4EPC工程总承包的商务谈判与合同管理

第4章EPC工程总承包的商务谈判与合同办理
第一节商务谈判
一、商务谈判的底子模式
商务谈判是指人们为了实现交易目标而彼此协商的活动。

“讨价还价〞是商务谈判的底子内涵，除此之外，商务谈判还有别的两层意思：一是寻求达成交易的途径，二是进行某种交换。

1.商务谈判的特点
商务谈判的直接原因是参与商务谈判的各方有本身的需求，一方需求的满足可能涉及或影响他方需求的满足，任何一方都不克不及无视对方的需要。

因此，商务谈判的双方参加商务谈判的主要目的不克不及仅仅以追求本身的需要为出发点，而是通过交换不雅点进行磋商，寻找双方都能接受的方案。

显然双方的目的和需要是既矛盾又统一的，通过商务谈判，可以使矛盾在必然条件下达到统一。

由此看来，商务谈判具有以下五大特点：
(1)双方通过不竭调整各自的需要而彼此妥协、接近对方的需求，最终达成一致定见的过程。

商务谈判不是纯真追求自身利益需要的过程，商务谈判是提出要求，做出让步，最终达成协议的一系列过程。

商务谈判过程的长短，取决于商务谈判双方对利益冲突的认识程度以及双方沟通的程度。

(2) “合作〞与“冲突〞的矛盾统一。

商务谈判不是“合作〞与“冲突〞的单一选择，通过商务谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的底子利益从中得到了保障，这是商务谈判合作性的—面；双方积极地维护本身的利益，力图从商务谈判中获得更多的利益，这是商务谈判冲突性的一面。

在制订商务谈判策略时，应该防止两种倾向：一是只注重商务谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，对对方的要求一味地退让，导致吃亏受损；二是只注意冲突性的一面，将商务谈判看作是一场不共戴天的争斗，一味进攻，不知妥协，导致商务谈判破裂。

这两种倾向对于商务谈判都是不利的，在商务谈判应尽量防止。

(3)有必然的利益边界。

商务谈判不是无限制地满足本身的利益，商务谈判者在追求本身利益的同时，不克不及无视对方的利益要求，出格是对方的最低需要，否那么会迫使对方退出，使本身已经到手的利益丧掉殆尽。

当对方利益接近“临界点〞时，必需保持警觉，毅然定夺，以免过犹不及。

商务谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，商务谈判也不是战争，不要置对方于死地。

商务谈判是一项互惠互利的合作事业。

(4) 有一系列综合的价值评判尺度。

判定一场商务谈判是否成功，不是以实现某一方的预定目标为独一尺度，对这个问题很多人认识不清，而习惯于将本身获得了多少利益，对方掉去了多少利益作为衡量尺度，这是“商务谈判近视
症〞的暗示。

一场成功的商务谈判，应该是在实现预期目标的过程中，所获收益与所付出成本之比最大，同时也使双方的合作关系得到进一步开展和加强。

(5)科学性与艺术性的有机结合。

商务谈判不克不及纯真地强调科学性，商务谈判是双方协调利益关系并达成共同定见的一种行为和过程，人们必需以理性的思维对双方利益进行系统的阐发研究，按照必然的规那么制订商务谈判的方案和策略，这是商务谈判“科学性〞的一面。

同时，商务谈判又是人与人之间的一种直接交流活动，商务谈判者的本质、能力、经验、心理状态等因素对商务谈判的成果影响极大，这是商务谈判“艺术性〞的一面。

“科学性〞能让商务谈判者正确地去做，而“艺术性〞能让商务谈判者把事情做得更好。

2.商务谈判的类型
商务谈判作为以报酬主体而进行的一项活动，自然受到商务谈判者的态度、目的及商务谈判双方所采用的商务谈判方法的影响。

商务谈判按商务谈判者所采纳的态度和方法来区分，大体有三种：
(1)软式商务谈判
软式商务谈判也称“友好型商务谈判〞。

商务谈判者尽量防止冲突，随时筹办为达成协议而作出让步，但愿通过商务谈判签订一个皆大欢喜的合同。

软式商务谈判强调成立和维护双方的友好关系，是一种维护关系型的商务谈判。

这种商务谈判达成协议的可能性最大，商务谈判速度快，成本低，效率高。

但这种方式并不是明智的。

一旦遇到强硬的敌手，往往步步退让，最终达成的协议自然是不服等的。

实际商务谈判中，很少有人采用这种方式，一般只限于双方的合作非常友好，并有持久业务往来的范围。

(2)硬式商务谈判
硬式商务谈判也称“立场型商务谈判〞。

商务谈判者将商务谈判看作是一场意志力的竞争，认为立场越硬的人获得的利益越多。

因此，商务谈判者往往将注意力放在维护和加强本身的立场上，处心积虑地要压倒对方。

这种方式有时很有效，往往能达成十分有利于本身的协议。

但这种方式同样有其不利的一面。

如果双方都采用这种方式进行商务谈判，就容易陷入骑虎难下的境地，使商务谈判旷日持久，这不仅增加了商务谈判的时间和成本，降低了效率，而且还可能导致商务谈判的破裂。

即使某一方迫于压力而签订了协议，在协议履行时也会采纳消极的行为。

因此，硬式商务谈判可能有外表上的赢家，但没有真正的胜利者。

(3)原那么式商务谈判
原那么式商务谈判有四个特点：
①主张将人与事区别对待，对人温和，对事强硬；
②主张开诚布公，商务谈判中不得采用诡计；
③主张在商务谈判中既要达到目的，又不掉风度；
④主张保持公平公正，同时又不让别人占你的廉价。

原那么式商务谈判与软式商务谈判比拟，同样注重了与对方保持良好的关系，同时也没有忽略利益问题。

原那么式商务谈判要求商务谈判双方尊重对方的底子要求，寻找双方利益的共同点，千方百计使双方各有所获。

当双方的利益发生冲突时，按照公平原那么寻找共同性利益，各自做出必要的让步，达成双方均可接受的协议，而不是一味退让，以委曲求全来换取协议。

原那么式商务谈判与硬式商务谈判比拟，主要区别在于主张调和双方的利益，而不是在立场上扳缠不清。

这种方式致力于寻找双方对立面背后存在的共同利益，以此调整冲突。

它既不靠不可一世的压服，也不靠薄弱虚弱无力的退让，而是强调双方地位的平等性，在平等根底上共同促成协议。

这样做的好处是，商务炭判者常常可以找到既符合本身利益，又符合对方利益的替代性方案，使双方由对抗走向合作。

(4)三种商务谈判方式的特征比较
三种商务谈判方式的特征比较
3.商务谈判的底子模式
商务谈判是一个持续的过程，每次商务谈判都将颠末5个环节，这就是国际通行的APRAM模式，即评估(Appraisal )、方案( Plan )、关系(Relationship )、协议(Agreement)、维持(Maintenance)。

(1)进行科学的工程评估(Appraisal)
商务谈判是否取得成功，过去认为取决于商务谈判者能否正确地把握商务谈判进程，能否巧妙地运用商务谈判策略。

然而，商务谈判能否成功往往不取决于商务谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，更重要的商务谈判前的筹办工作，此中主要是工程评估工作。

商务谈判成功的前提，必需是工程颠末科学的评估证明是可行的；否那么，假设草率评估，盲目上阵，虽然在商务谈判桌上花了很鼎力气，达成了令人对劲的协议，但假设最终工程掉败，再“成功〞的商务谈判也是自欺欺人。

所以说，“没有进行科学评估就不要上商务谈判桌〞，这应该成为商务谈判的一条戒律。

(2)制订正确的商务谈判方案(Plan)
任何商务谈判都应有一个商务谈判方案。

一个正确的商务谈判方案首先要明确本身的商务谈判目标，阐发对方的商务谈判目标是什么，而且将双方的目标进行比较，找出双方利益的共同点与不同点。

对于双方利益的共同点，应该仔细罗列出来，在商务谈判中予以确认，以便提高和保持双方商务谈判的兴趣和争取成功的信心，也为解决双方的矛盾奠基必然根底。

对于双方利益的不同点，要阐扬缔造性思维，按照“成功的商务谈判应该使双方的利益都得到保障〞的原那么，积极寻找使双方都能接受的解决方法。

(3)成立双方的信任关系(Relationship)
在任何商务谈判中，成立双方的信任关系是至关重要的。

成立这种关系的目的，是为了改变“一般情况下，人们不肯意向本身不了解、不熟悉的人敞开心扉、订立合同〞的心态。

彼此信任的关系会使商务谈判的进程顺利很多，降低商务谈判的难度，增加成功的时机。

所以，商务谈判双方的互相信任是商务谈判成功的根底。

(4)达成协议(Agreement)
这个阶段的工作重点是通过本色性的商务谈判达成使双方都能接受的协议。

在商务谈判中应该弄清对方的商务谈判目标，及时确认双方的共识，寻找解决不合的各种方法。

需要强调的是，商务谈判的最终目标不是达成令人对劲的协议，而是使协议的内容得到圆满的贯彻落实，完全合作的事业，使双方的利益目标得以最终实现。

(5)协议的履行与关系的维持(Maintenance)
达成协议并非万事大吉。

要知道，协议签订得再严密，仍然要靠人来履行。

为促使双方履行协议，要做好两件事情：①要别人信守合同，本身首先必需信守合同；②对于对方遵守合同的行为应赐与适当的反响。

别的，良好的合作关系如果不及时加以维持，就会淡化、疏远甚至恶化。

而要从头恢复原有的关系，就要花费更多的精力和时间。

因此，维持良好的合作关系，对合同的履行乃至新的合作都是必不成少的。

4.衡量商务谈判成果的尺度
衡量商务谈判好坏的尺度涉及两个方面，一是商务谈判人员是否称职，二是商务谈判是否成功。

(1)对商务谈判人员的评价
商务谈判人员，出格是首席商务谈判人的个人能力对商务谈判的成败至关重要。

如何评价一个成功的商务谈判人员呢商务谈判技巧主要有三项尺度：
①双方都认为商务谈判者的商务谈判是富有成效的；
②商务谈判者在以往的商务谈判中取得过较大成功；
③其商务谈判成果在执行过程中能够得到切实履行。

通过研究取得的重要发现是，如何使商务谈判成果得到圆满的落实，这是大大都商务谈判所遍及遇到的问题。

要使商务谈判成果落实到合同履行中，关键涉及到两个因素：一是商务谈判各方是否具有良好的合作精神，二是合同执行者的个人本质是否满足合同履行的要求。

这两个因素彼此联系，彼此影响，缺一不成。

商务谈判者的能力应该包罗他在商务谈判中重视到了这个问题。

(2)衡量商务谈判成功与否的尺度
前面提到，衡量商务谈判是否成功有一系列综合的尺度。

商务谈判是一项互惠互利的合作事业，从这点出发，衡量商务谈判是否成功应该有3个价值评判尺度：
①预期目标的实现尺度。

商务谈判的成果是否达成预期的目标，这是评价一场商务谈判是否成功的底子尺度。

②成本优化尺度。

商务谈判的成本通常有三种：
底子成本：为达成协议所作出的让步，即最终商务谈判成果与预期目标的差别；
直接成本：为商务谈判花费的各种资源，如投人的人力、物力、财力和时间；
时机成本：即为某项商务谈判所占用的资源是否掉去了其他获利的时机。

人们往往只注重底子成本，而容易忽略直接成本，更无视时机成本的存在，这是一大误区。

只有注意了这三种成本的存在，才能在商务谈判中暗示出更大的主动性和能动性。

③合作关系尺度。

商务谈判是人与人之间的交流活动。

商务谈判的成果不只是表达在成交价格
的上下、利益分配的多少、风险和收益的关系上，还应考虑商务谈判是否促进了双方的友好合作关系。

商务谈判者应该具有战略眼光，不该只计较一场商务谈判的得掉，更应着眼于长远和未来。

“生意不成交情在〞应该是商务谈判桌上遍及适用的规那么。

二、商务谈判的两种不雅点
商务谈判是每一笔交易的必经路程。

大大都情况下，目的一致(为了盈利)而方式各异的谈判双方最终都要通过商务谈判来达到交易。

众所周知，商务谈判实际上是一个艰难的沟通和彼此承认的过程，出格是一项EPC工程的商务谈判，此中交杂着大量的冲突和妥协。

在各类商务谈判中，总有一方占上风。

这种优势发生于供需关系的不服衡、商务谈判人员能力程度的差别。

商务谈判的成果是否令人对劲，取决于商务谈判者是否具备崇高高贵的商务谈判技巧、准确的判断力和英明的策略。

对于商务谈判有两种完全不同的不雅点：“零和博弈〞与“缔造附加值〞。

1.零和博弈
零和博弈论者认为，商务谈判双方的利益总和是固定的，一方的获利直接就是另一方的损掉；一方获利多了，另一方受损就多。

“零和博弈〞商务谈判的特点是：从一开始，商务谈判就集中在如何分配已经存在的优势、劣势、盈利、损掉、责任、义务上，双方的利益取向是相反的。

如果一味地运用这种商务谈判方式，容易导致一方认为本身是赢家，另一方认为本身是输家，或双方都认为本身是输家。

这种不雅点认为，“零和博弈〞的成果必定有赢有输，所谓“双赢〞的成果是不成能的。

在亲切的微笑、友好的握手、盛情的宴会背后，双方都在为博得最大利益而针锋相对。

典型的例证是，正是认识到“零和博弈〞的趋势，许多刚刚开放的开展中国家在制订开放引资政策时，就对外国投资者在本国能够取得的最大利益做出法律规定，如赐与本国投资者以否决权、51%以上的控股权等等。

目前，太多的商务谈判者运用零和博弈方式，这样的商务谈判容易开展成为吵嘴、欺诈、不肯倾听、单方辩说、不确定感、不信任感，更糟糕的是，没有缔造出更多的附加值。

这样的商务谈判方式即使成功了，也只能收益有限，或者得不偿掉。

2.缔造附加值
另一种不雅点是“缔造附加值〞，即双方成立持久的合作伙伴关系，达到“双方共赢〞的成果。

商务谈判要求双方就不同方案对每一方的全部费用和盈利发生的影响进行坦率的、建设性的讨论，提出缔造附加值或降低建造成本的方法，并公平地分配此中的利益。

这种合作能缔造附加值，当一方获得更多时，无须对方受损或减少收益。

缔造附加值的方式对商务谈判双方有很高的要求，如果商务谈判者对这种商务谈判方式的好处缺乏远见，他们就不克不及展开坦率和建设性的对话。

上述两种商务谈判办式都有其存在的依据，这不是孰是孰非的问题，而是为了达到最好的成果，如何使两者有机地结合起来的问题。

通过初步的合作，双方可以成立起良好的彼此信任的关系，缔造出令双方受益的附加值。

在附加值被缔造出来后，双方还可以通过零和博弈方式，有效地分配附加值。

对于EPC工程总承包工程的建设，更应该倡导缔造附加值的方式。

(1)EPC工程总承包工程的关键问题是包管工程的进度和质量。

这方面一旦呈现问题，处置的成果绝不是扣除一点违约罚金那么简单。

假设能在包管质量的根底大将工期有所提前，就能让业主的投资早日开始得到回报。

(2) EPC工程总承包工程的工程内容极其复杂，合同条款上不免有考虑不周或说明不清的处所，如果业主和承包商彼此不合作、不配合，势必会发生很多的合同争议，双方处置起来既非常棘手，同时也消耗双方大量的时间和精力。

(3) EPC工程总承包工程工期一般很长，施工质量的好坏直接影响到工程在运营期的运行质量和成本。

而施工质量在建设期的验收阶段是不克不及完全反映出来的，需要颠末运营期的查验方可作出结论。

国外EPC工程总承包工程为了包管工程按期完成，遍及采用的做法是在施工合同中确立假设干个进度里程碑，并按照每个里程碑的重要程度事先设定不同金额的奖金或违约罚金。

工程实施中以这些里程碑来查核进度，实现一个就奖励一次。

同样一旦某个里程碑呈现耽搁，业主那么扣除该里程碑所对应的违约金作为对承包商的处分。

有的工程甚至约定假设最后的竣工目标没有实现，那么以前阶段发放的奖金将全部扣回，以敦促承包商按时完成所有里程碑设定的目标。

具体实践中可以采纳更好的做法。

即在设定里程碑的同时，一方面按照国际上的通行惯例，从合同价格中提取一局部金额分配到各个里程碑中，作为违约偿金；另一方面，业主还筹办了等额的奖金，同样分配到这些里程碑中。

承包商一旦按时完成了某个里程碑，将会得到双倍的支付，反之假设未能按时完成某个里程碑，那么不仅得不到合同价格内的违约偿金，同时还将掉去一笔数量不菲的奖金。

通过各种方式，可以激发了承包商积极合作、保质保量完成工程的热情，使工程进度提前，缔造极其可不雅的附加值，为业主提前运营、提前取得效益、提前偿还贷款利息都带来极大的好处。

为此，业主也会额外向承包商增发一笔可不雅的奖金。

这是“缔造附加值〞商务谈判思想的运用。

三、商务谈判的筹划与运作
一个EPC工程总承包工程的商务谈判往往令人感到操心吃力费时间。

由于商务谈判标的数额巨
大，技术复杂程度高，使商务谈判者感到责任重，压力大。

因此，商务谈判者必需以当真谨慎的态度对待整个商务谈判。

一个完整的商务谈判包罗商务谈判筹办、初步接触、本色性商务谈判、达成协议和协议执行五个阶段，这五个阶段彼此衔接，不成分割。

1.商务谈判筹办阶段
对于EPC工程总承包工程，如果想通过商务谈判达到包罗质量、成本、工期在内的预期目标，那么首先就要做好充实的筹办，对自身状况与敌手状况有较为详尽的了解，由此确定合理的商务谈判方法和商务谈判策略，才能在商务谈判过程中处于有利地位，使各种矛盾与冲突化解在有筹办之中，获得圆满的结局。

EPC工程总承包工程涉及面广，筹办工作的内容也相对较多，大致包罗商务谈判者自身的阐发、对敌手的阐发、商务谈判人员的挑选、商务谈判步队的组织、目标和策略确实定、模拟商务谈判等等。

(1)自身阐发
商务谈判筹办阶段的自身阐发主要指工程的可行性阐发。

如果对工程只进行定性的阐发或机械地按照上级带领的意志进行阐发，是难以包管决策的正确性的。

①技术选型。

人们总是容易被先进技术的“光环〞所迷惑，以为先进的技术必然具有良好的经济性和可靠性，其实，先进的技术不必然能带来良好的经济效益。

假设要通过采用先进的技术取得良好的经济效益，往往需有雄厚的资金实力、优良的技术本质、先进的办理程度相配套，而这些要素却常常不同时具备。

因此在技术选型上要有战略眼光，不克不及盲目崇敬先进技术。

②市场阐发。

技术选型确定之后，就要对市场原材料的行情及变化、资金需求量、融资条件、汇率风险等因素进行定性的、定量的、静态和动态的经济效益阐发。

只有通过量化的经济阐发证明是收益明显的工程，才是可行的。

③资金来源。

资金来源是EPC工程总承包工程首当其冲的问题。

EPC工程总承包工程投入资金量大，占用周期长，业主可能会遇到融资的困难，有的国内工程还呈现业主要求承包商垫资的情况，这就需要考虑操纵银行贷款等多种融资形式的可行性。

因此，如何及时融到足够的资金，在工程的可行性阐发中应该非常谨慎。

以上都是商务谈判筹办阶段对自身情况作全面阐发的底子内容。

在完成上述各项工作之后，底子可以确定工程是否可行，以及供应商、承包商(也就是此后潜在的商务谈判敌手)的选择标的目的。

(2)对商务谈判敌手的阐发
孙子曰：知己知彼，百战不殆。

要取得商务谈判的主动性，必需对商务谈判敌手进行全面细致的阐发研究。

只有掌握了敌手的各方面情况，才能探察对方的需要，掌握商务谈判的主动性，使商
务谈判成为满足双方利益的媒介。

EPC工程总承包工程的业主始终处于“买方市场〞的有利地位，他可以操纵这个有利形势，在选择承包商之前，就能够以“潜在承包商资格预审〞的名义，查询拜访和了解承包商的各种资料，包罗人员组成、技术实力、商务情况，甚至承包商近几年的财政报表，以了解敌手的底子情况。

需要了解掌握的资料主要包罗：
①敌手的综合实力。

包罗公司的历史布景、社会影响、资金实力、财政状况、技术装备程度、以往业绩等。

这方面的资料通常可以通过事先的查询拜访问卷、源地考察等方式进行。

②敌手的需求与诚意。

包罗对方的合作意向、合作目的、合作愿望是否真诚、达成合作的迫切程度及以往与其有过合作的工程情况。

总之，要尽可能了解敌手的需要、信誉、能力和作风。

③敌手商务谈判人员的状况。

即对方的商务谈判者由哪些人员组成，他们的身份、地位、性格、爱好、商务谈判经验如何，其首席商务谈判人的权力、权限、特长和弱点、以往商务谈判成败的经历、商务谈判态度及倾向性定见等。

总之，对未来的商务谈判敌手了解得越详细越深入，估计得越准确越充实，就越有利于掌握商务谈判的主动性，把握商务谈判的进程。

(3)商务谈判步队的组织
①确定首席商务谈判代表。

首席商务谈判代表必需责任心强，心胸开阔，全局意识坚决，常识博识，精通商务和其他业务常识，商务谈判经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，长于随机应变，同时富有缔造力和组织协调能力，具有上通下达的信息沟通渠道，长于阐扬商务谈判步队的整体力量，最终实现预期目标。

商务谈判步队的其他成员那么可各具所长，长于从思想上、步履上紧密配合，协调一致。

②谈判分组。

EPC工程总承包工程的商务谈判大多分技术、商务等假设干商务谈判小组别离进行。

各商务谈判小组成员应具有明确的分工，职责清楚，人员不宜过多。

必要时，专业小组还可细分质量包管、信息化办理等，以形成专业化的商务谈判力量。

这样不仅专业对口，商务谈判深入，而且有利于提高商务谈判效率，节省时间。

③谈判角色确定。

就像一支足球队需要前锋、后卫、守门员一样，商务谈判小组需要一些“典型〞角色来使商务谈判顺利进行。

这些角色一般包罗商务谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。

配合每一个商务谈判特定的场所还需要配备其他角色。

抱负的商务谈判小组应该有3～5人，而且所有关键角色都要有。

一般来说，一个人担任一个角色，但常常是一个商务谈判者身兼几个彼此补充的角色。

商务课判小组不同成员的角色及任务。