第三章 商业情报的搜集
第三章调查方法与第二手资料收集讲解
开篇案例：学习日本人如何挖掘商业情报
学习日本人如何挖掘商业情报
当年中国政府在建设大庆油田时,所采用的设备就是日本人的设备. Why?
因为日本人非常注意调研,关注信息,与时俱进地关注信息. 我们 看它是怎么做的！
当它看到人民日报上刊登了铁人王进喜的那幅戴着大毡帽的图片 后就断定中国发现的油田在北方,因为中国北方的天气比较寒冷. 后来,当他们看到有关大庆人拉肩扛设备奋力建设大庆油田的报道 就推断:油田一定离铁路不远,所以一定在中国的东北,因为只有在 中国的东北才有铁路. 再后来,当日本人从报吿上看到一个村的地 名后,它就完全确定了大庆油田的位置. 然后,他们马上派人实地 调查,根据当地的气温,湿度等气候条件特别为大庆油田制造有关 设备.
按资料性质 分类
观测调查
实验调查
图5-1 数据收集方法分类的基本框架
按数据收集 方式分类
二手资料的收集——文案调查
文案调查法：也称案头调查，是一种间接调 查方法，指围绕当前调查目的对已经存在并 已为某种目的而搜集起来的信息、情报资料 ，经过甄别、统计分析得到的调查者想要得 到的各种资料的一种调查方法。
文案调查搜集的资料为二手资料。
二手数据收集的特点
二手数据调研即文案调查，就是收集已有数据资料 ，并加以整理和分析的一种调研活动。
文案调查特点：
以收集第二手资料、文献性信息为主； 偏重于从动态角度收集历史及现实资料； 看重数据来源，而不是应答者或调研对象； 文案调查不受时空限制； 二手数据的整理和分析是文案调查的重要内容。
二手资料调查法的应用
1
工业产 品
2
高级耐 用品
3
对外贸 易
4
作为实地 调查的预 备调查
商业情报分析方法课件
管理措施和工具
一、分析旳思绪：
是什么——为何——怎么做
1、是什么——明确要到达旳目旳 2、为何——明确目旳达成旳必要性 3、怎么做——整合资源，制定切实可行处理方案
构造图分析法
假设为基础 自我为导向
我们服务旳切入点是什么
客户旳现状是什么
我们提供什么样旳服务
我们旳打击点是什么
我们服务项目是否合理
我们服务旳保障是什么 事实为基础 客户为导向
模式，再努力旳想一想，一定会有更加好旳处理方 法！
管理措施和工具
脑图——列出达成目旳旳项目，层层分解，易于拟定系统要素
原则制定
选人精确
培训内容
文件管理
组织构造 规范清楚
原则正确
人员素质高
品质优良
品管组织 职能合理
流程规范
系统培训
岗位职 责清楚
培训时间
品管职能 界定明确
制度健全
脑图分析——知识库分析
要
点
排
序
企业文化 决策系统 人力资源 产品能力 技术能力 组织机能 流程制度 硬件资源 资本运作 营销系统
系统展开图—
拟定最终目的，预先分析可能存在不良
提升 布料 缝合 强度
提升纱 线强度
提升布 料强度
缩小针距
更改原材料 线条加粗 更改原材料 加厚
使用测试板 调整针距
树图+距阵强度分析
——将问题层层分解，找出最根本旳原因
併、增长、
X2
W1
修訂及整合
1
2
Z12
全企業之整合作業流程
整合後之業務作業結構
配合全企業整合之流程 之標準作業規範、資料
處理規範
整合之作業程序標準化
商业信息搜集处理
1、下列哪种文献属于一次文献(期刊论文 )2. 下列哪种文献属于二次文献( 目录 )3. 下列哪种文献属于三次文献( 综述)4.（全国报刊索引（自然版））是题录型检索工具5. 浏览超星数字图书馆，应首先安装(SSReader ）6. 世界上第一大联机检索系统是（DIALOG系统）。
7. 利用baidu搜索信息时，要将检索范围限制在网页标题中，应该使用的语法是（intitle:）。
8．国际农业和生物科学中心英文名称的简称为（CABI。
9.（metadata）的主要功能是描述internet数据内容和本质特征，存储相应的检索路径。
10. 用于网络信息资源组织的自编分类系统大多选用（事物分类）形式。
11.传统的文献信息分类于主题组织是一种（综合特征组织法）。
12.文献信息组配分类法（组面分类法）是一种以（概念分析与综合)为基本原来而构成的分类。
13. 将主表和附表中的全部按所属学科或同义范畴排列起来的辅助分类表称为（范畴分类索引）。
14. 以刊载新闻和评论为主的文献是 (报纸）15. 使用分类语言对信息进行描述和标引，主要是可以把（同一学科）的信息集中在一起。
16．就中国学术期刊数据库（CNKI）的使用权限而言，（从任何公网终端都可以访问其全文信息)是不正确的。
17．具有概念交叉限定关系的两个检索词之间应该使用（逻辑与）18．逻辑“或”运算符是用来组配(相近检索概念，扩大检索范围）19．课题“计算机在情报检索中的应用”的中图法分类号及类名为(G252.7情报检索）20．（目录）是报道文献出版或收藏信息为主要功能的工具。
21.如果问卷涉及到一些敏感或者令人尴尬的问题，调查方式的效果最差的是（人访问）22.下列哪项不符合问卷设计的顺序性原则（开放式问题在前封闭式问题在后）23.可以从消费者身上得到并且借以预测他们行为的信息不包括：（消费者的言谈）24. 不属于观察调查法的优点的陈述是：（支出费用少）25 在主管人员意见法中，结合一组经理的意见的方法中不包括（移动平均法）26《中国人民大学图书馆分类法》的标记制度为(层累制）。
如何有效搜集情报
1. 通过收看电视报纸等新闻媒体的广告了解竞争对手，从广告的创意上进行深层次的挖掘，从而了解其内涵。
2. 通过搜集竞争对手的广告宣传单页来对其进行研究和分析。
3. 拨打人工客服电话，比如10040，1860，10060等热线，就相关业务进行咨询。
4. 以调查问卷的方式，在固定区域内，比如大学校园，闹市街头对消费者进行询问与调查。
我们是从哪些渠道通过哪些方式来了解和认识这个企业的？
这个企业的企业文化与管理理念我是否认同？这一系列的W都是我们要搞清楚的问题，只有明确这些目的，我们才能迎接挑战。
3. 用人单位搜集竞争对手的情报
主要包括公司的直接竞争对手的有价值情报，包括策略、计划、工作方法及人员资料。竞争对手的情报能使我们在其下一次的招聘活动开展之前进行人才招聘，更好地对抗对方，招聘片面的情报通常是:
除了院校间联合举办的高招咨询活动外，大多数高校还在校园举办开放日活动。让家长们眼花缭乱的高招咨询现场，到处都是院校今年的招生专业计划、招生政策和信息，以及办学特色、校园文化等。家长们该从哪儿下手呢？
一些高校招生办公室的老师认为，家长和考生需要收集的信息主要有：
——当年高考最新政策、规定，感兴趣高校的录取政策和录取情况，当年在本地区的招生计划；
第一章 情报的导向性
情报是一种特殊商品，对于委托人来说，则是用于正确决策和行动的依据。情报可靠，决策正确，运筹帷幄，决胜千里；情报错误，决策失据、胜算不胜。因此，要求专业人员提供的情报务必有很高的准确性、针对性和及时性。准确性是指情报要客观、真实、正确、可靠。它是侦探的第一手资料，而不是道听途说，街谈巷议，谎报军情。针对性也就是实用性，适用性，在于把握矛盾与问题的实质和特殊性。特殊性也就是事物的个性，体现事物的本质特征，回答是什么，为什么，揭示事物的本质形态、状况和过程。及时性在于把握情报的时效性，过时的情报因时过境迁可能一钱不值且有害。影响情报质量的因素很多。主观方面，取决于侦探的情报活动能力和鉴别能力，也是分析研究能力。不能拿着稻草当金条。客观方面，情报的质量受情报检索来源的影响。道听途听不行，想当然不行，行云浮雨不行。再就是受对方反情报的影响。
第三章调查方法与第二手资料收集
2020/2/29
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❖ 相关性差——二手数据不是专门为研究者需要解决 的问题而收集的，它是为其它目的而收集的，这就 不可避免的造成二手数据与项目要求的数据在很多 方面不一致。
所收集的二手数据的测量单位与研究者所要求的 测量单位不一致。
❖ 如：收入信息分为总收入、税后收人、家庭收入，人均收入等；
（一）二手资料的收集程序
1.首先寻找内部资料 2.内部资料不够时，再去寻找外部资料 3.访问有关机构 （二）二手资料的收集途径
1.企业整理 2.购买 3.交换 4.索取 5.网上收集:主要有WWW、BBS、E-mail和搜 索引擎，
目前全球有8亿个Web网页。
2020/2/29
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二手数据的种类及来源
二手数据的分类定义可能对研究者来说完全没用。
❖例如，某豪华轿车公司特别关注年收入在20万元以上的 家庭百分比，但所收集到的二手数据却只能提供年收入 在10万元以上的家庭百分比，此时该公司就不能使用这 种被提炼过的分类方法的数据资料。
34
❖ 时效性差——二手数据就是在当前的研究项目之前
已经存在的数据，因此在反映当前市场、消费者以 及环境等信息方面存在差距。
文案调查的局限性
❖ 文案调研的局限性表现在：
二手数据满足当前调研问题和调研目标需要的适用性可 能不高。
难以把握文案调查所收集资料的准确程度。 要查找最初的数据源可能并不容易，成本也可能很高，
需要那些具有较广泛和深厚专业理论知识和技能的调研 人员才能较好地使用文案调研方法。
❖ 因此，使用前有必要对二手数据的质量进行评估。
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开篇案例：学习日本人如何挖掘商业情报
学习日本人如何挖掘商业情报
❖ 当年中国政府在建设大庆油田时,所采用的设备就是日本人的设备. Why?
第三章 商业情报的搜集
*******供应者情报搜集的内容
1、供应者基本情报 2、供应者发展历史 3、供应者管理状况 4、供应者经营状况 5、供应者财务状况 6、供应者信用记录 7、供应者内部评价 8、供应者实地考察情报 9、供应者所处行业分析
附：供应者评价表（节选）
（一）供应者产品概况
1 、在生产过程中是否需要价格昂贵的原材料或紧俏的资源
调查方法
通过消费者调查，即抽 取某一地域范围内一定数量 的消费者家庭，并记录其实 际拥有某种商品的品牌情况 来确定市场占有率。 通过销售商调查，即抽 取某一地域范围内一定数量 的销售商销售情况，并记录 其实际销售某种商品的品牌 情况来确定市场占有率。
存量占有率
流量占有率
******竞争对手的销售策略
电话号码
传真号码 注册号 经营期限 注册机关 雇员人数 企业规模 净资产
公司有无 进出口权
进口许可证号：
进出口额 （年份）
经营范围：
竞争对手的注册资金——了解其资本实力
竞争对手近期的营业收入及净资产——判断自身 的现状及资产情况，自身实力大小、经营状况。
竞争对手的注册机关与注册号码、注册日期等注 册记录——竞争对手是否合法存在、合法经营。 竞争对手的成立时间——对手是否已渡过了艰难 的创业时期而进入稳定发展的时期（这一时间大约 为三年左右）。 分厂的所在地——研究竞争对手销售区域。
A 是 A 是 A 是 B 否 B 否 ） C 不知道 ） B 否 C 不知道 C 不知道 2 、在生产过程中是否雇佣了大量技术熟练的劳动力 3 、供应者是否投入大量资本？（
4 、供应者产品与同类产品相比销路和受欢迎程度（
A 好
……
B 一般
C 差
商业信息收集教案
浏览沙盘论坛网站，参与相关间谍问题的讨论，吸取别人的经验。
第四部分——巩固新课
提出记录时容易被忽略和做错的地方，总结需要收集的商业信息。
第五部分——课后作业
1.利用互联网，参加一次用友沙盘的网赛。要做好间谍工作。比赛完后要撰写总结。
九、教学反思
结合物理沙盘、电子沙盘进行教学，学生可以边学边操作。教学过程中，以学生为主体，让他们参与到学习的过程当中，调动了其积极性。利用互联网，让他们浏览沙盘论坛网站，他们可以看到更广的视野，学习他人的经验。同时，也锻炼了他们的学习能力。课后作业要求他们参与网赛，可以让他们利用网络的优势，与外界更多的人去较量，从而知道自己的不足之处，学习到更多的知识。
课程：企业经营沙盘模拟
课题：商业情报收集
授课教师：黄淑芬
课题
间谍——商业情报收集
科目
企业经营
教学对象
会计三年级学生
一、教案背景
经过一段时间企业经营沙盘模拟的训练，学生对沙盘已有一定感知认识。但是在训练的过程中，他们并没有关注商业信息的收集。实际上，间谍功能对于企业的发展很重要。所谓的“知己知彼，方能百战不殆。”
竞争对手信息表
组名
生产线1
生产线2
生产线3
生产线4
生产线5
生产线6
生产线7
生产线8
生产线9
生产线10
小厂房
大厂房
P1研发
P2研发
P3研发
P4研发
ISO9000
ISO14000
本地
区域
国内
亚洲
国际
库存
长贷
短贷
应收账款
现金
广告
记录要求：
（1）生产线：明确该生产线是什么类型的生产线？生产什么产品？投资建设了几个季度？
商业间谍获取情报的手段
商业间谍获取情报的⼿段⼀、商业间谍获取情报的直接⼿段企业情报⼈员利⽤对⼿企业防范中的漏洞，或利⽤对⽅职⼯的利益⼼、虚荣⼼、反叛⼼理、松懈⼼理，公开或隐藏情报⼈员的⾝份，可采取直接⼿段获取对⼿的商业秘密。
(l)访问竞争对⼿的原雇员，特别是年⽼退休者，由于通货膨胀造成的危机感或实际困难，可有偿获取⼀些商业秘密。
(2)直接对对⼿公司现任⾼级管理和技术⼈员、中下层⼲部、技术⼯⼈、⼀般员⼯和临时⼯、保安⼈员⾏贿。
(3)利⽤竞争对⼿的技术、管理⼈员出差、观光时的松懈和愉快⼼理状态，选择合适⼈员与技术、管理⼈员接近，得到商业秘密。
(4)在学会、协会有关会议上对对⽅企业⼈员发出诱导性提问，由于精⼼伪装了提问者的⾝份，有时能收到奇效。
(5)以关⼼其处境、许与⾼就为诱饵，与对⼿的职⼯交谈。
(6)利⽤合法的参观机会，多看、多听、多问，或不按对⽅的要求⾏事，或利⽤特殊装备，刺探商业秘密。
(7)假称接受技术使⽤许可，与竞争企业进⾏洽谈，摸清对⽅技术底牌。
(8)挖取竞争对⼿的⼈才，许以利益换取商业秘密。
(9)假招聘。
根据需要了解的竞争对⼿的技术、经营信息，设计虚假的企业内部职位，然后公开招聘。
有时竞争企业中的特定⼈物会中计⽽来，为得到该职位，他们会⽆意中说出竞争企业的技术、经营秘密。
(10)派⼈在竞争企业临时⼯作.利⽤所见所闻，刺探商业秘密。
(11)派⼈在竞争企业长期⼯作。
这些⼈不在乎⼀时的得失，⽽在于长期潜伏的利益。
由于长期的努⼒，深得信任和重⽤，此时或者挖取重⼤商业秘密，或从事系统的破坏⼯作，往往导致竞争企业于不知不觉中倒台。
(12)恐吓。
掌握竞争企业中某些职⼯的个⼈劣迹、隐私甚⾄犯罪前科，利⽤其怕单位知道的⼼理进⾏要挟，获得商业秘密。
(13)电话窃听;拦截和破译电传、传真内容;对⼿机通讯进⾏⽆线电监听;⽤先进技术⼿段打⼊对⼿计算机⽹络或信息库。
(14)⽤特种技术⼿段窥视竞争对⼿的技术产品，⽤特种技术⼿段照相、摄影。
(I5)组织抢劫、这是商业间谍的极端⼿段、破坏对⽅⼯⼚、如放⽕以便趁⽕打劫。
搜集情报实施方案
搜集情报实施方案搜集情报是指收集、整理和分析有关特定目标的信息，以便做出明智的决策。
在当今信息爆炸的时代，搜集情报变得尤为重要，无论是对于企业、政府还是个人。
因此，制定一套有效的搜集情报实施方案至关重要。
首先，确定搜集情报的目标。
在制定搜集情报实施方案之前，我们需要明确我们想要获取的信息是什么，以及这些信息将如何用于支持我们的决策。
明确的目标能够帮助我们更有针对性地进行搜集工作，避免信息的泛滥和浪费。
其次，选择合适的搜集渠道。
搜集情报的渠道多种多样，包括但不限于互联网、媒体、调查问卷、采访、竞争对手分析等。
在选择搜集渠道时，需要根据目标信息的特点和来源的可靠性进行综合考量，以确保搜集到的信息准确、全面。
接着，建立信息搜集团队。
一个高效的搜集情报实施方案需要一个专业的团队来执行。
团队成员需要具备较强的信息搜集和分析能力，能够熟练运用各种搜集渠道，并且要有较强的信息筛选和判断能力，以确保搜集到的信息真实可靠。
然后，制定搜集计划和标准操作程序。
在搜集情报的过程中，需要有一套完善的计划和操作程序来指导团队的工作。
搜集计划需要明确搜集的时间节点、责任人、搜集渠道、搜集内容等具体细节，以确保搜集工作的有序进行。
最后，进行信息整合和分析。
搜集到的信息需要进行整合和分析，以便形成可供决策参考的报告。
在整合和分析过程中，需要对搜集到的信息进行筛选和评估，剔除不真实或不相关的信息，提炼出对决策有帮助的核心内容。
综上所述，一个有效的搜集情报实施方案需要明确目标、选择合适渠道、建立专业团队、制定计划和操作程序，以及进行信息整合和分析。
只有在这些环节都得到合理的安排和执行，我们才能够搜集到真实可靠的信息，为决策提供有力支持。
大数据时代企业获取商业情报的途径
大数据时代企业获取商业情报的途径作者：张影来源：《管理观察》2017年第13期摘要：大数据时代，笔者在思考着企业商业情报与商业秘密的相互转化关系，以求达到保护与发展并重的目的。
本文结合笔者为KY集团设计商业秘密保护制度时的一些实务做法，总结归纳了企业商业情报管理的12条基本途径。
关键词：大数据时代商业秘密商业情报情报管理中图分类号：G203 文献标识码：A笔者自十六年前开始研究企业商业秘密与商业情报管理，后在国家高新技术企业KY集团任职时，设计了KY商业秘密保护的方法、途径，取得了显著的效果，同时，笔者也思考着企业商业情报与商业秘密的相互转化关系，以求达到保护与发展并重的目的。
KY过去没有专职部门承担合法搜集商业情报的职能，在笔者任人力资源行政总监兼法务审计总监期间，调整了KY组织架构，设立专门的商业情报部，专司商业情报的搜集、整理、分析、提供、管理之职能。
多年来，KY集团屡次调整组织架构，都保留了该部，证明该部的确为KY集团商业情报管理做出了贡献。
本文结合笔者为KY集团设计商业秘密保护制度时的一些实务做法，总结归纳了企业获得商业情报的基本途径方法。
1.公开文献提炼法公开文献提炼法是获得企业商业秘密最便捷、最廉价的合法方法。
当年中国刚发现大庆油田，报纸杂志就纷纷登载了相关消息，日本一些企业情报部门根据这些公开的消息，就推断分析出了大庆油田的具体规模、位置，甚至较为精准地推断出了油田的生产、加工能力，然后抢先向我国发出了石油加工设备的报价清单，利用商业先机大赚了一把。
这个故事说明，企业作为市场主体，与社会方方面面的联系密不可分而且是无时不在、无处不在，企业从事的各项商业交易，实际上是以大量的文献交流作为载体来实现的，因此，企业的各类“商业秘密”或商业情报往往隐含在这些动态的交流文献中，一些企业为了提升企业知名度和产品竞争力，常常印发一些产品目录、样本、说明书、企业简介等，这些资料里往往潜藏着丰富的技术、商业信息，在某种程度上甚至可以说是显而易见又资源丰富的商业情报源，企业各种形式的宣传品或媒体广告，各类行业主管部门的综述报告、新闻出版物的新闻报道，甚至政府统计机关发布的统计年报都可说是公开的商业情报源。
第三章_市场调查的方法
辛迪加服务（联合数据）
§辛迪加服务(syndicate service),即辛迪加来 源，是收集和出售公共数据，以满足许多客 户的信息需求的公司。
§ 辛迪加数据并不是为了某个特定的营销研究 问题而收集的，但提供给客户公司的数据和 报告可以被个性化以满足特定的需求。利用 辛迪加服务通常比收集原始数据成本低。
第三章_市场调查的方法
计算机辅助电话访问
§ CATI是Computer aided Telephone Interview的缩写形式 ，即计算机辅助电话访问，它是由电话、计算机、访问员 三种资源组成一体的访问系统，使用一份按计算机设计方 法设计的问卷，用电话向受访者进行访问。
第三章_市场调查的方法
技能目标： 应用二手资料调查法搜集完整适用的资料； 应用合理的访问法进行原始资料搜集；
能应用合适的观察方法和工具进行实地调查。
教学目标
第三章_市场调查的方法
主要内容
1 第一节 二手资料调查法 2 第二节 访问法 3 第三节 实验法 4 第四节 观察法 5 第五节 市场调查方法的选择原则
第三章_市场调查的方法
第三章_市场调查的方法
有影响力的辛迪加数据
§ 国外
§《消费者价值观与生活方式细分》（SRI咨询公司 与前斯坦福研究所）
§《尼尔森电视收视率调查》 §《尼尔森零售 指数》
§ 国内
§《IMI消费行为与生活形态年鉴》（市场信息研究 所IMI）
第三章_市场调查的方法
内部数据库
✓ 销售和费用记录 ✓ 销售人员报告 ✓ “小道消息” ✓ 扩展的内部消息
§ 估计顾客的购买周期 § 通过计算单个顾客或顾客群的盈利能力，决 定价格折扣合影消费用 § 描绘重度消费群的特征
商业间谍
目前，国内还没有，专业从事商业间谍的公司。
取代商业情报工作的，是一些认可承担风险的侦探公司。
例如，哈尔滨铁峰侦探公司。
高科技发达让商业间谍“如鱼得水”，以此更易窃取企业内的商业情报。
所谓商场如战场，尔虞我诈是必然的事，若以正当渠道收集商业情报无可厚菲，但还是有商家罔顾职业道德和法律，安排商业间谍窃取竞争对手的商业机密。
高科技促使商业间谍能借重科技窃取更多的情报，因此有人估计，因此造成的商业损失高达每年1000亿美元，相当于2005年全球付费搜索引擎市场营销100亿美元的10倍。
有调查显示，名列《财富》（Fortune）全球1000强的大公司，平均每年发生2.45次的商业间谍事件，损失总数高达450亿美元。
其中，位于硅谷的高科技公司首当其冲，发生的窃密案件中，有54%个别损失高达1.2亿美元。
令这些企业惊讶的失窃损失数字，促使它们不得不加紧防范，规定员工不得向外透露企业的情报，如IBM公司更在新员工加入时的宣誓书上，特别注明不要在何场合谈论技术秘密，参加任何活动不能触及秘密，有人问起必须拒绝，若无法回避问题宁可退出有关活动。
有些公司则采取“以其人之道还治其人之身”的方法，以谍制谍，特别聘请反间谍人员入驻公司，宁愿花费每小时50英镑至1万英镑不等的费用，严逮潜伏的商业间谍，防止商业机密外泄而造成惨重的损失。
在今日科技与商业发达的社会，间谍的眼睛隐藏在某个角落搜索秘密，若没有法律制衡，将会造成相关主体重大的经济损失。
商业间谍的身份是秘密，有人当宝，有人视如蛇蝎，这种又爱又恨的角色，最终唯有以法律的紧箍圈将之套实。
美国早已有反商业间谍的法令，不少国家也在积极研究其可行性，但商业竞争情报就像是红红的大苹果，忍不住诱惑的商家还是暗中咬一口。
美国于1996年针对工商业间谍产生的争议而制定“经济间谍法”（Economic Espionage Act of1996），避免国家的安全由于商业机密外泄而带来严重影响。
商业情报的收集与分析93页PPT
商业情报的收集与分析
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
Thank you
商务情报学重点总结
名词解释:5个/2分=10分简述:6个/5分=30分论述:3个/10分=30分案例分析:30分AB卷总括1.定标比抄法概念：由英文Benchmarking翻译而来，又称基准调查、基准管理、立杆比超、标杆管理、定点超越等分析法。
所谓定标比超,是运用情报手段,将本企业的产品、服务或业务活动过程与本企业的杰出部门、确定的竞争对手或者行业内外的一流企业进行对照分析，提炼出有用的情报或者具体的方法，从而改进本企业的产品、服务或者管理等环节，达到取而代之、战而胜之的目的，最终赢得并保持竞争优势的一种竞争情报分析法。
步骤：（1）选择定标比超内容和目标企业（2）建立企业竞争力评价指标体系（3）收集数据，指标计算（4）分析比较（5）提出对策2.专利分析法概念：对专利说明书、专利公报中大量零碎信息的专利信息进行分析、加工、组合，并用统计学方法和技巧使这些信息转化为最具有总揽全局及预测功能的竞争情报，是为企业的技术、产品及服务开发中的决策提供参考的一种方法。
步骤：（1）分析企业需求或用户需求，确定统计因子（2）检索要统计的专利信息（3）选择专利分析方法，进行统计、汇总、分析（4）将统计分析的结果传给企业负责人或用户3.情景分析法概念：通过对系统内外因素相关问题的系统分析，设计出多种可能的未来前景，对系统发展态势做出自始至终的情景和画面描述，在集中一些有关联的单独预测的基础上，形成一个总体的综合预测。
步骤：（1）确定主题（2）选择主要影响因素（3）描述与筛选方案（4）模拟演习（5）制定战略（6）建立早期预警系统4.财务报表分析法概念：财务报表主要是指会计人员根据会计准则，应用系统的会计处理程序和方法，将企业某特定期间的经济活动的财务资料汇编，以现实该企业某特定日期的财务状况、经营成果、所有者权益变动情况及应用活动现金流量等信息的报表。
步骤：（1）确定关键情报课题（2）收集、整理与决策有关的各项重要信息（3）选择恰当方法对财务数据进行分析（4）预测和分析5.文档分析法概念：是在明确研究对象的基础上，根据对象属性特征和未来研究要求，建立有关分析对象的档案，并对档案材料进行补充更新，从档案信息的规律和变化中发现竞争情报的一种方法。
怎样利用商业图书馆获取商业情报
作者： 严春燕
出版物刊名： 西南民族大学学报：人文社会科学版
页码： 111-114页
主题词： 图书馆;按字母顺序排列;商业情报;投资机会;债券;投资者;工业企业;统计数据;股票;
投资服务
摘要： 怎样利用商业图书馆获取商业情报（美）约翰逊·威比斯特，严春燕译金融与投资服务本章集中罗列了能够提供投资机会的有关公司、商业企业和政府部门的资料。
拥有可用资金的人，无论其资金是否为自己所有，都在不断寻找安全和满意的投资机会。
在安全的前提下，总是试图获得...。
商业信息搜集与处理
1、下列哪种文献属于一次文献(期刊论文 )2. 下列哪种文献属于二次文献( 目录 )3. 下列哪种文献属于三次文献( 综述)4.（全国报刊索引（自然版））是题录型检索工具5. 浏览超星数字图书馆，应首先安装(SSReader ）6. 世界上第一大联机检索系统是（DIALOG系统）。
7. 利用baidu搜索信息时，要将检索范围限制在网页标题中，应该使用的语法是（intitle:）。
8．国际农业和生物科学中心英文名称的简称为（CABI。
9.（metadata）的主要功能是描述internet数据内容和本质特征，存储相应的检索路径。
10. 用于网络信息资源组织的自编分类系统大多选用（事物分类）形式。
11.传统的文献信息分类于主题组织是一种（综合特征组织法）。
12.文献信息组配分类法（组面分类法）是一种以（概念分析与综合)为基本原来而构成的分类。
13. 将主表和附表中的全部按所属学科或同义范畴排列起来的辅助分类表称为（范畴分类索引）。
14. 以刊载新闻和评论为主的文献是 (报纸）15. 使用分类语言对信息进行描述和标引，主要是可以把（同一学科）的信息集中在一起。
16．就中国学术期刊数据库（CNKI）的使用权限而言，（从任何公网终端都可以访问其全文信息)是不正确的。
17．具有概念交叉限定关系的两个检索词之间应该使用（逻辑与）18．逻辑“或”运算符是用来组配(相近检索概念，扩大检索范围）19．课题“计算机在情报检索中的应用”的中图法分类号及类名为(G252.7情报检索）20．（目录）是报道文献出版或收藏信息为主要功能的工具。
21.如果问卷涉及到一些敏感或者令人尴尬的问题，调查方式的效果最差的是（人访问）22.下列哪项不符合问卷设计的顺序性原则（开放式问题在前封闭式问题在后）23.可以从消费者身上得到并且借以预测他们行为的信息不包括：（消费者的言谈）24. 不属于观察调查法的优点的陈述是：（支出费用少）25 在主管人员意见法中，结合一组经理的意见的方法中不包括（移动平均法）26《中国人民大学图书馆分类法》的标记制度为(层累制）。
情报搜集与竞争对手分析
品牌传播
运用广告、公关、内容营销等多种手段，持 续传递品牌价值，提高品牌知名度。
危机管理
建立健全危机应对机制，及时应对品牌危机 ，维护品牌形象。
06
合作与联盟关系建立及资源整 合利用
合作与联盟关系建立途径
合作伙伴寻找
通过行业展会、专业论坛、社交媒体等途径寻找具有 互补优势的潜在合作伙伴。
资源整合实施
通过兼并收购、战略联盟、内部开发等方式 ，实现资源的优化配置和高效利用。
跨界合作创新模式探讨
跨界合作的意义
跨界合作可以打破行业壁垒，实现资源共享和优势互补，推动企业 创新和发展。
跨界合作的方式
跨界合作可以采取多种方式，如产学研合作、产业链上下游合作、 异业联盟等。
跨界合作的实践案例
介绍一些成功的跨界合作案例，分析其合作背景、合作模式和合作 成果，为企业开展跨界合作提供借鉴和启示。
从而制定针对性的竞争策略。
02
企业可以通过情报搜集获取新技术、新产品和新服务
的信息，推动企业创新和发展。
03
情报搜集还可以帮助企业了解市场需求和客户偏好，
优化产品和服务设计，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
面等方面，提升客户满意度。
数据分析与挖掘
运用大数据分析和挖掘技术，发现客 户的潜在需求和行为模式，为产品策 略制定提供数据支持。
个性化服务提供
针对不同客户群体提供个性化的产品 和服务解决方案，满足客户的个性化 需求。
05 营销策略与市场推广手段剖析
营销策略制定原则及实施步骤
客户需求导向
深入了解目标客户需求和偏好，以客户为中 心制定营销策略。
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7O’s问题
购买行为概括 购买者－－Occupants 购买对象－Objects 购买目的－Objectives 购买组织－Organizations
如何购买？ 何时购买？ 何地购买？
－How －When －Where
购买方式－Operations 购买时间－Occasions 购买地点－Outlets
马斯洛的需要层次论
自我实现需要
5
4
3. 社会需要 2. 安全需要 1.生理需要
尊重需要
他山之石 顾客追踪调查的方法［1］
●投诉和建议制度 以顾客为中心的组织为其顾客投诉和提建议提供方便。 许多饭店和旅馆都备有不同的表格，请客人诉说他们的喜 忧。有些顾客导向的公司，开设了800免费电话热线，增加 了网站和电子信箱，以方便双向沟通。 ●顾客满意调查 研究表明，顾客每四次购买中会有一次不满意，而只 有不足5%的不满意的顾客抱怨。大多数顾客会少买或转向 其他供应商。所以，公司不能以抱怨水平来衡量顾客满意 度。敏感的公司通过定期调查，直接测定顾客满意状况。
购买行为的“刺激—反应”模式
营销 刺激 产品 价格 渠道 促销 外部 刺激 经济 技术 政治 文化 购买者 购买者的 的特征 决策过程 社会 群体 个人 心理 生理 刺激需要 信息收集 产品评价 购买决策 购后行为 购买者 反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买地点
外 在 因 素
宏观因素：经济、政治、法律、社会文化、自然科学技术 产品因素：质量 性能 商标 包装
******竞争对手的信息来源
行业管理部门 公布的信息
企业名录
大众传播 媒介
专业调查 机构
行业协会
统计部门
上级主管部 信 息 收 集 投资对象 调查机构 汇 总 分 析
银行
法院 企业数据库
实地考察
各类文献
公司概况 发展历史 组织管理 主负责人 员工结构 薪酬体系 经营状况 信用记录 财务状况 技术水平 设备情况 生产能力 产品组合
竞争情报渠道来源示意图
全称（中文）
（英文） （英文）
竞 争 对 手 基 本 情 报 调 查 表
地址（中文）
邮政编码
注册日期 企业性质 注册资本 上级主管部门 法人代表 行业类型 营业收入
电话号码
传真号码 注册号 经营期限 注册机关 雇员人数 企业规模 净资产
公司有无 进出口权
进口许可证号：
进出口额 （年份）
●(三) 影响消费者购买行为的内在因素
●(四) 消费者购买决策过程
Who 谁构成市场
What 购买什么
Why 为何购买
How 如何购买
6W＋1H
Where 何地购买
When 何时购买
Who 谁参与购买
消费者购买行为模式
消费者及其行为 谁构成市场？－Who 购买何物？ －What 为何购买？ －Why 谁参与购买？－Who
–5--很不可能
–E--不可靠
Page 15
–F--无法评价可靠性
–6--无法评价真实性
情报流转图
市场人员
汇报
外部人员
市场情报 战略情报
情报人员
技术情报
决策人员
分支机构
汇报
技术人员
信息流 反馈流 决策流
Page 16
情报分析员做什么工作？
SSI 情报分析员的日常工作 • 每天上午用一两个小时回答公司内部的问题请 求。许多这些问题可以根据知识库中已经有的工作 来积极做出解答。 • 每天大约花30-45分钟来浏览有关竞争者的新闻， 工每周的监控新闻简报使用。 每周结束时候，总结 所有故事并且发送给核心听众中的用户。 • 每天大约用4－5个小时来支持知识库、SSI情报 KM体系，以便保证内容与战略一直是新颖的。
*******留意竞争对手市场分额
行业主管部门会定期发布行业中厂商的 数量。
一般将市场上占据了60%市场份额的厂商 作为行业大厂商。
掌握大厂商的情况能明了竞争态势。
******竞争对手的市场占有率
概念理解
消费者现实 拥有某种产品数 量中，该厂商产 品所占的比重。 一段时间内 新销售出去的某 种商品中，该厂 商所占的比重。
Page 10
获取第二天天气情况信息
获取天气情况 不合适 不合适 合适
不合适
电视
报纸
电话
拨打12121查询
网络
天气晴好
二、信息获取的一般过程
确定信息需求（明确目的）
报纸 网络
分析信息来源（分析途径） 确定信息获取的方法 （确定方法） 评价信息
二、获取商业情报的一般过程
调整
确定需 求
选择来 源
确定获取方 法
模拟/ 交易支持
知识库 KM 体系
市场监测警报
未经计划安排的、偶然的请求 注意：如果没有首先进行低附加值服务， 也就不能令人信服地进行.高附加 值的活动。 Page 17
• 工作小组不断地以展示的形式与用户工作以便我 们能将用户的反馈与想法融入CI知识库的结构与内 容，以及监控CI小组的活动的有效性。
● 经济因素（经济因素指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷能力； 经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发 生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。）
● 生理因素（生理因素指年龄、家庭生命周期、性别、体征、健康状 况和嗜好等生理特征的差别；生理因素决定着对产品款式、构造和功能 有不同需求。） ● 生活方式（生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴趣和看 法的模式；在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉 求。）
现场、实物（文物、直观性强、有说服 模型、样品等） 力、感觉实在、商 业情报量大 商业情报零星、 表面，需要加 工判断等
文献型商业情 报源
电子型商业情 报源
报纸、杂志、字典、系统、准确、可靠、 有时可能比较 图书、论文、标准、全面、大量、便于 滞后 专利等出版物 保存
广播、电视、电话、更新快、范围广、 需要一定的设 光盘、网络等 生动、简便、动态、 备条件 可复制
营 销 因 素
渠代 道理 因批 素发 生零 产售 :
生理因素：质量；性别；健康；特质 心理因素：感知；认知；象征
刺激 需要 情报 收集 产品 评价 购买 决策 购后 行为
行为因素：未购买；初次购 买；重复购买；
促销因素：广告 人员推销 公关 营业推广
价心 格理 因折 素扣 成反 本订 :
微观因素：行业内竞争与合作、买方、卖方、替代品、潜在进入者
调查方法
通过消费者调查，即抽 取某一地域范围内一定数量 的消费者家庭，并记录其实 际拥有某种商品的品牌情况 来确定市场占有率。 通过销售商调查，即抽 取某一地域范围内一定数量 的销售商销售情况，并记录 其实际销售某种商品的品牌 情况来确定市场占有率。
存量占有率
流量占有率
******竞争对手的销售策略
经营范围：
竞争对手的注册资金——了解其资本实力
竞争对手近期的营业收入及净资产——判断自身 的现状及资产情况，自身实力大小、经营状况。
竞争对手的注册机关与注册号码、注册日期等注 册记录——竞争对手是否合法存在、合法经营。 竞争对手的成立时间——对手是否已渡过了艰难 的创业时期而进入稳定发展的时期（这一时间大约 为三年左右）。 分厂的所在地——研究竞争对手销售区域。
评价
三、商业情报的鉴别与评价
商业情报的权威性 商业情报的准确性 商业情报的客观性 商业情报的时效性
美国情报机构制定的信息快速评级表
• 信息源的可靠性
• 信息的准确度
–1--经其他渠道证实
–A--完全可靠
–B--通常可靠
–2--很可能是真实的
–3--可能是真实的
–C--比较可靠
–D--通常不可靠
–4--真实性值得怀疑
确定企业内部的CI需求
建立CI小组和确定目标 通过最大程度的沟通与内部的客户建立起伙伴关系 作出一个短线的出成果的项目，要取得一次成功， 把一连串的成功联系起来 通过内部的CI活动使你所做的支持工作能够为人所 知 他们已经支持竞争情报了！！ 在真正出成果之前切不可将人们的期望值提得太高
他山之石 顾客追踪调查和衡量的方法［2］
●佯装购物者 公司可以雇一些人，装扮成潜在顾客，报告潜在购买 者在购买本公司及其竞争者产品的过程中发现的优缺点。 这些佯装购物者甚至可以故意提出一些问题，以测试公司 的销售人员能否适当处理。 ●分析流失的顾客 对于那些已停止购买或转向另一个供应商的顾客，公 司应该与他们接触，以了解发生这种情况的原因。
第三章 商业情报搜集
假设你置身其中，牧 场的主人要你去打猪 菜，但是你不认识猪 草，你可以通过哪几 种方法打到猪菜？
第一节
商业情报搜集的渠道和一般过程
一、商业情报的来源
类型 口头型商业情 报源 现场（实物） 型商业情报源 例子 优点 缺点
交谈、聊天、授课 灵活、快速、方便、 真实性、主相关群体的因素
偶像 家庭好友
厂商信誉
参考群体
专家名人
相关消费者
强制力量
影响消费者购买行为的内在因素
● 心理因素：知觉（不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为 知觉会经历三种过程：选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）、个性、 需要与动机（需要层次论、双因素理论）、学习、信念与态度。
北京、武汉、上海等17个城市进行的企业信用调 查报告。调查涉及汽车、房地产、电子、空调等 14个行业，调查对象来自这些企业中的中高层管 理者。调查方式主要采用问卷调查、电话采访、 官方统计资料等，共发放4800份问卷，回收有效 问卷3915份。
企业对供应者信用情报不够重视
调查显示，虽然有98.7%的企业渴望了解 供应者的信用情况，有57.4%的企业对供应者 的信用情况有不同程度的担心，但真正对供 应者做过资信调查的仅有五成，原因有：老 供应者不必要调查”占58.3%；做资信调查是 不信任，易引起供应者反感”占12.3%；因为 朋友介绍，所以应该放心占25.6%；没有时间 和精力做调查”占3.2%；不知该如何调查占 0.6%。