一本书读懂销售心理学

edit title style 1、真诚待人比什么都重要
• 待人不要过于精明 • 用真实的行动打动客户 • 信守诺言会带来丰厚的回报
edit title style 2、让人信服并喜欢和你交往
• 让人喜欢与你相处 • 时刻修炼好人缘 • 任何时候都讲信用
edit title style 3、友谊很难用金钱来购买
一本书读懂销售心理学
---打造顶尖销售高手，把任何 东西卖给任何人
edit title style 目录
一、心理修习术 ---销售不是打嘴仗，而是拼心理 二、心理吸引术 ---拉近距离，营造吸引客户的强大气场 三、心理认同术 ---想成交必须先做朋友，后做生意 四、心理倾听术 ---会做不如会说，会说不如会听 五、心理读人术 ---身体小动作“出卖”客户内心大机密 六、心理掌控术 ---了解客户的心，才能更好地把握他们的人
edit title style 3、透过口鼻掌握客户心理
• • • • • • • • • • 皱鼻子 歪鼻子 鼻子抖动 抽搐鼻子 哼鼻子 嗅鼻子 想骗人的时候 思考难题或极度疲乏的时候 厌倦或挫折的时候 触摸自己鼻子的动作
edit title style 3、透过口鼻掌握客户心理
• 人的鼻子胀大意味着愤怒或恐惧 • 在谈话过程中，当你发现对方的鼻子稍微胀大时 • 交谈中，鼻头冒出汗珠
• • • • • • • • • 将头部垂下成低头的姿态 突然把头低下以隐藏脸部 压低下巴 抬头 头部高高昂起，同时下巴向外突出 头部猛然上扬然后回复 摇头 摇晃头部时 晃动头部
edit title style 1、透过头部掌握客户心理
• • • • • • • • • • 点头 缓慢的点头 快速的点头 头部僵直 颈部使头部从感兴趣之点往侧面方向移开 头部从兴趣之点往侧面方向移开 头部从兴趣之源缩回 头部后仰 头部低垂 把头部向一侧倾斜
edit title style 8、口头语展示客户的心性
• • • • • 经常使用“其实”的人 经常使用“最后怎么样怎么样”的人 经常使用“我…”之类词汇的人 经常使用“真的”之类强调词汇的人 经常使用“你应该”“你必须”“你不能”等命令式词语 的人 • 经常连续地方方言，且底气十足、理直气壮的人 • 经常使用“我要…”“我想…”“我不知道…”的人
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七、心理说服术 ---把话说到客户的心坎儿里 八、心理暗示术 ---赢单的关键是让客户不知不觉说“是” 九、心理迎合术 ---投其所好，轻松搞定你的客户 十、心理博弈术 ---销售中惯用的心理学“诡计” 十一、心理降服术 ---瞄准心理弱点，抓住客户软肋 十二、心理攻坚术 ---临门一脚，在与客户攻防中成交
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一、心理修习术 ---销售不是打嘴仗，而是拼心理
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一、心理修习术 ---销售不是打嘴仗，而是拼心理
edit title style 1、销售法则：用嘴不如用心
• 时刻关注客户的情绪状态 • 学会在销售中玩心理战
edit title style 2、做自己情绪的主人
edit title style 8、口头语展示客户的心性
• 经常使用“我个人的想法是…”，“是不是…”，“能不 能…”之类词汇的人 • 经常使用流行词汇的人 • 经常使用“确实如此”的人 • 经常使用“绝对”这个词语的人 • 经常使用外来语言和外语的人 • 经常使用“我早就知道了”的人 • 经常使用“这个…”“那个…”的人 • 经常连续使用“果然”的人
edit title style 5、“说话”泄露客户的信息
• • • • • • • 在正式场合中发言，客户一开始就清喉咙，表示计较紧张 说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某种焦虑 有的人清嗓子，是因为他对问题仍迟疑不决，需要再考虑 故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪 口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示 内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现 内心卑鄙乖张的客户，心怀鬼胎，因此声音会阴阳怪气， 非常刺耳 • 心内清顺畅达的客户，言谈清亮平和
• 努力跟客户交朋友 • 谈判中要理智，不要算计 • 以德报怨，化敌为友
edit title style 4、千万注重自己的名声
• • • • • 懂得做人 谦和处世 加强修养 提供关爱 遵守商道
edit title style 5、妥善处理与客户的摩擦
• 使用符合客户语言习惯的表达方式 • 掌握客户的业务及目标 • 充分尊重客户的意见 • 对摩擦提出建议和解决方案
edit title style 4、透过下巴掌握客户心理
• • • • • • • • • • • 下巴抬高 下巴缩起 下巴向前撅 下巴缩着 下巴压得很低 下巴高抬，不时做出调整 下巴与头部的动作保持一致 下巴随着说话者的目光发生转移 将下颚伸向前方 下颚突出不明显的人 尽力的伸长和抬高自己的下巴
edit title style 2、透过眼睛掌握客户心理
• • • • • • • • • • • 眼睛流露善意 眼睛横竖 眼珠暴突 眼神坚毅 眼神明澈 眼神狡黠、阴险 眼光坚定 眼神内敛 眼神暴露 眼神不定 眼睛明亮有力、转动灵活、目光清晰
edit title style 2、透过眼睛掌握客户心理
edit title style 2、学会倾听客户的谈话
• • • • • • • • 让客户把话说完，不要打断对方 努力去体察客户的感觉 全神贯注的聆听，不做无关的动作 要注意反馈 不必介意客户谈话时的语言和动作特点 要注意语言以外的表达手段 要使思考的速度与谈话相适应 避免出现沉默的情况
edit title style 3、听懂“价格太贵”的潜台词
edit title style 5、别被拒绝当做家常便饭
• 把“被拒绝”合理化 • “被拒绝”的时候转移注意力
edit title style 6、不妨对客户屈就一下
• 避免“得罪人”情况的发生 • 沟通到位，走出误会的死角 • 换位思考赢得客户信任
edit title style 7、常怀一颗“取经心”
edit title style 7、多谈客户喜欢的话题
• 让自己的目的模糊化，让客户的需求清晰化 • 在交谈中扮演好听众的角色 • 不要打断客户说话
edit title style 8、“谢谢”帮你赢大单
• 平等的观念 • 平和的心态 • 厚德载物
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三、心理认同术 ---想成交必须先做朋友，后做生意
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二、心理吸引术 ---拉近距离，营造吸引客户的强大
气场
edit title style 1、给顾客良好的第一印象
• • • • 适度的微笑 良好的外表 恰当的身体语言 清淡的体味
edit title style 2、你喜欢客户，客户就喜欢你
• 人格魅力胜万金 • 做个有教养的人 • 对客户倾注你的热情
edit title style 5、用好“寒暄”这个武器
• • • • • • 不卑不亢，展现个性 大胆的和客户交流，抛出话题 扩大寒暄的话题，不冷场 正确交换名片 注意避讳客户的隐私 把握好寒暄的时机和时间
edit title style 6、热情地赞美你的客户
• 准确寻找客户的赞美点 • 赞美点是客户的一个优点 • 赞美点对客户是一个事实 • 用自己的语言表达出来
edit title style 5、“说话”泄露客户的信息
• • • • 有叛Βιβλιοθήκη Baidu企图的人说话时常有几分愧色 内心渐趋兴盛之时，表现在言辞上就会有过激之声 污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐 浮躁的人喋喋不休
edit title style 6、声音诠释客户内心的一种表情
• • • • 内心平静，声音也就心平气和 内心清顺畅达时，就会有清亮和畅的声音 速度快的人，大都能言善辩 速度慢的人，则较为木讷
• 签字后对客户表示感谢，但要适可而止 • 签单后要不卑不亢 • 根据客户意愿决定去留 • 给客户留下难忘的背影
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四、心理倾听术 ---会做不如会说，会说不如会听
edit title style 1、80%的成交靠耳朵完成
• 倾听客户需求 • 改进产品与服务 • 掌握客户的满意度
edit title style 9、掌握耐心倾听的三部曲
• 抱着热情与负责的态度来倾听 • 倾听时要避免不必要的干扰：环境干扰和打断；思维遨游； “第三只耳朵”现象；情感过滤 • 做一个主动的倾听者
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五、心理读人术 ---身体小动作“出卖”客户内心大
机密
edit title style 1、透过头部掌握客户心理
• “潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定 • “潜台词”之二：我对你不了解，风险很大，再考虑考虑 • “潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的
edit title style 4、透过言谈识透客户心机
• • • • • • • • • 对他人评头品足的人---嫉妒心比较重 说话暧昧的人---喜欢迎合他人 话家常的人---想和你套近乎 避开某个话题的人---内心潜藏着其他目的 论断别人的人---比较有心机 恶意责备别人的人---有强烈的支配欲 见风使舵的人---非常容易变脸 爱发牢骚的人---心眼小，不能装下更多的事 诉诸传统的人---思想保守
• • • • • • • • • • • 眼睛乏力无味、目光呆滞而浑浊 眼睛斜视不语 瞄上一眼后，闭上眼睛 闭上眼睛后，再睁眼望一望，如此不断反复 眼睛上扬 眼珠转动迟缓 忙着眨眼 目光闪烁不定 目光着点不定 眼睛往上吊 眼睛往下垂
edit title style 3、透过口鼻掌握客户心理
• • • • • • • 把嘴抿成“一”字形 张开嘴而合不上 人的嘴唇往前空撅的时候 时常舔嘴唇的人 说谎时 打呵欠 在与人交谈中，如果其中有人嘴唇的两端稍稍有些向后， 表明对方正在注意听你谈话，对你的言谈极有兴趣 • 人的下嘴唇往前撅的时候 • 用上牙齿咬住下嘴唇，或是用下牙齿咬住上嘴唇以及双唇 紧闭
• 学会驾驭自己的情感 • 正确评价身边的人和事 • 让不良情绪得到发泄
edit title style 3、别太在意客户的刁难
• 以退为进，保持一种低姿态 • 礼貌待人，做到不卑不亢 • 专注于销售目标的实现
edit title style 4、客户的批评是进步的阶梯
• • • • • • 不要把批评看得太重 受到批评最忌满不在乎 受到批评时，不可当面顶撞 挨批时不要做过多的解释 对批评不要牢骚满腹 搞清楚客户为什么批评你
edit title style 6、有钱大家赚，利润大家分享
• 照顾到客户的需要 • 懂得主动让利
edit title style 7、迁就客户，你会有更多朋友
• • • • • 学会迁就客户首先要乐观 努力提供帮助 容人所不能容，忍人所不能忍 包容客户的小错误 拥有一颗感恩的心
edit title style 8、签约之后不要马上离开
edit title style 3、把客户的名字刻在心里
• • • • • 多用心，有信心 学会重复记忆 记录巩固记忆 联想加深记忆 加强联络强化记忆
edit title style 4、幽默让你更有吸引力
• 用幽默打造良好的个人形象 • 运用幽默建立友善关系 • 在笑声中产生经济效果 • 幽默是缓解紧张气氛的最好武器
edit title style 7、通过语态看出客户的性格
• • • • • • • • • 善于使用恭敬用语的客户 在说话中善于使用礼貌用语的客户 说话非常简洁的客户 说话拖拖拉拉，废话连篇的客户 说话习惯用方言的客户 善于劝慰他人的人 在谈话中好为人师的客户 肆意污蔑他人的客户 说话尖酸刻薄的客户
• 建立对竞争对手的跟踪系统 • 及时发现自身的不足 • 保持足够的危机意识
edit title style 8、建立自我，追求无我
• 重视赚钱的能力，但不能忽视做人的能力 • 修炼影响力，而不是指挥力
edit title style 9、不要在最后一刻倒下
• 屡败屡战 • 具备苦中作乐的精神 • 以远大的梦想引导自己奋斗不止