第一章 销售心理学概述
销售心理学
掌握客户心理，提升销售业绩
作者: xx 汇报时间: 2024/02/03
目录
01 销售心理学的基本概念 03 如何利用心理学提高销售业绩 05 案例分析：成功的销售心理学应用
02 消费者购买行为的心理机制 04 常见的销售心理策略和技巧 06 销售心理学的未来发展趋势
01 销售心理学的基本概 念
他们对产品的信任度和购买意愿。这种方法可以
有效提高销售转化率。
05 案例分析：成功的销 售心理学应用
案例分析：成功的销售心理学应用
销售心理学在汽车销 售中的应用
利用消费者的心理特点，如 对品牌的认可、对车辆性能 的关注等，进行有效的产品 推销和价值传递。
销售心理学在房地产 销售中的应用
通过理解消费者的购房需求 和心理预期，提供个性化的 房产推荐和服务，提升销售 效果。
创造情感连接
利用心理学原理，如亲和力 、相似性等，建立与消费者 的情感连接，增强品牌忠诚 度，提升销售业绩。
利用心理暗示引导消 费
通过巧妙的心理暗示，引导 消费者产生购买欲望，如使 用稀缺性原则、社会认同感 等，有效提升销售转化率。
04 常见的销售心理策略 和技巧
常见的销售心理策略和技巧
1 利用情感驱动销售
计、销售渠道选择等，它能帮助企业制定更有效
的销售策略，提升市场竞争力。
02 消费者购买行为的心 理机制
消费者购买行为的心理机制
消费动机的形成
购买决策的过程
社会影响的作用
消费动机是推动消费者购买 行为的内在动力，通常由需 要、欲望、兴趣等因素引发 ，对消费者的购买决策产生 重要影响。
购买决策过程包括需求识别 、信息搜索、评估选择、购 买行动和购后评价五个阶段 ，反映了消费者从认知到行 动的心理转变。
第一章-营销心理学概述PPT课件
结构式访谈 无结构式访谈
30
法 访访谈者与访谈 谈对象的接触方式
个人访谈 小组座谈
31
• 3、问卷法
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第二节 研究方法
• 一、研究的信息来源 • 二、研究的类型 • 三、研究的具体方法
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一、研究的信息来源
• 第二手资料：首先应全面搜集与此项目有关的现有资料， 即第二手资料。 – 企业内部资料 – 图书馆 – 政府部门 – 市场调查机构、咨询机构 – 行业协会 – 互联网
• 第一手资料：原始资料。 • 为了解决面临的问题而专门收集的数据。 • 花费时间和金钱。
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• 二手数据的优点： 容易找到，成本相对较低，并且可以迅速获得。
• 二手数据的缺点：相关性、准确性 可靠性、时效性。
• 原则：先考察二手数据,当二手数据的来源已经完全利用或产 生的边际回报很小时，才收集原始数据。
23
二、研究的类型
• 定性研究：通过综合描述与分类来对事物进行衡量 的研究。
• 定量研究：通过数量对事物进行衡量的研究。 • 定性和定量相结合的研究
13
什么是心理学？
• “心理学”一词的原意为“灵魂之学”。 • 心理学是研究人的心理现象的产生、本质、作用
以及变化发展规律的科学。 • 是一门自然科学与社会科学交叉的边缘学科，它
从人的心理过程和个性心理两个方面来研究人的 心理现象。
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心理现象
心理过程
个性心理
认识过程
情感过程
意志过程
个性倾向 性
8
讨论案例二： 到非洲卖鞋
这个国家太穷 了，没有鞋子 的市场
太好了，这个国家市场太 大了，几乎没有穿鞋的， 那是一个多么大的一个市 场！
销售的心理学PPT课件
数据分析与优化
通过对销售数据的分析，不断优化销 售策略和促销活动，提高销售效果。
04 销售沟通与谈判技巧
有效沟通技巧
01
02
03
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意 见，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自 己的观点，避免使用模糊 或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情 和声音语调等非语言信号 的运用，以增强沟通效果。
谈判策略与心理战术
制定谈判目标
明确自己的谈判目标，并 制定实现这些目标的策略 和计划。
运用心理战术
通过掌握客户的心理和需 求，运用相应的心理战术 来影响客户的决策。
建立信任关系
在谈判过程中，积极建立 与客户之间的信任关系， 以提高谈判成功率。
处理客户异议与投诉的方法
积极倾听
认真倾听客户的异议和投诉，理解客户的情 绪和需求。
感谢您的观看
THANKS
注重产品的外观设计、色彩 搭配等美学元素，打造令人 愉悦的产品形象，满足消费 者的审美需求。
针对求名心理
借助品牌效应、名人代言等 手段，提升产品的知名度和 美誉度，吸引追求名牌和品 质的消费者。
成功销售案例分享与启示
案例一
某品牌手机通过精准的市场定位和心理分析，成功抓住目标消费者的需求和心理特点，实现 了销售量的快速增长。
案例二
某化妆品品牌运用独特的营销策略，针对女性消费者的心理需求，打造个性化、高品质的产 品形象，赢得了市场份额的显著提升。
启示
成功的销售案例告诉我们，深入了解消费者心理、精准把握市场需求、制定有针对性的营销 策略是提升销售业绩的关键。同时，不断创新、追求卓越也是企业在激烈的市场竞争中立于 不败之地的重要法宝。
销售心理学概论
第一章概述第一节销售心理学的起源、研究对象和内容第二节学习和研究销售心理学的意义、原则和方法本章学习目标：通过学习，了解销售心理学的概念、研究对象、研究内容和研究方法，明确学习销售心理学的意义，激发学习本门课程的兴趣。
本章学习要点:※销售心理学的概念※销售心理学的研究对象和主要内容※学习和研究销售心理学的基本原则和方法※学习和研究销售心理学的意义第一节销售心理学的起源、研究对象和内容一、何谓销售心理学？销售心理学是市场学学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。
概念销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。
具体内容1.销售活动与消费者心理。
消费者与销售活动的关系是密不可分的。
从某种角度说，一切销售活动的最终目的都是为消费者服务，失去了消费者，一切销售活动就都失去了目标和意义。
具体内容2.销售活动与销售者心理。
销售活动的效果如何，与销售人员的心理品质和心理状态有着十分密切的关系。
3.人的心理现象。
它是人类最普遍、最熟悉的精神现象，存在于每个人的自身中。
它是每个人对所处的社会环境的心理反应。
心理现象包括哪些方面？个性心理是指个人带有一定倾向性的稳定的心理特点的总和。
心理过程的三个方面是每个人都有的心理活动，体现了人的心理活动的共性。
但由于每个人的心理素质、所受的教育、所处生活环境以及社会实践的不同，人的心理过程的共性与三、销售心理学研究的主要内容（一）消费者心理消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。
（二）销售策略心理销售策略心理也是销售心理学研究的重要内容（三）销售者心理这是销售心理学研究中不可缺少的内容。
（二）销售策略心理研究的主要内容1.新产品的设计和销售心理；2.商品命名、商标和商品包装心理；3.商品价格心理；4.商品广告心理；5.购物环境和商品陈列心理等。
销售心理学基础
吴玉秀
第一章 概述
• 销售心理学的研究对象: 销售心理学是一门专门研究商品销 售过程中，商品经营者与购买者心理现 象的产生、发展及其规律的科学。
销售活动
• 销售活动就是发生在人们之间的商品或 劳务的交换活动，其主体是销售者，客
体是消费者。销售活动的整体：通过商 品或劳务的交换，以及与之相关的各种 条件，如信息、方式、时间、空间等， 相互联系和相互作用，构成销售活动整 体。
• 个性差异：表现在个性心理倾向性和个 性心理特征两个方面。 • 个性心理倾向性包括需要、动机、兴趣、 态度、理想、信仰、世界观等。 • 个性心理特征包括人的能力、气质、性 格等方面的特征。
心理的实质
• 人的心理是人脑的机能，是客观现实在 人脑中的能动反映，是主观与客观的统 一。
销售心理学研究的主要内容
销售ห้องสมุดไป่ตู้动与消费者心理
• 消费者是销售活动能够存在的前提和基 础，销售活动必须以消费者为中心，最 大限度地满足消费者的需要。 • 消费者需要的满足程度是由两方面因素 决定的：一是客观因素，即由企业为消 费者提供的商品或劳务的内容和质量所 决定；二是主观因素，即由消费者的心 理状态所决定的，是消费者获得满足的 重要条件。
• 销售者心理： 销售人员的职业行为心理； 销售人员的心理品质及其培养； 销售服务中的人际心理和沟通心理。
第二章 消费者购买商品的心 理过程
• 了解消费者在购买商品过程中其认识过 程、情感过程、意志过程的发生、发展 和变化规律。
消费者对商品的认识过程
销售活动与销售者心理
• 销售者——所有销售人员的统称，包含组织管 理人员、营业员、推销员和服务员。 • 企业管理人员自身要具有良好的心理素养和品 质，能够与员工进行心理沟通，从而在企业内 部形成一个良好的心理环境，使企业具有吸引 力和凝聚力，为企业有效地组织和开展销售活 动提供可靠的组织保障。 • 营业员、推销员和服务人员是企业各项活动的 具体执行者，他们处于销售工作的第一线，这 些人员的心理状态和素养，直接关系到他们的 工作态度和服务质量，从而也关系到企业的声 誉和企业在消费者心目中的形象。
销售中的心理学培训
销售中的心理学培训xx年xx月xx日•销售心理学概述•销售心理学的基本原则•销售心理学的主要策略目录•销售心理学的实际应用•销售心理学的未来发展•销售心理学经典案例分析01销售心理学概述销售心理学是一种研究销售过程中涉及的心理学原理和技巧，以提升销售效果和客户满意度的学科。
定义通过掌握销售心理学的知识，销售人员可以更好地理解客户需求，建立信任，促进交易，并提高客户满意度和忠诚度。
目的定义与目的1销售心理学在商业中的应用23通过心理学知识，销售人员可以更好地了解和挖掘客户的需求，从而提供更好的解决方案和产品。
了解客户的需求销售心理学可以帮助销售人员建立与客户的信任关系，从而增加客户的购买意愿和忠诚度。
建立信任销售心理学中的说服技巧和谈判策略可以帮助销售人员更好地与客户沟通，促进交易的达成。
促进交易早期的销售心理学早期的销售心理学主要关注于如何说服客户购买产品或服务，如利用从众心理、利用客户的好胜心等。
现代的销售心理学现代的销售心理学更加注重对客户心理需求的了解和满足，以及建立长期的客户关系。
同时，现代的销售心理学也更加注重实验和数据分析，以验证各种销售策略的有效性。
销售心理学的发展历程02销售心理学的基本原则与客户建立真诚、透明的沟通，避免欺诈和误导。
真诚与透明与客户建立长期的信任关系，注重口碑和品牌形象。
长期关系展示专业知识和经验，以帮助客户解决问题和担忧。
专业能力建立信任原则通过深入了解客户的需求和兴趣，为客户提供个性化的产品或服务。
人性需求原则了解客户需求给予客户足够的尊重和认同，以增强客户的购买意愿。
尊重与认同为客户提供实际、可行的解决方案，满足客户的需求。
提供解决方案清晰表达清晰、明确地表达自己的观点和意见，避免模糊不清或含糊其辞。
积极倾听积极倾听客户的意见和建议，并给予回应和反馈。
及时反馈及时、有效地回应客户的反馈和问题，以帮助客户做出决策。
沟通与反馈原则03促销策略利用情绪营销策略，提高客户的购买兴趣和欲望，促进销售增长。
销售中的心理学概述
它主要关注消费者购买决策的心 理过程、销售人员销售技巧和策 略的心理基础等方面。
销售心理学在销售中的应用
了解消费者需求
增强销售说服力
通过观察和分析消费者的行为和态度 ，销售人员可以更准确地了解消费者 的需求和偏好，从而提供更符合其需 求的产品或服务。
通过了解消费者心理，销售人员可以 更有针对性地设计销售策略，增强销 售说服力，使消费者更容易产生购买 决策。
碑。
关心与关注
02
积极关心客户的需求和问题，并提供解决方案和建议，让客户
感受到关注和重视。
持续跟进与关怀
03
在销售过程中及后续阶段，持续与客户保持联系，了解其使用
情况和反馈，及时提供帮助和支持。
05
销售中的谈判心理学
谈判的心理过程与技巧
准备阶段
开始阶段
交锋阶段
妥协阶段
了解谈判背景、目的和 对手，制定谈判策略。
价格策略与促销活动的心理效果
01
价格策略
价格是消费者购买决策的重要因素之一，价格策略需要考虑成本、竞争
对手、消费者心理等因素。
02
促销活动
促销活动可以激发消费者的购买欲望，提高销售量，常见的促销活动包
括折扣、赠品、满减等。来自03心理效果价格策略和促销活动对消费者的心理产生重要影响，如提高购买欲望、
增加购买量、提高满意度等。同时，不当的价格策略和促销活动可能会
销售中的心理学概述
汇报人： 2023-12-15
目录
• 销售心理学的基本概念 • 客户心理学 • 销售人员的自我认知与心理准
备 • 销售中的沟通心理学 • 销售中的谈判心理学 • 销售中的营销心理学
01
销售心理学的基本概念
销售心理学基础
销售心理学基础教程目录第一讲销售心理学概述第二讲消费者的心理过程第三讲消费者的心理过程第四讲消费者购买需求与购买行为分析第五讲影响消费者行为的因素第六讲消费者市场细分的心理分析第七讲店面服务心理分析第八讲销售人员职业心理培养第一讲销售心理学概述学习目的：本讲主要向我们介绍销售心理学基本概况以及理论结构，目的是帮助学习者从理论的广度和高度了解销售心理学的来龙去脉，知道如何去把握和深入学习销售心理学，在本讲的最后部分我们也和大家分享了学习销售心理学对于销售人员以及企业的现实意义。
第一节销售心理学基础理论从销售心理学的基础知识来看，它主要包括以下几个方面的理论：心理学社会学经济学人类文化学一、心理学基本概念心理学是一门研究人的心理现象及其规律的科学。
随着时代的发展，心理学的应用日益广泛，并形成了一个个重要的科学分支。
凡是有人的地方就有心理学的用武之地，学些心理学的知识，无论是对生活、工作还是学习，都有着现实的意义。
二、销售的核心概念销售的核心概念应当包含需求及相关的欲望、需要，商品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、销售及销售者。
需求及相关的欲望和需要。
商品及相关的效用和价值的满足。
交换、交易和关系。
市场、销售及销售者。
三、销售心理学基本概念销售心理学就是研究消费者心理、销售人员或推销员心理，其中侧重研究消费者心理的一般活动过程和购买行为心理，以及销售人员如何与消费者达到心理上的沟通。
学习掌握销售心理学的基本原理是进行销售活动的基础。
它的现实意义，不仅在于理论上的学习，而且在于把理论知识运用于指导销售活动的实践中去。
第二节销售心理学的发展过程销售心理学包括个人销售（指销售员与消费者之间的直接交往）和销售（指采用媒体广告来吸引潜在消费者）这两个范围内的心理学原理的研究与应用。
研究表明，不同的销售有其不同的特点。
比如工业销售人员对科学技术知识显示出较大兴趣，而零售销售人员对商业抱有更大的兴趣。
销售心理学概述
• 如态度、需要、理想、世界观（癖好）
• 个性心理特征指经常表现出来的比较稳定 的心理特点
• 如气质、性格（行为）
• （三）销售心理学 • 1、概述 • 心理学：研究人的行为和心理过程的科学 • 销售心理学是心理学的一个分支 • 历史
• 案例：月球大使馆
销售心理学
•30万美元的鱼钩
一、概述
• （一）、心理的实质 • 1、产生器官 • 灵魂 • 心理产生与人脑，具体位置在人脑皮层 • 2、产生性质 • ①第一信号系统和第二信号系统的协调活
动
• ②心理不能脱离客观事物
• （二）、心理现象 • 心理现象存在于每时每刻每分每秒每人
• 心理现在可分为心理过程和个性心理
• 优点：能同时取得很多被研究者的信息资 料，节省大量时间、费用，简便易行
• 局限性：文字为媒介，缺少感情因素，被 研究者素质制约研究结果
• ④实验法 • 形式： • 实验室实验和现场实验 • 非常可乐，中国人自己的可乐！
• 作业： • 1、什么是销售心理学？ • 2、心理现象包括哪些方面？ • 3、研究对象和研究任务是什么？ • 4、遵循的原则是什么？ • 5、研究的方法有哪些？特点是什么？ • 6、学习的意义是什么？
• 2、研究对象：销售活动中的心理现象 • ①销售活动与消费者心理 • ②销售活动与销售者心理 • ③心理学在市场销售活动中的应用
• 3、研究的主要内容
消费者
商品
销售者
消费者心理 销售策略心理 销售者心理
• 4、研究意义 • 案例：VCD • 如何防止VCD衰败？
• ①有助于全面、深入地了解消费者的消费 需求与购买行为，更好地组织市场商品流 通
营销心理学概述培训课件
1.2营销心理学研究对象和研究内容
态度理论及个性理论为分析人的各种消费心理现象提供了直接 的理论依据。
二、营销心理学与营销学
营销心理学是建立在现代营销学发展的基础上的。市场营销学 对营销活动规律的解释为心理学应用于营销活动提供了前提。而营 销心理学是对市场营销学的基本框架内的各种心理现象和心理活动 的研究。
营销心理学概述
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1.2营销心理学研究对象和研究内容
具体地说，就是研究顾客心理、消费者心理、销售人员心理， 其中侧重研究顾客心理的一般活动过程和购买行为心理，以及销售 人员如何与顾客达到心理沟通的一门学科。 营销活动中形成的买卖关系，构成了买与卖这对矛盾，其直接 主体是销售人员与顾客。营销心理学研究对象的确立，是由这一矛 盾决定的。这个矛盾贯穿于营销活动的全过程，并决定着营销工作 的成败，即商品是否能最终销售出去，实现其使用价值与价值。
从文艺复兴到19世纪中叶，人的心理特性一直是西方国家的哲 学家研究的对象，心理学是哲学的一部分。这段时期，英国的培根、 霍布斯、洛克等人，以及18世纪末法国的百科全书派思想家都试图 纠正中古时代被神学歪曲了的心理学思想，并给予符合科学的解释。 其中，培根的归纳科学方法论对整个近代自然科学的发展起了很大 作用，霍布斯提出人的认识来源于外在世界，洛克最早提出联想的 概念，这都推动了心理学的发展。
人在生活实践中与周围事物相互作用，必然有这样或那样的主
观活动和行为表现，这就是人的心理活动，简称心理。心理活动是
人体大脑的Байду номын сангаас能之一，大脑是产生心理活动的器官。
营销心理学概述
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1.1心理学概述
心理活动是通过感觉、知觉、记忆、思维等认知过程，由它产 生意志和情绪的改变，而表现为热情、喜悦、冷淡、愤怒、悲伤、 苦闷、忧虑等反应。每个人都有心理活动的机能，但是，由于各人 的遗传因素、家庭环境、所受教育、社会经历、性格的不同，对同 一件事情，在相同的精神刺激条件下会出现不同的心理反应。心理 学这一门学科就是以人为对象，研究人的心理活动的发生、发展和 变化规律，是介于自然科学与社会科学之间的一种行为科学。
销售心理学知识分享
销售人员开场白常犯的
四大错误:
1
1.问候及自我介绍就让
客户产生了负面联想
2 未激发顾客的兴 趣而获得继续对 话的权利
未开发需求情况 下的强势推销方 3 式
未建立信赖感的 4 前提下问高压力
的问题
如何在电话中获得顾客的承诺
1.由小的承诺开始过渡到大的承诺 2.突出承诺对于顾客的好处 运用巧妙的表达修辞方式 比喻，衬托，排比，故事，预设
把握不同群体的消费心理特征:
5.审美心理:注重产品外形的美观大 方，追求产品带来的感官，神经情 感冲击 6.时尚心理:追赶时髦，新颖，特别是 青少年尤为突出
7.占有心理:并不是十分需要，觉得产 品好，自己喜欢
8.不理性心理:不考虑有没有用
五.针对不同类型的客户心理策略:
优柔寡断型: 应对策略:针对销售的不同重点，让客户
二.什么是心理学？
心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学，也 可以说是研究人的心理现象的学科。
1.在不同的环境下，不同人的行为所反映出的心理 反应称之为心理现象。
2.心理现象包括心理过程与个性心理两大方面。
三.什么是销售心理学？
1.概念 销售心理学:是市场学学科中一门独立的学科，是普 通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过 程中，商品经营者与购买者心理现象的产生，发展 的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。
果断型: 应对策略:不要与客人争论，自然 销售，可以适当机智老练地插入自 己的见解。
五.针对不同类型的客户心理策略:
讨价还价型:
暴躁型:
应对策略:对数字要求十分敏感，寻求中 线法则，另外自身不能急躁，要跟客人 说明价格是合理的。
冷漠型:
应对策略:要注意观察顾客的表情动作， 以具体的询问来诱导顾客，要耐心且开 放性为顾客提供各种解答，直至顾客开 口。
销售心理学基础教案
销售心理学基础教案第一章：销售心理学概述1.1 课程目标：使学生了解销售心理学的概念、意义和作用。
1.2 教学内容：销售心理学的定义销售心理学的重要性销售心理学的研究方法销售心理学在销售实践中的应用1.3 教学活动：引入话题：通过一个小故事引出销售心理学的重要性讲授概念：讲解销售心理学的定义和意义案例分析：分析一些销售场景，让学生理解销售心理学的作用小组讨论：让学生分组讨论销售心理学的研究方法和应用领域第二章：消费者行为分析2.1 课程目标：使学生了解消费者购物的心理过程和行为特点。
2.2 教学内容：消费者购物的心理过程：需求识别、信息搜索、评价选择、购买决策消费者购物的行为特点：习惯性购买、理性购买、情感购买影响消费者购物的因素：个人因素、社会因素、文化因素2.3 教学活动：讲授概念：讲解消费者购物的心理过程和行为特点案例分析：分析一些消费者购物的实例，让学生理解购物的心理过程和行为特点小组讨论：让学生分组讨论影响消费者购物的因素第三章：销售技巧与心理策略3.1 课程目标：使学生了解销售技巧和心理策略在销售过程中的应用。
3.2 教学内容：销售技巧：倾听、提问、说服、缔结心理策略：建立信任、激发兴趣、满足需求、促成决策销售场景模拟：让学生模拟销售场景，运用销售技巧和心理策略进行实践3.3 教学活动：讲授概念：讲解销售技巧和心理策略的定义和作用案例分析：分析一些成功的销售案例，让学生理解销售技巧和心理策略的应用小组讨论：让学生分组讨论在销售过程中如何运用销售技巧和心理策略第四章：销售心理学的应用4.1 课程目标：使学生了解销售心理学在实际销售中的应用。
4.2 教学内容：销售心理学在个人销售中的应用：建立客户关系、说服客户、处理客户异议、促成交易销售心理学在团队销售中的应用：团队建设、沟通协作、领导力培养销售心理学在网络销售中的应用：网络营销策略、在线客户服务、社交媒体营销4.3 教学活动：讲授概念：讲解销售心理学在个人销售、团队销售和网络销售中的应用案例分析：分析一些成功的销售案例，让学生理解销售心理学在实际销售中的应用小组讨论：让学生分组讨论在不同的销售场景中如何运用销售心理学第五章：销售心理学的未来发展5.1 课程目标：使学生了解销售心理学的未来发展趋势和机会。
一本书读懂销售心理学
一本书读懂销售心理学一本书读懂销售心理学正文：第一章理解销售心理学的重要性⑴什么是销售心理学⑵销售心理学的应用领域⑶销售心理学对销售业绩的影响第二章买方心理与行为分析⑴理解消费者心理⑵消费者决策过程⑶消费者购买动机⑷消费者行为模式的解读第三章销售人员的影响力技巧⑴影响力的概念⑵影响力的元素及应用⑶建立信任的技巧⑷决策辅助与推销技巧第四章销售谈判的心理战略⑴销售谈判的基本原则⑵了解谈判对手的心理⑶谈判中的心理战略⑷应对谈判中的心理战术第五章销售团队管理的心理学知识⑴激励销售团队的关键心理因素⑵搭建高效销售团队的心理策略⑶销售团队冲突的心理调和与解决⑷销售团队中的协作心理学原理第六章广告心理学在销售中的应用⑴广告心理学的基本原理⑵广告心理学的策略与技巧⑶广告心理学对品牌传播的影响⑷广告心理学在网络销售中的应用第七章社交媒体与销售心理学⑴社交媒体对销售的影响力⑵社交媒体上的心理营销策略⑶利用社交媒体建立有效销售渠道⑷社交媒体对消费者决策的影响附件：销售心理学经典案例分析- 案例一：如何利用心理学原理提高销售业绩- 案例二：消费者心理对购买决策的影响- 案例三：销售团队管理中的心理问题与解决方案附件：销售心理学相关工具与资源- 工具一：消费者调研问卷样本- 工具二：影响力技巧训练课程资料- 工具三：销售谈判心理战略实战手册法律名词及注释：- 消费者权益保护法：指保护消费者合法权益，维护市场秩序的法律法规。
- 广告法：规定了广告的内容、发布、监管等方面的法律。
- 不正当竞争法：禁止不正当竞争行为，维护市场的正常秩序和公平竞争环境。
- 合同法：规定了合同的订立、履行等方面的法律，对销售合同有着重要的约束作用。
销售中的心理学(精简版)
客户或潜在客户内心里对失败的害怕是购买行为的最大障碍。每个客户都曾犯下无数次的购买错误。他曾购买过一些服务，后来发现价格偏贵。他曾购买过一些产品，结果坏了却无法维修。有人卖给过他一些他根本不想要、不能用或承担不起的产品。在购买经历中，他遭遇过太多次欺诈，以至于感觉自己就像一只长尾猫，待在一间到处是摇椅的房间里。这种对失败的害怕心理和失望情绪是导致客户不购买产品或服务的重要原因。因此，在建立信任和诚信的步骤中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客户的担心，直到客户不再犹豫，接受你推荐的产品为止。
(本章完)
第5章 通过提问与聆听来揭示基本需求
开展基本需求的分析，关键是熟练和自信地提问和聆听。最好的销售人员主要是听，而把“说”留给客户。你提出的问题越多，对回答听得越耐心和专注，客户就会越发地敞开心扉与你交谈。不管发生什么事情，人们大部分时间都在思考自己的问题和利害关系。无论何人，都是对他最重要的东西在控制他的思维。当你仔细地提问和倾听时，你就能引出这些被思考和关注的东西，让它们在谈话中冒出来。
在心里分析中，这被叫做“弗洛伊德口误”（Freudian slip）。弗洛伊德认为，有时候我们会说错话，做错事，这常常暴露了我们潜意识中的一些真实想法。心里学家发现，如果你让一个人自由地谈论自己，最终他总会说漏嘴。他会脱口而出自己在那一刻真正的想法。心理学家的工作就是创造一种这样的氛围，让病人觉得够舒适、公开和诚实地表达自己。从某种意义上来说，你是一位旅行着的销售心理学家。你的目标也是用自己的性格去创造一种舒适的环境。你提出好的问题，然后仔细聆听答案。你应向前欠身，点头、微笑，而绝不要去打扰。
销售心理学基础教案
销售心理学基础教案第一章：销售心理学概述1.1 教学目标了解销售心理学的定义和研究对象掌握销售心理学的基本原理和应用领域理解销售心理学在销售活动中的重要性1.2 教学内容销售心理学的定义和研究对象销售心理学的基本原理销售心理学在销售活动中的应用领域销售心理学的重要性1.3 教学方法讲授法：讲解销售心理学的相关概念和原理案例分析法：分析实际销售案例，探讨销售心理学的作用1.4 教学评估课堂讨论：学生参与讨论销售心理学的重要性第二章：消费者的购买心理2.1 教学目标了解消费者购买心理的基本概念和特点掌握消费者购买决策的心理过程理解消费者购买心理在销售中的应用2.2 教学内容消费者购买心理的基本概念和特点消费者购买决策的心理过程消费者购买心理在销售中的应用2.3 教学方法讲授法：讲解消费者购买心理的相关概念和原理角色扮演法：学生分组进行角色扮演，模拟消费者购买决策过程2.4 教学评估课堂讨论：学生分享模拟消费者购买决策的过程和感受第三章：销售技巧与心理策略3.1 教学目标学习销售技巧的基本概念和重要性掌握销售过程中的心理策略和方法理解销售技巧与心理策略在实际销售中的应用3.2 教学内容销售技巧的基本概念和重要性销售过程中的心理策略和方法销售技巧与心理策略在实际销售中的应用3.3 教学方法讲授法：讲解销售技巧和心理策略的相关概念和原理情景模拟法：学生分组进行情景模拟，实践销售技巧和心理策略3.4 教学评估课堂讨论：学生分享实践销售技巧和心理策略的过程和感受第四章：建立客户信任与关系4.1 教学目标学习建立客户信任的重要性和方法掌握与客户建立良好关系的基本原则和技巧理解建立客户信任与关系在销售过程中的作用4.2 教学内容建立客户信任的重要性和方法与客户建立良好关系的基本原则和技巧建立客户信任与关系在销售过程中的作用4.3 教学方法讲授法：讲解建立客户信任和关系的概念和原理互动讨论法：学生参与讨论如何建立客户信任和良好关系4.4 教学评估课堂讨论：学生分享与客户建立信任和关系的经验和建议第五章：销售心理学的实际应用5.1 教学目标学习销售心理学的实际应用领域和方法掌握销售心理学在实际销售中的技巧和策略理解销售心理学对销售人员的意义和价值5.2 教学内容销售心理学的实际应用领域和方法销售心理学在实际销售中的技巧和策略销售心理学对销售人员的意义和价值5.3 教学方法讲授法：讲解销售心理学的实际应用领域和方法案例分析法：分析实际销售案例，探讨销售心理学的应用5.4 教学评估课堂讨论：学生分享对销售心理学实际应用的理解和经验第六章：销售心理学的沟通技巧6.1 教学目标学习有效的销售沟通技巧及其重要性掌握倾听、提问和表达的心理学原理理解销售沟通中非语言沟通的作用6.2 教学内容销售沟通技巧的重要性倾听和提问的心理学原理表达和非语言沟通在销售中的作用6.3 教学方法讲授法：讲解销售沟通技巧的相关概念和原理角色扮演法：学生分组进行角色扮演，实践沟通技巧6.4 教学评估课堂讨论：学生分享实践沟通技巧的过程和感受第七章：销售心理学的说服技巧7.1 教学目标学习有效的销售说服技巧及其重要性掌握说服的心理学原理和技巧理解说服在销售过程中的作用7.2 教学内容销售说服技巧的重要性说服的心理学原理和技巧说服在销售过程中的作用7.3 教学方法讲授法：讲解销售说服技巧的相关概念和原理情景模拟法：学生分组进行情景模拟，实践说服技巧7.4 教学评估课堂讨论：学生分享实践说服技巧的过程和感受第八章：销售心理学的情绪管理8.1 教学目标学习情绪管理的重要性及其在销售中的作用掌握情绪调节和情绪感染的心理学原理理解情绪管理在销售过程中的意义8.2 教学内容情绪管理在销售中的作用情绪调节和情绪感染的心理学原理情绪管理在销售过程中的意义8.3 教学方法讲授法：讲解情绪管理的相关概念和原理情绪调节练习：学生进行情绪调节练习8.4 教学评估课堂讨论：学生分享情绪管理的过程和感受第九章：销售心理学的自我提升9.1 教学目标学习自我提升的重要性及其在销售中的作用掌握自我激励和自我反思的心理学原理理解自我提升在销售过程中的意义9.2 教学内容自我提升在销售中的作用自我激励和自我反思的心理学原理自我提升在销售过程中的意义9.3 教学方法讲授法：讲解自我提升的相关概念和原理个人反思练习：学生进行自我反思练习9.4 教学评估课堂讨论：学生分享自我提升的过程和感受第十章：销售心理学的职业发展10.1 教学目标学习销售心理学的职业发展机会和方向掌握销售心理学在职业发展中的优势和竞争力理解销售心理学对个人职业成长的贡献10.2 教学内容销售心理学的职业发展机会和方向销售心理学在职业发展中的优势和竞争力销售心理学对个人职业成长的贡献10.3 教学方法讲授法：讲解销售心理学的职业发展相关概念和原理职业规划讨论：学生进行个人职业规划讨论10.4 教学评估课堂讨论：学生分享对销售心理学职业发展的理解和规划重点和难点解析1. 销售心理学的定义和研究对象：理解销售心理学的概念和边界，明确其研究的消费者购买行为和销售活动中的心理过程。
销售心理学培训课件(PPT 53页)
3、有利于观察判断消费者心理活动的发展变化， 提高企业的经营艺术和服务质量
4、有利于适应国内外市场经济形势的变化，提 高企业和产品的国际竞争力
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第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
二、学习和研究销售心 理学的基本原则
消费者心理
消费者心理研究内容： 1消费者心理活动的一般过程 2消费者购买行为的心理活动和特征 3消费者个性心理特征 4 社会群体，文化因素对消费者购买行为影响 5消费者群体分类
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第二节 学习和研究销售心理学的意义、原 则和方法
一、学习和研究销售心理学的意义
1、有利于全面、深入的了解消费者的需求与购 买行为，更好的组织市场商品流通
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2/情感：心理活动 倾向性态度+主观体验 满意，愉快，高兴，厌恶，气愤 情绪+情感 情绪是不稳定 情感是相对稳定的 3/意志：克服困难 （2）个性心理 个性心理倾向性： 现实的态度和行为方式： 物质，精神 个性心理特征：效率高，寡断 三、销售心理学研究的主要内容 1、消费者心理: 2、销售策略心理 3、销售者心理
技能实训
参照课本的实训内容及实训形式 最终得出实训目标要主要任务
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第三章 消费者的个性心理特征
第一节 个性心理概述 第二节 消费者的气质 第三节 消费者的性格 第四节 消费者的能力
案例与分析 资料库 复习思考题 技能实训（方法）
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世界各国风俗禁忌
北欧:准时,忌讳饭后送礼,鲜花忌讳13朵
亚洲各国民俗民风
销售心理学培训
随意型消费者
他们没有明确的购买目标，容易受 到外界的影响，通常需要更多的引 导和推荐。
消费者行为影响因素与营销策略
社会因素
家庭、朋友、社交圈子等对消费者的购买决策产生影响。 营销策略应考虑如何利用这些因素来影响消费者的购买行 为。
经济因素
消费者的购买能力受到经济状况的影响。营销策略应考虑 如何在消费者的经济承受范围内提供产品或服务。
展望：未来销售心理学的发展趋势和前景
要点一
发展趋势
要点二
前景展望
随着互联网和移动设备的普及，线上销售越来越成为主 流。因此，针对线上销售的心理学研究将逐渐增多，例 如如何通过线上渠道更好地吸引消费者、提高消费者的 购买欲望等。
未来，销售心理学将更加注重消费者体验和情感营销。 情感营销是指通过激发消费者的情感和情绪来促进销售 。未来，销售人员将更加注重与消费者的情感交流，深 入了解消费者的需求和心理，以提供更加个性化的服务 和产品。同时，随着人工智能技术的发展，销售心理学 将更多地应用于智能推荐和个性化营销等领域。
销售心理学的重要性
销售心理学是研究在销售过程中，销售人员、消费者和产品之间相互作用的 心理现象的科学。它有助于销售人员更好地理解消费者的需求和心理，从而 制定更有效的销售策略，提高销售业绩。
销售心理学的应用领域
销售心理学广泛应用于各个行业和领域，如零售、电子商务、制造业、房地 产等等。它可以帮助销售人员更好地了解消费者的需求和心理，提高销售业 绩，同时也为市场研究和分析提供重要的参考。
营造舒适环境
通过环境的设计和布置， 为消费者创造一个舒适、 放松的购物环境。
提高服务质量
利用销售心理学原理，提 高销售人员的服务态度和 技能，为消费者提供更好 的服务体验。
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弗洛伊德是精神 分析学派的创始人及 代表人物。
桑代克是行为主 义的代表人物。
马斯洛是人本主 义学派的代表人物。 人本主义被称作“心 理学的第三势力”。
心理学的主要分支 实验心理学 教育心理学 认知心理学 广告心理学 „„ 发展心理学 变态心理学 销售心理学
心理学研究的ห้องสมุดไป่ตู้途和意义是什么？
需要是指有支付能力和购买愿望的需求。
销售心理学简史
（一）以生产为中心→以产定销 （二）以销售为中心→以销定产 （三）以消费者为中心→以需定产 （四）新观念→机能主义、行为主义和精神分析
日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折 扣销售方法，颇获成功。 具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能 等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后 说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四 天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十 六天打一折。 这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多， 来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多 起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争 购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。 这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住顾客 购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望 买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的 货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头 几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的 情景。
• 晚上下班后，李丽感到又累又饿，她知 道食堂已经停止营业，于是李丽在学子 超市买了一桶康师傅方便面和一包涪陵 榨菜。回到宿舍后，在吃面的同时，李 丽打开电脑，开始登录新浪微博。 • 八点半，为了完成第二天销售心理学课 程的调研报告，李丽从校园网登录，搜 集了《市场与营销》等期刊上的相关内 容。十点半，李丽关掉台灯，带上爱国 者MP4的耳机，听着音乐，上床休息。
商品是指用来满足消费者需 求和需要的物体。
有形和无形
可触摸与不可触摸
“销售近视症”
当你饿的时候，你会选择吃什么？ 当你出门旅行时，你会选择什么交通工具？ 当你买衣服的时候，你主要考虑什么因素？ 效用 价值
交换
交易
市场
销售
销售者
销售学简史
（一）萌芽阶段（1900-1920年） （二）功能研究阶段（1921-1945年） （三）形成和巩固时期（1946-1955年） （四）销售管理导向时期（1956-1965年） （五）协同和发展时期（1966-1980年） （六）分化和扩展时期（1981-今）
消费行为无处不在
讨论：人们为什么看阿凡达
第一章 销售心理学概述
心理学
·心理学是研究心理现象发生
发展规律的一门学科。
·心理学是销售心理学关于消
费者在消费过程中的心理过程
和个性心理理论的主要来源。
社会学
·社会关系
·社会行为
经济学
销售中必然会涉及到的过程是
什么？
人类文化学
·白色
·数字“13”
冯特于1879年在 德国莱比锡大学建立 了世界上第一个心理 学实验室，标志着实 验心理学的诞生。心 理学开始成为一门独 立的学科。
课后作业
课本P13第三题
• 下课后，李丽去了学校北门外的麦 当劳打工，她认为在学生时期还是 多积累点工作经验好。途中，她突 然想起明天是母亲节，于是，在确 信不会工作迟到后，李丽去了东门 外的一家花店为妈妈订购了一束鲜 花。她知道妈妈喜欢一些实用的东 西，比如厨房用品等，但李丽还是 决定利用节日，自行作主为妈妈购 买了一些“不实用”的东西。
销售心理学
王丹青
引例：李丽的一天
• 早晨7点，三星手机闹铃声划破了宿舍的宁 静，从小绵羊空调被中伸出一只手，一把 按掉闹铃——中职生李丽新的一天开始了。 • 她迅速起床，取出洗漱用品：资生堂洗面 奶、高露洁牙刷、黑人牙膏，洗漱完毕， 再用上欧莱雅护肤品。和宿舍其他同学一 样，李丽匆匆忙忙从学子超市购买了简单 的早餐：一盒蒙牛牛奶，一个益丰面包， 边吃边往教室赶。