医药怎样做第三终端

医药公司怎样开发终端

根据中国医药行业的发展现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二、第三终端，第一终端主要包括全国县级以上的医院，第二终端指的是县级以上的零售药店，第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和药店，近几年，第一终端逐渐萎缩，但扔占据一半以上，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，随着医改政策的推行，第三终端市场将进一步扩大，同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，下面就简单的对第三终端的发展提点看法。

1.选择好产品组合

第三终端以农村以及城市社区为主体，普药始终是我国第三终端市场应用最广泛的药品，对药店来讲，它是以盈利为目的的，要选择有一定利润空间的要品。药店最主要的还是靠医院带动，因此，可以以公司在医院销售的药品的合作平台，配合其他较高利润品种的销售。而在私人诊所和社区卫生服务站这种私人性质的医疗机构，医生更喜欢利润较高的水剂或是粉针剂，同时配合胶囊和片剂的使用，因此，选择药品时要以针剂为主打，配合廉价的片剂胶囊剂。总体而言，在第三终端市场，不仅要有利润高的药品，也要有价格低廉的常用药，不同的环境下选择不同的组合，在满足第三终端质优价廉的价格要求的同时，满足其对药品质量和利润的需求。

2.做好产品的宣传推广工作

在第三终端情况逐渐明朗的情况下，竞争也愈加激烈，企业为了占有一席之地，所采取的操作方式越来越复杂，主要有学术推广的形式来获得客户的认可，从而达到增加销量的目的，学术推广包括征文比赛、奖金、赞助、研讨会、培训等，我们要根据不同单位的选择不同的学术推广形式。对于私人医院和私人诊所，主要以发放公司内部的出版物为主，可以发放印有公司标志的挂历、记事本等等，他们在日常生活使用来加深印象。对于药店来说，店员推荐是一个重要的环节，因此以培训店员为主，跟药店负责人约好时间，对店员进行医药相关知识培训，推广自己公司的产品。为了让这些宣传推广方式有效果，必须遵循一定的市场规律，经过仔细的思考分析之后，选择最合适的方式，以求最少的花费达到最佳的效果。

3.做好终端的客情工作

3.1通过和客户交流去了解他们的性格特点，培养客户对自己的信任感，在所能及的范围内给于客户一定的帮助，比如说某诊所的生意比较火，经常缺少零钱，那么我们就可以将零

钱积攒下来，每次去给他换零钱来获得客户的好感。根据不同季节，选择不同的品种向医生

有重点的推荐，根据不同的地区特点及用药习惯来进行推广。

3.2 定期拜访：大的第三终端客户一年至少拜访四次，在节假日去拜访，随便送点礼品。以维持感情和对企业、产品的认同。小的第三终端可以每年拜访两次，尽管成本较高，但是如果有摩托车，一天拜访10家以上是可能的，一个县级市场也就是一个月就可以全部拜访一遍。

3.3提供医药政策信息和用药知识手册、培训，城市药品流行信息，或者赞助其每年一次的卫生部门的资格认证进修培训。

4.做好覆盖第三终端人员的客情关系

所有接触客户的人员都要搞好关系，我们自己的物流配送那不用说，如第三方物流配送，可以充分利用物流人员来达到事半功倍的效果，通过他们了解客户的具体情况，比如客户的效益，客户的特点等等。对于这些对象，通过组织些联谊活动邀请他们参加，强化情感交流，条件允许的话，给于一定的奖励，比如一些小礼品能收到很好的效果。

5.确保促销活动信息能准确及时到达终端。

促销活动信息要及时准确的到达终端才能发挥最大的作用，当客户对产品不很了解的情况下自然不会轻易订货，因此要利用电话短信向客户确认信息，促使其订货。也可以在宣传彩页印发促销的信息，也可以和当地的媒体联合开个栏目专门预告其产品的促销活动。对于具体的促销方式而言，要事先做好调查工作，尽可能根据客户的需求来制定奖励促销政策，根据客户需求制定出有刺激性的订货奖励计划，并把奖励信息发到客户手中，具体的参考几种：1、制定好组合套装订货计划，把系列产品组合起来销售，凡购买组合套装者，礼品较大2、制作一批特殊的塑料袋包装物来诱使客户购买。3、为培养客户的忠诚度和吸引客户长期订货，还可以制定客户订货积分奖励制度，在规定的期限内订货满多少分，给予更大的优惠或者更好的礼品。

6.做好第三终端的信息收集工作

只有全面的收集终端信息，快递的信息交流，才能让公司适时调整相应的策略，是企业运筹帷幄决胜千里之外的前提，对于业务员来讲，最重要的是关注市场动态，及时反馈信息，并对其进行分析，确定下一步行动。

7. 控制费用和投入产出比的第三个方法-人员当地化

为保证员工队伍的稳定性，县级市场业务员学历不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。

农村最佳，家境较贫寒为好。

体力充沛，肯吃苦为第一要求。

本地化，有人担保：熟悉当地的村村镇镇。工资成本低。

有用医药公司、医院、制药企业背景最佳。

男性优于女性，女孩不要太漂亮的。

在城里呆时间长了的业务员不要。

8.降低投入产出的第四个方法-控制好费用预算

计算所有工作的提出产出比，严格控制之。

设定每人每月达到公司规定投入金额的销售指标，高压之。

对每项工作都进行费用考核。节省加大奖励力度

转变观念，投入期可高一些。以后就会分摊平均。

采取突击队的方法：人员先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人员。

需要清楚地知道每个品种的费用空间，并做好各项费用的分解规划，要做“周扒皮”。

–促销政策的设定：保证在费用空间内。

–销售费用的核算：各项管理费用、差旅、人员等的核算。

另外，还要提高业务员的素质和能力，医药代表的素质和能力直接关系到公司的形象，因此应强化员工的系统培训和教育，医药代表作为医生与药品之间的桥梁，在医生合理用药方面发挥十分重要的作用。随着患者自我保护意识越来越严重，医药市场竞争越来越激烈，这些因素对医药代表的专业素质提出更高的要求，不仅要求医药代表具有专业知识，还能同医生有针对性的沟通，除了技能外，还要学会做人做事，和客户交朋友，客户信任你和你像朋友一样的话，也会想办法帮助你，销售自然提升和增长。