陶朱公商训

陶朱公：计然之策
范蠡在帮助越王勾践打败吴国之后,喟然而叹曰：“计然之策七,越用其五而得意.既已施於国,吾欲用之家.”后来范蠡成了中国商人的祖师爷陶朱公.看来,范蠡经商而富有,与用计然之“策”有很大关系.那么,计然之策讲的是什么呢
史记·货殖列传有载:
策之一：需求决定与经济周期论
“知斗则修备,时用则知物,二者形则万货之情可得而观已.”
“故岁在金,穰；水,毁；木,饥；火,旱.旱则资舟,水则资车,物之理也.六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥.”
策之二：价格调控论
“夫粜,二十病农,九十病末.末病则财不出,农病则草不辟矣.上不过八十,下不减三十,则农末俱利,平粜齐物,关市不乏,治国之道也.”
策之三：实物价值论
“积着之理,务完物,无息币.”
策之四：贸易时机论
“以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵.”
策之五：价值判断论
“论其有馀不足,则知贵贱.”
策之六：物极必反论
“贵上极则反贱,贱下极则反贵.”
策之七：资金周转论
“贵出如粪土,贱取如珠玉.财币欲其行如流水.”
以策之二到策之七殊为好懂,这里不作阐发,唯策之一有必要啰嗦几句.
首先说需求决定论,计然的意思是,“要打仗就需要置办军火,要用度就需要购置物品.”需求决定了货物的存在以及价值.“这二者明白了,所有货物的规律就可以看清楚了.”经营要本着需求导向,逐利的过程,其实就是满足需求的过程.
然后,计然讲了经济周期论建立在需求决定论基础之上：“金年丰收；水年涝毁；木年饥馑；火年干旱.干旱的年份大多卖船,洪涝的年份大多卖车,这是这些货物的道理.”干旱的年份,水少而船难行,船就没什么用,等钱用的人就贱卖船只；洪涝的年份,水多而车难行,车就没什么用,等钱用的人就贱卖车辆.反过来,旱年车贵；涝年船贵.“六年丰收,六年干旱疑或其他灾害,十二年有一次大饥荒.”
这里让人着迷的是计然讲到的“岁在金、水、木、火.”如果它们是形容词,说水、火之年对应涝、旱好理解,那么金、木是什么呢显然,这四个字不是形容词,而是与五行有关.所谓“金、水、木、火”的年份,对应的是中国历法中的五行.
中国历法采用六十花甲子为一周期的方法,在纪年上,六十年,以六十个顺序组合的天干地支代表,如甲子年、辛亥年等.按照计然的十二年周期论,那么就该考察地支的五行,因为地支恰恰是十二个.
按照计然总结的情况设计表格如下：
有一篇商训
生意要勤紧,懒惰则百事废.接纳要温和,躁暴则交易少.议价要订明,含糊则争执多.帐目要稽查,懒怠则资本滞.货物要整理,散漫则必废残.出纳要谨慎,大意则错漏多.期银要约定,延迟则信用失.临事要责任,放弃则受害大.用度要节俭,奢侈则用途竭.买卖要随时,挨延则机会失.赊欠要识人,滥出则血本亏.优劣要分清,苟且则必糊涂.用人要方正,诡谲则受其累.货物要面验,滥收则售价低.钱账要清楚,糊涂则弊窦生.主心要镇定,妄作则误事多.
这些内容大致是管理原则纲要.可以释读出他的经营管理思想,其经营领域和策略却未提及.但是我们还是通过字面判断出陶朱公主要的业务集中于物流商贸,没有涉足太多金融和制造,或者农业.不定经营目标,甚至没有业绩要求,基本上以计然之策为基本原则.
计然之策讲的全部是发家致富的商业之道.它有三方面商业原则：第一个原则,叫做“旱则资舟,水则资车”,这个原则,在商业经营中被称为“待乏”,第二个原则,叫做“贵出如粪土,贱取如珠玉”,就是价格涨到一定程度时,要把货物像粪土一样抛售出去,价格下跌到一定程度时,要把货物像珍宝一样买
进来；第三个原则,叫做“务完物,无息币,无敢居贵”,就是不能太贪心,不能囤积居奇,要在理想价位果断脱手.
陶朱公经商十八诀：
生意要勤快切勿懒惰懒惰则百事废
价格要定明切勿含糊含糊则争执多
用度要节约切勿奢华奢华则财钱竭
赊欠要识人切勿滥出滥出则血本亏
物资要面验切勿滥入滥入则质价减
出入要谨慎切勿潦草潦草则错误多
用人要方正切勿歪斜歪斜则托付难
优劣要细分切勿混肴混肴则耗用大
货物要修正切勿散漫散漫则查点难
期限要约定切勿马虎马虎则失信用
买卖要随时切勿拖延拖延则失良机
钱财要明慎切勿糊涂糊涂则弊窦生
检时要尽责切勿忘托忘托则受害大
账目要稽查切勿懈怠懈怠则资本滞
接纳要谦和切勿暴躁暴躁则交易少
主心要安静切勿妄动妄动则误事多
工作要精细切勿粗糙粗糙则出劣品
说话要规矩切勿浮躁浮躁则失事多
陶朱公经商十二则：
一是能识人.知人善恶,账目不负；
二是能接纳.礼文相待,交往众者；
三是能安业.厌故喜新,商贾大病；
四是能整顿.货物整齐,夺人心目；
五是能敏捷.犹豫不决,终归不成；
六是能讨账.勤谨不怠,取行自多；
七是能用人.因财器便,任事有赖；
八是能辩论.生财有道.阐发愚蒙；
九是能办货.置货不苛,蚀本便经；
十是能知机.售宁随时,可称名哲；
十一是能倡率.躬行必律,亲感必生；
十二是能运数.多寡宽紧,酌中而行.
陶朱公经商理财致富十二戒：
勿鄙陋勿虚华勿优柔
勿强辩勿懒惰勿固执
勿轻出勿贪赊勿争趣
勿薄蓄勿眛时勿痴货
善于抓住商业贸易的经营时机,是范蠡经营思想的核心.譬如说,夏天人们不买皮货,只有到了冬天,皮货才畅销.但是做生意的人,不能等到冬天才开始进货,而应该在夏天就要备足货源,方能保证在冬天售出时赚钱.他还认为,物价之贵贱,主要在于供求的变化,供不应求,物价就会暴涨.所以,政府如果要稳定谷价,就要在谷贱时收购,谷贵时平价卖出,才能使社会稳定,不会“通货膨
胀”.这一经济思想,对后来的中国经济的发展,影响极大,历代都对此奉为“治国之道”.
陶朱五字商训：天,地,人,神,鬼.
天：为先天之智,经商之本；
地：为后天修为,靠诚信立身；
人：为仁义,懂取舍,讲究“君子爱才,取之有道”；
神：为勇强,遇事果敢,敢闯敢干；
鬼：为心机,手法活络,能“翻手为云,覆手为雨”.
计然之策jì rán zhī cè
解释:泛指生财致富之道.
出处:相传越王勾践困于会稽之上,用计然之策,修之十年而国富；范蠡既雪会稽之耻,用计然之策于家而富至巨万.所谓计然之策,主要指“六岁穰六岁旱”的农业循环学说,农末俱利的平籴论,以及物价观测、贵出贱取等经商致富的“积着之理”.后因以泛指生财致富之道.
计然之策
计然是春秋时期着名的战略家、思想家和经济学家,计然并不是真实姓名,而是取善于计算运筹的意思.据说他是老子的弟子,博学多才,无所不通,尤长计算.史记·货殖列传说范蠡曾拜计然为师.他教给范蠡“贵流通”、“尚平均”、“戒滞停”等七策,范蠡只用了其中五策,便使越国强盛,成为春秋五霸之一.灭吴之后,范蠡携西施离越赴齐,改名为陶朱公,后世将陶朱公视为商人祖师.
1、贵出如粪土,贱取如珠玉“论其有余不足,则知贵贱.贵上极则反贱,贱下极则反贵.贵出如粪土,贱取如珠玉.”这些话极为精辟地揭示了商品价格与市场需求之间的平衡关系.他指出商品价格上涨,生产者们就会将资源集中到这里,供给自然增加,增加到一定程度,供大于求,价格则会狂跌,反过来也是同样的道理.因此经营活动不能从众,要从供求关系的角度,确定自己的经营品种. “一贵一贱,极而复反”.在进行经营活动时,不能苛求过高的利润,在价格高到适当程度时应果断抛售,这就是“贵出如贱土”；在价格低谷时,应大胆地买进,这就叫“贱取如珠玉”.事物的量变在积累的过程中达到一定程度就会有一个质的飞跃.对于商家来说,对事物“度”的把握是至关重要的.
2、知斗则修备,时用则知物“知斗则修备,时用则知物,二者形则万物之情可得而观已.”意思是说要有目的地进行自己的经营活动,认识市场规律,有
遇见地储备物资.根据自然环境条件的变化,预测市场需求的变化,提前做好货物的购销工作.他认为天时变化的规律是可知的,“岁在金,穰；水,毁；木,饥；火,旱.”就是说影响市场变化的无非是这样一些基本因素,根据这些因素的变化做出判断是经营成功的关键. 范蠡还曾提出农业经济循环学说,他认为“六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥”,即天下六年一次大丰收,六年一次小丰收,十二年一次大的饥荒,这些都是气候变化引起的,是有规律的.掌握了这些规律就可以提前做好准备.例如大旱之年应收购舟船,因为其价贱,而旱后船只必会成为紧俏商品.“水则资车,旱则资舟”.“夏则资皮冬则资絺”,即夏季贩运皮裘,冬季早售葛麻.只有将经营的眼光放到未来需求最迫切的市场上,才能获得更多的利润.
3、财币欲行如流水“财币欲行如流水”,“无息币”.这就是说,在营销的过程中,要特别注意保持资金流转的通畅,不能把过多的资金积聚在自己的手中,这就叫做“无息币”.不要看轻薄利,在资金加速运转的情况下,实际上就已经达到了增加利润的效果.而一味地囤积居奇,抬高物价,则有可能血本无归.这就是“无敢居贵”.毕竟高额利润不可能时时存在,薄利多销实际上就是将风险转化为利润的最佳方法.范蠡认为谷贱伤农,太贵又伤害商贾的积极性,因此缩小价格波动的幅度,无论对商家和买家来说,都是最受欢迎的.
4、务完物“务完物”意即一定要保证所经营的货物质量.在采购货物时,对易腐烂的东西,切勿长期存储,贪图价高；还要防止以次充好,坑害消费者.务指一定,是强调的意思,说明对产品质量的看重.
5、择人任时“择人任时”是指范蠡的经营策略.商业经营需要认真选择贸易伙伴和良好的贸易时机.“择人”强调的是职业道德,在这一点上,他的观点是“与时逐而不在责于人”.“任时”强调的是贸易时机的预测.“择人”与“任时”二者之间有着不可忽视的有机联系,既不可只顾贸易伙伴的和谐而放弃适宜的贸易时机,更不可看准了贸易时机而认钱不认人. 计然之策具有很强的实践性,“计然之策七,越用其五而得意”.范蠡使用计然之策中的五条,在十年之中将越国建设得国富民强,报复了强大的吴国,成为历史上着名的以弱胜强的实例.而范蠡在功成名就后弃官,也是他为人聪明、深明道理的明举.范蠡研究了商业经营的地理条件,看中“陶”地处中原,四通八达,有利于事业发展,因而选择了陶地定居,将计然之策用于家庭的经商活动,“十九年之中三致千金”,获得了“陶朱公”的称誉.
所谓计然之七策,主要指“农业丰歉循环论”、“平籴论”和“积着之理”.
关于“农业丰歉循环论”,越绝书·计倪内经说：“太阳三岁处金则穰意为庄稼丰熟,三岁处水则毁,三岁处木则康,三岁处火则旱”.这就形成了六年一
穰、六年一旱或者十二年一大饥的循环.计然认为只要掌握这种年岁丰歉的循环知识,就可以预测粮食及其他商品的价格变动趋势,以便利用它促成国家财
政丰实和使个人致富.所谓“平籴论”也可称做平粜,是主张由国家在丰年收
购粮食储存,备荒年发售,以稳定粮价.计然指出,“夫粜二十钱病农谷贱伤农,九十钱病末粮贵伤商人,末病则财不出,农病则草辟矣”他主张使粮价维持在三十至八十钱之间,做到“农末俱利”.至于“积着之理”,指的是经商致富的一些原则.这些原则是：
一“务完物,无息币”.意思是说要使货物及时周转,且周转得净尽无余.如果使货物长久停息则无利可图.
二“旱则资舟,水则资车”.范蠡对此发展为夏则资皮冬则资絺,旱则资舟,水则资车.此称之为“待乏原则”,即利用旱涝寒暑之机,低价购进,待贵而售,随时逐利.
三“论其有余不足则知贵贱.”即是要掌握商品供求关系变化趋势和规律,乘机购进与销售.
四“贵上极则反贱,贱下极则反贵,贵出如粪土,贱取如珠玉”.此指商品价格的变化规律是“贵极必贱,贱极必贵”.经营者要时刻观察和掌握贵极贱极的规律和商品价格信息.抓住购进和出售的关键时机.
五“以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵”.对易腐的食品不要久留,更不要等待高价出售.否则,将因小利而招来亏损.
六“财币欲其行如流水”.经营之道似细水长流.流则活,滞则死.搞活是经营的原则.
范蠡正是实践并发展了这些理论和原则,才成为我国商业史上第一位经营之神的.约在2300年前,宋人计然就提出了如此精辟和周密的经济原理,至今仍有借鉴价值,实在不愧成为我国历史上第一位商学大师.
计然篇
然者,自然,天然,必然,物之道也.物道乃物之情与势,不依人意所动.视物之情与势而计所为,不求于心,不责于人.计其始末,智基于此矣.疾疾缓缓,曲曲直直,如依水而舟,依鱼而网也.顺其自然,为可为,避不可为.无可无不可,则容与率然,始有我.
计物之情与势必于审时度势,不可不察.势之蓄当有时,谓之机缘也.贵在得时.势成则时至机至,虽难而易,其效自然.势不成则时不至机不至,虽易犹难.时过则境迁,机缘尽失,大势去矣.审时度势之妙在择时捉机.权衡时机,尤当精察,毫厘必较,成败由此.择时之妙,如逐如竞,如捕如捉.待时而动,动不妄举.动静,迟速,轻重,繁简,必以时定.此一时非彼一时也.待时蓄势,备而待发,则静如泰山.得时则发如疾电,时不我待,稍纵即失.疏于此而欲其功,无异缘木求鱼.
计然曰史记·货殖列传记：
昔者越王勾践困于会稽之上,乃用范蠡、计然.计然曰：“知斗则修备,时用则知物,二者形则万货之情可得而观已.故岁在金,穰；水,毁；木,饥；火,旱.旱则资舟,水则资车,物之理也.六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥.夫粜,二十病农,九十病末.末病则财不出,农病则草不辟矣.上不过八十,下不减三十,则农末俱利,平粜齐物,关市不乏,治国之道也.积着之理,务完物,无息币.以物相贸,易腐败而食之货勿留,无敢居贵.论其有余不足,则知贵贱.贵上极则反贱,贱下极则反贵.贵出如粪土,贱取如珠玉.财币欲其行如流水.”修之十年,国富,厚赂战士,士赴矢石,如渴得饮,遂报强吴,观兵中国,称号五霸.
范蠡既雪会稽之耻,乃喟然而叹曰：“计然之策七,越用其五而得意.既已施于国,吾欲用之家.”乃乘扁舟浮于江湖,变名易姓,适齐为鸱夷子皮,之陶为朱公.朱公以为陶天下之中,诸侯四通,货物所交易也.乃治产积居.与时逐而不责于人.故善治生者,能择人而任时.十九年之中三致千金,再分散与贫交疏昆
弟.此所谓富好行其德者也.后年衰老而听子孙,子孙修业而息之,遂至巨万.故言富者皆称陶朱公.
一、明路
计然曰：“人生於世,非财无以资身.产治有恒,不商何以弘利.”
译文人生在世,没有财产就无法得到生存和发展.财产的运作遵循固有的规律,它本身不会自动增值,不经商就无法获得利润.
范蠡按语：“财为养命之源,人岂可无有,而不会营运,则蚕食易尽,必须生放经商,庶可获利,为资身策也.”
译文财产是滋养生命的源泉,是生存之本,人们岂能没有财产但是如果不掌握经营之道,那么这些财产就会像蚕吃桑叶一样,一点一点地被消耗掉,很容易坐吃山空.因此,必须运用财产来从事商业活动,这样才能获得利润,使财产像生命一样得以生长,这是每个人安身立业的策略.
二、擅谋
计然曰：“财溺于人共爱,义取者希.利起于众所争,贪嗜者伙.”
译文钱财沉浸在世人的共同喜爱之中,能在道义的立场上获取钱财的人,世上少见.利润正是在众人的你争我夺中获得,那些贪心、嗜财如命的人,比比皆是.
范蠡按语：“财者通行蛮貊,虽婴孩亦所知.爱是以人多竞求强取,致有丧身失德,忘耻受辱,甘当无侮.其知义安分,不事妄贪者,世之罕有.”
注释蛮：通蛮,我国古代居住在南部的少数民族.貊,音mò,我国古代居住在北部的少数民族.
译文钱财可以通行于任何地方,甚至那些少数民族居住的偏远的南方和北方,这一点就连婴儿、小孩也明白.正是因为对钱财的狂热喜爱,所以人们纷纷竞相追逐钱财、强取豪夺,以致有的人丢弃了自身准则,道德沦丧,忘记羞耻,甚至受到别人的侮辱,还心甘情愿、无怨无悔.由此可知,能够深明道义、安分守己、满足现状,并且不作非分之想、没有贪心杂念的人,世上罕有.
三、知人
计然曰：“人皆人,贪廉无辨.心非心,真伪难知.”
译文人与人在表面上看来都一样,无法从表面去辨别一个人是贪心的还是清廉的.心与心则大不相同,但也难以判断它是真实的还是虚伪的.
范蠡按语：“人不处财,心不久交,徒以面情相觌,语言相奉,而不识其忠诚奸诈,嗜利苟且,必须试之以财帛,处之于患难,然后其人其心则详知矣.”
注释觌：音dí.见,相见.
译文如果人们之间不发生财产交往和利益关系,没有长久的真心相处,而仅仅以脸上的表情相见,以浅层的语言交谈往来,那么是无法认清此人是忠厚诚实还是奸邪诡诈,无法认清他是不是贪图利益,只顾眼前,敷衍了事.必须用钱财锦帛来试探,或者在患难之时与这人相处,然后我们就可以详细地知道这人这心是什么样的了.
四、结势
计然曰：“交接非人,虽万金无足论有.”
译文交往、接触和托付的人,如果你选择不当,那么即使拥有万金,也不能称之为有钱.
范蠡按语：“朋友者,夥计者,不独通财,而身家百尔所系,与其高者吾亦高,与其低者吾亦低,如形处鉴,美恶因之,交结苟非良人,导我于不善,虽万金易败,安得云乎有哉.”
注释夥：通伙.鉴：镜子.
译文交往朋友、雇佣伙计,你和他们之间,不仅是流通钱财,而且还关系到你自身的家庭、财产等各个方面.与高明优雅的人交往,那么我也高明优雅,与低微卑劣的人交往,那么我也低微卑劣,这就好像照镜子一样,美丽还是丑恶都取决于照镜子的人.交往、结识的如果不是善良、诚实的好人,那么我就会被引导到不好的状况,即使钱财再多也容易被损耗掉,怎么还能说自己拥有钱财呢
五、精算
计然曰：“不俭不怜,徒负披星步峻.且俭且怜,风雨无虑.”
译文对钱财不节省不爱惜,就白白承受了披星戴月、跋山涉水的辛苦.能让财产增值,又能守住它的人,即使经历了顶风冒雨、在大海大洋中航行的辛苦也值得.
注释峻：山高大而徒.
范蠡按语：“为客商,不辞晓夜,登山渡水,所需微利,皆由惊恐辛苦而来.若不俭省爱恤,则动渠劳碌何益哉.”
译文作为奔波各地的商人,早起晚归,跋山涉水,所获得的那一点微小的利润,都来自于所承受的惊恐和辛苦.如果不节省、爱惜钱财,那么一切劳作都没有任何益处了.
六、扬善
计然曰：“慈能致福.”
译文对他人慈爱、和善可令自己获得幸福.
范蠡按语：“若谓慈善之人希锡福,此亦臆说.盖慈善存心端正,动履庄严,所作所为,不由岐险,是以多获平坦福也.”
注释锡：xi,在这里作“赐与”解.
译文有人说那些待人慈善的人是希望自己能得到上天赐与的幸福,这种说法是没有根据的.因为有慈善之行的人,他的动机是端正的,他的举止是庄严的,所作所为不会误入歧途,所以,这样的人也就大多会获得一种平坦之福了.
七、捕机
计然曰：“夸他钜钞,暗挟此人.羡某至诚,意讥本客.客来无货.非取帐必是等人.买主私谈,不扣银定然夹帐.”
译文谈生意,夸耀其他人有许多钱财,是为了暗中向对方施加压力.以羡慕的口气说其他人诚实守信,则是有意识讥讽对方.客商来到却没有携带任何货
物,那么不是来索取帐款,就是在等候别人.买主与中间人私下里商议、交谈,必定有秘密交易,或者要吃回扣,或者要在帐款上做文章.
范蠡按语：“对此客而夸别客本大货多,使此客不能自安,于中有暗挟之意也.封我谈他人忠厚,必有刺我刻薄之意.若客来空手无货,非向主家取帐,必是等候亲友.主家与买主私地密言,恐其旧有所欠,扣我货银抵补,不然货价腾长,背后定议,满匿我价钱也.”
译文对当前的客商夸耀其他客商本钱大、货物多,是为了让这个客商不能安稳、沉着,以便暗中要挟.对我大谈别人的忠诚、厚道,一定有讽刺我刻薄的含义.如果客商来时,没有携带任何货物,那么不是向主人家索取帐款,就是为了到此来等候亲朋好友.若中间人与买主私下秘密商议,必须小心,他们之间可能有旧帐未清,会把我的货款扣下作为抵押、补偿；如果不是这样,就是货价突涨,他们在背后秘密商议,对我隐瞒这些价格
八、造场
计然曰：“施为小巧弗边幅,返更中坚.门面彰扬广招摇,须疑内空.多因行大放胆,十有九危.”
译文做事细心、灵巧,不在边际上下功夫,反而证明他内部充实.表面上铺张虚华、彰名张扬、招摇过人,则一定要小心,他内部很可能是空架子.有许多客商,因为对方行事张扬,仿佛很有实力,于是冒险行事,这样做十个中有九个危险.
范蠡按语：“作事规模鄙小,不务彰大门面,其中毕竟充实.摆大架子,弄虚头,其内多主不实.客因见牙侩行事彰大,财货放胆托付,不为疑虑,一值倾坏,所负不啻万金,安可以大行而怠意哉”
译文做事情喜欢摆个大架子,追求虚华、玩弄张扬,其在本质上多是名不符实.客商往往见到中间人行事张扬、摆架子,便把货物十分大胆地托付于他,不作任何怀疑和考虑,一旦事情出了变故,亏损的不仅仅是大量钱财.如此看来,怎么可以因为中间人的虚华而大意呢。