《论语--为政》与销售经理的管理艺术
《论语》中的管理哲学-文档资料
《论语》中的管理哲学《论语》中有关“仁”、“义”、“礼”、“智”、“信”等儒家思想的论述，是形成中华民族优良传统文化习俗的基石，在中国广大企业员工当中有深厚的思想基础。
把儒家思想经过提炼和加工，运用到现代中国企业管理当中去，很容易引起企业员工的共鸣和支持。
因此，《论语》对现代企业管理具有积极的现实指导意义。
一、《论语》与企业使命子路曰：“卫君待子而为政，子将奚先？”子曰：“必也正名乎！名不正，则言不顺；言不顺，则事不成……”（《论语》子路篇）孔子在回答子路执政以何为先的问题时，他提出执政当以正名为先。
那么，在现代企业管理当中，又以何为先呢？企业的使命是什么？这是现代西方企业经营管理理论中首先要求企业明确的问题。
一个企业最终发展的目标是什么？是否有利于人类和社会的健康和福利？这决定着企业长远发展的潜力、规模以及凝聚力。
例如中建五局的企业使命是“立德、立人、立业”，把立德看作是根本。
认为“无德之企夭，有德之企寿。
缺乏德的支撑，业是做不大、做不久的。
”把立人看作是基础，并努力营造“企业即人、企业为人、企业靠人”的人本氛围，增强员工在企业的成就感、成长感、归属感，从而实现强企与富民的共赢目标。
立业是结果。
一个以立德为根本、立人为基础的企业，必然于外得到社会的认可，于内赢得员工的忠诚，从而开创长青基业。
二、《论语》与领导艺术现代企业中的高层管理人员，特别是“一把手”，其个人的自身修养，办事风格等对企业的发展有着重要的影响。
因此，企业领导者对此不可不慎察。
子帅以正。
孔子认为：“政者，正也。
子帅以正，孰敢不正？”（《论语》颜渊篇）“正”，对于一个领导干部来说，应该是做人之根本，更是为官从政之根本，也是领导者威信之来源。
“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。
”“不能正其身，如正人何？”（《论语》子路篇）孔子这几段话说得非常精辟，非常值得现代企业的管理者认真反思和检讨。
为什么同样的企业管理规章制度，有的企业应用起来井井有条，成效显著，而有的企业却无所适从？最主要的原因之一就是管理者的表率作用不够，没有身体力行。
《论语》的管理学智慧
《论语》的管理学智慧作者：来源：《英才》2013年第01期分享主人公：方太集团董事长兼总裁茅忠群最值得读的书《论语》的管理学智慧《论语》饱含智慧。
若从企业管理角度讲，书中有一句话分量很重。
它不仅可以作为儒家管理思想的总纲领，更值得今天的企业领导者品读——“子曰：‘道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻且格。
’”这句话大致意思是：用政令和刑法来管理百姓，人们会仅仅为了逃避惩罚而暂时忍着不去做坏事，却失去了廉耻之心。
一旦有机会他还会做坏事。
用道德和礼法来管理百姓，百姓会有种羞耻之心，也就会自然而然的加强自我约束，时刻提醒自己不去做违规、违法的事情。
前一种以“政”、“刑”管理百姓，只能管理那些能够发现或已经发现的问题，但管理上一旦有漏洞，仍不能阻止犯错；而后者则是强调建立自我约束的道德机制。
管理有两种方式，一是道德，二是制度。
我认为，这两者是完全统一的。
只依靠道德很难达到预期的目的，而只依靠制度又很可能走向了法家思想，一发而不可收。
把两者结合，运用较少的制度，加上较好的道德教育，两者不可偏废其一。
十年前，方太有一本《员工手册》，其实就是制度汇编。
其中一个部分叫“ABC类错误”，明确划分了员工经常出现的违规行为分别属于A、B、C中的哪类，三类错误分别对应不同的惩罚措施。
A类比较严重，通常是违纪辞退；B类会有相应的行政记大过处分；C类是最轻的，比如迟到、早退，往往是罚款。
而被罚款者交完罚款后就会觉得已经为错误买了单，错误就消失了。
更有些工资较高的员工会觉得罚一点儿无所谓，下次还会继续再犯。
在学习了《论语》中的这句话之后，我就想能不能先从这个方面试验一下，因为管理本质上就是一种试验。
我把C类错误的罚款都取消了。
当时有很多人担心：罚款还有那么多人违纪，不罚款是不是违纪情况会更多。
我的对策是：虽然取消了罚款，但辅之以教育的环节，即凡是C类错误的员工，主管要跟他谈几句话，可长可短，比较随意，作为一种警告，劝其改正。
浅议《论语中》的管理艺术
浅议《论语》中的管理艺术自汉武大帝听取董仲舒“罢黜百家，独尊儒术”的建议之后，历朝历代的统治者都把以孔子为代表的儒家思想作为维护统治的主导思想，宋代名相赵普则以半部《论语》治天下的。
经久不衰的《论语》其间蕴含的管理思想策略，时至今日仍有鲜活的生命力。
作为管理者的企业领导不妨多读读《论语》，从中吸取管理思想，管理经验，从而提升管理水平和能力，在推动企业发展的同时，也更有效地实现自己的人生价值。
修己以安人，作员工道德的表率，增强感召力1、工作态度——敬。
《论语》中反复强调“敬”字，如“敬事而信”（《论语·学而》）“执事敬”（《论语·子路》）“敬其事而后其食”（《论语·卫灵公》）。
“敬事”，即严肃认真地去做自己的工作。
子张、子路向孔子探求为政之道时，孔子对“敬”作了进一步阐释：无倦，即对自己的工作不要懈怠，不要松懈，不要日久而麻木，要忠心耿耿，要恪尽职责。
死板强硬的企业制度，或许能管住员工的“身体”让其固守“曹营”，但是员工的心却可以云飘“汉”。
企业领导者一定要有感召力。
现在一些企业已经出现员工工作一段时间出现倦怠感，这与爱岗敬业的职业道德滑坡不无关系。
作为领导者，不能一味以制度鞭策员工去如何如何尽职尽责、忠于职守，而是要身先士卒自己先敬业爱业，自己以身作则忠于本职工作。
只有领导者爱岗敬业了，员工才能被感召着去兢兢业业。
2、行为准则——正。
子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。
”（《论语·子路》）。
俗话说：上梁不正，下梁歪。
领导者如果做到了“行得端”“坐得正”，那么手下员工则会口服心服，就不会牢骚满腹的去干事。
领导应该把“正”作为自己的行为准则。
这“正”一是不挟带个人感情地、客观公平公正地对待员工。
汉开国皇帝刘邦在评定天下后，赏功诛过时，差一点引起骚乱，幸而及时采纳了张良的建议，先依功封赏曾数次让刘邦深陷窘境的仇敌雍齿。
这一举措安抚了其他的曾经的仇敌后来投奔来而建立功劳的内心惴惴不安者，同时又激励了随刘邦出生入死驰骋沙场的一贯追随者。
《论语》中的管理之道销售经理篇
《论语》中的管理之道销售经理篇1、子曰：“学而时习之，不亦说乎？有朋自远方来，不亦乐乎？人不知而不愠，不亦君子乎？”销售经理的为人处世。
一般来说，销售经理都有三、五年的经验，但很多人陷入日常业务中，没时间总结自己的经验。
我把这种情况叫做只有经历，而没有经验。
所谓经历是曾经做过事情，所谓经验是在做过事情以后，结合理论知识总结出来的，在一定范围内有普遍性的原理。
要想提高自己，销售经理要做到，“学而时习之”，不但要实践的“学”，还要有总结的“习”，只有这样，经历才有价值，才算没白做。
当然了，在这个过程中自己得到了提高，感受到了工作的乐趣，“不亦说乎？”。
作为销售经理，肩负着一方市场的兴衰，一定要建立广泛而良好的社会关系。
几千年来，中国社会就是“有关系就没关系，没关系就有关系。
”也就是，销售经理要交往不同行业、不同职业的朋友，这些朋友“自远方来，不亦乐乎？”可能带给你更多的商业机会。
当然了，朋友也要选择，交往对你业务有帮助的、对你提高有帮助的、有思想的朋友，否则“酒肉朋友”频频来访，你哪里有什么乐，就“不亦苦乎了？”销售经理受到很多制约，这种制约来自客户、财务、老总、销售代表等。
因为有很多制约，所以有很多矛盾，因为有很多矛盾，所以有很多误解，而误解是沟通中最大的敌人。
在别人“不知”你时、误解你时，要用什么心态来对待呢？要用《学而》最后一句来思考，“不患人之不己知，患不知人”。
销售经理一定要主动解别人，也要开放自己，让别人来了解你，否则很可能你要为次付出代价，因为最终销售的责任都由你来承担。
开放了自己，万一别人还有误解，不理解你，如果你还不“不愠”，从自己身上找原因，不也是最优秀的销售经理吗？2、子曰：“巧言令色，鲜矣仁！”销售经理在为人处世中的一些错误的行为。
做业务的时间长了，“青涩的味道”退去以后，学会了“见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。
”有人分化成为“得道的高手”，另外一些人变成了“业务油子”。
论语与领导管理之术
1
第四个方面是要有得体的举止，即貌思恭。 温文尔雅，待人以礼，是管理者的外在形象，却 是由内在修养决定的。
第五个方面是要有诚信。即言思忠。 墨子说：“言不信者行不果。”
第六个方面是要敬业，即事思敬。 态度决定一切。
巴林银行事件
1
在淘宝十周年晚会上，阿里巴巴董事局主席兼集 团CEO马云正式宣布，即日起辞去CEO，由陆兆 禧接任。 淘宝网2003年5月10日诞生，2013年5月10日 整整10年，马云选择十周年纪念日卸任别有一番 含义。
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曾任通用电气总裁的韦尔奇认为，领导应该是同时 作为教练、启蒙者以及问题解决这来为企业增加价 值，因为成败而接受奖励和承担责任，而且必须持 续评价并强化本身的领导角色。
理性管理是每个管理者应该琢磨的事
子夏曰：“君子有三变：望之俨然，即之也温， 听其言也厉。”(《论语 子张》) “子温而厉，威而不猛，恭而安。” 子夏说：“君子在别人看来仿佛会有三种变化： 远看他的样子觉得庄严可怕，靠近他又觉得和蔼 可亲，听他说话又觉得理性严厉。”
九思是企业家的必修课
子曰：“君子有九思：视思明， 听思聪，色思温，貌思恭，言思忠,事 思敬，疑思问，忿思难，见得思义。”
思，其实质是用脑想问题
第一个方面是要有透过现象看本质的眼光。
第二个方面是要善于倾听，即听思聪。 兼听则明偏信则暗
第三个方面是要有平和的态度，即色思温。 优秀管理者应该比常人有更大的气量，比常人有 更稳定的情绪。
其后，市场价格破纪录地飞涨，用于清算记录的 电脑故障频繁，等到发现各种错误时，里森的损 失已将近170万美元。无路可走的情况下，里森 决定继续隐藏这些失误。 1994年7月，“88888”账户的损失已达5000 万英镑。此时的里森成了一个赌徒，他一边将巴 林银行存在花旗银行的5000万英镑挪用到 “88888”账户中，一边造假账蒙蔽巴林银行的 审计人员。
《学论语,做好职业经理人》
传不习乎 这里的“传”有两层境界：一层是老师传给我 的；另一层是我传给其他人的。即传承之意。 我们从小就开始学习，老师讲授书本上的知识， 长大了身边又有许许多多的同事和朋友。每个人身 上都有值得自己学习的优点，可自己是否能意识到， 并时时进行学习？是否按照老师所讲的去身体力行 了呢？国外的经典管理课程读了，国内的MBA证书 拿了，和韦尔奇等著名企业家也谈了，可自己究竟 学到了什么呢？
பைடு நூலகம்
用现在的话讲，孔子是中国第一任商学院院长(或者 也可以称为政学院，因为那时学生上学多为了能够 跻身仕途)。他不但创办了第一所商学院，还培养了 诸多人才，最有名的是七十二贤者，其弟子加起来 超过三千人。这个庞大的人才库，即使放在现在依 然是惊人的。最关键的是，这个商学院里培养出了 许多非常成功的人，出现了学术带头人——颜回， 工商管理博士后——子贡，军事专业博士——子路， 等等。后世流传的儒学经典《论语》，其实就是孔 子培养学生时的很多管理案例集成，还包括了孔子 为各国领导人做咨询的案例。可以说，孔学院就是 替各诸侯国培养职业经理人的。
为人谋而不忠乎 华人世界最成功的企业家李嘉诚，说自己80% 的时间是在研究如何做人。“我首先是一个人，再 而是一个商人。”这是李嘉诚先生给自己的定位， 这也是他能够从一个平凡人变身为一个伟大企业家 的秘诀。联想集团董事局主席柳传志先生也有如是 诠释：小企业做事，大企业做人。这些话说起来容 易，做起来却难。
孔子创办了中国历史上第一所商学 院，孔学院就是替各诸侯国培养职 业经理人的。古人所讲求的做“职 业经理人”的素质，正是大部分中 国职业经理人目前所欠缺的。
《论语》“学而第一”篇：曾子曰：吾日三省吾 身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不 习乎？ 曾子是孔子衣钵的重要传人之一，全名曾参， 与父亲同为孔子学生，但比他父亲有出息。曾参 比孔子小46岁，与当时孔子的得意门生子路、子 贡、子游等长于论辩，并在诸侯国出将入相相比， 略显得笨一些。可正是这个比较老实、不太说话 的曾参，后来嫡传了孔门道统，著书《大学》并 成为孔子的孙子子思的老师，子思又著书《中庸》 并培养了好学生孟子。
论语与现代企业管理
论语与现代企业管理--古人说过半部《论语》治天下，《论语》的思想不论是在古代还是现代，都发挥着无与伦比的作用。
当今世界，论语在现代企业管理中也有其特殊的参考意义。
《论语》的“为政以德”，“因材施教”等理念一直深受各类大小企业的欢迎，并积极应用到企业管理方面。
松下公司的建立者——松下幸之助，被誉为日本企业“经营之神”，他可谓是深谙儒家思想的企业家。
在松下公司的发展过程中，松下幸之助将儒家思想的核心——“仁义礼智信”贯穿始终。
他主张“仁者爱人”，认为人才是企业最重要的资产，这便将人本思想提升到了企业文化核心地位。
由此而产生的著名的“玻璃式管理”理念——企业的经营者不可以让部下存在依赖上司的心理而盲目服从，个人都应以自主的精神，在负责的前提下独立地工作——正是形成具有松下特色的执行文化的理论基础。
现代企业大多数依靠提高企业领导能力，依依靠企业团体文化的建设，靠提高工作人员的素质，依靠企业内部管理制度的合理优化以达到提升企业整体实力的目标。
而在此过程中，《论语》的思想与理念也渗透其中。
当然更多的是从《论语》中吸取精华，为我所用，以《论语》之力，加强企业的建设与发展。
子曰：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。
”命令的实施与执行是需要得到企业员工的认可的，而如何达到这种效果呢？孔子说，在位的人自身的言行与作风端正，这样即使不是命令，大家还是会实行；在位的人不端正，即使是以命令的形式下达，大家也不会听从。
企业的领导者首先应该培养起执行的意识和习惯，并亲身实践之。
身正而后令行，执行文化才具备了融入企业文化的先决条件。
领导者的风范就是在行动和言语中体现中出来，并为员工所认可与支持。
如果领导者自身不去实践而只是起一个指挥的作用，按照自己的想法而不是现实去领导企业员工，很显然，这样的命令是得不到广大员工的认可的，实施起来当然困难重重。
对于团体文化的建设，孔子也是有他的意见的。
子曰：学而时习之，不亦说乎？有朋自远方来，不亦乐乎？人不知而不愠，不亦君子乎？翻译成现代语就是，学习，并且经常复习，不也是很快乐的事？有朋友从远方来，不也是很高兴的事？别人不了解自己而不生气，不也是君子的行为吗？在管理过程中，学习团体的文化，执行团体文化中所需要的任务与决策，并与团体成员之间进行交流与合作，反复推敲，甚至激烈地争论，只有这样，团队的每个成员才能明确自己的责任，并为此后的执行打下良好基础，如此大家才会“说”（悦）——一种内心生发的喜悦之情。
国学智慧与营销管理
国学智慧与营销管理——论语在经营管理中的应用来源: 销售与市场西方的经济发展较中国发达很多，从某种角度来讲，我们今天的市场环境就是西方昨天的市场环境，因此，我们都在学习西方的管理、营销方法及经验。
但是，有趣的是，在此时，很多西方的企业、管理学者与商学院却都在研究、学习中国几千年来留下的智慧精髓，并从中吸取营养，用于他们今天的管理、营销活动当中，并且取得了很好的成效。
比如《孙子兵法》、《道德经》、《左传》等。
其中，《孙子兵法》对于市场竞争战略、战术具有很高的指导与借鉴意义，《道德经》也可以启迪管理者的经营哲学与商业智慧。
但是，作为中国文化经典的《论语》因为是一部侧重言礼树人的智慧典籍，因此，很少有营销管理领域的专家学者或企业对其进行研究。
但笔者认为，企业经营的根本是人，变数是人，成败也取决于人，在我们研究精妙的竞争战略战术的同时，也应该回归到经营的原点——人的身上，从这里出发，可以从根本上影响经营的结果，这比精妙的竞争战略更重要。
下面我们就从《论语》中的仁爱之道来解析职业经理人与企业领导者应该具备的人性素质。
“仁者五行”孔子非常推崇“仁爱”，《论语》中对“仁”的论述也非常多。
孔子认为“仁”是完美人格标准的基础，一个人即使非常有才能，但是人格中没有“仁”的存在，也无法成就大事，或者空守着财富与权势，却可能众叛亲离，落得孤家寡人。
纵观历史，在看看我们的身边，这样的人还少吗？身居高官或是家财万贯，也可能是才华横溢，但是工作与生活并不如意，尤其是遇到困境时，往往乏人相助，事业上很难走的长久，这样的企业管理者更是会经常落入孤立无援的境地。
孔子所说的“仁”，是我们无论经商、从政，还是为人立身，都必须拥有的人格特质，有了“仁”，就可以做对人，做对了人以后，做对事就变得容易了。
何谓“仁”呢？又如何做到“仁”呢？当孔子的学生这样向孔子请教时，孔子给出了：“恭、宽、信、敏、惠”，仁者的五项人格特质与外在行为标准。
即所谓的恭则不侮,宽则得众，信则人任焉,敏则有功,惠则足以使人。
论语与领导管理之术共68页文档
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
论语与领导管理之术
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
用三句论语解读终端销售核心技能 管理资料
用三句论语解读终端销售核心技能管理资料宰相赵普，说自己以半部《论语》治天下，孔子提倡：“不在其位，不谋其政。
”这里也蕴含着一个前提，就是“在其位而谋其政”做为一名销售培训讲师，再次细读论语，结合目前终端销售，其中几句话蕴涵玄机，仔细推敲，发现孔子在2500年前已经告诉我们怎样做终端销售。
（一）己欲立而立人，己欲达而达人。
“己欲立而立人，己欲达而达人。
”这句话出自《论语.雍也》。
如果你想有所成就，那你就帮助别人也有所成就；如果你自己想要实现自己的愿望，那你就要帮助别人实现愿望。
销售人员在销售岗位的辛勤之状无需赘言，辛勤目的是想在工作中表达自己的价值，用自己的付出换来相应的职位、报酬的提升，用自己的双手为自己、家人创造幸福。
销售的成绩取得，销售达成。
顾客为什么购置你的产品？因为顾客对自己的现状不满意而存在需求，所以才会购置。
只有在充分满足了顾客的需求，才能达成自己的需求。
销售，其实就是从顾客的需求为出发点，通过满足顾客需求的诸多方法，最终满足自己的需求。
但很多终端销售人员并不了解整个营销过程中最关键的是“顾客的需求”，而是一味强调自己的卖点，对顾客的需求置假设罔闻，通过自以为很聪明的招式忽悠顾客购置，甚至是恳求顾客“施舍”购置，而没有认识到自己是在帮助别人，是在“贩卖幸福”！案例一：一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩，小贩A：“我的李子甜又大，特好吃，您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。
小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。
B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了，但越酸越快乐，马上买了一斤。
小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。
C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很快乐。
C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很快乐地又买了一斤猕猴桃。
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《论语-里仁》销售经理的目标管理
近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，本站为您送上《论语-里仁》销售经理的目标管理，希望能够满足您的需要。
《论语-里仁》销售经理的目标管理
最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。
近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，每个人的理解就是自己的《论语》。
我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢?于是把《论语》有关篇章，进行了自己的理解、消化和吸收，按照销售经理的角度写了出来，和大家分享。
1.子曰：里仁为美。
择不处仁，焉得知?销售经理目标的重要性
当销售经理靠近目标时，当实现目标时，才是美的，才是真正的成功。
没有达到自己的目标，就不算是真正有智慧的销售经理。
2.子曰：不仁者不可以久处约，不可以长处乐。
仁者安仁，知者利仁。
销售经理目标的作用
1。
《论语-为政》与销售经理的管理艺术
《论语--为政》与销售经理的管理艺术最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。
我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。
近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，每个人的理解就是自己的《论语》。
我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢？可能有一些新的想法，这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。
于是把《论语》四篇，进行了自己的理解、消化和吸收，按照销售经理的角度写了出来，和大家分享。
1、子曰：“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之。
”－－销售经理要把企业文化做为管理之“道”。
销售队伍的管理要靠企业文化，而不单靠销售经理或总经理的个人能力，企业文化是企业的“道”，它象北斗星一样居于北方，公司其它的要素，就象众星一样围绕它。
其它要素是什么呢？在麦肯锡的7-S模型框架中，硬件要素是战略、结构、制度，软件要素是风格、人员、技能，所有这些要素都以企业文化为中心展开。
以企业文化为管理之道的公司，就象日月星辰一样运做有秩序。
只有当销售经理认同企业文化，并把企业文化和个人价值观融合起来后，客户和销售代表才会围绕在他身边，认同他，并认同公司，业务工作才能做好，才可以长久地“居其所”，坐稳目前的位子，并长久发展。
2、子曰：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻且格。
”－－销售经理看制度与文化的关系。
到底用什么方式管理销售队伍、管理客户？到底用严格的制度还是脉脉的温情？企业文化是万能的吗？制度管理是万能的吗？怎么平衡这些关系呢？孔子的这句话，隐含的是“人之初，性本善”的概念，再次说明了企业文化的重要性。
如果特别强调制度和规范，而忽视了企业文化的建设，可能公司出台了某项政策，员工和客户不首先考虑如何执行，而是首先想怎样钻漏洞。
国学经典销售管理之论语篇
国学经典论语——孔子孔子介绍孔子（春秋时期，前551-479），字仲尼。
排行老二，汉族人，春秋时期鲁国人。
孔子是我国古代伟大的思想家和教育家，理论政治家，儒家学派创始人，世界最著名的文化名人之一。
编撰了我国第一部编年体史书《春秋》。
西方学者一直将孔子、耶稣、释迦牟尼并称为“世界三圣”。
《论语》，是我国传统文化思想的源头，也是我们中国人的思想库。
德行篇立足职场的长远投资人品比能力更重要有德的员工比有才的员工走的更远译：即使一个人有周公那样的才能和美好的资质，一旦骄傲吝啬，其余的一切便不值得一提了。
案例作为国内家装行业的知名企业，东易日盛树立了“先做人，后做事，再赚钱”的理念。
东易日盛的用人观念是：“在用人方面首先要讲人品、讲诚信，诚信是做人的根本。
我们可能不选最聪明的，但会选最诚实的，人品好是根本前提。
行业特点决定了这一点：“我们的客户与我们所做的工作要求我们的必须是讲诚信、有责任心的人。
”“如果人品出问题，我们坚决不用；能力出问题我们可以给他换岗位。
”这是东易日盛的用人原则。
因此，在招聘过程中，东易日盛会对侯选人估相应的背景调查，了解以前的工作业绩和个人品质以及前雇主的评价。
利有种方法并不足以证明侯选者是一个诚信之人，很多时候还要从日常工作中考察。
东易日盛现在有员工1300多人，职位类别也比较多，如果有员工觉得现在的职位不适合自己，但有很好的人品、有敬业精神，东易日盛就会挖掘其在其他方面的能力，提供一个舞台，使其可以在那个舞台表现得很优秀。
东易日盛设立了一个内部小型人才市场，如果员工觉得自己不适合现在的职位，便可以进行内部流动。
结论子曰“骥不称其力，称其德也。
”意思就是说，对于千里马，不称赞它的力气，要称赞它的品质。
尚德不尚力，重视品质超过重视才能，这是儒家文化中招贤纳士的标准，也是今天企业选拔人才的标尺。
◆立业先立德，做事先做人。
◆能力，是知识、技能、职能的总和，决定着一个人的工作效率，是评判个人价值的重要的标准◆道德，是发挥个人价值的起点，是得到他人认可、社会支持的基本条件，是个人竞争的源泉。
由论语看如何提高执行力
由《论语》看如何提高执行力【摘要】：执行力是决定企业成败的一个重要因素，是21世纪构成企业竞争力的重要一环。
如何提高执行力，是摆在企业面前的一个严峻的课题。
《论语》，这部儒家学派的经典著作中那些博大精深的言论对我们思考、研究这个课题提供了一个独特的视角和重要的借鉴意义。
一、“吾日三省吾身”做人。
二、“为政以德”服众。
三、“敏于事而慎于言”做事。
四、“人不知而不愠”处世。
五、“不亦乐乎”工作。
实际上，执行力的根本就在于企业上下，一以贯之的做人、做事、处世、工作的态度问题。
如果一个企业人人都能做到以上几点，那么企业必会具有强大的执行力和核心竞争力。
如何提高执行力，使企业在激烈竞争的市场中立于不败之地，人是最重要的因素。
如果企业的每个员工都能堂堂正正做人，踏踏实实做事，敬业奉献工作，那么，企业就会产生极强的凝聚力，形成一种风清气正的创业氛围，执行力就会在无形中得到提升。
而《论语》，这部儒家学派的经典著作中那些博大精深的言论也许会对我们思考、研究这个课题提供一个独特的视角和重要的借鉴意义。
一、“吾日三省吾身”做人做事业先要做好人，而一个人如果能做到堂堂正正，诚实守信，团结同事，谦虚谨慎，兢兢业业，锐意进取，敢于负责做人，那么，一定会具有超强的执行力，在事业上做出卓越的成就。
《论语》中，曾子曰“吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”曾子说，我这个人做人很简单，每天只用三件事情考察自己。
“为人谋而不忠乎？”替人家做事，是不是忠实？这里的“忠”是指对事对人无不尽心的态度——对任何一件事要尽心地做，这叫做“忠”。
“与朋友交而不信乎？”与朋友交是不是言而有信？“传不习乎？”老师教我如何去作人做事，我真正去实践了没有？这里曾子告诉了我们一个做人的方法问题，那就是“吾日三省吾身”，勤勤恳恳去做事，认认真真去思考，在做人上必会日有所进，完善自我。
对一个企业管理者来说，要常思自己是否忠诚于自己所从事的事业，以身作则，亲自参与，亲力而为，成为带动全局的发动机；要常思选拔机制是否合理，是否让合适的人在合适的岗位上工作；要认真思考分析企业现状，了解员工的状态，了解公司的发展情况；要常思企业的各项重大战略决策和工作部署，是否得到了不折不扣的执行，做到了精益求精。
《论语里仁》与销售经理的目标管理
最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。
我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南教师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。
近日突发奇想，南教师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，每个人的理解就是自己的《论语》。
我为什么不可以站在销售经理（manager)的角度来看《论语》呢？可能有一些新的想法，这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。
于是把《论语》前四篇，进行了自己的理解、消化和吸收，按照销售经理（manager)的角度写了出来，和大家分享。
1、子曰：“里仁为美。
择不处仁，焉得知？”－－销售经理（manager)目标的重要性当销售经理（manager)靠近目标时，当实现目标时，才是“美”的，才是真正的成功。
没有达到自己的目标，就不算是真正有智慧的销售经理（manager)。
2、子曰：“不仁者不可以久处约，不可以长处乐。
仁者安仁，知者利仁。
”－－销售经理（manager)目标的作用没有自己长久的目标的销售经理（manager)，不能长久地保持简朴的生活，不能心甘情愿地在外面奔波，也快乐不起来，他们把销售当作一种负担。
有目标的销售经理（manager)能安于自己的目标，认定了就想办法去实现。
聪明一点的人，会调动一切外部的要素来实现自己的目标。
俗话说有目标的人会想方法，而没有目标的人就会找借口。
作为销售经理（manager)自己首先要有目标，而不要指望下属有目标，成功者只是少数。
要给有目标的下属提供机会，而想法来改善没有目标的下属。
3、子曰：“唯仁者能好人，能恶人。
”－－销售经理（manager)目标的作用只有真正有目标的销售经理（manager)才能左右别人，他一定知道自己喜欢什么人，讨厌什么人，他有自己的独立的想法和主见。
其实在这个社会上，不是你影响别人，就是别人影响你；不是你控制自己的命运，就是被别人控制。
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《论语--为政》与销售经理的管理艺术来源：采购销售助手最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。
我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。
近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，每个人的理解就是自己的《论语》。
我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢？可能有一些新的想法，这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。
于是把《论语》四篇，进行了自己的理解、消化和吸收，按照销售经理的角度写了出来，和大家分享。
1、子曰：“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之。
”－－销售经理要把企业文化做为管理之“道”。
销售队伍的管理要靠企业文化，而不单靠销售经理或总经理的个人能力，企业文化是企业的“道”，它象北斗星一样居于北方，公司其它的要素，就象众星一样围绕它。
其它要素是什么呢？在麦肯锡的7-S模型框架中，硬件要素是战略、结构、制度，软件要素是风格、人员、技能，所有这些要素都以企业文化为中心展开。
以企业文化为管理之道的公司，就象日月星辰一样运做有秩序。
只有当销售经理认同企业文化，并把企业文化和个人价值观融合起来后，客户和销售代表才会围绕在他身边，认同他，并认同公司，业务工作才能做好，才可以长久地“居其所”，坐稳目前的位子，并长久发展。
2、子曰：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻且格。
”－－销售经理看制度与文化的关系。
到底用什么方式管理销售队伍、管理客户？到底用严格的制度还是脉脉的温情？企业文化是万能的吗？制度管理是万能的吗？怎么平衡这些关系呢？孔子的这句话，隐含的是“人之初，性本善”的概念，再次说明了企业文化的重要性。
如果特别强调制度和规范，而忽视了企业文化的建设，可能公司出台了某项政策，员工和客户不首先考虑如何执行，而是首先想怎样钻漏洞。
销售上，只要是政策和制度，都会有漏洞，钻成功了，而没有受到惩罚，他们还会笑话公司的管理水平落后，这就是“免而无耻”。
如果重视企业文化，也就抓住了“道”，在这样思想指导下，给下面充分授权，尤其是给分公司授权，并用信任和尊敬来对待他们，他们就会自我管理，也就是“有格”，他们会知道什么是正确的，什么是错误的。
3、子曰：“吾十有五而志於学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾榘。
”－－销售经理的职业生涯规划。
孔子的个人职业生涯规划是从十五岁开始的，到七十岁达到了最高境界-—“从心所欲”。
其中，他提到了“三十而立”的概念。
销售经理大多是三十岁以下，我经常问他们，三十岁你准备做什么，四十岁你准备做什么，很多人没有自己的想法，没有想法和目标的人，怎么能带动整个团队？我有一篇文章《四十岁以后，你还要做销售代表吗？》谈的就是这个问题。
三十岁以前，可以有很多尝试，也允许犯错误，可以做很多行业、也可以做很多专业，但无论如何，一定要在三十岁前找到自己的目标，知道自己立在哪里。
否则三十岁以后犯错误是很悲惨的事，寻寻觅觅找不到目标也很可怜，活着有什么味道？行尸走肉而已。
4、子曰：“吾与回言终日，不违，如愚。
退而省其私，亦足以发，回也不愚。
”－－销售经理如何与总经理相处。
孔子评价自己得意门生颜回时，认为颜回没有当面违背他，也就是“无违”，显出愚笨的样子，并能不断地反省自己，就认为颜回不错，是个好同志。
为什么颜回这样做呢？难道颜回不知道，当面对老师的观点提出疑问，采用辩论的方式，可以促使老师详细解释，自己也可以多学到些吗？辩论也可以让孔子有很多启发，为什么颜回“无违”呢？原来他早就料定了孔子的脾气，只有“无违”和“如愚”，孔子才可说他好，否则可能对他的评价要降低。
孔子都是这样，何况我们刚刚富起来的老板？听说宰相肚里能撑船，到底能不能撑？没见过！真正能做到胸襟开阔的老板太少了。
我在《管理者的三个代表》中提到了，管理者在老板面前要象小绵羊一样温顺！不要高估老板的肚量，老板富裕也没多久，目前主要盯着自己的口袋，“无违”和“如愚”的策略最保险。
5、子曰：“视其所以，观其所由，察其所安。
人焉瘦哉？人焉瘦哉？”－－销售经理如何管理客户。
销售经理在制定营销政策时，要充分考虑到客户的需求，也就是要“视其所以”，客户的目的到底是什么，了解客户的动机，也就是要“观其所由”。
一般来说客户追求赚钱和发展两条主线，交叉而成四种动机。
第一类客户追求赚不赚钱无所谓，发展不发展也无所谓。
第二类客户追求现在赚不赚钱无所谓，但要考虑长远发展。
第三类客户追求现在一定要赚钱，今后发展无所谓，大不了转行。
第四类客户追求现在也要赚钱，今后更要长远发展。
了解了客户的需求和动机，才能制定出可行的政策，用老鼠对付猫，用兔子对付老虎，应付有余。
在和客户交往中，要注意客户喜欢什么、讨厌什么，知道什么是客户“安”的，客户感到爽的。
用客户喜欢的方式和他交往，客户是流氓，你要变成流氓；客户是绅士，你要变成绅士。
做到了这三点，客户就完全被你搞定了。
6、子曰：“温故而知新，可以为师矣。
”－－销售经理的培训角色。
销售经理平常不能只忙业务，还要承担培训的角色，不要都指望公司的培训部，总部组织的培训频率比较少，实用性也比较差，就胜在系统性好上。
销售经理对客户、对销售代表做的OJT（在职训练）是最实用，最好的培训。
所以销售经理要不断地总结自己过往的经历，总结成经验，并不断地学习最新营销理念，管理知识，来“知新”，这样才是一个好的教练。
7、子曰：“君子不器。
”－－销售经理的性格。
人生就是一场游戏，老板是导演，销售经理是主演，其他的员工是配角。
在演“业务”这场游戏时，销售经理要做到《管理者的三个代表》文中提出的，在上司面前代表下属，在下属面前代表公司，在同僚面前代表部门。
这样三个角色，才全面地反映了经理的角色。
不要把自己用一个模式，也就是“器”来约束住。
作为演员的销售经理还要有全面的知识，要是个“通才”。
财务知识要懂一点，物流知识要懂一点，人力资源要懂一点，营销知识要非常精通。
不能只有营销能力，要做到“不器”。
具备了这些知识和技能以后，还要通过日常工作表现出来，我在《销售代表的四项核心能力》。
一文中已经提到过，销售经理要具备能干、能想、能说、能写等能力，来发挥知识和技能。
8、子贡问君子。
子曰：“先行其言而後从之。
”－－销售经理的行动力。
优秀销售经理的行动力很重要，要贯彻两个凡是的理念。
凡是公司决定的事，凡是自己想好了的事，就要去做，在做中调整。
目前市场变动很剧烈，加入了WTO以后，给国内企业的时间有限，以后的对手就是跨国公司了。
所以目前来看行动力比思路更重要，中国企业失败在思路上的不多，而失败在行动力上的太多了。
每个企业都可以看到很多“指点江山”的人，厉害一点的“激荡文字”，但坐而言的人太多，起而行的人太少。
海尔张瑞敏的理念是迅速反应、马上行动，因为他认为八十年代，做市场是打固定靶；九十年代是打移动靶；现在是打飞靶了。
不在运动中调整，一定在思考中失败。
再说思考多数是老板的事，销售经理主要是执行的能力。
公司的决策一出来，只有销售经理先带头做了，下面的销售代表才会跟随，也就是“后从之”；如果销售经理抱怨，客户和销售代表一定都会观望，这样就乱了思想，失去了团队，腐化了组织。
9、子曰：“君子周而不比，小人比而不周。
”－－销售经理管理下属的方法。
优秀的销售经理对待下属要一视同仁，给每个人公平的机会，不能因为下属是同学、同乡、同年，对自己“好”而有所偏差，要“周全”。
不要让别人有所“攀比”和指责，这样的指责会破坏公司的管理体系。
差的销售经理会因为自己的私心，而偏向某个销售代表，对他进行促销上、销售政策上的倾斜，内部的不公平一定会导致销售队伍的不稳定，别人干着还有什么意思？优秀的人想辞职，留下来的都是庸才。
所以在管理销售代表时，要以公司的制度和原则为准绳，尽量不要参杂个人的情绪。
详细论述请看我的文章《企业文化—公开、公正、公平》。
10、子曰：“学而不思则罔，思而不学则殆。
”－－销售经理的实践和总结。
只有实践的经历，而没有总结成经验，就会很迷茫，对个人对公司都没有价值。
只总结而不去实践，就象很多“大牌讲师”，会对一线市场不了解，讲课或开会，别人不知他说什么，这样会很危险。
11、子曰：“攻乎异端，斯害也己。
－－销售经理的自信与执着。
基本上，销售经理都是很有自信的人，这种自信可以影响到客户，影响到销售代表，对提高公司政策的执行，有很大帮助。
但往往有些人，会从自信变得很执拗，爱钻牛角尖，也就是专注“异端”。
销售经理在业务中一定要提出自己的想法，但最后公司决定了，老板拍板了，就要放弃自己的想法，服从并贯彻公司的决定。
还坚持自己的想法，就是专注“异端”，会给自己、给公司惹很大的祸害。
我在《企业文化-服从》里也阐述了这个概念。
12、子曰：“由！诲女知之乎！知之为知之，不知为不知，是知也。
”－－销售经理的本色。
这是孔子教育弟子子路的话语。
知道就是知道，不知道就是不知道，这是最实在的话，也是最有智慧的话。
诚是做人的根本，我的文章《沟通中的“三诚”》，专门谈诚。
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”——销售经理的人力管理。
一个大老板，叫做哀公的问：“怎么让员工忠诚于公司呢？”孔子说：“把正直的人，放到管理岗位上，把“搞政治”的人拉下来，员工就会感到公平，看到了希望，对公司就会忠诚。
把“搞政治”的人，放到管理岗位上，而把正直的人拉下来，员工就会感到不公平，对公司会不忠诚”。
国内的很多企业招聘和提拔人才时，经常在品质和能力之间进行选择，企业发展初期，急需打开市场，无论品行，会请一些专业能力很强的人。
但企业发展到一定阶段，企业就宁可选择品质好的人，加以培养，而不是选择能力强，加以改造。
14、子曰：“人而无信，不知其可也。
大车无倪，小车无杌，其何以行之哉？”－－销售经理的管理，侧重于信誉管理。
销售经理没有个人信誉就代表了公司没有信誉，这样的公司不知道能做什么，就象牛车没有横杆，马车没有挂钩，一定走不动。
客户如果没有信誉，没有厂家愿意他真心合作。
销售代表没有信誉，没有公司敢重用他，只能被利用。
所以销售经理管理客户和管理队伍，要把管理的重点放到企业文化，放到信誉管理上来，在公司建立起信誉文化，让客户和员工视信誉为生命。
逐渐提高公司的信誉，客户就会认为和你合作是荣耀，可能不在乎能赚多少钱。