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《终端销售技巧培训》PPT课件
成功的销售员具备的要素------KASH定则 K---知识 A---态度 S ---技巧 H---习惯
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
第一步：等待机会
体验产品的功能、行
产品本身具有的 产品特性所引了的 产品能给顾客带 业或相关部门的信息
特性
针对所有客户优点
来的好处
发布、真实案例
产品中酷派298 是最新款
的双待机手机， 应用最先进的第 二代射频技术
第二代双待机技 术，通话更清晰，
性能更稳定
您看您一个手机 两个号码，工作 一个号，生活一
个号多方便
您可以先操作一下， 左上方有两个信号显 示，拨号盘里也是可
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
顾客最常问的问题——怀疑
130万像素拍出的照片不如200万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
第一步：等待机会
体验产品的功能、行
产品本身具有的 产品特性所引了的 产品能给顾客带 业或相关部门的信息
特性
针对所有客户优点
来的好处
发布、真实案例
产品中酷派298 是最新款
的双待机手机， 应用最先进的第 二代射频技术
第二代双待机技 术，通话更清晰，
性能更稳定
您看您一个手机 两个号码，工作 一个号，生活一
个号多方便
您可以先操作一下， 左上方有两个信号显 示，拨号盘里也是可
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
顾客最常问的问题——怀疑
130万像素拍出的照片不如200万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解
终端销售技巧经典.ppt
销售知识与技巧篇
终端销售员手册 素质锻炼
终端销售手册
销售员的职责
站在顾客的角度
1.为顾客提供服务
2.帮助顾客做出最佳的选择
如何帮助顾客？
1.询问顾客的兴趣、爱好
2.向顾客介绍产品特点
3.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品
4.向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处
5.回答顾客对商品提出的疑问
销售知识与技巧篇
接触顾客的三种方式
1.POP接触法： 简单打个招呼，主动将产品宣传单张递给顾客
2.商品接触法： 向顾客介绍他正在认真看的商品，注意控制语速 亲切平和
3.服务接触法： 友好地询问顾客是否需要帮忙和服务
销售知识与技巧篇
如何了解顾客需求和意愿
1.观察兴趣点： 看看顾客对哪种机型更有兴趣
流行性、效用性、美观性、经济性。
向顾客推销产品
终端销售手册
销售员口头用语规范
❖ 见到来售点的顾客
❖ 让顾客等待之后
“您好，欢迎光临！”
“抱歉，让您久等了！”
❖ 称呼顾客 应使用：您、老师、师傅、
❖ 在请教顾客时 “对不起，请问您贵姓？”
先生、大姐、小姐等礼貌称谓
“您能留下电话号码（地址） 给我们吗？”
销售知识与技巧篇
善于学习 学习别人的，成就自己的。
创造性 机会是创造而不是等来的。
思想周密 千里长堤，蚊穴可溃；一步不善，全盘皆输。
判断力 你将如何为决定于你做什么样的判断，做的好先要想的对。
控制情绪 心态若是平和，一切尽在掌握。
终端销售手册
ABCD推销大法
1.权威性：（Authority）
利用权威机构对企业和产品的评价。 2.更高质量:（Btter）
终端销售员手册 素质锻炼
终端销售手册
销售员的职责
站在顾客的角度
1.为顾客提供服务
2.帮助顾客做出最佳的选择
如何帮助顾客？
1.询问顾客的兴趣、爱好
2.向顾客介绍产品特点
3.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品
4.向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处
5.回答顾客对商品提出的疑问
销售知识与技巧篇
接触顾客的三种方式
1.POP接触法： 简单打个招呼，主动将产品宣传单张递给顾客
2.商品接触法： 向顾客介绍他正在认真看的商品，注意控制语速 亲切平和
3.服务接触法： 友好地询问顾客是否需要帮忙和服务
销售知识与技巧篇
如何了解顾客需求和意愿
1.观察兴趣点： 看看顾客对哪种机型更有兴趣
流行性、效用性、美观性、经济性。
向顾客推销产品
终端销售手册
销售员口头用语规范
❖ 见到来售点的顾客
❖ 让顾客等待之后
“您好，欢迎光临！”
“抱歉，让您久等了！”
❖ 称呼顾客 应使用：您、老师、师傅、
❖ 在请教顾客时 “对不起，请问您贵姓？”
先生、大姐、小姐等礼貌称谓
“您能留下电话号码（地址） 给我们吗？”
销售知识与技巧篇
善于学习 学习别人的，成就自己的。
创造性 机会是创造而不是等来的。
思想周密 千里长堤，蚊穴可溃；一步不善，全盘皆输。
判断力 你将如何为决定于你做什么样的判断，做的好先要想的对。
控制情绪 心态若是平和，一切尽在掌握。
终端销售手册
ABCD推销大法
1.权威性：（Authority）
利用权威机构对企业和产品的评价。 2.更高质量:（Btter）
终端销售技巧PPT
➢了解你的客户
➢客户买的就是感觉
•不要销售洗衣机，要推销它们所带来的方便， •快捷的生活方式。
不要销售电视机，要推销它高清，细腻的视觉
•享受。 不要销售空调，要推销它在炎炎夏日或寒冷 季所带来的那份清凉或温暖的体验。
•不要推销吸尘器，要推销舒适整洁。 •不要推销厨卫灶具，而要推销简单操作的家务
案例：会问话的小商贩：
一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。” 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢 ？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿 媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太 被小贩说得很高兴，便又买了两斤。 小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维 生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您 再来我跟您优惠。”
不要说“买”，要说“拥有” 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助” 不要说“生意”，要说“机会” 不要说“消费”，要说“投资” 不要说“很便宜”，要说“很经济” 不要称对方是“客户”，要称“服务对象” 不要说“你的反对意见是什么？”，而要说“ 你的疑惑是什么？”
目录
第一章 永远没有第二次机会 第二章 喜欢你，才会相信你 第三章第一卖章好处永不远要没卖有产第品二次机会 第四章 认识人了解人你将无所不能 第五章 成交总在第五次之后
同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。
终端销售技巧培训PPT课件
﹢ 需求
钱
﹢
决定权
潜在客户
我们所要做的事情：迅速的判断谁有决策能力；谁是未来汽 车的使用者；谁提供经济支持。
2020/1/11
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
产品介绍技巧
如果我能够向修车师傅那样熟悉汽车，那么我一定可以成功 地销售出很多汽车吗？
经过对比，即使素质最好的汽车维修人员销售汽车的能力远 远比不上专业的汽车销售人员。
作为一个追求卓越的销售人员，你是否对你的名字有自己独特 的介绍方法呢？
2020/1/11
8
乔·吉拉德的名言：
——“我打赌，如果你从我手中买车，到 死也忘不了我，因为你是我的。”
——事实上凡是向你买东西的人，买的都是你！
2020/1/11
9
技巧二：生意的机会遍布每个角落－－你如何把握并 抓住它？处处留心
终端销售技巧培训
2020/1/11
1
终端销售技巧
2020/1/11
李震
2
销售的整个过程？
售后服务
满足用户需求
准备阶段
实现交易
异议处理
产品介绍
寻找接近客户
2020/1/11
3
销售准备
公欲善其事，必先利其器
一名销售人员要想获得订单都需要做哪些准备？
2020/1/11
4
广泛的知识、丰富的话题 关于企业及行业的知识 公司与其他主要竞争对手的产品知识 销售技巧 客户资讯
2020/1/11
只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片 去餐厅吃饭，每次付账时，他会在账单里放上两张名片 利用体育赛事发名片 ……
7
每一位销售人员都在发名片-----如何与众不同？
我们每天会接到很多名片，你能记得多少呢？ 乔·吉拉德送名片不只送一张，他至少送给他见过的人两张名片； 乔·吉拉德在每次递名片时都对自己的名字做一个解释：“我叫乔·吉拉德。 这是一个意大利的名字，叫我乔就可以了。”
终端销售技巧(高客单怎么做)(PPT89页)
例如:“小姐！这款衣服真的很适合您，我帮您 包起来吧!这款真的很有特色，怕到时再来想买时会 没有货”
当顾客对需贴身试穿的衣服但又不肯脱身上 现穿的衣服时。
我们应对顾客说“小姐，为了您能挑到衣服更 准确的尺码，您还是脱了现穿的衣服比较好，相差一 码,穿着的效果相差很大”
当顾客对货品认可，但却说年龄不适宜 时。
耐穿耐看耐脏
有流行性与质量 的保证。
更显身材完美与 个性张扬。
水洗处理的怀旧 所以能感觉到一 让人重新回味逝
效果
种沦桑与经典。 去的朋克时代。
什么叫物有所值？
1.布料
3.优惠 5.洗涤 7.配搭 9.保养\保修
2.价钱 4.设计
6.包装 8.穿着效果 10.手工\做工
A B C 销售技巧
A：顾客 B：导购 C：第三方人或物
以良好的试衣间服务,让顾客全身心感受我 们的增值服务,使其留下深刻印象，促进销售机会。
试衣间服务可分为试衣前，试衣中和试衣后 三 个步骤来走：在试衣前，我们要清楚顾客试穿的 尺码，并拿准相应的货品，接下来我们要带领顾 客到试衣间，边走边将衣服的纽扣或拉链拉开， 走道试衣间时先敲门，然后确定试衣间内干净整 洁，无异味异物，再请顾客进去!
我们误解顾客的需求时？
例如“王小姐，不好意思，那您是需要什么款式 与风格呢？”
或者是“哦！这件衣服和您想要的衣服完全是不 同风格吗？那您平时穿那几种风格呢？
像你这样有品味的，应该穿几种不同风格的衣服 出现要不同的场合，您说呢？
介绍（引导试穿）
当顾客置身货品当中挑选时，他期待什么？
你怎样通过介绍去满足顾客需求？ 怎样用好ＡＢＣ法则？
例如:“小姐为维护我们XX品牌的良好形象及VIP 顾客的利益,公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打 折.”
当顾客对需贴身试穿的衣服但又不肯脱身上 现穿的衣服时。
我们应对顾客说“小姐，为了您能挑到衣服更 准确的尺码，您还是脱了现穿的衣服比较好，相差一 码,穿着的效果相差很大”
当顾客对货品认可，但却说年龄不适宜 时。
耐穿耐看耐脏
有流行性与质量 的保证。
更显身材完美与 个性张扬。
水洗处理的怀旧 所以能感觉到一 让人重新回味逝
效果
种沦桑与经典。 去的朋克时代。
什么叫物有所值？
1.布料
3.优惠 5.洗涤 7.配搭 9.保养\保修
2.价钱 4.设计
6.包装 8.穿着效果 10.手工\做工
A B C 销售技巧
A：顾客 B：导购 C：第三方人或物
以良好的试衣间服务,让顾客全身心感受我 们的增值服务,使其留下深刻印象，促进销售机会。
试衣间服务可分为试衣前，试衣中和试衣后 三 个步骤来走：在试衣前，我们要清楚顾客试穿的 尺码，并拿准相应的货品，接下来我们要带领顾 客到试衣间，边走边将衣服的纽扣或拉链拉开， 走道试衣间时先敲门，然后确定试衣间内干净整 洁，无异味异物，再请顾客进去!
我们误解顾客的需求时？
例如“王小姐，不好意思，那您是需要什么款式 与风格呢？”
或者是“哦！这件衣服和您想要的衣服完全是不 同风格吗？那您平时穿那几种风格呢？
像你这样有品味的，应该穿几种不同风格的衣服 出现要不同的场合，您说呢？
介绍（引导试穿）
当顾客置身货品当中挑选时，他期待什么？
你怎样通过介绍去满足顾客需求？ 怎样用好ＡＢＣ法则？
例如:“小姐为维护我们XX品牌的良好形象及VIP 顾客的利益,公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打 折.”
终端销售PPT课件
2020/2/14
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唯一、限制、紧迫： 1、记住客户的选择永远是对的，占便宜心态！ 2、要让客户知道这次活动是稀缺资源，你在给Ta机会，而不是Ta给你机会，要让Ta知道机 不可失，失不再来！ 3、个别市场可以设定限量，特价款限量、礼品限量、红包限量等等。 4、时效限制，有条件，紧迫感！
2020/2/14
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销售的过程就是沟通的过程，学会说话： 1、建立信任、解除顾客抵触，开启有效沟通。 2、利益透明化，让顾客占便宜，分解好处！ 3、形象好、精神佳、专业知识、详细解答、耐心+赞美、调节情绪！ 4、找到客户的痛点，站在客户的角度、替客户着想！ 5、好处不要一下子给出、步步紧逼、没有重复的理由，只有不断的利益。 6、想知道什么问什么！想得到什么要什么！ 7、销售大忌：在最短的时间内把底价透露给客户，正确理解促销政策。
专业知识 销售技能 促单技巧
限时限量 团队配合 礼品诱导 客户见证
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店面终端指引
2020/2/14
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工具齐备： 1、常规工具：1张DM单，计算器、1本Ipad（可选项），纸+笔；统统夹在文件夹里；文件 夹随身带。 2、表单应用：《进店客户登记表》、《意向客户登记表》、《订单客户登记表》、《工作 日志模版》、《小区扫楼信息登记表》《电话营销信息登记表》 3、话术整理：BI标准话术、销售话术、卖点话术、电话营销话术、短信/微信模版、活动促 销话术。
2020/2/14
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备注：成交几率判定方法 1、顾客的购买能力（职业、小区档次等） 2、装修风格与我们瓷砖风格的匹配度 3、顾客对竞品的看法 4、顾客的成交意向
2020/2/14
备注：成交时间预估方法 1、顾客小区的交房时间 2、计划装修时间 3、预计入住时间 4、动工时间
终端销售技巧PPT
联想 ： 在这一步想象里面，销售人员的引导和推荐有极其重要的作用，如何通过 自己的引导让顾客能够联想的现实生活中会给他带来什么样的好处和利益， 次因如何引导成为最重中之重。 A、利益分类：产品利益即产品带给顾客的利益。 企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品独特的卖点。 B、强调推销要点：一个产品包含的利益是多方面的，销售人员在介绍利益的时 候不能面面俱到，而应该抓住顾客最感兴趣的、最关心之处重点介绍。 推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行沉着的讨论，不 如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。”
• • • • • • • • •
二、顾客消费心理分析
2.1 顾客动机和顾客类型 顾客是销售过程中最重要的人物，销售人员必须对顾客心理详细的了解。 （1）顾客消费需求： 基本需求：购买产品满足最基本的功能，比如：购买数码为了听歌，购买键 盘为了用电脑。 身份需求：购买产品除了满足基本功能外，还要体现自己身份和消费档次， 满足虚荣心理。如：买东西要买最贵的、品牌最好的。 社交需求：购买产品只是为了满足社会交际的需要，比如：送礼等。 （2）顾客的购买动机： 顾客的购买动机取决与顾客的需求，销售人员只有了解顾客的购买动机 才能进行有针对的说明，才能更好的把握顾客的心理，顾客的购买动机有以 下几种：实用、省时、经济也是最基本最主要的动机；利于健康：舒适方便 ；安全动机；喜爱，这是一种带有感情色彩的购买动机； 声誉和认可，商品 本身剩余并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么；多样化和消遣 的需要，能为生活增添乐趣。
1.3、产品质量、服务、对价值的判断
产品质量 “一分钱一分货”：强调产品价格由产品成本决定，超底价格的产 品采用的必然不会是高质量的元器件。 转移消费者注意力：提高消费者，价格不是决定因数，买了不使用才是 真正的“奢侈品”。 提醒消费者注意超底价产品的品牌力，赠品数量和质量。 服务 超底价格机型一般是淘汰机型，提醒消费者如何解决产品的维修问题； 提醒消费者注意超底价厂商的服务政策，并与我们进行对比； 对价值的综合判断 一个多彩产品的价值不仅仅是产品本身，还包括： 品牌力量：多彩品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与 开捷达车在身份、地位区别是可想而知的； 赠品价值 ；服务价值 ；使用寿命的延长带来的附加价值。
终端销售技巧培训课件
* 这个品牌是中央国家机关指定产品 * 这款墨盒是100%防水的 * 可以打印硫酸纸 答复以下问题 〔Answer the question〕 这是什么 〔What is it ?〕
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下〞的话，这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定，要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备？数量多少？ 2.是政府、企业、还是个人？ 3.用来打印什么？文字还是图表？ 4.打印量有多大？ 5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？ 6.是否灌粉？ 7.对品质有无特殊要求？ 8.购置习惯？ 9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？ 10.心理价位？〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料 和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加 稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标 准，将给用户带来全新的体验。
非产品本身的特点
1. 售后服务 2. 品质保证书 3. 品牌, 名誉 4. 足够库存 5. 交货速度
6. 专利 7. 促销活动 8. 研究与开展技术能力 9. 低价格 10. 完整的产品线
c〕作为推迟做出购置决定借口的反对意见 消费者并未完全信服我们的介绍和解释，也许会说“我还要考虑一下〞的话，这时我们可以通过提一 些适当的提问来找出反对的真正理由。 [例如]“请问您还需要考虑什么问题吗？要不试一下这个产品呢？〞了解消费者究竟是由于什么原因 不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处理时就要注意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。
对商家颇有戒心 对行业不了解 买那个举棋不定 询了一圈价了 要稳定，要性价比 同行调货 高标准或者有特殊应用
注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过 消费者的谈话判断他们最关心的问题。
限制性提问
[要点] 1.用户使用什么型号的设备？数量多少？ 2.是政府、企业、还是个人？ 3.用来打印什么？文字还是图表？ 4.打印量有多大？ 5.使用的是原装还是品牌的耗材？是否满意？ 6.是否灌粉？ 7.对品质有无特殊要求？ 8.购置习惯？ 9.采购模式，自采？招标？服务合同？打印服务？ 10.心理价位？〔这个一般不说〕
在掌握打印机核心技术的基础上，利用优质的产业上游源材料 和零部件资源，加上苛刻的国际通行品质管控标准，赛纳科技 所推出的4G标准格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加 稳定，具有打印寿命长，定影牢固、清晰流畅等特点，黑度及 分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于行业标 准，将给用户带来全新的体验。
终端销售技巧.精选PPT
满意
决定行动
终端销售手册
现场销售八个步骤
待机 接触
展示商品 探求需求 详细介绍 促进信任
送行
成交
顾客购买动机
销售知识与技巧篇
1.本能动机： 由生理需要所引发的购买行为，如买食物是为了填饱肚子。 2.心理性动机：： 通过认识、感情、和意志等心理活动过程而引发的购买 如买 卡打长途，是因为心中有对远方的亲朋的思念。 3.社会性动机： 由社会自然条件，经济条件和文化条件等因素所引发的购买 动机，如寒流来了需要买防寒服。
终端销售技巧
终端销售技巧
终端销售手册
销售员的职责
站在顾客的角度
1.为顾客提供服务
2.帮助顾客做出最佳的选择
如何帮助顾客？
1.询问顾客的兴趣、爱好
2.向顾客介绍产品特点
3.帮助顾客选择最能满足他们需要的商品
4.向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处
5.回答顾客对商品提出的疑问
6.说服顾客下决心购买此商品
2.推荐试验： 尝试着向顾客推荐某种机型，根据顾客的反应做出判断
3.询问与倾听： 循序渐进地询问顾客相关问题，认真倾听他的回答，结合 自身经验做出判断。 例如询问顾客的客厅厬、购买预算、更重视哪种功能，从 而做出判断顾客需求款型，有针对性地推荐。
终端销售手册
请牢记“二八”规律
现场销售工作的八个步骤 待机 接触 展示商品 探求需求愿望 详细介绍 促进信任 成交 叛徒
❖ 不能立刻接待顾客时
❖ 对购机顾客表示感谢
“对不起，请您稍候”
❖ “谢谢您支持”“欢迎
再次光临”
终端销售手册
5S原则——想得到，做得好
❖微笑（smile） ❖迅速（speed） ❖诚恳（sincerity） ❖灵巧（smart） ❖研究（study）
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
6、建议购买
建议购买行为是：
销售人员用来争取或暗示客户的承 诺的行为。客户在销售人员的这一行为 的引导下，必然要做出接受或者拒绝承 诺的声明。
如何建议购买
先核查客户还有无其他要求。 主动介绍有关的优惠或促销政策。 当感到客户基本满意时，应积极主动建议购买。 要主动，但不要催促。若顾客没有反应，要了
2、信息的搜集
影响顾客的信息来源中 最有效的是…? 人 际 来 源 ： 家 庭 、 朋 友 、 邻 居 、 熟 人 最多的是…? 商业来源：广告、售货员、展览、包装
What’s more…?
公众来源：大众媒体、消费者评价组织 经验来源：产品的处置、检验、使用
信息的考虑组合、选择组 合行列。
终端销售技巧
认识你的顾客 掌握你的对策
市场营销几个常识
• 我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里 的产品。 • 客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。 • 客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为
有店就有客户
• 要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自
己和介绍产品。
F 开放式有指向提问
——收集多而指定的信息
F 封闭式提问
——确认理解，取得接纳
手机销售实战片段：
销售员：您想买什么样的手机？ 顾 客：我也不清楚哪个款式最合适。不过我现在用的这款手机接听
电话很清楚，用了好几年了也没啥毛病，就是储存电话号码 和信息太少，我是想把手机当名片夹用。但我不喜欢太时髦 的款式。 销售员：我明白您是想选一款质量好、电话号码和信息存储量大的手 机。不过，您不喜欢时髦指的是什么？外形还是功能？ 顾 客：都有。彩信功能我也没有用。花钱买个没用的功能没这个必 要。式样太花式的我这个年纪用是不是也不太好？ 销售员：明白了。您是想要一款质量好、存储量大、价格适中，最好 外形庄重的手机是吗？ 顾 客：是的，我就是想要一部这样的手机。
产品介绍——FAB
了解客户需求
同意客户需求
您说的对.. 是的 .....
特点及功能 满足客户的利益
也就是说..
只要有那些 特点就能 ........
所 以.... 比方说 ..
介绍信息的建议
1、根据客户需求，着重介绍1—2款方案，如果介绍 的方案过多，容易令顾客难于作出选择。
2、应主动引导顾客接近样机，并加以示范。 3、要根据客户的需求介绍卖点。 4、介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来
非预期因素
购
决
最
买
定
终
意
购
购
愿
买
他人影响
买
“煮熟的鸭子”也会飞
5、购后行为
顾客购买后的满足心理：
高度满足：物超所值 一般满足：发现产品缺陷，但不在意。 不满足：期望与实效差距甚大。
如何让顾客满意?
不要过度夸大产品的好处！ 但一定要讲出产品好处!
下篇
终端销售技巧
想一下
我们是如何卖东西的？
手机销售七步曲
功能、性价比，售后 由于顾客对产品熟悉，
服务等问题。
应快速进入销售阶段。
接近顾客时机的技巧
1、顾客注视宣传海报时； 2、顾客准备用手触摸商品时； 3、顾客好象在找东西时； 4、与顾客四目交接时； 5、顾客与同伴商量时； 6、顾客放下随身物品时； 7、顾客注视陈列商品时等。
3、挖掘需求
Understand Before
挖掘需求的技巧
➢多刺激顾客购买欲望 ➢避免太早进入价格谈判 ➢当商品的价值充分体现时，价格问题相对会减少 ➢创造时间激发顾客的购买欲望是非常重要的原则
4、介绍产品
请牢记：
客户买的不是产品或服务， 他买的是产品给他的利益。
介绍产品
手机柜台销售之FAB技巧
Feature 产品本身的特性 Advantage 由特性引出的优点 Benefit 带给顾客的利益
了解其他哪些产品仍留在顾客的选择组合中。
发掘一些相关问题： “您第一次是怎样知道这个产品的？” “后来又得到哪些信息？”
……
3、备选产品评估
产品的属性 显著属性？不显著属性？
例如：价格/品牌/外观/铃声/彩屏/短信/待机时间 /通话质量/存贮容量/输入法
心理权数
4、决策购买
你一定会买到你觉得合适的产品吗？
Understood
购买者不一定是使用者； 购买者不一定是决定者； 要满足更多的顾客需求； 顾客的需求在不断细化；
了解需求的方法
观察 核查
询问 需求
聆听 思考
提问在销售中的作用
❖ 了解需求 ❖ 引导客户 ❖ 改善沟通 ❖ 检查理解程度 ❖建立专业形象
提问的技巧与功能
F 开放式无指向提问
——收集多而广泛的信息
的好处及给他个人带来的益处。 5、强调本店的优势及销售人员个人的作用。 6、介绍时不断核查客户是否感兴趣。 7、根据情况向客户介绍相关延伸产品。
5、解除疑虑
什么是异议? 客户用词语或者身体语言表现出
来的对销售过程的阻碍信号
处理异议的方法
先弄清反对或怀疑的原因。 在解答之前先处理情感问题。 根据客户疑问或异议的原因予以解答。 处理过程中要不断核查客户的反应
顾客类型 典型表现
接待方式
随便看看 专注某一品牌
东摸摸，西瞧瞧，只是 礼貌相待。让其自由行 满足一下好奇心。很放 动，若能留下较好印象， 松的样子，对销售的问 下次可能会光顾。 话哼哼哈哈，心不在焉。
提问比较直接，问题 利用提问技巧了解需
总是围绕品牌间的比 求，重点强调该产品
较方面。
利益优势。
选择某一类商品 直接详细询问商品的 简明扼要回答问题。
上篇
顾客消费习惯
体回一下：
我们是如何买东西的？
顾客的消费习惯
确定需求 收集信息 评估产品 决定购买 购后行为
顾客购买决策的5个阶段
1、需求的确认
内在或外在的刺激引发 ✓常见的外在刺激 ✓常见的内在刺激
1、需求的确认
我们能够做什么?...
修正产品 改变品牌认知 改变对竞争产品的认知 改变属性的心理权数 提醒人们注意被忽略的属性 改变购买者的联想
购后服务
解除疑虑
建议购买 解除疑惑
产品介绍 挖掘需求 欢迎顾客 售前准备
1、售前准备
体会一下：
顾客进店的感觉？ 顾客想得到什么？
联想手机销售七步曲—售前准备
个人的准备 陈列的准备 产品知识的准备 竟品及相关市场信息的准备
2、欢迎顾客
终端销售七步曲之欢迎顾客
直接欢迎顾客 产品式迎客 放任式迎客
不同类型顾客的接待方式