医药营销基本知识和技巧培训.pptx
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《医药行业销售培训》PPT课件
ECONOMY
耐久性
DURABILITY
可整理ppt
70
C10
買方的利益
安全性 SAFETY - 產品能夠保護顧客免於發生或遭受:
* 身體上(或生命)傷害的危險 * 財務上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅
可整理ppt
71
C10
買方的利益
效能性 PERFORMANCE
產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果
c967c468benefit強調特性feature詳述功效advantage除非連接成顧客的利益不易溝通69安全性safety效能性performance外表性appearanceeconomy耐久性durabilityc1070精神上的打擊威脅c1071效能性performance產品會如何依照顧客的預期發揮其功能而不會發生不可靠的後果c1072產品的造型或外表能夠讓顧客看貣來很好耐看好看
. 點頭 - 偶而使用
. 臉部表情,適時皺眉
. 緘默
. 開放的交談姿勢
. 正直面對
. 不要交錯手臂
f5
. 上身稍為前可整傾理ppt
55
環境/定位的技巧
. 輕鬆的談話環境 . 儘可能確保隱私性 . 排除溝通屏障 . 環境氣氛
可整理ppt
56
f6
聆聽四要領
1. 接觸 - 身體語言,目光接觸
2. 確認 - 用對方/自己的語言再重覆剛才客
可整理ppt
40
b9
擴大需求的方法
1. 提高或增加某些事物 - 銷售量
- 專業知識,技巧 - 育成率/孵化率 - 外觀整/齊度
2. 降低或減少某些事物
- 經營成本
- 抱怨次數
医药销售课件-基础知识与销售技巧
医药销售课件 - 基础知识 与销售技巧
本课件将为你全面介绍医药销售的基础知识及销售技巧，让你掌握必备技能， 助力事业发展。
医药销售概述
医药销售是一项充满挑战性的工作，需要具备专业的知识和技巧。本节将全 面介绍医药销售的全貌、概念、产业链等基础知识。
医药销售流程简介1源自前期准备了解客户需求、销售计划制定、信息搜集等工作。
团队合作的重要性
在医药销售中，团队合作的重要性不言而喻，只有紧密合作、共同合力，才 能推动整个团队朝着更好的方向发展。
处理客诉与解决问题
在销售过程中，很难避免出现客户投诉和问题，需要积极与客户沟通，寻找 问题原因，为客户提供满意的解决方案。
医药市场趋势与前景分析
医药市场发展迅速，行业将继续呈现高速发展态势。深刻把握市场发展趋势， 对于医药销售人员而言必不可少。
常见药品分类及特点介绍
西药
适合治疗严重症状与疾病，在药理方面有广泛 的应用与研究。
保健品
有较好的功效，消费群体广泛，但是监管管理 也较为严格。
中药
体现中医药文化特色，注重整体调理，适用范 围广泛。
化妆品
品种多样，销售量大，但在销售过程中需注意 产品特点，选对销售方式。
合理用药的概念及实践
严格控制用药范围，根据病情和患者情况，选择适合病情的药品，最大限度 避免药品的副作用。
销售技巧之价值主张表达
对产品的功效特点进行全面、客观、详细的解释，让客户了解到产品真正的 价值，进而决策购买。
销售技巧之沟通与协商
优秀的医药销售人员需要具备优秀的沟通和协商技巧，建立良好的客户关系， 达成双赢的合作。
销售技巧之客户关系维护
维护客户关系，将是医药销售人员的一项重要工作。良好的客户关系，有助 于开拓更大的市场和销售机会。
本课件将为你全面介绍医药销售的基础知识及销售技巧，让你掌握必备技能， 助力事业发展。
医药销售概述
医药销售是一项充满挑战性的工作，需要具备专业的知识和技巧。本节将全 面介绍医药销售的全貌、概念、产业链等基础知识。
医药销售流程简介1源自前期准备了解客户需求、销售计划制定、信息搜集等工作。
团队合作的重要性
在医药销售中，团队合作的重要性不言而喻，只有紧密合作、共同合力，才 能推动整个团队朝着更好的方向发展。
处理客诉与解决问题
在销售过程中，很难避免出现客户投诉和问题，需要积极与客户沟通，寻找 问题原因，为客户提供满意的解决方案。
医药市场趋势与前景分析
医药市场发展迅速，行业将继续呈现高速发展态势。深刻把握市场发展趋势， 对于医药销售人员而言必不可少。
常见药品分类及特点介绍
西药
适合治疗严重症状与疾病，在药理方面有广泛 的应用与研究。
保健品
有较好的功效，消费群体广泛，但是监管管理 也较为严格。
中药
体现中医药文化特色，注重整体调理，适用范 围广泛。
化妆品
品种多样，销售量大，但在销售过程中需注意 产品特点，选对销售方式。
合理用药的概念及实践
严格控制用药范围，根据病情和患者情况，选择适合病情的药品，最大限度 避免药品的副作用。
销售技巧之价值主张表达
对产品的功效特点进行全面、客观、详细的解释，让客户了解到产品真正的 价值，进而决策购买。
销售技巧之沟通与协商
优秀的医药销售人员需要具备优秀的沟通和协商技巧，建立良好的客户关系， 达成双赢的合作。
销售技巧之客户关系维护
维护客户关系，将是医药销售人员的一项重要工作。良好的客户关系，有助 于开拓更大的市场和销售机会。
专业医药销售技巧培训PPT课件
初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ 他有什么爱好？如何探询？ 如何向他陈述产品的优势？ 他的地位太高了，企业老总
20121211处理反对意见的基本观念1不可失望放弃或投降2促成赢赢不可打倒顾客3让顾客坦开胸襟乐意沟通4耐心聆听探询真正原因20121211反对意见可以解决的反对意见习惯性的反对期望更多资料逃避决策抗拒变化需求未认清利益不够显著20121211处理反对意见的方向难以捉摸的反对意见先搞清是怎么回事抗拒顾客的反应有尽有业务代表的处理行动拖延的抗拒不相信产品利益得述fab假借理由的抗提出含糊的借口探询真正原因从话中话让你觉得有道理中分析沉默的抗拒冷淡面无反应激活其语言再探询转换话题的抗拒闪烁其词不集中在主题针对有机会的一个主题探询转回标题反对层出不穷反对层出不听你解释找出真正原因针对一个解释倦态的抗拒打啊欠看别处是否安排不佳
医药销售技巧培训
------商务经理篇
医药销售技巧目录
1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧
2019/2/25
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
2019/2/25
克服价格异议的12种方法（二）
7. 阐明你公司对顾客的承诺 8. 告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备 9. 展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何 帮助每位顾客以使其满意 10. 向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在 顾 客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了 11. 要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越 多，价格就变得越不重要 12. 要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态 度成正比
医药商品购销员培训课件
6、心血管系统药物①硝酸甘油（抗心绞痛类）②硝苯地平（抗心绞痛类）③利血平（抗高血压药）④普萘洛尔（抗高血压药）⑤洛伐他丁（降血脂药）⑥呋塞米（利尿药）
第二节：常用药物的适应症和使用方法
7、内分泌系统药物①复方碘溶液（抗甲状腺药）②放射性碘（抗甲状腺药）③二甲双胍（口服降糖药）④罗格列酮（口服降糖药）⑤泼尼松（糖皮质激素）⑥地塞米松（糖皮质激素）
第二节：药品的保管和养护
3、中成药的养护①根据原料和剂型保管②根据变质类型保管
第二节：药品的保管和养护
4、中药材和中药饮片的养护①控制温度②控制湿度③控制空气组成④虫害的防治
第二节：药品的保管和养护
5、常见易变质剂型的养护①注射剂②片剂③胶囊剂④水剂⑤软膏制剂⑥栓剂
第二节：药品的保管和养护
6、药品养护的基本要求①养护工作内容②养护职责与分工③重点养护品种
第一节：处方药和非处方药
2、处方药和非处方药的流通管理有关规定处方药、非处方药的生产销售、批发销售业务必须由具有“药品生产企业许可证”和“药品经营企业许可证”的药品生产企业、药品批发企业经营，并按有关药品监督管理规定保存销售记录备查。
第一节：处方药和非处方药
3、非处方药的专有标志非处方药专有标志是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核等级的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标志，也可用做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：药品的陈列与配置
5、非处方药的陈列对于非处方药（OTC），分类要细，如分为“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
6、中药材和中药饮片的陈列中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道宽70-80CM，以便于取货。
第二节：常用药物的适应症和使用方法
7、内分泌系统药物①复方碘溶液（抗甲状腺药）②放射性碘（抗甲状腺药）③二甲双胍（口服降糖药）④罗格列酮（口服降糖药）⑤泼尼松（糖皮质激素）⑥地塞米松（糖皮质激素）
第二节：药品的保管和养护
3、中成药的养护①根据原料和剂型保管②根据变质类型保管
第二节：药品的保管和养护
4、中药材和中药饮片的养护①控制温度②控制湿度③控制空气组成④虫害的防治
第二节：药品的保管和养护
5、常见易变质剂型的养护①注射剂②片剂③胶囊剂④水剂⑤软膏制剂⑥栓剂
第二节：药品的保管和养护
6、药品养护的基本要求①养护工作内容②养护职责与分工③重点养护品种
第一节：处方药和非处方药
2、处方药和非处方药的流通管理有关规定处方药、非处方药的生产销售、批发销售业务必须由具有“药品生产企业许可证”和“药品经营企业许可证”的药品生产企业、药品批发企业经营，并按有关药品监督管理规定保存销售记录备查。
第一节：处方药和非处方药
3、非处方药的专有标志非处方药专有标志是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核等级的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标志，也可用做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：药品的陈列与配置
5、非处方药的陈列对于非处方药（OTC），分类要细，如分为“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
6、中药材和中药饮片的陈列中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道宽70-80CM，以便于取货。
新员工入职培训之医药销售技巧培训ppt课件
衣着准备： ①得体穿衣很重要，令客户觉得你干练而又自信； ②符合年龄有必要，令客户认为你优雅而有气质； ③顺应场合更需要，令客户看到你的重视和品位。
03 拜访过程技巧
PART THREE
03、拜访过程技巧
观察技巧
四周环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大楼的分布、诊疗室的数目及布置。 患者情况：就诊人数和住院床位数、患者的病种、患者的性别、患者的年龄结构、患者的经济状况 医生兴趣：比如案头摆放的刊物、桌面玻璃板下压着的照片、墙壁上悬挂的海报和窗台上栽种的植物。 医生的非口头语言：视觉讯号（姿势、动作、面部表情）听觉讯号（语速、语调、语气）
➢W----why （为什么 ）
拟定销售故事
如：对客户某篇论文的喜爱，对客户医术的钦佩，自身初入职场的辛酸......
02、拜访前准备
➢W----when （什么时候）
找准空闲时间
①门诊客户：坐诊时接待完患者2分钟后的休息间隙（上午十点半左右，下午四点左右），
中午或者傍晚下班出诊室前的时段......
医药销售技巧培训 临床事业部
01
02
03
04
05
06
01 概述
PART ONE
01、概述
☆ 医学信息沟通专员
•定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培
训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
•定位：① 企业与医生之间的载体；
② 公司产品形象的使者；
确定他们不排斥你的拜访，我们再寻求多个切入点来提问，就客户感兴趣的话题进行发散拓展。 比如：你可以夸赞男客户的一块手表，也可以夸赞女客户的一条项链，进而询问物品的相关信息，若客户说是自己买的，你可 以赞赏他们的好品位，聊一些关于这个品牌的发展背景以及设计理念甚至涉及
03 拜访过程技巧
PART THREE
03、拜访过程技巧
观察技巧
四周环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大楼的分布、诊疗室的数目及布置。 患者情况：就诊人数和住院床位数、患者的病种、患者的性别、患者的年龄结构、患者的经济状况 医生兴趣：比如案头摆放的刊物、桌面玻璃板下压着的照片、墙壁上悬挂的海报和窗台上栽种的植物。 医生的非口头语言：视觉讯号（姿势、动作、面部表情）听觉讯号（语速、语调、语气）
➢W----why （为什么 ）
拟定销售故事
如：对客户某篇论文的喜爱，对客户医术的钦佩，自身初入职场的辛酸......
02、拜访前准备
➢W----when （什么时候）
找准空闲时间
①门诊客户：坐诊时接待完患者2分钟后的休息间隙（上午十点半左右，下午四点左右），
中午或者傍晚下班出诊室前的时段......
医药销售技巧培训 临床事业部
01
02
03
04
05
06
01 概述
PART ONE
01、概述
☆ 医学信息沟通专员
•定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培
训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
•定位：① 企业与医生之间的载体；
② 公司产品形象的使者；
确定他们不排斥你的拜访，我们再寻求多个切入点来提问，就客户感兴趣的话题进行发散拓展。 比如：你可以夸赞男客户的一块手表，也可以夸赞女客户的一条项链，进而询问物品的相关信息，若客户说是自己买的，你可 以赞赏他们的好品位，聊一些关于这个品牌的发展背景以及设计理念甚至涉及
医疗行业营销技巧培训课件培训课件
例：您要去拜访客户，客户说没时间；您 询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他带着不以为然的表 情……等，这些都称为异议。
医疗行业营销技巧培训课件
27
从客户提出的异议，让您能判断客户是否 有需要；
从客户提出的异议，让您能了解客户对您 的建议书接受的程度，而能迅速修正您的 推销战术；
21
三、制定销售访问计划
“计划你的工作和按你的计划工作”
医疗行业营销技巧培训课件
22
有效的销售访问计划包括以下方面的内容： （一）确定访问目标 必须要有一个明确的访问目标。 （二）访问客户时间的安排。 （三）确定推销方法 如：爱达、费比、吉姆等方法。
医疗行业营销技巧培训课件
23
四、消除拜访恐惧症
医疗行业营销技巧培训课件
3
（一）销售漏斗理论：
1、漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户。
2、漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单 的潜在用户。
3、漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单 的潜在用户(两个品牌中选一个)。
4、漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业 的产品，只是有些手续还没有落实的潜在 用户。
医疗行业营销技巧培训课件
41
（二）选择恰当的时机
美国通过对几千名销售人员的研究，发现 好的销售人员所遇到的客户严重反对的机 会只是差的销售人员的十分之一。 优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅 能给予一个比较圆满的答复，而且能选择 恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客 户异议的销售人员会取得更大的成绩。
3、以集体讨论方式编制适当的应答语，并 编写整理成文章；
4、大家都要记熟；
医疗行业营销技巧培训课件
40
5、由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标 准应答语；
医疗行业营销技巧培训课件
27
从客户提出的异议，让您能判断客户是否 有需要；
从客户提出的异议，让您能了解客户对您 的建议书接受的程度，而能迅速修正您的 推销战术；
21
三、制定销售访问计划
“计划你的工作和按你的计划工作”
医疗行业营销技巧培训课件
22
有效的销售访问计划包括以下方面的内容： （一）确定访问目标 必须要有一个明确的访问目标。 （二）访问客户时间的安排。 （三）确定推销方法 如：爱达、费比、吉姆等方法。
医疗行业营销技巧培训课件
23
四、消除拜访恐惧症
医疗行业营销技巧培训课件
3
（一）销售漏斗理论：
1、漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户。
2、漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单 的潜在用户。
3、漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单 的潜在用户(两个品牌中选一个)。
4、漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业 的产品，只是有些手续还没有落实的潜在 用户。
医疗行业营销技巧培训课件
41
（二）选择恰当的时机
美国通过对几千名销售人员的研究，发现 好的销售人员所遇到的客户严重反对的机 会只是差的销售人员的十分之一。 优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅 能给予一个比较圆满的答复，而且能选择 恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客 户异议的销售人员会取得更大的成绩。
3、以集体讨论方式编制适当的应答语，并 编写整理成文章；
4、大家都要记熟；
医疗行业营销技巧培训课件
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5、由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标 准应答语；
医疗销售知识培训课程PPT模板(图文)
SW
尽量使用产品 的商品名
充分运用观察 技巧
注 意项 事
不同专科医生所 需要的对病人益 处不同
O
渲染益处时不 要太过夸张
T
S 尽量使用产品的商品名
展现利益时要尽量使用产品的商品名，而不使用化学名。同类产品可能会 有多个产品名，但是化学名只有一个。
W 充分运用观察的技巧
医生的兴趣在哪，对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可 以继续这一话题，如果说医生对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医 药代表应该用其它事实展现产品的其它利益。
药品的利益
利益（益处）就是指药品和服务的好处， 即能如何改进病人的生活质量或医生的治 疗水平，这就是药品带来的最大利益。安 全性、方便性、经济性、效果性、持久性 等都是药品的利益。
04 药品的特性和利益
【举例】
如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然 是一个特性，是一种药品所具备的特点。医药代表可以将 这一特点转换成什么样的利益呢？血药浓度可以持续12个 小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。也就是说一天 只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次， 相对三次、四次或多次服用的药来说，它的服用就比较方 便了。如果服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即 病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗 效果。我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃 完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的 次数太多，病人往往忘记服用，即依从性不好，这样就失 去了药品应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时 的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便，而服用方 便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。
开放式探询类型
问什么？ 问谁？ 为什么？ 在哪儿？ 何时？ 如何？
《医药营销培训教程》课件
3 市场竞争情况
分析医药行业的竞争格局， 洞察竞争对手的优势与劣 势。
医药营销技巧
建立长期合作关系
培养良好的客户关系，提高客 户忠诚度和满意度。
有效沟通与演讲技巧
掌握有效的沟通技巧，提高演 讲能力和说服力。
销售策略与技巧
学习各种销售策略和技巧，提 高销售业绩。
培训课程设置
1
课程1 ：市场分析与调研
学习如何进行市场分析和调研，洞察客
课程2 ：产品知识与推广
2
户需求。
掌握产品知识，学习有效的推广策略。
3
课程3 ：销售技巧与客户管理
提高销售技巧，并学习如何管理客户关 系。
总结
成功的关键
通过全面的医药营销培训，将成功植根于技巧和知识的基础上。
持续学习和发展
医药行业变幻莫测，持续学习和发展是保持竞争力的关键。
《医药营销培训教程》 PPT课件
适用人群：医药销售代表、市场营销人员
教学目标：掌握有效的医药营销技巧，提升销售业绩
导言：这份PPT课件将为您提供全面的医药营销培训，帮助您在竞争激烈的医 药行业中脱颖而出。
医药行业简介
1 巨大市场潜力
解析医药行业的规模、增 长趋势和市场机会。
2 法律法规及合规要求
深入了解医药行业的法规 框架以及相关合规要求。
ห้องสมุดไป่ตู้
医药营销基本知识和技巧培训.pptx
《医药经济报》等专业杂志招商；b、个别地区 针对性的地方报纸招商友或老客户之前的交流转 介绍；
▪ 3、互联网查找、互联网发布招商广告； ▪ 4、通过114查询特定商业公司联系电话从而找到
相关联系人。
▪
第三节 招商的实际操作
▪ 第二点 筛选准客户及方法 ▪ 一、何谓准客户、潜在客户及目标客户 ▪ 准客户：是指可能购买的客户。 ▪ 潜在客户：就是指对销售人员所在公司的产品或
应进行有目的，综合性调查，最后收集所有调查 的资料进行科学分析与统计。
第四节 市场调研
▪ 市场调查项目： ▪ ①药品的同类产品和同样产品的详细情况 。 ▪ ②自己的产品目标客户或消费群。应采取什么样
的营销模式、什么样的销售渠道以及怎样的市场 管理方法才能使目标客户或消费群所接受等。
▪ ③市场调研后的成果：将以上调查回来的资料，
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 政府定价 ▪ 指由政府价格主管部门或者其他有关部门，
按照定价权限或范围制定的价格。
▪ 政府指导价 ▪ 指依照《价格法》规定，由政府价格主管部
门或者其他有关部门，按照定价权限和范围规定 基准价及其浮动幅度，指导经营者制定的价格。
▪ 市场调节价（企业自主定价） ▪ 指由生产经营者依法自主制定的价格。 ▪ （政府定价和政府指导价范围之外的药品价格，
乙类药品
▪
指基本医疗保险基金有能力部分支付费用的药物，
使用这类药品产生的费用先由职工自付一定比例的费用后，
再纳入基本医疗保险基金给付范围，并按基本医疗保险的
规定支付费用。（乙类药品需首先自付30％，剩下70％按
照报账比率报销 ）
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 甲类：只能在具有《药品经营许可证》配备执业药师或药师以
▪ 3、互联网查找、互联网发布招商广告； ▪ 4、通过114查询特定商业公司联系电话从而找到
相关联系人。
▪
第三节 招商的实际操作
▪ 第二点 筛选准客户及方法 ▪ 一、何谓准客户、潜在客户及目标客户 ▪ 准客户：是指可能购买的客户。 ▪ 潜在客户：就是指对销售人员所在公司的产品或
应进行有目的，综合性调查，最后收集所有调查 的资料进行科学分析与统计。
第四节 市场调研
▪ 市场调查项目： ▪ ①药品的同类产品和同样产品的详细情况 。 ▪ ②自己的产品目标客户或消费群。应采取什么样
的营销模式、什么样的销售渠道以及怎样的市场 管理方法才能使目标客户或消费群所接受等。
▪ ③市场调研后的成果：将以上调查回来的资料，
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 政府定价 ▪ 指由政府价格主管部门或者其他有关部门，
按照定价权限或范围制定的价格。
▪ 政府指导价 ▪ 指依照《价格法》规定，由政府价格主管部
门或者其他有关部门，按照定价权限和范围规定 基准价及其浮动幅度，指导经营者制定的价格。
▪ 市场调节价（企业自主定价） ▪ 指由生产经营者依法自主制定的价格。 ▪ （政府定价和政府指导价范围之外的药品价格，
乙类药品
▪
指基本医疗保险基金有能力部分支付费用的药物，
使用这类药品产生的费用先由职工自付一定比例的费用后，
再纳入基本医疗保险基金给付范围，并按基本医疗保险的
规定支付费用。（乙类药品需首先自付30％，剩下70％按
照报账比率报销 ）
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 甲类：只能在具有《药品经营许可证》配备执业药师或药师以
医药培训ppt课件
制定营销计划
制定具体的营销计划，包括市场调 研、品牌定位、渠道拓展等方面， 确保推广活动的有效性和针对性。
学术会议的组织与参与
确定会议主题
根据行业发展趋势和热点 问题，确定具有吸引力的 会议主题。
邀请专家学者
邀请行业内有影响力的专 家学者参与会议，提高会 议的权威性和专业性。
策划会议内容
策划丰富多样的会议内容 ，包括主题演讲、研讨交 流、展览展示等环节，满 足参会者的需求。
具备良好的沟通技巧和表达能力，能够有效 地与医生进行交流。
自我管理能力
具备较强的自我管理能力，能够高效地安排 工作时间和任务。
医药代表的职业发展路径
初级医药代表
高级医药代表
从事药品推广和市场调研工作，积累经验 和技能。
担任区域经理或产品经理等职务，负责更 广泛的药品推广和市场营销工作。
医药销售总监
预防为主
预防医学和健康管理将成为未来医疗 的重要领域，提高人民的健康水平。
数字化医疗
数字化医疗将提高医疗服务的效率和 质量，成为未来医疗行业的重要发展 方向。
国际合作与交流
加强国际合作与交流，共同应对全球 性的健康挑战，推动医药行业的共同 发展。
THANKS。
技术创新
新技术的不断涌现为医药行业提供了新的发展机遇，如生物技术、基因治疗等。
政策支持
政府对医药行业的支持和投入不断增加，为行业发展提供了有力保障。
国际合作与交流
加强国际合作与交流，引进先进技术和管理经验，提高自身实力。
未来医药行业的发展趋势
个性化医疗
随着基因组学和生物信息学的发展，个 性化医疗将成为未来发展的重要趋势。
医药培训ppt课件
目录
• 医药基础知识 • 药品销售技巧与市场分析 • 医药代表的职责与素质要求 • 药品推广与学术支持 • 医药行业的挑战与机遇
制定具体的营销计划，包括市场调 研、品牌定位、渠道拓展等方面， 确保推广活动的有效性和针对性。
学术会议的组织与参与
确定会议主题
根据行业发展趋势和热点 问题，确定具有吸引力的 会议主题。
邀请专家学者
邀请行业内有影响力的专 家学者参与会议，提高会 议的权威性和专业性。
策划会议内容
策划丰富多样的会议内容 ，包括主题演讲、研讨交 流、展览展示等环节，满 足参会者的需求。
具备良好的沟通技巧和表达能力，能够有效 地与医生进行交流。
自我管理能力
具备较强的自我管理能力，能够高效地安排 工作时间和任务。
医药代表的职业发展路径
初级医药代表
高级医药代表
从事药品推广和市场调研工作，积累经验 和技能。
担任区域经理或产品经理等职务，负责更 广泛的药品推广和市场营销工作。
医药销售总监
预防为主
预防医学和健康管理将成为未来医疗 的重要领域，提高人民的健康水平。
数字化医疗
数字化医疗将提高医疗服务的效率和 质量，成为未来医疗行业的重要发展 方向。
国际合作与交流
加强国际合作与交流，共同应对全球 性的健康挑战，推动医药行业的共同 发展。
THANKS。
技术创新
新技术的不断涌现为医药行业提供了新的发展机遇，如生物技术、基因治疗等。
政策支持
政府对医药行业的支持和投入不断增加，为行业发展提供了有力保障。
国际合作与交流
加强国际合作与交流，引进先进技术和管理经验，提高自身实力。
未来医药行业的发展趋势
个性化医疗
随着基因组学和生物信息学的发展，个 性化医疗将成为未来发展的重要趋势。
医药培训ppt课件
目录
• 医药基础知识 • 药品销售技巧与市场分析 • 医药代表的职责与素质要求 • 药品推广与学术支持 • 医药行业的挑战与机遇
医药销售人员培训课件PPT课件( 49页)
KASH = CASH = RMB = Better Life !
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
明确自己的方向
★ ★ ★
我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何处？ 我到底要成为一个什么样的人？
珍惜自己
洁身自律 尽可能守时 在限期前完成工作 动手做你说过要做的事 完成一样你本来不愿意做的事 完成一样已开了头但一直没有完成的事
药店销售人员的素质
• 积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优
• 良好的工作能力
1. 专业知识
－医药专业知识
2. 相关知识
－药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ未来
处方药和非处方药的区别
处方药
非处方药
疾病类型 疾病诊断者 取药凭证 疗效
品牌保护 宣传对象 广告 服药依据
病情较重需医生确诊 医生 医生处方 需在医生指导下用来治疗某 些疾病(毒副作用可能较大) 新药保护,专利保护期 医生 只准在医药专业刊物宣传 一般要在医生指导下
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全 面 认 知 顾 客 通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质 适 当 的 宣 传 和 促 销 得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列 完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略
了解自己
检讨自己的基础
★ 知 识： ★ 技 能： ★ 观 念： ★ 长处劣势： ★ 社会基础：
明确自己的方向
★ ★ ★
我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何处？ 我到底要成为一个什么样的人？
珍惜自己
洁身自律 尽可能守时 在限期前完成工作 动手做你说过要做的事 完成一样你本来不愿意做的事 完成一样已开了头但一直没有完成的事
药店销售人员的素质
• 积极的工作态度
1. 管理自我 －积极乐观的人生态度 －敬业乐业的品质 －遵守药店的规章制度 －注重良好的外在形象 －积极维护药店的信誉
2. 团队精神 － 共同目标 － 团结互助 － 争先创优
• 良好的工作能力
1. 专业知识
－医药专业知识
2. 相关知识
－药品零售有关的法规 －药品零售的特点类型和发展 －药品连锁的历史现状ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ未来
处方药和非处方药的区别
处方药
非处方药
疾病类型 疾病诊断者 取药凭证 疗效
品牌保护 宣传对象 广告 服药依据
病情较重需医生确诊 医生 医生处方 需在医生指导下用来治疗某 些疾病(毒副作用可能较大) 新药保护,专利保护期 医生 只准在医药专业刊物宣传 一般要在医生指导下
小伤小病或解除症状 患者自我认识和辨别,自我选择 无需处方,消费者自主选购 对而言更安全,副作用小
医药销售人员培训
赚钱药店的五大关键
全 面 认 知 顾 客 通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质 适 当 的 宣 传 和 促 销 得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列 完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略
医药销售专业技巧培训PPT
谈判与成交技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等，提 高谈判效率。
识别成交信号
善于观察和识别客户的成交信号，如询问价格、要求试用等，及时 提出成交建议。
促成交易
在谈判过程中，适时提出优惠条件或附加服务，以促成交易的达成。
异议处理与售后服务技巧
处理客户异议
01
对于客户提出的异议和问题，能够耐心倾听、合理解释和积极
处理，提高客户满意度。
售后服务承诺
02
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，让客户放心购买和使
用产品。
持续跟进与反馈
03
定期与客户联系，了解产品使用情况，及时解决客户问题和反
馈，提高客户忠诚度。
医药销售实战案例分
04
析
成功案例分享
成功案例一
某制药公司通过精准的市场定位和创新的营销策略，成功 推出了一款治疗罕见病的药品，在市场上取得了显著的销 售业绩。
自我激励
具备自我激励能力，不断追求个人 和团队的成长与进步。
医药销售技巧
03
客户开发与关系维护
客户信息收集
通过市场调研、客户拜访等方式， 收集潜在客户的基本信息和需求，
为后续开发工作提供依据。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务，赢 得客户的信任和好感，为后续销
售工作打下良好基础。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解客户需求变 化，及时调整销售策略，保持与
客户的良好关系。
产品展示与演示技巧
熟悉产品知识
深入了解产品的特点、优势和使用方法，以便能 够准确地向客户介绍产品。
演示技巧
通过现场演示、图片展示等方式，生动形象地向 客户展示产品的特点和优势。
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
医药销售人员的素质要求
专业素质
具备医学、药学等相关 专业背景，了解药品知 识、市场动态和政策法
规。
沟通能力
善于与客户沟通，了解 客户需求，提供个性化
的解决方案。
团队协作
具备团队协作精神，与 内部团队和外部合作伙 伴保持良好合作关系。
学习能力
不断学习和更新知识， 适应市场变化和客户需
求的变化。
CHAPTER 02
深入分析异议产生的原因，为解决问题提 供依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户 异议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续 改进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
术支持等，深化客户关系。
加强沟通与交流
与客户保持密切的沟通与交流， 及时了解客户的需求变化和市场 动态，为客户提供更好的服务。
客户关系的评估与改进
客户满意度调查
定期开展客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度，及 时发现并改进问题。
客户关系评估
定期对客户关系进行评估，包括客户忠诚度、客户流失率等指标 ，及时发现问题并采取相应措施。
目标导向
销售团队需要明确销售目标，并根据目标制 定相应的销售策略和计划。
组建步骤
确定团队规模、选拔优秀成员、明确团队分 工、建立团队文化。
医药销售团队的培养与激励
培训内容
医药知识、销售技巧、市场分析、客户管理、团Байду номын сангаас协作等。
《医药商品购销员》培训一PPT
合规性和道德职责
法规和政策
遵守所有相关的法规和政策， 包括药品监管机构的规定。
伦理和信仰
始终坚守伦理和企业价值观， 诚实和诚信地进行业务。
调查和举报
识别和报告任何有违反合规 和伦理规定的行为，维护公 司良好声誉。
数字化营销与技术集成
1
社交媒体
使用社交媒体平台与客户互动。
2
数字分析
透过大数据和研究工具综合分析市场趋势和竞争对手。
药品知识
熟悉产品的特点、种类、用途、 剂量和不良反应等。
治疗领域
了解特定领域的医学和科学知 识，以更好地与医生和专业人 员合作。
销售技巧
有效演讲
提高公共演讲和销售演讲能力， 包括语言和身体语言的使用。
说服力
掌握有效的说服技巧，以增加销 售额和客户满意度。
创意生成
在开发新销售策略和营销推广计 划时运用创造性思维。
医药商品购销员培训PPT
此PPT将展示医药商品购销员必备的销售技能，包括市场营销、客户关系、团 队管理和数字化营销等方面的内容。
医药销售介绍
1 人性的使命
医药销货员的职责是让人们拥有更好的健康 和生活。
2 发展行业
随着人口老龄化和人们对健康的关注，医药 销售行业具有广阔的发展前景。
3 复杂性挑战
医学和营销是两个复杂的领域，要想在这个 领域获得成功，需要运用多种技能。
3
远程会议
通过在线和云端技术与客户进行远程会议。
销售业绩评估与报告
销售数据
销售额、市场份额和业绩目标的平衡测量。
运营数据
成本效益分析和其他业务度量标准。
未来趋势与机遇
医药销售行业将利用科技发展和数字化营销技术寻求未来发展方向，同时也 需要培养创造性思维和团队管理T将为您提供向医药销售成功迈出第一 步所需的基础知识。
《医药营销技巧》PPT课件
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第二节 医药营销相关名词解释
▪ 扣率：又名折扣，在医药行业的专称。即一个药
品向代理商、医院、药店、门诊所供货的一种政 策的计算公式。
▪ 首营企业：购进药品时，与本企业第一次发生供
需关系的药品生产或经营企业。药厂或药品经营 企业第一次供货给本企业，那么药厂和药品经营 企业对企业来讲就是首营企业。
▪ 首营资料：生产企业资质材料、产品资质材料、
上技术人员的社会药店，医疗机构药房零售的非处方药。
▪
乙类：除了社会药店和医疗机构药房外，还可在经过批准的普 通零售商业企业零售的非处方药。
▪ 甲类用红色标记使用时仔细阅读说明书就可以了，乙类是绿色
标记使用时要在药师和医师的指导下使用。
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 医药代表：指代表药厂或医药公司向医院、药店、
总代理资质材料、销售人员资ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ材料
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 物价的分类 ▪ 中华人民共和国药品管理法实施条例第四十八条 ▪ 国家对药品价格实行政府定价、政府指导价
或者市
▪ 场调节价。 ▪ 列入国家基本医疗保险药品目录的药品以及
国家基本医疗保险药品目录以外具有垄断性生产、 经营的药品，实行政府定价或者政府指导价；对 其他药品，实行市场调节价。
▪
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 认证：药品认证是指药品监督管理部门对药品经
营企业实施相应的质量管理规范进行检查、评价 并决定是否发给相应认证证书的过程。药品生产 企业通过了认证就可以发给相应的证书即证书。 一般有效期为5年（包括批发企业和药品零售企 业）。
▪ 认证：药品认证是指药品监督管理部门对药品生
▪ 三、具有强烈成功欲望和坚强的意志、坚定的信
心、目标及持之以恒的勤奋。
▪ 选择了营销就等于选择了拒绝，从此拒绝将会陪
伴你走过整个营销生涯。。
▪ 对自己的能力有信心，对自己的企业有信心，对
自己推广的产品有信心，对能使你在向客户推广 介绍时有信心。
▪ 中国有句古训叫“天道酬勤”。
第一节 营销人员具备的基本素质
品的生产必须经过国家药品监督管理部门的审核、批准， 发给药品批准证明文件才可以生产、销售和使用。
院，占了药品零售80%的市场份额；
▪ 第二终端，是指城市社会药店； ▪ 第三终端定义为”除医院药房、药店（包括商超中的药品
专柜）之年的，直接面向消费者开展医药销售的所有零售 终商，包括非常分散的社区诊所、社区药品及乡镇药品零 售终端。（第三终端只要阵地是广大农村和一些城镇的居 民小区如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健 室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的 常用药品销售小柜等等。）
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 基本医疗保险药品目录由甲类药品目录和乙类药品目录两
部分组成。
甲类药品
▪
指由国家统一制定的、临床治疗必需,使用广泛,疗
效好,同类药物中价格低的药物，使用这类药物所发生的
费用纳入基本医疗保险基金给付范围，按基本医疗保险办
法的规定支付费用。（甲类药品100％按照报销比例报销）
第一节 营销人员具备的基本素质
▪ 一、掌握专业的产品知识 ▪ 医药营销人员包括：医药代表、商务代表、代表
等；
▪ 产品的专业知识是作为一名合格的营销人员必备
的条件。
▪ 二、具备一定的专业技能。 ▪ 如：公关能力、社交能力及敏锐的洞察力。 ▪ 口才好，善于观察，先知先觉。
第一节 营销人员具备的基本素质
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 政府定价 ▪ 指由政府价格主管部门或者其他有关部门，
按照定价权限或范围制定的价格。
▪ 政府指导价 ▪ 指依照《价格法》规定，由政府价格主管部
门或者其他有关部门，按照定价权限和范围规定 基准价及其浮动幅度，指导经营者制定的价格。
▪ 市场调节价（企业自主定价） ▪ 指由生产经营者依法自主制定的价格。 ▪ （政府定价和政府指导价范围之外的药品价格，
医药营销基本知识和技巧
主要内容
▪ 一、医药营销概论 ▪ 1、营销人员应具备的四种基本素质 ▪ 2、医药营销相关名词解释 ▪ 3、药品销售所采用的各种模式（销售途径） ▪ 4、市场调研 ▪ 二、招代理商销售操作实务 ▪ 1、招商概念 ▪ 2、招商操作流程 ▪ 3、招商业务实际操作与技巧
第一章 医药营销概论
▪ 四、熟悉所采用的销售模式与操作流程。 ▪ 销售模式：是指企业在向市场、客户、顾客推广
一项产品或一项服务，从而将结合企业所拥有的 有利资源，整合出一套系统的销售方法。再以文 字制定出来，最后向企业的营销部门推广并执行。
▪ 操作流程：指在即定的销售模式上所制定的一套
支持完成销售工作的工作方法与规则。如：发货 流程。
产企业实施相应的质量管理规范进行检查、评价 并决定是否发给相应认证证书的过程。药品生产 企业通过了认证就可以发给相应的证书即证书。 一般有效期为5年。
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 终端：在医药行业解释为药店、门诊、医院均为药品销售
中的最终环节，所以将药店、门诊、医院统称为医药终端。
▪ 医药行业三个终端: ▪ 第一终端，指的是医药不分“以药养医”体制下的城市医
乙类药品
▪
指基本医疗保险基金有能力部分支付费用的药物，
使用这类药品产生的费用先由职工自付一定比例的费用后，
再纳入基本医疗保险基金给付范围，并按基本医疗保险的
规定支付费用。（乙类药品需首先自付30％，剩下70％按
照报账比率报销 ）
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 甲类：只能在具有《药品经营许可证》配备执业药师或药师以
门诊、医药公司推广介绍药品从而使药品进入医 院、药店、门诊、医药公司并负责助销上量。
▪ 纯销：指医药企业通过自己建立的一支销售队伍
来完成一个或多个药品（多指新药）进医院，及 促销上量的一种销售模式叫纯销。如：阿斯利康， 捷赐瑞赖诺普利片。
▪ 代理商：指被药厂或医药公司委托在某指定的区
域内进行药品销售、推广，从而在其中获取利润 的个人或单位、群体。如合鑫等等。
均实行市场调节价格。）
第二节 医药营销相关名词解释
▪ 质量标准：是指药品生产企业生产的药品必须按照国家
药品标准来生产，这个药品标准就是药品的质量标准。 国家药品标准包括《中华人民共和国药典》、《药品标 准》，药品检验也是根据药品质量标准进行检验的。
▪ 生产批文：药品生产批文是指药品的批准证明文件。药