销售基础知识培训89024
销售基础知识培训(
培训教材（房地产销售）一、业务员理念业务员的标准：1.有尊严，而又有高收入的生活。
2.有意义，又可以作为终生的事业。
3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。
4.明确自己的计划，努力去达成。
5.遇难不退缩，坚持到底。
●对行业的认识，最动荡的最稳定6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。
●越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值●不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距●我一定会比别人做得更好，自信心的体现●行业、商机、品味与人性●购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！●主动地迎合市场●由买方提供的商情●不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！8.积极主动，乐观进取。
●乐观、达观的态度9.养成良好的工作习惯，尽心尽责。
●尽心，要提醒●尽责，要反馈10.永远抱有服务的热忱。
11.财富的累积──理财观念。
●花钱是为了赚钱理念：1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。
2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。
3.选择你所爱的，爱你所选择的。
4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。
不断地卷土重来，冲出一番新局面。
5.我们不以中则的标准来衡量自我。
而是以行业标准来考量自己。
6.没有离开的客户，只有离开的业务员。
7.20%的人有80%的财富。
8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。
9.我们一无所有，但我们必须创造一切。
（不要与别人相比，关键在于突破自己）二、客户的认识与分类（一）客户分析1、需求2、能力3、决定权（二）如何判断一个真正的客户名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具（三）客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”。
“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
一、理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。
应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。
销售基础知识培训
1.2为客户寻找购买的理由
兴趣、嗜好 您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在
一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。 价格 价格也客户选购产品的理由之一，若是您的客
户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上 能满足他的商品，否则您只有找出更多的特殊 利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小 朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。
这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔 软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。
1.1将特性转换成利益的技巧
特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的 特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的 一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户 购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多 而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知 道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而 言，都不能称为利益。
2.3 产品说明三段论法
解释说明 因此，为什么六角形手柄的槌子就好呢？
这点您要详细地说明出来，经过解释说 明的阐述后，构成产品的每个性质或特 征，具有的意义或功能，就能很清楚的 让客户了解。例如刚才六角形手柄槌子 的例子，您能将手柄为六角形的特征转 换成“因为手柄是六角形，握起来较牢” 等等较有意义的话语。
1.2为客户寻找购买的理由
系统化 随着电子技术的革新，现在许多企业都
不遗余力地进行着工厂自动化、办公室 自动化（OA）的发展。这些企业购买电 脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA 产品的时候，普遍都以能否构成网络为 条件而选择，这即是因系统化的理由而 购买的例子。其它如音响、保安等系统 化都是客户能引起关心的利点。
销售人员基础知识、销售技巧培训
麒龙集团销售人员综合培训目录一.………………………………………………………………销售人员基本概念二.…………………………………………………………………房地产基本知识三.…………………………………………………………………房地产建筑知识四.…………………………………………………………………………物业知识五.………………………………………………………房产销售常见的客户提问六.………………………………………………………销售常见问题及解决方法七.……………………………………………………如何成为一名优秀的业务员八.………………………………………………………………………接电话技巧九.…………………………………………………………………………销售技巧十.……………………………………………………………………跟踪客户技巧十一.…………………………………………………………………促使成交技巧十二.…………………………………………………………………把握成交时机一、销售人员基本概念（一）销售人员职责：1、公司形象代表：作为一个房地产公司，销售人员代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增强客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、公司经营传递者：销售人员要明确自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司经营理念传递给客户，达到销售目的。
3、客户的购房引导者、专业顾问：销售人员要利用专业为客户提供咨询便利服务，从而引导客户购房。
4、将楼盘推荐给客户的专家：销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司、相信自己所推销的能力、相信自己所推销的产品，这样才能充分发挥推销人员的推销技术。
因为：●首先要相信自己的公司。
在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。
●其次相信自己，相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。
销售知识培训
智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。
如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
富兰克林的十二个人生信条
决心：要做之事就要下决心去做，决心做的事一定要完成。
节俭：不得浪费，任何花费都要有益。
勤勉：珍惜每一刻时间，去除一切不必要之举，勤做有益之事。
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富兰克林的十二个人生信条
真诚：不损害他人，不使用欺骗手段。
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公正：不损人利己，履行应尽的义务。
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中庸：避免任何极端倾向，尽量克服报复心理。
如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。
我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：
只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。
销售知识培训
销售是什么?销售不是什么 ?
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
销售基本知识培训
面对客户的拒绝，你必须要有健全的心理准备，请牢记： 1、把客户的拒绝当成是客户的一种习惯性反应、藉口，设法澄清。 2、利用客户的拒绝，了解他真正的需求，好好利用他！ 3、找出客户真正拒绝理由。 4、把拒绝当成购买的前兆。
沟通技巧
有了以上四种认知，接下来我们谈如何有效的处理。
1、听到客户的拒绝，先不要慌张，也不辩解，停顿二秒钟。 略作思考后，你可以说：“是这样吗？”显现你没有防御行为，使你更有专业形
9、勤勉有嘉，真诚感动人： 你的勤勉努力工作，会感染客户，会建立客户对你的信心。
10、将生活融入你的推销生涯： 爱用你所推销的产品，并且将该产品融入你的生活，成为你生命的一部分。
THANK YOU
成交高手成功因素
6、信守承诺，历清细节： 不论事情大小、金钱多少，务必弄清楚，做到一丝不苟，确实点清，并信守 诺言，言出必行。
7、随时缔结交易： 探询客户缔结交易的意愿，缔结成交才是真正服务的开始，推销成功是分享 好处的具体行为。
8、传颂你成功的推销实绩： 成功会感染，购买你的产品或服务的人越多，显示你的产品广被大众接受， 宣传你的成功是降低客户怀疑产品的具体方法之一。
推销来自你的信心
推销时，如何获得客户的信任呢？大 多数的推销员，在面对陌生的推销对象 时，都会有一种心理恐惧感，这种恐惧 感来自几个地方。
推销来自你的信心
1、对自己缺乏信心，所以言辞缺乏说服力： 没有信心的人，说话缺乏力量，用词遣句常常犹豫不决，所以，听在客户的耳中，就很难有说
2024版房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)contents •房地产市场概述•房地产产品知识•售楼技巧与策略•售后服务与客户关系管理•法律法规与职业道德规范•实战案例分析目录01房地产市场概述房地产市场定义与特点房地产市场定义房地产市场是指进行房地产交易和租赁活动的场所和领域，包括土地、房屋、基础设施等不动产的交易和租赁市场。
房地产市场特点地域性强、产品差异化大、交易复杂、资金密集、政策影响显著。
03共享经济和长租公寓等新兴业态涌现共享经济和长租公寓等新兴业态的涌现，将为房地产市场带来新的发展机遇。
01城市化进程加速随着城市化进程的推进，房地产市场将持续发展，特别是在大城市和城市群地区。
02智能化和绿色化发展随着科技的不断进步和环保意识的提高，房地产市场将向智能化和绿色化方向发展。
房地产市场发展趋势土地政策房地产税收政策金融政策租赁政策政策法规对房地产市场影响土地供应政策、土地利用政策等对房地产市场的土地供应和价格具有重要影响。
货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市场的资金供应和融资成本具有重要影响。
房地产税收政策对房地产市场的交易成本和投资收益具有重要影响。
租赁政策对租赁市场的发展和租金水平具有重要影响，进而影响房地产市场的投资回报和租赁需求。
02房地产产品知识住宅商业地产工业地产农业地产房地产产品类型及特点01020304包括公寓、别墅等，是人们居住的主要场所，具有居住功能。
包括商场、写字楼等，主要用于商业活动，具有投资回报率高、风险大的特点。
包括工厂、仓库等，用于工业生产或存储，通常位于城市边缘或工业园区。
包括农田、林地等，用于农业生产，受政策影响较大。
常见的有一室一厅、两室一厅、三室一厅等，不同户型满足不同的居住需求。
户型分类户型选择户型分析根据家庭人口、生活习惯、经济实力等因素选择合适的户型。
了解户型的朝向、采光、通风、动静分区等，评估居住舒适度。
030201户型分析与选择技巧包括建筑风格、景观设计、道路规划等，影响居住环境和投资价值。
销售基础知识培训
销售基础知识培训销售是商业活动中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的推广和销售。
为了帮助销售人员提升他们的销售技巧和专业知识，销售基础知识培训成为了一个必不可少的环节。
本文将介绍销售基础知识培训的内容和方法，帮助销售人员全面提升他们的销售能力。
一、产品知识一个销售人员必须对所销售的产品有全面的了解。
在销售基础知识培训中，首要的任务是让销售人员熟悉公司的产品线及其特点。
销售人员需要了解产品的功能、优势、应用场景以及与竞争对手产品的比较。
只有掌握了产品知识，销售人员才能有信心地向客户传达产品的价值，并解决客户的疑虑。
二、销售技巧销售技巧是销售人员必备的能力之一。
销售基础知识培训的另一个重要内容就是培养销售人员的销售技巧。
这包括如何与客户建立良好的关系，如何通过有效沟通了解客户需求，如何提供满足客户需求的解决方案以及如何处理客户的异议和反对意见等。
通过系统性的培训，销售人员可以学习到一系列销售技巧，并在实践中不断加以运用和完善。
三、市场分析市场分析是销售工作的重要一环。
销售人员需要了解目标市场的特点和趋势，把握市场的机会和挑战。
销售基础知识培训可以为销售人员提供市场分析的方法和工具，帮助他们了解市场规模、竞争对手、消费者需求等信息，从而为销售工作制定有效的市场策略和销售计划。
四、客户管理客户是企业发展的重要资源，良好的客户管理是销售人员成功的一项重要能力。
在销售基础知识培训中，销售人员需要学习如何建立客户数据库，如何与客户建立并维护良好的关系，如何了解客户的需求并提供个性化的解决方案。
通过系统性的客户管理培训，销售人员可以更好地满足客户需求，提高客户忠诚度，从而提升销售业绩。
五、销售工具和技术随着科技的发展，销售工作也得到了很大的改变。
在销售基础知识培训中，销售人员需要学习和掌握一些销售工具和技术，例如CRM系统的使用、电子商务平台的应用、在线销售和社交媒体营销等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更高效地开展销售工作，提升销售业绩。
销售基础知识
销售基础知识Organized at 3pm on January 25, 2023Only by working hard can we be better销售摘要一、销售的境界：1、顾客要的不是便宜的,要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户,只有不够好的服务；4、卖什么不重要,重要的是怎么卖；5、没有最好的产品,只有最合适的产品；6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人；7、成功不是因为忙,而是因为有方法;二、销售之王——乔·吉拉德的经验：1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、切记“马上回电”；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习;三、优秀销售的六大特点：1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深厚；3、会专注于某个行业,对某一类客户了解的非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多,这样会更有效;四、销售之道：1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益;五、销售不追踪,最后一场空;研究表明,80%销售是在第4至11次跟踪后完成,如何做好跟踪与市场：1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮的借口；3、注意两次跟踪的间隔,建议2-3周；4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望；5、先卖自己,再卖观念;六、销售十招具备的十个要素：1、销售准备：销售十分重要,是达成交易的基础,销售准备是不受时间和空间限制的;个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等；2、调动情绪就能调动一切：良好的情绪管理情商是达至销售成功的关键,任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通;积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到客户时马上形成的条件反射;营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始;无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户;因而我们在准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态;什么是巅峰状态,如何掌控这种状态：1、忧虑时想到最坏的情况：在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的,如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼;忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力;因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败的最坏情况,并让自己能够接受,就ok;2、烦恼时知道安慰自我：人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态、情绪决定的,如果数数我们的幸福,大约有90%的事还是不错的,只有10%不太好,我为什么不让自己快乐;3、沮丧时可以引吭高歌：作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些遭受拒绝就会情绪沮丧;其实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢,沮丧的心态会混淆我们的希望;3、建立信赖感：1、共鸣：如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华,信赖感就很难建立;比如客户上来就问：是你的产品好还是你们对手的产品好;在这时候,你怎么回答都不对;说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信；你说不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业;所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的;如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来;此事要尽可能从与产品有关的事入手,为什么呢说产品那是你的领域、你的专业;消费者心理是一种防备状态,你说的越多,他的防备心就越重,信赖感就也不容易建立;这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励、赞美开始,引起他的话题,这就是共鸣;人和人之间很愿意寻找“同频率”,同学、同事、同行、同志、同僚……,反正两个人只要有共同点,就容易凑到一起,就容易建立信赖感;方法很简单,就是找到更多的共同点,产生更多共鸣;2、节奏：作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近,信赖感就越好建立;很多人都在做销售,怎么卖出去呀其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快,语速很快,我们说话的语速也快；对方是个说话很慢的人,你还很快,他感觉就会不舒服,信赖感怎么也建立不起来；如果对方语速适中,那你也要适中;同时还要用让对方能理解的表达方式和对方沟通;有些营销人员满嘴的专业术语,请不要忘了,客户可能不是行业专家;4、找到客户的问题所在：因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服,这个时候要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题;一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题;5、提出解决方案并塑造产品价值：实际上这个时候,你应该可以决定给客户推销哪一类产品了;在这个时候,要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项好不吝惜的告诉你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去了;6、做竞品分析：我们很多人都知道不讲竞争对手的不好,咱就卖咱的产品;说起对手的情况就说不了解;错了在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你,可是当双方建立了信赖感,你为他提出解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你的竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了;这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿,对方不好在哪儿但一定要客观的,不能是恶意的攻击;这时候的分析有两个作用：一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买之后肯定会四处炫耀：“我买的太好了,你买的怎么样”,我们要给他提供充足的论据,去跟别人辩论,证明他的选择是最明智的;7、成交,踢好临门一脚：很多营销人员,前面做的很好,就差成交了,其实这是营销人员的一种心理自我设限阶段,一定要用催促性限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍;成交的阶段是你帮助消费者下决定心的时候,但往往这个时候,很多人都不敢催促客户成交,其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现;封闭式提问：“你3点还是5点有时间”在提问的时候已经给客户设定了一个范围;营销案例：馄饨摊卖鸡蛋,一个开放式提问：“你要不要鸡蛋”,另一个是“你要一个还是两个鸡蛋”答案自然是前者卖的少,后者卖的多;限制性提问：卖衣服为例：“你是今天买还是过几天再买”不太好；“你是要这件红色的还是黄色的”比较好;这就是催促性的限制性提问,要让客户及时做出选择,这是客户最痛苦的时候,问完问题之后不要再说话了,眼睛看着他等待;;;;;;8、做好售后服务：人们往往认为售后服务就是打打电话,上门拜访,其实这是售后服务中很小、很被动的一部分;真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务;也就是客户的使用过程中,为客户提供咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题,这样才能建立一个真正的稳定客户;9、要求客户转介绍：人的分享是本能的,一是客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的;客户是通过转介绍而满足,这时候他能帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心里极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说：“帮我介绍几个客户吧;”这个机会可能就丢了;你可以直截了当的给他说：“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧;”没有关系,别不好意思,为什么呢因为转介绍才是他最终满足,就如同买衣服一样,当你只买了一件衣服,第二天你的朋友也买了同样的,证明你的眼光很好,她们在追随你的品味;转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了;当一个客户转介绍成功时,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求;这一招不但是一个营销人员牢牢掌握的,实际上每个人都应懂得它的重要性;对工作、对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己,让别人认可的过程;但所有这些都只是方法而已,在现实生活中真正能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力;永远都是“德为上,方法次之;”4、一、销售过程中销的是什么自己1、世界机车销售第一人乔吉拉德说,我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；4、不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的;可是,如果顾客一看你的人像五流的,一听你讲的话更像外行,那么一般来说客户就根本不愿意跟你谈下去,你的业绩会好吗5、让自己看起来像一个好产品：为成功而打扮,为胜利而穿着,销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资;二、销售过程中售的是什么：观念观一：价值观,就是对客户来说,重要还是不重要的需求；念一：信念,客户认为的事实;1、卖自己想卖的比较容易呢,还是卖顾客想买的容易呢2、是改变顾客的观念容易呢,还是去配合顾客的观念容易呢3、所以在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合他；4、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务观念有冲突,那就试图改变客户的观念然后再销售；切记：是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的;三、买卖过程中买的是什么：感觉1、人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉；2、感觉是一种看不见,摸不着的影响人们行为的关键因素；3、他是一种人和人、人和环境的综合体；4、假如看到一套高档西装,价格、款式、布料各方面都不错,你很满意,可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你还会买吗不会,因为你的感觉不对;5、企业产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉;四、买卖过程中卖的是什么：好处好处就是能给对方带来什么利益和快乐,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦;1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;2、一流的销售人员卖结果好处,三流的销售人员卖产品成分;3、对客户来讲,产品能给他带来好处或避免什么麻烦,他才会购买;所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上;当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且还要跟我们说谢谢;七、面对面销售过程中客户心中思考什么永恒不变的六条问句：1、你是谁2、你要跟我谈什么3、你谈的事情对我有什么好处4、如何证明你讲的是事实5、为什么我要跟你买6、为什么我要现在跟你买这六大问题客户不一定问出来,但他心里会这么想;举个例子：客户在看到你的一瞬间他的感觉就是：这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来他的潜意识在想这个人是谁你走到他的面前张嘴说话时,他心里想你要跟我谈什么当你说话时他心里想对我有什么好处假如他聆听期间感觉没有好处,他就不想听下去了;因为每个人的时间是有限的,他会选择去做对他有好处的事;当他觉得你的产品对他确实有好处时,他又会想,你有没有骗我如何证明你讲的是事实当你能证明好处确实是真的时,他心里一定会想这种产品确实很好,其他地方有没有更好的或者他人卖的会不会更便宜当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想我可不可以下个月再买或者明年再买所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失;因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题;然后回答一遍设计好的答案,并给出足够的理由,客户会去购买他以为对他自己最好最合适的;八、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较：一、不贬低对手:1、你去贬低对手时,有可能客户与对手有某些渊源,如他正在使用对手的产品,或是他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光,正在犯错误,他就会立即反感你;2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额不错时;因为对手如果做的不好又如何能成为你的竞争对手呢;你不切实际的贬低你的竞争对手,只会让客户觉得你不可信赖;3、一说到对手就说别人不好,客户会以为你心虚或品质有问题;二、拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观比较：俗话说货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出自身的三大强项与对方的三大弱项比较;即使同档次的产品被你客观一比,高低就立即出现了;服务虽然是在成交结束之后,但是他却关系着下次的成交和转介绍成交;那么,怎样才能让你的售后服务做的让客户满意呢你的服务能让客户感动;服务=关心,关心就是服务;可能有人会说销售人员的关心是假的、有目的;如果他愿意,假的、有目的地关心你一辈子,你是不是愿意九、让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业,没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业；2、诚恳关心客户及其家人；3、做与产品无关的服务,如果你的服务与你的产品无关,那么他会以为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的;十、服务三个层次：1、份内的服务,你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以；2、边缘的服务可做可不做的,你也做到了,客户认为你和你的公司很好；3、与销售无关的服务你都做到了,客户会认为你和你的公司不但是商业中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友;这样的人情关系客户抢都抢不走;这是不是你想要的结果; 十一、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比；2、假如你不好好的关心客户,服务客户,你的竞争对手乐意代劳;十二、结束语：一张地图,不论多么详尽,比例多么精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步;一个国家的法律,不论多么公证,永远不可能防止罪恶的发生;任何宝典,即使你手中有武林秘籍,也永远不可能创造财富;只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划目的等具有现实意义;。
销售人员培训资料
销售人员培训资料在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的素质和能力对于企业的发展至关重要。
一个优秀的销售人员不仅需要具备良好的沟通技巧和产品知识，还需要有敏锐的市场洞察力和坚定的销售信念。
本培训资料将从多个方面为销售人员提供全面的指导和帮助，助力大家提升销售业绩，实现个人与企业的共同发展。
一、销售的基本概念1、什么是销售销售是指通过与潜在客户的沟通和交流，了解他们的需求，并提供相应的产品或服务，以满足其需求并达成交易的过程。
销售不仅仅是推销产品，更是建立关系、解决问题和创造价值。
2、销售的重要性销售是企业获取利润的关键环节，直接影响着企业的生存和发展。
有效的销售能够增加企业的收入，扩大市场份额，提高企业的知名度和美誉度。
同时，销售也能够为客户提供所需的产品和服务，满足他们的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
二、销售人员的素质要求1、良好的沟通能力销售人员需要具备清晰、准确、生动的语言表达能力，能够有效地与客户进行沟通和交流。
倾听客户的需求和意见，理解客户的意图，并能够做出恰当的回应。
2、强烈的自信心对自己的产品和服务要有充分的信心，相信自己能够为客户提供价值。
在面对客户的质疑和拒绝时，能够保持冷静和坚定，不轻易放弃。
3、积极的心态销售工作中会遇到各种挑战和困难，销售人员需要保持积极乐观的心态，勇于面对挫折，不断寻找解决问题的方法。
4、良好的团队合作精神与同事、上级和其他部门密切合作，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相支持和帮助。
5、持续学习的能力市场和客户需求不断变化，销售人员需要不断学习新知识、新技能，了解行业动态和竞争对手情况，以提升自己的销售能力。
三、销售流程1、寻找潜在客户通过市场调研、网络搜索、参加展会、客户推荐等方式，寻找有可能购买产品或服务的潜在客户。
2、客户拜访在拜访客户之前，要做好充分的准备工作，了解客户的基本情况和需求。
在拜访过程中，要注意礼仪和形象，与客户建立良好的关系，介绍产品或服务的特点和优势，解答客户的疑问。
销售基础知识培训
四、了解销售点（工作室）
• 销售员的一个重要的工作内容就是做好终端生动化，通过产品陈列、 POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与 卖场生动化的基本知识是必须的。
• • • • • • • • • • • • • 1.产品陈列。 （1）陈列位置最佳（最容易看到、找到、拿到）； （2）陈列面积最大； （3）陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间； （4）陈列地点及位置更多； （5）品种齐全，数量充足； （6）品类集中，以带动连带购买； （7）按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击； （8）产品正面向外，以传递产品促销信息； （9）干净卫生，完整无缺，这是基本的要求； （10）先进先出，保持产品新鲜。 2.POP广告。（(Point Of Purchase)意为“卖点广告”，又名「店头陈设」。） POP能有效刺激顾客的购买欲望，调查表明：货架上有品牌标记可提升18%的销量；货 架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。
二、站在企业的角度，销售员的职责包括：
• • • • • • • • • • （1）宣传品牌：1.通过在现场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高 品牌知名度。 2.现场派发本品牌的各种宣传资料和促销用品 （2）产品销售 （3）产品陈列 （4）收集信息：1.收集顾客对产品和期望和建议，及时妥善和处理顾客异议，并及时向主管 汇报。 2.收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 3.收集卖场对公司产品的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的友 情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 4.了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管反映。 （5）带动终端营业员或服务人员做好本产品销售： 1.传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍公司和新产品信息，让他们在了解情 况的基础上做销售。 2.示范：销售员可进行示范，教会终端店员如何销售自己的产品。 3.联络感情:与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。 4.利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。 （6）填写报表 （7）其他
销售人员基础知识培训资料
克服被拒绝的恐惧
• 那销售人员怎样才能克服对别人的恐惧呢？这就需要对别 人的看法在心里保持平衡，与其他人相处时要记住两点： 第一，别人都是重要的，每一个人都是重要角色；第二， 也要记住，你也很重要。所以，当你遇到包括客户或顶头 上司是时，要想到我们是两个重要人物，正在讨论有共同 兴趣与共同利益的事情。只要你保持了双方之间这种平衡， 你就没有恐惧了。
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坚定的自信心
• 争做出头鸟 • 有许多人，天生羞涩，后来经过重重的激发和磨难，
使他们成了优秀的行业人士，怕当众发言的人，不是 他们不想参与，而是因为他们缺少信心。如果你每次 都积极主动发言，就会增加信心，所以，要多发言， 这是信心的“维他命”。
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坚定的自信心
• 加快你的生活节奏 • 你若仔细观察就会发现身体的动作是心灵活动的结果。那
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为什么选择销售
• 如果你不甘命运的摆布，如果你不拒绝富有，如 果你对自己充满信心，你不妨从销售做起。尽管 这条道路充满着辛酸与艰险，但也有机遇和希望。 只要我们能审时度势，因运而发，那我们一定能 在销售职涯中抵达成功的彼岸。
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心理素质
第二章 销售人员具备的心理素质
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心理素质 • 心理素质是指销售人员自身应具有的心理条件和
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稳定的情绪
• 情绪是指与生理需要是否获满足相联系的情感倾向。它是 由情景所引起并随之变化的，在销售工作中，各种各样的 情况都可能出现，如很顺利地成交，使人感到高兴；经过 艰苦的讨价还价后达到交易，使人感到轻松愉快；风云突 变，眼看成功的交易失败了，使人感到惋惜；接二连三地 碰钉子，使人感到沮丧；无端受到指责、嘲讽，使人感到 委屈等等。这些情况的出现，必然引起销售人员情绪的波 动，而销售人员情绪的波动会使客户的情绪受到感染。所 以，销售工作要求销售人员必须保持稳定而乐观的情绪， 切忌浮躁；因为浮躁往往会直接影响到冷静思考和正确判 断，会导致销售工作的失败。
(完整版)销售基础培训课程
销售基础培训课程业务第一课业务员常识与职业道德业务第二课信息--生意的第一步业务第三课市场--生意的第二步业务第四课报价与杀价业务第五课确认合同业务第六课旁门左道---请客与送礼业务第七课旁门左道---佣金与培训费业务第八课旁门左道---topsales今天开始，每天放一课上来，积聚点人气.因避免论坛被封，后三课的内容只能略去，大家有兴趣的话我们可以个别讨论，嘻嘻嘻业务第一课业务员常识与职业道德虽然可能有些人觉得销售讲道德纯粹是件多余的事，但是销售这实在是件“学坏容易学好难”的工作，所以对于新人，选择一个可能奋斗一生的职业，如果开始就把它想象成为一份崇高的职业，难免大失所望（至少目前的中国如此），所以还是觉得很有必要的(一) 职业道德作为一个销售,要记住下述这个公式销售=销售你个人(你的个性,品格,品味,情调等)所以,销售应有自己的个性,在不断提高自己的技术知识外,也应不断提高自己的修养我始终觉得，销售追客户和男人追女人有很多相通之处，女追难的情况不了解，不敢枉加断言。
山人虽然妞泡的不好，理论功底还是不错的：）1. 基本观念:尊老爱幼,家庭和睦,同事友好首先,尊敬父母,长辈是最基本的.一般说来,客户年龄总长于你,可以应当尊重客户,虚心请教,不可耍小聪明,会造成不良影响.对于这些不存在利害冲突的最亲近的人，你如果尚不能妥善处理关系，怎么可能想象处理好和客户的关系呢？打个粗俗的比方，就象如果纯粹为了传种接代而泡妞的话，应该很难的吧：）其次,作为销售,应当一日而消之,只有通过不断的自我反省极为重要，销售是一种极易麻木的工作,做到勿以善小而不为,勿以恶小而为之,才能积一步步小的成功到直正的成功.2. 把握自己在做生意的过程中,难免会遇到一些不公平的.甚至是比较黑暗的事.在这个时候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后来积小成大,出现见利忘义,不择手段的情况.我一直以为，生意是仅次于政治的黑暗，呵呵3. 技术是基础因为我们从事的并非一般的行销行业,而是高科技行当,所以技术支持显得尤为重要.这里所说的技术包括必须了解所从事产品的总体框架,知道所有产品的基本性能,技术指标.而且,做为一个好的销售,还必须知道所售产品的竞争优势(和通类产品比较而言)以及竞争对手的各种情况.作为销售，你可以忽略微观技术，但宏观概念极为重要，我认识很多销售了多年产品的人，还是说不清通信的大框框4. 销售技巧是手段总的说来,技巧不是最重要的,但有时也是不可或缺的.这其中包括信息的采集(打电话或发信,当然成功率不大),客户的分类技巧,报价与杀价的技巧,以及最终如何拍板的技巧.最终拍板的技巧是其中至关重要的,大约可占上生意能否做成百分之五十的因素.当然,这需要适宜的天时,地利,以及人和.泡妞的话，到底是诚意重要（哪怕是做出来的）还是技巧重要，相信大家各有高见。
销售人员基础培训大全销售人员基础培训大全
2023-11-06•销售人员的职业素养•销售技能的培养•销售心理学的基础知识•销售实战案例分析•销售人员自我提升的方法目•团队合作与领导力培养录01销售人员的职业素养清晰、流畅的表达销售人员需要能够清晰、流畅地表达自己的观点和想法，以便与客户建立良好的沟通和信任关系。
倾听和回应销售人员还需要学会倾听客户的意见和需求，并以恰当的方式给予回应，以便更好地满足客户的需求。
良好的沟通能力乐观向上销售人员需要具备积极向上的心态，对销售工作充满信心和热情，以更好地面对销售过程中的挑战和压力。
勇于克服困难销售人员需要具备勇于克服困难的精神，能够以积极的心态面对销售过程中的各种问题和挑战。
积极的工作态度销售人员需要遵循诚信为本的职业道德，遵守公司的规章制度和国家的法律法规，为客户提供真实、准确的产品和服务信息。
诚信为本销售人员需要保守客户的秘密和隐私，不得泄露客户的机密信息，以维护客户的利益和信任。
保守客户秘密诚信为本的职业道德强烈的销售意识销售目标明确销售人员需要明确自己的销售目标，并能够根据目标制定合理的销售计划和策略，以实现销售业绩的最大化。
客户服务意识销售人员需要具备客户服务意识，关注客户需求和服务体验，以提高客户满意度和忠诚度。
02销售技能的培养了解产品知识总结词熟练掌握产品特性、优势和价值详细描述销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能和优势，掌握产品的价值定位和目标客户群体的需求，以便更好地向客户进行推销。
掌握有效的销售技巧和方法详细描述销售人员需要学习并掌握有效的销售技巧和方法，如如何建立信任、如何发掘客户需求、如何进行产品展示、如何处理客户异议等，以提高销售效率和业绩。
总结词掌握销售技巧VS良好的谈判能力总结词详细描述具备优秀的谈判技巧和策略销售人员需要具备高超的谈判技巧和策略，包括如何建立良好的沟通、如何进行价格谈判、如何处理客户反对意见等，以促成交易达成。
总结词提供优质的客户服务体验详细描述销售人员需要时刻关注客户的需求和反馈，提供专业的售前、售中和售后服务，确保客户满意度和忠诚度，为长期合作打下基础。
营销人员适用的基础知识培训【共36张PPT】
显色性高的光源对颜色表现较好，我们所见到的颜色也就接近自然色，显色性低的光源对颜色表现较差，我们所见到的颜色偏差也较大。
白 3.0-3.6v -蓝-翠绿的电压范围： 根据发光强度和工作电流可分为:
(7) LED光通量（F，Flux）: 单位流明，即lm。
(4)LED的反向电压Vim：
所允许加的最大反向电压，超过此值，发光二极管可能被击穿损坏
第三章、LED主要性能指标
(5)LED的色温:
以绝对温度 K 来表示，即 将一标准黑体加热，温度升高到 一定程度时颜色开始由深红 - 浅 红 - 橙黄 - 白 - 蓝，逐渐改变， 某光源与黑体的颜色相同时，我 们将黑体当时的绝对温度称为该 光源之色温。
1、根据发光管发光颜色分类
第二章、LED的优势
LED的正向极限(IF) 电流多在20mA,而且LED的光衰电流不能大于IF/3,大约15mA和18MA. 不过，还是有其他方法来测算LED的使用寿命。
LED响应时间非常快： LED响应时间非常快：
在微秒级别,只要开关一开,马上就会亮,不会出现 延迟的和闪烁的现象 把φ5mm的记作T（3/4）；
B、中功率LED(0. 把φ5mm的记作T（3/4）；
第二章、LED的优势
LED的发光指向性非常强：亮度衰减比传统光源低很多。
第二章、LED的优势
LED使用低压直流电即可驱动：
具有负载小、干扰弱的优点,对使用环境要求较低。
第二章、LED的优势
能够较好地控制发光光谱组成：
从而能够很好地用于博物馆以及展览馆中的局部或重点照明.
LED与普通白炽灯、螺旋节能灯及Ｔ５三基色荧光灯做了一番比较，结果显示：
销售基础知识培训
领带的打法
★ 当今时尚打法 ──“男人的酒窝”。
★ 领带长度标准 —— 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。
★ 领带夹的含义 —— 领带夹是已婚男士 的标志，应在领结下3/5处。
（现在的时尚是一般不用领带夹）
掌握：着装常识 销售员的“小锦囊”
女性销售人员的着装要求
商务交往中的女士着装
1、工作服 2、职业套装(裙)
古往今来，历朝历代， 任何产品都离不开销售， 那么销售究竟是什么？
什么是销售？
就是人与人沟通的一种方式，而这种沟通是建 立在：“人，物，服务，态度”的基础之上。具体是 指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的 营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品， 主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从
二、销售人员的礼仪与形象（1）
明确礼仪与形象对销售的重要性
4、专业形象反映 个人修养水平
专业的形象能提高销售员 的身份，增加其魅力，不仅让 客户喜欢你，也能使你自己更 喜欢自己。当你喜欢自己时， 也就是你信心十足、勇气百倍 的时候。我们必须牢记：要想 销售出更多的产品，就一定要 好好地塑造自己的形象。
三、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售精英的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
销售人员应明确自己 是公司与客户的中介。其 主要职能是：把公司经营 理念、产品与服务传递给 客户，达到销售成功目的。
三、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售精英的自我形象定位
3、客户下单的引导 者
销售人员要利用专业 的熟悉为客户提供咨询便 利服务，激发客户对公司 产品的兴趣，从而引导顾 客签单。
二、销售人员的礼仪与形象（3）
专业形象塑造 —— 仪容仪表
药店员工培训-销售基本常识
“听而不闻”，如同耳边风，依然“我行我素”
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最高层次的聆听是"设身处地地聆听"，不仅仅是听到了顾客的话，还能设身处地地理解顾客的感受。
第三是“反应式聆听”就是以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了，与虚应了事不同，这里表现为用表情或声音对顾客的话做出积极的反应，作以鼓励顾客继续发表意见。
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送别顾客时表情要自然亲切，真正使顾客满意而归。常用语言有“谢谢您的光临”、“请慢走”、“祝您早日康复”之类以此招徕回头客。另外要注意留心顾客是否拉下了什么物品，如有，要及时提醒。
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（送客前告诉顾客，我们公司特有的服务政策，会员可以享受我们的免费服务项目，请顾客留下详细资料）
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（十）送别顾客完成销售
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（八）开单收款包装商品
用法、用量、禁忌、注意事项
礼品、赠品，其它
别间断，按时用，注意休息，VC,开水，饮食，烟酒，起居，
本店活动时间，有啥优惠政策，
留下联系方式，互换联系方式，
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（九）售后服务事项告知
包装完毕后，营业员应将药品双手递给客人，并怀着感激的心情向顾客道谢，并欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客是否落下了什么药品，如果有，要及时提醒。
（四）帮助顾客选择商品
药品提示要应对顾客购买心理，不但要让顾客把药品看清楚，还要让其联想到服用效果，产生阶段购买欲望。
让顾客了解药品的疗效；描述服药后的效果，如：安神补脑液，主要有养心安神、益气安神、醒脑安神、益气养阴、疏肝解郁等。安神助眠。
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销售人员特质
• • • • • • • • • • 旺盛的精力和热诚的态度 成就客人的欲望 自我肯定的信心 努力向上的求知欲 谦恭有礼的待客礼节 敬业投入的精神 自然随和的表达能力 承受挫折的勇气 良好的形象 了解客户需求
销售礼仪
“三秒钟”印象
人们通常在一分到两分钟内就 可以对一个发言人做出判断了。 所以外表是被人评判的最重要 的因素占60%，而声音、谈话 内容只占40%。
第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解 释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试 用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益 处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了 解的地方反复强调或给予肯定的确认。
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能 为其带来的好处巧妙地联系起来。记住：要真正把 产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须 说出让顾客心悦诚服的理由。
第二步：了解需要
通过与顾客对话并提出问题，来了解客真正的需要 以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常 会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对 自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最 不了解也最想知道的地方。
——“挑货才是买货人” 对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在 消费者，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问 顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，才能 向顾客推荐合适的产品。通过提问，及时了解顾客 的特殊需求，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着 的真正需要。对于销售人员来说，聆听顾客的回答 和陈述很重要，因为它包含了顾客很多的潜在需要， 也就是说隐藏了许多的销售机会。
第五步：送别客户
在门店销售中：销售人员迎接顾客、了解顾客需要、推荐合适的产品乃至 连带销售后的一系列过程，其目的只有一个，就是让顾客买单。销售人员应 再次概括一下产品的好处，表扬他做出了一个非常正确的选择，然后询问顾 客是否购买或直接要求顾客购买。当你完成了销售过程，千万别忘了感谢你 的顾客，所以，不要忘说：“谢谢”“欢迎再次光临”，为你的销售过程划 下完美的句号 但是客户光临我们的公司进行完业务洽谈之后，我们也应该要送别客 户。送别是销售中的最后一个步骤，但他可能会影响着我们第二次、第三次 销售的开始。。
销售基础培训
1.基本销售知识 2.销售技巧黄金定律 3.销售人员特质 4.销售礼仪
基本销售知识
• 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人
（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。简单地说就是您能够找出商品所能提供 的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。
聆听顾客的陈述时，应该注意： • 1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 • 2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾 客，对顾客不礼貌。 • 3、尽量避免否定的价值判断。如“你这话就不对 了”……
牢记：人必先自欺而后欺人！希望你能将这条行销人
员的信条守则埋藏心底。（谎言重复一千遍也就成了真 理）
人无礼则不立，事无礼则不成
销售礼仪内容
怎样和客户寒暄，营造出亲和力的沟通氛围； 怎样迅速引起客户的注意力及兴趣；怎样倾听； 怎样应对客户的拒绝；怎样得体沟通等。这些 细节都是销售人员必须了解和掌握的，并贯穿 于销售工作的始终。成功的销售都离不开这些 细节。下面就让我们看看到底有哪些要注意的：
接受 “ 把自己的观念放入客
销售： 销
自己
喜欢 欣赏 信任
售
观念
户的脑袋；把客户的钱 放入自己的口袋”
“找到客户的需求点就是切入点；找到客户的兴趣点就是成交点。”
产品喜欢 满足客户的感觉
买卖的关系： 买
感觉
实用 体现身份 功能齐全
卖
价值
满足客户的需求
销售步骤
第一步：开发客户 第二步：了解需要 第三步：推荐产品
连带销售中有下列问题要注意： • 1、提问和仔细聆听回答： • 2、在把话题转到相关产品之前，请先满足顾客提出的要 求。 • 3、确保你介绍的产品与顾客需要和兴趣有直接联系，否 则说太多也是徒劳的。 • 4、永远不要给顾客一种感觉“你只感兴趣做一单大生 意。”当你在花时间介绍产品时要让顾客感觉你是在从他 的切身利益出发 • 5、永远演示每一件产品“演示将有助于你销售每一件产 品。”言之有物、眼见为实。
切记：
不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不 买并不代表今后不购买。顾客就是上帝，如果你忘 记了这句话，那么，你以上做的一切都没有任何意 义，而且会产生意想不到的负面效果，影响公司的 形象。
销售技巧黄金定律
第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并 学会倾听； 第二：感同客户的感受； 第三：把握关键问题，让客户具体阐述； 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 ； 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
• 销售原则
1在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。 2对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分 市场。 3对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。 4通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 对销售的
对销售的理解：
第四步：连带销售
第五步：送别客户
第一步：开发客户
开发客的方法有好几种： 1、门店：上门客接待；网店：网络客户的接待； 2、电话营销开发； 3、扫街、扫写字楼开发； 4、上门拜访开发；
5、客户转介绍开发；
注意事项：
• 销售不是卖狗皮膏药，强硬推销只会换来无尽的失望； • 销售讲究互动，只有让客户参与进来，成交的速度才会加 快。 • 客户不一定百分之百满意产品才会购买产品，也有可能买 的是你热情、周到的服务。 • 客户当时的拒绝不代表他不需要，要给客户做决定的时间。 • 推销还要讲究找对对象，要找对能当家作主的人。
如何向顾客推荐产品呢？推荐产品有四个步骤：
1、确认需要 2、说明好处 3、演示产品 4、出示证明
第四步：连带销售
在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满 足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满 足了他的一种或两种需要。你还应该抓住机会满足顾客 的其他需要，不要向顾客只展示一件产品，“展示三件， 卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事 实。