终端销售技巧培训(PPT51页)
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药业第三终端销售技巧培训
。
及时响应
对客户的投诉和建议要及时响 应，积极解决问题，提高客户
满意度。
06
第三终端销售团队建设与 管理
销售团队组建与培训
1 2 3
招聘与选拔
选择具备合适技能和经验的销售人员，通过面 试、笔试、实际操作等方式评估其能力。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技 巧、客户关系管理等，确保销售人员具备足够 的业务知识。
培训目的与目标
本次培训的目的是让第三终端销售人员掌握以下 技能
01
2. 学会建立和维护与客户的良好关系，提高 客户满意度和忠诚度。
03
4. 学会分析市场趋势和竞争对手，制定相应 的销售策略，保持竞争优势。
05
02
1. 正确认识第三终端市场，明确目标客户群 体，制定合理的销售策略。
04
3. 掌握有效的沟通技巧，提高销售谈判能力 ，实现销售目标。
明确个人职业规划
制定个人的职业规划，明确长期和短期的职业目标，保持工作动 力和方向。
调整心态
正确对待工作压力，学会调整自己的情绪和心态，保持积极乐观 的态度。
销售心理学基础知识
01
02
03
客户购买心理
了解客户的购买心理和决 策过程，以便更好地把握 客户需求和心理。
建立信任关系
与客户建立良好的信任关 系，通过真诚、专业的沟 通赢得客户的信任和支持 。
正确对待客户的异议和投诉，积极倾听并给 予合理的解决方案，提高客户满意度和忠诚 度。
04
第三终端销售技巧分论
面对面销售技巧
了解客户需求
在与客户面对面交流时，要 深入了解客户的需求和痛点 ，以便为其提供更贴心的解 决方案。
自信表达
及时响应
对客户的投诉和建议要及时响 应，积极解决问题，提高客户
满意度。
06
第三终端销售团队建设与 管理
销售团队组建与培训
1 2 3
招聘与选拔
选择具备合适技能和经验的销售人员，通过面 试、笔试、实际操作等方式评估其能力。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技 巧、客户关系管理等，确保销售人员具备足够 的业务知识。
培训目的与目标
本次培训的目的是让第三终端销售人员掌握以下 技能
01
2. 学会建立和维护与客户的良好关系，提高 客户满意度和忠诚度。
03
4. 学会分析市场趋势和竞争对手，制定相应 的销售策略，保持竞争优势。
05
02
1. 正确认识第三终端市场，明确目标客户群 体，制定合理的销售策略。
04
3. 掌握有效的沟通技巧，提高销售谈判能力 ，实现销售目标。
明确个人职业规划
制定个人的职业规划，明确长期和短期的职业目标，保持工作动 力和方向。
调整心态
正确对待工作压力，学会调整自己的情绪和心态，保持积极乐观 的态度。
销售心理学基础知识
01
02
03
客户购买心理
了解客户的购买心理和决 策过程，以便更好地把握 客户需求和心理。
建立信任关系
与客户建立良好的信任关 系，通过真诚、专业的沟 通赢得客户的信任和支持 。
正确对待客户的异议和投诉，积极倾听并给 予合理的解决方案，提高客户满意度和忠诚 度。
04
第三终端销售技巧分论
面对面销售技巧
了解客户需求
在与客户面对面交流时，要 深入了解客户的需求和痛点 ，以便为其提供更贴心的解 决方案。
自信表达
终端销售常用超级卖手PPT课件
01
总结词：建立长期客户关系
02
详细描述：通过持续提供优质的产品和服务，以及与客户保持良好沟 通，成功地建立了长期稳定的客户关系，实现了双赢。
03
总结词：实现双赢
04
详细描述：在建立长期稳定客户关系的过程中，不仅提高了客户满意 度和忠诚度，还为企业带来了稳定的收入和市场份额。
失败案例一：销售员过于强势导致客户流失
机遇
随着互联网和移动互联网的发展，终 端销售的渠道和方式也在不断拓展和 创新，为企业提供了更多的销售机会 。
02 超级卖手的角色与能力
超级卖手的定义与特点
超级卖手是指具备优 秀销售能力和良好业 绩表现的终端销售人 员。
他们能够快速识别客 户需求，提供专业的 解决方案，并促成交 易达成。
超级卖手通常具备丰 富的产品知识、销售 技巧和客户服务意识。
终端销售的重要性
01
02
03
建立品牌形象
通过终端销售，企业可以 展示品牌形象，提升品牌 知名度和美誉度。
促进产品销售
终端销售能够直接与消费 者接触，快速了解市场需 求，促进产品销售。
提升客户体验
通过提供优质的产品和服 务，终端销售能够提升客 户体验，增加客户忠诚度。
终端销售的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈，客户需求多样化，需 要不断提升产品和服务质量。
敏锐的市场洞察力
能够及时发现市场变化和趋势 ，为销售策略的调整提供依据 。
强烈的客户服务意识
始终将客户需求放在首位，积 极解决客户问题，提高客户满
意度。
03 终端销售技巧策略
建立信任与良好关系
真诚待人
倾听客户需求
提供专业建议
维护良好形象
以真诚的态度对待客户， 避免虚假宣传和误导。
总结词：建立长期客户关系
02
详细描述：通过持续提供优质的产品和服务，以及与客户保持良好沟 通，成功地建立了长期稳定的客户关系，实现了双赢。
03
总结词：实现双赢
04
详细描述：在建立长期稳定客户关系的过程中，不仅提高了客户满意 度和忠诚度，还为企业带来了稳定的收入和市场份额。
失败案例一：销售员过于强势导致客户流失
机遇
随着互联网和移动互联网的发展，终 端销售的渠道和方式也在不断拓展和 创新，为企业提供了更多的销售机会 。
02 超级卖手的角色与能力
超级卖手的定义与特点
超级卖手是指具备优 秀销售能力和良好业 绩表现的终端销售人 员。
他们能够快速识别客 户需求，提供专业的 解决方案，并促成交 易达成。
超级卖手通常具备丰 富的产品知识、销售 技巧和客户服务意识。
终端销售的重要性
01
02
03
建立品牌形象
通过终端销售，企业可以 展示品牌形象，提升品牌 知名度和美誉度。
促进产品销售
终端销售能够直接与消费 者接触，快速了解市场需 求，促进产品销售。
提升客户体验
通过提供优质的产品和服 务，终端销售能够提升客 户体验，增加客户忠诚度。
终端销售的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈，客户需求多样化，需 要不断提升产品和服务质量。
敏锐的市场洞察力
能够及时发现市场变化和趋势 ，为销售策略的调整提供依据 。
强烈的客户服务意识
始终将客户需求放在首位，积 极解决客户问题，提高客户满
意度。
03 终端销售技巧策略
建立信任与良好关系
真诚待人
倾听客户需求
提供专业建议
维护良好形象
以真诚的态度对待客户， 避免虚假宣传和误导。
第三终端销售技巧培训
鼓励员工参加行业培训和研讨会，拓宽视野和 知识面。
激励与考核
激励制度
制定合理的激励制度，如提成、奖金、晋升机会等，激发员工 的工作积极性。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对员工进行绩效评估，确保员工的 工作成果与目标一致。
反馈与调整
及时向员工反馈考核结果，针对不足之处提供指导和支持，促 进员工持续改进。
健康意识提高
消费者对健康和环保的意识增强，对健康相关产品的需求增加。
发展展望
拓展销售渠道
利用互联网平台和社交媒体等渠道，拓展销售渠道，提高品牌知 名度和销售额。
精细化营销
针对消费者需求，进行精细化营销，提供个性化的产品和服务， 提高消费者满意度。
加强品牌建设
通过提高产品质量、创新和品牌故事等方式，提升品牌价值和形象 ，增加消费者对品牌的信任和忠诚度。
效果评估
通过以上销售技巧的实施，该医药企业的产品在第三终端市场的销售量得到了显著提升， 同时品牌知名度和美誉度也得到了提高。
成功案例二
背景介绍
某快消品企业为拓展销售渠道，提高产品在农村市场的覆盖率，决定在第三终端市场开展销售活动。
销售策略
该企业采用了多种第三终端销售技巧，包括加强与农村零售店的合作关系，提高产品在农村零售店的覆盖率；针对农村市 场开展宣传活动，提高品牌在农村市场的知名度；开展促销活动，吸引消费者购买等。
政府对基层医疗和健康产业的支持 力度不断加大，为第三终端市场提 供了良好的发展环境。
03
第三终端销售技巧
寻找目标客户
确定目标客户群体
了解目标客户的年龄、性 别、职业、收入等特征， 以缩小寻找范围。
制定寻找计划
制定目标客户搜索计划， 包括搜索方式、时间安排 等。
激励与考核
激励制度
制定合理的激励制度，如提成、奖金、晋升机会等，激发员工 的工作积极性。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对员工进行绩效评估，确保员工的 工作成果与目标一致。
反馈与调整
及时向员工反馈考核结果，针对不足之处提供指导和支持，促 进员工持续改进。
健康意识提高
消费者对健康和环保的意识增强，对健康相关产品的需求增加。
发展展望
拓展销售渠道
利用互联网平台和社交媒体等渠道，拓展销售渠道，提高品牌知 名度和销售额。
精细化营销
针对消费者需求，进行精细化营销，提供个性化的产品和服务， 提高消费者满意度。
加强品牌建设
通过提高产品质量、创新和品牌故事等方式，提升品牌价值和形象 ，增加消费者对品牌的信任和忠诚度。
效果评估
通过以上销售技巧的实施，该医药企业的产品在第三终端市场的销售量得到了显著提升， 同时品牌知名度和美誉度也得到了提高。
成功案例二
背景介绍
某快消品企业为拓展销售渠道，提高产品在农村市场的覆盖率，决定在第三终端市场开展销售活动。
销售策略
该企业采用了多种第三终端销售技巧，包括加强与农村零售店的合作关系，提高产品在农村零售店的覆盖率；针对农村市 场开展宣传活动，提高品牌在农村市场的知名度；开展促销活动，吸引消费者购买等。
政府对基层医疗和健康产业的支持 力度不断加大，为第三终端市场提 供了良好的发展环境。
03
第三终端销售技巧
寻找目标客户
确定目标客户群体
了解目标客户的年龄、性 别、职业、收入等特征， 以缩小寻找范围。
制定寻找计划
制定目标客户搜索计划， 包括搜索方式、时间安排 等。
终端销售技巧培训PPT课件
﹢ 需求
钱
﹢
决定权
潜在客户
我们所要做的事情：迅速的判断谁有决策能力；谁是未来汽 车的使用者；谁提供经济支持。
2020/1/11
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品介绍技巧
如果我能够向修车师傅那样熟悉汽车，那么我一定可以成功 地销售出很多汽车吗？
经过对比，即使素质最好的汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不上专业的汽车销售人员。
作为一个追求卓越的销售人员，你是否对你的名字有自己独特 的介绍方法呢？
2020/1/11
8
乔·吉拉德的名言：
——“我打赌，如果你从我手中买车，到 死也忘不了我，因为你是我的。”
——事实上凡是向你买东西的人，买的都是你！
2020/1/11
9
技巧二：生意的机会遍布每个角落－－你如何把握并 抓住它？处处留心
终端销售技巧培训
2020/1/11
1
终端销售技巧
2020/1/11
李震
2
销售的整个过程？
售后服务
满足用户需求
准备阶段
实现交易
异议处理
产品介绍
寻找接近客户
2020/1/11
3
销售准备
公欲善其事，必先利其器
一名销售人员要想获得订单都需要做哪些准备？
2020/1/11
4
广泛的知识、丰富的话题 关于企业及行业的知识 公司与其他主要竞争对手的产品知识 销售技巧 客户资讯
2020/1/11
只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片 去餐厅吃饭，每次付账时，他会在账单里放上两张名片 利用体育赛事发名片 ……
7
每一位销售人员都在发名片-----如何与众不同？
我们每天会接到很多名片，你能记得多少呢？ 乔·吉拉德送名片不只送一张，他至少送给他见过的人两张名片； 乔·吉拉德在每次递名片时都对自己的名字做一个解释：“我叫乔·吉拉德。 这是一个意大利的名字，叫我乔就可以了。”
终端销售技巧(高客单怎么做)(PPT89页)
例如:“小姐！这款衣服真的很适合您，我帮您 包起来吧!这款真的很有特色，怕到时再来想买时会 没有货”
当顾客对需贴身试穿的衣服但又不肯脱身上 现穿的衣服时。
我们应对顾客说“小姐，为了您能挑到衣服更 准确的尺码，您还是脱了现穿的衣服比较好，相差一 码,穿着的效果相差很大”
当顾客对货品认可，但却说年龄不适宜 时。
耐穿耐看耐脏
有流行性与质量 的保证。
更显身材完美与 个性张扬。
水洗处理的怀旧 所以能感觉到一 让人重新回味逝
效果
种沦桑与经典。 去的朋克时代。
什么叫物有所值？
1.布料
3.优惠 5.洗涤 7.配搭 9.保养\保修
2.价钱 4.设计
6.包装 8.穿着效果 10.手工\做工
A B C 销售技巧
A：顾客 B：导购 C：第三方人或物
以良好的试衣间服务,让顾客全身心感受我 们的增值服务,使其留下深刻印象，促进销售机会。
试衣间服务可分为试衣前，试衣中和试衣后 三 个步骤来走：在试衣前，我们要清楚顾客试穿的 尺码，并拿准相应的货品，接下来我们要带领顾 客到试衣间，边走边将衣服的纽扣或拉链拉开， 走道试衣间时先敲门，然后确定试衣间内干净整 洁，无异味异物，再请顾客进去!
我们误解顾客的需求时？
例如“王小姐，不好意思，那您是需要什么款式 与风格呢？”
或者是“哦！这件衣服和您想要的衣服完全是不 同风格吗？那您平时穿那几种风格呢？
像你这样有品味的，应该穿几种不同风格的衣服 出现要不同的场合，您说呢？
介绍（引导试穿）
当顾客置身货品当中挑选时，他期待什么？
你怎样通过介绍去满足顾客需求？ 怎样用好ＡＢＣ法则？
例如:“小姐为维护我们XX品牌的良好形象及VIP 顾客的利益,公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打 折.”
当顾客对需贴身试穿的衣服但又不肯脱身上 现穿的衣服时。
我们应对顾客说“小姐，为了您能挑到衣服更 准确的尺码，您还是脱了现穿的衣服比较好，相差一 码,穿着的效果相差很大”
当顾客对货品认可，但却说年龄不适宜 时。
耐穿耐看耐脏
有流行性与质量 的保证。
更显身材完美与 个性张扬。
水洗处理的怀旧 所以能感觉到一 让人重新回味逝
效果
种沦桑与经典。 去的朋克时代。
什么叫物有所值？
1.布料
3.优惠 5.洗涤 7.配搭 9.保养\保修
2.价钱 4.设计
6.包装 8.穿着效果 10.手工\做工
A B C 销售技巧
A：顾客 B：导购 C：第三方人或物
以良好的试衣间服务,让顾客全身心感受我 们的增值服务,使其留下深刻印象，促进销售机会。
试衣间服务可分为试衣前，试衣中和试衣后 三 个步骤来走：在试衣前，我们要清楚顾客试穿的 尺码，并拿准相应的货品，接下来我们要带领顾 客到试衣间，边走边将衣服的纽扣或拉链拉开， 走道试衣间时先敲门，然后确定试衣间内干净整 洁，无异味异物，再请顾客进去!
我们误解顾客的需求时？
例如“王小姐，不好意思，那您是需要什么款式 与风格呢？”
或者是“哦！这件衣服和您想要的衣服完全是不 同风格吗？那您平时穿那几种风格呢？
像你这样有品味的，应该穿几种不同风格的衣服 出现要不同的场合，您说呢？
介绍（引导试穿）
当顾客置身货品当中挑选时，他期待什么？
你怎样通过介绍去满足顾客需求？ 怎样用好ＡＢＣ法则？
例如:“小姐为维护我们XX品牌的良好形象及VIP 顾客的利益,公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打 折.”
终端销售培训
终端销售培训终端销售是指在零售领域从事销售工作的人员，他们直接与消费者接触，为他们提供产品和服务。
终端销售培训是为了提高销售人员的销售技巧和销售能力，使他们能够更好地了解产品特点、满足消费者需求，从而提升销售业绩。
终端销售培训应包括以下内容：1. 产品知识：销售人员应该对所销售的产品有扎实的了解，包括产品的特点、功能、用途等。
只有掌握了产品知识，销售人员才能够清楚地向消费者介绍产品的优势，并解答他们的问题。
2. 销售技巧：销售人员需要学习一些销售技巧，以便能够更好地与消费者沟通和交流。
例如，他们应该学会主动迎接消费者，表达友好和亲切的态度，引导消费者进行购买决策等。
另外，销售人员还应该学会如何处理消费者的异议和投诉，以及如何与他们建立长期的合作关系。
3. 沟通能力：销售人员需要具备良好的沟通能力，能够与消费者进行有效的沟通和交流。
他们应该学会倾听消费者的需求和意见，并妥善处理他们的反馈。
只有通过良好的沟通，销售人员才能更好地了解消费者的需求，为他们提供更好的服务。
4. 团队合作：销售工作往往需要与其他销售人员进行合作，共同完成销售目标。
因此，销售人员需要学会如何有效地与团队合作，互相支持和协作。
培训课程可以帮助销售人员了解团队合作的重要性，并提供相关的合作技巧和方法。
终端销售培训可以通过不同的方式进行，例如：1. 培训课程：公司可以邀请专业的销售培训师为销售人员提供相关的培训课程。
这些课程可以针对不同层次的销售人员，包括初级销售人员和高级销售人员。
培训课程可以分为理论课和实践课，既教授相关的销售理论知识，又通过模拟销售场景进行实践演练。
2. 案例分析：公司可以为销售人员提供一些实际销售案例，并通过讨论和分析这些案例的方式，让销售人员更好地理解销售过程和技巧。
通过与其他销售人员的分享和交流，销售人员可以从中学习借鉴，并提升自己的销售能力。
3. 角色扮演：销售培训还可以通过角色扮演的方式进行。
公司可以组织销售人员之间进行角色扮演，模拟销售场景，让销售人员在实践中学习和提升销售技巧。
终端销售的技巧培训
众 展 览 有 限公 司 举办 单位 ： 香 港 富众 国 际 会展 集 团 广 州 富众 展 览 有 限公 司
协办单位 ：
业， 很难取得顾客 的信任 ，自然就难 以达 基本情况 ， 在设计课 程和分班的时候有参
成生意 。 所以 ， 对商品专业知识 的学 习是 考依据 。 销售技巧培训的第一步 ，也是 基础 动作。
一
我们知道 ， 现在零售商的竞争 已经不 训 ， 终 端 销 售 不 得 要 领 ， 于 瞎 忙 活 的 那他是不 足以有 管理权威的 ， 对 处 毕竟 ， 零售 销售 再只是单纯的价格竞争了 ， 供应商在 多年 状态；顾客在店堂 四处浏览的时候 ， 业是 个很 重视 经验 的行业 ， 管理者在一定 与卖场的搏 弈 中已经学会 了控 制价 格体 人员不知道该如何搭谣 待搭上话 寒喧之 程度上要 体现 为师的角色。 所以 ， 对销售 系。 也就是说 ， 各个零售商的价 格 已经逐 后 ， 却又不知道该从何处人手；待积极 向 技巧 的培训应 该是零售商 全 员参与 的活
主 办 单位 ： 广 东 省 连 锁 经 营 协 会 广 州 连 锁 经 营 协 会
特性 ，特别是家 电、化妆品 、 装等专业 建议销 售技 巧的培训分为以下 几个 步骤 服 性较强 的商 品， 顾客会把销 售人员的意见 看得 比较重 要 ，如 果 自己对商 品都 不专
１ 学 员 分 类 ．
维普资讯
经 销 商
ｌ Ａ Ｃ ／ Ｍ Ｒ ￣ Ｍ Ｇ ＺＨ Ｒ Ｈ ＨＳ Ａ Ｋ Ｔ Ａ Ａ ／￣ Ｅ
便 于更进一 步提高所 开发 网点的实用效 率 ， 固零售终端的建设效果 ， 巩 美化并提 升终端形象 ， 丰富促销技巧 ， 才能有效提
升 销售业绩 。 也只有让销售人员学习过之 后， 才能充分熟悉并在工作中熟练运用所
协办单位 ：
业， 很难取得顾客 的信任 ，自然就难 以达 基本情况 ， 在设计课 程和分班的时候有参
成生意 。 所以 ， 对商品专业知识 的学 习是 考依据 。 销售技巧培训的第一步 ，也是 基础 动作。
一
我们知道 ， 现在零售商的竞争 已经不 训 ， 终 端 销 售 不 得 要 领 ， 于 瞎 忙 活 的 那他是不 足以有 管理权威的 ， 对 处 毕竟 ， 零售 销售 再只是单纯的价格竞争了 ， 供应商在 多年 状态；顾客在店堂 四处浏览的时候 ， 业是 个很 重视 经验 的行业 ， 管理者在一定 与卖场的搏 弈 中已经学会 了控 制价 格体 人员不知道该如何搭谣 待搭上话 寒喧之 程度上要 体现 为师的角色。 所以 ， 对销售 系。 也就是说 ， 各个零售商的价 格 已经逐 后 ， 却又不知道该从何处人手；待积极 向 技巧 的培训应 该是零售商 全 员参与 的活
主 办 单位 ： 广 东 省 连 锁 经 营 协 会 广 州 连 锁 经 营 协 会
特性 ，特别是家 电、化妆品 、 装等专业 建议销 售技 巧的培训分为以下 几个 步骤 服 性较强 的商 品， 顾客会把销 售人员的意见 看得 比较重 要 ，如 果 自己对商 品都 不专
１ 学 员 分 类 ．
维普资讯
经 销 商
ｌ Ａ Ｃ ／ Ｍ Ｒ ￣ Ｍ Ｇ ＺＨ Ｒ Ｈ ＨＳ Ａ Ｋ Ｔ Ａ Ａ ／￣ Ｅ
便 于更进一 步提高所 开发 网点的实用效 率 ， 固零售终端的建设效果 ， 巩 美化并提 升终端形象 ， 丰富促销技巧 ， 才能有效提
升 销售业绩 。 也只有让销售人员学习过之 后， 才能充分熟悉并在工作中熟练运用所
终端销售技巧培训课件
* 这个品牌是中央国家机关指定产品 * 这款墨盒是100%防水的 * 可以打印硫酸纸 答复以下问题 〔Answer the question〕 这是什么 〔What is it ?〕
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下〞的话，这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定，要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备？数量多少？ 2.是政府、企业、还是个人？ 3.用来打印什么？文字还是图表？ 4.打印量有多大？ 5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？ 6.是否灌粉？ 7.对品质有无特殊要求？ 8.购置习惯？ 9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？ 10.心理价位？〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料 和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加 稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标 准，将给用户带来全新的体验。
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下〞的话，这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定，要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备？数量多少？ 2.是政府、企业、还是个人？ 3.用来打印什么？文字还是图表？ 4.打印量有多大？ 5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？ 6.是否灌粉？ 7.对品质有无特殊要求？ 8.购置习惯？ 9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？ 10.心理价位？〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料 和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加 稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标 准，将给用户带来全新的体验。
OTC药品的销售技巧培训(PPT 51张)
OTC代表的主要工作流程
计 划
执 行
总 结
改 进
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 . 建 立 信 誉 2 . 目 的 性 开 场 白 3 . 探 询 聆 听 4 . 特 性 利 益 转 换 5 . 处 理 异 议 6 . 缔 结 7 . 收 集 信 息
明确的拜访目的
介绍新产品 改善陈列位置 扩大客户群 处理异议与疑问
教育客户产品知识 增加陈列面 收集信息情报 收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
改善聆听技能的方法
• 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问
题 • 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
•
– 义诊活动 – 社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料 – 重点管理
• 市场信息搜集与反馈 • 行动管理
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 – 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
1 . 建 立 信 誉 2 . 目 的 性 开 场 白 3 . 探 询 聆 听 4 . 特 性 利 益 转 换 5 . 处 理 异 议 6 . 缔 结 7 . 收 集 信 息
终端零售技巧之话术培训课件(PPT48页)
销售话术技巧
顾客心理
觉得我没钱？ 暗示我买不起，让我走
我给你说个价格你卖吗？ 看来有讨价还价的余地
主动让步，看来他挺着急 打完折也不便宜，继续砍价
销售话术技巧
导购： 这都是刚到的货，已经卖的差不多了
不少啊，您看有这么多款
新货过两天就到
× × ×
销售话术技巧
导购话术
顾客心理
这都是刚到的货，已经卖的差不多 了
哪有什么刚到的，上次来也是这些
不少啊，您看有这么多款
难道我在说谎？ 导购真不实在，明明东西很少
新货过两天就到
看来东西真的不多 看来这些都是老货 暗示我过两天再来
导购： 什么也不说，开始收拾东西
这个真不错，您还转什么呀
× ×
× 这个真的很适合您，您还考虑什么
× 那好吧，您先转转看看，一会再回来
导购话术 什么也不说，开始收拾东西
这个真的很不错，您还转什么 这个真的很适合您，您还考虑什么
那好吧，您先转转看看，一会再回 来
销售话术技巧
顾客心理
他觉得我很讨厌 他觉得我没有购买的诚意
告诉让我随便看看 暗示我看看就可以走了
告诉我不买别乱看
她很忙没时间搭理我 暗示我没什么需要
没需要的话我赶紧走
销售话术技巧
导购话术
技巧点评
没关系，买坐垫是要多看看， 货比三家嘛。我先来给您介绍，多 奇坐垫是……
首先需要肯定顾客是来购物的， 给顾客一种心里暗示。然后从品牌 的介绍开场，迎合顾客的品牌需求。
了，关键是这套坐垫非常适合您，对吧。心，同时肯定顾客的眼光。
场景 东西确实好，可是现在价格太贵了
销售话术技巧
导购： • 现在都这个价，您怎么还嫌贵 • 那您多少钱才肯要 • 这个有活动，打完折XX钱，已经很便宜了
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• 促销员：先生，欢迎来看下XXXX，看这手机多配您，拿起来跟您一 样成熟，大方沉稳。
• 促销员：先生，看您的样子一定商务需求比较多，看一下我们这款全 球最小的电脑双待手机XXXX
• 优点：能够给消费者亲切感，更加方便的切入产品，引起消费者的 购买欲望
• 缺点：适度而行，过分的亲热会另消费者产生怀疑 • 方法：视时而定，视事而定，视人而定。
终端销售技巧培训
培训目标
正确认识优质顾客服务的重要性 分析顾客的购物心理历程 掌握迎合顾客心理的销售八步法
培训安排：
• 时间：4课时
• 请保持安静：请把手机设成震 动，或关机
• 方式：教员讲解；互动交流； 角色演练；
谁能告诉我？
什么是销售？ 自销售产生以来，什么发生了根本性变化？ 今天什么样的销售最受欢迎？
• 顾客的产品需求有哪些？ • 强大的照相功能 • 强大的音乐播放功能 • 商务功能 • 智能机的可DIY拓展性 • 外观、气质、手感 • 手机的人性化操作 • 手写功能 • 令人愉快的购物环境 • ．．．．．．
• 每位消费者都有他对产品的特殊需求和对环境的特殊要求，只有能够把握 好两种需求的促销员才是真正的优秀的促销员
顾客类型分析 分析型 被 动 友善型
对事 对人
控制型 主 动 表现型
分析型
• 注重性能价格比 • 愿与有经验的、专业的人交往 • 条理性强 • 做决定的过程缓慢 • 喜欢了解细节
控制型
• 喜欢支配一切 • 果断、直率、固执 • 没耐心、急于表达 • 要求其他人认同他的说法 • 就事不就人
友善型
•友好、和善 •非常关注服务态度 •喜欢征求别人的意见 •买东西喜欢和朋友一起去 • 让步、撤退、听取意见
了解需求的方法
观察：观察顾客的目光落处和动作。 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。
（尽量采用选择式/封闭式提问方式） 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的
对话。
Hale Waihona Puke 观察当顾客走进柜台时候 主动热情、留心观察顾客，做到三看： A：看顾客的神态、气质 B：看顾客的服饰举止 C：看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点
问题：
1、一对夫妇带着小孩来买手机，你推荐给他 们XXX机型你觉得什么功能是最吸引他们的？
2、什么样的打扮的顾客是XXX机型的消费者
需求探询问题举例
• 开放式问题 • 您希望手机具备哪些功能？ • 您以前用过什么机子？ • 选择性问题 • 您需要的手机商务功能强些还是娱乐功能强些？ • 您喜欢什么外观的手机是直板的、翻盖的还是滑盖的？ • 封闭式问题 • 请问是您自己用吗？ • 您想购买一部双待机是吗？ • 您想买一部手写手机对吗？
息等
称赞式招呼方法
卖场迎面走来一家三口，父亲边走边打着电话，女儿穿着漂亮的裙子
• 此类消费者对自身消费目标不是很明确，通常是逛逛、瞧瞧、看看， 通常常用的招呼方式和产品招呼方式都是无法激起他的购买欲望。
• 促销员：先生/小姐，您的女儿穿的真漂亮，真可爱。给您女儿看下手 机吧，看看这款XXXX和您女儿真配（孩子年纪比较合适买手机）
聆听的要点：
• 给顾客说的机会 • 注意力要集中 • 不要打断顾客的话 • 给顾客以思考的时间 • 对顾客的话要有反应 • 听重点 • 不要主观猜测
练习：
如果顾客对你之前的介绍出现异议或者出现反驳代表什么 如果顾客的同伴对你的介绍大加评判顾客不做声代表什么 如果顾客对你之前的介绍默默点头但是不做回答代表什么
• 促销员：先生/小姐，看一下XX双待机产品，7款双待机任您选购 • 促销员：先生/小姐，您可以看一下终端双待机销售冠军，XXXX，现
在超值购买，而且还送XXX礼品
• 优点：结合产品，让消费者第一时间了解产品类别和促销信息 • 缺点：没有对消费者需求辨别清楚时容易让消费者厌烦 • 方法：结合产品最大的优势和差异点，比如功能上差异点、促销信
亲切招呼---宜&忌
宜： ☺ 微笑 ☺ 站姿 ☺ 目光接触
接一带二招呼三，善用肢体语言
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼 的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
思考？
第三步：了解需求
• 顾客的环境需求有哪些？ • 高质量（性能）的产品 • 合适的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 • ．．．．．．
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
第一步：等待机会
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
常用的招呼方式
先生/小姐：欢迎光临XX手机 先生/小姐：欢迎XX营业厅 先生/小姐：欢迎光临天翼专柜 先生/小姐：欢迎光临XX专柜
表现型
• 喜欢就买；易被诱惑 • 容易受同伴的影响 • 爱面子 • 追求潮流、追求与众不同 • 爱表现自己引人注意
销售：以你的产品/服务帮助顾客解决问题及满足顾客的需求。
顾客心理的转变： 单纯型
享受型
优质顾客服务的好处：
公司：赢得更多顾客; 获得更高利润
顾客：心情愉悦; 宾至如归;
个人：更多回头客; 受到公司重视
什么是成功的销售员？
成功的销售员具备的要素------KASH定则 K---知识 A---态度 S ---技巧 H---习惯
优 点：常用方法简单直接，更贴近于品牌和营业厅的要求 问题所在：千篇一律，没有吸引力，不是良好的开端
想想还有什么其他的招呼方式吗？
产品迎客招呼方法
• 消费者来到终端，左顾右盼各节柜台里的产品，看的多问的少，或则沉 默不语
• 促销员：先生/小姐，看一下XX新款双待机XX，价格才XXXX，现在购 买还送一张128M TF扩展卡
• 促销员：先生，看您的样子一定商务需求比较多，看一下我们这款全 球最小的电脑双待手机XXXX
• 优点：能够给消费者亲切感，更加方便的切入产品，引起消费者的 购买欲望
• 缺点：适度而行，过分的亲热会另消费者产生怀疑 • 方法：视时而定，视事而定，视人而定。
终端销售技巧培训
培训目标
正确认识优质顾客服务的重要性 分析顾客的购物心理历程 掌握迎合顾客心理的销售八步法
培训安排：
• 时间：4课时
• 请保持安静：请把手机设成震 动，或关机
• 方式：教员讲解；互动交流； 角色演练；
谁能告诉我？
什么是销售？ 自销售产生以来，什么发生了根本性变化？ 今天什么样的销售最受欢迎？
• 顾客的产品需求有哪些？ • 强大的照相功能 • 强大的音乐播放功能 • 商务功能 • 智能机的可DIY拓展性 • 外观、气质、手感 • 手机的人性化操作 • 手写功能 • 令人愉快的购物环境 • ．．．．．．
• 每位消费者都有他对产品的特殊需求和对环境的特殊要求，只有能够把握 好两种需求的促销员才是真正的优秀的促销员
顾客类型分析 分析型 被 动 友善型
对事 对人
控制型 主 动 表现型
分析型
• 注重性能价格比 • 愿与有经验的、专业的人交往 • 条理性强 • 做决定的过程缓慢 • 喜欢了解细节
控制型
• 喜欢支配一切 • 果断、直率、固执 • 没耐心、急于表达 • 要求其他人认同他的说法 • 就事不就人
友善型
•友好、和善 •非常关注服务态度 •喜欢征求别人的意见 •买东西喜欢和朋友一起去 • 让步、撤退、听取意见
了解需求的方法
观察：观察顾客的目光落处和动作。 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。
（尽量采用选择式/封闭式提问方式） 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的
对话。
Hale Waihona Puke 观察当顾客走进柜台时候 主动热情、留心观察顾客，做到三看： A：看顾客的神态、气质 B：看顾客的服饰举止 C：看顾客的眼神、目光落处及同伴的关注点
问题：
1、一对夫妇带着小孩来买手机，你推荐给他 们XXX机型你觉得什么功能是最吸引他们的？
2、什么样的打扮的顾客是XXX机型的消费者
需求探询问题举例
• 开放式问题 • 您希望手机具备哪些功能？ • 您以前用过什么机子？ • 选择性问题 • 您需要的手机商务功能强些还是娱乐功能强些？ • 您喜欢什么外观的手机是直板的、翻盖的还是滑盖的？ • 封闭式问题 • 请问是您自己用吗？ • 您想购买一部双待机是吗？ • 您想买一部手写手机对吗？
息等
称赞式招呼方法
卖场迎面走来一家三口，父亲边走边打着电话，女儿穿着漂亮的裙子
• 此类消费者对自身消费目标不是很明确，通常是逛逛、瞧瞧、看看， 通常常用的招呼方式和产品招呼方式都是无法激起他的购买欲望。
• 促销员：先生/小姐，您的女儿穿的真漂亮，真可爱。给您女儿看下手 机吧，看看这款XXXX和您女儿真配（孩子年纪比较合适买手机）
聆听的要点：
• 给顾客说的机会 • 注意力要集中 • 不要打断顾客的话 • 给顾客以思考的时间 • 对顾客的话要有反应 • 听重点 • 不要主观猜测
练习：
如果顾客对你之前的介绍出现异议或者出现反驳代表什么 如果顾客的同伴对你的介绍大加评判顾客不做声代表什么 如果顾客对你之前的介绍默默点头但是不做回答代表什么
• 促销员：先生/小姐，看一下XX双待机产品，7款双待机任您选购 • 促销员：先生/小姐，您可以看一下终端双待机销售冠军，XXXX，现
在超值购买，而且还送XXX礼品
• 优点：结合产品，让消费者第一时间了解产品类别和促销信息 • 缺点：没有对消费者需求辨别清楚时容易让消费者厌烦 • 方法：结合产品最大的优势和差异点，比如功能上差异点、促销信
亲切招呼---宜&忌
宜： ☺ 微笑 ☺ 站姿 ☺ 目光接触
接一带二招呼三，善用肢体语言
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼 的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
思考？
第三步：了解需求
• 顾客的环境需求有哪些？ • 高质量（性能）的产品 • 合适的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 • ．．．．．．
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
第一步：等待机会
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
常用的招呼方式
先生/小姐：欢迎光临XX手机 先生/小姐：欢迎XX营业厅 先生/小姐：欢迎光临天翼专柜 先生/小姐：欢迎光临XX专柜
表现型
• 喜欢就买；易被诱惑 • 容易受同伴的影响 • 爱面子 • 追求潮流、追求与众不同 • 爱表现自己引人注意
销售：以你的产品/服务帮助顾客解决问题及满足顾客的需求。
顾客心理的转变： 单纯型
享受型
优质顾客服务的好处：
公司：赢得更多顾客; 获得更高利润
顾客：心情愉悦; 宾至如归;
个人：更多回头客; 受到公司重视
什么是成功的销售员？
成功的销售员具备的要素------KASH定则 K---知识 A---态度 S ---技巧 H---习惯
优 点：常用方法简单直接，更贴近于品牌和营业厅的要求 问题所在：千篇一律，没有吸引力，不是良好的开端
想想还有什么其他的招呼方式吗？
产品迎客招呼方法
• 消费者来到终端，左顾右盼各节柜台里的产品，看的多问的少，或则沉 默不语
• 促销员：先生/小姐，看一下XX新款双待机XX，价格才XXXX，现在购 买还送一张128M TF扩展卡