BOCM银行私人银行客户的财富管理业务研究

摘要
私人银行业务起源于欧洲,继而在北美等地区蓬勃发展起来。

伴随着富裕人群规模的不断壮大，中国财富管理市场迎来了发展的黄金时间和广阔的发展空间。

简单的银行存款业务已经不能满足国内居民日益增长的财富管理需求，继而各类金融机构的理财产品如雨后春笋般涌现，私人财富管理市场迎来发展的大好时期。

金融机构都已经把私人银行业务作为战略性业务来发展,未来的市场潜力巨大。

我国私人财富管理业务刚刚起步，相关服务私人银行客户领域的法律法规都尚不够健全，尚难以全方位满足高净值人士对财富管理的需求。

但是，国内商业银行已经将此业务作为战略性业务来推进，未来该业务一定会有较大的提升。

本文研究以BOCM银行为样本，在借鉴国内外私人银行客户的财富管理先进经验的基础之上，结合中国以及样本银行的实际，提出提高私人银行客户财富管理水平的对策建议，做到客户资产保值的基础上努力使财富增值，继而做到较好的财富传承，有一定的创新性，可丰富该领域的研究成果，具有一定的学术价值，为国内金融机构特别是私人银行财富管理业务提供发展思路。

本文共分为五部分。

第一章是前言,分析了目前国内外的研究现状,介绍了研究私人银行客户财富管理业务的意义；第二章从私人银行财富管理业务的方式和需求特征开始，详细介绍了私人银行客户的财富管理业务国内外发展情况；第三章以BOCM银行为基础,从财富投资管理、融资管理和财富传承管理介绍了私人银行客户财富管理业务现状；第四章在第三章分析的基础上,指出了BOCM银行财富管理业务存在的问题；第五章依据成熟的理论和国外成功的发展经验提出了促进BOCM银行财富管理业务发展的对策；最后,对全文的研究内容作出总结,指出未来的发展趋势，并得出本文研究中存在的不足。

关键词：私人银行；财富管理业务；投资管理；融资管理；传承管理
ABSTRACT
Private banking originated in Europe,then in North America and other regions to flourish.With the growing scale of rich people,Chinese wealth management market ushered in the development of the prime time and wide development space.Simple bank deposit business has been unable to meet the people's growing demand for wealth management,and financial institutions of all kinds of financial products such as bamboo shoots after a spring rain emerged,a good period of private wealth management market ushered in the development of.Financial institutions have the private banking business as a strategic business development,the future market potential.
China's private wealth management business has just started,the legal services related to private banking clients in the field is still not perfect,it is difficult to meet the full range of high net worth individuals demand for wealth management.However, domestic commercial banks have this business as a strategic business to promote the business,the future will be greatly improved.
In this paper,in order to BOCM bank as a sample,on the basis of private banking customers from home and abroad advanced experience on the wealth management,as well as samples of the actual Chinese banks,proposed to increase the level of private banking clients of wealth management suggestions,in the basis of customer asset preservation to make wealth appreciation,then do the wealth of better heritage,there are certain innovative can enrich research in the field,has a certain academic value,as domestic financial institutions,offer private banking wealth management business ideas.
This paper is divided into five parts.The first chapter is the introduction,analysis of the research status at home and abroad,introduces the research on wealth management clients of private banking business sense;chapter from the way private banking and wealth management business began to demand characteristics,detailing the private wealth management business development bank customers at home and abroad;third chapter BOCM bank-based,from wealth investment management, finance management and wealth management heritage status quo introduced private banking clients wealth management business;Chapter IV analysis in Chapter III basis, pointed out BOCM banking problems in the wealth management business;Chapter
mature theoretical basis and development of the successful experience of foreign banks proposed to promote BOCM wealth management business development strategies;Finally,the research contents of the dissertation makes a summary,points out the development trend of the future,and that the shortcomings in this study.
Key words:Private Bank；Wealth Management Business;Investment Management;Financing Management;Heritage Management
目录
摘要 (I)
ABSTRACT (II)
目录 (IV)
第一章导论 (1)
1.1研究的背景和意义 (1)
1.1.1研究背景 (1)
1.1.2研究意义 (2)
1.2国内外的研究现状 (3)
1.2.1国内的研究现状 (3)
1.2.2国外的研究现状 (4)
1.2.3对国内外研究的评述 (5)
1.3研究的内容及方法 (5)
1.3.1研究内容 (5)
1.3.2研究方法 (6)
第二章私人银行客户的财富管理业务国内外发展概况 (7)
2.1私人银行客户的财富管理业务概述 (7)
2.1.1私人银行财富管理的方式 (7)
2.1.2私人银行客户财富管理需求特征 (8)
2.2我国私人银行客户财富管理业务发展概况 (8)
2.2.1我国私人银行客户财富管理发展历程 (8)
2.2.2我国私人银行客户财富管理需求分析 (9)
2.2.3我国私人银行客户财富管理供给分析 (10)
2.3国外私人银行客户财富管理业务介绍 (11)
2.3.1瑞士银行UBS财富管理业务介绍 (11)
2.3.2德意志银行财富管理业务介绍 (12)
2.3.3美国美林财富管理业务介绍 (13)
第三章BOCM银行私人银行客户的财富管理现状 (15)
3.1BOCM银行私人银行客户财富管理业务概况 (15)
3.2BOCM银行私人银行客户的财富投资管理 (15)
3.2.1境内系列 (15)
3.2.2境外系列--跨境综合财富管理 (16)
3.3BOCM银行私人银行客户的融资管理 (17)
3.3.1债务性融资 (17)
3.3.2融资租赁融资 (17)
3.3.3差异性融资 (18)
3.4BOCM银行私人银行客户财富传承管理 (18)
3.4.1高端财富传承计划 (18)
3.4.2家族信托 (19)
第四章BOCM银行私人银行客户财富管理存在的问题 (21)
4.1投资业务中存在的风险性问题 (21)
4.1.1利率因素对投资收益的影响 (21)
4.1.2构成投资组合产品维度的风险点 (23)
4.2融资业务中存在的局限性问题 (25)
4.2.1难以满足客户主要融资和差异化融资 (25)
4.2.2难以满足客户融资方便、快捷的要求 (26)
4.3传承业务中存在的难题性问题 (26)
4.3.1难以实现投保人个性化的财富传承需求 (27)
4.3.2私人信托业务刚刚起步，积累薄弱 (27)
第五章BOCM银行私人银行业务发展的对策 (30)
5.1改变盈利模式，提高客户资产管理能力 (30)
5.1.1推进私人银行客户财富管理银行建设 (30)
5.1.2完善多渠道多种类财富管理产品线 (31)
5.2增强自主创新能力，提高核心竞争力 (32)
5.2.1开发专属融资产品，提供多元化融资解决方案 (32)
5.2.2提供融资服务过程中的尊享待遇 (33)
5.3加强私人银行业务团队建设 (33)
5.3.1探索“顾问服务驱动”的团队服务模式 (33)
5.3.2加快私人银行专业人才的培养 (34)
第六章结论 (35)
6.1研究结论 (35)
6.2研究存在的不足 (36)
参考文献 (37)
致谢 (39)
第一章导论
1.1研究的背景和意义
伴随着富裕人群规模的不断壮大，中国财富管理市场迎来了发展的黄金时间和广阔的发展空间。

瑞信研究院(Credit Suisse Research Institute)在2010年10月8日发表了一份《全球财富报告》，该报告作为首份由专业研究院发表的调查报告提高，中国即将成为全球第二大财富聚集地。

同时，《中国私人财富报告》指出，预计到2015年，中国内地居民个人持有金融资产规模将达到102万亿人民币，富裕人士手中持有可投资资产将达到30万亿人民币。

[1]这就意味着中国财富管理市场的份额正在逐渐做大。

随着未来国内的利率市场化、金融脱媒、互联网金融等大环境的影响，简单的银行存款业务已经不能满足国内居民日益增长的财富管理需求，继而各类金融机构的理财产品如雨后春笋般涌现，财富管理市场迎来发展的大好时期。

1.1.1研究背景
2013年《中国私人财富报告》由招商银行联合贝恩公司发布，报告报道说，在高净值人群人数方面，2010年中国内地居民持有金融资产1千万以上的富裕人士达到50万人，截止2012年年底，持有金融资产1千万以上的富裕人士增加了约20万人，达到70万人。

同时富裕人士的增加导致居民持有资产规模在不断增长。

其中，有10万富裕人士持有可投资金融资产5千万以上，有4万富裕人士持有可投资金融资产1千亿元以上。

在资产规模方面，从2008年开始到2012年的五年时间里，中国个人可投资资产呈井喷式增长，中国内地居民个人持有金融资产规模达到80万亿人民币，富裕人士持有金融资产规模达到22万亿人民币，平均每人持有金融资产规模约人民币3100万。

实现资产规模较08年翻番。

在增长速度方面，08年至10年的前三年期间年均增长率达到28%，而10年至12年的三年期间年均增长率则有所放缓，下降为14%，其中，受制于国家宏观调控的影响，投资性不动产的投资比例由08年至10年的40%下降为18%，国内外投资的投资比例较08年至10年也有所放缓，下降为25%左右。

但是，与国内投资和房地产投资不景气的现象相比，金融机构的理财产品规模则在10年至12年的三年时间里实现了爆炸式增长，年均增长率一度达到40%。

需要注意的是，过去的2013年和2014年的两年里，受制于国内外较疲软的经
济发展水平影响，国内房地产市场投资和国内资本市场投资的投资收益率均有所下降，国内富裕人群的数量增长有所放缓，国内富裕人群的资产规模增长有所放缓。

但是，我们预计，2015年中国的财富管理市场将会继续保持稳健且良好的发展势头。

主要原因有其一，随着今年全国两会的召开，国家提出了四个全面的发展战略，其中全面深化改革战略一经提出，全国上下掀起了改革的序幕，从国企改革、医疗改革、养老改革到金融改革，国家的改革政策频出，提振了国内经济。

其二，2014年底和2015年初的两次降息，改变了国内以往缺钱的金融市场局面，国内处于量化宽松的货币政策状态，直接引爆了从去年底开始至今的国内资本市场。

其三，各家金融机构大显神通，抓住国内理财产品发展的黄金时期，各机构保持了稳健的发展态势。

综合以上分析，我们认为中国私人财富管理市场在2015年将继续保持良好的增长势头，持有金融资产1千万以上的富裕人士规模年均增长率12%达到90万人，中国内地居民个人持有金融资产规模年均增长率15%达到102万亿人民币，富裕人士手中持有可投资资产年均增长率14%将达到30万亿人民币。

[1]
1.1.2研究意义
（1）理论意义
我国国内对于私人银行客户的财富管理业务的研究上属于少数，研究成果较少，而仅仅借鉴国外成熟的发展模式和发展经验往往无法充分的应用到国内的实践中来。

本文研究以BOCM银行为样本，在借鉴国内外私人银行客户的财富管理先进经验的基础之上，结合中国以及样本银行的实际，提出提高私人银行客户的财富管理水平的对策建议，有一定的创新性，可丰富该领域的研究成果，具有一定的学术价值。

（2）实践意义
世界上著名的帕累托定律告诉我们，企业80%的利润都是由占有企业20%的客户创造的。

因此私人银行客户的财富管理业务便是各金融机构财富管理环节中高利润增长点的业务,所以现在金融机构都已经把私人银行业务作为战略性业务来发展,未来的市场潜力巨大，因此未来的市场竞争也必定激烈。

商业银行重点布局出于财富管理行业龙头地位的私人银行财富管理业务，是新形势下零售业务转型发展的迫切需要，这一课题对BOCM银行的发展也非常重要。

本研究可提升其综合竞争力，提高其私人银行业务的管理水平。

1.2国内外的研究现状
1.2.1国内的研究现状
国内私人银行财富管理业务的研究因为起步较晚，贡献较少，主要集中在对国外私人银行业务成功经验的总结和对国内私人银行业务发展现状的分析两个方面。

（1）对国外私人银行业务成功经验的总结
谢国梁（2004）分析了私人银行业务近百年来在瑞士市场发展的成功经验，指出瑞士地区拥有得天独厚的发展优势，比如拥有多元的文化构成和做事认真负责的瑞士人，拥有具有成熟的保密制度，以及拥有较低的税负和传奇式稳定的政局。

[2]李晋（2011）则分析了西欧、美国和亚太三个不同地区私人银行客户的特点。

经过大量的调查和研究发现，在西欧市场，高净值人士在选择服务于他们的银行时主要以当地银行的声誉和品牌知名度来作为选择对象，他们中的大多数不太看重产品的短期收益，反而在乎投资资产的中长期回报；因此，私人银行客户们拥有较为保守的风险承受能力，倾向于固定收益类的产品，投资组合中注重财富保值和财富传承的比例，以便寻求资产的保值。

而在北美，私人银行客户相对比较年轻，风险承受能力相对较为激进，非常看重产品的短期收益，加之他们大多处于创业阶段，偏爱股权类投资。

在亚太地区，私人银行客户大多处于财富的积累阶段，投资经验较少，注重产品收益，注重财产安全。

[3]范明菲（2012）深入分析了了瑞银集团先进的财富管理经验，总结归纳了瑞银集团的产品体系和管理流程，值得国内私人银行业学习和探索。

[4]
（2）对国内私人银行业务发展现状的分析
陶勇(2009)则认为提升私人银行服务水平和能力的重要手段离不开信息平台的处理能力和金融产品的创新。

[5]梁文宾、卢丽、罗斯丹(2011)基于波特的价值链理论,创立了服务于私人银行客户的价值链系统，此系统包括了商业银行服务于私人银行客户的各种外在影响因素和服务流程，其中银行的基础设施、内部的人力资源供给、开发高质量的金融产品构成了服务于私人银行客户的外在影响因素；市场营销、产品处理、金融服务和风险管理则融合了服务于私人银行客户的服务流程,该价值链系统旨在为客户打造专业化的客户服务模式、高水平的投资顾问团队和私人银行研究团队等发展策略。

[6]吕宏川（2012）认为，国内商业银行的私人银行业务在分业经营、持牌照经营的宏观体制之下，财富管理业务呈现较强的同质性经营模式，业务缺乏创新型，对高端客户而言，没有由传统的金融业向第三产业服务业转变的服务意识，缺乏以客户为主导的服务理念，导致高净值人群对银行业的服务持谨慎态度。

[7]史其禄(2013)则认为,人才和产品决
定了私人银行财富管理业务的成败。

1.2.2国外的研究现状
国外学者的研究主要集中在两个领域,一是分析私人银行客户或高净值人群特征，二是对财富管理业务的研究。

（1）分析私人银行客户或高净值人群特征
Daisuke Ochiai(2009)在对照西方国家成熟私人银行市场的基础之上,分析了日本私人银行市场的潜在能力。

他把私人银行客户按照理财目的简单分为三类,一是消极型客户(他们不注重产品收益，旨在保持资产安全)、二是积极型客户(他们寻求高的产品收益，以期获得回报)、三是新客户(他们因经商或投资而致富，私人财产与公司财产往往难以区分)。

[31]Philip Molyneux、Anna Omarini(2010)定义了私人银行业务的构成，他们认为一国国内经济的状况、资本市场的开放程度、税务和继承等法律法规都会对私人银行客户的金融需求产生巨大影响，因此，为私人银行客户提供的产品和服务不能一成不变，必须根据一个国家不同客户的全方位需求做相应调整。

他们认为发展私人银行业务的核心是高质量的服务和有效的对客户进行市场细分,高质量的服务变现为怎样建立长期的关系、与客户交往的频率如何，有效的市场细分则表现为有效的细分个体客户、有效的细分个体客户的需求以及个体客户需求的准确预判等等。

[32]Noel Amenc、Felix Goltz、David Schroder等(2011)则对欧洲私人银行的客户分类、需求、特点、定位等关键因素进行了分析，并且以服务于私人银行客户从业者的角度来看待私人银行客户的特征，从业者们普遍认为高净值客户对个性化的定制化的产品和服务表现出了浓厚的兴趣，他们认为只有这样的产品是真正站在了他们角度设计的产品，服务体验感较好，所以为私人银行客户提供的服务不仅仅是创新方面的要求更重要的是要适合。

[33]
（2）对财富管理业务的研究
伴随着私人银行业务的发展，国际上流行且经典的教科书如Gitman和Joehnk[34]以及Phillips[35]和Bergquisst,对高净值人群的财富管理规划进行了深入的分析，教科书围绕服务于私人银行客户的财富管理业务包括业务的评估、营销策略、品牌的建设、产品的创新、产品的价格确定等方面进行了详细的分析。

Yacine/kit.Sahalia和Michael Brandt提出必须要形成服务和营销并存的观念,并且遵循“客户至上”的经营理念[36]。

McDonald Oonagh和IKeasey Kevin指出,做好管理工作和品牌建设是成功开展财富管理业务的前提条件，并且以世界上规模较大的花旗银行和汇丰银行两家金融机构的财富管理服务和产品作为论证。

[37在财富管理业务产品的定价机制方面,Robert Heady和Christy Heady做出研究认为应该根据细分客户的基础上根据顾客在银行的资产,来确定对客户的优惠程
度，就是说通过捆绑几种产品形成一个综合账户,这个综合账户可以包含客户在一个金融机构的全部产品归集,通过这个账户的综合贡献度，来制定服务于此客户适当的优惠利率,减免相应的手续费。

他们同时指出,私人银行客户的财富应该包括两部分,一是现有银行账户的总资产值,二是客户的待提升资产,这样通过有吸引力的财富管理定价机制，吸引私人银行客户尽可能的汇聚大量的金融资产。

38]GeorgeMentz提出怎样把服务和产品更加密切的结合起来是目前服务于私人银行客户最需要解决的问题。

MarkKordes指出在服务于私人银行客户的环节中起着至关重要作用的是金融理财师，他们是调动整个私人银行业务的能动性灵魂。

1.2.3对国内外研究的评述
作为高边际利润率的私人银行业务，已经成为各家商业银行发展财富管理业务的重头戏,各商业银行也纷纷将此业务作为战略性业务在金融机构内推进。

于国内市场而言，随着金融改革和金融深化的进行，分业经营的经营模式必将打破，证券业开放银行业务，银行业开放证券业业务在未来是一种必然的发展趋势，所以在综合化经营的未来，我国银行业面临在同一组织构架中协同发展零售业务与投行业务，以便更好的服务于私人银行客户。

财富管理研究已经积累了丰硕的研究成果，在投资实践和操作业务中发挥着举足轻重的指导作用，但主要适合西方成熟的金融市场。

本文的目的在于：借鉴西方的财富管理理论成果与投资实践，对BOCM银行私人银行业务的财富管理问题进行比较深入的研究，并剖析其发展中遇到的瓶颈和问题。

在国内经济现状、分业监管、产品设计和高端客户群细分等方面，针对中国的本土化情况进行深入的私人银行客户的财富管理业务研究。

1.3研究的内容及方法
1.3.1研究内容
（1）私人银行客户的财富管理业务国内外发展概况。

这一部分内容主要围绕私人银行客户的财富管理业务概况、国内私人财富管理业务发展概况和国外私人财富管理业务发展概况三个方面展开论述。

其中，国内在私人银行财富管理业务这一方面发展时间有限，经验不足，创新性较差，而国外的财务管理业务则相对发展较早，业务覆盖范围较广泛，相应的规章制度较成熟，非常值得国内金融机构学习和借鉴。

（2）BOCM银行私人银行客户的财富管理现状。

BOCM银行的财富管理业务
山东理工大学硕士学位论文第一章导论在国内商业银行中起步不算太晚，且经过了近几年的快速发展，其私人银行客户财富管理的丰沃共享、厚德载富的沃德财富管理品牌已经在国内高端客户中享有声望。

本部分围绕私人银行客户的财富投资管理、私人银行客户的融资管理和私人银行客户的财富传承管理展开论述。

（3）BOCM银行私人银行客户财富管理存在的问题。

随着国内高净值人群财富的大规模增长和人数的迅速攀升，国内商业银行近几年在私人财富管理方面实现了跨越式的大发展，BOCM银行也在这一波发展的大浪潮中将私人银行业务方面蛋糕越做越大。

但伴随着业务的深入在这一领域也出现了这样或那样的问题，比如在投资业务方面可能出现的风险性问题，在融资业务方面可能出现的局限性问题，在传承业务方面可能出现的难题性问题，所以本章节围绕上述三个方面重点展开论述，努力发现BOCM银行财富管理业务中存在的问题，并加以分析。

（4）提高BOCM银行私人银行客户财富管理业务发展的对策。

虽然目前国内商业银行在私人银行财富管理业务方面还未取得正式的经营牌照，各家商业银行仍停留在贵宾理财业务和理财产品执照的基础上，发展私人银行财富管理业务（服务）。

但对于BOCM银行来说改善目前的私人银行财富管理还是有很大的空间的，本章节针对上面章节提到的BOCM银行在财富管理业务方面问题提出解决方案和实施措施，更好更快的实现BOCM银行私人银行业务的发展。

1.3.2研究方法
（1）文献资料法：利用图书馆、报纸、杂志等广泛查阅相关文献资料，加以分类。

（2）比较研究法：比较研究美国、瑞士、香港等发达国家成熟地区的财富管理业务做法与特点，总结成功经验，得出对BOCM银行私人银行客户的财富管理业务的启示。

（3）调查法：选择本行10名左右私人银行客户，针对本行在财富管理业务方面的问题与他们进行深入访谈，听取客户的想法与意见，探究BOCM银行私人银行客户的财富管理业务自身存在的问题。

（4）分析归纳法：综合查阅的文献资料，进行整理、分析、归纳、对比、总结；根据比较研究及工作实践分析的结果，总结归纳BOCM银行未来可行的促进私人银行客户的财富管理业务又好又快发展的做法和经验。

第二章私人银行客户的财富管理业务国内外发展概况2.1私人银行客户的财富管理业务概述
金融环境是一个复杂多变的市场，对于富裕人士或者高净值人士来说，即使意识到潜在的危险存在，但有时候仍旧没有办法采取合适的措施来规划财富。

对大多数人来说面对复杂多变的市场，是财富保值、增值比创造财富更加不易。

在西方，私人财富管理是十分盛行的。

各类专业的投资机构通过利用不同的投资组合为富人们分析规划他们的财富，确保高净值人士的财富保持甚至让他们的财富升值。

随着中国近几年高净值人群的增多，越来越多的富人希望保护自己的财富，这些需求的增加就助长了金融机构的出现。

就今天的中国经济局势来说，潜在的不稳定因素依然存在。

回顾历史，金融市场的发展离不开经济周期的波动，经济周期的轮回是不可避免的。

因此，进行有效地财富管理是十分必要的，通过适当的规划财富，使个人资产进行合理的配置，受到相对稳定的保护，在面对危机时保护财富不受大幅度的波动。

通常来讲我们对私人财富的管理不仅仅代表了一种个人行为，同时也是一件对家庭、企业、社会负责任的行为。

只有进行有效的财富管理才能使自己的财富在未来十年甚至更长的时间里保值增值，更重要的是通过将财富交给专业的金融机构，是资产规避因非系统性风险而带来的损失。

[8]
2.1.1私人银行财富管理的方式
在400多年前的瑞士，因为拥有发展欧洲私人银行业务的区位优势，拥有多元文化构成和做事认真负责的瑞士人，拥有较为成熟的保密制度，拥有较低的税负和传奇式稳定的政局，出现了早期的私人银行业务。

随后高端客户私人的财富管理业务便以私人银行的形式在国外流行起来。

早期的私人银行财富管理业务,是为了保障皇亲贵族的资产安全,并让他们的后代永世相传。

而现如今,私人银行财富管理业务发展成为致力于为富裕人士打造一篮子的、综合的、个性化的、专业的的、私密的财富管理服务，并在香港、新加坡、伦敦、纽约等国际金融中心开展此业务
私人银行业务的核心是私人的财富管理,即通过面向高净值客户提供全方位的、一揽子的金融服务和增值服务。

金融服务包括但不限于资产投资、资本融资、财富传承、资产避税、财务顾问等，增值服务包含健康养生、高端俱乐部、EMBA 教育、子女留学移民规划等等服务。

目前,各商业银行纷纷将此业务作为战略性。