销售心理学课件(共 34张PPT)

争创名牌
3
突出个性 与自我
处于从不成熟向中年成熟阶段的过渡时期，自我意识 增强，追求独立自主，力图在一举一动中突出自己
突出个性
4
注重情感 较少综合选择商品，而注重产品的外形、款式、颜色、 与直觉 牌子，相信个人直觉
攻心为正
二、把握不同客户群体的消费心理特征
老年人的消费心理可以从他们的特殊需求看出：
二、把握不同客户群体的消费心理特征
儿童消费心理
序号 1 类型 对产品外表感兴趣 特征 缺乏对产品性能等方面的只是，所以都从包装确定是否喜欢
2
互相攀比心理
儿童都喜欢“比”，而且会把攀比心理表现出来
3
从众心理
同伴的影响会渗透到儿童消费行为的各个方面 主要指7-14岁少年，少年期，对社会的接触，参加集体活动逐 渐增多，消费观念的形成受集体、群体及同龄人的影响 稍大点的少年，开始认识商品类型、产地、质量、商标，受社 会各种因素影响，形成“认牌购买”的心理与行为
销 售 心 理 学
销售，是销售人员与客户之间心与心 的互动。顾客有着自己的想法和决定， 如何才能打开客户的心门，不是仅靠 几句简单的陈述就能够实现的。销售 人员不仅要洞察客户的心理，了解客 户的愿望，还要掌握灵活的心理应对
方式，以达到销售的目的。
目录
1
2 3
摆正自己的职业心态
把握不同客户群体的消费心理特征 满足顾客的心理需求 俘获顾客的心
二、把握不同客户群体的消费心理特征
不同职业顾客的消费心理分析
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 类型 专家型 企业家型 经理人型 公务员型 工程师型 医师型 警官型 大学教授型 分析 心胸宽大，想法富于积极性，应称赞其事业顺利，引起其购买欲望 心胸宽大，思想积极，应称赞其事业，热情介绍产品，引起购买欲望 头脑精明，态度傲慢，按计划做事，应谦虚介绍产品，多半能成交 无法做决定，提防心理强，应积极进攻，多花时间和热情，才能成交 理性，头脑清晰，不冲动，应衷心赤诚介绍产品，尊重其权力 具有保守气质的知识分子，注重产品价值，应对其显示专业知识 疑心重，喜欢挑剔，应激起其自尊心，找到彼此的共同点，拉近距离 保守，典型的思索家，不兴奋，谨慎，可抱学习态度与其交谈
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 需求 健康需求 工作需求 依存需求 和睦需求 安静需求 支配需求 尊敬需求 坦诚需求 特征 恐惧变老、疾病、死亡，希望社会对老年人的健康有所保证 离退休、病休老人多数有工作能力和学习要求，骤然离开岗位会有想法 需要社会的关心、单位的照顾、子女的孝顺、朋友的往来、老伴的体贴 希望拥有和睦的家庭和融洽的环境 喜欢安静，怕吵怕乱 由于进入老年，社会经济地位变化，其家庭地位、支配权可能受到影响 退休会产生由官到民、有权到无权的失落感，情绪低落，产生自卑感 老年人易多疑、多忧、多虑、求稳怕乱、爱唠叨，喜欢出谋献计
4
开始追求流行
5
对品牌有一定认知
二、把握不同客户群体的消费心理特征
青年消费心理
序号 类型 追求新颖 与时尚 特征 青年人思维活跃，热情奔放，富于幻想，易接受新事 物，喜欢猎奇，喜欢代表潮流和富于时代精神的产品 应对方式
1
力主创新
2
崇尚品牌 与名牌
名牌是信心的基石、高贵的象征、地位的介绍信、成 功的通行证，要求产品好，价格适中
二、把握不同客户群体的消费心理特征
女性消费心理
序号 特征 说明及过程
1
商品需求面较大
女性对生活方式的反应要比男性快，另外，由于女性长期处于 消费终端，所以女性的审美观影响着社会消费潮流。产品的流 行大多是随女性的审美观的变化而变化的
2
购买前期要反复考虑
1Baidu Nhomakorabea确定购物目标 2、征求他人意见 3、制定大致预算 4、 考虑消费后的情况 5、大量咨询信息
6 7
8 9 10
从细节中读懂顾客的身体语言
销售情景中的攻心话术 契合顾客心理的有效说服技巧
4 5
洞悉顾客的心理弱点 因人制宜
销售谈判的心理策略
有效掌控顾客情绪和行为
电话销售的心理策略
一、摆正自己的职业心态
为自己的工作感到自豪 保持持久的激情 投机心理靠不住 培养积极的心态 清除思想上的顾虑 不要妄自菲薄
3
购物时横挑竖选
1、确定对象 2、产生冲动 3、反复挑选 （A、符合目标 B、 受人引导 C、促销活动的吸引） 4、确定商品 5、关注售后 服务
二、把握不同客户群体的消费心理特征
男性消费心理
序号 1 特征 消费金额相对较大 说明 购买能力较强，男性领导数量多于女性，一般数额较大的消费， 决定权在男性手里 对男性顾客影响最大的购物因素是自身的需求和产品性能，所 以，他们考虑得比较实际，较为理智 男性自尊心较强，所以不会受他人影响，他们只会依照自己的 意愿决定购买与否 男性顾客在购物过程中不太喜欢挑选，只要稍加浏览，就会付 款成交 男性顾客在消费后一般不会否定自己的选择，所以要求退换货 的男性顾客相对较少
不要盲目自大
永远要积极主动地出击 心急吃不了热豆腐 去除浮躁的心理 印象管理：打造你的专业形象
只有自信才能被别人信任
成功来自尝试 不要怀有敷衍的心理 与正确的人做正确的事 销售其实是在推销自己
二、把握不同客户群体的消费心理特征
根据人们不同的心理需要，可把顾客消费心理分为以下几种：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 类型 实用心理 安全心理 廉价心理 方便心理 审美心理 时尚心理 占有心理 自我表现心理 特征 满足马斯洛需要层次理论的最底层需求 注重产品给本人和家庭带来的安全感，或者说可以避免哪些不安全威胁 对产品价格比较敏感，同一类型产品常选择价格较低的 考虑到所购买产品能否给自己的家庭生活工作带来方便 注重产品外形的美观大方，追求产品带来的感官、神经核情感的冲击 追赶时髦，追求新颖，特别是青年顾客身上表现尤为突出 并不十分需要，但觉得产品好，自己喜欢，或者别人有，自己也想拥有 希望能够在社会中得到别人的承认和尊重，希望听到恭维和赞美
2
消费理性化
3
消费过程比较独立
4
购买过程相对较快
5
购买后一般不后悔
二、把握不同客户群体的消费心理特征
常见的顾客性格类型
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 类型 自以为是型 斤斤计较型 喜欢抱怨型 冷静思考型 借故拖延型 好奇心强烈型 滔滔不绝型 大吹大擂型 虚情假意型 序号 10 11 12 13 14 15 16 17 18 类型 生性多疑型 情感冲动型 沉默寡言型 先入为主型 思想保守型 内向含蓄型 固执己见型 犹豫不决型 精明理智型