房产培训技能八十八招--情景18-如何有效进行盘源配对？
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顾客：“那好啊.”
话术范例二
置业顾问：“陈小姐，之前看过中南花苑的房子吗 ？” （了解顾客置业进程）
顾客：“是的，看了几套，都不大满意。”（顾客标明她 之前购房不成功的经历）
置业顾问：“哦，之前看的是那栋的？”（进一步了解顾 客之前不成功的原因）
顾客：“C栋和D栋的都看过。”
置业顾问：“我想这两栋一定不符合您的需求，这两栋靠 近马路，相对比较吵闹，而您是做律师的，经常要做思考 性的工作，需要安静的环境，E栋和A栋靠花园的单位应该 比较适合您。”（认同顾客，继续探寻成交障碍）
顾客：“好吧。”
方法技巧
“大包围”策略： 对于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分 清晰的人采取此策略，多带看，让顾客多进行比较。置 业顾问要保持勤快，多跟进客人。
“一针见血”策略： 对已经看了很多楼，对自己的要求十分清晰、要求较高 的人采取精准型“一针见血”式配对。
方法技巧
“细水长流”策略： 对有心买楼但又不急，对自己的要求不十分清晰，需层 层递进式筛选的人采取慢慢跟进的“细水长流”式配对 策略。
“笋盘配对”策略： 一旦手头有笋盘，就得立即推荐给适合的所有顾客， “笋盘配对”适合用于每一个客户，这是一个最有效的 配对方式，可快速成交。
举一反三
1.请你设计一套针对结婚购房者的盘源配 对话术；
2.请你设计一套针对住房改善型、经常看 房顾客的房源配对话术。
在顾客进行盘源配对时，如何做到恰到好处 呢？置业顾问应根据顾客目前购房进展情况， 采取针对性的方法。此外，还有可能发生的 是，置业顾问一旦手头有笋盘，就立即对客 人进行笋盘分配。笋盘最容易成交！
话术范例
话术范例一 置业顾问：“刘先生，请问你之前在其他中 介看过房子吗？”（了解顾客置业进程）
顾客：“还没有！”（表明之前没看过楼）
顾客点头示意认可置业顾问的观点。
置业顾问：“除了吵闹之外，您对这几套房子还有什么不 满意的地方？”（继续探寻成交障碍）
顾客：“C栋的通风对流不太好，我不喜欢问：“您太有眼光了！我接待了好几个客人，他们 都同您一样有这种感觉。一会儿我带您去看一下A栋03单 元，就完全不会有这样的感觉了——正对花园，安静，还 是南北通风对流，更重要的是阳台非常大，完全符合您的 需要。”（精确配对一个盘源）
置业顾问：“您刚才说这次买房主要是结婚用房，我首 先要恭喜你哦！我一定要好好为您找到称心如意的房子， 到时可不要忘了请我吃喜糖哦。”(重复顾客购房动机， 寻找更多促销信息）
顾客：“嗯，找到好房子，一定不会忘记您的。”（顾 客进入放松状态）
置业顾问：“哦，对了，您准备什么时候结婚？”（探求 顾客需求紧迫程度）
（最笋的盘源有可能成交快，但一旦顾客看不上，后面就很 难有更好的选择让顾客成交）
3.每次推荐三个盘源
（这是一般性原则，针对已经看了很多楼的顾客，但也不一 定适合）
引导策略
顾客盘源配对时，置业顾问如果推荐房源太 多，有时会造成顾客难以做决定，延误成交； 如果太少，可能会引起顾客不满，认为你公 司盘源太少，没什么竞争力。
每次推荐三个盘源这是一般性原则针对已经看了很多楼的顾客但也不一定适合引导策略顾客盘源配对时置业顾问如果推荐房源太多有时会造成顾客难以做决定延误成交
房地产热销绝招之一
情景18
如何有效进行盘源配对？
1. 推荐尽量多的盘源给顾客选择。
（可选择的太多，顾客可能迟迟做不了决定，延误了成交良 机）
2.推荐最笋的楼盘给顾客。
顾客：“10月1日，还有4个月左右时间！” 置业顾问：“算上装修时间，时间有点紧哦！要不这样， 为了让您更好更快的得到好房子，我今天起就专门为您服 务，带您多看看房子，让您比较一下。您看，我现在手头 符合您需要的钥匙盘就有好几个。要不，我现在就带您去 看几套？”（了解了顾客需求的紧迫性后，从“为顾客着 想”出发考虑带客户多看一些房子进行比较）
话术范例二
置业顾问：“陈小姐，之前看过中南花苑的房子吗 ？” （了解顾客置业进程）
顾客：“是的，看了几套，都不大满意。”（顾客标明她 之前购房不成功的经历）
置业顾问：“哦，之前看的是那栋的？”（进一步了解顾 客之前不成功的原因）
顾客：“C栋和D栋的都看过。”
置业顾问：“我想这两栋一定不符合您的需求，这两栋靠 近马路，相对比较吵闹，而您是做律师的，经常要做思考 性的工作，需要安静的环境，E栋和A栋靠花园的单位应该 比较适合您。”（认同顾客，继续探寻成交障碍）
顾客：“好吧。”
方法技巧
“大包围”策略： 对于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分 清晰的人采取此策略，多带看，让顾客多进行比较。置 业顾问要保持勤快，多跟进客人。
“一针见血”策略： 对已经看了很多楼，对自己的要求十分清晰、要求较高 的人采取精准型“一针见血”式配对。
方法技巧
“细水长流”策略： 对有心买楼但又不急，对自己的要求不十分清晰，需层 层递进式筛选的人采取慢慢跟进的“细水长流”式配对 策略。
“笋盘配对”策略： 一旦手头有笋盘，就得立即推荐给适合的所有顾客， “笋盘配对”适合用于每一个客户，这是一个最有效的 配对方式，可快速成交。
举一反三
1.请你设计一套针对结婚购房者的盘源配 对话术；
2.请你设计一套针对住房改善型、经常看 房顾客的房源配对话术。
在顾客进行盘源配对时，如何做到恰到好处 呢？置业顾问应根据顾客目前购房进展情况， 采取针对性的方法。此外，还有可能发生的 是，置业顾问一旦手头有笋盘，就立即对客 人进行笋盘分配。笋盘最容易成交！
话术范例
话术范例一 置业顾问：“刘先生，请问你之前在其他中 介看过房子吗？”（了解顾客置业进程）
顾客：“还没有！”（表明之前没看过楼）
顾客点头示意认可置业顾问的观点。
置业顾问：“除了吵闹之外，您对这几套房子还有什么不 满意的地方？”（继续探寻成交障碍）
顾客：“C栋的通风对流不太好，我不喜欢问：“您太有眼光了！我接待了好几个客人，他们 都同您一样有这种感觉。一会儿我带您去看一下A栋03单 元，就完全不会有这样的感觉了——正对花园，安静，还 是南北通风对流，更重要的是阳台非常大，完全符合您的 需要。”（精确配对一个盘源）
置业顾问：“您刚才说这次买房主要是结婚用房，我首 先要恭喜你哦！我一定要好好为您找到称心如意的房子， 到时可不要忘了请我吃喜糖哦。”(重复顾客购房动机， 寻找更多促销信息）
顾客：“嗯，找到好房子，一定不会忘记您的。”（顾 客进入放松状态）
置业顾问：“哦，对了，您准备什么时候结婚？”（探求 顾客需求紧迫程度）
（最笋的盘源有可能成交快，但一旦顾客看不上，后面就很 难有更好的选择让顾客成交）
3.每次推荐三个盘源
（这是一般性原则，针对已经看了很多楼的顾客，但也不一 定适合）
引导策略
顾客盘源配对时，置业顾问如果推荐房源太 多，有时会造成顾客难以做决定，延误成交； 如果太少，可能会引起顾客不满，认为你公 司盘源太少，没什么竞争力。
每次推荐三个盘源这是一般性原则针对已经看了很多楼的顾客但也不一定适合引导策略顾客盘源配对时置业顾问如果推荐房源太多有时会造成顾客难以做决定延误成交
房地产热销绝招之一
情景18
如何有效进行盘源配对？
1. 推荐尽量多的盘源给顾客选择。
（可选择的太多，顾客可能迟迟做不了决定，延误了成交良 机）
2.推荐最笋的楼盘给顾客。
顾客：“10月1日，还有4个月左右时间！” 置业顾问：“算上装修时间，时间有点紧哦！要不这样， 为了让您更好更快的得到好房子，我今天起就专门为您服 务，带您多看看房子，让您比较一下。您看，我现在手头 符合您需要的钥匙盘就有好几个。要不，我现在就带您去 看几套？”（了解了顾客需求的紧迫性后，从“为顾客着 想”出发考虑带客户多看一些房子进行比较）