Key Account全攻略
ka业务员面试题及答案
ka业务员面试题及答案KA（Key Account）业务员是指负责公司重要客户关系管理、销售及业务拓展的专业销售人员。
KA业务员面试通常涉及到与客户交流及销售技巧、业务知识、团队合作等多个方面。
下面将针对KA业务员面试题及答案展开论述，帮助准备KA业务员面试的人员更好地应对面试。
一、与客户交流及销售技巧1. 如何与客户建立良好的关系？答：与客户建立良好的关系是KA业务员的关键工作之一。
首先，在与客户交流过程中，我们需要倾听客户的需求和问题，关注客户的个性化需求以及行业动态，关心并回应客户的反馈和建议。
其次，我们要保持良好的沟通和协作能力，及时响应客户的需求，解决问题，并提供高质量的客户服务和支持。
最后，我们还可以定期拜访客户，了解客户经营状况，为客户提供定制化解决方案和专业的咨询建议，以增强与客户的互信和合作关系。
2. 如何提高销售技巧？答：提高销售技巧是KA业务员需要不断追求的目标。
首先，我们需要对产品或服务有深入的了解，包括产品特性、优势和竞争对手等。
其次，我们要掌握市场情况和行业动态，了解客户需求和竞争情况，以便制定有针对性的销售策略。
最后，我们要积极主动地开拓新客户，通过电话、邮件、会议等多种方式与客户建立联系，并灵活运用销售技巧，例如通过演示、谈判和抱团销售等方式推进销售流程，提高销售成绩。
二、业务知识1. 请介绍一下你了解的KA业务的特点。
答：KA业务是指通过对重要客户关系的管理和维护，实现销售及业务目标的一种销售模式。
其特点包括：（1）注重与客户的长期合作关系，发展战略性合作伙伴；（2）根据客户需求提供定制化的产品或服务解决方案；（3）涉及的业务规模较大，具有较高的销售额度和利润率；（4）需要与公司内部各部门协调合作，以提供满足客户需求的全面支持和服务。
2. KA业务员在销售过程中如何进行竞争分析？答：在 KA业务销售过程中，竞争分析是非常重要的环节。
我们可以通过以下步骤进行竞争分析：（1）了解竞争对手的产品或服务特点和优势，包括价格、品质、推广策略等；（2）分析对手的市场份额、销售渠道和销售策略，并与自身进行对比；（3）评估竞争对手的市场反应和客户满意度，以及与客户的合作情况；（4）总结竞争对手的成功经验和失利教训，为自己制定更有效的销售策略。
电商ka岗位职责
电商ka岗位职责一、岗位概述电商KA（Key Account）岗位，是指负责电子商务渠道中的重要客户的开发和管理工作。
该岗位的职责包括与客户建立良好的合作关系、制定销售计划、协调各个部门的资源、提供售后支持等。
电商KA岗位需要具备深入了解电商行业、市场分析能力、商业洞察力以及卓越的沟通和协调能力。
二、岗位职责1. 客户开发与维护- 深入了解电商渠道中重要客户的需求，制定并实施客户开发计划；- 与客户保持密切的合作关系，建立并维护良好的企业形象；- 及时处理客户的问题和投诉，提供售后支持。
2. 销售策划与执行- 根据公司战略和客户需求，制定符合市场趋势的年度销售计划；- 负责销售目标的实现，并提供销售分析和建议以优化销售策略；- 协调内部资源，确保订单准时交付并达到客户期望。
3. 市场分析与业务推进- 深入研究电商行业的市场趋势、竞争对手和消费者需求，及时更新市场信息；- 分析市场数据，洞察消费者行为和偏好，提出并推动相应的业务增长策略；- 主动了解竞争对手的动态并提供竞争对策。
4. 协调与沟通- 与公司内部各个部门进行沟通和协调，确保销售计划的顺利执行；- 及时跟进并解决各个环节的问题，确保在客户关系和订单配送方面的顺利进行；- 与客户保持良好的沟通，了解客户的需求和反馈，并及时提供解决方案。
5. 团队管理与培训- 参与团队的组建与培养，指导和管理团队成员的日常工作；- 评估团队成员的绩效，提供相关培训和发展计划；- 鼓励和促进团队合作，确保团队目标的实现。
三、岗位要求1. 教育背景与专业- 本科及以上学历，市场营销、电子商务等相关专业。
2. 工作经验- 3年以上电商行业销售或客户管理相关工作经验。
3. 技能要求- 熟悉电子商务行业的发展趋势和市场环境；- 具备较强的市场分析和商业洞察力；- 优秀的项目管理和执行能力；- 卓越的沟通和团队合作能力；- 较强的抗压能力和解决问题的能力。
4. 个人素质- 具备积极主动、责任心强的工作态度；- 良好的抗压能力和解决问题的能力；- 敏锐的市场洞察力和创新思维。
ka大客户的标准
ka大客户的标准
"KA" 通常指的是"Key Account"，即关键客户。
关键客户是企业业务中具有战略重要性的重要客户，通常贡献大部分的销售额或利润。
每个公司对于"KA 大客户" 的标准可能因行业、公司规模、市场策略等因素而有所不同。
关于KA 大客户的标准，一般会包括以下方面：
1.销售额/利润贡献：KA 大客户通常贡献较大比例的销售额或
利润。
企业可能会设定一个具体的销售额或利润的阈值来确定
关键客户。
2.战略重要性：企业可能会评估客户在公司战略中的地位，包括
客户的市场份额、行业地位以及与公司业务目标的匹配程度。
3.长期合作关系：KA 大客户通常与企业有较长期的合作关系，
因此客户的忠诚度和合作历史也可能是评估的重要因素。
4.创新合作：企业与KA 大客户之间的创新合作、共同开发新产
品或服务的能力也可能是评估标准之一。
5.客户需求满足度：企业可能会关注KA 大客户的满意度和需
求是否得到充分满足，以确保长期稳定的合作关系。
请注意，以上只是一般情况下企业可能考虑的一些标准，具体的标准会根据不同企业的业务模式和战略目标而有所差异。
如果您有具体的行业或公司背景，您可能需要参考相关的行业标准或咨询公司内部的销售和战略团队，以了解更详细和具体的信息。
ka运营方案
ka运营方案开展KA（Key Account）运营是企业提升市场份额、增强品牌影响力的重要策略之一。
KA运营着眼于重点客户，通过深入了解客户需求、提供个性化解决方案，建立持久的合作关系，实现双赢。
本文将从KA运营的必要性、关键步骤和成功案例三个方面进行探讨。
一、KA运营的必要性1.抢占市场先机KA客户通常是市场上潜力较大的大型客户，成功获取KA客户的合作，意味着企业在市场竞争中占据更有利的位置。
与KA客户合作，有助于企业提前掌握市场趋势、了解竞争对手的动态，为产品的研发和销售提供有效参考。
2.增强市场竞争力KA运营要求企业从顾客的角度出发，为其提供个性化的解决方案。
与传统的销售模式相比，KA运营更加注重客户的满意度和认可度，这有助于提高企业的品牌形象和市场竞争力。
通过与KA客户的合作，企业能够获得更多的口碑宣传和业务推荐，进一步扩大市场份额。
3.建立持久合作关系KA客户往往具有长期合作的潜力，他们的需求变化相对稳定，对供应商的要求也更高。
通过与KA客户建立持久的合作关系，可以稳定市场份额，减少市场波动对企业的影响。
同时，持久的合作关系还能为企业提供更多的机会，与KA客户共同开发新产品、开拓新市场，实现互利共赢。
二、KA运营的关键步骤1.确定目标客户KA运营的第一步是确定目标客户。
企业可以通过市场调研和数据分析，找出那些对企业业务发展和品牌推广具有重要意义的客户群体。
目标客户的选择应该基于客户的规模、业务发展空间和合作潜力等因素进行综合考量。
2.深入了解客户需求为了与KA客户建立良好的合作关系，企业需要深入了解客户的需求。
这包括对客户的企业文化、市场情况、业务模式等进行详细的了解和分析。
通过与客户的沟通和交流，企业可以得到客户的反馈和建议，及时调整和优化自身的产品和服务，提升客户的满意度。
3.提供个性化解决方案根据客户需求的深入了解，企业需要为KA客户量身定制个性化的解决方案。
这包括产品设计、营销策略以及售后服务等。
商超ka岗位职责
商超ka岗位职责一、岗位介绍商超KA（Key Account）岗位是指商超公司的重要客户拓展与管理岗位。
KA岗位负责建立和维护与重要客户的关系，达成销售目标并提高客户满意度。
本文将详细介绍商超KA岗位的职责。
二、职责概述商超KA岗位的职责主要包括以下几个方面：1. 客户拓展KA岗位需要根据公司战略和市场需求，寻找潜在的重点客户，并进行深入调研与分析，为客户提供解决方案和产品推荐。
KA岗位需要建立客户数据库并负责维护，及时更新客户信息。
2. 销售目标达成KA岗位需要制定销售目标并制定销售计划，与供应商和内部团队进行紧密合作，制定市场策略和营销方案，以实现销售目标。
KA岗位需要监督销售进展并及时调整销售策略。
3. 客户关系维护KA岗位需要建立并维护与重要客户的长期合作关系，包括定期拜访客户、了解客户需求、解决客户问题、提供售后服务等。
KA岗位需要通过有效的沟通和协调，增进客户对公司的信任感，提高客户满意度。
4. 市场调查与竞争分析KA岗位需要进行市场调查与竞争分析，了解市场动态和竞争对手的发展状况，并将这些信息反馈给公司内部团队，以制定更加有效的市场推广策略和销售方案。
5. 数据分析与报告KA岗位需要对销售数据进行分析，了解市场趋势和销售情况，并撰写销售报告和分析报告，提交给上级领导和内部团队，为制定决策提供参考。
6. 团队管理与合作KA岗位需要领导并管理销售团队，包括招聘、培训、激励和绩效考核等。
KA 岗位需要与其他部门紧密合作，如供应链、财务、市场营销等，共同推动销售目标的实现。
三、能力要求商超KA岗位需要具备以下几个方面的能力：1. 业务能力KA岗位需要具备较强的市场分析、渠道管理和销售技巧，能够独立制定销售推广方案，并能根据市场需求进行灵活调整。
2. 沟通能力KA岗位需要具备良好的沟通和协调能力，能够与供应商、内部团队和客户进行有效沟通，解决问题并建立良好的合作关系。
3. 数据分析能力KA岗位需要具备较强的数据分析和逻辑思维能力，能够准确分析销售数据和市场趋势，并根据分析结果提出合理的决策建议。
统一KA管理培训
— 主要幹部之個性、影響力、學歷、嗜好 — 價格政策、設備政策 — 利潤旳看法 — 總部與分店分權情形
怎样做好主要客户
４．充分了解主要客戶 — 店頭來客數與客源分佈情形 — 客單價 — 銷售結構 — 特殊商品 — 未來展店計劃 — 關係企業 — 主要競爭者
怎样做好主要客戶之管理
— 設置在行銷部
行銷部主管
主
主
產
市
產
廣
促
要
要
品
場
品
告
銷
客
客
經
資
活
經
經
戶
戶
理
訊
性
理
理
經
經
經
化
理
理
理
經
理
主要客戶經理之組織安排
— 設置在營業部
營業部主管
主
主
營
營
市
特
要
要
業
業
場
別
客
客
所
所
服
活
戶
戶
經
經
務
動
經
經
理
理
經
經
理
理
理
理
KAM與營業所主管之權責劃分
主要客戶經理 ★擬定方案
★與主要客戶談判 ★與總部維持良好關係 ★協調各部門 ★建立主要客戶檔案
• 特販通路除81年剛成立早期1-2年業績歸屬不明確， 致成長幅度過大。
• 自82年至87年年平均成長率約13%
3.25B
2.71B
3.03B
3.68B
4.17B
2.25B
1.69B
ka岗位职责
ka岗位职责KA（Key Account）岗位是指负责重要客户关系管理及业务拓展的职位。
KA岗位的职责涉及客户关系维护、销售目标实现、市场分析等多个方面。
以下是KA岗位的典型职责描述：一、客户关系维护KA岗位的首要职责是维护与重要客户之间的关系。
这包括与客户的日常沟通、了解客户需求、协助解决问题和处理投诉等方面。
KA人员需要建立并保持与客户的良好合作关系，以确保客户满意度和忠诚度的提升。
二、销售目标实现KA人员负责制定和实施与重要客户相关的销售策略和计划。
他们需要与客户沟通，了解客户需求，并将产品或服务的特点与客户需求相结合，提供定制化的解决方案。
同时，KA人员需要与内部销售团队合作，确保销售目标的达成。
三、市场分析KA人员需要对市场进行深入分析，了解竞争对手及市场动态。
他们需要根据市场情况和客户需求，及时调整销售策略和计划。
KA人员还需要通过市场分析，为公司提供预测和建议，以支持业务拓展和销售目标的实现。
四、合同谈判KA人员需要与客户进行合同谈判，确保双方的权益得到保障。
他们需要具备谈判技巧和商务洞察力，与客户就合同条款、价格、交付条件等进行协商。
KA人员需要确保合同的签署符合公司政策，并达到win-win 的效果。
五、业务拓展KA人员需要持续拓展业务，寻找新的销售机会和客户。
他们可以通过参加行业展览、开展市场调研、建立合作伙伴关系等方式，扩大客户群体，并开拓新的市场。
业务拓展的目标是为公司带来更多的销售和利润增长。
六、团队合作KA人员需要与内部销售团队、市场团队和客户服务团队紧密合作。
他们需要协调各部门的资源，共同解决客户问题，实现销售目标。
KA人员的团队合作能力和沟通能力至关重要，他们需要能够有效地与各方沟通协作，共同推动业务的发展。
总结：KA岗位的职责多样且重要，需要综合运用销售、市场、客户关系等多个方面的知识和技能。
KA人员需要具备良好的沟通能力、商务谈判能力、市场分析能力以及团队合作精神。
keypass 用法
keypass 用法
KeePass是一款开源的密码管理工具，用于存储和管理各种网站、应用程序和其他登录凭据的密码。
以下是使用KeePass的一般步骤：
1.下载和安装：从KeePass官方网站下载适用于您的操作系
统的KeePass软件，并按照安装向导进行安装。
2.创建数据库：打开KeePass软件后，您需要创建一个新的
数据库来存储密码和凭据。
选择“新建数据库”选项，并设置
一个数据库的主密码，确保它是强大且容易记住的。
3.添加条目：在KeePass数据库中，您可以创建不同的条目
来存储不同的登录凭据。
选择“添加条目”或类似的选项，然
后填写相应的信息，例如网站名称、用户名和密码等。
4.组织和分类：您可以使用文件夹和标签等功能来组织和
分类条目，以便更方便地浏览和查找。
5.使用自动生成密码功能：KeePass还提供了自动生成强密
码的功能。
您可以设置密码的长度和包含的字符类型，并使
用自动生成的密码来保护您的账户。
6.导出和备份：定期将KeePass数据库导出并备份到安全的
位置，以防止数据丢失。
7.使用KeePass浏览器插件：KeePass还提供浏览器插件，
可以方便地填充和保存密码。
安装适用于您所使用的浏览器
的插件，并按照指示将KeePass数据库与插件关联。
请注意，KeePass的具体用法可能会因版本和个人设置而有所不同。
建议参考KeePass官方文档或在线资源，以获取更详细和准确的使用指南。
医药ka业务工作职责
医药ka业务工作职责
医药KA（Key Account）业务主要负责对医药公司与重要客户的关键合作伙伴关系管理和业务拓展工作。
他们的工作职责包括但不限于以下几个方面：
1. 客户关系管理：负责建立和维护与医药公司的关键客户之间的紧密合作关系，包括定期拜访客户、了解客户需求、解决客户问题等，以提高客户满意度并保持持续合作。
2. 业务拓展：负责制定并实施医药公司与关键客户之间的业务拓展计划，包括市场调研、竞争分析、产品销售策略等，以增加销售额并扩大市场份额。
3. 销售推广：负责推动医药产品的销售，包括制定并执行销售计划、组织产品推广活动、开展培训等，以提高产品的市场知名度和销售额。
4. 数据分析与报告：负责对关键客户销售数据进行分析和报告，提供市场动态、销售趋势、产品需求等信息，以帮助医药公司制定决策和调整经营战略。
5. 协调内外部资源：负责与各部门（如市场营销、供应链、客户服务等）进行密切合作，共同完成销售目标，包括协调内部资源、解决问题和处理客户投诉等。
6. 合同管理：负责与关键客户签订合同并进行管理，包括合同谈判、合同执行、履约评估等，以确保合同的完整执行和客户
满意度。
7. 市场情报收集：负责收集和分析市场信息，包括行业趋势、市场竞争情况、客户需求等，为医药公司制定市场策略和发展计划提供参考。
8. 客户反馈管理：负责收集、记录和处理关键客户的反馈意见和投诉，并及时提供解决方案，以增强客户满意度和维护医药公司的声誉。
总体来说，医药KA业务的工作职责是通过与关键客户建立密切合作关系，达成业务合作并实现销售目标，同时提供卓越的客户服务，以保持医药公司在市场上的竞争力和发展。
三大主流KA系统操作手册
功能或人工核对的方式进行数据校验。
详细描述
数据核对与校验
系统运行与监控
总结词
系统运行环境要求
总结词
系统监控与日志管理
详细描述
根据系统要求，确保系统运行所需的 硬件和软件环境得到满足，包括服务 器、网络、操作系统、数据库等。
质量管理
KA系统提供质量数据录入、分析、预警等功能，帮助制造企业实 现质量管理的全面监控和持续改进。
供应链管理
KA系统支持供应商信息管理、采购订单处理、物流配送等功能， 帮助制造企业实现供应链的协同和优化。
物流业应用
1 2 3
运输管理
KA系统支持运输计划制定、车辆调度、货物跟 踪等功能，帮助物流企业提高运输效率和准确性。
详细描述
对导出的数据进行整理和加工，以满足实际工作 需求。可以进行数据清洗、转换、汇总等操作， 以便更好地利用和分析数据。
系统安全与维护
总结词
系统安全措施
详细描述
总结词
采取多种安全措施，确保KA系 统的安全性。包括用户权限管 理、数据加密、防火墙设置等 安全措施，以防止数据泄露和 非法访问。
系统维护与升级
系统安全漏洞
总结词
系统安全漏洞通常表现为系统被攻击、数据泄露或恶意篡改。
解决方案
及时更新系统和软件补丁，加强账号和密码的安全性，定期备份重要数据，安装防病毒软件或防火墙 ，如果发现安全问题，立即联系系统管理员或安全专家进行处理。
05
KA系统发展趋势与展望
KA系统技术升级
人工智能技术应用
随着人工智能技术的不断发展，KA系统将更加智 能化，能够实现自动化决策和自主优化。
keyaccount销售技巧
我们要淡然处之，把话题转回你的
•
拜访目的。
•
2、如果客户所谈及话题属实，应当直
面
•
批评，以幽默话语化解尴尬局面。
•2020/10/3
•保持冷静的头脑
• 充分准备
•
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到
•
一切情况，并对敏感话题提前做好准备
。
•
2、对公司的产品或服务充满信心，并把
•
通讯录、产品技术资料、报价单）
•2020/10/3
•三思而后进
• 时机就是一切
•
1、客户跟进节奏不宜过慢
•
2、选择带有个人色彩的礼品送给客户
•
3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
•
•2020/10/3
•三思而后进
• 如何跟进老客户
•
1、关注产品在客户业务使用情况
•
2、把老业务变为新业务
•
•
例：XXX大学
•校长室
•国资处 •财务处 •（设备处）
•职责 •。。。
•计算机系
•图书馆
•。。。
•2020/10/3
客户分析方法
•问题：
• 以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
•2020/10/3
客户分析方法
•客户关键人物分类：
•
•校长 •XX处长 •XX科长
•XX系老师
•形象层 •决策层 •实施层 •使用层
•2020/10/3
客户分析方法
•客户关键人物分析：
•
•形象层 •价值取向 •学校地位
•决策层
•领导认可
•实施层
•把事做好
•使用层
•方便好用
ka岗位职责
ka岗位职责KA，全称为Key Account，指的是公司在市场中的重要客户。
KA是一种特殊的销售模式，它将销售对象由一般的消费者转化为更为专业的客户。
在一个公司中，通常会有一些业务精细、客户占比较高、需求量大、销售额较高的客户，这些客户就是KA客户。
KA岗位是指公司聘用的负责KA客户的销售人员。
KA岗位的职责非常重要，其主要包括以下几个方面：1. 建立稳定的客户关系KA客户通常购买量大，客户关系更为复杂。
因此，KA销售人员需要建立稳定的客户关系，了解客户的需求、购买习惯、优惠政策等方面的信息，帮助客户解决问题，提供最佳的方案，进一步增强客户的忠诚度。
2. 推广公司商品KA销售人员需要根据KA客户需求，推广公司最优质的商品和服务。
此外，KA岗位的销售人员也负责制定公司的销售策略、定价和促销活动，以满足客户需求，使用他们的专业知识和经验，在销售过程中提供咨询和建议。
3. 提高销售额KA岗位的销售人员需要定期与客户进行沟通、协商，以识别可能存在的商机，建议购买额外的产品和服务，确保公司达到其销售目标。
为了提高销售额，它通常涉及了跨部门合作、策略性决策和定期的沟通。
4. 监控销售情况销售人员必须监控KA客户的销售情况，了解他们的购买行为和趋势。
通过调查和数据分析，他们必须制定客户的销售计划，同时跟踪销售趋势，以确定改进销售策略和服务方案的机会，以更好地满足客户需求和提高销售额。
5. 报告KA客户数据KA岗位的销售员需要定期向公司报告KA客户的销售情况，制定客户资料和销售报告。
这个过程中，他们会利用他们的分析技巧，为公司制定销售策略提供支持，跟踪和剖析销售情况，以支持决策和优化战略。
综上所述，KA销售岗位是公司销售团队中非常关键的角色，其职责包括建立客户关系、推广公司商品、提高销售额、监控销售情况和报告KA客户数据。
KA在公司离成功不远，所以KA的销售人员需要经验丰富、技能熟练、高度专业化和对客户非常精通。
KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说KA卖场_
KA即Key Account，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场，随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯，而现在行业竞争的十分激烈，企业是大大小小，林林种种，而大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题，如何进入大的KA卖场，下面介绍几种方法。
一、强企强势法运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对KA的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。
在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端KA，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻，中国大部分地区的KA大卖常他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和KA卖手谈判。
他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。
当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。
强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但在中国市场上确实有这样的强势进功法。
巨大的投入是抢时间占领的最快途径。
二、单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个一定是最大的，最有影响力的，企业要要做好产品的展示，促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其它渠道分销产品，提高销量，这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
策略性的KA运作模式
策略性的KA运作模式策略性的KA（Key Account）运作模式是一种专注于关键客户的销售和服务策略，旨在最大程度地满足客户需求、实现销售目标和建立长期合作伙伴关系。
下面将从KA的定义、运作模式和实施策略三个方面，详细介绍策略性的KA运作模式。
首先，KA的定义。
KA是指具有重要战略地位、对企业业务发展有重要影响且销售金额较大的客户。
这些客户通常对企业的产品和服务有较高的需求，而且他们对产品质量、交货期、售后服务等方面的要求也较高。
因此，企业需要制定专门的销售和服务策略来满足这些客户的需求。
其次，策略性的KA运作模式。
策略性的KA运作模式包括以下几个重要环节：1.选择关键客户：企业需要通过一系列的筛选和评估，选择出对企业业务发展至关重要的关键客户。
这些客户通常具有较高的销售潜力和忠诚度，并且与企业的业务目标和战略方向相契合。
2.建立关系：企业需要与关键客户建立长期合作的伙伴关系。
这包括通过拜访和沟通等方式，建立共同的信任和合作基础。
同时，企业还需要了解客户的需求和要求，并积极研发相应的解决方案。
3.定制化销售策略：针对不同的关键客户，企业需要制定个性化的销售策略。
这包括确定产品定价、交货期、售后服务等方面的政策，并确保与客户的需求相匹配。
此外，企业还需要灵活应对市场变化，根据客户的反馈进行调整和优化。
4.提供差异化的价值：为关键客户提供独特的价值，是策略性的KA运作模式的核心。
企业需要通过创新的产品和服务，满足客户的特殊需求，并与竞争对手产生差异化竞争优势。
这包括提供定制化产品、灵活的交货方案和优质的售后服务等。
5.建立战略合作伙伴关系：企业可以通过与关键客户建立战略合作伙伴关系，实现长期稳定的合作。
这包括共同研发新产品、共享市场信息和资源等，以实现互利共赢的局面。
最后，实施策略。
为了有效实施策略性的KA运作模式，企业需要采取以下几点策略：1.领导层支持：策略性的KA运作模式需要得到企业领导层的大力支持和重视。
Keyaccountanalysis（大客户分析）
Key account analysis（大客户分析）[emphasis of this talk]Characteristics of large customersCollection of large customer dataSix types of customers affecting purchasingI do not know the enemy, know yourself; he and bosom friend, one of a negative; I do not know who, no friends, every battle will be.- art of warCustomers can be divided into two broad categories:The first category, personal and family customers, is often referred to as consumer goods customers. The second category, business customers.The consumer habits of these two types of customers are quite different. They usually refer to the sales of business customers as "big customer" sales.Characteristics of large customersSales of big customers are entirely another channel of sales relative to the sales of individuals and households, and these two sales models differ in many ways.1. different purchasing objectsThe subject of the family and the individual is the couple, and the decision is generally made by the wife. According to statistics, the average family of 70 to 80% of the money is determined by the wife for consumption.The major customers have different purchasing objects, the organizational structure is complex, the personnel relationship is also very complex, and the procurement process is more complex. A large business organization, may have a secretary, director of the high and mid-level leadership, engineering personnel, financial personnel, and the use of equipment and is responsible for the maintenance of these devices, these people are probably related to purchasing.2. the purchase amount is differentA family, the annual normal income is limited, for the purchase of special products money is limited, in general, mainly in the basic necessities of life consumption. If a family buys high priced goods such as cars or houses, they usually do not buy similar goods for a long time. But big customers are different, not only the purchase amount is larger, but also repeat the purchase.[example]When an airline buys a commercial airliner, an order is one billion or billions of dollars; the telecommunications department buys equipment for exchange and may pay a dozen oreven billions of manufacturers at one time.3. different sales methodsIn the sales of consumer goods, the most commonly used means of sales are advertising, store sales.Big clients are less susceptible to advertising, requiring professional teams to come in and analyze requirements, make solutions, and then sign contracts with very careful terms before buying products.4. different service requirementsCustomer service for consumer goods, as long as the normal use of products to ensure that they can basically meet the requirements of customers, and sometimes even do not require any service other than the product.Large clients require a very timely and thoughtful service.[example]An airline to buy an airliner Boeing aircraft, if found somewhere in a small problem, will call to Boeing, Boeing will in the first time, send technical personnel rushed to the scene of the plane, to solve the problem in a few hours. In order to meet the requirements of the airline company, even in the product design phase, may have designed a variety of response plan, so that small faults do not cause any security problems of the aircraft.Large customer service requirements and consumer goods, customer requirements are entirely different, so for large customers, sales staff to develop a completely different service strategy.Table 2-1 comparison of two customersPersonal and family customers (consumer goods, customers), business customers (key accounts)Different purchasing objects, a person can basically call the shots, many people related to procurementPurchase amount is different, small amount, repeat purchase less big, will repeat purchaseDifferent sales methods, advertising, store sales professional team home to make solutionsThe service requirements are different, and the normal use can be timely, considerate and comprehensiveBecause of the difference between big customers and consumer goods customers, two different sales patterns have been formed. With the continuous progress of the times, there is a trend of flattening the sales channels. For consumer goods, customers also need sales staff to tap demand and build mutual trust.[example]Before, consumer products such as shampoo,Through the distributors, wholesale stations three or four links, arrived at the retail store. Now, supermarkets like WAL-MART and Carrefour are buying in bulk and selling directly to consumers.Major consumer goods such as these are different from traditional large customers who use the product directly. They are also using the product, but the purpose is to sell the product. Therefore, they are very large, very special big customers, and this course also applies to this large supermarket chain, which can be sold with such a strategy.Collection of large customer dataChina have a saying: the enemy, know yourself. The same is true of sales. The first thing to do when a salesperson is close to a customer is to collect relevant information.1. collect customer informationFull collection of customer information, sales staff can understand the basic needs of customers before they can carry out sales. The first point is: what kind of customers are customers? How big is the scale? How many employees? How many similar products will you buy in a year? These are all customer background information.Customer background information includes the following aspects:The customer organizationThe various forms of communicationThe distinction between the use of customers department, purchasing department, support departmentI understand the customer specific maintenance personnel, management and senior customerThe installation and use of similar productsBusiness / customerThe basic situation of the industries of clients etc.2. competitor information[case]The computer on the tableIn the DELL computer company's sales department, often put a few very beautiful table in the office, on the table were placed IBM, Lenovo, HP and other brands of computer, the sales staff will be available on the computer, look at these competitors do. At the same time, there is a sign on the table that says, "what are their characteristics? What are our characteristics? Where are our strengths and where are their disadvantages?" what's the use of this? Is to understand their productcharacteristics and competitors' product characteristics, targeted to guide customer demand.In addition to understanding the competitors' products, you also need to know the situation and background of the company. IBM, when training new employees, has a special lesson on how to learn from competitors.By knowing the characteristics of your opponent, you can find your advantage in comparison to win an order.Competitor information includes the following aspects:The use of the productThe customer satisfaction of its productsThe characteristics of the competitor's sales representative name, salesAll the sales representative and customer relationship3. project informationSales pressure is the greatest, do not put a very limited time, cost and energy into a wrong customers, so to understand customer projects, including customers want to buy, what to buy, how much is the budget, it is how the procurement process, etc..Project data can include the following:The recent customers purchasing planBy this project to solve the problem of whatThe decision makers and influencersThe procurement scheduleThe procurement budgetThe procurement process4. personal data of customers[case]Dotted little booksA few years ago, Shandong province has a telecom billing project, A win, system integrators, distributors to organize a group of ten people, living in the local hotel, with customers every day together, also help customers to do the tender, do the test, the relationship is very good, everyone thinks take this order is but a tender, as sure as a gun, but was clean.On behalf of the winning party is a woman surnamed Liu ugly in appearance. Later, the representative of A asked her, "why did you win such a big order?" You see, our agents are working very hard!"Ms. Liu asked," guess how many clients I saw before signingthe contract?" The representative of A said, "our agents have been there for a whole month, and you have talked less than 20 times."." "I only went there 3 times," Ms. Liu said." Only 3 times, I'll take 20 million of the order There must be a very good relationship, but Ms. Liu said that before doing the project, a customer did not know.What the hell is that?When she first came to Shandong, no one knew, so she visited each department of the Bureau. When she visited the director, she found the director was out. When asked to the office, the office told her that the director was on a business trip. Then she asked the director where to stay and which hotel she lived in. Immediately to the hotel on the phone and said: I have a very important client in your hotel, could you help me to book a basket, and then place a flower pot, put my name to the room.And then call her boss again and say, "the secretary is very important, he has gone to Beijing on business, anyway, you have to do his work in Beijing.".She immediately booked the ticket, interrupted the visit, took the first flight back to Beijing, got off the plane and went straight to the hotel to look for the director. When she arrived at the hotel, she found that her boss had been drinking coffee with the director.In the chat that the Secretary will have two days off time, the chief asked the Secretary to visit the company, the Secretary of the company's impression is very good. After the visit,everyone had dinner together. After dinner, she asked the director to watch the play. At that time, Beijing was playing teahouse. Why do you ask the director to see the teahouse? When she was in Ji'nan, she asked the clerk at the office and learned that the Secretary liked to watch the play very much.Of course, the secretary was very pleased. On the second day, she found another driver and sent the chief to the airport. Then he said to the director, "we are having a great time. Can we make a technical exchange in a week?" The Secretary readily agreed to the request. A week later, her company chief led a technical exchange in Shandong, where she was not engaged.The boss later said to her, the secretary is to face personally relevant personnel all relevant departments are invited to join, the technical exchanges, in the process, everyone feels the tendency of the director, so the order successfully took off. Of course, then went two times, the third time signed."You're lucky," said the representative of A company, after listening. "The Secretary met in Beijing."."Ms. Liu took out a small book and said, "it's not lucky. All my clients are on it."." Open it and read a lot of names, time and flights, including what his hobby is, where his hometown is, where he is this week, and where he travels next week.Is there a data that enables sales people to gain an advantage over competitors in the process of competition? Yes。
重点客户管理
K/A(Key-Account)管理连锁零售业飞速发展，引发中国消费品销售渠道的巨大震荡——大卖场日益增长的销售额在厂家整体出货量中所占的比例越来越高，对一个产品，甚至一个企业来说，大卖场已经成为决定生死的重要力量。
了解大卖场的店铺形态、发展策略，制定与之相应的产品、价格、促销、储运、库存、账款策略，甚至货架管理……其实，不少外企对销售渠道管理的重点已经从传统的分销商管理转向K/A管理（重点零售客户管理）。
这个新概念将给渠道管理带来怎样的变革？人物介绍小刘：24岁，高级销售代表，从事销售8个月，为人温和，做事勤快。
职业目标：做一个职业经理人。
KEN：28岁，城市销售经理，小刘的上级，从事销售3年。
两个月前刚从主管提升为销售经理。
性格外向，做事果断干练。
职业目标：3年内做到区域销售经理。
大老张：33岁，某快速消费品企业全国K/A销售经理，从事现代渠道的操作已有多年。
职业目标：在40岁时开出自己的公司。
什么是K/A管理小刘：最近网上有好些朋友在谈K/A管理。
想请教一下大老张，K/A到底是什么意思啊？KEN ：这也不懂？呵呵，亏你还是北大的高材生呢！K/A，就是Key-Account的简称。
中文的直译就是重点客户或关键客户。
学过著名的80/20定律吧……小刘：80%的销售来自于20%的客户。
KEN ：对！K/A管理嘛，就是如何管理这些重点客户。
小刘：是。
不过……大老张：（笑）KEN讲得基本正确了，不过还没把话讲清楚。
事实上不管哪个行业，哪一级渠道，只要它有销售这个过程，它就一定会有重点客户这个概念。
比如，有些制造商是通过经销商来完成分销的。
那么，那些要货量很大的经销商就是这个制造商的重点客户。
而当经销商再把商品分销到零售店内去时，那些要货量很大的零售商又成了这个经销商的重点客户了。
小刘：这么说，渠道的每一级都有自己的重点客户了。
那么，K/A这个概念不是很难定义吗？KEN：管他怎么定义的。
谁的销量大，就给谁费用。
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Key Account全攻略
面对KA采购压力的应对策略及避免雷区
1.合同谈判次数及签订时间
KA采购人员,在合同及促销谈判上有时间的压力,与供应商在合同谈判到签定合同,应该谈几次,,应该在什么时间将合同签下来.
由于采购人员所面对的供应相对的多,所以在每一次会谈,促销协议,都会有时间上的限制,在合同谈判的高峰区(2~3月份)时间更是紧迫. 签订时间及次数的限制
某外资大卖场规定,采购人员与供应商谈合同或促销排程,每次以2个小时为限,每星期几次.
合同谈判次数不得超过几次.
在规定时间(3~5月以前)内一定要将今年所有合同签订下来
实际案例:
某供应商KA渠道经理与某外资KA客户第一次商谈今年合同内时,拿回一纸草约,回公司后仔细一算与去年比较大部份费用都增加一倍.
供应商KA渠道经理与KA经理商谈后,认为无法签订此合同,协商之后认为以拖时间的方式来处理.
公司与该客交易5,6年,了解该客的游戏规则,就是该KA客户本身有给采购人员时间的压力.
时间期限在那一方?
所以时间在那一方的身上压力就会在谁的身上.
可以以二种方式来谈判
一定要做的客户不谈重点,只谈方向及未来共同发展的愿景
如果不是今年的重点客户
2.合同厂商签订的家数
采购人员负责的部门内所有的品项,KA大卖场都会给采购人员今年度必须要签定合同的家数.
以前年的签订家数作为依据,因为每一家厂家或供应商会给卖场带来相对的合同收入(业外收入).
采购所负责的部门必须签订5家,每家合同收入100万,共可收入500万.
如果今年少了一家厂家来签订合同,要由其它四家来支撑另外100万是不可能的事.
合同厂商签订的家数
签订合同家数也是合同业外收入的保障,采购若未能作到合同签订家数,更不用谈可以达到合同总费用的收入额.
采购人员将无法达成合同家数及合同总收入的二项指标
了解KA客户签约数
每年都有供应商因为无法支付大额的合同费用及运行费用而退出KA渠道的经营,相对也有新的供应商会想要进入这个现代渠道.
我们必须了解有几家供应商会续约,有几家退出KA渠道,有几家新供应商会与KA渠道客户签订合同.
3.合同总费用的收入额及百分比.
延伸KA采购第2项压力,如果采购人员可以完成上述的指标, 才会有机会达成第3项指标,在合同谈判的过程是否可以百分百都拿到100万,可能在谈判的过程及年度结束后才能知道有无达成的可能,那就和采购人员的预估能力及判断力有关.
KA合同费用有些是固定收取(保低),有些费用是依销售额的百分收取的.
3.合同总费用的收入额及百分比.
当然KA大卖场主管给采购人员压力,采购人员就会将压力给厂家,因此有些KA大卖场会制定不合理条款来保障他们的费用收入.
例如:某卖场就会在合同设计成:1.销售额达1000万时给15%,超过1000万以15%比率给费用,另外年度返佣就会以合同签订收费.2.未超过1000万时必须给予150万保障费用入.
每年在新合同谈判时KA大卖场主管会给采购人员,明年合同签定费用总收入及费用比.
4.KA采购责任销售额
KA大卖场采购人员和销售人员一样都有销售总额的责任目标,部门必须在今年达成多少销售总额,他们有一定的压力, 因为KA大卖场给的陈列空间及销售品项是有所限制,所以KA大卖场采购人员必须在品牌上有所选择.
KA大卖场采购人员一个很重要的工作,就是活动安排与促销活动.促销是KA大卖场采购人员获取大量销售额的来源.
进场商品价格及毛利.
每家KA大卖场本身有设定一个商品的正常销售毛利,这就关系到进货价格及售出价格,例如:某KA大卖场的毛利率要求是30%,如果厂家给予进价为7元,KA大卖场将以10元卖出所得到的就是30%的毛利率.
如果供厂家的建议零售价为10元,KA大卖场零售价定为8.5元时进价将只有6.4元,公司的利润比将无法支撑费用,但如果依然卖10元将失去市场竞争力,如果要做促销就必须加大促销力度才会有促销销的效果.
有的KA大卖场是以你厂家给的进价加30%订价,有的KA大卖场会要求市场最低价在给30%的毛利.
6.商品实际销售毛利.
当年度结束后,KA大卖场主管会对采购人员进行,商品实际销售毛利的评估,毛利评估方式以商品卖出价格发票金额减去商品进价金额,得到销售毛利额销售毛利额除于卖出价格发票金额等于商品实际销售毛利率.
有些KA大卖场的采购人员会在年低结束前,计算自己所负责的部门品项的商品实际销售毛利率,如果采购人员无法达成这项指标会转而向厂家要补
毛利的费用或产品,有时KA大卖场的采购人员会要求,促销期间保持原毛利的作法,来确保该项指标的完成.
7.促销档期安排品项
KA大卖场的采购人员有一个很重要的指标就是在每一个促销档期内必安排几个上DM的促销品项,其实也就是收取DM费用金额指标,因此有时KA 大卖场的采购人员会主动要求上DM促销.有些KA大卖场在年度合同签订每年必须要安排及个档期的DM促销,上几次TG来保障该项指标的达成.
8.促销品市场最低价格.
促销品的价格将影响的实际的促销销售量,但主要的关键问题是在DM促销时KA大卖场会要求是市场最低价,如果在不同KA大卖场作相同品项及档期时,各KA大卖场会比较自己是不是市场最低价,如果不是将会互相竞争将价格向下修正,以达最低价格的目的.
9.促销品项每档销售量.
KA大卖场的采购人员在安排促销产品促销品项时会考虑一个重要因素,就是上一档期的促销效果,也就是促销档期内的实际销售量,如果你的产品无法在一个档期有合乎KA大卖场的上DM做TG的标准,KA大卖场的采购人员是不会让你的产品有机会上DM促销的,因而KA大卖场会在每一次促销档结后做档期促销检讨无法达标的KA大卖场的采购人员会受到严重的考核.
10.促销商品促销期间缺货
KA大卖场采购人员的压力中-促销期间的促销品项缺货.
促销期产生严重缺货将受到门店的追讨门店主管于档期成效研讨会时,提出强烈的抗议.
KA大卖场的采购人员会在促销前,中全力追货,而且在合同上订定缺货罚款条款.
11.进场品项选择及陈列位置.
KA大卖场的采购人员每一年都会要求厂家进场的品项,主要原因有可以增加业外收入及增加卖场品项的活络,大卖场也会给采购人员品项及陈列位置的限制,所以KA大卖场会有品项的淘汰制,来确保销售的达成.
12.竞争对手的未端消费者价格.
KA大卖场的采购人员有一个固定的工作就是调查竞争对手的未端消费者价格,以确保竞争力,了解市场行情以便与厂家谈判.
大卖场可以为供应商提供的资源有：
1.账期的优惠和结账的优先。
合同谈判没有绝对的标准值，在一定区间内是有浮动空间的
2.新品申报的绿色通道。
每天卖场都会接到许多新品进入的申请，在新品质量、价位不分伯仲的情况下，自然是与卖场合作得好的供应商的新品审批得快，因为优先满足重点供应商的要求是卖场供应商管理的一个基本原则。
3.优先的促销安排。
在卖场，30%的业绩是促销品创造的。
促销形式包括DM、海报、店内促销、端架促销、主题活动等。
众多供应商中，谁拥有更多的促销机会，谁就拥有更多的冲销量、上业绩的机会。
无疑，这种机会大都会被与卖场关系良好的供应商轻松拿走。
4.好的排面陈列。
排面陈列是指货架的基本陈列面，其指标有：排面有几个？处于动线的哪一端？处于货架的哪几层？处于阴阳哪一面？卖场会按顾客的视线方向将货架陈列分为阴、阳两面，面对顾客直视方向的为阳面，顾客一眼就能看到它，不用转弯不用回头，因此这一面销售的概率很高。
5.促销员的设置。
对新品和专业性的商品（比如保健品）而言，促销员的引导作用极为显著，有无促销员的销量差别很大，没有促销员的产品几乎卖不动。
卖场一般会在促销员的名额和设置区域上给予某些供应商适当的照顾。
6.价格体系的保护。
其实，价格倒挂的事，大卖场完全可以和供应商共同探讨替代性的解决方案，就算是大卖场非价格倒挂不可，也可以先知会供应商，甚至可以提供迷惑、应付其他卖场的招数给供应商用。
所以供应商的价格体系能否得到保护，关键就在于大卖场觉得有没有必要去保护，或者说供应商值不值得他去保护。
三大突破口赢得支持
1.优化商品组合（强势产品、特色产品、结构性产品）。
大卖场与供应商之间的合作是基于产品销售，所以要围绕产品想办法，包括产品的品牌性、销售业绩、产品销售毛利和地域特色等。
在任何时候，卖场都会欢迎最紧俏、最有特色的产品：前者可以产生最大的销量；后者可以弥补或帮衬卖场的产品或店面形象。
2.与采购良性沟通。
事在人为，供应商即使拥有无懈可击的商品、令对手望而生畏的实力和丰富的营销资源，如果跟采购没有进行良好的沟通，在卖场也不会有大的作为。
大卖场有很多的人员层级，有很多可以说话的人，但采购才是真正的操作者和执行者，供应商把握一线人物才是最现实的。
同时，供应商要超越直白的利益关系，努力建立专业形象帮助采购提升个人能力，介
入其个人成长之中，在深层次上取得采购的认同和信任。
3.成为当地的特殊关系和资源的拥有者和提供者。
在与卖场打交道时，那些与执行机关有着千丝万缕联系的供应商通常会享受非常待遇。
针对卖场的这一软肋，供应商不应借此摆谱、含沙射影、明逼暗迫，而应转换角度，做卖场问题的协助解决者，主动把自己的关系拿出来帮助采购、卖场解决问题，而且态度要积极、配合要主动，如果你这样做，卖场一定会有所回应的。
至于面对霸道的卖场，如何凭借自己的地方关系资源，用刚柔并济的手法达到合作目的，那就靠供应商自己去拿捏了。