销售技巧六步法,学员版
销售流程六步曲
确认客户需求
在解答客户疑问和处理客户异议的过程中，销售人员需要不断地与客户进行沟通，了解客户的需求和 期望。
销售人员需要明确客户的需求和期望，以便为客户提供更加符合其需求的产品或服务，同时也要注意 保持与客户的良好关系。
04
达成协议
提出合作方案
明确合作目标
在提出合作方案之前，销售人员需要明确合作的目标和期望结果， 以便制定有针对性的方案。
了解客户需求
通过市场调研和客户沟通，深入了解客户的需求、偏好和痛点，为 制定合作方案提供依据。
设计合作方案
根据客户需求和目标，设计具有针对性的合作方案，包括产品或服 务的组合、价格、交付方式等细节。
03
解答疑问
解答客户疑问
客户在购买产品或服务时，通常会存 在一些疑问或困惑，销售人员需要耐 心聆听并解答客户的疑问，消除客户 的疑虑。
销售人员需要具备丰富的产品知识和 市场信息，以便为客户提供准确、全 面的解答，同时也要注意保持诚信和 透明度。
处理客户异议
在销售过程中，客户可能会对产品或 服务提出一些异议或顾虑，例如价格、 质量、性能等方面的问题。
销售流程六步曲
目 录
• 建立信任 • 产品展示 • 解答疑问 • 达成协议 • 后续跟进 • 再次销售
01
建立信任
建立专业形象
塑造专业形象
在与客户交流时，应展现出专业 知识和经验，着装和言谈举止要 符合职业标准。
证明专业能力
通过提供成功案例、产品演示等 方式，证明自己在销售领域的专 业能力。
了解客户需求
02
销售人员须知的销售技巧有哪些
销售人员须知的销售技巧有哪些一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。
向客户展示你的语言魅力。
下面是小编整理的销售人员的销售技巧，分享给大家!销售成交的技巧一：观察顾客我们要眼观六路耳听八方，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。
1.看业主的穿着打扮，衣服品牌、首饰、车、手表等来判断消费者的外在消费能力。
2.看消费者的谈吐、性格，来判断消费者的内在消费能力。
二：聆听顾客如果顾客是一个人，那就你问她说;如果是两个人，那就听她们交谈，在交谈中挖掘她们的需求。
要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。
根据客户人员之间的关系，判断谁是决策人。
1.夫妻之间——谁被问的问题比较多，他就是决策人;2.带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子，如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息;3.进店以后最先说话的可能是决策人，问是给谁用，看不出是已婚还是未婚，就问是不是装修婚房，如果未婚的话，就说明女性是决策人。
三：让顾客说语言可以告诉你一切，所以，我们接待新上门的顾客时，尽量让她多说话，如果她不说，你可以不断问问题，多引导她开口，再发挥刨根问底的精神，尽可能地让顾客多说，再从顾客的话语中确定顾客的需求。
1.你是在哪个小区居住——代表圈层，圈子。
2.您家具买下来整体打算花多少钱?客厅/房间等打算花多少钱?你是跟哪个牌子做对比?3.去哪些家具了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?4.问爱好/娱乐/来判断品牌需求——通过和顾客的聊天，最终找到共同的话题以及爱好。
四：多问顾客顾客的真实需求通常被藏在深处，需要销售人员进一步挖掘，因此可以多问顾客。
1.之前使用过什么样的品牌——是否有品牌意识;2.您有没有带您的户型图，没关系，那个小区我做过很多次，您家的布局是不是这样的?我简单的给您画一下，您看看我有没有画错!3.您去哪些店面了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?4.通过以上几个步骤以后，基本可以确定顾客的需求，再为顾客提供解决问题的方法，然后把顾客的需求引导自己的产品优势上来。
销售六大步骤
通过优质的售后服务和持续的沟通，与客户建立长期、稳定的合 作关系。
定期举办活动
通过举办各类活动、节日庆典等形式，增进与客户之间的感情和联 系。
及时解决纠纷
在客户之间出现纠纷时，及时进行沟通和协调，确保客户的权益得 到保障。
THANKS
感谢观看
在签订正式合同之前，确保合同内容清晰、明确，包括产品或服 务的规格、质量、价格、交付时间等条款。
审查对方资质
对合同相对方的资质、信誉和履约能力进行审查，以确保合同的有 效履行。
商定合同期限
根据业务需求和合作期限，商定合理的合同期限，并明确合同续签 或终止的条件。
确保合同条款的履行
监控合同执行
建立有效的监控机制，对合同履行情况进行跟踪和监控，确保合 同条款得到全面履行。
在产品展示和演示过程中，客户可能会提出各种疑问和疑虑。销售人员需要耐心聆听客 户的疑问，并给予详细的解答。如果客户有任何关于产品的疑问或困惑，销售人员都需 要及时解决，以便客户更好地了解产品并做出购买决策。同时，销售人员还需要为客户
提供相关的咨询和建议，以帮助客户更好地使用和维护产品。
04
报价与谈判
定期维护和更新
定期对客户的产品或系统进行维护和更新，确保其正常运行和安全性。
定期回访和跟进客户反馈
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户 对产品或服务的满意度、使用情 况等，以便及时发现问题和改进 点。
跟进客户反馈
对于客户的意见和建议，及时进 行记录和反馈，并采取相应的措 施进行改进和优化。
持续维护和加强客户关系
销售六大步骤
• 寻找潜在客户 • 建立信任关系 • 产品展示与演示 • 报价与谈判 • 合同签订与执行 • 售后服务与客户关系维护
销售基本流程--六步骤
认真考虑对方的需要
◆ 什么问题你不能作出丝毫让步； ◆对你来说最糟糕的结果可能是什么； ◆你的顶线、现实、底线目标是什么； ◆你准备拿来交换的是什么； ◆你可能会失去什么； ◆你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； ◆你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
评估相对实力和弱点
你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中 的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力 或影响力， 其形式为： 1．决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？ 2．专家权： 对讨论的问题你具有丰富的经验？ 3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？ 4．你的决心与毅力； 5．你是否做好充分的准备？ 6．你是否具有丰富的谈判经验？ 7．你是否拥有内部消息？ 8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？ 9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？
认真考虑对方的需要
1、谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考 虑谈判的对方可能需要什么。
2、这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方： ◆ 在谈判中你需要什么； ◆你为什么需要它； ◆你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； ◆什么问题对你来说最重要； ◆你首要考虑的是什么；
就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标 是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。 • 顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你 有可能实现它。 • 现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果 可能不同。 • 底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈 判，离开谈判桌。
销售时与客户的沟通技巧
• 专家提醒 • 把那些无关紧要的缺点说得更详细一些，客户会认为你是一
摧龙六式-销售六步法
向评估者介绍方案的特点、优势 和益处
在商务谈判中达成双赢的协议
使用维护
使用者
开始下一次 确保应三式 挖掘需求
开始标志 与关键客户建立信赖关系
结束标志 步骤
得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者 招标书）
摧龙第二式 建立信任
开始标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
结束标志 与关键客户建立了信赖关系
步骤
&识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙
&推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
……
*劣势一 *劣势二 *劣势三 ……
客户 需求 机会
客户 需求 威胁
制作建议书
v致辞： v现状与未来：介绍客户相关领域的现状及未来发展前景 v问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性 v解决方案：针对上述问题的解决方案以及带来和益处 v产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置 v实施计划：项目的服务方案及项目的负责人 v报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等 v应答书：针对客户提出要求或问题一一解答 v资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等
使用维护
购买承诺 评估比较
采购设计 内部酝酿 发现需求
竞争期
引导期和竞争期
采购流程 发现需求
关键客户 发起者
内部酝酿
决策者
采购设计
设计者
评估比较 购买承诺
评估者 决策者
结束标志 采购申请 成功立项 开始标志
开始谈判 签订合同
解决方案式销售六步骤
解决方案式销售六步骤销售是一项繁琐且需要策略的工作，为了更好地开展销售工作并达到销售目标，以下是一个解决方案式的六个步骤：第一步：了解客户需求在销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
通过与客户进行交谈和咨询，了解他们的需求和问题，并理解他们的期望和目标。
这将帮助你确定如何向客户推销产品或服务，并为客户提供个性化的解决方案。
第二步：制定销售计划在了解了客户需求之后，制定一个有效的销售计划是必不可少的。
销售计划应包括目标设定、销售策略、销售渠道选择和销售预算等内容。
通过制定清晰的销售计划，可以更好地组织销售活动并使销售工作更有针对性和可操作性。
第三步：推销产品或服务在销售过程中，要将重点放在产品或服务的推销上。
了解产品或服务的特点和优势，并将其与客户需求进行对比，向客户展示产品或服务的价值和好处。
通过有效的沟通和演示，让客户确信购买你的产品或服务是一个明智的选择。
第四步：解决客户疑虑客户常常会有一些疑虑和担忧，例如产品质量、售后服务等。
作为销售人员，要耐心地解答客户的疑虑，提供可靠的信息和证据，并给予客户安全感。
解决客户的疑虑，可以增加他们对产品或服务的信任和购买意愿。
第五步：处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或反对意见。
作为销售人员，要善于倾听客户的意见和想法，并以积极的态度回应。
寻找共同点、提供解决方案以及强调产品或服务的优势，可以帮助你消除客户的异议，增加销售成功的机会。
第六步：跟进和建立关系销售是一个持久的过程，成功的销售不仅止于一次交易，还需要与客户建立长期的合作关系。
在销售完成后，要及时进行跟进工作，关心客户的使用情况和反馈，并提供售后服务和支持。
建立良好的客户关系，可以为未来的销售工作和客户推荐提供更好的机会。
以上是一个解决方案式销售的六个步骤，通过了解客户需求、制定销售计划、推销产品或服务、解决客户疑虑、处理客户异议以及跟进和建立关系，销售人员可以更好地开展销售工作并达到销售目标。
新手销售员尽快提升必上的六个台阶 管理资料
新手销售员尽快提升必上的六个台阶管理资料内容简介：初生牛犊不怕虎，每年7月，总有一批踌躇满志、刚毕业的生加盟销售大军，在短暂的实习期后，他们都从一名普通的业务代表做起。
一年后，他们中的大局部人在原地踏步，少局部人碎步前进，只有一小局部脱颖而出升迁为销售主管。
余得水一名快速实现销售人第一步跨越的大学生。
下面就是他自己出来的快速提升六步法。
一般来说，外资企业对新员工的培训时间较长，而国内企业相对较短，普遍只有1~2周集中培训时间，然后就会根据个人的特点和市场需要进行实习分配。
往往这1~2周的培训表现就会决定销售新人的命运，因为企业通常是根据新人在培训时表现出来的特征将其分到对应的市场。
如果分配到一个好市场，那么可以让新人学到标准的销售操作知识，并获得突出的市场业绩，反之那么事倍功半。
余得水大学毕业后进入到一家知名休闲食品企业。
当时应聘的有1000多人，结果只招了40人，其中定位于销售岗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。
报到后，余得水和其他新人被通知一起参加公司集训。
公司对新人的培训非常严格，早晨军训，白天上课，晚上组织讨论。
课程内容包括企业开展史、企业文化、企业规章制度、企业产品特点及销售模式等。
学习方式包括专家讲授、观看录像、案例讨论、现场参观等。
余得水学的是工商管理，加上当初为了应聘，调查收集过公司销售情况，所以他在课堂答复下列问题和案例讨论中表现得游刃有余，引起了老师们的注意。
集训结束后，余得水作为重点培养对象被分配到公司的一类样本市场-浙江江州。
而同期分配到三级市场的同学3个月后就选择了离职。
当过兵的人都知道，新兵前3个月是最苦的，这不仅是体力上的问题(因为老兵的训练强度同样大)，更是一个新习惯的艰难培养问题。
销售新人同样面临着3个月到半年的实习炼狱阶段。
这个阶段，是销售新人掌握和应用公司销售模式、开发管理市场的学习过程，也是销售新人逐步培养自己分析销售问题的关键阶段。
销售新人如果顺利转型，那么能被公司视为可造之才，实现后续的开展。
销售六部曲ppt课件
妆容
眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
服饰：
上身：着标准外套（绿白色 外套）
下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜 鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）
标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
美妆地带-销售六部曲
美妆地带培训部
1
2
什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
3
十大销售策略
• • • • • • • • • •
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
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43
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
10
1、分辨“机会” 和“需要 ”
成功销售的六个步骤
❖ 标志活动和描述 ❖ 商务活动：简单的商务活
动主要是指与客户吃饭、 喝茶等。 ❖ 本地参观：邀请客户来公 司或者成功客户参观和考 察。 ❖ 技术交流：在特定客户现 场举行的销售活动，包括 展览、发布会、演示会、 介绍会等形式。 ❖ 测试和样品：向客户提供 测试环境进行产品测试， 或者向客户提供样品试用。
❖ 标志活动和描述
❖ 电话：通过电话与客户 保持联系以促进销售。
❖ 拜访：在约定的时间和 地点与客户会面。
❖ 小礼品：向客户提供礼 品，礼品的价值在国家 法律和公司规定允许的 范围内。
建立信任 ----约会
❖ 定义 ❖ 销售人员将客户产生互
动，通常是可以将客户 邀请到第三方场所，是 客户关系发展的第二个 阶段。例如举行交流和 座谈，邀请客户到公司 参观，聚餐、运动或者 娱乐活动。
评估者 决策者
使用者
挖掘需求 ----判断客户采购阶段
❖ 发现需求
❖ 采购的发起者客户意识到他需要解 决某个问题时，这时客户已经进入 这个阶段了。发现采购需求的人往 往不是能够决定进行采购的人，当 发起者向决策者提出采购申请时， 采购进入下一个阶段。
挖掘需求 ----判断客户采购阶段
❖ 内部酝酿
❖ 操作层
❖ 客户中直接接触产品和服务的人员，往 往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中 做出决定，但是他们直接操作这些设备，他 们是产品好坏最有发言权。他们数量很多， 他们的意见也会影响采购的决定。操作层的 满意程度最终决定了产品在这个客户内的占 有份额。而且一些操作层的人有时也会参与 采购，成为采购的直接影响者。
方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、 产品服务的使用时间等等。 ❖ 产品和服务：
在客户的解决方案中需要采购的产品和服 务。 ❖ 采购指标：
专业推销技巧的六个步骤
专业推销技巧的六个步骤第一步：打招呼目的：1、令顾客觉得我们有一种热诚的精神饱满的工作态度；2、给顾客亲切的感觉；3、让顾客在我们的热情招呼下，步入我们的店铺；与顾客打招呼的时机：1、顾客进店时2、顾客以过导购员身边时3、向顾客推荐产品时打招呼应注意的事项：此前姿势：身子站直面向店铺门口，双手自然摆放，精神奕奕面容宽和，微笑，保持目光接触。
适当距离：与顾客距离在3米以内时应做出打招呼的意思表示。
眼光接触：应主动与顾客保持眼光接触，眼光柔和。
脸部表情：应注意面带笑窜（如果无法做到，请注意脸部放松点头示意：随着眼光接触与笑容的传递，轻幅度的点头可以使顾客认为你是与他打招呼。
温和语气：应以发自内心的欢迎老朋友般的温和的语气，并充满中气地说欢迎词。
步骤：1、安排店员分别站在各层架和持装位置附近。
2、顾客步进时主动与他们打招呼。
3、慢慢退后，让顾客随意参观。
应避免：时产生不安的感觉和妨碍其进出。
2、紧贴及双目紧盯顾客的行动及反应，令其有被监视的感觉。
第二步：关注顾客目的：1、细心观察顾客，以助介绍2、快捷服务3、令顾客有宾至如归的感受，在舒服及没有压力下自由挑选让顾客享受到我们照顾周到的服务。
接近顾客的时机：根据消费者的心理，消费者在购买动机的驱使下步入店堂，从对商品选择、评价到决定购买，在心理上要经历八个阶段：1、观察阶段2、兴趣阶段3、联想阶段4、欲望阶段5、评价阶段6、信心阶段7、行动阶段8、感受阶段招呼客人最好的时机，在喧八个阶段中以顾客的心理位在“兴趣”起到“联想”的阶段之间最为理想，在此之前或之后都不好，在此之前的阶段为“注目”，此时向家中人出声，顾客会率先高警觉拔腿就逃，反之顾客从“注意”开始乃至“欲望”比较检讨的阶段，似已经迟了，因为顾客从“注意”开始乃至“欲望”的阶段为止的这一段长的时间里，很少会一直注视着商品等着人过来招呼，所以在顾客的心理从“兴趣”转变成“联想”之间，若能适时接近的话，可轻易抓住客人的吣，并引导他们购买，具体地说，如有以下六点就是接近顾客的机会：1、当顾客注视商品进，当顾客比较长时间注意某项商品时，说明对这种商品产生了兴趣，并很快可以将心理过程过渡到联想阶段。
顶尖销售六部曲
定期联系客户
建立信任
01
通过定期与潜在客户保持联系，可以建立信任和熟悉度，从而
增加销售机会。
了解需求
02
通过定期沟通，可以更好地了解客户的需求和偏好，从而提供
更符合其需求的产品或服务。
提供价值
03
在沟通中，可以向客户提供有价值的信息和建议，从而增加客
户对产品的认知和兴趣。
及时回应客户需求
快速响应
及时调整销售策略
根据市场变化和销售情况，及时调整销售策略，以适应市场需求 和实现销售目标。
持续改进销售业绩
1 2 3
关注销售数据
定期收集和分析销售数据，包括销售额、客户 满意度、客户流失率等，以评估销售业绩和发 现问题。
找出问题并改进
根据销售数据和客户反馈，找出销售中存在的 问题和不足，并采取有效措施进行改进，提高 销售业绩。
题。
灵活应变
顶尖销售员能够根据谈判进展和 客户需求灵活调整策略和方案， 以达到双赢的结果。
建立信任
顶尖销售员在谈判过程中会努力建 立信任关系，让客户感受到诚意和 可靠性。
04
制定销售策略
差异化竞争优势
识别独特卖点
在众多竞争对手中，寻找产品 的独特之处，如性能、品质、
服务等方面的优势。
满足客户需求
根据产品的独特价值和市场需求，制定合理的价 格。
促销与营销策略
促销活动
通过限时折扣、满减等促销活动，吸引消费者的购买欲望。
营销渠道
选择合适的销售渠道，如线上、线下、代理商等，提高产品的曝 光度和销售量。
目标市场定位
根据产品的特点和目标消费群体的需求，明确目标市场，制定相 应的营销策略。
05
成功销售技巧的6个步骤
成功销售技巧的6个步骤前面本站为大家整理过多则销售技巧，比如11个终端实用销售技巧、5大实用业务销售技巧，让大家从不同的角度认识了销售技巧，下面为大家推荐了成功销售技巧的6个步骤，请阅读下文。
成功销售技巧步骤一、摒弃ABC战略我不是在开玩笑。
传统的销售培训课程一般在强调ABC（AlwaysBeClosing）战略，即一定要成交战略。
虽然，这个战略很容易被人们所记住，但是它却是一个糟糕的战略。
原因很简单。
任何一个客户都不愿意在别人的逼迫下购买产品。
而ABC战略对客户形成一种购买的压力，这自然会使客户产生对销售的抵制。
即使是当ABC战略所得效果时，也不是好消息，销售人员可能会面临其它的麻烦。
为什么这么说呢？当客户屈服于销售人员的压力之后，他们不免会对销售人员产生厌烦的心理，并找机会使眼下的这桩买卖不能成交，或者下次不再与销售人员打交道。
成功销售技巧步骤二、树立正确的心态优秀的销售人员认为，时钟只有一个时间那就是现在。
如果他们获得领先的机会，那么他们肯定会抓住这个机会，并完美地坚持下去。
如果你想使销售取得成功，那你一定要坚持不懈地努力。
如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话，那么最后的成功者一定是一位有心人，（比如）他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。
销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。
他们应当善于与客户交流，在销售过程中合理地运用技巧，并对销售工作充满自信。
更重要的是，好的销售人员会认识到，为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。
成功销售技巧步骤三、为每次会面设立一个目标当你去拜访一个客户时，你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。
特定的目标并不等于是感觉良好的目标，如我一定要与客户达成交易。
特定的目标是容易被评估和衡量的，比如我要得到一份重要的决策人名单或我要向客户提出交易请求。
目标还应当适度超前，但是要符合你在销售周期中所处的阶段。
比如，第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易，如果你抱着今天必须完成交易的目标，那就显得过于激进了。
导购六式
导购六式导购六式：（1）拦截吸引顾客（2）互动留住顾客（3）询问挖掘需求（4）体验呈现价值（5）对比处理异议（6）引导提示成交我认为导购六式可以用于众多方面，而不仅仅是销售产品，也不是仅仅适用于导购，他可以运用与销售、渠道、面试、爱情、研发、创业等等，首先从销售说起。
一、销售的导购六式1、拦截：因为我们的品牌拉力并不是很突出，所以顾客进入卖场之后光临我们柜台或者出样点的概率也是比较小的，这就需要进行有效的拦截，主要是通过临促，驻店，还有导购进行，主要方式：（1）语言拦截：欢迎看一下最新款的步步高VIVO智能手机，绚丽外观，最新操作系统步步高智能手机特价优惠正在进行，关注多多，好礼多多等（2）动作拦截：手拿模型或者演示机进行拦截，运用柜台位置，彩页，赠品，手势等进行拦截（3）形象拦截，包括背板形象，赠品的摆放，pop的张贴，活动的宣传拦截的位置可以分这么几个，户外活动的拦截，门店门口的拦截，柜台旁边的拦截，我认为拦截的过程中在语言的分贝以及动作的位置都不能太过激烈，否则会让顾客产生抵触感2、互动互动的作用是留住顾客，获得更多的讲解机会，其实这一项的话要针对不同的顾客进行，在有些情况下这一点表现的不是很明显，尤其是对我们手机感兴趣的顾客，对于留住顾客这一项可能就不需要做很大的功夫，那我们就当做是不是很感兴趣的顾客进行。
互动的话首先就是寻找与顾客的话题，寻找话题可以从这么几点进行：（1）穿着上，寻找顾客穿着的你比较熟悉的品牌的衣服、手表、包、鞋子来进行（2）带孩子的可以从孩子身上寻找话题，比如多大了，上几年级了，然后联系一下自己周围的这么大的孩子来打开话匣子，一般家长都喜欢别人夸自己的孩子，这样拉近距离的话顾客的防御性就会降低（3）从口音上判断如果是外地人的话可以交流一下是哪的人，来济南工作还是上学，如果对顾客老家熟悉的话可以交流下顾客的家乡的内容等（4）从年龄上判断，如果是学生的话可以针对校园生活进行沟通，比如专业啊，找没找对象啊等就像这方面的一些内容可以根据具体情况随机应变，但是要把我的一个绝对原则就是认同和赞美，只有这样谈话才会更加的愉快，这方面的作用不仅仅是留住顾客，其实还有就是减轻顾客的防御性，便于后面的讲解。
6.销售六步法串讲
5
最后期限成交法
销售六步法串讲
目录
1 销售六步法总体介绍 2 销售六步法—找KP 3 销售六步法—开场白 4销售六步法—挖掘需求 5销售六步法—产品FABE 6销售六步法—异议处理 7 销售六步法—促单
1
销售六步法总体介绍
• 销售六步法起源 • 销售六步法内容
销售六步法起源
成交/售后
1、找KP
2、开场白
拒绝及跟进方 案
电话销售流程
3、探寻需求
6、促单
4、产品推荐 5、异议处理
销售六步法内容
6）促单——逼单，促成合作（签约）； 5）异议处理——解决客户疑虑； 4）产品推荐——产品介绍，产品卖点导入； 3）探寻需求——挖掘客户购买需求； 2）开场白——表明身份与来意，与客户建立联系； 1）找KP——找关键人、决策人；
消除异议(探讨） D：Discuss
话术： 与我们合作的客户有 很多，与贵公司同类 型的客户也是有不少， 大家使用的效果都非 常好，这点您不用担 心。
确认接受 C：Confirm
话术： 您觉得怎么样呢？
异议处理技巧
1 销售人员要有 自信
行业内唯一的最好的中高端招聘渠道，卖 的永远不是价格，是服务和质量。所以在 一些销售、客诉的过程当中，我们要尽全 力帮顾客解决问题
1 234 56
2
销售六步法——找KP
• 什么是KP • 为什么找KP • KP是谁 • KP的标准 • 找KP的技巧和策略
什么是KP？
KP=Key Person=关键人 关键人定义：采购过程中的关键人，即有决策权的人员
为什么找KP？
减少上报流程
增加销售机会
加速上报流程
互动：KP是谁？
美容院销售之销售流程六步曲
比赛开始
行销Q&A
Q1：从未听过这个品牌？
A： 1 先表示理解 2 再介绍品牌的历史与广告宣传方式 3 肯定对方与品牌
行销Q&A
Q2：我喜欢用在专柜购买的名牌产 品，不想购买美容院的产品？
A： 1 是否适合自己 2 保养与改善的区别 3 没有最好的，只有最适合的
行销Q&A
Q3：如何用最快的办法让顾客开口
细心的聆听既是对自己负责，也 是对他人的尊重
倾听法
放下手边的工作： 集中注意力，一边做事一 边听话，一则不尊重，再者 两样都做不好
倾听法
避免分心的动作或姿势： 如趴着或不停地看手表等。
倾听法
• 显露适当的表情： 表情与情绪跟着对方的感觉同 步前进。
倾听法
目光的接触：
不紧迫钉人， 但也不左顾右盼
A： 1 2 3 4 理解（赞美她内行） 找出优点再次介绍 强调产品效果 不同人的效果不同
行销Q&A
Q13：客人借口家里还有产品，拒绝美容 师的销售？
A： 1 2 3 4 家里还有成交法 表示理解 强化需求 引发紧迫感
任何行销手段到最后， 还是回归到产品的本身。
请善用你的威力武器
加分赛
情景剧场
听觉较发达．不要在吵闹的 地方谈事情，怕吵，喜好音乐和安静
• 对付方法——
中 庸 、 行 政 天 才
完美型－－想
• 特点——
瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清 爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱 笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。
奉献、牺牲自己、成就别人、考虑成 本、有艺术细胞、有品位、气质、修养、高贵、审美独到、 精心打扮、做事漂亮、节俭、敏感、记仇、冷战高手、稳 重、有条理、计划型强、善于发现问题、高标准、注意名 誉、亲情、重家庭、晚婚、单身、谨慎，财务高手。
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陆和平讲师背景介绍
• • • • • 经历： 曾经是： 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大区经理 工业品500强跨国公司： ITW全国销售总监 上海联纵智达咨询顾问机构 高级咨询顾问
• 现在是： • 北大纵横管理咨询公司 • 上海交大安泰管理学院
合伙人 MBA客座教授
收集事实、信
背景问题(S)
息及其背景数
据 难点型问题（P）
目的：为下 面的问题打 下基础
暗示问题（I）
需求效益问题（N）
利益
设计你的背景问题
潜在客户难题(你可以解决的，而竞争对手无法解决的):
要问的背景问题:
背景问题(S)
询问客户面临 的问题、困难、
难点问题（P）
不满。
暗示问题（I）
目的：寻找你 的产品所能解 决的问题。使 客户自己说出 隐含的需求
竞争要点分析矩阵
强
1 2
A公司
B公司
C公司
需 求 强 度
3 4
弱
竞争性
强
Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃
S背景问题 P难点问题 I暗示问题 N需求—效益问题
SPIN提问法
SPIN举例：
福斯贝尔是一家技术领先的窑炉耐火材料热维修和维
护的公司，其技术服务的最大卖点是：窑炉的维修会在 不停产的情况下进行，避免了因窑炉维修停产造成的经 济损失。
•
销售访谈计划表
推销访谈目标（获得进展而不是拖延） 现状（我们需要的任何详细事实） 问题（可能存在并可以解决的） 影响（使问题更加严重或紧迫） ————————————— ————————————— ————————————— ————————————— ————————————— ————————————— ————————————— 效益（我们随后可以提供的）
针对询问方向的封闭式问题 针对特定目标的开放式问题 针对特定目标的封闭式问题
需求.....
沟通的行为问、听、说
7% 通过口头语言 38%通过语音语调 55%通过肢体语言
：
倾听的障碍: 打断对方、目光游离、打哈欠、 不停地看表。。。
最多可以每 分钟听300 个字 每分钟讲 150-160 个字
倾听的作用
小客户销售模式
10%
建立信任 发现需求 介绍产品 异议与成交
20% 30% 40%
大客户销售模式
40% 30% 20%
10%
建立信任 发现需求 介绍产品 进展与成交
销售六个步骤
销售准备
建立信任
发现需求
介绍产品
异议处理
进展成交
第一讲：销售准备
销售六个步骤 — 销售准备
销售准备 拜访目标 资料 道具 电话约见 检查仪表 建立信任
行动1
发现需求
行动1
介绍产品
行动1
异议处理
行动1
进展成交
行动1
行动2
行动2
行动2
行动2
行动2
行动3
行动3
行动3
行动3
行动3
访前准备-目标
• 泛泛的目标： • 搜集信息、建立关系。。。 • • • • • 具体的目标： 客户同意参加一个产品演示会 让你见更高一级决策者 来工厂参观考察 客户邀请你参加投标
访前准备-资料
• • • • • • 行业 公司 产品 竞争对手 客户资料 客户面临的问题
卖点提炼 — 独特销售主张
生产规模 工艺设备
产品优势
价格优势
USP
技术研发 销售团队 概念提炼 服务优势
练习:写出贵公司产品的三个独特技术卖点
和三个商务卖点
1.___________________ 2.___________________
建立信任路径图
戒备
好感
信任
获得客户好感的行为
彬彬有礼 自信态度 仪容仪表 灿烂笑容 善于赞美 先听后说 共同话题
专业敬业
信任四大核心
品德
成果
信任
能力
动机
信任四大核心
品德
诚实；表达尊重；信守承诺；坚持价值观
动机
能力
关心客户；双赢方案；以客户为中心；帮助客 户成功
品牌；企业规模和设备；检测报告和认证； 技术支持；专家团队 市场份额；样板客户；质量；服务；性价比
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面 价格$ 可获得性 (Avaliability) 包装 (Packaging) 性能 (Performance) 易用性 (Ease of Use) 保证 (Assurance) 生命周期 (Life Cycle) 社会接受程度(Social Acceptance) 权重（总 分100分）
明显需求（我们希望揭示的）
第四讲：介绍产品
销售六个步骤 — 介绍产品
销售准备 拜访目标 资料 道具 电话约见 检查仪表 建立信任 信任定义 获得好感 建立信任 发现需求 需求定义 提问方式 倾听技巧 需求分析 竞争分析 SPIN 介绍产品 FABE
行动2
异议处理
行动1
进展成交
行动1
行动2
行动2
行动3
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大
• 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
课程内容和安排
第一讲：销售准备 • 优秀销售顾问具备的条件 • 制定目标——SMART原则 • 你确认已经了解这些信息了吗？ • 拜访前需要准备的道具 • 化解客户拒绝，电话约见的技巧 第二讲：建立信任 • 信任的含义 • 建立信任路径图 • 获得客户好感的方法 • 打开话题的技巧 • 30S内建立亲和力的秘诀 • 成功开场白的标准是什么？ • 建立信任10大招 第三讲：发现需求 • 确定需求的技巧——需求漏斗 • 隐含需求与明确需求的辨析 • 有效问问题方法——5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话？ • 需求调查提问四步骤——SPIN • 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 第四讲：介绍产品 • FABE法则 • 特点、优势、利益对成单的影响 • 如何做产品竞争优势分析 • 同行产品之间的对比分析 ——竞 争要点分析矩阵 • 产品卖点提炼 • 如何介绍产品的益处
3.___________________
4.___________________
5.___________________
6.___________________
竞争分析——竞争地图
对手份额 合作历史
客户关系
满意度
生产规模
品牌
质量
价格
服务
客户资料
角色
决 策 层
角色 立场 性格 需求
立场
性格
•因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ •因为这个影响，又会产生什么严重后果？ •这个后果得不到及时处理，对你生意有意 味着什么？ 有…帮助呢？ 有…好处呢？ 解决这个问题的好处是…，是这样吗？
S—现状 P—问题
３
I—痛苦
４
N—快乐
提示
避免过度提问，过度操纵访谈 • 不要把SPIN模式看成一个公式，把SPIN模式 看作是一个灵活的会谈路径图。
第五讲：异议处理 • 如何用提问来了解客户想要什么 • 如何通过举止透视客户的个人意愿 • 如何让客户感到自己是赢家 • 如何摸清客户拒绝的原因 • 客户常见的三种异议 • 客户异议处理的六个方法 第六讲：进展成交 • 如何发现购买讯号 • 如何分析销售的进展 • 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 • 如何达到双赢成交 • 最后阶段经常使用的战术 • 怎样打破最后的僵局
行动1
异议处理
行动1
进展成交
行动1
行动2
行动2
行动2
行动3
行动3
行动3
行动4
客户为什么购买产品?
实现快乐
解决问题
需求
从需求到采购决策标准
需求漏斗
隐含需求 — 问题
明确需求
采购标准
需求三步曲
例如：仓库运输 能力不足,客户等 待时间太长
例如：需要采购 一批新的叉车
例如：叉车承载能 力，配件，培训， 保修期，价格，付 款条件和其在采购 决策中的权重。
销售准备 拜访目标 资料 道具 电话约见 检查仪表 建立信任 信任定义 获得好感 建立信任 发现需求
行动1
介绍产品
行动1
异议处理
行动1
进展成交
行动1
行动2
行动2
行动2
行动2
行动3
行动3
行动3
行动3
行动4
信任的含义
组织信任
企业性质、资质、 规模、业绩、品牌、 技术、产品。。。
个人信任
稳重、诚信、专业、 有声誉。。。
发现需求—开放式问题
• 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述 观点 • 目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘 需要，鼓励客户详谈他所提到的资料
5W2 H
确认需求—封闭式问题
• 定义：提供选择答案，引出“是”或者 “否”的选择 • 目的：锁定
问题漏斗
友善的寒暄
宽广且善于回答的开放式问题
针对询问方向的开放式问题
• 获得相关信息 • 体现对客户尊重 • 发现客户的需求
使用积极的肢体语言
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、 微笑、向前倾身……