管指示
人员月度反馈表（月度总结表）
调研流程
确立调研区域 组织安排调查人员 调研人员培训 样 本 选 择 调 研 内 容 调方 研式 渠 道 调及 研使 工用 具方 法 信处 息理 数方 据法
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
调 研 对 象
进入调研区域
县城信息收集（畜牧主管部门及城乡结合部）
（五）养殖业与相关经营环境扫描表
养殖存栏量 产品价格 购买方式 赊 / 现金
品种
原料成本
畜产品销售方式
利润
养殖技术水平
消费特点
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
行业政策
交通状况
养殖业分布图
经销商分布图
（六）我公司与竞争对手对比扫描表
养殖户（示范）
养殖量 市场占有率 市场递增率 推广会数
业务进度跟踪表
Ⅰ阶段 第一周__日__日 月计划目标 完成量 完成率 完成量 完成率 完成量 完成率 完成量 完成率 Ⅱ阶段 第二周 Ⅲ 阶段 第三周 Ⅳ 阶段 第四周+两天
目标一
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
6
7
8
9
10
11
12
合计
销售增量 增长率 市场占有率
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
市场覆盖率
总经销商数
二级点数量 示范户数量 任务完成率 利润率 费用控制量
4、撰写市场开发计划书：
（1）标题：某某市场、某某时间段市场开发计划书 （2）给经销商朋友的一封信（为什么要做开发计划书） （3）某某事业介绍 （4）某某产品推介 （5）市场分析 （6）市场营销目标（总目标及月目标）
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
（7）确定销量产品及定价
（8）竞争对手分析及竞争策略制订 （9）人员配置及分工 （10）示范户的运作 （11）宣传手段及策略 （12）促销策略 （13）渠道管理 （15）招商函 （14）资源配备及技术支持 （16）费用预算及利润
（17）计划核查及调整 （18）相关表格
五、计划的核查与调整
六、相关配套措施
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
七、计划实施的最后总结
一、市场调研及市场扫描
（一）市场调研的流程 市场调研是一切营销活动的基础，无论如何强调都不 为过，调研流程：
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
所在片区： 姓名 市场基本情况 竞争对手产品及市场变化 各应对 本期主要工作内容 本期任务完成情况 本期新客户开发情况 下期工作计划 对公司的建议 月度; 负责区域
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
2、渠道激励与管理：
针对总经销商的渠道激励和管理：
（1）年终奖：将年奖设计成几种不同档次级别，达到哪一级别就给哪一级别的 奖励；尽量不要以每吨给多少奖来定；少给钱多给实物，避免客户低价销售。
（7）培训：帮助经销商调整心态，提升技能。
（8）其它政策支持：如促销及广告等。
制定渠道激励政策的前提是帮客户准确选择产品，制定合适 的批发价及零售价。切记：让客户向市场要利润而非向厂家 要利润。
总经销针对二级点渠道激励和管理：
（1）年终奖 （2）排他性奖
（3）攀登奖 （4）示范户奖
评分理由及分析改善
文化水平 身份证号码
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
优势
劣势
评分备注：3—优 2—一般 1—差
表二：经销商资金财务扫描表；
经销商姓名： 已用 于饲 料资 金 欠款数量 年龄： 性别： 良性欠款 呆死帐款 流动资金 从业时间： 月利润额 月销售额 吨销量所占资金
（三）市场定位：区隔市场，焦点经营 1、产品定位：确定哪些品牌，哪些产品可以进入 市场； 2、价格定位：
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
3、营销定位，五方面： 产品稳定
独特体验 价格诚实 服务承诺
购买便利
价格定位：
总经销商利润= 批发价-(二级点激励奖金+年终奖)-(厂家底价+运输费用)+厂家激励 二级点利润= 市场零售价-(终端激励费用)-(批发价+运输费用)+总经销渠道激励
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
价格定位要保证经销商合适的利润，过低过高，后患无穷； 一般猪料总经销纯利在150-250元/吨，二级点250-500元/吨； 市场零售价与批发价应尽量保持一致，避免“串货”，不同 的销量可在渠道激励方面分别对待。 在定价时也要充分考虑在当地市场主流产品的定价，原则是 “同质同价”，不要过低，多打价值战，少打价格战。
（2）排他性奖励：如专销奖，当月奖可以滞后一到两个月结算。
（3）攀登奖：如包量和超量奖，由财务部测算准确，给予合适幅度。 （4）布点奖：奖励总经销商布点数量，激励其将产品快速进入市场。
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
（5）示范户奖：主要是激励经销商在终端方面投放精力，体验产品，了解产品。 （6）适度铺货奖：保证总经销商、二级点不断货。
访中
将FAB与需求配合
北 京 金 蓝 盟 管 理 顾 问 集 团
3、产品销售技巧：
（2）七步流程训练： 拟定计划准备拜访接近客户产品说明促进成交 拒绝处理售后服务