销售心理学课件(共 34张PPT)

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消费理性化
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消费过程比较独立
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购买过程相对较快
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购买后一般不后悔
二、把握不同客户群体的消费心理特征
常见的顾客性格类型
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 类型 自以为是型 斤斤计较型 喜欢抱怨型 冷静思考型 借故拖延型 好奇心强烈型 滔滔不绝型 大吹大擂型 虚情假意型 序号 10 11 12 13 14 15 16 17 18 类型 生性多疑型 情感冲动型 沉默寡言型 先入为主型 思想保守型 内向含蓄型 固执己见型 犹豫不决型 精明理智型
二、把握不同客户群体的消费心理特征
儿童消费心理
序号 1 类型 对产品外表感兴趣 特征 缺乏对产品性能等方面的只是，所以都从包装确定是否喜欢
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互相攀比心理
儿童都喜欢“比”，而且会把攀比心理表现出来
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从众心理
同伴的影响会渗透到儿童消费行为的各个方面 主要指7-14岁少年，少年期，对社会的接触，参加集体活动逐 渐增多，消费观念的形成受集体、群体及同龄人的影响 稍大点的少年，开始认识商品类型、产地、质量、商标，受社 会各种因素影响，形成“认牌购买”的心理与行为
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开始追求流行
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对品牌有一定认知
Байду номын сангаас
二、把握不同客户群体的消费心理特征
青年消费心理
序号 类型 追求新颖 与时尚 特征 青年人思维活跃，热情奔放，富于幻想，易接受新事 物，喜欢猎奇，喜欢代表潮流和富于时代精神的产品 应对方式
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力主创新
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崇尚品牌 与名牌
名牌是信心的基石、高贵的象征、地位的介绍信、成 功的通行证，要求产品好，价格适中
争创名牌
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突出个性 与自我
处于从不成熟向中年成熟阶段的过渡时期，自我意识 增强，追求独立自主，力图在一举一动中突出自己
突出个性
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注重情感 较少综合选择商品，而注重产品的外形、款式、颜色、 与直觉 牌子，相信个人直觉
攻心为正
二、把握不同客户群体的消费心理特征
老年人的消费心理可以从他们的特殊需求看出：
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购物时横挑竖选
1、确定对象 2、产生冲动 3、反复挑选 （A、符合目标 B、 受人引导 C、促销活动的吸引） 4、确定商品 5、关注售后 服务
二、把握不同客户群体的消费心理特征
男性消费心理
序号 1 特征 消费金额相对较大 说明 购买能力较强，男性领导数量多于女性，一般数额较大的消费， 决定权在男性手里 对男性顾客影响最大的购物因素是自身的需求和产品性能，所 以，他们考虑得比较实际，较为理智 男性自尊心较强，所以不会受他人影响，他们只会依照自己的 意愿决定购买与否 男性顾客在购物过程中不太喜欢挑选，只要稍加浏览，就会付 款成交 男性顾客在消费后一般不会否定自己的选择，所以要求退换货 的男性顾客相对较少
二、把握不同客户群体的消费心理特征
女性消费心理
序号 特征 说明及过程
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商品需求面较大
女性对生活方式的反应要比男性快，另外，由于女性长期处于 消费终端，所以女性的审美观影响着社会消费潮流。产品的流 行大多是随女性的审美观的变化而变化的
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购买前期要反复考虑
1、确定购物目标 2、征求他人意见 3、制定大致预算 4、 考虑消费后的情况 5、大量咨询信息
不要盲目自大
永远要积极主动地出击 心急吃不了热豆腐 去除浮躁的心理 印象管理：打造你的专业形象
只有自信才能被别人信任
成功来自尝试 不要怀有敷衍的心理 与正确的人做正确的事 销售其实是在推销自己
二、把握不同客户群体的消费心理特征
根据人们不同的心理需要，可把顾客消费心理分为以下几种：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 类型 实用心理 安全心理 廉价心理 方便心理 审美心理 时尚心理 占有心理 自我表现心理 特征 满足马斯洛需要层次理论的最底层需求 注重产品给本人和家庭带来的安全感，或者说可以避免哪些不安全威胁 对产品价格比较敏感，同一类型产品常选择价格较低的 考虑到所购买产品能否给自己的家庭生活工作带来方便 注重产品外形的美观大方，追求产品带来的感官、神经核情感的冲击 追赶时髦，追求新颖，特别是青年顾客身上表现尤为突出 并不十分需要，但觉得产品好，自己喜欢，或者别人有，自己也想拥有 希望能够在社会中得到别人的承认和尊重，希望听到恭维和赞美
销 售 心 理 学
销售，是销售人员与客户之间心与心 的互动。顾客有着自己的想法和决定， 如何才能打开客户的心门，不是仅靠 几句简单的陈述就能够实现的。销售 人员不仅要洞察客户的心理，了解客 户的愿望，还要掌握灵活的心理应对
方式，以达到销售的目的。
目录
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摆正自己的职业心态
把握不同客户群体的消费心理特征 满足顾客的心理需求 俘获顾客的心
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 需求 健康需求 工作需求 依存需求 和睦需求 安静需求 支配需求 尊敬需求 坦诚需求 特征 恐惧变老、疾病、死亡，希望社会对老年人的健康有所保证 离退休、病休老人多数有工作能力和学习要求，骤然离开岗位会有想法 需要社会的关心、单位的照顾、子女的孝顺、朋友的往来、老伴的体贴 希望拥有和睦的家庭和融洽的环境 喜欢安静，怕吵怕乱 由于进入老年，社会经济地位变化，其家庭地位、支配权可能受到影响 退休会产生由官到民、有权到无权的失落感，情绪低落，产生自卑感 老年人易多疑、多忧、多虑、求稳怕乱、爱唠叨，喜欢出谋献计
二、把握不同客户群体的消费心理特征
不同职业顾客的消费心理分析
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 类型 专家型 企业家型 经理人型 公务员型 工程师型 医师型 警官型 大学教授型 分析 心胸宽大，想法富于积极性，应称赞其事业顺利，引起其购买欲望 心胸宽大，思想积极，应称赞其事业，热情介绍产品，引起购买欲望 头脑精明，态度傲慢，按计划做事，应谦虚介绍产品，多半能成交 无法做决定，提防心理强，应积极进攻，多花时间和热情，才能成交 理性，头脑清晰，不冲动，应衷心赤诚介绍产品，尊重其权力 具有保守气质的知识分子，注重产品价值，应对其显示专业知识 疑心重，喜欢挑剔，应激起其自尊心，找到彼此的共同点，拉近距离 保守，典型的思索家，不兴奋，谨慎，可抱学习态度与其交谈
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从细节中读懂顾客的身体语言
销售情景中的攻心话术 契合顾客心理的有效说服技巧
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洞悉顾客的心理弱点 因人制宜
销售谈判的心理策略
有效掌控顾客情绪和行为
电话销售的心理策略
一、摆正自己的职业心态
为自己的工作感到自豪 保持持久的激情 投机心理靠不住 培养积极的心态 清除思想上的顾虑 不要妄自菲薄