第五章 价格策略
《旅游经济学》第五章 旅游产品价格策略
第一节 旅游产品价格的含义和种类 一、旅游产品价格的含义 旅游产品价格是指旅游者为满足旅游活动需要而购买的单位旅 游产品所支付的货币量，是旅游产品价格的货币表现形式。 二、旅游产品价格的构成 三、旅游产品价格的种类 （一）按旅游产品需求程度划分 （二）按旅游产品价值量的关系划分 （三）按旅游产品的购买方式分类 （四）按促销手段划分
第二节 旅游产品价格制定的影响因素和定价原理 一、旅游产品价格制定的影响因素 （一）宏观方面因素 1. 旅游市场的供求关系 2. 旅游市场的竞争状态 3.பைடு நூலகம்政府的政策因素 4. 汇率因素 5. 通货膨胀因素 （二）微观方面因素 1. 成本 2. 旅游产品属性 3. 旅游产品定价目标
二、旅游产品的定价原理 （一）旅游产品的价值是旅游供给价格的决定因素 （二）旅游消费者的购买能力是旅游需求价格的决定因素 （三）旅游市场的竞争决定了旅游产品最终的市场成交价格
六、确定旅游产品定价方法 （一）成本导向定价法
1. 成本加成定价法 2. 盈亏平衡定价法 3. 最低营业价格法 4. 减亏营业价格法 5. 目标收益定价法 （二）需求导向定价法 1. 区分需求定价法 2. 声望定价法 3. 心理定价法 4. 理解价值定价法
（三）竞争导向定价法 1. 率先定价法
2. 随行就市定价法 （1）追随领头企业定价法 （2）追随行业平均价格法
1. 正常营业价格 2. 保本营业价格 3. 停止营业价格 4. 减亏营业价格 5. 超额利润价格
第三节 旅游产品价格的制定 一、判断旅游产品市场的需求 二、分析旅游市场的竞争 三、确定旅游产品定价目标 （一）利润导向定价目标 （二）营业额导向定价目标 （三）竞争导向定价目标 四、估算旅游产品成本费用 五、选择旅游产品定价策略
机电产品价格策略
（二）目标利润定价法
这种方法是以总成本和目标利润作为定价原则。使用时先 估计未来可能达到的销售量和总成本，在保本分析（收支平衡） 的基础上，加上预期的目标利润额，或是加上预期的投资报酬 额，然后再计算出具体的价格。
其计算公式如下： 单位产品价格=（总成本+目标利润额）／预计销售量
投资报酬额=总投资额×投资回收率
• 二、价格竞争的主要原因
第二节 定价程序
一、定价程序
1. 定价目标的选择（利润、市 场、竞争）：价格是实现企 业功能的重要手段（双刃 剑），既可以满足顾客需求； 也可以战胜竞争对手、带来 利润或扩大自己的市场占有 率。选择定价的功能目标— —在满足顾客需求的前提下， 以上三目标选其一。
2. 测定需求弹性：价格变化与 需求变化的相互变动关系 （两个变化率的比）。
（三）收支平衡定价法 收支平衡定价法又叫盈亏平衡定价法、损益平衡定价法、
临界点定价法等，它是指以产品销售收入和产品总成本保持平 衡为原则的定价法。
在已知产品销售量的情况下，收支平衡定价法的计算公式 为： 单位产品价格=（固定成本÷收支平衡点销售量）+单位 变动成本
在已知产品售价的情况下，收支平衡点的销售量计算公式 为： 收支平衡点销售量=固定成本／（单位产品价格-单位变 动成本）
第五章 机电产品价格策略
第一节 价格竞争 第二节 定价程序 第三节 定价方法 第四节 价格策略
第一节 价格竞争
• 一、价格的本质
• 价格是一种从属于价值并由价值决定的货币价值形式。价值 的变动是价格变动的内在的、支配性的因素，是价格形成的 基础。但是，由于商品的价格既是由商品本身的价值决定的， 也是由货币本身的价值决定的，因而商品价格的变动不一定 反映商品价值的变动，例如，在商品价值不变时，货币价值 的变动就会引起商品价格的变动；同样，商品价值的变动也 并不一定就会引起商品价格的变动，例如，在商品价值和货 币价值按同一方向发生相同比例变动时，商品价值的变动并 不引起商品价格的变动。
5价格策略
二、影响定价的因素
（一）产品成本 （二）顾客需求 （三）市场状况 （四）定价的目标 （五）其他因素
公司的价格介于两种价格水平——太高以 至于没有需求和太低以至于没有利润—— 之间。顾客对产品的认知和需求设定了价 格上限，如果顾客认为价格高于价值，他 们就不会购买。产品的成本设定了价格下 限，如果价格低于成本，公司将亏损。公 司在这两种极端的价格水平之间制定价格， 必须考虑一些其他的内外部要素。
只通过化学品 研发支持少 只提供最初培训 从办事机构购买 每磅100美元
一周内
提供全部系统 高水平研发支持 按要求再培训 当地供应 每磅105美元
0.15
0.8 2.0 0.4 0.25 5
四、定价的方法
（二）需求导向定价法
认知价值定价法
认知价值定价法以顾客感知价值为定价基础，但并不代表一定是价格 越低越好。 高价值定价（物美价廉，性价比高）
缺点：
抑制需求；易诱发竞争；大的竞争者挤入
五、定价策略
（一）新产品定价策略
撇脂定价
1945年底，二战刚刚结束，战后第一个圣延节来临之际。美国的消费者都 热切希望买到一种新颖别致的商品，作为战后第一个圣诞节的礼物送给 亲朋。于是雷诺公司看准了这个时机，从阿根廷引进了美国人从未见过 的圆珠笔并很快形成了规模生产。 当时每支圆珠笔的生产成本只有0.5美元，那么，市场的零售价应该是多 少呢？如果按照通常的成本导向定价法，定1美元就能赚一倍，1.5美元 就是200%的利润。似乎应该满足了。但公司的专家们通过对市场的充分 研究后认为：圆珠笔在美国属于首次出现，奇货可居，又值圣诞节，应 用高价格引导刺激消费，于是公司决定以10美元批发给零售商，零售商 则以每支20元卖给消费者。 事情果然如预测的那样，圆珠笔尽管以生产成本的40倍的高价上市，立刻 以其新颖、奇特、高贵的魅力风靡全美国。虽然后来跟风者蜂拥而至， 生产成本降到了0.1美元，市场价也跌到了0.7美元，但雷诺公司早已狠 狠地赚了一大笔。
软件产品价格定价策略指南
软件产品价格定价策略指南第一章简介软件产品价格定价策略是指软件企业根据市场需求、产品特性和竞争环境等因素制定的销售价格。
正确的价格定价策略能够帮助企业实现盈利并满足市场需求。
本指南旨在探讨软件产品价格定价的一些常用策略，以及如何根据实际情况选择最适合的策略。
第二章竞争定价策略竞争定价策略是基于对竞争对手定价行为的观察和分析而制定的。
企业可以选择领先定价、跟随定价或差异化定价。
领先定价即优于竞争对手的定价，可以通过在产品特性、性能、服务等方面进行增值来实现。
跟随定价则是与竞争对手的定价保持一致，适用于竞争激烈的市场。
差异化定价是基于产品差异化特性而制定的，通过提供独特的功能或服务以赢得客户。
第三章价值定价策略价值定价策略是基于产品或服务的价值而制定的。
通过了解市场需求和客户愿意为产品付出的价格，企业可以根据产品的特点和品牌形象来决定定价。
基于产品的创新性、品质和性能等方面的优势，以及品牌的声誉和信誉，企业可以制定高于市场平均价的价格。
同时，还需考虑客户对产品的认可程度和竞争对手的定价情况，以确保定价的合理性。
第四章成本定价策略成本定价策略是基于产品生产和运营的成本来制定的。
企业需要全面了解产品的固定成本和变动成本，并确定所需的利润率。
通过将成本与预期销售量相除，得出产品的平均单位成本，再根据市场需求和竞争情况来决定适当的定价水平。
成本定价策略适用于市场需求相对稳定的情况，以确保企业能够实现盈利并覆盖成本。
第五章折价定价策略折价定价策略是通过对产品进行价格优惠来吸引客户。
折扣可以通过季节性促销、购买多件获得折扣、特定群体的折扣等形式实施。
折价定价策略适用于促销销售、清库存以及吸引新客户等情况。
然而，企业应注意折扣力度的控制，避免长期折扣对品牌形象和利润率造成负面影响。
第六章动态定价策略动态定价策略是根据市场需求和供求关系的变化来调整价格。
通过使用价格弹性模型和市场数据分析工具，企业可以确定最佳的定价水平。
第五章 价格策略习题
第五章价格策略习题一、选择题1、企业通过定价来取得控制市场的地位，使市场占有率最大化，这种定价目标属于（ C ）。
A．维持生存B．当期利润最大化C．市场占有率最大化D．产品质量最大化2、企业主要以成本为依据对产品进行定价的方法，属于（ A ）。
A．成本导向定价B．需求导向定价C．竞争导向定价D．市场导向定价3、企业给予那些购买过季商品或者服务的顾客的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定，这种价格折扣属于（ D ）。
A．现金折扣B．数量折扣C．功能折扣D．季节折扣4、企业制定价格的第一步是（ D ）。
A、测定需求价格弹性B、估算成本C、分析对手的产品价格D、选择定价目标5、在新产品上市初期，将价格定得较低，这种定价技巧是（ B ）定价。
A、撇脂B、渗透C、中间D、竞争6、企业根据顾客对产品的认知来制定产品的价格，这种定价法属于（ A ）。
Ａ．认知价值定价法Ｂ．反向定价法Ｃ．随行就市定价法Ｄ．投标定价法7.企业为适应和满足消费者“不在于价格的多少，而在于商品能否显示其身份和地位”的消费心理，最适宜用（ C ）法。
A.尾数定价B.招徕定价C.声望定价D.反向定价8.企业为了鼓励顾客及早付清存货，大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整属于（ D ）。
Ａ．地区定价策略Ｂ．差别定价策略Ｃ．心理定价策略Ｄ．折扣定价策略9.随行就市定价法属于（ C ）导向定价。
A、成本B、需求C、竞争D、市场10. 宁可定19.80元，而不定20元，这种定价技巧属于心理定价中的（ A ）。
A、尾数定价B、整数定价C、声望定价D、虚拟定价二、判断题1.产品成本是制定价格的最低经济界限。
（√）2.产品的最高价格取决于企业对利润的追求。
（×）3.对那些需求弹性较大的产品，企业为取得最大收益，应当制定较高价格。
（×）4.撇脂定价有利于树立新产品的市场形象，并加速收回投资。
（×）5.竞争导向定价法包括随行就市定价法和需求差异定价法。
酒店月饼的营销策划方案
酒店月饼的营销策划方案第一章引言1.1 项目背景随着中秋节的临近，月饼已经成为中国传统节日不可或缺的一部分。
作为一种传统的中秋节食品，月饼市场竞争激烈。
许多酒店在中秋节期间推出精美的月饼礼盒，以满足不同消费者的需求，并通过月饼销售增加酒店的收入。
1.2 项目目标本营销策划方案旨在通过制定合适的营销策略，提高酒店月饼的销售量，并增加酒店收入。
具体目标如下：- 提高酒店月饼的市场占有率；- 增加月饼销售总额；- 提升品牌形象和消费者认知度。
第二章环境分析2.1 产业分析月饼作为一种传统的中秋节食品，其市场潜力巨大。
根据相关统计数据显示，每年中秋节期间月饼市场销售额呈逐年增长趋势。
2.2 竞争分析目前，月饼市场竞争激烈，竞争对手众多。
主要竞争对手包括其他酒店、传统月饼生产商以及各大电商平台。
竞争对手的月饼产品种类丰富，价格各异，销售渠道广泛。
2.3 消费者分析中秋节期间，不同消费群体对月饼的需求和喜好存在差异。
中高档酒店的月饼主要面向中高端消费人群，这部分消费者注重品质、包装和礼品效果。
第三章市场定位3.1 目标市场根据酒店的品牌定位和消费者分析，本项目的目标市场主要是中高档消费人群，他们有对月饼品质有要求，并有较强的购买力。
3.2 定位策略酒店月饼通过提供高品质的产品和差异化的服务来实现市场定位。
同时，酒店月饼通过与合作伙伴的联合推广，将品牌形象与消费者的心中连接起来。
以此来提升酒店月饼的品牌认知度和美誉度。
第四章产品策略4.1 产品规划为了满足不同消费者的需求，本项目将推出多种口味的月饼。
主要包括传统口味的月饼（如豆沙、莲蓉、五仁等），以及创新口味的月饼（如巧克力、红豆、绿茶等）。
此外，酒店还将推出定制化的月饼，以满足不同客户的需求。
4.2 产品质量为了确保产品质量，酒店将采购优质的原材料，并邀请经验丰富的厨师团队制作月饼。
同时，酒店将制定严格的质量控制体系来监督生产过程中的质量问题。
第五章价格策略5.1 定价策略本项目的定价策略将采用市场定价策略。
第五章服务产品的定价策略ppt课件
市场份额是指企业服务产品销售额在同类产品市场销售总额中所占的比重，获取 较高的市场份额是许多企业经常采用的定价目标之一。
(四) 社会目的
提供服务的对象不同，也可能导致企业采取不同的价格政策。采用社会目的目标 的企业是指为社会提供公益服务的企业，它们通常采取的价格政策只是覆盖部分 成本，或者是以消费者的平均收入所能承担的标准来制定价格。
销售管理实务
精品课件
第三节服务产品定价的原则和方法
一、服务产品定价的原则
企业为服务产品定价的时候，首先要明确定价的原则，用于指导企业定价的全过程，制 定明确的、可行的、适合本行业、适合本企业的价格。
(八) 服务的不可分离性
服务产品和提供服务的人员之间是不可分割的。顾客只能在一定的时间和区域内 享受这种服务，这加剧了服务企业之间的竞争，同时也直接影响到了定价水平。
销售管理实务
精品课件
第一节服务产品的定价分析
二、服务产品定价的影响因素
一般来说，影响产品定价的因素主要包括成本、竞争和需求三方面。
(一) 成本因素
中国移动新增用户数和3G用户数均呈放缓局面相比，中国电信6月份新增CDMA网
用户237万户，连续六个月保持强劲增长。
更加引人注意的是，中国电信正酝酿将这种用户争夺战瞄准校园市场，近期其正
酝酿在全国各个地区力推“校园套餐”，以“免费拨打电信网间电话”等低价手
段，继续撬动市场。
网络覆盖先机
根据中国电信发布的2009年6月运营数据报告，截至2009年6月30日，其CDMA网
销售管理实务
精品课件
第一节服务产品的定价分析
(三) 竞争因素
服务产品价格的制定，除了受到服务成本和服务产品需求的影响外，还受到服务市场 竞争结构的影响，可以说市场的竞争状况直接影响着企业服务产品价格策略的制订。
mpv汽车营销策划方案
mpv汽车营销策划方案第一章引言汽车市场竞争日益激烈，为了在市场上取得竞争优势，汽车企业需要制定有效的营销策划方案。
本文以MPV汽车为例，旨在为企业提供一套全面且可行的营销策划方案，帮助企业提高市场份额和销售业绩。
本方案包括市场调研、目标市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等内容。
第二章市场调研市场调研是制定营销策划方案的基础，通过了解消费者需求、竞争对手和市场趋势等，帮助企业明确目标市场需求和竞争优势。
2.1 消费者需求通过问卷调查和重点访谈等方式，了解消费者对MPV汽车的需求。
主要了解消费者的家庭结构、用车需求、购车预算和购车意向等信息。
根据调研结果，确定目标市场需求。
2.2 竞争对手分析对主要竞争对手的MPV汽车进行分析，包括品牌知名度、产品特点、定价策略和渠道策略等方面。
通过竞争对手分析，确定企业在市场中的竞争优势。
2.3 市场趋势分析通过调研市场数据和行业报告，了解MPV汽车市场的发展趋势和未来走势。
包括市场规模、增长率、消费者偏好和政策影响等方面。
根据趋势分析，确定未来的产品策略和市场定位。
第三章目标市场定位根据市场调研结果，确定目标市场和市场定位。
通过针对性的定位策略，帮助企业实现差异化竞争和精准营销。
3.1 目标市场根据调研结果，确定主要目标市场。
包括家庭购车市场、商务用车市场和租赁市场等。
根据市场规模、增长率和竞争程度等指标，确定目标市场的重要性和优先级。
3.2 市场定位根据目标市场需求和竞争对手分析，选择合适的差异化竞争策略。
例如，通过产品特点的差异化、定价策略的差异化和渠道策略的差异化等方式，满足不同目标市场的需求。
第四章产品策略产品策略是营销策划方案中最重要的一部分，包括产品特点、产品定位和产品线策略等内容。
通过研发创新的产品，满足目标市场需求，提高市场份额。
4.1 产品特点根据市场调研结果和目标市场需求，确定MPV汽车的产品特点。
例如，空间舒适、配置高级、安全可靠和燃油经济等特点。
第5章价格策略
大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25%
参考： 家乐福毛利指标：
生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%
目标利润定价法
是指根据估计的总销售收入（销售额）和 估计的产量（销售量）来制定价格的一种方法。
产品价格=（总成本＋目标利润）÷ 预计销售量
例：假定某产品的预测销售量为10万件，总成 本是30万元，该产品的总投资额是50万元， 投资回收率是20%，则
第5章价格策略
首先回顾一下: 营销组合的四种工具分别是？
市场营销策略篇
营销策略组合
价格是企业竞争的有力武
器，也是企业盈利的关键。
学习目标
通过本章的学习，使学生：
1、了解企业定价目标和影响定价的因素； 2、认识和理解以成本为中心，以需求为中心和以竞
争为中心的定价方法； 3、掌握定价额基本策略；
谢谢观赏
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说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求， 邀请供应商在规定的期限内投标。
第三节 定价的基本策略
一、新产品定价策略 二、产品级组合定价策略 三、地区定价策略 四、心理定价策略 五、折扣与让利定价策略
一、新产品定价策略
（一）取脂定价：高价；厚利。
条件：新颖、独特、短期内无法仿制等。
（二）渗透定价：低价；市场份额。
五、差别定价
顾客差别价格 产品差别价格 地点差别价格 时间差别价格
所谓差别定价，也叫 价格歧视，是指企业按照 两种或两种以上不反映成 本费用的比例差异的价格
销售某种产品或服务
顾客差别价格形式来自高价 中价 低价富有顾客 小康顾客 拮据顾客
条件
顾客必须是能够区分的
产品价格差别
第五章第三节农产品定价策略
第五章第三节农产品定价策略农产品定价策略是农业产业链中非常重要的一环，能够直接影响到农产品的市场竞争力和农户的收入水平。
在农产品定价策略中，决策者需要综合考虑市场需求、供应状况、成本价格以及政策环境等各种因素，以制定出合理的定价策略。
本文将从定价要素和定价方法两个方面，探讨农产品定价策略。
一、定价要素1.成本价格成本价格是农产品定价的基础，包括生产、流通和销售成本等各个环节的费用。
在制定农产品定价策略时，需要对成本价格有一个清晰的认识，以确保产品的定价不低于成本，否则将会导致农户亏本经营。
2.市场需求市场需求是农产品定价的关键因素，它直接决定了产品的市场竞争力和销售潜力。
决策者需要了解市场需求的变化情况，包括不同季节、不同地区和不同人群的需求差异，以便根据市场需求来制定不同的定价策略。
3.供应状况供应状况是影响农产品价格的重要因素之一、如果供应过剩，价格往往会下降；如果供应不足，价格往往会上升。
农产品定价策略需要综合考虑供应状况，以确定合理的价格区间，避免价格波动过大。
4.政策环境政策环境是农产品定价策略的重要参考因素。
政府的价格干预政策、关税政策、财政补贴政策等都会对农产品价格产生直接或间接的影响。
决策者需要及时了解政策环境的变化，以便根据政策导向来制定定价策略。
二、定价方法1.成本加成法成本加成法是指在农产品的成本基础上增加一定的利润率，从而确定最终的销售价格。
这种方法适合于生产成本较为稳定的农产品，在市场需求相对稳定的情况下使用较为合适。
2.市场供需法市场供需法是指根据市场对农产品需求和供应情况的变动，来调整产品的价格。
当市场需求高于供应时，价格可以相应上涨；当市场供应超过需求时，价格可以相应下降。
这种方法适用于市场需求和供应变动频繁的农产品。
3.竞争定价法竞争定价法是指根据市场竞争情况来确定产品的价格。
当市场竞争激烈时，决策者可以选择降低产品价格，以提高市场份额；当市场竞争不激烈时，决策者可以选择提高产品价格，以获取更高的利润。
第五章 谈判各阶段策略3
• 例如，“贵公司的这个报价，我方实在 无法接受，因为我们这种型号产品售价 一直是××元，如果此例一开，我们无 法向上级和以往的交易伙伴交代”。或 者说：“××公司是我们十几年的老客 户，我们一向给他们的回扣是15％，因 此，对你们来讲也是一样。如果此例一 开，对别的用户就没有信用可言了，也 不公平，以后打交道就难办了。希望贵 公司谅解”
案例—红白脸术
休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得 了这场谈判。他的代理人回答说：“这 很简单，因为每到相持不下时，我都问 对方‘你到底希望与我解决这个问题，还 是留待霍华· 休斯跟你们解决？’结果对 方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸 ”策略。休斯演“黑脸”，他的代理人 演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵 ，最后达到目的。
• 7、红白脸策略 • 红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在 商务谈判过程中，利用谈判者既想与你 合作，但又不愿与有恶感的对方人员打 交道的心理，以两个人分别扮演“红脸 ”和“白脸”的角色，诱，性情古怪、易怒的亿万富翁休 斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休 斯事先列出了34项要求，对于其中的几项 要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞 机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴 躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气 氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要 求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的 蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵 局。
• 2、先造势后还价策略 • 是指在对方开价后不急于还价，而是指出 市场行情的变化态势(涨价或降价及其原 因)，或是强调本方的实力与优势(明示或 暗示对方的弱势)，构筑有利于本方的形 势，然后再提出本方的要价一种策略。
• 应对方法： • 首先，不为对方的气势所吓倒，尽力去 寻找形势的有利方面和对方的弱点，且 紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方 的优势。 • 还有，坚持本方的开价，或做小的让步 后，再坚持强硬立场。
酱酒如何做营销策划方案
酱酒如何做营销策划方案第一章引言1.1 项目背景酱酒作为中国传统的酒品之一，具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
然而，在现代社会的激烈市场竞争中，传统的酱酒市场受到了一些新型酒品的冲击，销售额逐渐下滑。
为了推动酱酒市场的发展，顺应消费者需求的变化，本文将提出针对酱酒的营销策划方案。
1.2 目标和目的本项目的目标是通过创新的营销策略，提高酱酒的知名度和销售额，增加消费者对酱酒的认知和喜好度。
通过对市场和消费者的深入了解，制定针对酱酒的营销策略，提高竞争力，促进酱酒市场的发展。
第二章研究方法2.1 市场调研通过市场调研，了解酱酒市场的现状、竞争对手、消费者需求和喜好，为制定营销策略提供依据。
2.2 消费者调研通过问卷调查、访谈等方式，深入了解消费者对酱酒的认知、消费习惯和品牌偏好，为定位和推广方案提供参考。
第三章定位策略3.1 目标消费群体根据市场调研和消费者调研数据，确定酱酒的目标消费群体。
例如，年龄在30-50岁之间的中产阶级，对传统文化有兴趣，追求健康生活方式的人群。
3.2 竞争定位分析竞争对手的定位和优势，确定酱酒的竞争定位。
例如，通过突出酱酒的历史渊源和传统工艺，打造独特的品牌形象，区别于其他酒品。
第四章产品策略4.1 产品定位根据市场需求和消费者调研结果，确定酱酒的产品定位。
例如，注重传统工艺和原料的选用，强调酱酒的口感和香气。
4.2 产品品质优化产品的质量，确保酱酒的口感和香气达到顾客的期望。
通过在原料选用、酿造工艺和环境控制等方面的优化，提高产品的品质和口碑。
第五章价格策略5.1 定价策略根据产品的定位、市场条件和消费者需求，制定合理的价格策略。
例如，通过品牌溢价和高端定位，提高产品的价格。
5.2 促销策略通过促销活动和折扣优惠等方式，吸引消费者购买酱酒。
例如，结合节假日或特定场合，推出促销活动，加强与消费者的互动。
第六章渠道策略6.1 销售渠道选择合适的销售渠道，确保酱酒的供应和销售。
第五章-美容院的营销战略(4P战略)
第五章美容院的营销战略（4P战略）P1—Product（产品） P2—Price (价格) P3—Place (渠道) P4—Promotion (促销) 第一节美容院的产品分析随着市场经济的发展，美容院如雨后春笋般遍布各大街小巷，其势可喜，但同时也带来了美容院之间激烈的竞争，规模大小、团队能力、产品效果、促销方式、技术含量等的竞争，导致出现了“价格战”、“暗扣”、“挖美容师”、“抢顾客”等不正当的竞争手段，结果造成了店面形象破坏、顾客流失严重、美容师纷纷跳槽等现象，经营者们倍感身心疲惫、举步维艰。
因此长期轻松获利、稳步经营成为所有经营者的期盼和目标。
一、用好产品创建品牌的重要性 1、一个好的产品，不仅仅对于消费者而言，效果显著，物有所值。
对于美容院也提高了知名度和美誉度，带来了更多的顾客，建立了品牌效应。
2、好的产品有利于建立长远的顾客关系，维护了品牌的忠诚度，提升了品牌的价值，也提高了经济效益。
3、产品以消费者为中心，满足消费者的消费需求和消费心理，体现出产品的特点：实用性和功效性，让消费者提高对品牌的认知度。
4、品质优良的产品不仅仅满足顾客基本的需求，同时附加一个企业品牌文化，经营理念和价值观，提升顾客的情感层次，加深对品牌的感性心理和精神寄托，从而使顾客从认可产品延伸到拥护品牌价值观。
二、产品定位的概念能提供给顾客的核心利益和价值，就是顾客真正需要的服务或者利益，也就是产品能够带给消费者的好处，即为产品。
产品是是以事物为出发点，如一种商品、一项服务、一家公司、一所机构、甚至一个人……但定位的对象不是这些，而是针对潜在顾客的思想，就是说要为产品或其他对象在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置，这个位置一旦确立起来，就会使人们在需要解决某一特定消费或其它问题时，首先考虑某一定位于此的事物。
产品定位就是指企业设计出自己的产品和形象，通过传递企业（组织）或品牌的特定信息，与传播对象进行沟通，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位，使其将该企业或品牌与竞争对手区分开来，以占据细分市场。
旅游产品价格策略
这是一种折中价格策略，吸取撇脂定价和渗透定价两种策略的长处，采取比撇脂价格低但比渗透价格高的适中价格，既能保证旅游企业获取一定的初期利润，又能为消费者所接受，有时也称为“温和价格”或“君子价格”。
（二）心理定价策略 尾数定价策略 定义：也称非整数定价，即给旅游产品定一个零头数结尾的非整数价格。如9.80元比10.00元便宜。 原因：消费者认为非整数定价是经过精确计算的最低价格。 适用产品：适用于价值较低，且消费者对价格较为敏感的旅游产品。
（四）企业对竞争者改变价格的反应
1.对竞争者降价的应对方案
下降2% 推出鼓励再次 购买的折价券
下降2%~4% 降价幅度为 竞争者的一半
下降超过4% 降低到 竞争者的水平
10万元
10.5万元
9.9万元
11万元
工程投标
二、旅游产品定价的策略 （一）新产品上市定价策略 1.撇指定价策略：即在旅游新产品投放市场时制定大大高于产品成本的价格，目的在于在迅速收回成本，获取高额利润。 条件：目前市场需求较高；制定高价不会刺激更多竞争者进入市场，有助于形成新产品优质的形象；虽然有可能销售量不大，且单位成本较高，但企业仍能获得高额利润 适用范围：具有独特的技术、不易仿制、生产能力不太可能迅速扩大等特点的旅游新产品，同时市场上存在高消费或时尚性的要求。
一、成本导向定价
A 成本导向定价法
*
1
2
3
4
5
例1：某饮料的单位成本为2.00元，成本利润率为20%，则其单价应为？
2×（1+20%）=2.40（元）
01
02
不考虑税率：
1.总成本加成定价法
考虑税率：
在旅游产品单位成本一定的条件下，制定旅游产品价格的关键在于确定成本利润率。
运输经济学第5章 运输价格、收益与价格
现价格上升到P1，于是需求
量就下降为Q1；供给量因价 格上升而增为Q2。供过于求，
P
S 剩余
数量为Q1Q2，出现剩余。
P1
E
需求少，供给多，只能减少 P0
D
产量，这将导致价格下降到
均衡点E，价格为P0时，供
给量与需求量相等，从而达 到了市场均衡。
O
Q1 Q0 Q2
Q
图5-2a 价格高于均衡价格
价格低于均衡价格的情况
蛛网理论是一种动态均衡分析方法。是运用弹 性理论研究某些具有周期性特征商品的价格和 产量，在供求失衡时所发生的动态调整过程的 理论。
蛛网稳定条件
1.价格为P1，S为Q1，Q1＞Q0， S＞D。D为Q1 付P2， ＜P0。 2. P2＜P0，S由Q1减为Q2， ＜Q0。Q2对应D至P3， ＞P0。 3. P3＞P0，S扩到Q3，＞Q0，S＞D，价格又跌……。 最后，恢复均衡。
判别公共产品的步骤
1）该种产品或服务的效用是否具有不可分割 性，
2）该种产品或服务是否具有非竞争性， 3）该种产品或服务和受益在技术上是不具有
非排他性。
四种不同类型的产品
1）同时具有非排他性与非竞争性的纯粹公共 产品；
2）同时具有排他性与竞争性的纯粹私人产品； 3）具有非排他性与竞争性的公共资源； 4）具有排他性与非竞争性的准公共产品。
第五章 运输价格、收益与 价格策略
【学习目的】理解运输价格的特征及掌握运输成本与价 格的关系；掌握供求均衡与价格的关系，及其变化对价 格的影响情况；了解公共产品的基本理论；理解边际成 本定价的分析；理解运输收益与利润最大化的关系；能 对各种运输定价方式进行经济分析。
第一节 运输价格
运输价格是指运输企业对特定货物或旅客提供 运输服务的价格。
网络营销5价格及网络定价策略
部分免费 定价优势主要体现在两方面：一是让用户有 免费试用产品的机会，这和限制免费的优势是一样的， 另一方面是是满足了用户对产品部分功能的特定需求；
捆绑式免费 一方面可以提高顾客对所购买的产品价格 的满意度，减少顾客对价格的敏感程度；另一方面可以 通过成熟产品的销售带动新产品进入市场。捆绑式免费 策略并不能为企业带来直接收入，其好处是让企业的产 品迅速占领市场份额。
5.2 网上定 v 静价态策定略价策略
网上低价定价策本略，采是取实各施种低方价式定与价措的施基缩础减，产任品何和一服个务企的业成要
实现生存与发展，都必须保证自己有一定的盈
是指以较低的价格利销，售一味产的品压和低价服格务，，直至以亏迅本速的自占杀领式市竞争场，
是不可取的。
并能在较长的时间内维持一定的市场占有率。在网络营销
网络营销5价格及网络定价策略
5.1 价格 价概格念的特点
价格水平 随着因特网上的商业发展，网上产品 的价格经历了一个从比传统市场价格由高到低9%16%的演变过程，市场因竞争而变得成熟。
价格弹性 是指价格的上下波动，能引起需求量 相反变动的幅度。
标价成本 是指商家改变定价时产生的费用。 价格差异 即在同一时间同一商品市场上有不同
网络营销5价格及网络定价策略
5.2 网上定 v 动价态策定略价策略
动态定价是指物品的价格随时可变，价格直接取决 于消费者的需求状况和销售者的供给情况。在动态定价 环境中，企业会综合考虑自己对商品在消费者心目中的 价值含量的判断以及自己的期望价格，不断改变商品的 售价。与此相似，消费者也会根据自己对销售价格的了 解与实际需要来改变购买意向。目前，互联网上出现的 各种新兴动态定价方式主要以下两种方式：
第五讲 价格策略
某商贩在店里买衣服，定价为233元，可是怎么也卖不出 去，然后他将西服放在另一个高档的店卖，定价为1000元，结 果很快就卖掉了，请分析其中的原因
某商贩开店卖一种没有品牌知名度的保健品，开店时宣 称商品优惠一律8折，请分析这种折扣定价能给该店增加销量 并提高利润么
大家算算……
方法三：边际贡献定价法
上例中，边际贡献定价法的定价底限是多少？
需求导向定价
理解价值定价 需求差异定价（因人、地、时、用途） 竞争导向定价
随行就市 竞争价格定价（排外）
定价策略
新产品定价策略 一：高价撇脂策略（撇脂价格）
问题：适用于什么样的市场状况下呢？
二：低价渗透策略（渗透价格）
问题：有什么样的弊端呢？
产品的最高价格取决于产品的 格则取决于产品的___________ ，最低价
国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需 求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营 销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为 迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一 手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞 争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆 品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市 场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作 感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司 经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题： （1）该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特 点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？ (2) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？
价格策略
图1 无弹性和有弹性需求价格会影响市场需求。在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价 格上升，需求减少；价格降低，需求增加，所以需求曲线是向下倾斜的（图1）就威望高的商品来说，需求曲线有 时呈正斜率。例如：香水提价后，其销售量却有可能增加。当然，如果提的太高，需求将会减少。企业定价时必 须依据需求的价格弹性，即了解市场需求对价格变动的反应。价格变动对需求影响小，这种情况称为需求无弹性； 价格变动对需求影响大，则叫做需求有弹性。需求的价格弹性由下面公式确定。
制定价格
1
定价目标
2
确定需求
3
估计成本
4
选择定价方法
5
选定最终价格
企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时， 又是企业定价策略和定价方法的依据。
企业定价目标 扩展目标维持企业生存 扩大企业规模 多品种经营 利润目标最大利润 满意利润 预期利润 销售量增加 销售目标扩大市场占有率
竞争性调价
主动调整价格 购买者的反应
竞争者的反应 企业的反应
1．降价 企业在以下情况须考虑降价： （1）企业生产能力过剩、产量过多，库存积压严重，市场供过于求，企业以降价来刺激市场需求。 （2）面对竞争者的“削价战”，企业不降价将会失去顾客或减少市场份额。 （3）生产成本下降，科技进步，劳动生产率不断提高，生产成本逐步下降，其市场价格也应下降。 2．提价 提价一般会遭到消费者和经销商反对，但在许多情况下不得不提高价格： （1）通货膨胀。物价普通上涨，企业生产成本必然增加，为保证利润，不得不提价。 （2）产品供不应求。一方面买方之间展开激烈竞争，争夺货源，为企业创造有利条件；另一方面也可以抑制 需求过快增长，保持供求平衡。
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以提高市场占有率为定价目标
以实现预期的投资收益率为定价 目标 以应付或防止竞争为定价目标 以维持企业生存为定价目标 以维持高品质产品形象为定价目 标 以保证中间商合理利润为定价目 标 以保护生态环境为定价目标
适应于企业经营状况和产品竞争力状况良 追求市场占有率，竞争压力加大，营销费用 好的企业 增加
三、竞争导向定价法
是以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价的基本依据。
定价方法
通行价格定价 法（随行就市 定价法） 竞争价格定价 法 密封投标定价 法
适用范围
特点
当需求弹性不易测量、成本难以估 随行就市，避免恶性价格 计，企业认为现行价格反映了本行 战产 价，如均质产品、钢材、面粉及其 他原材料的定价。 实力雄厚或产品独具特色的企业可 定价具有灵活性，也具有 采用，以高于、低于竞争者的价格 一定风险 来出售产品。 投标者根据竞争者的报价估计确定 体现了公平、公正、公开 价格，适用于大宗物资采购、工程 的原则 项目承包、仪器设备引进、矿产能 源开发等项目，对文物、古董、珍 品也可采用拍卖定价法。
功能折扣 季节折扣 价格折让
是对提前购买季节性强的商品的 顾客给予一定的价格折扣 根据价目表给予减价的一种让价 形式
鼓励顾客淡季购买商品，以 减少企业仓储压力，实现均 衡生产和上市 鼓励消费者重复购买本企业 产品
二、心理定价策略
策略种类
尾数定价策略
内容
目的
即对多数日用品或低档商品，在定价时， 定价计算准确，给人以真实 保留价格尾数，如定 9.98 元，而不定 感，用以满足顾客求实心理 10 元
统一运送 定价
分区运送 定价 基点 定价 运费补贴 定价
企业对处于不同地理位置的顾客都实行同样 的销售价格，即按出厂价加上平均运费定价
企业先将自己产品的销售市场划分为几个区 域，在同一区域内执行相同的价格 企业选定一些中心城市作为定价的基点，然 后按一定的出厂价格，加上从基点城市到顾 客所在地的运费来定价 当企业急于和某个顾客达成交易或急于进入 某一地区市场时，会为购买者负担部分或全 部运费
六、产品组合定价策略
策略种类 产品线 定价 任意品 定价 附带产品 定价 副产品 定价 组合产品 定价 内容
就是企业对产品线中相关产品之间的价格有适当差异，以使产品 线上相关产品扩大销售 企业对主要产品外的零部件等与主要产品相关的产品制定适当价 格，以吸引顾客或获取较高利润 指必须和主要产品一起使用的产品，企业定价时把主要产品定价 很低，而将附带产品的的价格定得较高 肉类加工和化工等企业在生产过程中往往会有副产品，只要买主 愿意支付的价格大于企业储存和处理这些副产品的费用，就可以 接受 企业可以将相关产品组合在一起，为它制定一个比分别购买更低 的价格，进行一揽子销售
第三节 价格策略
一、折扣和让价策略
折扣名称 内容 目的
鼓励顾客提前支付货款， 减少呆账风险
现金折扣
数量折扣
即对按约定日期付款或提前付款 的顾客给予一定的价格折扣
根据顾客购买数量的多少给予一定的 鼓励顾客经常购买本企业 价格折扣，分为累计和非累计数量折 的产品，建立一种长期的 扣两种 购买合作关系 是依据各类中间商在市场营销中担负 鼓励中间商充分发挥自己 的功能不同，给予不同的价格折扣 的功能，调动其积极性
使消费者能顺利接受产品价 格，扩大销售
三、地理定价策略
策略种类 原产地 定价 内容
生产企业对不同地区的顾客制定统一的出厂 价格。企业负责将产品装运到产地的某种运 输工具上，并承担交货前的一切风险和费用
目的 给所有顾客提供公平的 出厂价格
便于做全国统一价格的广 告宣传，以巩固成熟市场 和开拓边远市场
价格
需求量 需求曲线图
2、需求价格弹性： 产品价格变动对市场需求量的影响
需求无弹性
20元 15元
需求有弹性
20元 15元
100 105
需求量
100
150
需求量
在需求弹性较大的市场中，降价易产生更多的收益 在需求弹性缺乏的市场中，适当提价不会导致销售 量的过多下降。
（二）竞争者
• 企业的价格制定不但要考虑到消费者，还 要考虑到竞争者的可能反应。
整数定价策略
对一些高档耐用的消费品，企业在定价 时，采用整数定价策略，如 2500 元不 标 2498 元
消费者用价格高低来判断商 品质量的优质，形成高价高 质感觉
如意定价策略
利用人们求吉祥如意的心理，在定价时， 满足人们在价格方面的心理 采用一些吉祥的数字来给产品标价，如 需求 68 、 118 、 188 元 利用消费者仰慕名牌和“价高质必优” 的心理，对在消费者心目中享有声望的 产品制定较高的价格 满足消费者的求名心理
案例：
卡特是美国的一个彩照实验室，1988年推出一个“俘虏” 消费者的新招牌，它首先在各大学普遍散发宣传其彩色胶 卷新产品的广告，除了说明新彩卷性能优越外，还说明由 于是新产品，故定价不高，每卷只要1美元(柯达胶卷价格 为每卷2美元多)，以便让消费者有机会试一试。经济拮据 的大学生们纷纷寄钱去购买。几天后，他们收到了胶卷， 以及一张“说明书”，其上写 道：这种胶卷由于材料特 殊，性能优良，因此，一般彩扩中心无法冲印，必须将拍 摄后的胶卷寄回该实验室才行。说明书上还列出了冲印的 价格，这些价格比一般的彩照扩印店的价格贵一倍。但是， 每冲印一卷，该实验室将无偿赠送一卷新胶卷。精明的大 学生仔细一算，发现损益相抵后，胶卷、冲洗、印片三者 的总价格仍高于一般水平，无奈已花费了1美元的“投 资”，只得忍气吞声做了“俘虏”。
企业在同行业中处于领导地位或是全新产 定价太高或吸引竞争者进入该行业也会遭到 品，受保护或没有竞争者的产品 用户排斥 实力雄厚的大企业、市场占有率高的企业 实力弱的企业、市场占有率低的企业只能紧 可采用该定价目标 随市场主导企业的价格而保持适当差异 当企业面临激烈竞争、顾客需求改变，造 只作为企业面临困境时的短期目标 成产品积压，影响企业生存时采用 适用于企业形象好、产品品质高的名牌产 一般企业由于实力和市场占有率原因，没办 品，可维持产品质量领导者的形象 法以此作为定价目标 适用于那些需经中间商推销自己产品的企 那些经过直接渠道即可完成销售的企业不必 业，以保证分销渠道畅通 考虑这一定价目标 适用于具有环保特征和绿色营销观念的企 可能使产品的成本提高，产品价格也有所提 业 高，影响企业产品销售
目标利润 预计销售量
二、需求导向定价法
是以消费者对产品的价值感受和需求强度 来作为定价的基本依据。 （一）理解价值定价法 以消费者对商品价值的感受和理解程度来 确定价格，而不是在于产品的成本。
案例：
例如，一位消费者在一小卖部喝一杯咖啡、 吃一块点心要付1.5美元，在饭店的咖啡厅， 同样的东西需2.5美元，如果送到饭店的房 间里享受，需3.5美元，价格一级比一级高， 这并不是由成本的增加而导致的，而是由 于附加的服务和环境气氛为产品增加了价 值，消费者对产品的感受、理解不同所致。
第五章 价格策略
定价在市场竞争中的重要性
首先，市场价格决定企业供给和消费者的需求。
其次，市场供求影响企业定价。 最后，市场价格与供求之间存在着相互依存、相互 作用、相互制约的辩证关系。
第一节 定价的影响因素
定价是企业营销组合中的可控要素之一， 价格的制定要受到一系列内部和处部的影 响和制约，企业定价时必需考虑这种因素。
（二）市场可销价格倒推法
也称反向定价法。即根据消费者能够接受的销售 价格，据以倒推出批发价和出厂价。 批发价=
市场可销零售价 1+批零差率 市场可销批发价 1+进销差率
出厂价=
（三）需求差异定价法
• 又称差别定价法，即企业对同一种产品或 劳务，可根据不同的顾客，不同的时间、 地点，不同的式样等制定不同的价格。差 别定价法有以下几种形式： • 因顾客而异的差异定价法 • 因产品式样、花色而异的差异定价 • 因时间而异的差异定价 • 因地点而异的差异定价
（二）产品成本
是产品的生产过程和流通过程所花费的物质 消耗和支付的劳动报酬所形成的 是价格构成中最基本、最主要的因素 定价的下限
（三）其他营销组合因素
• 产品
• 分销渠道 • 促销
二、外部因素
（一）市场需求 市场需求是影响企业定价的重要因素。 也是制定产品价格 的上限。 1、价格与需求的关系。 一般地，市场需求随着产品价格的上升而减少，随着价 格的下跌而增加。价格与需求之间成反比关系。
声望定价策略
招徕定价策略
利用消费者的求廉心理，在一定时期内， 借部分商品低价销售，带动 有意识地将某几种商品的价格定得特别 和扩大其他正常价格产品的 低，以招徕顾客 销售
对在消费者心目中已形成习惯价格的产品，企业在定 价时要按照消费者已经形成的习惯心理，力求维持产 品价格不变，避免价格波动引来麻烦
习惯定价策略
满意定价策 是介于取脂定价和渗透定价之 价格稳定，利润平稳，一般能使 间的一种中间价格。大多产品 企业收回成本和取得适当盈利。 略
适宜采用该策略。 比较保守，有可能失去获得赢利 的机会。
案例：
高价也可多销
•
1945年圣诞节即将来临时，为了欢度战后的第一个圣 诞节，美国居民急切希望能买到新颖别致的商品作为圣诞 礼物。当年6月份，美国有一位名叫朵尔顿· 雷诺兹的企业 家到阿根廷谈生意时，发现圆珠笔在美国将有广阔的市场 前途，立即不惜资金和人力从阿根延引进当时美国人根本 没有见过的圆珠笔，只用一个多月便拿出了自己的改进产 品，并利用当时人们原子热的情绪，取名为“原子笔”。 之后，他立即拿着仅有的一支样笔来到纽约的金贝尔百货 公司，向主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之 处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”这 些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格 精心制定的促销策略。果然，公司主管对此深感兴趣，一 下订购了2500支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。