销售基础知识培训资料(一)

销售知识培训材料（一）第一章房地产基础知识一、房地产的概念房地产是指土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。

1、房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、文化、教育、办公房等。

2、地产：是土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、排水排污等地下管线以及地面道路等。

二、房地产开发1、房地产开发的概念：房地产开发是指依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。

2、房地产开发的原则：房地产开发必须遵循以下原则：（1）严格执行城市规划的原则；（2）讲求效益的原则。

即房地产开发应当将经济效益、社会效益、环境效益有机的结合起来；（3）全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。

3、土地征用的审批权限：征收下列土地，由国务院批准：（1）基本农田；（2）基本农田以外的耕地超过35公顷的；（3）其它土地超过70公顷的。

征用条款规定以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。

4、土地的取得方式：土地的取得有两种方式：划拨和出让。

（1）划拨是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。

以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用权限的限制。

一般是指划拨给国家机关、学校等单位使用。

（2）出让是指与国家签订土地出让合同，交纳土地出让金在一定年限内获得国有土地使用权的方式。

目前的房地产开发除经济适用房外，都属于这种方式。

同样，如果要在划拨土地上进行开发，也要交纳土地出让金，将划拨土地转为出让土地。

出让的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。

主要分为：居住用地70年，工业用地50年，商业用地40年等。

（备注：出让合同约定的动工开发期限满1年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费，满2年未动工开发的，可以无偿收回以上土地使用权。

但因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工迟延的除外。

）5、国有土地出让的方式：招标、拍卖、协议三种方式，目前还广泛采用挂牌方式出让。

A、招标出让国有土地使用权：是指市、县人民政府土地行政主管部门（以下简称出让人）发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。

B、拍卖出让国有土地使用权：是指出让人发布拍卖公告，由竟买人在指定时间、地点进行公开竟价，根据出价结果确定土地使用者的行为。

C、协议出让土地使用权：是指出让人与选定的受让方磋商用地条件及价款，达成协议并签定土地使用权出让合同，有偿出让土地使用权的行为。

D、挂牌出让国有土地使用权：是指出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指定的土地交易场所挂牌公布，接受竟买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的价格结果确定土地使用者的行为。

三、房地产综合开发流程1、房地产开发项目策划环节主要目的是决定投资开发的对象。

2、房地产开发的前期工作主要目的是为开工建设作好准备。

3、房地产开发项目的建设管理主要目的是保证按期、按质、按量、节约、安全地完成房地产开发项目的建设。

4、房地产开发项目的经营工作主要目的是找到客户，实现房地产开发项目的价值。

5、房地产开发项目后评价环节主要目的是弄清此项目的盈亏数目及其原因，弄清项目的综合效益如何。

后评价经济核算效益评价四、房地产投资1、概念：地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。

2、特点：（1）投资成本高（2）投资回收期长（3）投资风险大（4）收益性好34、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同：（1）花园公寓影响因素：销售时机（2）写字楼影响因素：地段、商圈、价格等（3）商业：商圈、楼层、临街状态等（4）住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等（5）酒店：地段、价格、配套、服务等五、房地产开发程序1、企业注册：有1000万以上的注册资本；2、立项审批；3、项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址；4、在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源”（供水、供热、供气及排污）供应的可行性；5、在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。

同时提交项目建议书及批准文件；6、建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证（市规委）；7、向土地管理部门办理建设用地批准书；8、申请建设用地批准书的同时，向城市规划部门申请建设工程规划设计条件，并预交50%的建设工程规划许可证执照费；9、依法取得土地使用权，领取国有土地使用证（国土资源局）；10、领取房地产开发手册。

房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实施阶段送主管部门验核；11、领取拆迁证、办理拆迁工作；12、向城市规划管理部门申请审定规划设计方案；13、向城市规划管理部门办理建设工程规划许可证（规委），交纳执照费；14、与四源程序供应主管部门签订提出供四源的协议；15、到建委办理建设工程开工手续领取开工证（建委）；16、持开工证到市政有关部门缴纳四源建设费和其他费用；17、到招投标办公室办理建设工程施工招标投标手续；18、申请办理商品房销（预）售许可证；（建委）19、工程竣工验收：工程验收、质量验收（市质量监督站）；20、取得竣工验收备案表。

五、五证、两书、一表1、五证A、国有土地使用证：经城市各级人民政府颁发，证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了一定年限内某块国有土地的使用权的法律凭证。

主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。

B、建设用地规划许可证：经城市规划行政主管部门，确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。

C、建设工程规划许可证：经城市规划管理部门，确认有关建设活动的合法地位，保证有关建设单位个人的合法权益，证明有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。

D、建设工程开工证：本证是建筑施工单位符合施工各种条件，在建委办理的允许其开工的批准性证件。

E、商品房销（预）售许可证：本证是房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。

2、两书A、商品房质量保证书：是房地产开发企业对销售的商品住宅承担质量责任的法律文件，房地产开发企业应当按本保证书的约定，承担保修责任。

B、商品房使用说明书：即对住宅的结构、性能和各部位（部件）的类型、性能、标准等作出说明，并提出使用注意事项。

3、一表：商品房竣工验收备案表。

六、房地产交易制度房地产交易分为预售和现房销售两个阶段。

1、预售（1）预售的概念：预售即通常所说的期房销售，是指房地产开发经营企业将正在建设中的房屋预先售给承购人，由承购人支付定金或房款的行为。

（2）商品房预售的条件：A、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；B、持有建设工程规划许可证和施工许可证；C、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的２５％以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；D、向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。

2、商品房现售（1）商品房现房的概念：商品房现房是指以完成房屋所有权初始登记，并取得房屋所有权证和国有土地使用证且尚未销售的房屋。

现房销售即开发商在取得《竣工证》或竣工验收合格文件后进行销售。

（2）商品房现售，应当符合以下条件：A、现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；B、取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；C、持有建设工程规划许可证和施工许可证；D、已通过竣工验收；E、拆迁安置已经落实；F、供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；G、物业管理方案已经落实。

按规定，现房销售，凡是已取得房屋所有权证之日起持房屋所有权证书和土地使用权证书进行商品房现房销售，将不再办理商品房销售许可证；已经竣工但尚未取得房屋的所有权证书的，仍须按照有关规定办理商品房预售许证。

可自商品房取得竣工备案表之日起四个月内继续进行商品房预售，但自取得竣工备案表之日起超过四个月的，不得进行商品房预售。

第二章专业名词1、规划用地：规划批准的可以使用的土地。

2、建筑面积：是指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。

计算建筑面积的房屋，层高2、2米以上（含2、2米）。

3、总建筑面积：指小区内所有建筑物的长度、宽度外包围尺寸的乘积再乘以尺寸的总和。

4、套内建筑面积：是指成套商品房（单元房）的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和。

5、使用面积：一个使用单位扣去墙体面积之后剩余的净面积。

6、套内使用面积：是指各房间使用面积的总和。

7、共用面积：指住宅楼内为住户方便出入、正常交往、保障生活设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间、楼层间、厅等所占面积的总和。

8、套内墙体面积：共用墙墙体水平投影面积的一半加上非共用墙墙体水平投影的面积。

9、阳台建筑面积：封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积。

非封闭式阳台，按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积。

10、产权登记面积：是在房屋竣工后由测绘部门对已建成的房屋进得实地测量之后所得到的面积。

11、面积使用率：使用面积总和与建筑面积之比；一个使用单位的使用面积和一个使用单位的套内建筑面积加上该使用单位的分摊面积之比。

12、建筑密度（建筑覆盖率）：是指一定地块内所有建筑物的基底总面积与地块面积的比率（%），即建筑密度=建筑基底总面积/建筑用地面积。

13、建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指一定地块内总建筑面积与地块面积之比，即容积率=总建筑面积/建筑用地面积。

14、绿化率：绿化用地与规划用地面积之比。

15、面积计算公式：销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积容积率=总建筑面积/总占地面积绿化率=绿化占地面积/总占地面积建筑密度=建筑物占地面积/总占地面积使用率=使用面积/建筑面积16、建筑间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。

17、道路用地：规划区域内道路的占地面积。

18、红线：指在地形地图上划分建筑用地和道路用地的界线，以标明其合法的位置和范围。

因一般以红线来表示，故称“红线”。

19、层高：是指上下两层楼面或本层楼地面距上层楼地面之间的距离。

20、净高：房间内地面到顶棚之间的距离。

21、一二墙（120mm）：指墙体的厚度120mm（半砖墙），一般用于室内非承重的内隔。