营销实战与营销创新[1]
营销实战与营销创新[1]
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台湾研华科技
全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8% 亿美元
丹麦诺和诺得公司
世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%
隐性冠军做了些什么？ 隐性冠军做了些什么？
目标远大，成为所在市场的优秀企业， 目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖 专注， 专注，专注产品的深度而非广度 国际化， 国际化，掌握客户关系 贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触 贴近客户， 从产品和流程方面持续创新 建立竞争优势， 建立竞争优势，坚决捍卫市场地位 自力更生， 自力更生，核心竞争力留在企业内部 与员工直接沟通， 与员工直接沟通，不养闲人 强势的领导（家族式管理） 强势的领导（家族式管理）
隐形冠军也是冠军
多数的隐形冠军因为行业特征所 或许不为大众所知， 限，或许不为大众所知，但是任 何一个隐形冠军企业在它们的目 标客户当中都绝对是大名鼎鼎。 标客户当中都绝对是大名鼎鼎。
---西蒙
他们都是隐形冠军
宁波慈溪宏一电子有限公司
生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.
青岛宇峰制针有限公司
我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28 个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。 -------eBay总裁.惠特曼
心诚求之， 心诚求之， 虽不中， 虽不中， 不远矣！ 不远矣！ 未有学养子而后嫁者也！ 未有学养子而后嫁者也！ ——《大学》曾子 ——《大学》
关于学习的方法
学习方法 吸收 • • • • • 听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 信息
——曾子 ——曾子
两种经营思想的修正
• 关于利润 • 关于需求
市场营销中的创新方法与实战案例
市场营销中的创新方法与实战案例市场营销是企业实现销售目标、提高竞争力的重要手段。
然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，传统的市场营销方法已经无法满足企业的需求。
因此，创新方法在市场营销中变得越来越重要。
本文将探讨市场营销中的创新方法，并结合实战案例进行分析。
一、个性化定位个性化定位是一种根据消费者的个体需求和偏好来制定营销策略的方法。
传统的市场营销方法往往采用大众化的宣传方式，无法满足消费者多样化的需求。
而个性化定位则通过细分市场、调研消费者需求，并根据不同消费者群体的特点进行定位，以提供更符合消费者需求的产品和服务。
例如，某家电企业在市场调研中发现，消费者对于家电产品的外观设计越来越注重，追求个性化和时尚感。
因此，该企业推出了一款可以自由组合的家电产品系列，消费者可以根据自己的喜好和需求，选择不同的外观设计和功能模块，实现个性化定制。
通过个性化定位，该企业成功吸引了一大批追求个性化的消费者，提高了销售额和市场份额。
二、社交媒体营销随着互联网的普及，社交媒体成为了人们获取信息和交流的重要平台。
企业可以利用社交媒体进行市场营销，通过与消费者的互动和分享，提高品牌知名度和影响力。
例如，某家餐饮连锁企业在社交媒体上开设了官方账号，定期发布美食图片、推荐菜品和优惠活动等内容。
同时，该企业还鼓励消费者在社交媒体上分享自己在店内的用餐体验，并提供相应的优惠。
通过社交媒体营销，该企业成功吸引了大量粉丝和顾客，提高了品牌知名度和销售额。
三、内容营销内容营销是一种通过提供有价值的内容来吸引和留住消费者的方法。
传统的广告宣传往往被消费者视为打扰和干扰，而内容营销则通过提供有趣、有用的内容，引起消费者的兴趣和共鸣。
例如，某家化妆品企业在其官方网站上开设了一个美妆教程专栏，定期发布化妆技巧和护肤知识等内容。
同时，该企业还邀请知名化妆师和美妆达人参与内容创作，提供专业的建议和推荐。
通过内容营销，该企业不仅吸引了大量消费者的关注和订阅，还提高了产品的销售量。
数字营销的创新与实践
数字营销的创新与实践数字营销在互联网时代中变得越来越重要。
以前，广告只需要放在电视、广播、报纸等传统媒体上，就可以吸引到大量的消费者。
但是，如今各种数字渠道让营销变得更加高效、精准，为企业带来更多的商机。
下面我们从数字营销的创新与实践两方面来探讨。
一、数字营销的创新1.实时互动数字营销的一个重要创新是实时互动，这种互动模式能够让消费者在线下某一时刻即刻获得信息，并提出问题并得到快速响应。
从而消费者能够更快地了解产品，从而更好地为其创造价值。
2.人工智能人工智能（AI）是近年来最重要的数字营销创新之一，它，使得营销人员能够收集更多地与产品或服务有关的信息。
通过预测分析，营销人员能够在特定消费者手中推送产品（或服务），同时优化消费者的使用体验。
3.内容营销内容营销是数字营销的另一个创新。
通过提供有吸引力的内容吸引消费者的兴趣，营销人员能够更好地营销产品。
内容包括各种形式的文字、动画、音频甚至视频，这些内容旨在增强消费者对企业品牌的关注度。
二、数字营销的实践1.搜索引擎优化（SEO）搜索引擎优化是数字营销中最常用的策略之一。
在这种情况下，营销人员使用一系列技术和工具，以提高网站的排名和曝光度。
通过使用关键字，建立链接和定义元数据等方法来扩大网站在搜索引擎中的交互。
2.社交媒体营销社交媒体（如Facebook、Twitter、Instagram等）是数字营销中另一个重要的领域。
营销人员可以通过这些平台与消费者进行沟通，并在平台上形成良性互动。
同时，透过社交媒体平台广泛地传递产品的信息，为企业打造“口碑营销”。
3.视频营销视频营销是数字营销的最热门形式之一。
通过视频，企业能够更好地传递产品的信息，同时加强品牌营销。
受众数量广泛，形式多样，从而可以更好地将产品营销价值发挥到极致。
结语数字营销的创新和实践正在不断发展，优秀的数字营销策略会帮助企业开源节流，提升企业的品牌价值和销售业绩。
值得一提的是，为了在数字营销中取得成功，企业应该保持创新，不断试错并探索新领域，从而突破传统营销，开拓新市场。
0305营销实战与营销创新共92页
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
0305营销实战与营销创新
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦பைடு நூலகம்的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
营销策略的实践与创新
营销策略的实践与创新如今，在市场营销中成功的关键不再只是制定一个合理的计划，在执行营销策略时，也要保持创新。
营销策略的实践和创新是现代市场营销中极为重要的环节。
营销策略就像一双鞋，你无法拿别人的鞋适合自己，战略计划也需要根据产品形式的不同而因材施教。
营销策略的实践和创新，是营销成功的基石。
第一部分：营销策略的实践在现代市场竞争日益激烈的环境下，企业的营销策略也需要不断的实践和改进。
营销策略的实践，是提高企业营销效率的重要手段。
企业在制定营销策略时，应该考虑到市场需求、消费者心理、产品特性等多种因素，根据市场反应加以调整。
营销策略是与市场同步的，目的是满足消费者的需求。
1.考虑效果企业需要针对市场的需求，考虑营销策略的效果。
根据企业的产品特性和市场的需求，精心设计营销策略，让自己的产品更好地满足市场需求。
首先，在制定营销策略时，企业需将自身产品的特点和市场的需求结合起来，进而得出一份满足市场需求、适应市场环境的营销策略。
其次，在执行营销策略时，企业需要不断地进行数据分析，及时调整策略，根据市场反应进行调整。
2.考虑细节细节将营销策略的实践发挥得淋漓尽致，营销策略的实践中细节是至关重要的。
企业需要在实践中考虑一些细节方面的问题，比如产品设计、包装等因素，这些因素可能会影响到消费者对产品的认知和选择，具有重要的市场价值。
在实践中，企业需要从细节入手，力求做到贴近市场、贴近消费者需求，让自己的产品在市场上得到更好的表现。
3.考虑团队合作营销策略的实践是一个团队的合作过程，一个优秀的团队可以让企业的营销策略得到更好的实践效果。
首先，企业需要具备一定的团队协作能力，在实践中充分发挥团队的优势，让营销策略顺利实施。
其次，团队需要对营销策略有深刻的认识，从市场的角度出发，将策略有效地实践出来。
在实践中，企业需要不断加强团队的协作效率，让团队的优势发挥到极致。
第二部分：营销策略的创新面对市场竞争的压力，企业需要不断创新自己的营销策略，提高市场竞争力。
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高必以下为基，贵必以贱为本！
—老子
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经营企业的三原则
现金流第一 利润第二 规模第三
利润与份额的关系
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机会成本
营销不是以精明的方式去兜售自己的 产品或服务，而是一门创造真正客户价值 的艺术。 ——菲利普· 科特勒
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获得结果的途径
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有效的资源整合
思路：从传统投入式拉动做营销过度到 全方位整合资源做营销
重点整合：1）自然资源 2）社会资源 3）客户资源 4）行业内存量资源
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水平战略
小到：联合促销
大到：异业联盟或混业经营
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水平战略的实施
确定自己的目标顾客 确定目标顾客的其它方面的需求 从目标顾客的其它需求中，选择出较为突 出的需求 选择水平战略伙伴 与选择对象协调，共同制定水平战略策略 并执行
企业成长的动力
“企业持续成长的动力来源于市场竞 争的压力，而不是市场需求的牵引。”
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人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而 后作；徵于色，发于声，而后喻。 入则无法家拂士，出则无敌国外患者，国 恒亡。然后知生于忧患而死于安乐也。 ——《孟子.告子篇》
谢谢大家！
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使命决定战略
使命是什么：使命即定位
什么是定位： 定位三问 1）我的业务是什么？
2）我的顾客是谁？ 3）我为顾客提供的独特价值是什么？
企业的首要任务就是“创造顾客”
要了解一个企业，我们必须从了 解它的目的着手。企业的目的必然定 位于企业的外部。事实上，由于企业 是社会的一个器官，企业的目的必然居于社会之中。 因此，企业的目的只有一个正确的定义：
是因为企业拥有了顾客！
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君子务本，本立而道生。
——有若
物有本末，事 (China) International Education Group
企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有 它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 ——《基业常青》
“企业改变使命改变战略,整合资源 打造独特的经营模式,建立基于产业价值 链的竞争优势。”
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荀子思想的战略价值
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公司的首要任务就是创造顾客
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关于学习的思考（2）
学什么? ----学规律，找感觉 怎么学? ----跳出行业，实践，案例
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心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养 子而后嫁者也！ ——《大学》曾子
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赚钱的生意必须包含的因素
能否产生现金？ 能否获得一个很好的资产收益率？ 能否持续的成长？
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重要概念
资产收益率=利润率*周转率
产品是有分工的 高必以下为基，贵必以贱为本 份额的战略意义：细分市场第一 区域市场第一 大=强
满意度与忠诚度
高的顾客满意度 = 高的顾客忠诚度 只有顾客在没有选择余地的时候最忠诚 因为没有功能，所以依赖； 因为依赖，所以忠诚 最好的服务，是让顾客产生依赖的服务
营销解决的三个基本问题
使命
战略
结构
结果
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结构决定结果
小至：销售员管理 大到：产权结构
战略决定结构
何谓战略：企业生存、发展和战胜对手的 策略 战略管理：1、抓方向 2、抓主动权
战略管理的框架
使命 经营模式
抓方向
目标
抓主动权
竞争优势
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案 例
宝成集团混业经营 PC品牌AMW的本质
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案 例
招商银行与中央电视台的水平战略
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知止而后有定 定而后能静 静而后能安 安而后能虑 虑而后能得
——《大学》曾子
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案例的启示
战略的改变来源于使命的改变 研究对手要落实到对手的经营模式 面向未来的竞争是基于产业价值链的 差异化的服务的来源 水平战略是有效的竞争手段 竞争优势的来源
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组织的社会责任
任何机构都不是为机构本身而存在的
每一个机构都是为贡献外界而存在
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组织的社会责任
知止的战略意义 100%的失败来自于100%的贪婪
如何比对手更快的寻找并发现顾客？
如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？
如何比对手更长期、更大量、更持续拥有 顾客？
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市场营销的最高目标
争夺市场 争夺顾客 迅速成长
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关于学习的思考（3）
学习方法 信息吸收
听
5%
听和读
演示 讨论
20%
30% 50%
互动 教给他人
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70% 90%
问题的提出
企业为什么可以生存？ 企业为什么可以发展？
营销实战与营销创新
主讲人：张利
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关于学习的思考（1）
学 ----知识，表意识 + 习 ----技能，潜意识
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对管理工作的最终考察是企业的绩效。业绩，而非知识， 仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科 学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。 ——彼得 .德鲁克
创造顾客!
——彼得 .德鲁克
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组织并不是为了自己而存在
它们只是一种工具：每一个组织 都是用以执行某种社会功能的社会机 构。对于组织而言，光是求生存并不 够。这是它与生物体很大的不同。组织的目标，是 对个人和社会做某种贡献。因此，对其功能的考验， 都来自外在。这也是它与生物体不一样的地方。 ——彼得 .德鲁克
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什么是顾客价值？
解决问题的功能
价值=
购买代价
功能 功能
代价 代价
价值 价值
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购买代价之冰山
水面以上
价格
时 间 精 力 体 力 风 险 水面以下
案
例
蒙牛集团
有效的资源整合
资源整合的基础：资源运作
资源运作： “你手上有了别人想要的资源，就可以调动、 使用、支配别人的资源.”
案 例
杜比是如何成为链主的?
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案 例
卡西欧的竞争模式
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