营销基础知识培训

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互联网营销师培训教程

互联网营销师培训教程在互联网时代，互联网营销师成为了许多企业追逐的热门职业。

互联网营销师负责制定并执行品牌推广、市场营销和销售策略，帮助企业实现业务目标。

如果你想成为一名优秀的互联网营销师，就需要了解以下培训教程。

第一部分：基础知识1. 互联网营销概述互联网营销是指利用互联网技术和工具对产品或服务进行营销推广的过程。

互联网营销师需要了解互联网营销的基本概念、原理和发展趋势。

2. 市场分析在制定营销策略之前，互联网营销师需要对目标市场进行深入分析，了解目标用户的需求、行为和偏好，以便制定针对性的营销计划。

3. 竞争分析了解竞争对手的产品定位、市场策略和优势劣势对于制定自身的营销策略至关重要。

互联网营销师需要学会如何进行有效的竞争分析并制定相应对策。

第二部分：策略制定1. 品牌定位品牌是企业形象的集中体现，品牌定位是互联网营销的首要任务。

互联网营销师需要根据企业定位和目标受众来确定品牌定位策略。

2. 内容营销内容营销是互联网营销的重要手段，通过制定优质的内容并在适当的渠道上发布，吸引目标用户并提升品牌知名度。

3. 社交媒体营销社交媒体成为了互联网营销的主要渠道之一，互联网营销师需要学会如何利用不同社交媒体平台进行营销传播，与用户互动，提升品牌影响力。

第三部分：执行与评估1. 营销执行执行营销策略是互联网营销师的关键任务之一，需要灵活运用各种工具和技能，确保营销活动的顺利实施。

2. 数据分析数据是互联网营销的重要依据，互联网营销师需要学会如何收集、分析和利用数据，进行市场反馈和效果评估，及时调整营销策略。

3. 成果评估最后，互联网营销师需要对营销活动的效果进行评估，分析收集的数据和反馈意见，总结经验教训，为未来的营销工作不断优化。

通过以上互联网营销师培训教程，希望能够帮助你更好地了解互联网营销的基础知识、策略制定和执行评估，成为一名优秀的互联网营销师，为企业的发展贡献力量。

营销策略培训PPT课件

渠道冲突管理
协调不同渠道间的利益冲突，确保销售渠道的稳定和高效运转。
渠道合作模式
建立与渠道商的紧密合作关系，共同开拓市场、提高销售业绩。
电子商务在销售渠道中应用
电子商务平台选择
选择适合企业特点和市场需求的电子商务平台，如淘宝、京东、亚马逊等。
网络营销推广
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销（SMM）、内容营销等手段
竞争状况分析
价格歧视策略
了解竞争对手的价格策略和产品特点，制定相应的价格策略以应对市场竞争。
针对不同消费者群体或市场细分，制定不同的价格策略，以实现收益最大化。
销售渠道选择及管理模式探讨
传统销售渠道
包括批发商、零售商、代理商等，具有稳定的销售网络和市场份额。
现代销售渠道
如大型连锁超市、电商平台等，具有高效率、低成本、广泛覆盖等优势。
产品定位方法及案例分析
市场调研法
通过市场调研了解目标消费者需求、竞争对手情况以及行业趋势，为产品定位提供依据。
产品属性法
根据产品自身属性和特点进行定位，强调产品的独特性、创新性或高品质等。
消费者心理法
针对消费者心理需求进行定位，如情感需求、社交需求等。
案例分析
以某品牌手机为例，通过市场调研发现消费者对拍照功能的需求较高，因此将手机定位为“拍照神器”，并围绕这一卖点进行宣传推广。
客户反馈在产品和服务改进中作用
客户反馈的重要性
客户反馈是了解客户需求和期望的重要途径，能够帮助企业发现产品和服务存在的问题和不足。
客户反馈在产品和服务改进中的作用
通过收集、整理和分析客户反馈，发现产品和服务存在的问题和不足，及时进行改进和优化，提升客户满意度和忠诚度。同时，客户反馈还能够为企业提供创新和改进的思路和方向。

营销基础知识PPT课件

营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价值。
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价值。
期、成熟期和衰退期。
营销的核心概念
市场细分
将市场划分为具有共同需求和特点的子市场的过程，有助于组织更好地满足不同顾客群体
的需求。
目标市场选择
组织选择一个或多个细分市场作为其目标市场，并制定相应的营销策略以满足这些市场的需求。
定位
组织在目标市场中的独特地位，强调其产品或服务的优势和区别。
评估与调整
确保信息内容简洁明了、有吸引力，能够引起受众的兴趣。
对营销沟通效果进行评估，根据评估结果调整策略，提高沟通效果。
营销沟通的策略
明确目标受众
制定传播策略
了解目标受众的特点、需求和行为，以便更有针对性地传递信息。
确定传播渠道、频率和时间，以及如何与受众互动。
设计有吸引力的信息
评估与调整
营销基础知识ppt课件
目录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
目录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
01 营销概述
01 营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
价格定位

营销管理内容培训

营销管理内容培训营销管理是一门重要的学科，对于企业的发展至关重要。

为了提高员工的营销技能和知识，许多企业都会组织相关的培训课程。

下面是一份内容丰富的营销管理培训课程：一、营销基础知识1. 营销概念和定义：介绍营销的基本概念和定义，让员工了解营销的核心原则和目标。

2. 市场分析：教授如何进行市场调研，了解客户需求、竞争对手和市场趋势，为制定有效营销策略提供依据。

3. 市场定位：讲解如何通过定位来找到企业在市场中的位置和竞争优势，并实现目标市场的精确定位。

二、产品管理1. 产品策划与开发：培训员工如何根据市场需求进行产品策划与开发，掌握产品生命周期管理和产品创新的关键要素。

2. 产品定价与定位：介绍产品定价的基本原则和策略，教授如何根据市场需求和竞争情况来制定合理的价格策略。

3. 产品推广与销售：培训员工利用营销渠道和推广手段进行产品销售和推广，如广告、促销、直销等。

三、客户关系管理1. 客户分析与细分：讲解如何对客户进行细分，并通过客户分析找出目标市场，制定针对性的营销策略。

2. 客户满意度管理：教授如何管理客户满意度，包括客户投诉处理、客户关怀和客户维护等方面，提高客户忠诚度。

3. CRM系统应用：介绍客户关系管理系统的基本原理和应用，培训员工如何有效地利用CRM系统管理客户关系，提供个性化的服务。

四、市场营销策略1. 品牌管理：讲解品牌管理的重要性和原则，培训员工如何建立和维护企业品牌形象，塑造品牌价值。

2. 市场推广策略：教授各种市场推广手段和策略，如广告、促销、公关、网络营销等，帮助员工制定有效的推广计划。

3. 销售渠道管理：介绍销售渠道的类型和选择原则，讲解如何管理销售渠道，提高销售效率和销售额。

通过以上培训内容，员工将对营销管理的各个方面有更深入的了解，能够运用所学知识和技能有效地推动企业的市场营销活动，提高销售业绩。

同时，不断的学习和培训也可以帮助员工保持竞争力，适应市场变化，为企业的长期发展做出贡献。

市场营销基础知识营销师培训

一、明确定价目标
2.以市场份额领先(维持或增进市场占有率)为定价目标
4.以当前利润最大化为定价目标 5以企业形象最佳化为定价目标
二、测定需求弹性
• 需求弹性:是指因价格变动而引起需求相应变动的比率
• 需求弹性与定价 1.富有弹性:降价 2.单元弹性:不变 3.缺乏弹性:提价
四、分析竞争状况
• 组织市场是由各种机构构成的对产品和劳务需求的总和。组织市场又分为：产业市场、中间商市场和非营利组织市场
• 产业市场又称生产者市场或企业市场 • 中间商市场 • 非营利组织市场：政府和社会团体
市场营销的核心概念
• 人的基本需求：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求
• 产品需求:针对特定产品的欲望 • 产品：任何可以满足需要和欲望的东西 • 价值：产品系列选择和需求系列 • 交换和交易：交换是市场营销理论的中
（3）差别定价不致因为有了细分市场而增加开支，超过高价所得，得不偿失。
（4）差别定价必须适应消费者的需求和愿望，定价行为本身不会引起消费者反感而影响销售量。
（三）竞争导向定价
1. 随行就市定价法以本行业的平均价格水平作
为企业的定价标准。
2. 密封投标定价法这是对工程进行投标的企业
通常采用的一种定价方法。
长洁拂1933 佳洁士1955 柯柯1885 露肤1976 白云1958
度汰渍1946 登魁1980 拉瓦1893
普夫1960
快乐
佳美1926
旗帜1982
奥克多1952
爵士1952
达士1954
舒肤佳1963
大胆1965
海岸1974
吉恩1966
黎明1972

市场营销基础知识(ppt 45张)

20
使用STP方法分析市场
1. 市场细分（Market Segmentation） 2. 目标市场选择（Market Targeting）
3. 市场定位（Market Positioning）
21
市场细分
定义：企业根据消费者之间的需求差异化，把整体市场按照一定的标准划分为若干个类似消费者群体的过程。每一个消费者群就是一个细分市场。
24
市场细分
按人口细分就是以年龄、性别、家庭规模、收入、职业、教育、宗教、种族和民族等变量为基础将市场划分为不同的群体。
年龄和生命周期细分
25
市场细分
按人口细分
性别细分
26
市场细分
按人口细分
收入细分汽车、服饰、化妆品、金融服务和旅游等行业
27
市场细分
按心理细分即基于社会阶层、生活方式或人格特征将市场分为不同的群体。
无差异化（大众）营销
采用大众营销战略，即企业决定忽视细分市场的差异，向全部市场提供单一供应物。
37
目标市场选择
差异化（细分）营销
采用细分营销战略，即企业选择几个细分市场，并对各细分市场单独设计提供物的市场涵盖战略。
在几个细分市场上建立稳固的地位比在所有市 38 场上进行无差异营销可以获得更高的总销售额
他们会在哪些地方接触到我们宣传的信息；要充分认识到口碑的作用
6
1.1 购买决策过程
比较评价（决定性环节）
竞争者：卖同样产品和服务要充分考虑竞争者，为什么选他不选你呢？
7
1.1 购买决策过程
购买决定
影响因素
他人的态度意外的情况
使用各种手段去刺激用户的购买欲望，让顾客从打算购买到下定决心一定要买

市场营销培训14

市场营销培训
一、市场营销培训的重要性
在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销对企业的成功至关重要。

因此，进行
市场营销培训是提升企业竞争力和推动业务增长的关键措施之一。

市场营销培训不仅可以帮助员工更好地了解市场营销的理论知识和技能，还能够帮助他们提升实际操作能力，更好地应对市场变化和挑战。

二、市场营销培训的核心内容
市场营销培训的核心内容包括市场分析、市场调研、营销策略制定、产品定位、价格策略、促销活动设计等方面。

通过系统的培训，员工可以全面了解市场营销的各个环节，更好地制定营销方案，实现销售目标。

三、市场营销培训的方式
市场营销培训的方式多样化，包括线下培训、在线培训、实战演练等多种形式。

企业可以根据实际情况选择适合员工的培训方式，确保培训效果最大化。

四、市场营销培训的效果评估
对于市场营销培训的效果评估是非常重要的。

企业可以通过员工的市场营销技
能提升、销售业绩的增长、市场份额的提升等指标来评估培训效果，及时调整培训计划，确保市场营销培训的持续效果。

五、总结
市场营销培训对企业的发展至关重要，它不仅可以提升员工的市场营销技能和
意识，还可以帮助企业更好地适应市场竞争，实现持续增长。

因此，企业应该重视市场营销培训，不断优化培训内容和方式，提升培训效果，实现企业的长期发展目标。

市场营销基础知识

市场营销基础知识1.市场：是指一种货物或劳务的所有潜在和现实购买者的集合需求。

2.市场包含三个主要因素：1) 人口 2) 购买力 3) 购买欲望3.市场营销活动与销售活动的比较：市场营销活动销售活动目的不同满足顾客需求，同时实现企业目标推销产品出发点不同从顾客的需求出发从企业已有的产品出发活动的起点不同从产前环节开始，从需求调查从产后环节开始，产品选型、产品设计开始从产品销售开始结果满足需求的同时企业实现自身目标单纯的销售产品顾客反应不同需求被满足，满意强制性接受产品，可能不满意4.市场营销：是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望的活动。

5.如何正确理解市场营销的定义？答：〔一〕市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交换关系的一切个人和组织的活动。

〔二〕市场营销是为满足人类的需要和欲望通过市场创造交换的活动。

6.市场营销理论发展的历史并不长，它产生于20世纪初的美国。

7.市场营销的基本原理是：通过顾客需要促进交换，最终实现企业目标。

8.市场营销的作用：〔一〕解决生产与消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。

〔二〕实现商品的价值和增值。

〔三〕防止社会资源和企业资源的浪费。

〔四〕满足顾客需求，提高人们的生活水平和生存质量。

9.市场营销观念的核心是企业如何处理：企业、顾客、社会三者之间的关系。

10.市场营销观念大体上可分为5种：1) 生产观念、2)产品观念、3) 推销观念、4)现代市场营销观念、5) 社会营销观念。

生产观念、产品观念和推销观念都是以产品为中心；现代市场营销观念和社会营销观念是以消费者为中心。

11.现代市场营销观念：它认为企业实现各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争对手更有效地传送目标市场所期望的产品或服务。

12.现代市场营销观念是以顾客需求和欲望为导向的全新经营哲学，其思想在20世纪50年代中期。

13.社会营销观认为：企业不光要满足消费者的需要和欲望并由此获得利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，求得三者之间的协调与平衡。

(完整版)营销学基本知识及概念

(完整版)营销学基本知识及概念1. 营销学的定义和重要性营销学是通过分析市场需求、制定营销策略、推动产品销售的学科。

它研究了市场营销的原则、方法和技巧，培养了企业家精神和创新力，对企业的发展和市场竞争力有着重要的影响。

以往的销售观念主要是通过传统渠道将产品推向市场，而营销学的出现则强调了市场导向的理念，强调了满足消费者需求、建立品牌价值和品牌形象的重要性。

营销学的基础在于企业对市场的认知和了解，在竞争激烈的市场环境下，掌握营销学的基本知识和概念非常重要。

2. 市场环境和市场定位营销活动离不开市场环境的分析和市场定位的确定。

市场环境是指公司所处的外部环境和竞争环境。

外部环境包括经济环境、政治环境、技术环境等，而竞争环境则是指同行业内的竞争对手和潜在竞争对手。

市场定位是通过对市场需求的研究和竞争对手的分析，确定产品或服务在市场中的定位位置。

市场定位的目标是满足目标消费者的需求，建立产品或服务的差异化优势，以赢得市场份额并提升销售额。

3. 4P营销策略4P营销策略是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。

这四个要素是营销战略的核心，也是营销学中的重要概念。

- 产品（Product）：指企业推出的产品或服务，包括产品的特点、品质、品牌等。

产品需要根据目标消费者的需求进行定位和设计，以及和竞争对手进行比较。

- 价格（Price）：价格是企业所定价的产品或服务所要支付的金额。

价格策略应该考虑到成本、目标市场和竞争对手的价格。

- 渠道（Place）：渠道是指产品销售的途径和方式。

这可以是零售店、经销商、电子商务平台等。

渠道的选择应该考虑到消费者的购买惯和便利性。

- 促销（Promotion）：促销是通过各种手段来促进产品销售的活动。

促销可以是广告、促销活动、公关活动等。

促销的目的是提高产品的知名度和销售量，吸引潜在消费者和促进购买决策。

4. 市场营销研究方法市场营销研究是通过科学方法来获取有关市场和消费者的信息。

市场营销基本知识ppt课件

——RobertBartels,The Development of Marketing Thought,Richard D.Irwin,Homewood,ill.1962,P.255
科特勒的定义：创造与交换价值
营销“是指个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会活动和管理过程。”
—— 德鲁克
Peter F．Drucker
什么是企业最核心的竞争力？—— 市场营销，没有之一！
—— 《清华管理评论》（郑毓煌，诺埃尔·凯普）
3
市场需求和客户需要
问题：市场是什么？交换场所交易关系消费需要消费欲望消费需求
1、市场是需要：Need
——个体感到欠缺的一种状态在人脑中的反映。
与孔明
个人营销卖什么：智慧、人格、形象、思想、能力、劳务、…
非营利组织营销 —— 关乎组织的影响与地位
卖什么：理念、品牌、服务谁需要：志愿者组织、学会组织、红十字、学校、医院营销目标：知名度、满意度、忠诚度、人气度、赢利
城市营销 —— 关乎关乎城市繁荣和落后
城市营销目标：城市营销内容：城市营销定位：城市营销传播：
需要
范畴
特点：针对范畴，不针对具体对象表现：生理、安全、归属、尊重、自我实现
4
市场需求和客户需要
2、市场是欲望：Want
——个体针对具有对象产生的强烈需要。
特点：针对对象，不针对条件表现：物质欲望、精神欲望
欲望
对象
5
市场需求和客户需要
3、市场是需求：Demand
——有支付能力和消费条件的欲望。
把木梳卖给和尚！
9
营销策划整体框架
是诊断思维模式是计划思维模式是执行思维模式

市场营销基本知识和基本技能

市场营销基础知识和基本技巧一、市场营销的基本要素（一）市场营销人员的职责客户开拓与争取订单，是业务人员的两大主要任务。

不管是新商务代表或是原有的商务代表，对于市场的开拓、与客户商谈到拿到订单，都必须下很大的功夫，即使再优秀的商务代表如果不去多跑企业，积累一定数量的潜在客户群体，都不可能拿到订单，也就无法去拓展市场。

因为客户拜访量与成交量是成正比的。

具备市场开拓的知识及技巧：当你新进入一家公司从事商务代表的工作，不要希望公司交给你现成的客户，商务代表对于客户来源必须拟定出一套系统的开发计划，要明确知道你的潜在客户的主要来源，利用各种有利方法和关系进行客户群的收集，并将客户分级统筹管理，再做有针对性的拜访沟通。

（二）素质要求和工作要点⑴敏捷：面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应、随机应变的能力。

⑵深谋远虑：作为商务代表事事都要考虑周全，客户往往只向你提出一些小小的问题、要求或建议，你就必须全盘为客户考虑周全，好的商务代表会让客户感觉到你在帮他忙，为他着想协助他解决问题。

⑶积极性：商务代表的工作务必具有积极性、主动性，在其他业务条件都一样的情况下，积极与否也许就是成败的关键。

俗话说：“滴水穿石”、“精诚所至、金石为开”，商务代表后天的勤劳、努力、积极性都可以弥补自身的不足。

⑷勇气：做业务工作需要有极大的勇气，要敢于面对客户，敢于在陌生环境、陌生人面前说话，不要怕失败，从失败中找出原因，学习别人成功的经验，克服困难，提高自信心。

（三）业务工作应特别注意的要点⑴有计划定期地走访客户。

作为商务代表在拜访客户前要先拟定计划，合理安排时间，在走访客户后，一定要把每天洽谈的情况详细记记录在案，每周做总结，便于安排以后如何回访。

⑵对工作及个人都要有信心。

万事开头难，坚持就是胜利。

一般商务代表在刚开始做业务工作时信心很大，但随着时间的推移以及同行业的竞争等一些问题，业务进展不大时，就会产生惰性，甚至对自己从事的工作及自己的能力产生了怀疑，失去信心。

市场营销基础知识

顾客维持导向连续的顾客接触强调顾客价值长期考虑对顾客服务强调程度高对满足顾客期望的承偌程度高质量是涉及到企业所有人员的事情
交换型市场营销和关系市场营销的区别
3.市场营销过程
•研究市场营销环境，分析市场机会 •选择目标市场，进行市场定位 •设计市场营销组合方案 •制定营销计划 •组织、实施和控制市场营销活动
— 营销困境：了解顾客的需要和欲望并不容易 ✓ 交换与交易
安装
— 交易：买卖双方或多方的价值的交换，以货币为媒介
✓ 效用、费用和满足 — 效用：顾客能够体会到的所购买的商品能够带来的好处
外观设计
— 费用：购买商品所花费的成本
— 满足：根据效用和消费的大小比较而产生的满意程度感受
✓ 产品：指任何可以满足需要和欲望的东西(不局限于实物) — 核心层——核心产品 — 形式层——有形产品
市场营销演变-市场营销方式的变革
绿色营销：定义、背景、运用的过程直复营销：定义、基本特性（互动、可衡量、空间）关系营销：定义、特征合作营销：定义、特点网络营销：定义、特点、电子商务数据库营销：定义定制营销：定义
交换型的重点
关系型的重点
销售导向间断型的顾客接触强调产品性能短期考虑很少强调顾客服务在满足顾客期望方面有限度承偌质量是生产人员关心的事情
第9页
成功市场营销的本质特征
顾客满意：来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较
产品结果
>1
= 客户满意度 = 1
期望
>1
成功市场营销的本质特征-改进顾客满意度
• 改进企业内部价值链 • 改进产品关联价值网 • 管理顾客的期望
− 沟通期望适当 − 足够的担保 • 保持和发展与顾客的持久关系 − 吸引新顾客的成本可能是保持现有顾客满意的成本的5倍 − 公司只要降低5%的顾客损失率，就能增加25%——85%的利润。保持顾客关系的办法是传递高度的顾客满意，这样竞争者就很难简单地运用低价和诱导转换等策略克服各种壁垒—— “关系市场营销”

《基础营销知识培训》课件

分析成功的市场营销案例，探讨其背后的策略和因素，以及对企业的启示和借鉴。
失败的营销案例分析
分析失败的市场营销案例，剖析其失败原因和教训，帮助企业避免类似的错误，提高营销效果。
分析案例的成功因素和失败原因
总结成功案例的共同特点和关键因素，以及失败案例的常见问题和不足之处，以指导企业实现成功营销。
消费者行为研究
分析和研究消费者在购买决策过程中的行为和动机，从而更好地了解他们的需求和心理，以制定更有效的营销策略。
市场环境分析
评估外部环境的因素，包括政治、经济、社会、技术等，以及竞争对手的优势和弱势，从而预测和应对市场的变化。
4. 数字营销
什么是数字营销
数字营销是利用互联网和数字技术，通过网站、社交媒体、电子邮件等渠道推广产品和服务，吸引、互动和转化潜在客户。
数字营销工具和平台
介绍常用的数字营销工具和平台，如搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体广告等，以及其应用场景和效果评估。
数字营销策略
制定数字营销策略，包括制作吸引人的内容、目标受众定位、网络广告投放策略、数据分析和追踪等，以实现营销目标。
5. 营销案例分析
成功的营销案例分析
《基础营销知识培训》 PPT课件
学习基础营销知识，掌握营销的核心概念和策略，为实现成功的市场推广打下坚实的基础。
1. 营销基础概念介绍
什么是营销
营销是指通过市场分析和消费者需求调查，确定产品或服务的定位和推广策略，以实现销售和市场份额增长的过程。
营销的作用和价值
营销可以帮助企业扩大知名度，增加销售额，提升品牌影响力，满足消费者需求，并提升企业的竞争力。

市场营销知识要点、相关技能与实操技巧

➢ 专心致志 Focus 狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，绝对无法干扰它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。
➢ 团结协作 Synergy 狼的身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个：之一是它能够灵活地选择最佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦要打群架，一声呼啸，群狼便从四面八方聚集而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说：“恶虎难斗群狼”便是这个道理。
放和陈列应靠近竞争者领导品牌。
货架空间数量至少与产品市场份额匹配.例如,如果产品有50%的市场它至少有50%的货架空间。
把产品都陈列在一起,不要让竞争者的产品分散在我们的产品中，对产品来讲比非统一摆放多产生5-13%的销量。
关键品牌在眼睛平视位置：儿童产品放在儿童眼睛平视位置(容易拿到) 。陈列主要的宣传板子---眼睛可以看到。在消费者头脑中的概念：营销比例最高的类型。
4R特征
4R是站在消费者的角度同时注重于竞争对手争夺顾客。
它也有以消费者为导向，“便利”与 “节省”、“沟通” 与“关联”紧密相关。它宣传的是请“注意消费者和竞争对手”。
4P
产品---卖什么定价---谁来买渠道---在哪里买推广---为什么买
4C
角度不同
顾客---我需要解决什么问题成本---如何最低成本买到便利---如何方便地买到沟通---谁最值得买
营销过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们营销的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再营销。 5、是顾客掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的。

市场营销总结知识点

市场营销总结知识点第一章：市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是指企业或组织通过了解市场需求，设计产品和服务，确定价格和销售渠道，以及进行营销活动，从而满足顾客需求，实现销售和利润最大化的过程。

2.市场营销的目标市场营销的主要目标是满足顾客需求，实现企业的销售和利润最大化。

通过建立品牌形象，提升产品和服务的竞争力，实现持续盈利。

3.市场营销的要素市场营销主要包括市场需求、产品、价格、渠道和营销活动等要素。

它们相互作用，共同影响产品和服务在市场上的表现。

第二章：市场调查与分析1.市场调查的重要性市场调查是企业了解市场需求和竞争状况的重要手段。

只有通过市场调查，才能了解顾客需求，并根据市场需求进行产品设计、定价和销售渠道的确定。

2.市场分析的方法市场分析可以通过市场容量、市场需求、市场结构、市场趋势等方面进行分析，以便更好地了解市场现状和变化。

3.市场定位的重要性市场定位是根据不同市场需求，将产品和服务定位不同的市场细分领域，并在这些领域内进行专业化营销。

第三章：产品策划与管理1.产品策划的原则产品策划应该从顾客需求出发，确定产品定位和核心卖点，并在此基础上进行产品设计、包装、定价和促销策略的制定。

2.产品生命周期管理产品生命周期管理是指企业根据产品不同生命周期，采取不同的策略，包括产品创新、产品改良、市场定位优化等，以延长产品的生命周期，提升产品价值。

3.产品品牌建设产品品牌是企业的核心竞争力，品牌建设需要建立特色、形象和信誉，提升品牌知名度和忠诚度，从而增加产品在市场上的竞争力。

第四章：价格策略和管理1.价格策略的种类价格策略主要包括定价策略、打折优惠策略、促销策略等。

企业需要根据产品定位、市场需求和竞争状况，制定不同的价格策略。

2.价格管理的原则价格管理应该根据成本、市场需求、竞争状况等因素进行综合考虑，以确保企业能够实现盈利，并满足顾客需求。

3.价格弹性的应用价格弹性是指价格变动对需求量的影响程度。

市场营销学基础知识

第一章市场营销与市场营销学1.市场营销定义：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

2.市场营销的本质是满足消费者需要3.市场营销学的内涵：①市场需要的最终目标是使个人或群体满足欲望和需要②交换式市场营销的核心，交换过程是一个主动积极寻找激活满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程③交换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。

4.需要、欲望、需求：需要，指未被满足的状态；欲望，具体的需要；需求，有购买力且愿意购买某商品的欲望。

5.市场营销与市场营销者：①在交换双方中，若一方比另一方更主动更积极地寻求交换，我们就成前者为市场营销者，将后者称为潜在顾客②市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人③市场营销者既可以是买房，也可以是卖方，当双方都表现积极时，我们就把双方都称作市场营销者，将该情况称为相互市场营销。

6.企业的职能：市场营销（与众不同，独一无二）和创新7.市场营销学于20世纪初诞生于美国。

8.市场营销学新概念举例：市场营销组合：尼尔鲍顿市场细分：温德尔史密斯4P组合：杰罗姆麦卡锡社会营销：杰拉尔德译尔曼定位：阿尔艾里斯大市场营销：菲利普科特勒9.市场营销在中国的传播和发展①初次引入20世纪三四十年代最早教材：1933年复旦大学丁馨伯编译《市场学》②再次引入1978年----1983年启蒙阶段③迅速传播1984年----1994年④深入拓展1995年至今中国特点：引入晚、发展落后、发展潜力巨大10.市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论。

第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理的概念：是指企业为实现其目标创造建立并保持与目标市场之间的护理交换关系而进行的分析、计划、执行、于控制过程。

2.市场营销管理的本质是需求管理。

3.常见的需求状况及管理:①负需求：即绝大多数人不喜欢甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。

做销售的基础知识

做销售的基础知识一、销售的境界：1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为忙，而是因为有方法。

二、销售之王——乔·吉拉德的经验：1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、切记“马上回电”；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。

三、优秀销售的六大特点：1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深厚；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。

四、销售之道：1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。

五、销售不追踪，最后一场空。

研究表明，80%销售是在第4至11次跟踪后完成，如何做好跟踪与市场：1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮的借口；3、注意两次跟踪的间隔，建议2-3周；4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望；5、先卖自己，再卖观念。

六、销售七招（具备的七个要素）：1、销售准备：销售准备十分重要，是达成交易的基础，销售准备是不受时间和空间限制的。

个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等；2、调动情绪就能调动一切：良好的情绪管理（情商）是达至销售成功的关键，任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。

积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。

市场营销基础知识

销的学习作铺垫，以便于大家更好地在实践中灵活应用。
一、市场营销的重要性（为什么学？）
例：汽车发展的历史：
福特公司通用汽车日本汽车
T型黑色轿车
大型轿车
小型轿车
质量
每隔10年，公司管理部门就必须对它的目标、战略和战术进行重新审视，因为也许过去还能指导企业致胜的法则，今天便成了明日黄花。因此：彼得· 德鲁克（ Peter Druker):公司此时致胜的法宝将在下一个10年内变得无所作为。 1、市场营销是一种重要的企业职能 2、市场营销是指导整个组织的一种哲学 3、市场营销还是一种社会职能
引例二
• “嫦娥”桂花月饼的畅销
• “嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该企业的月饼每年都有一定的销量。但随着每年的“月饼大战”，销售越来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，于是请某高校的营销专家出主意。该校专家组织队伍进行了调查分析，建议“嫦娥饼屋”避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中档及旅游市场，产品配以桂花馅和桂花酒，包装上还有风景名胜的宣传，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点。产品推出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的“市花”，当地民俗有“中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花”），外地游客也以为当地一绝，纷纷购买品尝，甚至购买带走作为礼物送给亲朋好友。结果不但“桂花月饼”大为畅销，“嫦娥饼屋”也打出了企业品牌。
什么是市场营销？？
二、市场营销管理的核心概念
• 1、市场营销 (Marketing ) 市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值来满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
需求产品
价值
交换
市场
二、市场营销管理的核心概念
• 2、需求需要、欲望需求 (Demands)：有支付能力+愿意购买当有购买力支持时，欲望即变成需求。