电子渠道的发展与营销

3 Sept. 2008©

Neusoft Confidential

电子渠道的发展与营销

东软集团电信事业部庞立伟

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目录

电子渠道的业务环境和趋势分析电子渠道无处不在的业务营销结论

站式”商务门户的过渡阶段

第一阶段：信息发布第二阶段：电子服务

第三阶段：移动门户第四阶段：“一站式”商务门户

z功能：传播＋服务＋体验＋自有业务销售z定位：通道＋渠道＋自有业务内容整合平台z客户影响力：实现所有业务的网上销售以及移动业务的互联网化，吸引较大部分客户

z价值链影响力：进一步提升渠道掌控力。z功能：传播＋服务＋体验＋销售

z定位：通道＋渠道＋内容＋电子商务平台z客户影响力：进一步扩大。

z价值链影响力：成为信息运营价值链的主导者。

z功能：传播

z定位：通道

z客户影响力：难以招来客户

z价值链影响力：在价值链竞争无促进作用。z功能：传播＋服务

z定位：通道＋渠道

z客户影响力：提供部分业务的电子服务，吸引部分客户。

z价值链影响力：分流部分实体渠道业务，增强渠道掌控力

目录

电子渠道的业务环境和趋势分析电子渠道无处不在的业务营销结论

业务/产品推荐

专享优惠信息

专享的营销信息

专享的服务信息

业务体验平台

产品体验受理

视频广告主动推出

B2M 模式加强销售

登录抽奖登录排名奖推荐查询/受理排名奖

答题有奖/砸金蛋活动

即时通讯客户端

论坛发布与绑定俱乐部活动互动等

“个性化文化”“群文化”“无聊文化”“实用性文化”……

电子渠道营销分析-AIEAS模型场景
A：Attention I：Impulse
通过手机登录电子渠道，看 宣传广告片-手机看世界杯！ 上班途中接收短信推销： 中国电信XT800手机免费下 载世界杯直播客户端软件。 时尚白领 喜欢上互联网 喜欢时尚元素 喜欢新鲜事务 ……
上班途中下载安装,登录完成 观看最新视频评论等
E：Experience
S：Spread/Share
随时随地看体育赛事。
A：Activity
在每天的上班时间观看世界 杯精彩视频及评论
在自己的客户群内发布: 手机万岁!-可以随时随地 看世界杯了！
S：Spread/Share
3 Sept. 2008 Confidential

电子渠道营销分析-无处不在的业务营销
登录事件 登录网上营业厅 登录WAP营业厅 登录客户端 客 户 登录自助终端 登录CP/SP网站 登录互联网 主动营 销事件 主动 营销 订购事件 自助订购产品 主动 营销 使用事件 在线使用功能 主动 营销 主动 营销 异常事件 功能异常
营销规则配置 营销任务配置 营销任务执行 营销任务评估 主动 营销 营销机会 营销活动
直销渠道
实体渠道
社会渠道
3 Sept. 2008 Confidential

电子渠道营销分析-无处不在的业务营销场景
登录事件
用户通过互联网登录网厅， 推荐手机上网套餐A，主动推 送营销 青年白领 高学历，收入中上等 喜欢新鲜事务，主动 传播 数据业务的活跃人群 …… 在套餐说明中：自己的客户 群内有多少好友使用这个套 餐，好友的评价，套餐目前 的排名等
用户进行产品购买开始使用 ……
首次使用手机 上网事件
上网浏览事件
用户浏览网页的时候，可以推 送促销活动：如果和某项增值 业务绑定开通的化，上网套餐 A 可以打八折，提供链接。 用户余额不足时，可以在 用户浏览的时候提醒用 户，并提供链接，实现充 值
在首次通过手机浏览器上网 的时候通知用户：当前的资 费套餐和已经消费的流量等 信息
上网浏览事件
当用户浏览流量比较大 的业务的时候，弹出信 息提醒用户，关怀营销
上网浏览事件
3 Sept. 2008 Confidential

电子渠道营销分析-全渠道协同营销
渠道营销管理 渠道营销管理
指导
CRM
引导分流 客户：客户渠道偏好 成本：渠道运营成本 产品：产品渠道匹配
合适的渠道
WAP
营销规则
客户 行为特征
产品和 营销策略
WAP营业厅
自有营业厅
洞察
客户 洞察知识
交叉调度 信息共享 渠道在一定环境下，可 ① 客户、产品、渠道、 交换机A接口等 客户、产品及营销策略 客户需求/兴趣 以调度其它渠道服务营 事件信息共享 销客户。 ② 营销规则共享 交换机 ③ 营销任务共享,客户接 A接口等 触信息(营销结果信息) 2营销时机 1
全程实时事件营销 全程实时事件营销
CRM
客户经理
0t
t
合适的时机
移动客户
合适的客户
3 Sept. 2008 Confidential

电子渠道营销分析-自助终端故障交叉调度场景
短信营业厅 网上营业厅 WAP营业厅 手机客户端 电子渠道 语音营业厅 自助终端 故障 CP/SP门户 直销渠道 实体渠道 社会渠道
4 3
调度通知
客户
5 业务办理 1 业务办理 2 渠道监控
渠道监控管理
2
渠道监控
3
用户 张明 渠道 编好 WA P厅 渠道 成本 2元
任务分配
渠道分类 网厅
渠道状态 正常 正常 故障
渠道负载 中 闲 闲
渠道营销管理
短信厅 自助终端
3 Sept. 2008 Confidential