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终端导购人员销售技巧--性格色彩分析
产品或服务。
产品比较
根据客户的具体需求，对不同 产品进行比较和分析，使客户 更加清晰地了解各产品的特点
和优劣。
引导购买
在了解客户需求的基础上，积 极引导客户做出购买决策，同 时提供专业的建议和意见。
处理客户异议与投诉的技巧
接受异议
01
对客户的异议和投诉给予正面的回应，避免产生冲突和矛盾，
同时展示出解决问题的诚意。
分析异议
02
对客户提出的异议进行分析和研究，了解其背后的原因和客户
的真实需求。
解决异议
03
根据分析结果，采取适当的措施解决客户的异议和投诉，如提
供更多的信息和解释、提出解决方案等。
04
终端导购人员的情绪管理 与自我提升
情绪管理的重要性及方法
保持积极心态
在面对销售挑战和压力时，情绪管理能够帮助导购人员保持积 极心态，从而更好地应对客户和解决问题。
导购人员情绪管理与自我提升的实际应用案例
案例三
小张是一位情绪容易波 动的终端导购人员，他 通过学习情绪管理技巧 ，成功地控制了自己的 情绪。
分析
小张通过学习情绪管理 技巧，能够更好地控制 自己的情绪，保持心态 平和，提高了工作效率 和客户满意度。
总结
导购人员需要掌握情绪 管理技巧，控制自己的 情绪，保持心态平和， 提高工作效率和客户满 意度。
拓展人际关系
积极与同行、客户和其他部门人员建立良好的人 际关系，拓展业务渠道和资源。
与其他部门协同合作，提升销售业绩
1 2
与市场部门协同
了解市场趋势和客户需求，共同开展市场调研 和营销活动。
与客服部门协同
及时跟进客户反馈和投诉，提高客户满意度和 忠诚度。
产品比较
根据客户的具体需求，对不同 产品进行比较和分析，使客户 更加清晰地了解各产品的特点
和优劣。
引导购买
在了解客户需求的基础上，积 极引导客户做出购买决策，同 时提供专业的建议和意见。
处理客户异议与投诉的技巧
接受异议
01
对客户的异议和投诉给予正面的回应，避免产生冲突和矛盾，
同时展示出解决问题的诚意。
分析异议
02
对客户提出的异议进行分析和研究，了解其背后的原因和客户
的真实需求。
解决异议
03
根据分析结果，采取适当的措施解决客户的异议和投诉，如提
供更多的信息和解释、提出解决方案等。
04
终端导购人员的情绪管理 与自我提升
情绪管理的重要性及方法
保持积极心态
在面对销售挑战和压力时，情绪管理能够帮助导购人员保持积 极心态，从而更好地应对客户和解决问题。
导购人员情绪管理与自我提升的实际应用案例
案例三
小张是一位情绪容易波 动的终端导购人员，他 通过学习情绪管理技巧 ，成功地控制了自己的 情绪。
分析
小张通过学习情绪管理 技巧，能够更好地控制 自己的情绪，保持心态 平和，提高了工作效率 和客户满意度。
总结
导购人员需要掌握情绪 管理技巧，控制自己的 情绪，保持心态平和， 提高工作效率和客户满 意度。
拓展人际关系
积极与同行、客户和其他部门人员建立良好的人 际关系，拓展业务渠道和资源。
与其他部门协同合作，提升销售业绩
1 2
与市场部门协同
了解市场趋势和客户需求，共同开展市场调研 和营销活动。
与客服部门协同
及时跟进客户反馈和投诉，提高客户满意度和 忠诚度。
终端标准化销售PPT课件
终端标准化销售ppt课件
目录
• 终端标准化销售概述 • 终端标准化销售的核心要素 • 终端标准化销售流程 • 终端标准化销售的实践与案例 • 终端标准化销售的未来发展与挑战 • 提升终端标准化销售效果的建议与措施
01 终端标准化销售概述
定义与特点
定义
终端标准化销售是指企业在销售 终端对产品、陈列、导购、促销 活动等进行统一规范和标准化的 销售方式。
详细描述
销售人员需要了解产品的基本属性、 技术规格、使用方法和注意事项等， 以便更好地向客户介绍产品，解答客 户疑问，提供专业建议。
销售技巧
总结词
销售人员需要掌握有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧和销售演示技巧等 。
详细描述
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立良好的关系，了 解客户需求，提供解决方案，促成交易。同时，销售演示技巧也是关键，销售人 员需要通过有效的演示来吸引客户，提高客户兴趣和购买意愿。
03 终端标准化销售流程
客户接待
01
02
03
客户接待
热情友好地迎接客户，建 立良好的第一印象。
需求了解
主动询问客户需求，了解 客户的购买意向和期望。
信息初步交流
向客户介绍产品特点、品 牌背景等信息，为后续销 售打下基础。
产品展示与推介
产品演示
通过实际操作、展示样品 等方式，让客户充分了解 产品特点和优势。
客户需求变化与满足
个性化需求
随着消费者需求的多样化，客户更加注重产品的个性化特点和服 务体验，企业需要提供定制化服务和产品。
便捷性需求
客户对购物体验的便捷性要求越来越高，企业需要提供便捷的购 物渠道和高效的售后服务。
价值认同
目录
• 终端标准化销售概述 • 终端标准化销售的核心要素 • 终端标准化销售流程 • 终端标准化销售的实践与案例 • 终端标准化销售的未来发展与挑战 • 提升终端标准化销售效果的建议与措施
01 终端标准化销售概述
定义与特点
定义
终端标准化销售是指企业在销售 终端对产品、陈列、导购、促销 活动等进行统一规范和标准化的 销售方式。
详细描述
销售人员需要了解产品的基本属性、 技术规格、使用方法和注意事项等， 以便更好地向客户介绍产品，解答客 户疑问，提供专业建议。
销售技巧
总结词
销售人员需要掌握有效的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧和销售演示技巧等 。
详细描述
销售人员需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立良好的关系，了 解客户需求，提供解决方案，促成交易。同时，销售演示技巧也是关键，销售人 员需要通过有效的演示来吸引客户，提高客户兴趣和购买意愿。
03 终端标准化销售流程
客户接待
01
02
03
客户接待
热情友好地迎接客户，建 立良好的第一印象。
需求了解
主动询问客户需求，了解 客户的购买意向和期望。
信息初步交流
向客户介绍产品特点、品 牌背景等信息，为后续销 售打下基础。
产品展示与推介
产品演示
通过实际操作、展示样品 等方式，让客户充分了解 产品特点和优势。
客户需求变化与满足
个性化需求
随着消费者需求的多样化，客户更加注重产品的个性化特点和服 务体验，企业需要提供定制化服务和产品。
便捷性需求
客户对购物体验的便捷性要求越来越高，企业需要提供便捷的购 物渠道和高效的售后服务。
价值认同
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
终端9项销售技能
拦截篇
*
拦截的要点： 1、动作语言规范、热情、主动招呼，顺其自然的导引，充满热情（着装与商场人员一致、带着商场的胸卡，手拿遥控器或相关资料）迎着人流的方向去拦截，自然得体的把顾客拦到展台； 2、亲和力强——训练有素的微笑。通过语言、动作、微笑、道具营造一个具有亲和力的氛围； 3、核心利益点——顾客非买不可的理由（传达的内容）。在拦截过程中一定要简短自信传达给顾客 （如赠品吸引法、介绍商场与公司联合搞大型活动等）； 4、传达的方式——100%的信息传达。针对不同的消费人群，采用不同的信息发布方式。如高端和低端顾客可分别用文雅沟通和叫卖的方式； 5、与顾客快速沟通，询求顾客需求信息； 6、拦截位置的选择。 ——首先接触原则 ——改变路线原则 ——人流最大化原则
讨价还价篇
*
案例分析： 没钱的——建议购买低端机，不过多纠缠 成交后，发现钱没带够——先垫上，送货上门收钱 喜欢讲价，想要成就感的——送礼品 顾客说附近商场价格有异的(或者是同一外观不同型号的)——要有信心，语气坚定，厂家统一定价，商场最低价保障。两倍的差价赔偿的。 不要礼品要打折的——礼品是厂家的心意，不要也不能打折。这时候要把价格和赠品分开,不要在一起互相缠绕。以避免顾客过多的纠缠。 商场熟人带朋友来要折扣——给面子，送点礼品 试探型打折——全市统一最低价，商场补差价的承诺 特价机器的干扰——要对特价机进行狠狠的打击,致使其消除对特价机器的购买欲望。
拦截篇
*
拦截的关键： （1）有效的拦截，即打招呼与顺其自然的导引； （2）迎客之声与迎客之势，微笑的力量； （3）拦截是给消费者建立信任感与专业感的关键。 ★通过得体的肢体语言，诚恳的态度很快地交流起来，让消费者首先相信自己进 而相信我们的产品； ★在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立起专业感，也可 借助于道具（遥控器等）。 关键词： 迎客之声、迎客之势、亲合力、微笑、动作语言规范、自然、专业 配合的拦截方式： 终端形象及利益点表达。 与众不同的堆头、陈列，物料、二展放一部火爆的大片……
*
拦截的要点： 1、动作语言规范、热情、主动招呼，顺其自然的导引，充满热情（着装与商场人员一致、带着商场的胸卡，手拿遥控器或相关资料）迎着人流的方向去拦截，自然得体的把顾客拦到展台； 2、亲和力强——训练有素的微笑。通过语言、动作、微笑、道具营造一个具有亲和力的氛围； 3、核心利益点——顾客非买不可的理由（传达的内容）。在拦截过程中一定要简短自信传达给顾客 （如赠品吸引法、介绍商场与公司联合搞大型活动等）； 4、传达的方式——100%的信息传达。针对不同的消费人群，采用不同的信息发布方式。如高端和低端顾客可分别用文雅沟通和叫卖的方式； 5、与顾客快速沟通，询求顾客需求信息； 6、拦截位置的选择。 ——首先接触原则 ——改变路线原则 ——人流最大化原则
讨价还价篇
*
案例分析： 没钱的——建议购买低端机，不过多纠缠 成交后，发现钱没带够——先垫上，送货上门收钱 喜欢讲价，想要成就感的——送礼品 顾客说附近商场价格有异的(或者是同一外观不同型号的)——要有信心，语气坚定，厂家统一定价，商场最低价保障。两倍的差价赔偿的。 不要礼品要打折的——礼品是厂家的心意，不要也不能打折。这时候要把价格和赠品分开,不要在一起互相缠绕。以避免顾客过多的纠缠。 商场熟人带朋友来要折扣——给面子，送点礼品 试探型打折——全市统一最低价，商场补差价的承诺 特价机器的干扰——要对特价机进行狠狠的打击,致使其消除对特价机器的购买欲望。
拦截篇
*
拦截的关键： （1）有效的拦截，即打招呼与顺其自然的导引； （2）迎客之声与迎客之势，微笑的力量； （3）拦截是给消费者建立信任感与专业感的关键。 ★通过得体的肢体语言，诚恳的态度很快地交流起来，让消费者首先相信自己进 而相信我们的产品； ★在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立起专业感，也可 借助于道具（遥控器等）。 关键词： 迎客之声、迎客之势、亲合力、微笑、动作语言规范、自然、专业 配合的拦截方式： 终端形象及利益点表达。 与众不同的堆头、陈列，物料、二展放一部火爆的大片……
销售终端管理技巧
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象
检查价格标牌：
内容是否正确，发现有误应马上更正。 是否符合价格标牌陈列标准，设法达到。 收集竞品信息(销量、价格、产品、活动、客情) 排挤其他产品，逐渐扩大本产品陈列面。 抢占竞品有利位置。
二、终端管理的内容
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象
三、终端陈列的方法
☞自选货架
辅助自动化：
在产品正上方货架上安置一个灯箱或公告板。 在主要通道货架端头安装落地灯箱或公告板。 在通道正上方悬挂一个灯箱或公告板。 在主要通道上设置指引牌。 在同类产品区域或全场上空悬挂吊旗。 放置专有形象物，使之在顾客靠近时作出特定反 应(动作、声音等)。
三、终端陈列的方法
☞重复陈列
即根据卖场的影响力，经营特色、有效空间大小、 现销量及潜力等因素，同时采用两种以上上述方法， 以增强形象宣传，提升品牌形象，增加销量。 重复陈列的出发点是根据顾客的使用动机、产品 用途，使产品与顾客的整个购物过程紧密结合，简化 顾客的购买行为，重复提醒、刺激顾客产生购买念头。
销售终端管理技巧
课程目标
为什么要进行终端管理
如何进行终端陈列生动化，让产品成为卖场里的明星。
错误终端陈列的不良后果。
一、终端管理的目的
☞对于厂家和经销商
树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖。
便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量。
提高货架占有空间和效率。 避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品。
辅助自动化：
有赠品的将赠品与产品捆绑，摆在最显眼位置。 在垛的主通道边上或四边均挂上装有宣传品的有 机板架，方便顾客取阅。 价格标牌使用特写、放大、彩色字样。 在入口处或主要通道上放置公告。 应经常检查或由促销员专管，不断理货、及时补 货。
检查价格标牌：
内容是否正确，发现有误应马上更正。 是否符合价格标牌陈列标准，设法达到。 收集竞品信息(销量、价格、产品、活动、客情) 排挤其他产品，逐渐扩大本产品陈列面。 抢占竞品有利位置。
二、终端管理的内容
☞持这以恒、不断完善，才能保障产品的最佳形象
三、终端陈列的方法
☞自选货架
辅助自动化：
在产品正上方货架上安置一个灯箱或公告板。 在主要通道货架端头安装落地灯箱或公告板。 在通道正上方悬挂一个灯箱或公告板。 在主要通道上设置指引牌。 在同类产品区域或全场上空悬挂吊旗。 放置专有形象物，使之在顾客靠近时作出特定反 应(动作、声音等)。
三、终端陈列的方法
☞重复陈列
即根据卖场的影响力，经营特色、有效空间大小、 现销量及潜力等因素，同时采用两种以上上述方法， 以增强形象宣传，提升品牌形象，增加销量。 重复陈列的出发点是根据顾客的使用动机、产品 用途，使产品与顾客的整个购物过程紧密结合，简化 顾客的购买行为，重复提醒、刺激顾客产生购买念头。
销售终端管理技巧
课程目标
为什么要进行终端管理
如何进行终端陈列生动化，让产品成为卖场里的明星。
错误终端陈列的不良后果。
一、终端管理的目的
☞对于厂家和经销商
树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖。
便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量。
提高货架占有空间和效率。 避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品。
辅助自动化：
有赠品的将赠品与产品捆绑，摆在最显眼位置。 在垛的主通道边上或四边均挂上装有宣传品的有 机板架，方便顾客取阅。 价格标牌使用特写、放大、彩色字样。 在入口处或主要通道上放置公告。 应经常检查或由促销员专管，不断理货、及时补 货。
门店终端销售技巧六脉神剑
兑现承诺
对于向顾客作出的承诺， 如售后服务、退换货政策 等，要切实履行，以行动 证明自己的诚信。
透明消费
在销售过程中，要明码标 价，让顾客清楚了解产品 的价格和附加服务，避免 隐形消费和欺诈行为。
有效沟通技巧
倾听需求
在与顾客交流时，要认真倾听他们的需求和意见，理解他 们的关注点，以便提供更有针对性的服务。
表达清晰
用简洁明了的语言向顾客介绍产品和服务，避免使用过于 专业的术语或复杂的词汇，确保信息传达的准确性。
建立共鸣
通过与顾客分享相似的经历或感受，建立情感上的共鸣， 增强彼此之间的信任感。同时，要尊重顾客的差异和多样 性，以包容和理解的态度与他们沟通。
04 第三剑：产品介绍与演示
产品特点与优势
突出产品特点
六脉神剑重要性
掌握六脉神剑对于提升门店销售业绩、 提高客户满意度和建立品牌忠诚度具 有重要意义。
六脉神剑内涵
包括客户关系、产品知识、销售技巧、谈 判能力、团队协作和自我管理六大方面， 是门店销售人员必须掌握的核心能力。
02 第一剑：了解顾客需求
观察与倾听
观察顾客行为
注意顾客的穿着、神态、言行举 止，以及他们与同伴之间的交流 ，从中获取关于他们可能感兴趣 的商品或服务的线索。
应对市场竞争
当前市场竞争激烈，门店 销售需要不断创新和提升 服务品质，以吸引和留住 客户。
满足客户需求
客户对购物体验和服务品 质的要求不断提高，门店 销售需要关注客户需求， 提供个性化服务。
六脉神剑概述
六脉神剑来源
六脉神剑原是金庸武侠小说中的一种 武学秘籍，此处借喻为门店终端销售 的六大关键技巧。
定期回访与关怀
定期回访
在顾客购买产品或服务 后，定期进行回访，了 解顾客的使用情况和满 意度。
终端销售技巧(高客单怎么做)(PPT89页)
例如:“小姐！这款衣服真的很适合您，我帮您 包起来吧!这款真的很有特色，怕到时再来想买时会 没有货”
当顾客对需贴身试穿的衣服但又不肯脱身上 现穿的衣服时。
我们应对顾客说“小姐，为了您能挑到衣服更 准确的尺码，您还是脱了现穿的衣服比较好，相差一 码,穿着的效果相差很大”
当顾客对货品认可，但却说年龄不适宜 时。
耐穿耐看耐脏
有流行性与质量 的保证。
更显身材完美与 个性张扬。
水洗处理的怀旧 所以能感觉到一 让人重新回味逝
效果
种沦桑与经典。 去的朋克时代。
什么叫物有所值？
1.布料
3.优惠 5.洗涤 7.配搭 9.保养\保修
2.价钱 4.设计
6.包装 8.穿着效果 10.手工\做工
A B C 销售技巧
A：顾客 B：导购 C：第三方人或物
以良好的试衣间服务,让顾客全身心感受我 们的增值服务,使其留下深刻印象，促进销售机会。
试衣间服务可分为试衣前，试衣中和试衣后 三 个步骤来走：在试衣前，我们要清楚顾客试穿的 尺码，并拿准相应的货品，接下来我们要带领顾 客到试衣间，边走边将衣服的纽扣或拉链拉开， 走道试衣间时先敲门，然后确定试衣间内干净整 洁，无异味异物，再请顾客进去!
我们误解顾客的需求时？
例如“王小姐，不好意思，那您是需要什么款式 与风格呢？”
或者是“哦！这件衣服和您想要的衣服完全是不 同风格吗？那您平时穿那几种风格呢？
像你这样有品味的，应该穿几种不同风格的衣服 出现要不同的场合，您说呢？
介绍（引导试穿）
当顾客置身货品当中挑选时，他期待什么？
你怎样通过介绍去满足顾客需求？ 怎样用好ＡＢＣ法则？
例如:“小姐为维护我们XX品牌的良好形象及VIP 顾客的利益,公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打 折.”
当顾客对需贴身试穿的衣服但又不肯脱身上 现穿的衣服时。
我们应对顾客说“小姐，为了您能挑到衣服更 准确的尺码，您还是脱了现穿的衣服比较好，相差一 码,穿着的效果相差很大”
当顾客对货品认可，但却说年龄不适宜 时。
耐穿耐看耐脏
有流行性与质量 的保证。
更显身材完美与 个性张扬。
水洗处理的怀旧 所以能感觉到一 让人重新回味逝
效果
种沦桑与经典。 去的朋克时代。
什么叫物有所值？
1.布料
3.优惠 5.洗涤 7.配搭 9.保养\保修
2.价钱 4.设计
6.包装 8.穿着效果 10.手工\做工
A B C 销售技巧
A：顾客 B：导购 C：第三方人或物
以良好的试衣间服务,让顾客全身心感受我 们的增值服务,使其留下深刻印象，促进销售机会。
试衣间服务可分为试衣前，试衣中和试衣后 三 个步骤来走：在试衣前，我们要清楚顾客试穿的 尺码，并拿准相应的货品，接下来我们要带领顾 客到试衣间，边走边将衣服的纽扣或拉链拉开， 走道试衣间时先敲门，然后确定试衣间内干净整 洁，无异味异物，再请顾客进去!
我们误解顾客的需求时？
例如“王小姐，不好意思，那您是需要什么款式 与风格呢？”
或者是“哦！这件衣服和您想要的衣服完全是不 同风格吗？那您平时穿那几种风格呢？
像你这样有品味的，应该穿几种不同风格的衣服 出现要不同的场合，您说呢？
介绍（引导试穿）
当顾客置身货品当中挑选时，他期待什么？
你怎样通过介绍去满足顾客需求？ 怎样用好ＡＢＣ法则？
例如:“小姐为维护我们XX品牌的良好形象及VIP 顾客的利益,公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打 折.”
终端导购销售技巧
终端导购销售技巧
第一，了解产品和品牌。
作为一名销售人员，熟悉自己所销售的产品和品牌是非常重要的。
只有了解产品的特点、功能和优势，才能更好地向顾客提供购买建议，并回答顾客提出的问题。
同时，对于品牌的理解也是必需的，因为品牌的声誉和品质也是顾客购买的重要考量因素。
第三，主动推荐产品。
销售人员应该根据顾客的需求和偏好，主动推荐适合的产品。
在推荐产品时，要突出产品的特点和优势，并将其与顾客的需求紧密结合起来，让顾客感到购买这个产品是符合他们的需求的。
同时，销售人员也应该告知顾客产品的价格和售后政策，让顾客能够做出明智的购买决策。
第四，提供专业的购买建议。
销售人员应该具备一定的产品知识和专业技能，能够根据顾客的需求和偏好为他们提供专业的购买建议。
在提供建议时，要根据顾客的实际情况和需求，给出最合适的选择，并解释清楚为什么这个选择是最好的。
同时，也要提醒顾客注意产品的使用和维护，以保证产品的质量和使用寿命。
第五，处理顾客的异议和投诉。
在销售过程中，难免会遇到顾客的异议和投诉。
销售人员应该耐心倾听顾客的意见，尊重顾客的权益，并积极解决问题。
在处理异议和投诉时，要冷静客观地分析问题的原因，并给出合理的解决方案。
同时，销售人员也应该及时反馈顾客的意见和建议给上级，以促进服务的改进和提高。
终端销售技巧培训课件
* 这个品牌是中央国家机关指定产品 * 这款墨盒是100%防水的 * 可以打印硫酸纸 答复以下问题 〔Answer the question〕 这是什么 〔What is it ?〕
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下〞的话，这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定，要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备？数量多少？ 2.是政府、企业、还是个人？ 3.用来打印什么？文字还是图表？ 4.打印量有多大？ 5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？ 6.是否灌粉？ 7.对品质有无特殊要求？ 8.购置习惯？ 9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？ 10.心理价位？〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料 和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加 稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标 准，将给用户带来全新的体验。
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下〞的话，这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定，要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备？数量多少？ 2.是政府、企业、还是个人？ 3.用来打印什么？文字还是图表？ 4.打印量有多大？ 5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？ 6.是否灌粉？ 7.对品质有无特殊要求？ 8.购置习惯？ 9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？ 10.心理价位？〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料 和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加 稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标 准，将给用户带来全新的体验。
销售终端管理技巧
在选址过程中，需要对周边商圈进行详细 分析，包括人流量、消费水平、竞争情况 等。
位置选择
长期规划
根据产品特点和目标客户群体选择适合的 位置，如商业街、购物中心、超市等。
考虑销售终端的长期发展，预留一定的空 间和资源，以便未来扩张。
销售终端的库存管理
库存控制
合理控制库存，避免积压和浪费，确保销售 终端的库存与市场需求相匹配。
销售终端管理技巧
• 销售终端概述 • 销售终端管理技巧 • 销售终端的运营管理 • 销售终端的团队管理 • 销售终端的创新与发展
01
销售终端概述
销售终端的定义
01
销售终端是指商品与消费者直接 接触的场所，是商品流通过程中 的最后一个环节。
02
销售终端可以包括商场、超市、 便利店、专卖店、网店等多种形 式。
培训与发展
定期开展销售技巧、产品知识和 客户关系管理等培训，提高团队 成员的专业素质和业务能力。
团队激励与考核
激励措施
设定合理的薪酬体系和奖励机制，激 发团队成员的积极性和创造力，鼓励 员工实现更高的业绩目标。
绩效考核
建立科学的绩效考核体系，定期对团 队成员进行评估和反馈，帮助员工了 解自己的工作表现和提升方向。
在谈判前要充分了解客户的需求和心理预期。
表达清晰
在谈判中要表达清晰、有条理，让对方理解 自己的观点和要求。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略，争取最佳利益。
掌握让步艺术
在谈判中要掌握让步艺术，既不让步过多， 也要让对方感到满意。
客户关系维护技巧
定期沟通
定期与客户保持沟通，了解客户需求 变化，提供个性化服务。
及时监控促销效果，调整促销 策略，确保达到预期目标。
卷烟品牌营销终端篇PPT课件
四终端品牌推介的主要方法2019122327序号主要原因主要对策辅助方法客户认为该品牌不适合本地消费者预计消费群体中缺乏购买对象以点带面法销售指导法目标销量品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法客户感觉价位偏高或偏低与本地域消费水平不相称销售指导法目标销量法品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法销售指导法利差比较法服务推荐品牌宣传法分先化解法团队协作客户对新品的厂商不了解不认可品牌宣传法经验传播法品牌宣传法分先化解法团队协作销售指导法品牌宣传法品牌宣传法分先化解法团队协作客户持观望态度先看看其他客户的销售效果利差比较法经验传播法对比激将法前提条件法品牌宣传法分先化解法团队协作客户对该品牌的利润空间不满意价值汇总法对比激将法前提条件品牌宣传法分先化解法团队协作2019122328一卷烟品牌终端展示的重要性二卷烟品牌终端形象展示策略第二节卷烟品牌终端展示技巧2019122329一卷烟品牌终端展示的重要性终端展示含义重要形式重要性卷烟品牌终端展示
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理：“经过认真的市场调查，公司最近新引进一款‘红塔山·软经 典100’”。 客户：“哦” 客户经理：“红塔山·软经典100’外形抢眼，价位适中，加上以前硬经 典100积累的口碑和人气，一定很好销” 客户：“嗯” 客户经理：“零售价虽然仅为10元，但感觉很上档次，消费者不论是自己 抽还是送给朋友都是不错的选择” 客户：“嗯” 客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对红塔山·软经典100’口味的 一致评价”
起客户胃口，激发客户参与新品培育的好新奇、主动性和自豪感。 应用要点：1、前提条件要与公司政策相一致；
2、与其他方法配合效果好。
26
四、终端品牌推介的主要方法
终端品牌推介的主要方法
（十一）风险化解法 客户经理要善于分析品牌市场前景，针对客户特殊情况进行建议，
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理：“经过认真的市场调查，公司最近新引进一款‘红塔山·软经 典100’”。 客户：“哦” 客户经理：“红塔山·软经典100’外形抢眼，价位适中，加上以前硬经 典100积累的口碑和人气，一定很好销” 客户：“嗯” 客户经理：“零售价虽然仅为10元，但感觉很上档次，消费者不论是自己 抽还是送给朋友都是不错的选择” 客户：“嗯” 客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对红塔山·软经典100’口味的 一致评价”
起客户胃口，激发客户参与新品培育的好新奇、主动性和自豪感。 应用要点：1、前提条件要与公司政策相一致；
2、与其他方法配合效果好。
26
四、终端品牌推介的主要方法
终端品牌推介的主要方法
（十一）风险化解法 客户经理要善于分析品牌市场前景，针对客户特殊情况进行建议，
终端销售促单技巧
交付时间异议
客户对产品的交付时间不满。
价格异议
客户认为产品价格过高或与竞争对手相比不 划算。
服务异议
客户对售后服务、维修保养等方面存在不满 。
处理客户异议的方法和技巧
积极倾听
认真听取客户的意见和建议，不要急 于反驳或辩解。
认同客户
对客户的异议表示理解和认同，避免 引起客户的反感。
分析异议
对客户的异议进行分析，了解其背后 的原因和真实需求。
熟悉产品或服务的特点和优势 ，包括功能、品质、价格、售 后服务等。
02
掌握市场和竞争对手的情况， 了解行业趋势和消费者需求。
03
对产品或服务的适用场景和潜 在客户需求有深入的了解，以 便更好地进行销售。
确定目标客户群体
根据产品或服务的特性和市场需求，确定目标客户群体。
分析目标客户群体的需求和购买行为，制定相应的销售策略和话术。
提供解决方案
根据客户的异议，提出合理的解决方 案，并解释清楚产品或服务的优势和 价值。
如何解决客户的问题和关注点
深入了解问题
提供专业建议
与客户进行充分沟通，了解他们的问题和 关注点，确保准确把握其需求。
根据客户的问题，提供专业的建议和解决 方案，帮助客户解决问题并满足其需求。
பைடு நூலகம்制定实施计划
及时跟进
与客户共同制定实施计划，明确时间节点 和责任人，确保计划的顺利执行。
建立销售计划和目标
根据目标客户群体和市场需求 ，制定具体的销售计划和目标 。
确定销售渠道、销售策略、推 广方式等，并制定相应的执行 计划。
建立与客户的良好沟通渠道， 包括电话、短信、邮件等，以 便及时联系客户并促进销售。
03
建立信任和需求
客户对产品的交付时间不满。
价格异议
客户认为产品价格过高或与竞争对手相比不 划算。
服务异议
客户对售后服务、维修保养等方面存在不满 。
处理客户异议的方法和技巧
积极倾听
认真听取客户的意见和建议，不要急 于反驳或辩解。
认同客户
对客户的异议表示理解和认同，避免 引起客户的反感。
分析异议
对客户的异议进行分析，了解其背后 的原因和真实需求。
熟悉产品或服务的特点和优势 ，包括功能、品质、价格、售 后服务等。
02
掌握市场和竞争对手的情况， 了解行业趋势和消费者需求。
03
对产品或服务的适用场景和潜 在客户需求有深入的了解，以 便更好地进行销售。
确定目标客户群体
根据产品或服务的特性和市场需求，确定目标客户群体。
分析目标客户群体的需求和购买行为，制定相应的销售策略和话术。
提供解决方案
根据客户的异议，提出合理的解决方 案，并解释清楚产品或服务的优势和 价值。
如何解决客户的问题和关注点
深入了解问题
提供专业建议
与客户进行充分沟通，了解他们的问题和 关注点，确保准确把握其需求。
根据客户的问题，提供专业的建议和解决 方案，帮助客户解决问题并满足其需求。
பைடு நூலகம்制定实施计划
及时跟进
与客户共同制定实施计划，明确时间节点 和责任人，确保计划的顺利执行。
建立销售计划和目标
根据目标客户群体和市场需求 ，制定具体的销售计划和目标 。
确定销售渠道、销售策略、推 广方式等，并制定相应的执行 计划。
建立与客户的良好沟通渠道， 包括电话、短信、邮件等，以 便及时联系客户并促进销售。
03
建立信任和需求
终端管理培训PPT课件
3
终端管理实践
分享了一些成功的终端管理实践案例，强调了执 行力和创新思维在终端管理中的重要性。
对未来终端管理工作的展望与建议
未来趋势
分析了终端管理未来的发展趋势，如数字化、智能化、个性化等。
提升建议
提出了如何提升终端管理水平的建议，包括加强团队建设、持续学 习、创新营销手段等。
合作共赢
强调了企业间合作共赢的重要性，提倡在竞争中找到自己的定位， 共同推动行业发展。
终端管理培训ppt课件
contents
目录
• 终端管理概述 • 终端管理的基本内容 • 终端管理的方法与技巧 • 终端管理的实践与案例 • 结语
01 终端管理概述
终端管理的定义与重要性
终端管理的定义
终端管理是指对销售终端的布局、开发、维护、促销等环节 进行全面规划、组织、协调、控制和监督的一系列活动。
终端促销策略
总结词
提升销售业绩和市场占有率
详细描述
通过促销活动，如折扣、赠品、试用等，吸引消费者购买，提升销售业绩和市场占有率。同时，促销策略应根据 市场调研结果进行定制化设计。
终端客户服务
总结词
提升客户满意度和忠诚度
详细描述
提供优质的客户服务，包括售前咨询、售中服务和售后服务，解决客户问题，提升客户满意度和忠诚 度。同时，客户服务应与品牌形象保持一致。
终端管理的重要性
终端管理是市场营销策略的重要组成部分，它直接影响到产 品的销售量和市场份额。通过有效的终端管理，企业可以提 高产品在市场上的竞争力，提升品牌形象，增加销售额。
终端管理的目标与原则
终端管理的目标
实现销售最大化、市场占有率最 大化、品牌价值最大化。
终端管理的原则
终端连带销售技巧
连带销售的技巧
连带销售的价值与意义
销售额=
进店数*成交率* 客单价
X1= 元1 天=
1 周= 1 个月= 1 年=X7= 元X30=元X360=元
店内几个人？每人每天多卖一件？
⏹
“女士，要不要试
一下我们最新的苹果派呢
”“先生，加多2元钱，小
杯可乐可以换大杯哦！”案例
⏹
“士力架
今天特价，5元两支，
要帮您带两支吗？”案例
⏹
“现在您加10元可以换
购我们原价28
元的潘婷洗发水，非常
合算！”
案例
提升连带率的销售前提
提升连带率的销售前提货品结构要合理，货品组合成系列
货品陈列有重点、有系列
导购知识要配套，熟悉店内货品搭配
影响连带销售的致命伤
影响连带销售的致命伤导购心态产品组合销售技巧01
02
03
案例：
导购为什么不敢卖大单？
大单心态：
装着变态去杀猪
连带销售的时机与话术
欢迎光临XXX，全场一件9折，两件8折！
连带销售的时机与话术
时机
算出顾客
金额后
办会员卡了！您可以帮宝贝带上一条裤袜，秋季马上就可以穿！
连带销售的时机与话术送客时
目的
补救失误时机送客时
切入点
•语言举例：
您刚才配的那条裤子效果真好，您不一起带真
有点可惜！这款裤子卖得很快，再来可能没码了！
未成功商品
如何打动不说话的顾客最后拦截，坚持到底
多留客户一分钟，就多宣导一分钟品牌；多留客户一分钟，就多一份成交的可能；多留客户一分钟，就在对手处少一分钟；多留客户一分钟，就多几分店面的人气。
谢谢收看THE END。
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销售知识与技巧篇
终端销售员手册 素质锻炼
终端销售手册
销售员的职责
站在顾客的角度
1.为顾客提供服务
2.帮助顾客做出最佳的选择
如何帮助顾客？
1.询问顾客的兴趣、爱好
2.向顾客介绍产品特点
3.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品
4.向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处
5.回答顾客对商品提出的疑问
销售知识与技巧篇
接触顾客的三种方式
1.POP接触法： 简单打个招呼，主动将产品宣传单张递给顾客
2.商品接触法： 向顾客介绍他正在认真看的商品，注意控制语速 亲切平和
3.服务接触法： 友好地询问顾客是否需要帮忙和服务
销售知识与技巧篇
如何了解顾客需求和意愿
1.观察兴趣点： 看看顾客对哪种机型更有兴趣
流行性、效用性、美观性、经济性。
向顾客推销产品
终端销售手册
销售员口头用语规范
❖ 见到来售点的顾客
❖ 让顾客等待之后
“您好，欢迎光临！”
“抱歉，让您久等了！”
❖ 称呼顾客 应使用：您、老师、师傅、
❖ 在请教顾客时 “对不起，请问您贵姓？”
先生、大姐、小姐等礼貌称谓
“您能留下电话号码（地址） 给我们吗？”
销售知识与技巧篇
善于学习 学习别人的，成就自己的。
创造性 机会是创造而不是等来的。
思想周密 千里长堤，蚊穴可溃；一步不善，全盘皆输。
判断力 你将如何为决定于你做什么样的判断，做的好先要想的对。
控制情绪 心态若是平和，一切尽在掌握。
终端销售手册
ABCD推销大法
1.权威性：（Authority）
利用权威机构对企业和产品的评价。 2.更高质量:（Btter）
展示更好的质量。 3.便利性:（Convenience）
使消费者认识到购买、使用和服务的便利性。 4.差异性优势：（Difference）
大力宣传自身的特色优势。
终端销售手册
❖ 对未购机者
❖ 在向顾客道歉时
“没有关系”/“欢迎下次光临” “非常抱歉，给您添了许多
等鼓励性语言
麻烦”
❖ 不能立刻接待顾客时
❖ 对购机顾客表示感谢
“对不起，请您稍候”
“谢谢您支持”“欢迎再次光 临”
终端销售手册
5S原则——想得到，做得好
❖微笑（smile） ❖迅速（speed） ❖诚恳（sincerity） ❖灵巧（smart） ❖研究（study）
顾客购买商品行为的过程 注意 产生兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信心 决定行动 满意
销售知识与技巧篇
素质锻炼
——成功近在眼前
执着进取 产品是最优质的，我是最优秀的，所以产品和我是顾客理所当
然的选择，我坚信，我努力。 心态积极 意识正确
为什么说购物是一种享受？顾客花钱想买的不只是产品，还有 你在销售过程中的体贴、微笑以及完美的售后服务承诺。 亲切友善 想打开顾客钱包，先来招“温柔一刀” 目标明确 没有方向的船什么风都是逆风。 自信心 你能走多远，决定于你想走多远。 善待挫折 人倒下了可以起来，心倒下了一切玩完。
销售员的基本素质
终端销售手册
强烈的推销意识 热情、友好的服务 熟练的推销技巧 勤奋的工作精神
终端销售手册
销售员应掌握的基本知识
一、了解公司的情况 二、了解产品 三、了解竞争品牌的情况 四、售点知识 五、了解顾客
终端销售手册
了解公司的情况包括
公司的形象
（经营理念、地位、荣誉、认证）
公司的领导
公司的历史
终端销售手册
了解售点知识 1.陈列位置 2.陈列面积 3.陈列品种、数量 4.陈列地点 5.按固定顺序摆放，给顾客视觉冲击 6.干净卫生，完整无缺
了解顾客心理 顾客购买动机。 A.实用、省时、经济 C.舒适和方便 E.喜爱 G.多样化和消遣
B.利于健康 D.安全动机 F.声誉和认可
销售员的基本素质
终端销售手册
强烈的推销意识 热情、友好的服务 熟练的推销技巧 勤奋的工作精神
终端销售手册
销售员专业销售技巧
向顾客推销自己
销售员需要做到以下几点：
1.微笑
2.赞美顾客
3.注重礼仪
4.注重形象
5.倾听顾客说话
向顾客益
（3）差别利益
2.强调推销要点：
适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、
顾客购买商品八个步骤
注意 产生兴趣
联想 产生欲望 比较权衡 信心
满意
决定行动
终端销售手册
现场销售八个步骤
待机 接触
展示商品 探求需求 详细介绍 促进信任
送行
成交
顾客购买动机
销售知识与技巧篇
1.本能动机： 由生理需要所引发的购买行为，如买食物是为了填饱肚子。 2.心理性动机：： 通过认识、感情、和意志等心理活动过程而引发的购买 如买电话卡打长途，是因为心中有对远方的亲朋的思念。 3.社会性动机： 由社会自然条件，经济条件和文化条件等因素所引发的购买 动机，如寒流来了需要买防寒服。
6.说服顾客下决心购买此商品
7.向顾客推荐别的商品和服务
8.让顾客相信购买此商品是一个明智的选择
终端销售手册
站在企业的角度，销售员的职责： 1.宣传品牌 2.产品销售 3.产品陈列 4.收集信息 A.收集顾客对产品的期望和建议 B.收集竞争品牌的产品、价格、市场活动等信息 C.收集卖场对公司品牌的要求和建议 D.了解卖物销售、库存、补货要求 5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售 6.完成日、周、月销售表及其他报表统计
（发展历程）
公司的现状
（规模、实力）
公司的未来
（发展规划、前景）
了解产品的基础上要做到： 1.找出产品的卖点及独特卖点 2.找出产品的优点与缺点 3.信赖产品
终端销售手册
了解竞争品牌情况： 1.品牌。主营产品、卖点、质量、性能、价格等。 2.陈列展示 3.促销方式 4.销售员的销售技巧。包括服装、举止、介绍能力 5.顾客。即竞品顾客数量、顾客层次。
2.推荐试验： 尝试着向顾客推荐某种机型，根据顾客的反应做出判断
3.询问与倾听： 循序渐进地询问顾客相关问题，认真倾听他的回答，结合 自身经验做出判断。 例如询问顾客的客厅厬、购买预算、更重视哪种功能，从 而做出判断顾客需求款型，有针对性地推荐。
终端销售手册
请牢记“二八”规律
现场销售工作的八个步骤 待机 接触 展示商品 探求需求愿望 详细介绍 促进信任 成交 叛徒
终端销售员手册 素质锻炼
终端销售手册
销售员的职责
站在顾客的角度
1.为顾客提供服务
2.帮助顾客做出最佳的选择
如何帮助顾客？
1.询问顾客的兴趣、爱好
2.向顾客介绍产品特点
3.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品
4.向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处
5.回答顾客对商品提出的疑问
销售知识与技巧篇
接触顾客的三种方式
1.POP接触法： 简单打个招呼，主动将产品宣传单张递给顾客
2.商品接触法： 向顾客介绍他正在认真看的商品，注意控制语速 亲切平和
3.服务接触法： 友好地询问顾客是否需要帮忙和服务
销售知识与技巧篇
如何了解顾客需求和意愿
1.观察兴趣点： 看看顾客对哪种机型更有兴趣
流行性、效用性、美观性、经济性。
向顾客推销产品
终端销售手册
销售员口头用语规范
❖ 见到来售点的顾客
❖ 让顾客等待之后
“您好，欢迎光临！”
“抱歉，让您久等了！”
❖ 称呼顾客 应使用：您、老师、师傅、
❖ 在请教顾客时 “对不起，请问您贵姓？”
先生、大姐、小姐等礼貌称谓
“您能留下电话号码（地址） 给我们吗？”
销售知识与技巧篇
善于学习 学习别人的，成就自己的。
创造性 机会是创造而不是等来的。
思想周密 千里长堤，蚊穴可溃；一步不善，全盘皆输。
判断力 你将如何为决定于你做什么样的判断，做的好先要想的对。
控制情绪 心态若是平和，一切尽在掌握。
终端销售手册
ABCD推销大法
1.权威性：（Authority）
利用权威机构对企业和产品的评价。 2.更高质量:（Btter）
展示更好的质量。 3.便利性:（Convenience）
使消费者认识到购买、使用和服务的便利性。 4.差异性优势：（Difference）
大力宣传自身的特色优势。
终端销售手册
❖ 对未购机者
❖ 在向顾客道歉时
“没有关系”/“欢迎下次光临” “非常抱歉，给您添了许多
等鼓励性语言
麻烦”
❖ 不能立刻接待顾客时
❖ 对购机顾客表示感谢
“对不起，请您稍候”
“谢谢您支持”“欢迎再次光 临”
终端销售手册
5S原则——想得到，做得好
❖微笑（smile） ❖迅速（speed） ❖诚恳（sincerity） ❖灵巧（smart） ❖研究（study）
顾客购买商品行为的过程 注意 产生兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信心 决定行动 满意
销售知识与技巧篇
素质锻炼
——成功近在眼前
执着进取 产品是最优质的，我是最优秀的，所以产品和我是顾客理所当
然的选择，我坚信，我努力。 心态积极 意识正确
为什么说购物是一种享受？顾客花钱想买的不只是产品，还有 你在销售过程中的体贴、微笑以及完美的售后服务承诺。 亲切友善 想打开顾客钱包，先来招“温柔一刀” 目标明确 没有方向的船什么风都是逆风。 自信心 你能走多远，决定于你想走多远。 善待挫折 人倒下了可以起来，心倒下了一切玩完。
销售员的基本素质
终端销售手册
强烈的推销意识 热情、友好的服务 熟练的推销技巧 勤奋的工作精神
终端销售手册
销售员应掌握的基本知识
一、了解公司的情况 二、了解产品 三、了解竞争品牌的情况 四、售点知识 五、了解顾客
终端销售手册
了解公司的情况包括
公司的形象
（经营理念、地位、荣誉、认证）
公司的领导
公司的历史
终端销售手册
了解售点知识 1.陈列位置 2.陈列面积 3.陈列品种、数量 4.陈列地点 5.按固定顺序摆放，给顾客视觉冲击 6.干净卫生，完整无缺
了解顾客心理 顾客购买动机。 A.实用、省时、经济 C.舒适和方便 E.喜爱 G.多样化和消遣
B.利于健康 D.安全动机 F.声誉和认可
销售员的基本素质
终端销售手册
强烈的推销意识 热情、友好的服务 熟练的推销技巧 勤奋的工作精神
终端销售手册
销售员专业销售技巧
向顾客推销自己
销售员需要做到以下几点：
1.微笑
2.赞美顾客
3.注重礼仪
4.注重形象
5.倾听顾客说话
向顾客益
（3）差别利益
2.强调推销要点：
适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、
顾客购买商品八个步骤
注意 产生兴趣
联想 产生欲望 比较权衡 信心
满意
决定行动
终端销售手册
现场销售八个步骤
待机 接触
展示商品 探求需求 详细介绍 促进信任
送行
成交
顾客购买动机
销售知识与技巧篇
1.本能动机： 由生理需要所引发的购买行为，如买食物是为了填饱肚子。 2.心理性动机：： 通过认识、感情、和意志等心理活动过程而引发的购买 如买电话卡打长途，是因为心中有对远方的亲朋的思念。 3.社会性动机： 由社会自然条件，经济条件和文化条件等因素所引发的购买 动机，如寒流来了需要买防寒服。
6.说服顾客下决心购买此商品
7.向顾客推荐别的商品和服务
8.让顾客相信购买此商品是一个明智的选择
终端销售手册
站在企业的角度，销售员的职责： 1.宣传品牌 2.产品销售 3.产品陈列 4.收集信息 A.收集顾客对产品的期望和建议 B.收集竞争品牌的产品、价格、市场活动等信息 C.收集卖场对公司品牌的要求和建议 D.了解卖物销售、库存、补货要求 5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售 6.完成日、周、月销售表及其他报表统计
（发展历程）
公司的现状
（规模、实力）
公司的未来
（发展规划、前景）
了解产品的基础上要做到： 1.找出产品的卖点及独特卖点 2.找出产品的优点与缺点 3.信赖产品
终端销售手册
了解竞争品牌情况： 1.品牌。主营产品、卖点、质量、性能、价格等。 2.陈列展示 3.促销方式 4.销售员的销售技巧。包括服装、举止、介绍能力 5.顾客。即竞品顾客数量、顾客层次。
2.推荐试验： 尝试着向顾客推荐某种机型，根据顾客的反应做出判断
3.询问与倾听： 循序渐进地询问顾客相关问题，认真倾听他的回答，结合 自身经验做出判断。 例如询问顾客的客厅厬、购买预算、更重视哪种功能，从 而做出判断顾客需求款型，有针对性地推荐。
终端销售手册
请牢记“二八”规律
现场销售工作的八个步骤 待机 接触 展示商品 探求需求愿望 详细介绍 促进信任 成交 叛徒