如何打破谈判中的僵局

2、有意无意的强迫 、
强迫，对于谈判来说是具有破坏性的， 强迫，对于谈判来说是具有破坏性的，任何一方 恃强威胁、逼迫对方就意味着接受不公平， 恃强威胁、逼迫对方就意味着接受不公平，意味 着屈服强权， 着屈服强权，这是任何理智的谈判者都会予以抵 制的。 制的。强迫造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常 见病。 见病。 例如,1995年12月德国总理科尔访华前结束的上 例如 年 月德国总理科尔访华前结束的上 海地铁二号线商务谈判陷入了僵局。 海地铁二号线商务谈判陷入了僵局。形成僵局的 原因是， 原因是，对方代表以撤回贷款强压我们接受比中 方能接受的价格高出7500万美元的价格。对方代 万美元的价格。 方能接受的价格高出 万美元的价格 表有恃无恐，在谈判桌上拍桌子威胁中方代表， 表有恃无恐，在谈判桌上拍桌子威胁中方代表， 扬言再不签约，一切后果由中方负责。 扬言再不签约，一切后果由中方负责。
在国际商务谈判中， 在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑 谈判者还有维护国家、 外，谈判者还有维护国家、企业及自身尊 严的需要。因此，越是受到逼迫， 严的需要。因此，越是受到逼迫，就越是 不会退让。 不会退让。
3、信息沟通的障碍 、
以商务谈判而言，有时谈判进行了很长时间却无 以商务谈判而言， 甚进展，甚至双方争论了半天，搞得很不愉快， 甚进展，甚至双方争论了半天，搞得很不愉快， 使谈判陷入了僵局， 使谈判陷入了僵局，然而双方冷静地回顾了争论 的各个方面， 的各个方面，结果却发现彼此争论的根本不是一 回事，此种谈判僵局就是由沟通障碍引起的。 回事，此种谈判僵局就是由沟通障碍引起的。 沟通障碍---就是指谈判双方在交流彼此情况 就是指谈判双方在交流彼此情况、 沟通障碍 就是指谈判双方在交流彼此情况、观 洽商合作意向、交易的条件等等的过程中， 点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中， 所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理 解障碍。 解障碍。
第一种沟通障碍， 第一种沟通障碍，是由于双方文化背景差 异，一方语言中的某些特别表述难以用另 一种语言表述而造成误解。 一种语言表述而造成误解。 例如,某跨国公司总裁访问一家中国著名的 例如,某跨国公司总裁访问一家中国著名的 制造企业，商讨合作发展事宜。 制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经 理很自豪地向客人介绍说： 理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中 国二级企业…….”; 国二级企业
二、商务谈判僵局产生的原因
1、立场观点的争执 、 对于谈判者来讲， 对于谈判者来讲，立场性争执是在谈判中最容易 犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。 犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。 例如,在中美恢复外交关系的谈判中 在中美恢复外交关系的谈判中， 例如 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报 如何表述台湾的问题上发生了争执。 如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台 湾是中国领土的一部分， 湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当 双方谈判代表为此相持不下。 局，双方谈判代表为此相持不下。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都 认为， 认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场 性问题，不肯轻易让步。 性问题，不肯轻易让步。
例如：一场关于加薪的谈判： 例如：一场关于加薪的谈判： 职员： 职员：其他公司干到我这样业绩的人员薪水都比 我高， 我高，况且你也很难再找到我这样熟悉公司业务 的人了。 的人了。 总经理：我了解，并不是这样的，也有比你低的， 总经理：我了解，并不是这样的，也有比你低的， 我也可以找得到这样的接替人员。 我也可以找得到这样的接替人员。 职员：确实是都比我高啊，你看，隔壁公司…… 职员：确实是都比我高啊，你看，隔壁公司
第二种沟通障碍， 第二种沟通障碍，是一方虽已知悉却未能理解另一方所提 供的信息内容。 供的信息内容。 即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解， 即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解，而 且也能接受这种理解， 且也能接受这种理解，但仍并不意味着就能完全把握对方 所要表达的思想。 所要表达的思想。 例如,一次关于成套设备引进的谈判中 一次关于成套设备引进的谈判中， 例如 一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子 对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价是附 对外方所提供的资料作了研究， 带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈， 带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈， 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件， 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实 是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内， 是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需 要另行订购。这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为 要另行订购。这样，我方指责对方出尔反尔， 我们是故意作梗。事后中方仔细核对原文， 我们是故意作梗。事后中方仔细核对原文，发现所提及的 附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。 “附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而中方 误以为对所有设备提供备件。 误以为对所有设备提供备件。这种僵局是完全由于我方未 能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。 能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。
如何打破谈判中的僵局
不同的谈判主题都会使谈判陷入僵 例如，标的技术要求、 局，例如，标的技术要求、项目的合 作价格， 作价格，项目实施的进度安排及其交 付使用期限、履约地点、 付使用期限、履约地点、验收标准与 验收程序、付款条件、违约责任等， 验收程序、付款条件、违约责任等， 只要可能写入合同文本的内容， 只要可能写入合同文本的内容，都有 可能成为谈判僵局的导火线。 可能成为谈判僵局的导火线。
译员很自然地用“ 译员很自然地用“Second—Class Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总 来表述。 来表述 不料， 裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下身告辞。在归途中，他 敷衍了几句立即起身告辞。在归途中， 抱怨道： 抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企 业合作?” 业合作 可见，一个小小的沟通障碍， 可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响 到合作的可能与否。 到合作的可能与否。
5、合理要求的差距 、
有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心， 有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而文中 的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元 的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价 万元 买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判， 万元。 买下使用权，而张桥村却坚持要 万元 经过几轮谈判， 百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到 万 万元， 百货公司的出价上升到 万元 张桥村的还价降到l80万 双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。 元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。 张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本， 张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失 去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择， 去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想要 多一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。 多一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。而百货公 司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业， 司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业，让步 万已经多次请示上级后才定下的， 到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土 万已经多次请示上级后才定下的 地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。 地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已 陷入僵局， 陷入僵局， 其实谁也没有过错，从各自角度看， 其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件 也是合理的。只是双方合理要求差距太大。 也是合理的。只是双方合理要求差距太大。
一、僵局的理解
僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态，可能 意味着前一段时间的谈判失误，获谈判即将破裂。 但并不意味着谈判的完结。 对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害，而是 由于未能达成协议而引起利益损失。因而，渡过 僵局的真正办法不是相互道歉，而是达成协议 精明的谈判者敢于利用僵局，好的僵局的利用可 以促进双方的理性合作，改变谈判均势 僵局可以事前避免，可以事后超越
4、人员素质低下 、
谈判人员素质始终是谈判能否成功的重要因素， 谈判人员素质始终是谈判能否成功的重要因素， 尤其是当双方合作的客观条件良好、 尤其是当双方合作的客观条件良好、共同利益较 一致时，谈判人员素质高低往往起决定性的作用。 一致时，谈判人员素质高低往往起决定性的作用。 谈判人员的无知，好自我表现，怕担责任、 谈判人员的无知，好自我表现，怕担责任、语言 表达不清、 表达不清、不守信用等是造成谈判僵局的重要原 除此之外，不适宜地用隐瞒真相、拖延时间、 因。除此之外，不适宜地用隐瞒真相、拖延时间、 最后通牒等手段也是导致谈判过程受阻、 最后通牒等手段也是导致谈判过程受阻、对方感 情受损的经常性原因。 情受损的经常性原因。 因此，无论是谈判人员作风方面的，还是知识经 因此，无论是谈判人员作风方面的， 验、策略技巧方面的不足或失误都极可能造成谈 判僵局乃至败局。 判僵局乃至败局。
2、有意无意的强迫 、
中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情， 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知 道即使按照中方的报价，德国公司仍然有钱可赚。 道即使按照中方的报价，德国公司仍然有钱可赚。 同时，他也清楚地知道， 同时，他也清楚地知道，对方企图倚仗提供了政 府贷款就漫天要价，把贷款的优惠， 府贷款就漫天要价，把贷款的优惠，通过车辆的 卖价又悄悄地拿回去。 卖价又悄悄地拿回去。 中方代表坚决拒绝在协议上签字， 中方代表坚决拒绝在协议上签字，科尔访华期间 签署的上海地铁二号线贷款协议， 签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北 京如期签署，结果在上海也未能签署。 京如期签署，结果在上海也未能签署。德方代表 这才见了“真佛” 在以后的谈判中不得不缓和自 这才见了“真佛”!在以后的谈判中不得不缓和自 己的态度，再经过一轮又一轮的艰苦谈判， 己的态度，再经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方 代表最后同意把车辆价格下降了7500万美元，整 万美元， 代表最后同意把车辆价格下降了 万美元 个地铁项目的报价也比原来降低了1.07亿美元。 亿美元。 个地铁项目的报价也比原来降低了 亿美元