超级说服力之陈安之50页(完整版)

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四 了解顾客的问题、需求和渴 望
• 如何谈起？ • A、form法 • f_family 家庭 • O_事业 • R_休闲 • M_财务状况
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B、neads
• N_now,现在 • E_enjoy,满足，满意 • A_更改，不满意的事情 • D_决策者 • S_解决方案
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超级说服力
课程原创：陈安之 曾拥源整理
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成功最关键的因素
• 人们往往根据自己的情况有着不同的理 解
• 目标设定？ • 时间管理？ • 信念？ • 纪律和自我操练？ • 知识？
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行动才是成功最关键的因素
• 史泰龙的故事 • 经过了30000次的拒绝，终于有了可以登
自信
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• 3、成功型——稀有、独特、唯一是他们 的追求（可以跟他们说：这种产品非常 稀有、独特…）
• 4、社会认同型——追求智慧以及对社会 的服务
• 5、生存型
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五、提出解决方案、塑造产品 的价值（符合客户需求的价值
观）
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NAC六大步骤
• N——神经 • A——联合、联想 • C——加强 • 举出从五层高的电线杆往下跳的例子。 • NAC：神经链调整术
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第一：诊断
• A、明确你想要的结果。 • B、是什么原因阻止你得到想要的结果
• 人生50％的问题都是你不知道你想要的 结果
上荧屏的机会
• *不要因为金钱而放弃自己的梦想
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如何最好的行动？
• 所有世界上最成功的人，永远都保持不 断的行动，都是让其情绪永远处于持续 颠峰稳定状态的人
• 记住：是持续、颠峰、稳定
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NAC
• 激发瞬间的行动力 • 只有行动可以化除恐惧 • 陈安之个人足迹 • 16岁-服务生助理 • 然后卖电脑-被姑姑炒鱿鱼 • 卖汽车-主动辞职 • 卖菜刀-从自己拥有一套开始，发出疑问：我会
一类的问题，而要问“how to”的问题
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三 建立信Leabharlann Baidu感
• A、透过形象 • 你只有一次机会在客户面前建立第一印
象 • B、模仿 • 每个人只会喜欢和自己一样的人 • 透过声音模仿（见人说人话，说她喜欢
听的话，以她喜欢说的方式）
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C、透过有效的倾听
视镜） • 过去不等于未来 • 凡是发生必有其目的，并且有助于我
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• 如果我没有得到我想要的，我即将得到 更好的（举出安东尼罗宾赴丹佛演讲的 故事）
• 假如我不能，我就一定要，假如我一定 要，我就一定能
• 愿意尝试就是成功（迈克尔.乔丹） • 成功者永不放弃，放弃者永不成功
非自己下错了定义） • 拥有矛盾的价值观 • 做了错误的比喻
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成功和拒绝是联体的，拒绝越 多，你越成功
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NAC具体操作技巧
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建立神经链
• 条件：在情绪颠峰时 • 需有某些独特的刺激物 • 必须持续不断的出现（视觉的、触觉的、
要下定决心，就没有不可能。 • 目标看起来为什么还那么困难，是因为还没有
下定决心
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每一个人都追求过程，同样追求结果， 同样的行动带来同样的结果
• 劈木板的事例 • 木板质地——松木/长方形 /厚度 • 口中呼喊——我一定要。。。。。。 • 左手握拳，右手摆掌，马步，热身，冲
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迂回的步骤：
• 1、当第一次时，不要理它，继续解释产品的 内容；
• 2、第二次，听他说； • 3、第三次，回应他：“太贵了吗？” • 4、认同他，转换他“的确…，但是…，大多
数人都认为…” • 5、我同意，同时我还有另外一个想法（千万
不要用但是，可是） • 6、把反对意见变成问题
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改变个人历史
• 建立正面神经链 • 加强正面神经链 • 带着正面神经链回到当初有障碍的时候 • 不要感觉有任何的负面，继续加强正面 • 大声地嘲笑自己（我怎么会…？我是世界级
的！） • 带着正面回到现在 • 带着正面创造未来
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第二天的课程
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C、了解顾客的背景
• 顾客购买的价值观 • 顾客的人生价值观 • 顾客购买的是价值观，而不是产品
• 卖车的故事
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D、了解顾客的关键按钮
• 顾客可以为了关键按钮牺牲一切反对意 见
• 找到顾客的樱桃树的故事 • 顾客购买的类别 • 1、家庭型——不太喜欢改变 • 2、模仿型（17-38岁）想要成功，缺乏
九、要求转介绍
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十 做好售后服务并介绍新产品
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jieshu
• fryjrf
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如何把反对意见变成问题
• 说服 • 1、说服是用问的，而不是说的 • 2、问题应该是正确的
• A、我们要问顾客简单的容易回答的问题 • B、要问“YES”的问题，建立“YES”神经链 • C、问“二选一”的问题
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说服力的十大步骤
• 一、做充分的准备； • 二、使自己的情绪达到颠峰持续稳定的状态 • 三、建立信赖感 • 四、了解顾客的问题、需求和渴望 • 五、提出解决方案，并且塑造产品的价值 • 六、做竞争对手的分析 • 七、解除顾客的反对意见 • 八、成交 • 九、要求转介绍 • 十、做好顾客的服务，并介绍新产品
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一 准备
• A、说服是一种体能的说服 • 体力越用越好 • 运动就是培养体力的最好方法 • 何谓活动？要活就要动 • 人都是有问题的 • B、精神状态需要非常好 • 陈安之惯用的方法是静坐
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• C、专业知识的准备 • 每一份私下的努力都会收获双倍的成功 • 不要在公众场合进行表现出来 • 你就是要比别人演练更多次 • D、你需要了解你要拜访的顾客的需求
• 1、不能坐在顾客的对面，应该坐在顾客 的左边
• 2、保持适度的距离 • 3、保持适度的眼光接触 • 4、不要打岔 • 5、不要发出声音 • 6、作纪录、确认资料（一定要）
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D、使用顾客见证
• 指的是以往优质的见证 • 每个销售人员身上至少应该具备6份以上
的顾客见证，应对不同的顾客从不同角 度提出的问题
一直卖菜刀吗？
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要成功就是要和成功的人在一起
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影响行动的几个因素
• 陈安之参加夏威夷走火大会的故事 • 在600摄氏度的大伙中穿行 • 把恐惧写满纸条投入到大火中 • 记住这是你所想要的，而不是你所恐惧的 • 有很多事情看起来几乎不可能，很困难，但只
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第四 输入新资讯（替代品）
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第五 加强神经链
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第六 检查
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阻碍他人走向成功的不利因素
• 自我设限的信念 • 拥有不良的肢体动作（不能刺激情绪） • 错误的注意力 • 不好的语言 • 错误的定义（任何事情都没有一定的定义，除
• 明确就是力量！
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第二 找出着力点
• 现在一定要改变的决心和意愿 • 意愿是否足够
• 改变不是方法的问题，而是意愿的问题
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第三 打断惯性
• 使用出其不意的方法 • 使用很恶心的方法 • 让他进入模糊状态
• 失败和成功都是一种习惯 • 注意力等于事实 • 你脑中想什么，你就会得到什么
六、如何做竞争对手的分析
• 顾客有比较，是因为害怕做错决定 • 1、绝不能批评对手（批评是缺乏自信的
表现） • 2、赞美竞争对手 • 3、点出弱点 • 4、展现自己的优点
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七、解除顾客的反对意见
• A、预先框视所有的反对意见 • 通常针对意见产品，反对意见不会超过6
个 • B、迂回策略
（不是产品的需求，而是嗜好、层次、 习惯）
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二 使我们的情绪达到持续颠峰 稳定的状态
• 最好的方法是改变我们的肢体动作 • 肢体动作可以坚定我们的信念 • 行动产生结果，结果产生行动 • 行动诱发思考，思考影响了决定，决定
又会影响行动 • 所以情绪就要保持… • 思考就是不断地问问题，不要问“why”
听觉的都可以）
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双重隔离
• 将不好的记忆画面一次又一次的跳远距 离
• 主要是距离的调节
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视觉搅拌
• 模糊脑中已经形成的影象（拉远距离， 不断地用你可以想象的东西拼、凑、剪、 烧等破碎既有的映像）
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解除负面神经链
• 办法之一：用右拳击左拳
拳，配合音乐 • 过程当中，状态最重要 • 行动一定要快，掌握正确的方法
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要素
• 决定 • 思考 • 情绪——持续颠峰稳定 • 肢体行动 • 信念
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行动中如何确保信念坚定
• 我不断采取大量的行动 • 没有失败，只有暂时停止成功 • 要成功只能往前看（开车时不能总望后
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八、成交（最关键步骤）
• 忌讳：只待成交时，突然问：“您对… 还有什么问题？”
• 测试成交法（这…怎么样？还可以吧。） • 假设成交法（要不要立刻…？）千万不
要问“买还是不买？” • “二选一”成交法 • 对比原理成交法 • 回马枪成交法—用在初次被拒绝以后
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