精准式行销——通路规划
资生堂通路营销方案
资生堂通路营销方案一、市场背景资生堂作为一家知名的化妆品品牌，致力于提供优质的护肤品和彩妆产品。
虽然品牌在市场上具有一定的知名度和影响力，但随着行业竞争的加剧，资生堂需要不断创新和改进营销策略，以保持竞争优势并开拓新市场。
二、目标群体资生堂的目标群体主要是年轻的时尚女性，他们注重个人形象，对护肤和彩妆产品有一定需求，愿意花费一定的金钱在美容品上。
三、通路分析资生堂目前主要通过线下实体店和线上电商平台销售产品。
线下实体店覆盖了主要的商业区和购物中心，为消费者提供了直观的购物体验。
线上电商平台则为消费者提供了更加便捷的购物方式，能够满足不同消费者的需求。
四、营销方案1. 与美妆博主合作资生堂可以与知名的美妆博主合作，通过他们的影响力和粉丝群体推广产品，提升品牌知名度和美誉度。
美妆博主可以通过试用产品、分享使用心得等方式推广资生堂的产品，吸引更多消费者关注和购买。
2. 举办线下活动资生堂可以在各大城市的商业中心举办线下活动，例如化妆培训课程、护肤讲座等，吸引消费者参与并了解品牌产品。
通过线下活动的方式，资生堂可以直接接触消费者，提升品牌黏性和消费者的购买欲望。
3. 优化电商平台资生堂可以优化电商平台的用户体验，提升产品展示和购买流程的便利性。
通过合理的促销活动和优惠政策吸引消费者在电商平台购买产品，扩大销售渠道，提升销售额。
4. 联合营销活动资生堂可以与其他相关品牌进行联合营销活动，共同推广产品。
例如与时尚品牌合作推出限量礼盒套装、与知名美容院合作推出联名产品等，通过跨界合作吸引更多消费者的关注和购买。
五、总结资生堂通路营销方案旨在通过多种方式提升品牌知名度、促进产品销量，提升企业竞争力。
通过与美妆博主合作、举办线下活动、优化电商平台和联合营销活动等多种方式，资生堂可以扩大产品销售渠道，吸引更多消费者，提升市场份额。
希望该营销方案能够帮助资生堂实现目标，取得更大的成功。
通路行销与行销
通路行销与行销通路行销是一种营销策略，通过建立和维护分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
这种策略不仅仅关注产品或服务的生产和品质，而且注重如何将其有效地推向市场。
通路行销主要通过建立、管理和优化渠道来实现销售目标。
它强调与分销商的密切合作，以确保产品在适当的时间、地点和价格出售给最终消费者。
在这个过程中，通路行销需要制定适当的推广策略，以吸引消费者的注意力，并促使他们购买产品。
通路行销的优势之一是能够扩大市场覆盖范围。
通过与多个渠道合作，企业可以将产品或服务迅速推向全国甚至国际市场，进而提高市场份额和销售额。
此外，通路行销还能够提高产品的可见性和知名度，通过渠道合作伙伴的广告和促销活动来增加产品的曝光度。
另一个优势是通路行销可以帮助企业更好地了解市场需求和消费者行为。
通过与渠道合作伙伴的密切联系，企业可以及时获得市场信息和反馈，从而调整产品或服务策略以满足消费者的需求。
此外，通过与不同渠道合作，企业可以更好地了解消费者购买决策的动因和因素，从而制定更具针对性的推广策略。
然而，通路行销也面临一些挑战。
其中之一是渠道管理。
合作伙伴的选择和管理是通路行销中的关键因素，企业需要精心选择渠道伙伴，并进行有效的合作和管理。
此外，由于消费者需求和市场环境的不断变化，企业还需要不断地调整和优化渠道策略。
此外，通路行销还面临竞争压力。
不同企业之间在渠道选择和合作伙伴上存在竞争，企业需要不断提升自身的竞争力，以吸引并留住优秀的渠道合作伙伴。
此外，价格战和促销活动也可能导致渠道合作伙伴之间的竞争和分歧。
在实施通路行销策略时，企业应该制定清晰的目标和策略，并与渠道合作伙伴进行开放和良好的沟通。
企业还应该持续评估和优化渠道策略，以适应市场变化和消费者需求变化。
通过合理的渠道选择和管理，企业可以实现更高的销售额和市场份额，提升品牌价值和竞争力。
通路行销是企业与消费者之间的桥梁。
它通过建立和管理分销渠道，将产品或服务送达最终消费者。
通路策划方案
通路策划方案引言通路策划是指通过分析市场和消费者需求，在产品或服务的流通环节中制定合理的规划和策略，以达到销售目标，并提升品牌影响力和市场份额。
本文将介绍通路策划的重要性，以及如何制定一个有效的通路策划方案，以帮助企业实现销售和营销的目标。
1. 通路策划的重要性通路策划是企业成功营销的关键因素之一。
通过合理的通路策划，企业可以实现以下几个方面的价值：•提升产品的市场可及性：通过建立合理的销售网络和渠道，将产品提供给目标消费者，提高产品的市场可及性和销售额。
•增强品牌影响力：通过选择合适的通路渠道并进行合理的推广和宣传，可以提升品牌的知名度和影响力。
•降低销售成本：通过建立高效的分销网络，降低产品的销售成本，并提高销售的效率和利润率。
2. 制定通路策划方案的步骤2.1. 市场分析在制定通路策划方案之前，首先需要进行市场分析，了解目标市场的特点和需求。
市场分析包括以下几个方面：•目标消费者：了解目标消费者的特点、需求和购买行为，并确定目标消费者的分布情况和购买习惯。
•竞争对手：分析竞争对手的市场份额、销售渠道和推广策略，了解竞争对手的优势和劣势。
•市场趋势：分析市场的发展趋势和潜在机会，包括市场规模、增长率和消费者偏好等。
2.2. 通路选择根据市场分析的结果，选择合适的通路渠道是制定通路策划方案的关键步骤。
通路渠道的选择应考虑以下几个因素：•目标市场的分布情况：根据目标市场的分布情况，选择合适的销售渠道，包括直销、分销和经销等。
•产品性质：根据产品的特点和消费者需求，选择适合产品销售的渠道和方式，如线上销售、线下销售或多渠道销售等。
•成本和效益：评估不同通路渠道的成本和效益，并选择最适合企业的通路策略。
2.3. 分销网络建设除了选择合适的通路渠道，还需要建立高效的分销网络，确保产品能够快速、高效地到达目标消费者。
分销网络建设包括以下几个方面：•经销商合作：与合适的经销商建立合作关系，确保产品能够迅速进入市场，并提供及时的售后服务。
最新精准式行销——通路规划
22
摊点
棋牌（休闲）
23
室
24
网吧
25 无人售货机
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水果店
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药店
简称
早店 快餐 烟酒 餐车 面包 副食 冷饮
咖啡
流动 摊点
棋牌 网吧 无人 水果 药店
代码
定义
ZD
以早餐售卖为主，兼营牛奶饮料的固定网点；
KC
以快餐为主，销售饮料的店
YJ
以烟酒销售为主，兼营饮料的营业网点，规模较小；
CC
以早餐销售为主，兼营牛奶饮料的流动网点；
专水
45
厂矿机关
机关
46
洗浴中心
洗浴
47KBiblioteka VKT48舞厅
舞厅
49
健身房
fitness center
50
台球
桌球
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早餐工程
早工
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食品原料
原料
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食品配餐
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交通工具
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食堂
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跨范围销售
配餐
交通 食堂 跨区
57
联合促销
58
网上订单
59
其他网点
联合
网络 未知
代码
定义
ZS
各类专业市场中的，以专门售卖冷饮、饮料、小食品为主的卖点，如电子、 图书、服装小商品等市场内的水摊
MB
以面包销售为主，兼营牛奶饮料的营业网点，非连锁经营的面包房、蛋糕店；
FS
以副食、蔬菜销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点；
LY
以冰饮、热饮或冰激凌销售为主，相对固定的零售网点；
KF
以商务会谈，朋友聚会为主的休闲娱乐场所；
康师傅方便面分销渠道演变
康师傅方便面分销渠道演变一、企业发展状况康师傅方便面是由康师傅控股有限公司生产和销售的，康师傅控股有限公司主要从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套行业的经营。
康师傅控股有限公司前身是1958年在台湾成立的一家作坊式企业，1989年到中国大陆投资。
1992年8月天津顶益国际食品有限公司成立，第一条方便面生产线投产。
康师傅在中国前100名品牌中排列53位，品牌价值达到54亿人民币，在所有的食品行业中康师傅排列第三名。
从全国看来，进入2007年，方便面行业面临着巨大的成本压力，以及“五谷道场”非油炸更健康的市场搅局，方便面行业首次出现衰退，但康师傅仍保持30%以上的成长速度。
康师傅方便面事业部在全面汇整国内外最新食品研发资讯，整合市场调查、消费者研究；再辅以全国销售网络回馈系统，及时有效地掌握市场时势，让顶新国际集团在快速变化的市场中，稳居领导地位。
2013年中国国内方便面市场排行二、康师傅方便面分销渠道演变及原因康师傅方便面从成立到现在，其分销渠道大致经历了四个阶段。
（一）1992-1994：“国营制”的分销渠道原因：1、此阶段的市场特点是供不应求，对分销渠道方面的投入极少。
2、国家经济体制还是以计划经济为主，市场经济为辅。
中国分销渠道状况是“国营的”为主。
渠道：康师傅方便面在此时的分销渠道以“国营的批发站和供销社系统”为主，再由国营批发站和供销社系统向下配送到各国营商店、供销社、食品站；厂家业务员数量比较少。
优缺点：销售费用较低，但对分销渠道的掌握力非常薄弱，且分销渠道的效率很低。
（二）1994-1998：“大经销商制”的分销渠道原因：1、改革开放的潮流席卷大部分地区，各地掀起了改革的热潮，分销渠道也正发生着改变，以个体经营制、民营制为主的经销商、批发部逐渐成为分销渠道的主题。
2、城市化的发展，出现了很多专业的批发市场。
渠道：厂家只对地区级经销商交易，再往下的分销就由此地区级经销商负责，而再一层一层往下的分销就由各级的经销商、批发部自主进行。
通路行销全面概述
通路行销全面概述通路行销是指企业通过建立和管理销售渠道，将产品或服务推向市场的一种营销手段。
它是一种在不同渠道中推广销售产品的策略，旨在提高产品的曝光度、扩大市场份额并增加销售量。
通路行销的主要目标是将产品或服务送达到最终用户手中，并确保产品能够迅速地满足用户需求。
它是一种以销售渠道为中心的营销策略，通过建立强大的分销网络来达到销售目标。
通路行销的核心是建立一个有效的分销网络。
这个分销网络可以由各种不同的渠道组成，包括批发商、零售商、经销商和分销代理商等。
企业可以选择与这些渠道合作，共同推广销售产品。
在通路行销中，企业需要进行一系列的市场调研和分析，以确定最合适的销售渠道。
这涉及到对目标市场的了解，包括用户需求、竞争对手、市场趋势等方面的研究。
企业还需要评估不同销售渠道的优势和劣势，并选择最合适的分销网络。
一旦建立了销售渠道，企业就需要通过各种市场营销策略来推广产品。
这可以包括广告宣传、促销活动、市场推广等。
通过这些策略，企业可以增加产品的曝光度，吸引更多的潜在客户并提高销售量。
通路行销也需要对销售渠道进行管理和监控。
企业需要确保销售渠道具有良好的库存管理能力，能够及时满足市场需求。
同时，企业还需要与销售渠道保持良好的沟通和合作，以便及时了解市场动态并做出调整。
通路行销是一种全方位的营销策略，需要企业在产品开发、市场调研、分销网络建设和市场营销等方面进行全面的考虑和规划。
通过有效的通路行销，企业可以借助销售渠道的力量，在市场中占据更有竞争力的位置，提高产品的销售量和市场份额。
通路行销是现代企业在市场竞争中非常重要的一环。
在通路行销中，企业通过构建与分销渠道的合作关系，将产品或服务有效地传递给最终消费者，并实现销售目标。
实施通路行销的关键是理解目标市场的需求，并根据市场特点选择合适的销售渠道，以便将产品或服务迅速送达给客户。
首先，通路行销的基础是市场调研和分析。
企业需要深入了解目标市场的特点，包括消费者的需求、竞争对手的情况、市场趋势等。
通路销售方案
通路销售方案一、引言在现代商业环境中，通路销售对于企业来说非常重要。
通路销售是指企业通过各种渠道向消费者销售产品或服务的过程。
通路的选择和管理直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
因此，制定一个有效的通路销售方案对于企业的商业成功至关重要。
二、市场分析在制定通路销售方案之前，企业需要进行市场分析，以确定目标市场和消费者群体。
这包括研究市场规模、竞争对手、消费者需求和购买习惯等因素。
三、渠道选择选择适合企业的销售渠道是通路销售方案中的关键步骤。
根据企业的产品特性、目标市场和竞争优势，可以选择直销、代理商、分销商、电子商务等不同的渠道形式。
1. 直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式。
企业可以通过自有销售团队、电子商务平台、电话销售等方式与消费者直接接触。
直销可以有效地控制销售过程和价格策略，但需要投入较大的销售和宣传资源。
2. 代理商代理商是指企业与独立销售机构或个人签订代理协议，由其代理销售产品或服务。
代理商具有丰富的销售经验和客户资源，可以快速拓展市场份额，但需要与代理商建立良好的合作关系，并提供培训和支持。
3. 分销商分销商是指企业与各种批发商、零售商等签订分销协议，通过其销售产品或服务。
分销商可以通过其扩大产品的分销渠道和增加销售规模，但需要注意控制与分销商之间的价格和库存管理。
4. 电子商务随着互联网和移动互联网的发展，电子商务成为一个重要的销售渠道。
企业可以通过自有网站、第三方电商平台等方式在线销售产品或服务。
电子商务可以实现全天候销售和全球覆盖，但需要注意品牌建设和物流配送等方面的问题。
四、渠道培训和支持无论选择何种销售渠道，企业都需要提供专业的培训和支持，以帮助渠道合作伙伴更好地销售产品或服务。
这包括产品知识培训、销售技巧培训、市场推广支持等。
五、渠道管理和评估一旦确定了销售渠道，企业需要进行有效的渠道管理并定期评估渠道合作伙伴的业绩和表现。
通过与渠道合作伙伴定期沟通，了解市场情况、收集反馈意见，并针对性地制定改进措施。
浅谈通路行销与行销管理
渠道（Place）
选择合适的销售渠道，确保产品能够覆盖目标市 场并方便消费者购买。
市场定位
定义
市场定位是根据目标市场的需求和竞争状况，确定企业产品的独特 卖点。
重要性
市场定位能够帮助企业在市场中树立品牌形象，提高消费者对产品 的认知度和忠诚度。
多通路策略
同时采用多种销售渠道进行销售，提高市场覆盖面和销售 量。
要点二
少通路策略
只采用少数几种销售渠道进行销售，集中资源，提高渠道 效率。
04
行销管理技巧
产品管理
产品定位
明确产品的目标市场和消费者群体，根 据市场需求和竞争情况，进行精准的产
品定位。
产品质量
严格把控产品质量，确保产品符合相 关标准和消费者期望，建立良好的品
优化行销策略
通路行销过程中，企业需要针对 不同渠道制定相应的策略，这有 助于企业更全面地了解市场需求 ，进而优化整体行销策略。
提高市场竞争力
有效的通路行销可以帮助企业更 好地掌握市场资源，提高产品覆 盖率，从而增强市场竞争力。
行销管理对通路行销的指导作用
提供战略指导
行销管理为企业提供战略层面的指导，确保通路行销活动符合企 业整体战略目标。
与分销商建立良好的合作关系，明确双方权益和义务，确保分 销活动的顺利进行。
优化物流配送体系，确保产品及时送达分销商和消费者手中， 提高客户满意度。
对分销数据进行收集和分析，了解分销渠道的运营状况和市场 趋势，为决策提供支持。
05
通路行销与行销管理的关系
通路行销对行销管理的影响
增强行销管理能力
通路行销涉及到渠道的建立和管 理，要求企业具备相应的管理能 力，从而提升整体行销管理水平 。
通路策略与管理行销通路的功能
汇报人： 日期:
目 录
• 通路策略 • 管理行销通路 • 功能 • 通路策略与行销组合因素 • 管理行销通路之障碍与挑战 • 行销通路未来趋势与展望
01 通路策略
直接通路策略
01
02
03
定义
直接通路策略是指生产商 通过自己的销售力量或网 站将产品直接销售给最终 消费者。
02
分析信息
收集到的信息需要进行深入分析，以了解市场需求、消费者行为以及竞
争对手的策略。通过分析，企业可以发现市场机会、威胁以及改进点。
03
传递信息
营销通路是信息传递的关键环节。企业可以通过广告、宣传册、网络等
渠道，将产品信息、品牌故事、促销活动等信息传递给目标受众。
促销功能
促销策略制定
企业根据市场需求和竞争状况，制定相应的促销策略。这 些策略可能包括价格折扣、赠品、会员计划等。
供应商关系管理
企业需要与供应商建立良好的关系，确保原材料的稳定供应、价格合理以及质量可靠。通 过协调，可以实现供需平衡、降低成本。
客户关系管理
企业需要与客户建立紧密的关系，了解他们的需求和反馈，以提高客户满意度和忠诚度。 通过协调，可以实现客户需求与产品或服务的有效对接。
04 通路策略与行销组合因素
02 管理行销通路
了解消费者购买行为
消费者购买行为
了解消费者的购买决策过程、需求、偏好、心理反应等，以制定 更具针对性的营销策略。
消费者购买决策过程
识别需求、信息搜索、评估选择、购买决策、购后评价等步骤，企 业需要针对不同步骤制定相应的营销策略。
消费者需求分析
通过市场调查、数据分析等方式，深入了解消费者需求，为企业提 供更有针对性的产品和服务。
精准行销培训
管理流程：
选点
评估
投放流程：
1确定冷柜要投到 哪些网点
有库存 购买
投放 不符合条件
更新档案
2这些网点要投哪 些类型冷柜
3冷柜投放协议及可接 受条款
6确认协议、投放 冷柜
5评估条款
4业务接触寻找突破口
2、网点资源管理
固定资源管理办法：（冷柜举例） 监控流程：
•谢 谢
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2520.11.25Wednesday, November 25, 2020
2、网点资源管理
在网点开发过程中和网点的管理上可以进行资源的配合使用
资源配置
固定资源 软性资源
固定资产：挂架、货架、冷柜、冰柜 陈列资源：网点货架、多点陈列 形象资源：看板、店中店、海报 网点费用：开发、维护费用 客情投入：售后服务、定期拜访 促销投入：产品促销、销售奖励
2、网点资源管理
固定资源管理办法：（冷柜举例）
标准： 1、试用期满一个月者（合格），则视为初级，执行正常工资标准； 2、工作满一年以上者（含一年），则可参加中级晋升评比，取前15名，执行正常工 资基础上+中级工资100元/月； 3、工作满二年以上者（含 二年），则可参加高级晋升评比，取前10名，执行正常 工资上+高级工资200元/月；
晋升评比项目（100分） 1、数值铺市率 2、第一陈列（整箱陈列、货架陈列各10分） 3、投放物料的维护（丢失、破损扣10分，不合格每家店扣5分） 4、无拜访记录（有无客户资料卡及填写不合格，每家店扣2分） 5、每出现一家有过期产品店2分 6、主管评分：根据平时工作态度、表现进行评分 7、日常促销活动未执行或执行不到位每家扣5分
通路营销方案
通路营销方案1. 简介通路营销是指通过建立和管理一个有效的销售通道网络，实现产品或服务的销售和流通。
通路营销的目标是确保产品或服务能够达到最终消费者，并在市场竞争中取得竞争优势。
本文将介绍一个通路营销方案，以帮助企业提升销售效果和市场份额。
2. 目标市场分析在制定通路营销方案之前，首先需要对目标市场进行分析。
通过了解目标市场的特点和需求，可以确定适合的销售通道和策略。
2.1 目标市场细分针对产品或服务的特点和市场需求，将目标市场进行细分，分析每个细分市场的特点、规模和潜力。
例如，如果目标市场是年轻人群体，可以细分为学生、职场新人等不同群体。
2.2 目标市场需求通过调研和市场调查，了解目标市场对产品或服务的需求和偏好。
这些信息将有助于确定适合的销售通道和营销策略。
3. 通路设计和选择基于目标市场分析的结果，确定适合的销售通道和策略，并进行通路设计和选择。
3.1 销售通道类型根据目标市场和产品或服务的特点，选择适合的销售通道类型，包括直销、代理商、分销商等。
3.2 通路合作伙伴选择选择合适的通路合作伙伴，包括代理商、分销商等。
考虑合作伙伴的信誉度、经验和资源情况，确保能够达到预期的销售目标。
3.3 通路管理建立和管理一个高效的销售通道网络，包括供应链管理、物流管理等。
确保产品或服务能够按时送达并满足客户需求。
4. 营销策略执行在通路营销方案中，营销策略的执行非常重要。
以下是一些常见的营销策略，可以帮助企业提升销售效果和市场份额。
4.1 促销活动通过定期或季度性的促销活动，吸引客户购买产品或服务。
促销活动可以包括打折、赠品、特价等，以激发客户的购买欲望。
4.2 数字营销利用互联网和社交媒体平台进行数字营销，通过搜索引擎优化、社交媒体广告等方式增加品牌知名度和产品销售。
4.3 客户关系管理建立和维护良好的客户关系，通过个性化的服务和定制化的产品满足客户需求，增加客户忠诚度和复购率。
4.4 售后服务提供优质的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困惑。
行销通路策略与管理
行销通路策略与管理在现代市场中，品牌的成功与销售渠道的选择和管理密切相关。
行销通路策略和管理是企业决定如何将产品或服务传送给消费者的重要一环。
以下将介绍几种常见的行销通路策略和管理方法。
首先是直接销售，“直销”是指企业将产品或服务直接销售给最终消费者的过程，通常通过面对面的销售方式进行。
直销可以消除中间商的环节，更快地将产品或服务直接送到消费者手中。
直销公司通常通过独立销售员、团队销售或电子商务等方式进行销售。
然而，直销需要企业投入大量资源用于销售人员的培训和管理，同时也需要与消费者建立信任关系。
其次是间接销售，即通过中间商来传递产品或服务给最终消费者。
中间商包括批发商、零售商、经销商等。
通过与中间商合作，企业可以利用他们的销售渠道网络和专业知识来推广和销售产品。
中间商通常了解当地市场需求和消费者行为，可以为企业提供定制化的销售和分销解决方案。
然而，与中间商合作也会增加企业的成本和管理复杂度。
第三种是多渠道销售，即同时采用直接销售和间接销售的方式。
通过多渠道销售，企业可以充分利用不同销售渠道的优势，更好地满足不同消费者的需求。
例如，企业可以通过直销渠道来推广和销售高端产品，同时通过零售商渠道来覆盖更广泛的消费群体。
然而，多渠道销售也需要企业更加灵活地管理各个销售渠道，确保它们能够协调合作。
最后是电子商务，随着互联网的普及和发展，电子商务在行销通路中发挥着越来越重要的作用。
通过电子商务平台，企业可以直接销售产品或服务给消费者，省去中间商的环节。
同时，电子商务也提供了个性化推荐、在线支付和全天候服务等功能，为消费者带来更好的购物体验。
然而，电子商务也需要企业加大对物流和供应链管理的投入，以保证订单能够准时送达。
在行销通路策略和管理中，企业需要根据产品特点、市场需求以及资源能力来选择适合的销售渠道。
同时，企业还需要建立良好的合作关系，加强与销售渠道伙伴的沟通和协作，以确保销售渠道的有效运作。
通过科学合理地选择和管理行销通路，企业可以更好地将产品或服务传送给消费者，提高销售业绩和品牌价值。
通路行销文档
通路行销1. 介绍通路行销是一种通过建立和管理适当的销售渠道，以促进产品或服务销售的方法。
它是企业在市场上推广和销售产品的重要策略之一。
通过适当的通路行销策略，企业可以将产品或服务以最佳的方式传达给最终消费者，从而提高市场占有率并实现销售增长。
2. 通路行销的优势通路行销具有以下几个优势：•拓展市场覆盖范围：通过建立广泛的销售渠道，企业可以将产品或服务传达给更多的潜在客户，拓展市场覆盖范围，增加销售机会。
•降低销售成本：通过与合作伙伴共享销售渠道和资源，企业可以降低销售成本，提高销售效率。
•提高产品可见性：通过与零售商合作，在零售店的展示空间中展示产品，可以提高产品的可见性，吸引更多消费者的注意。
•提供市场反馈：通过与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，企业可以获得有关市场需求、竞争趋势和消费者反馈的宝贵信息。
3. 实施通路行销的步骤实施通路行销的步骤可以分为以下几个阶段：步骤一：确定目标市场和目标客户群体首先，企业需要确定目标市场和目标客户群体。
了解目标市场的特点和需求，以及目标客户群体的购买行为和偏好，有助于企业制定适当的通路行销策略。
步骤二：选择适当的销售渠道根据目标市场和目标客户群体的特点，企业需要选择适当的销售渠道。
销售渠道可以包括直销、零售店、分销商、经销商等。
选择适当的销售渠道可以确保产品或服务能够以最佳的方式传递给最终消费者。
步骤三：建立合作伙伴关系与合作伙伴建立良好的合作关系是实施通路行销的关键。
企业需要与零售商、分销商或经销商等渠道合作伙伴进行谈判，达成合作协议。
建立合作伙伴关系有助于共享销售渠道和资源，实现互利共赢。
步骤四：制定推广计划制定推广计划是通路行销的重要一步。
企业需要确定推广活动的目标、内容、时间和预算，并选择适当的推广手段，如广告、促销活动、产品展示等。
步骤五：监测和评估实施通路行销后，企业需要定期监测和评估销售情况和效果。
通过分析销售数据和市场反馈，企业可以调整和改进通路行销策略，以适应市场需求和变化。
国内外化妆品市场通路分析及新通路启动计划
国内外化妆品市场通路分析及新通路启动计划导言化妆品行业是一个庞大且充满竞争的市场，随着人们对美的追求不断增长，化妆品市场也在不断发展壮大。
然而，随着互联网技术的不断创新和应用，市场的传统通路已经无法满足消费者的需求，因此，建立新的通路成为了化妆品企业的当务之急。
本文将对国内外化妆品市场通路进行分析，并提出新通路启动计划。
一、国内化妆品市场通路分析1.1 传统通路传统通路是化妆品企业最常用的销售渠道，包括批发、零售等环节。
国内化妆品市场的传统通路主要有实体店、百货商场和专柜等。
传统通路的优势是可以提供实物展示和试用的机会，消费者可以直接感受产品的质地和效果。
然而，传统通路也存在一些问题，如经营成本高、经销商渠道庞杂、产品选择有限等，难以满足消费者对多样化产品和便利购物的需求。
1.2 电子商务通路随着互联网的普及和电子商务的发展，越来越多的化妆品企业开始利用电子商务渠道进行销售。
电子商务通路的优势在于无时空限制，消费者可以随时随地购买产品，且可以通过在线评价获取其他消费者的购买经验。
然而，电子商务通路也存在一些问题，如产品真伪难以判断、消费者无法亲身试用等。
1.3 社交媒体通路近年来，社交媒体的兴起对化妆品行业的销售方式产生了重大影响。
通过社交媒体平台，化妆品企业可以直接与消费者进行互动，推广自己的产品并获取用户反馈。
社交媒体通路的优势在于能够实现精准营销和口碑传播，但也需要企业具备一定的社交媒体运营能力。
二、国外化妆品市场通路分析2.1 美国市场美国化妆品市场是全球最大的化妆品市场之一，其通路主要包括百货商城、连锁超市和药店等。
此外，在线销售和直销也是美国化妆品市场的重要销售渠道。
美国消费者对于产品质量和品牌声誉非常重视，因此，在进入美国市场时，化妆品企业需要针对美国消费者的需求进行产品定位和营销策略的调整。
2.2 日本市场日本化妆品市场以药妆店为主要销售渠道，药妆店主要经营日本本土品牌和进口品牌的化妆品。
销售通路精耕的含义、内容与表现形式
通路精耕在市场开发过程中，企业经常会碰到这样的问题，如何合理确定销售人员的数量？如何有效分配企业的营销资源？如何准确预测产品的销量？如何持续、便捷地获得市场信息？如何有效地检查销售人员的工作？如何及时了解产品在通路中的销售状况？如此等等。
其实，以上问题都可以归结到“通路精耕”这一环节。
本文主要就“通路精耕”的意义、内容与表现形式、实施、实施条件等内容进行探讨（主要是针对消费品行业）。
一、通路精耕的含义“通路精耕”是针对通路成员（尤其是零售终端）进行销售经管的作业方式。
通路成员通常包括代理商、批发商、零售商等介于厂商和消费者之间的所有中间环节。
企业可以通过对通路中的网点进行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和经管来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况，从而在通路中创造竞争优势。
可以从以下几个方面来理解“通路精耕”：●通路精耕是对销售及市场的一种过程化经管。
通过定人、定量等措施对销售过程进行全方位经管，企业可以了解销售的全过程并能把握市场动态。
●通路精耕是一个量化经管的过程。
实施通路精耕，可以使企业由定性经管、模糊化经管进入到定量经管阶段，可以使市场运作过程中的人、财、物等营销资源的分配和使用趋于科学化。
●通路精耕是一个信息化经管的过程。
信息是企业在经营经管过程应该关注的宝贵资源，是企业进行科学决策的重要依据。
实施通路精耕有助于企业及时获得一线市场信息，为发现问题、解决问题并进行正确的决策提供信息支持。
二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是：对客户（主要是零售终端）及相关层面的进行定量经管。
通常，“通路精耕”包括“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容。
●人员定量：根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。
●工作内容定量：销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的规范；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。
●拜访路线量化：根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。
康师傅方便面分销渠道
公司唯有不断的缩小规模，减少管理成本， 方能生存。
第二阶段（链接5）
1994-1998：“大经销商”的分 销渠道
• 背景： • 1.改革开放的潮流席卷大部分地区，各地掀起了改革的热
潮，分销渠道也正发生着改变，个体经营制、民营
制登上历史舞台
• 2.城市化————专业批经销商、物流经销商交易，其余自主进行。
依门店规模、销售量、重要度等分类为CA/CB/CC。
• 以此为标准可以把市分成几个区，每个区由一个 助理业代负责。如某个区有300家零售店,按标准 将这300家店分成A、B、C三类。 • A类店一周2次， • B类店一周1次， • C类店两周1次。
渠道精耕第1阶段 经销分销”和“直营分销”（链接）
第一阶段（链接5） 1992-1994：“国营制”的分销渠道
• 1、背景：此阶段的市场特点是供不应求，对
分销渠道方面的投入极少，国家经济体制还是以 计划经济为主，市场经济为辅。
• 2、渠道形式：康师傅方便面在此时的分销渠道
以“国营的批发站和供销社系统”为主，
• 国营批发站----各国营商店----供销社食品站
3、优势
第一 （12字箴言）降低运输成本 、迅速抢占市场
为嘛，落后就要挨打呗！ 第二（一句话） 加强生产管理即供应链后向整合 进一步降低成本,提升竞争力
拓展 垂直非一体化
• 信息与通信技术（ICT）的快速发展与广泛运用也促成了 垂直整合的土崩瓦解， • • 运用ICT 交易、沟通成本大幅降低。
• 与垂直整合相比，公司间的交易成本更低，于是出现了 垂直非一体化。 此效应即为著名的“寇斯法则” （Coase's Law）， • 亦被称之为“公司递减法则”（Law of Diminishing Firms）。 • 启示 这个法则说明市场交易成本的降低
如何进行营销通路的建设
如何进行营销通路的建设引言在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获取更多的客户和实现可持续发展，就必须建立起健全的营销通路。
营销通路是指从生产者到最终用户之间的一系列渠道和环节，通过这些渠道和环节来促进产品销售和传播。
本文将介绍如何进行营销通路的建设，帮助企业实现销售目标和提升市场竞争力。
1. 了解目标市场在构建营销通路之前，企业首先要了解自己的目标市场。
这包括了解目标客户的特点、需求和购买行为等。
通过市场调研和数据分析，企业可以更准确地定位目标市场，从而为后续的通路建设提供基础。
2. 确定渠道类型根据目标市场的特点和需求，企业可以选择适合的渠道类型用于产品销售和传播。
常见的渠道类型包括直销、代理商、分销商等。
每种渠道类型都有其优势和适用场景，企业需要根据自身实际情况做出选择。
3. 寻找合作伙伴建立营销通路需要与各种合作伙伴合作，包括代理商、分销商、零售商等。
企业需要通过市场调研和评估，寻找合适的合作伙伴。
关键要考察合作伙伴的实力、信誉、市场覆盖等因素，以确保合作的顺利进行。
4. 制定合作政策和合同一旦找到合适的合作伙伴，企业需要与其制定具体的合作政策和合同。
合作政策包括价格政策、销售额激励政策、市场推广政策等。
合同则是确保双方权益的法律文件，其中应明确双方的权责和合作期限等。
5. 提供培训和支持为了确保合作伙伴能够有效地销售和传播产品，企业需要提供培训和支持。
培训包括产品知识和销售技巧等，以帮助合作伙伴更好地了解产品并与客户进行沟通。
支持则包括市场推广材料、售后服务等，以提升产品的竞争力和满足客户需求。
6. 监督和评估营销通路的建设不是一次性的工作，而是需要持续的监督和评估。
企业需要建立起有效的监督机制，对合作伙伴的销售情况进行跟踪和评估。
通过定期的数据分析和市场反馈，企业可以及时调整策略，优化营销通路，提升销售绩效。
7. 创新和改进营销通路建设是一个不断创新和改进的过程。
随着市场和客户需求的变化，企业需要不断调整策略，引入新的渠道和模式。
通路销售方案
通路销售方案在当今商业竞争激烈的市场环境中，通路销售方案被视为一种重要的营销策略。
通过建立战略性的合作伙伴关系，制定合适的分销渠道和销售策略，企业可以实现产品的广泛传播和销售渠道的扩大，从而增加销售量和市场份额。
本文将探讨通路销售方案的重要性、实施步骤以及相应的优势和挑战。
一、通路销售方案的重要性通路销售方案是企业在市场上推广和销售产品的策略和计划。
它不仅帮助企业实现市场目标和销售目标，还可以提高产品的可见性和知名度。
通过建立合理的销售通路，企业能够更好地满足客户需求，提供更好的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
同时，通路销售方案也为企业提供了更多的销售机会，帮助企业增加销售额和利润。
二、通路销售方案的实施步骤1. 定义目标市场：首先，企业需要明确自身的目标市场，了解自己的产品和服务适合哪些消费者群体。
通过市场调研和分析，企业可以确定目标市场的特征和需求。
2. 确定合作伙伴：企业需要选择合适的合作伙伴来建立销售通路。
这些合作伙伴可以是分销商、零售商、经销商或经纪人等。
企业应该评估潜在合作伙伴的能力和资源，并与其进行合作协商。
3. 制定销售策略：企业需要制定具体的销售策略来推广和销售产品。
销售策略包括定价、促销、渠道管理、售后服务等方面。
企业应该根据目标市场和合作伙伴的特点来制定相应的销售策略。
4. 培训和支持合作伙伴：为了保证合作伙伴能够有效地销售产品，企业应该提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场推广等方面，以帮助合作伙伴更好地推动销售。
5. 监测和评估：为了确保通路销售方案的有效性，企业需要定期监测和评估销售情况。
通过销售数据的分析和反馈，企业可以了解市场反应，及时调整销售策略，以实现更好的销售绩效。
三、通路销售方案的优势和挑战通路销售方案带来了许多优势，但也存在一些挑战。
1. 优势：（1）扩大市场覆盖：通路销售方案可以帮助企业扩大市场覆盖范围，将产品销售到更多的地区和消费者群体。
销售通路的规划整合与建设管理PPT课件
第五步
监控与评估销售通路效果，及 时调整优化。
规划实施与监控
实施
建立专门的销售通路管理 部门，负责销售通路的规 划、建设、维护和优化。
监控
建立销售通路监控体系， 定期收集和分析销售数据， 评估通路效果，发现问题 及时调整。
评估
定期对销售通路进行评估， 包括通路的覆盖率、销售额 、客户满意度等指标，以便 及时优化和改进。
03
销售通路整合
整合的必要性
01
02
03
04
提高销售效率
通过整合销售通路，优化销售 流程，提高销售效率，降低成
本。
增强市场竞争力
整合销售通路能够更好地满足 客户需求，提高客户满意度，
增强市场竞争力。
实现资源共享
整合销售通路可以实现资源共 享，包括人力、物力、财力等 资源，提高资源利用效率。
提升品牌影响力
等。
整合实施与效果评估
实施整合计划
监控与调整
效果评估
按照实施计划逐步推进 整合工作，确保各项工
作顺利进行。
在整合过程中进行监控， 及时发现问题并进行调
整，确保整合效果。
对整合后的销售通路进 行效果评估，了解整合
的成果和不足。
总结与改进
总结整合经验教训，持 续改进和优化销售通路
整合工作。
04
销售通路建设管理
建设管理原则
统一规划原则
确保销售通路的建设符合公司整体战略规划， 实现资源整合和协同发展。
高效运营原则
注重销售通路的运营效率，降低成本，提高 盈利能力。
客户导向原则
以满足客户需求为出发点，优化销售通路布 局，提高客户满意度。
风险控制原则
建立健全风险防范机制，确保销售通路建设 的稳定性和可持续性。
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未来常温、低温、冰品使用 仅供消费者步行购物的街道 城市商业中心，不允许车辆出入， B 城市商业中心，不允许车辆出入， 各城市大学、 大中专院校 D 各城市大学、职业学校等校园围墙内的校园售点 统一的分布类型标准 校园内及大门视线前方、 100米范围内 米范围内（ 中小学院校 Z 校园内及大门视线前方、左、右100米范围内 包含马路两侧） 有利于终端售点数据信息的共享 （包含马路两侧） 批发市场 P 批发市场院内的店
分目标
教方法
抓过程
要结果
9
2、统一售点类型标准
序 号
28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43
售点类型
加油站 宿舍小卖部 校内食堂 食品饮料批发 商 菜市场饮料点 集市 乳品代理商 机场 火车站 汽车站 渡口 地铁、 地铁、轻轨 宾馆超市 商场餐饮 写字楼食杂店 商场水吧
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
分布类型
街边义
公路、马路、 公路、马路、铁路等交通道路两侧 有封闭围墙，有出入口的居民区内（围墙外为街边） 有封闭围墙，有出入口的居民区内（围墙外为街边） 院内及大门视线前方、 院内及大门视线前方、左、右100米范围内（包含马路两侧） 100米范围内（包含马路两侧） 米范围内
分目标 SB
2、统一售点类型标准
序 号
44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
售点类型
专业市场水摊 厂矿机关 洗浴中心 KTV 舞厅 健身房 台球 早餐工程 食品原料 食品配餐 交通工具 食堂 跨范围销售 联合促销 网上订单 其他网点
简称
专水 机关 洗浴 KT 舞厅 fitness center 桌球 早工 原料 配餐 交通 食堂 跨区 联合
分目标 教方法 抓过程 要结果
2
分目标
教方法
抓过程
要结果
3
分目标
教方法
抓过程
要结果
4
精准式行销——通路规划 精准式行销——通路规划 ——
A. B. C. D. E.
终端售点分类调研 终端售点开发规划 业务队伍组织架构 业务队伍培训计划 业务发展配套举措
分目标
教方法
抓过程
要结果
5
5
精准式行销——通路规划 精准式行销——通路规划 —— A、终端售点分类调研
分目标
教方法
抓过程
要结果
8
2、统一售点类型标准
序 号
13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27
售点类型
早餐店 快餐店 烟酒冷饮 早餐车 面包房 蔬菜副食 冷饮（ 冷饮（冰饮店 咖啡厅（ 咖啡厅（奶茶 馆 流动冰柜 摊点 棋牌（休闲） 棋牌（休闲） 室 网吧 无人售货机 水果店 药店
常温、低温、冰品售点类型标准统一 CVS 连锁 现代通路连锁便利超市 由各营销系统出资或合资建立的蒙牛专营店或旗舰店； 蒙专 MZ 由各营销系统出资或合资建立的蒙牛专营店或旗舰店； 有利于未来的行销规划 奶店 ND 液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所； 液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所；
序 号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
售点类型
量超 中超 小超 连锁超市 品牌专营店 奶店 食品零售店 小卖部 窗口店 文具店 餐饮窗口 报亭
简称
量超 中超 小超
代码
LC ZC XC
定义
非现代通路管理的其他超市，POS机收款，500-1000平米 非现代通路管理的其他超市，POS机收款，500-1000平米 机收款 非现代通路管理的其他超市，POS机收款，100-500平米 非现代通路管理的其他超市，POS机收款，100-500平米 机收款 非现代通路管理的其他超市，POS机收款100平米以下 非现代通路管理的其他超市，POS机收款100平米以下 机收款100
奶店 食零 小卖 窗口 文具 餐饮 报亭 ND SL XM CK WJ CY BT 液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所； 有固定营业场所，以经营食品类快销品为主的网点， 有固定营业场所，以经营食品类快销品为主的网点，有消费者进出通道 包括食杂、烟酒副食、士多； ,包括食杂、烟酒副食、士多； 有固定营业场所，但无消费者进出通道的食品零售网点， 有固定营业场所，但无消费者进出通道的食品零售网点，通常规模较小 封闭式，又称窗口店，消费者无法进入店内购物，通过店员拿取商品， 封闭式，又称窗口店，消费者无法进入店内购物，通过店员拿取商品， 以文具销为主，兼营食品饮料的固定零售网点； 以文具销为主，兼营食品饮料的固定零售网点； 办公楼餐饮窗口卖牛奶 以报纸杂志售卖为主，兼营小部分饮料、冰激凌， 以报纸杂志售卖为主，兼营小部分饮料、冰激凌，相对固定的零售网点
代码
ZS JG XY KT WT FC ZQ ZG YL PC JT ST KQ LH
定义
各类专业市场中的，以专门售卖冷饮、饮料、小食品为主的卖点，如电子、 各类专业市场中的，以专门售卖冷饮、饮料、小食品为主的卖点，如电子、 图书、 图书、服装小商品等市场内的水摊 厂矿机关团购； 厂矿机关团购； 大型综合类的洗浴中心，提供餐饮服务； 大型综合类的洗浴中心，提供餐饮服务； 休闲娱乐场所，内部有销售食品、饮料、烟酒的超市； 休闲娱乐场所，内部有销售食品、饮料、烟酒的超市； 休闲娱乐、健身场所，兼营食品、饮料、烟酒； 休闲娱乐、健身场所，兼营食品、饮料、烟酒； 健身场所，兼营食品、饮料； 健身场所，兼营食品、饮料； 休闲娱乐场所，兼营食品、饮料； 休闲娱乐场所，兼营食品、饮料； 由各地政府组织的再就业工程，统一进货； 由各地政府组织的再就业工程，统一进货； 将蒙牛产品作为食品原材料进行采购的商务活动； 将蒙牛产品作为食品原材料进行采购的商务活动； 为无餐厅的交通工具、医院、军队、减肥中心、VIP服务等经营项目提供营养 为无餐厅的交通工具、医院、军队、减肥中心、VIP服务等经营项目提供营养 配餐； 配餐； 火车、汽车旅行过程中的推车售卖； 火车、汽车旅行过程中的推车售卖； 企事业单位中用餐场所 经营范围不包括食品，但是却出于各种因素进行售卖的网点类型； 经营范围不包括食品，但是却出于各种因素进行售卖的网点类型； 与其他品牌协商而达成的战略合作伙伴，共同进行促销的售卖行为；联通、 与其他品牌协商而达成的战略合作伙伴，共同进行促销的售卖行为；联通、 药店到等 以网上订货，网上支付，送奶到户的方式进行产品售卖的新兴方式； 以网上订货，网上支付，送奶到户的方式进行产品售卖的新兴方式； 11 教方法 抓过程 要结果 以未知方式进行产品售卖的新兴网点； 以未知方式进行产品售卖的新兴网点；
步行广场 交通枢纽 公园/ 公园/旅游景点 附属室内 企事业单位 其他 T G F Q X 交通集散地， 交通集散地，专指站点外自主经营的售点 以户外旅游，休闲， 以户外旅游，休闲，健身为主的活动场所 楼内、室内、 楼内、室内、或在固定场所内经营的售点 企事业单位内的售点 以上类型之外的其他区域
分目标
精准式行销——通路规划
运营发展部
分目标
教方法
抓过程
要结果
1
精准式行销——通路规划 精准式行销——通路规划 ——
通路行销定义：
通路行销是为了实现市场销售目标，基 于各类终端售点所做的精准营销规划。是市 场人员、物流、品类品项、陈列、促销等标 准，规范实施的综合体现。要求其规划目标 必须是具体清晰、实际可行、过程明确并可 衡量的。
1.统一售点分布标准 1.统一售点分布标准 2.统一售点类型标准 2.统一售点类型标准 3.终端售点资源普查 3.终端售点资源普查 4.售点普查数据分析 4.售点普查数据分析
分目标
教方法
抓过程
要结果
6
1、统一售点分布标准
终端分布：是指售点分布的位置， 终端分布：是指售点分布的位置，分类的目的是用分布地点的不同来区分消费 者的属性，蒙牛目前将常温、低温、冰品售点分布分为12 12大类 者的属性，蒙牛目前将常温、低温、冰品售点分布分为12大类
教方法
抓过程
要结果
7
2、统一售点类型标准
售点类型：具有同一或相近经营模式的同一类网点总称， 售点类型：具有同一或相近经营模式的同一类网点总称，分类的主要目的是研究 具有相同消费习惯的消费者的购买行为。蒙牛目前将常温、低温、 具有相同消费习惯的消费者的购买行为。蒙牛目前将常温、低温、冰 品售点类型统一分为59 59种 品售点类型统一分为59种
简称
早店 快餐 烟酒 餐车 面包 副食 冷饮 咖啡 流动 摊点 棋牌 网吧 无人 水果 药店
代码
ZD KC YJ CC MB FS LY KF LD TD QP WB WR SG YD
定义
以早餐售卖为主，兼营牛奶饮料的固定网点； 以早餐售卖为主，兼营牛奶饮料的固定网点； 以快餐为主， 以快餐为主，销售饮料的店 以烟酒销售为主，兼营饮料的营业网点，规模较小； 以烟酒销售为主，兼营饮料的营业网点，规模较小； 以早餐销售为主，兼营牛奶饮料的流动网点； 以早餐销售为主，兼营牛奶饮料的流动网点； 以面包销售为主，兼营牛奶饮料的营业网点，非连锁经营的面包房、蛋糕店； 以面包销售为主，兼营牛奶饮料的营业网点，非连锁经营的面包房、蛋糕店； 以副食、蔬菜销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点； 以副食、蔬菜销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点； 以冰饮、热饮或冰激凌销售为主，相对固定的零售网点； 以冰饮、热饮或冰激凌销售为主，相对固定的零售网点； 以商务会谈，朋友聚会为主的休闲娱乐场所； 以商务会谈，朋友聚会为主的休闲娱乐场所； 以冰饮、冰激凌销售为主的流动零售网点； 以冰饮、冰激凌销售为主的流动零售网点； 没有营业店面的售点，多开于路旁售卖食品的摊贩， 没有营业店面的售点，多开于路旁售卖食品的摊贩，如物流售卖车等 以朋友聚会为主的休闲娱乐场所； 以朋友聚会为主的休闲娱乐场所； 提供群体或几种上网服务，并兼营食品、饮料的经营场所； 提供群体或几种上网服务，并兼营食品、饮料的经营场所； 没有售卖员， 没有售卖员，自动进行收获的网点机器 以水果销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点； 以水果销售为主，兼营牛奶饮料的固定网点； 药店， 药店，有日用品兼售的店