市场营销精选培训课程

市场营销培训课程第一章市场营销基本知识一、市场的含义（略）二、市场经济规律。

市场规律是指在社会市场经济中，支配经济运行的客观规律，主要有价值规律、供求规律和竞争规律，各项市场经济活动，都是在上述规律的支配和约束下运转的，三大规律相互联系、相互约束和相互促进，其中最主要的是价值规律，也就是商品和服务的价格随着供求关系的变化而波动，供不应求时上涨，供过于求时下跌，各个企业根据市场价格的变动，决定和调整自己的生产和经营，价格上涨时，利润越多，参与生产和经营的人越多，因而生产或经营的规模就不断增加，竞争加剧，商品和服务供过于求，又导致价格下跌，此时竞争者为了取得竞争优势，获取更多的利润，必须不断改进科学技术和服务方法，降低生产和服务成本，提高生产和服务质量及效率，通过竞争淘汰落后的生产和服务商，创造和满足更多消费者的需求，促使自己的产品出现新的供不应求，从而又出现高价格和高利润，从而市场经济就是在市场规律的循环运行中维系社会生产和社会需求的平衡。

这就是价值规律调节社会生产和流通的主要含义。

因此，我们说在经济活动中要尊重客观规律，首先就是要尊重价值规律。

任何人做生意都必须要掌握市场规律，动态地把握价值（成本、质量和性能）、价格、供求、竞争状况等形势，才能在市场竞争中立于不败之地。

三、市场营销的概念：市场营销就是指企业通过一定的商品交换形式,满足消费者的需求和欲望,为获得企业利润而有计划地组织的综合性的经营销售活动.四、市场营销的基本理论（4P：产品、渠道、价格、促销）产品（Product）：确定产品的种类、项目、功能、服务目标定位和等。

研究客户需求欲望，并提供与客户需要相适应的产品或服务，注重产品的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

（以心连心产品组合为例说明提高销售额，我们首先要分析自己的周围种植结构的情况和市场的需要，把自己的店面辐射的区域，作物进行一些简单的统计，按照种植面积，种植种类，施肥用药的时间细分，根据这些设计自己店面销售的产品组合，确定主导核心产品和辅助性的副产品，不要盲目上货。

没有良好的产品组合，就难以得到好的销售业绩。

价格 (Price)：包含基本价格、价格组合、支付方式，根据不同的和市场竞争环境，制定不同的，产品的定价依据是产品的质量、性能、服务、竞争产品状况、客户的价格承受能力，企业产品的和品牌的含金量。

例：分销渠道（Place)：含和，企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销渠道来进行的。

而作为推销员来说，就是选择什么样的渠道来销售你的商品或服务，以提高销售的效率和效果，如优先选择你的亲戚、朋友、同学、同事、熟人、种植大户等来建立自己的直接销售渠道或网络。

然后通过他们的影响力，去影响他们的亲戚、朋友、同学、同事、熟人、小种植户，从而扩大自己的销售渠道（客户）或网络，可达到事半功倍的效果。

促销(Promotion)：就是通过广告，，和等方式和手段，与客户进行沟通，使企业和产品获得客户的认同，从而激发客户购买的欲望。

推销员要注重销售行为的改变来刺激消费者，以各种有效的促销行为，吸引其他品牌的或导致提前消费来促进销售的增长。

（对广告方式、推销技巧、营业推广方式（让利，买一送一，抽奖、赠物、商品展销）、公共关系方式（参与公益活动如赞助贫困学生、慰问孤寡老人）作简要介绍。

）市场营销就是以上四项要素的组合，其要求和目的就是，用最适宜的产品，以最适宜的价格，用最适当的促销办法及销售网络，最好的满足销售对象的需求，以取得最佳的信誉及最好的。

第二章市场营销指导思想一、推销商品要与推销企业和推销自己相结合（整合营销）。

商品、企业和推销员三个方面是相互影响、相辅相成和密不可分的整体，三者当中，商品和服务是基础，没有优良的商品和服务就没有知名度高的企业和优秀的推销员，企业和推销员的良好形象是靠优良的商品和服务树立起来的；企业是保障，如果企业没有知名度或在消费者中的形象不好，其推销员和商品也难以得到消费者的认同；推销员是企业和商品与顾客沟通的核心和桥梁，企业和商品必须通过推销员的销售才能实现其价值，一名优秀的推销员有助于迅速地树立商品和企业的良好形象，获得顾客的信任和认同，推销员同时又是企业和商品的代言人，代表了企业和商品的形象。

推销员的态度、品质、语言表达方式、销售方式和形象等，均对顾客的购买选择具有重要的影响。

二、销售商品就是销售观念。

在经营的过程中,农药,肥料仅仅是我们的商品,要把商品推销出去，你必须把自己思想观念,在销售的过程中融入沟通,获得顾客的认同，这样是从思想上引导顾客,帮助顾客解决思想问题,才能激发顾客购买商品的愿望，这就是销售的内涵。

如你想让企业的叶面肥打开销路，你必须先将叶面肥和叶面施肥的优点、特征等思想输送给顾客，改变顾客当前重根内施肥轻根外施肥的旧观念，树立根内施肥与根外施肥相结合的观念。

三、从买的角度去卖。

也就是说，销售商品要站在消费者的角度和立场换位思考，掌握消费者的心理和思路，你才能“对症下药”，理清推销思路，说服或引导顾客购买你的商品。

推销员要用买的感觉去卖，先要研究消费者如何买，然后研究如何卖，不仅要注意到商品在价格、体积、重量、功能、使用寿命、使用效果等方面较竞争对手的优势，还必须重视消费者的感情因素――消费者对他们长期使用的商品的感情，这就是品牌（商品与消费者的关系）。

当然不是说凡新商品机会都很小，这样讲就错了，但凡是成功的新商品一定注意到了一点：消费者使用竞争产品的遗憾。

没有完美的商品，消费者使用一件商品的时间越长，遗憾也会深刻，（如：）之所以没有转换是因为购买新产品的风险以及长期以来形成的习惯。

所以，当我们面临强大的竞争对手时，应更多的考虑以补缺者的定位进入――弥补遗憾，只要消费者接受，商品就有了销路，就有条件在时机成熟时替代竞争产品。

如福尔利。

四、做生意就是做人。

推销员重视推介企业和商品的同时，也在推销自己，销售工作不是为销售而销售，而是功在推销之外。

时下，农资价格动荡，竞争激烈，很多农户购买农资都是货比三家，抱有“试探”、“打听”的想法。

此时，经销商应不必性急，设身处地站在农民的角度上，不要硬性地去推销自己的农资产品，而应该主动地去了解农民农资的使用情况，让他们谈感受，并对农资使用中出现的一些情况和问题，共同谈看法，了解他们对农资商品消费的关切和需要，有针对性地提供农资商品知识和技术咨询服务，为农民降低农资商品购买成本，提高农资商品的使用效率，而取得农民的信任，多向农民介绍一些新产品的使用性能，并尽量提供一些选择的余地，而不应只去谈什么优惠，而应多介绍一些农民使用后的效果和增产增收的对比事例，只有这样才能吸引更多的客户，也可以进一步扩大自身的营销阵地，站在农户的角度，为农户着想，多介绍一些适销对口的农资产品，多为农民算算细账，减少他们生产中费时、费力造成的成本增加，追求企业与农户的双赢局面，才能与顾客建立一种长期的互信合作关系，从而才能巩固和扩大自己的销售网络。

在买卖过程中.我们首先要得到周围群众的认可,得到信任,所以,销售首先是把自己销出去,爱大家,大家才能爱自己,真诚地把每一个顾客当成朋友，良好的人际关系,是销售员销售的基础，所以,日常生活中,大家一定要注意自己的言行,推销员就必须注重周围生活环境和人际关系的处理。

第三章销售常用的技巧一、FAB法产品推介技巧。

一、FAB法产品推介技巧。

（一）FAB推销法简述：FAB法就是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，针对客户需求意向和关心的问题，按照一定的逻辑顺序进行有选择、有层次、有目的的说服，形成完整而又完善的推销劝说以促成交易的方法。

F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“福尔利复合肥产自全国大型复合肥专业生产企业中农新肥科技股份有限公司，它是由有机肥、化学复合肥、OA活化剂、土壤调节剂和一些中微量元素等科学组成，是一种高技术、高含量的有机无机二合一的综合性肥料，系国家星火计划立项推广应用的高新技术产品，具有改良土壤、增强作物抗病虫害、抗倒伏、抗旱抗寒等免疫力（抗逆能力），提高土壤肥力和养分利用率、改善作物品质、营养全、效果长、后劲足和长期使用可解除土壤板结的特点。

”这句话说明了产品的原材料及功能性能；A是优点或优势(advantage)，即自己产品与有何不同；例如：“它有改良土壤、活化土壤养分、提高土壤肥力和养分利用率、营养全、效果长、后劲足和长期使用土壤不板结”B是客户利益与价值(benefit)。

这一优点所带给顾客的利益。

例如：“可以大幅减少有机肥的施用，改良土壤，提高土壤肥力和养分利用率、可减少施肥成本10%以上，并能显著提高作物品质、产量和抗病抗逆能力，增产效果显著，与普通复合肥相比，在相同含量、施肥量、施肥方法和土壤环境条件下，对粮食作物、蔬菜、瓜果、烟草、茶叶和花卉等增产5%-30%，长期使用对土壤安全无副作用。

”所以FAB方法突出介绍的是客户关注的“利益点即买点”。

FAB法就是将一个产品分别从特性、优点和利益三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的宣传点，向客户和顾客进行说服，促进成交。

但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。

切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。

即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。

（二）FAB法操作实务（1）特性（Feature）特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。

例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等，任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，在心。

以福尔利复合肥为例，你可以从以下几个方面向顾客介绍说明其特性：1、福尔利复合肥产自全国大型复合肥专业生产企业中农新肥科技股份有限公司，这一句话告知顾客的复合肥生产企业的实力；2、添加了OA活化剂和高蛋白有机物，具有改良土壤、增强作物抗病抗旱抗寒等免疫力（抗逆能力），提高土壤肥力和养分利用率、改善作物品质、效果长、后劲足和长期使用土壤不板结。