销售基础知识培训资料(一)

销售知识培训材料（一）

第一章房地产基础知识

一、房地产的概念

房地产是指土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。

1、房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、

文化、教育、办公房等。

2、地产：是土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、排水排

污等地下管线以及地面道路等。

二、房地产开发

1、房地产开发的概念：

房地产开发是指依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。

2、房地产开发的原则：

房地产开发必须遵循以下原则：

（1）严格执行城市规划的原则；

（2）讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益、环境效益有机的结合起来；

（3）全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。

3、土地征用的审批权限：

征收下列土地，由国务院批准：

（1）基本农田；

（2）基本农田以外的耕地超过35公顷的；

（3）其它土地超过70公顷的。

征用条款规定以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。

4、土地的取得方式：

土地的取得有两种方式：划拨和出让。

（1）划拨是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用权限的限制。一般是指划拨给国家机关、学校等单位使用。

（2）出让是指与国家签订土地出让合同，交纳土地出让金在一定年限内获得国有土地使用权的方式。目前的房地产开发除经济适用房外，都属于这种方式。同样，如果要在划拨土地上进行开发，也要交纳土地出让金，将划拨土地转为出让土地。出让的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。主要分为：居住用地70年，工业用地50年，商业用地40年等。

（备注：出让合同约定的动工开发期限满1年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费，满2年未动工开发的，可以无偿收回以上土地使用权。但因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工迟延的除外。）

5、国有土地出让的方式：招标、拍卖、协议三种方式，目前还广泛采用挂牌方式出让。

A、招标出让国有土地使用权：是指市、县人民政府土地行政主管部门（以下简称出让人）发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。

B、拍卖出让国有土地使用权：是指出让人发布拍卖公告，由竟买人在指定时间、地点进行公开竟价，根据出价结果确定土地使用者的行为。

C、协议出让土地使用权：是指出让人与选定的受让方磋商用地条件及价款，达成协议并签定土地使用权出让合同，有偿出让土地使用权的行为。

D、挂牌出让国有土地使用权：是指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竟买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的价格结果确定土地使用者的行为。

三、房地产综合开发流程

1、房地产开发项目策划环节

主要目的是决定投资开发的对象。

2、房地产开发的前期工作

主要目的是为开工建设作好准备。

3、房地产开发项目的建设管理

主要目的是保证按期、按质、按量、节约、安全地完成房地产开发项目的建设。

4、房地产开发项目的经营工作

主要目的是找到客户，实现房地产开发项目的价值。

5、房地产开发项目后评价环节

主要目的是弄清此项目的盈亏数目及其原因，弄清项目的综合效益如何。

后评价

经济核算

效益评价

四、房地产投资

1、概念：

地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。

2、特点：

（1）投资成本高

（2）投资回收期长

（3）投资风险大

（4）收益性好

3

4、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同：

（1）花园公寓影响因素：销售时机

（2）写字楼影响因素：地段、商圈、价格等

（3）商业：商圈、楼层、临街状态等

（4）住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等

（5）酒店：地段、价格、配套、服务等

五、房地产开发程序

1、企业注册：有1000万以上的注册资本；

2、立项审批；

3、项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址；

4、在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确

定“四源”（供水、供热、供气及排污）供应的可行性；

5、在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同

时提交项目建议书及批准文件；

6、建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证

（市规委）；

7、向土地管理部门办理建设用地批准书；

8、申请建设用地批准书的同时，向城市规划部门申请建设工程规划设计条件，

并预交50%的建设工程规划许可证执照费；

9、依法取得土地使用权，领取国有土地使用证（国土资源局）；

10、领取房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年

按项目各实施阶段送主管部门验核；

11、领取拆迁证、办理拆迁工作；

12、向城市规划管理部门申请审定规划设计方案；

13、向城市规划管理部门办理建设工程规划许可证（规委），交纳执照费；

14、与四源程序供应主管部门签订提出供四源的协议；

15、到建委办理建设工程开工手续领取开工证（建委）；

16、持开工证到市政有关部门缴纳四源建设费和其他费用；

17、到招投标办公室办理建设工程施工招标投标手续；

18、申请办理商品房销（预）售许可证；（建委）

19、工程竣工验收：工程验收、质量验收（市质量监督站）；

20、取得竣工验收备案表。

五、五证、两书、一表

1、五证

A、国有土地使用证：经城市各级人民政府颁发，证明土地使用者向国家支付土

地使用权出让金，获得了一定年限内某块国有土地的使用权

的法律凭证。主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、

土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。

B、建设用地规划许可证：经城市规划行政主管部门，确认建设项目位置和范围

符合城市规划的法定凭证。

C、建设工程规划许可证：经城市规划管理部门，确认有关建设活动的合法地位，