汽车供应链融资：结构和人际关系及案例使用说明

汽车供应链融资：结构和人际关系1
内容提要：本案例叙述了HZ汽车制造企业为了应对国内汽车销售市场的严峻形势，对其产业链下游的汽车经销商提供供应链融资方案的历程。

案例不仅描述了产业链中上下游企业之间的利益共生关系及其利益冲突所引发的供应链融资需求，更为重要的是，通过刻画HZ汽车在融资对象的选择中所表现出来的种种顾虑，显示了人际关系在供应链融资中可能产生的重要影响。

关键词：供应链融资；汽车制造；人际关系；结构
Abstract: This case describes the HZ automobile manufacturing enterprises providing its car dealer the supply chain financing project, in order to overcome the hard domestic automobile sales market. In this case, the symbiotic relationship, as well as the conflict of interest between the upstream and downstream enterprises in the automobile industrial chain has been described, which brings to the demand for the supply chain financing. In addition, the case explores the effect of interpersonal linkage on the decision about the supply chain financing project.
key words： Supply chain Financing; Automobile manufacturing；interpersonal linkage；Structure
1.本案例由西南交通大学经济管理学院的周嘉南、张希、黄登仕撰写，作者拥有著作权中的署名权、修改权、改编权。

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3.本案例只用于教学目的，不对企业的经营管理做出任何评判。

因涉及公司保密条款，该案例中出现的公司名称和人物均为化名。

财务数据也经过相应的处理由于企业保密的要求，在本案例中对有关名称、数
据等做了必要的掩饰性处理。

1.引言
2011年的圣诞节前夕，随处可见的圣诞树和花球，让整个世界洋溢着幸福和平安的味道。

陈盛站在她办公室的透明玻璃窗前，望着璀璨的街景，却皱着眉头轻轻的叹了一口气。

这即将过去的一年，无论是对于她所在的HZ汽车集团，还是对于其他的民营乘用汽车制造商而言，都是颇为艰难的一年。

随着后金融危机时代的到来，国内的汽车市场骤然降温。

政府取消了一些利好的汽车消费政策，如小排量汽车购置税优惠政策，而私家车与城市公共交通的矛盾与日俱增，促使地方政府纷纷出台或拟出台汽车限购令。

除了宏观经济环境和政策影响因素以外，令整体市场环境更为严峻的是，各大合资品牌纷纷推出自己的自主品牌，大举对家用汽车市场发动了全面的进攻，致使民营自主品牌汽车原先在市场上的低价优势不再那么明显。

种种因素导致了2011年全年，尽管国产乘用车销售总量实现了4%的增长，但民营自主品牌汽车的总销售量较去年下降了5%，市场占有率也下降至30.7%。

尽管对于主要生产SUV的HZ汽车而言，其所遭受的打击并不像生产其他车型的同行那样严重，但作为财务总监的陈盛却同样感受到了公司资金链条的紧张，以及来自公司所在的产业链中的上下游企业所施加的压力。

一方面，HZ 汽车的主要构件，如发动机、钢板的供应商一再要求提高预付款比例，催促公司缩短付款时长。

而另一方面，恶劣的国内市场环境撼动了汽车经销商们敏感的神经。

到目前为止，陈盛已经接到了HZ汽车不同地区的多家销售代理商打来的电话，称由于银行信贷紧缩且销售情形不容乐观，要求其减少汽车预收账款的比例以及付款的时限。

这使得陈盛陷入了两难的境地。

毋庸置疑，上游主要供应商的要求是必须满足的，否则公司将随时面临停产的威胁。

那么下游经销商的要求呢？如果答应他们推迟货款交付的要求，势必造成公司资金链的巨大缺口，而近90%的资产负债率意味着盛达汽车直接拿到银行贷款的可能性几乎为零。

而如果不答应经销商的要求，短期内不会有明显的后果，但若一直不采取积极的应对措施，最终很可能会丧失一部分国内的销售渠道，从而把近年来公司辛辛苦苦开拓出来的国内市场拱手让与他人。

就在陈盛陷入沉思的时候，桌上的电话铃响了。

电话是她念硕士时的同班同学，B市南唐银行的贷款部经理李恒打来的：“ 老同学，你听说过供应链融资吗？ ……”。

放下电话后，陈盛方才紧锁的眉头慢慢舒展开来。

2. HZ 汽车的基本情况
HZ 汽车主要从事两类汽车的生产，一类是皮卡车的生产，这类车的需求市场主要在中东、非洲、东南亚等国家。

另一类是SUV ，主要面向国内市场销售。

近年来，HZ 汽车除了积极拓展海外的的皮卡车出口业务外，也凭借其SUV 的价格优势，迅速拓展了国内销售市场。

目前在国内29个省市拥有了较为完善的汽车营销服务网络。

其中汽车特许一级经销商109家，二级经销商198家，特约服务站260余家。

在与经销商的交易中，大部分采用了预收货款的方式，也有一些采用了银行承兑的方式。

HZ 汽车从上游供应商采购主要的汽车构件，如发动机、钢板、总承，以及零配件，如空调、轮胎、汽车音响等。

目前HZ 汽车在国内外有130余家配件供应商，其中有15家为主要的供应商。

在与大供应商进行交易时，由于供应商占据主导地位，因此基本都是采用预付账款的形式，即向供应商下订单并且支付定金，采购合同签订后向供应商支付货款，之后供应商发货的方式。

而对于小的供应商，则因为对方谈判能力较弱，基本采用的是赊购的方式，即先收货再付款。

图2-1显示了HZ 公司供应链上资金占用情况，表2.1则提供了HZ 汽车在供应链交易中所形成的债权债务的数据。

供应链中占用大量资金的成员
供应链中资金短缺的成员 图2.1 HZ 汽车供应链资金
一直以来，为了维护同强势的上游供应商的关系，HZ 汽车的资金中有相当大的一部分用于预付供应商的货款，相反的，对那些相对弱势的原料供应商
和国内经销商而言，HZ汽车则占据着非常强势的地位，利用这样优势拖欠供应商货款，并且预收经销商的销售货款，由此填补资金的交易缺口（详细财务数据请见附录“HZ汽车集团2009—2011年财务报表”）。

然而，目前HZ汽车面临国内市场销售不景气，经销商资金困难的局面，此时如何维系公司资金链的顺利运转使其不致断裂，是摆在它面前急需解决的难题。

3. 三方协议的提出
2012年1月5日，元旦刚过，在B市南唐银行的会议室里，李恒、陈盛和另一位信贷部副经理连飞，正聚在一起讨论目前HZ公司所面临的供应链资金问题。

陈盛说：“我和李恒是多年的朋友了，所以我就直言不讳了。

我目前最担心的就是经销商的资金问题。

就HZ的角度而言，我们当然希望经销商给我们的订单越大越好，但是订单越大，经销商需要打给我们的预付货款就越多，而去年不太景气的国内销售市场环境使得经销商的资金压力迅速增大。

今年的情形如何，目前尚不明朗，在这种情况下，我担心经销商会由于资金短缺而缩减订单。

这种情形若出现，对我们HZ是相当不利的，撇开市场萎缩不谈，因为之前我们已经预付了主要供应商大笔货款，而且还有一些材料订单也已经下了，因此上游资金需求和占用情况严重，如果这时经销商再减少订单，我们的资金将出现严重的缺口。

”
连飞点了点头，说：“目前HZ在本市的两家大经销商，致业和义信，都是我行的客户，据我了解，现在的情况是这样，他们的订单中大概一半是通过自己支付预付款的方式给你们，另一部分是我们给他们提供的传统融资模式。

就是说，他们在我们这里开保证金帐户，存入不低于35%的保证金，接着我们会开出银行承兑汇票，之后经销商将汽车合格证质押在我们这里。

在汇票到期前，他们把车卖出去后，把保证金余额补足，就可拿走汽车合格证。

但如果汇票到期后保证金尚未补足，经销商就需要用自有资金补足保证金，才能提取合格证。

这种融资模式在市场销售稳定的时候是没有问题的，但如果市场发生波动，则有可能给经销商带来比较大的压力，因为通常这些经销商的自有资金都不太多，已往赚得的钱基本都用来进行店面扩展和建新店上了。

所以一旦销售出现问题，则经销商的资金链很可能就会断掉，比如2009年北京众义达就是如此。

另一方面，我们银行也会在授信规模上有所顾虑，毕竟一旦真的发生经销商资金链断裂的问题，对于我们而言，尽管有汽车合格证，但处理起来也是一件比较麻烦的事情。

”
听完连飞的话，陈盛说：“ 我们HZ辛辛苦苦的通过几年的努力，才有了
今天在B市年销售额近2.5亿元的局面。

现在我们在B市乃至全省的销售都基本依赖于这两家经销商。

而他们近几年来发展势头都比较迅猛，短短3、4年时间，致业从只有1家店到现在有了5家店，而义信则拥有7家店。

所以如果2012年销量下降的话，我担心他们的资金链真的会面临比较大的危机。

作为同一条产业链上的企业，有时还真是一荣俱荣，一损俱损的。

”
李恒接着陈盛的话说：“所以我在电话里跟你提到了我们新的金融服务，也就是供应链融资模式。

其实这种融资模式跟传统的相比，不同之处就在于将之前银行与经销商之间的双方协议变成生产商、经销商和银行的三方合作协议。

利用供应链上下游企业的利益共生关系，达成资金链条的顺利运转。

在这种模式下，我们银行可以承诺我们将对HZ和某些经销商之间所有的订单提供融资服务。

我们银行开出银行承兑汇票，但这时经销商只需存入25%—30%的保证金，剩下的敞口由我们共同签订一个三方合作协议，其中HZ需要承诺的是，如果汇票到期，经销商保证金帐户余额没有补足，则由你们按照协议对剩余的质押在我行的汽车合格证所对应的未售出的车辆进行回购。

这样一来，一方面经销商的资金占用量会减小，另一方面其所面临的销售萎缩而导致的资金链断裂的风险减小。

我想，如此一来，你所担心的订单大幅缩水的事情可能就不至于发生……”
“可是，”陈盛接口道：“这种模式意味着我们提供了担保，风险有一部分转移给了我们。

”
“从短期或者说从单个订单来看，是这样的。

但从长期看，这种做法的好处很多”，李恒解释道：“第一、我们银行扩大了授信的规模，降低了门槛，从而整个资金链会更加顺畅；第二、经销商在下单时会更有信心，这种共同利益下的供销合作会促使他们更加卖力。

第三、通过这样的合作，减少了HZ下游资金流入的波动性，也为你们的资金链的稳定提供了保证。

”
“当然，”李恒接着说，“这种模式也需要建立在一个前提条件之上，就是HZ和这个经销商之间应当建立了一种相互信任、友好合作的关系，毕竟HZ要面对对方可能出现的道德风险问题。

所以，我们可以先选择某个经销商进行试点，如果实施情况不错，再推广到其他的经销商。

”
听到这儿，陈盛微微点了点头：“让我们好好考虑一下……”
4. 致业或义信？
2012年1月10日的下午，在HZ汽车的会议室里，陈盛正在和销售总监王安伦、HZ在B市的地区总经理肖立一起讨论南唐银行所提供的基于供应链的经销商融资方案，在大家一致认可银行所提出的供应链融资思路的基础上，
讨论围绕着应该优先选择B市哪一家经销商作为试点而展开。

陈盛首先发表了自己的意见：“我查阅了致业和义信这两家经销商提供给我们的一些主要财务数据。

这两家公司销售我们产品的规模比较接近，在去年B 市总共实现了2.5亿元的销售额中，致业的销售额为1亿多元，义信为0.9亿元。

若与之前年度相比，义信的销售额基本持平而致业的销售额下降了4个百分点左右。

在去年整体形势相当不利的前提下，我认为这样的销售业绩也是可以接受的。

所以从这个角度看，两家经销商没有大的区别，选择任何一家作为试点都是可以的。

但是，如果我们在回购的协议上要求对方或第三方进行反担保的话，那么两家公司的资产规模也是应该被考虑进去的。

如果是这样的话，我更倾向于选择义信，因为从财务数据上看，义信的固定资产比致业的固定资产多出了近1亿元。

”
可是销售总监王安伦却有不同的看法：“我倒是比较倾向于首先与致业开展供应链融资合作，原因主要有以下两点。

一是我们与他们合作的时间更久，2005年他们就已经在销售我们的产品了，而与义信的合作是2008年才开始的。

二是尽管这两大经销商在销售我们的产品时都同时销售其他品牌的车，但与义信不同的是，致业的销售重点始终集中在我们的产品上。

近两年来，我们产品的销售额在致业的总销售额中占有的比例始终保持过半，且它所销售的其他汽车品牌在功能和价格定位上，与我们差异比较大，不至于构成内部的同类产品竞争。

而据我了解，义信则不然，这两年义信扩张的势头很猛，它代理的其他品牌车的规模增加得很多，特别就在去年，他拓展了一个新的品牌销售，而这个品牌已经被我们列为潜在的竞争车型之一。

所以综合这两点因素考虑，我赞成先与致业签订三方合作协议。

”
肖立在听完两位的发言后，神情若有所思，他说：“我也说说我的看法。

虽然致业与我们合作的时间久，而且长期以来一直将主力放在我们的产品上，和我们的关系相比义信更为密切。

但是就在前不久，我听客服部说了一件事情。

一位买车的客户反应，说是致业在把我们的车销售出去之后，并没有及时的拿货款去填充银行的保证金，取回合格证，而是先挪去用在它最近新建的那个店去了，虽然资金挪占的时间不长，银行那边没出什么纰漏，但拖延了买车的客户办理车辆过户手续的时间。

虽然事情不大，也没有得到证实，但事情本身还是值得我们关注。

而义信这边，尽管我们与他们的合作时间不算长，但就合作的过程来看，他们销售我们产品的增长速度还是很快的，正如陈总刚才所言，即使在去年销售形势不利的条件下，义信对我们产品的销售额也没有下降。

当然，我也明白王总的顾虑，怕义信今后将销售资源转移到其他品牌的车上去了，
而我们若还对其提供担保，无疑会加剧我方的风险。

但我对此没有那么担心，义信现在的CEO苏秦是我大学时的同班同学，他这个人我还是非常了解的。

做事比较讲规矩，待人也很诚信。

他2008年上任后，开始与我们合作，到目前为止，无论是订单的洽谈还是货款的支付，都没有出过任何的问题。

”
听完肖立的话，陈盛和王安伦对看了一眼，陈盛最后说：“这样吧，我再和银行那边洽谈一下，看看他们的想法。

”
5. 尾声
2012年2月10日，在B市南唐银行的会议室里，陈盛、李恒和苏秦，分别代表HZ汽车集团、南唐银行和义信汽车销售公司，签署了供应链融资合作三方协议。

在签完协议之后，苏秦握着陈盛的手说：“感谢HZ汽车对我们义信的信任，我想无论今年市场形势多么严峻，我们义信都会在HZ汽车的销售上尽百分之百的努力，以期实现我们两家公司的共赢！”
附录
一、 案例中主要人物的简介
陈盛，女，HZ汽车集团财务总监。

1969年7月生，硕士学历，审计师，注册会计师。

1993年7月毕业于河南大学经济管理学院，获会计学学士学位；1999年9月—2001年6月，就读于中南大学经济管理学院并获工商管理硕士学位。

1993年8月—2003年3月，先后在H 市审计局、大业会计师事务所、山水实业有限公司财务部工作；2003年4月开始就职于HZ汽车集团财务部，并于2008年1月开始担任本公司财务总监。

王安伦，男，HZ汽车集团销售总监。

1967年8月生，本科学历。

1987年7月毕业于湖北省银行专科学校；2002年获武汉大学市场营销学成人自考学历。

1987年8月至今，先后就职于湖北省银行专科学校、中国平安保险公司M市分公司、HZ汽车集团。

现任HZ汽车集团销售总监。

肖立，男，HZ汽车集团B市区域总经理。

1971年2月生，硕士学历。

1992年9月—1996年7月就读于西北工业大学机械设计与制造专业；2011年6月，获复旦大学EMBA硕士学位。

1996年8月至今先后就职于北方车辆集团、HZ汽车集团。

现任HZ汽车集团B市区域总经理。

李恒，男，南唐银行信贷部经理。

1970年4月生，硕士学历，理财规划师。

1995年7月毕业于河南大学历史学系；1999年9月—2001年6月在中南大学经济管理学院攻读工商管理硕士学位。

1995年8月—1999年8月在B市第一中学任教；2001年7月—2006年5月，就职于B市农村信用合作社；2006年5月至今在B市南唐银行工作，现任南唐银行信贷部经理。

连飞，男，南唐银行信贷部副经理。

1978年12月生，硕士学历。

2004年7月毕业于东北财经大学金融学专业，获金融学硕士学位。

2004年8月起在南唐银行工作，现任南唐银行信贷部副经理。

苏秦，男，义信汽车销售有限公司CEO。

1970年10月生，在读博士。

1992年9月—1996年7月就读于西北工业大学机械设计与制造专业；1996年9月—1998年6月在澳大利亚悉尼大学攻读商学硕士学位；2010年9月开始在厦门大学攻读企业管理学博士学位。

1998年7月—2005年12月先后任职于远洋外贸交易有限公司、南方车辆集团；2006年1月至今，任义信汽车销售有限公司CEO。

二、 HZ汽车集团2009—2011年财务报表
项目 2009年12月 2010年12月 2011年12月
货币资金30610.8 26740.8 41256
应收票据2251.8 199.8 9966.6
应收帐款13037.4 12510 14499
其他应收款1976.4 4494.6 3443.4
预付帐款20392.2 25929 43138.8
存货32940 47307.6 39646.8
流动资产101208.6 117181.8 151950.6
25315.2 长期股权投资0 25315.2
固定资产净值45621 33777 32608.8
在建工程4865.4 6652.8 478.8
无形资产25.2 2637 3121.2
总资产151720.2 185563.8 213474.6
应付帐款9525.6 9932.4 10110.6
应付票据3564 3916.8 3754.8
预收帐款5250.6 15667.2 27448.2
其他应付款11556 11836.8 14616
流动负债29896.2 41353.2 55929.6
负债合计29896.2 41353.2 55929.6
实收资本125421 146748.6 158960
盈余公积0 0 0
未分配利润-3597 -2538 -1415
所有者权益121824 144210.6 157545
营业收入258876 233863.2 301323.6
营业成本237751.2 197454.6 255745.8
销售费用22368.6 21771 21547.8
管理费用5081.4 9288 12670.2
财务费用261 -135 -253.8
营业利润-6273 3906 10720.8
营业外收入505.8 369 327.6
净利润-5614.2 4044.6 10947.6
资产负债率0.93 0.88 0.85
流动比率0.72 0.71 0.84
速动比率0.5 0.43 0.62
存货周转率7.41 4.92 5.88
应收帐款周转率26.28 18.31 22.31
资产报酬率-0.04 0.02 0.05
销售毛利率0.08 0.16 0.15
销售利润率-0.0216 0.0173 0.0363
13474.8 现金净增加额7812 -3868.2
经营活动现金净流量10580.4 -19935 14716.8
三、 致业汽车销售公司2011年相关财务数据
2011年度相关财务数据
科目 期初余额 期末余额
存货 1392.498 2357.727 应收账款 31.873 80.113
应付账款 0 0.431
预付账款 822.233 1375.699
预收账款 0 0.431 上年度销售收入 11000
上年度销售成本 10048.984
上年度利润总额 492.737
上年度销售利润率=（上年度利润/上年度销售收入）*100%： 4.48%
预计销售收入本年增长率 25.30%
四、 义信汽车销售公司2011年相关财务数据
2011年度相关财务数据
科目 期初余额 期末余额
存货 2539.462 2987.561 应收账款 27.921 68.567
应付账款 0 0．533
预付账款 569.581 765.348
预收账款 0 0.533 上年度销售收入 9000
上年度销售成本 8738.202
上年度利润总额 261.798
上年度销售利润率=（上年度利润/上年度销售收入）*100%：3%
预计销售收入本年增长率 37.50%
案例使用说明
一、 教学目的与用途
本案例适用于公司理财课程，以MBA和EMBA为主要教学对象。

通过本案例的阅读和思考，使学生对供应链融资中所体现的供应链上下游企业之间的利益共生关系及其相互之间存在的利益冲突形成较为深刻的认识。

在此基础上，诱引学生更进一步思考融资方案所涉及的各方的人际关系在供应链融资中起到的关键作用。

二、 启发思考题
1.供应链融资模式相比传统融资模式，最大的区别在哪里？
2.供应链融资中所涉及的各方，面对的风险和收益分别是什么？
3.案例中，HZ汽车和银行最终选择了致业作为供应链融资方案的实施对
象，你认为主要的理由是什么？这个选择是正确的吗？
4.如果你代表HZ汽车，你会选择致业还是义信作为供应链融资的对象？
其理由是什么？
5.分析供应链结构和人际关系对供应链融资的影响。

你认为这两个因素，
那个更为重要？
6.除了案例中所提供的融资方案，你是否还能想到其他你认为更优的解决
方案？
三、 分析思路
1．引导学生对比分析供应链融资模式相比传统融资模式的主要区别，并由此归纳供应链融资模式的特点。

2．结合公司财务的相关理论知识和案例中对于融资方案的具体描述，分析方案给三方分别带来的风险和收益。

3．在此基础上，分析供应链中上下游企业之间的利益共生关系以及利益冲突，发现影响供应链融资中关键的因素。

4．依据案例给出的所有相关信息，分析人际关系在供应链融资中所起到的作用。

四、 理论依据与分析
本案例主要涉及到以下两方面的理论背景知识：（1）供应链金融（2）人际关系网络对公司金融产生的影响。

（1）供应链金融
供应链金融是一种新型融资模式，是指将企业的资金流整合加入到企业的产品供应链管理中去，在提供商业贸易的资金服务给供应链上不同环节节点企
业的同时，还给那些身处供应链弱势地位的企业提供一些比传统的信贷服务更加优质的新型融资服务。

与传统的融资模式不同的是，商业银行等金融机构将一些特定的产品供应链上面的每笔真实贸易作为背景，把因相关企业的经营贸易等行为而产生的那些确定的未来现金流当做直接的还款来源，与此同时还结合着供应链上核心企业的信用水平，并在金融机构所提供的各种金融产品的配合下对企业实施单笔或其他额度授信。

本质上讲，供应链金融服务真正体现出的是一种“1+N”的新型服务模式，如下图所示
供应链融资服务总体上可以分为三类：1、基于应收账款的供应链融资，指的是以企业还未到期的应收账款为基础，向金融机构申请办理融资业务的行为。

2、基于存货的供应链融资，指的是有资金短缺困难的企业把其所拥有的存货当做质押标的向商业银行等金融机构申请办理融资业务的行为。

一般可分为保兑仓融资和融通仓融资两种模式。

3、基于预付账款的供应链融资，指的是企业通过金融机构办理融资业务，以此支付预付账款项的融资行为。

总而言之，供应链的核心理念是不再把企业作为孤立的个体看待，而是将其视为供应链上的一环，不仅考察企业本身，更要考虑它的上下游关系和交易细节，这种强调对供应链交易关系考察和动态评估，将某一具体贷款业务的信用风险与贷款企业的整体信用风险隔离开来，通过资产支持提升中小企业信用的信贷审评方法，为中小企业提供了全新的融资渠道。

（2）人际关系网络对公司金融产生的影响。

人际关系主要分为三类：工具性关系、情感性关系和混合性关系。

其中，工具性关系是指因为工作交往而产生的关系，基本不带有感情色彩，也是最为短暂和不稳定的，其交往遵循公平准则；情感性关系是指一种长久而稳定的社会关系，满足个人在关爱、温情、安全感、归属感等情感方面的需要，例如家。