零售终端销售技巧培训47页PPT
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《终端导购员培训》PPT课件
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（2）展示商品阶段
①顾问式积极推介
消费者对某产品产生购买欲望后，并不可能立即决定购 买。这时，我们要为消费者做产品说明。 使用要求：龙是中国 功能需求： 自豪感和声望要求：
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②推介产品的方法（FAB原则）
最有效的办法是利用特性、优点和利益 即“因为……，所以对您而言……”标准句式的方法。
终端导购员培训
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1
（1）客户是谁
客户是我们和公司所有员工薪水的来源 客户不是有求于我们，而是我们有求于客户 客户会给我们带来利益，而我们会给客户带来价值 客户不是我们与之争论或与之斗智的人 客户是我们应当给予最高礼遇的人 唯有客户满意，我们的工作才有价值
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2
导购员的工作职责就是：
让所有人得到我们的祝福：好运2009！
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消费者持反对意见举例分析
A：由于对信息的需求而产生反对
【例如】“产品是不错，但售后服务会怎样呢？” 这时我们要为消费者介绍更多关于和服务信息。
B；价格上的争论
心理和如何接待与应对消费者的技术。
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（2）接近消费者
接近的时机
下车后 在注视我们的海报或产品 在吸烟或呆在那里无聊
【记住】出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内
就要初步判断消费者类型与购买意向，！
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如何开口
“您好，祝你好运2009。” “你认为中国会在2009年腾飞吗？” “我们的海报设计如何” “新年了，让车也换个新气象吧”
理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独 立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经 常不动声色；购买过程较长。
冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印 象选购，因终端导购人员的热情会迅速作 出购买决定；喜欢新产品。
服装零售终端管理培训课件PPT(共 44张)
•停电、没有冷气（暖气）
•竞争对手减价、促销、推广活动
•潮流已过、市场饱和
•金融风暴、市场经济不景气
•节假日过后
•地理位置变差
•媒体宣传的不利影响
•商场大规模装修、调整
•流行病爆发期
•行业淡季 •旅游业萧条
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
进店率：
XX品牌
为什么同一个商场或是同 一条街上，隔壁两家店铺进店 率会不一样呢？
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
赞美的力量
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
送人玫瑰手留余香
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
阻碍工作进展员工的典型特征
A、 接受工作指令时总是找问题、借口
B、 没有受过足够的培训 C、 决断能力较底、特别怕出错或是承担责任 D、 不注重效率和效益的要求 E、 没有团队概念，与同事不相容，导致工作
货品管理
二、货品分析
• 销售分析（每周销售前后“十大”排名） • 组合分析（类别、款式、颜色、尺码） • 库存分析（销售周期、补货周期、预期销售）
超越年龄界限 引领时尚潮流 河北韩伊服饰有限公司
货品管理
三、货品的合理配备
是否适合商场（客群）定位 是否有别于竞品 前十大的货品占比 所有款式、颜色是否都能够得到展示 滞销货品的及时清退
•没有信息化管理、工作河北效韩伊率服低饰有下限公司
O（外部机会）
•天气好、节假日 •潮流兴、市场需要 •其它品牌没有竞争产品 •地理位置变好、客流增加 （地铁开通） •市场经济环境好 （股市上升、收入提高） •竞争对手少 •政治因素 •旅游业兴旺（适合旅游城市）
连锁药店终端药店销售人员销售技能培训-精编整理ppt课件
顾客说“我随便看看”
“那好您慢慢看，如有什么需要帮忙的，请 随时吩咐
敌意“看看不行吗？” 先顺从，微笑表示歉意“对不起….”
如何通过顾客的身体语言判断当前状态
据营销领域的专家 ALBERT MEHRABIAN
研究：
7%的沟通通 过语言进行
38%的沟通通 过声音进行
55%的沟通通 过姿势\手势 和面部表情
零售店员的基本职业观
企业与零售店的代表 在消费者面前要维护企业的利益，是门店工作人员第一原则。在和消费者沟通的时候， 要站在企业与零售店的立场讲话，不说企业、竞争对手、同事、企业领导的坏话，这 四“不”是门店人员职业操守的重要部分
顾客的顾问 要做专家，销售人员必须了解产品本身及竞争对手和行业的一般状况等相关知识，向顾 客进行传播，并从顾客的观点角度来识别理解顾客需求，从而解决顾客的相关问题。
让顾客购买那一种商品而不是选择买或 不买
对付那些即使有意购买也不喜欢迅速成 交的顾客，注意一定要在顾客有了购买 信号后进行
处于两难境地的顾客，心里想买，但对 于商品的短处游移不定
顾客基本满意还是犹豫不决
“这两种规格都能满足您的需要，我 建议您不妨选择..因为..
“首先让我们看看你的症状…当然… 但是… 在允许范围内让利促使购买
细解门店销售环节
销售 步
说服 询问需求 寻找目标顾客并接近 迎接问候 准备
售后服务 成交
心理准备
热诚 微笑 心态 （愉快/平和）
第一步——准备
行为准备
＊检查职业仪表 ＊检查/准备商品 ＊销售辅助工具和促销
的检查和准备 ＊做好卖场和商品的工
作工作清洁整理工作
用职业的形象建立良好的第一印象
仪表（面容、头发） 佩戴物品（胸卡、饰物） 服装 站姿 面部表情 目光 言谈举止 人这一生没有第二次机会给别人创造第一印象。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
零售店面销售技巧与礼仪培训共47页PPT
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
零售店面销售技巧与礼仪培训
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 —
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
零售店面销售技巧与礼仪培训
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 —
如何做好零售终端销售与管理培训课件
– 渠道、对象、地域的定义
• 促销时间（起止日期或条件） • 具体操作方式
– 促销活动优惠方式 – 活动主要操作形式 – 参与条件 – 店内宣传方式及市场支持（媒体等）
• 销售目标及目标分解 • 费用估算 • 项目行动计划
– 指项目由初步方案－审核确定－传达执行的计划。
促销设计的流程
14
4.方案评估与修改
31
影响购买者购买行为
3.购买者选择之前先进行的是“的淘7项汰理论； ”
• 购买者先选出哪些是不相关的，然后在其余的 部分中进行选择。
• 购买者使用他/她们已知的片断（内容）来加快 上述步骤；
32
影响购买者购买行为
3.购买者选择之前先进行的是“的淘7项汰理论； ”
• 我们如何利用上述信息？
– 让所有的可能与购买者相关联的商品进入“最终选 择部分”
度超过4英尺将不会有额外的价值； • 理想状态是货架从底到顶的陈列方式
34
影响购买者购买行为 的7项理论；
5.非连续的陈列吸引购买者的注意；
• 如何利用上述信息?
店内强调区域的方法：
颜色变换（对比标准色） 货架分隔 彩色货架 货架底盘 音乐
不同的货架外形 不同的灯饰、灯光效果 不同的地板 气味 弧形货架
客户忠诚度 Loyalty
7
促销的核心原则
概念及核心原则
从产品的角度
销售额的实现
产品知名度 Awareness
尝试购买率 Trial
品牌忠诚度 Loyalty
消费者知道公司的产品(%) × 消费者试用过公司的产品(%) × 消费者不断重复使用公司产品(%)
8
促销的核心原则
概念及核心原则
• 促销时间（起止日期或条件） • 具体操作方式
– 促销活动优惠方式 – 活动主要操作形式 – 参与条件 – 店内宣传方式及市场支持（媒体等）
• 销售目标及目标分解 • 费用估算 • 项目行动计划
– 指项目由初步方案－审核确定－传达执行的计划。
促销设计的流程
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4.方案评估与修改
31
影响购买者购买行为
3.购买者选择之前先进行的是“的淘7项汰理论； ”
• 购买者先选出哪些是不相关的，然后在其余的 部分中进行选择。
• 购买者使用他/她们已知的片断（内容）来加快 上述步骤；
32
影响购买者购买行为
3.购买者选择之前先进行的是“的淘7项汰理论； ”
• 我们如何利用上述信息？
– 让所有的可能与购买者相关联的商品进入“最终选 择部分”
度超过4英尺将不会有额外的价值； • 理想状态是货架从底到顶的陈列方式
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影响购买者购买行为 的7项理论；
5.非连续的陈列吸引购买者的注意；
• 如何利用上述信息?
店内强调区域的方法：
颜色变换（对比标准色） 货架分隔 彩色货架 货架底盘 音乐
不同的货架外形 不同的灯饰、灯光效果 不同的地板 气味 弧形货架
客户忠诚度 Loyalty
7
促销的核心原则
概念及核心原则
从产品的角度
销售额的实现
产品知名度 Awareness
尝试购买率 Trial
品牌忠诚度 Loyalty
消费者知道公司的产品(%) × 消费者试用过公司的产品(%) × 消费者不断重复使用公司产品(%)
8
促销的核心原则
概念及核心原则
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
终端导购销售服务技巧PPT课件
接待退换货客户
热情接待退换货客户，认真倾听客户 的诉求，了解退换货的原因和具体情 况。
检查商品和凭证
仔细检查客户退回的商品和购物凭证， 确保商品符合退换货条件，购物凭证 齐全。
办理退换货手续
按照公司的退换货流程，为客户办理 退换货手续，包括填写退换货申请单、 办理退款或换货等。
投诉处理及改进措施
倾听客户投诉
突出卖点
通过陈列、演示、讲解等 方式，突出商品的独特卖 点和优势，激发顾客购买 欲望。
现场体验
鼓励顾客现场试用或体验 商品，让顾客亲身感受商 品的品质和实用性。
04 销售流程管理与执行
接待顾客并了解需求
热情接待
主动向顾客问好，微笑面 对，让顾客感受到友好和 尊重。
了解需求
通过询问和观察，了解顾 客的购买需求和偏好，为 后续推荐打下基础。
挑剔型
这类顾客对商品和服务要求较高，喜 欢挑剔毛病。应对方法包括保持耐心、 积极应对、提供专业解决方案。
顾客购买动机挖掘
实用型动机
顾客注重商品的实用性，追求性 价比。导购员可强调产品功能、 耐用性、适用性等方面的优势。
情感型动机
顾客购物时受情感因素影响较大， 如追求时尚、品味、浪漫等。导 购员可关注顾客的审美倾向，提 供符合其情感需求的商品推荐。
提高客户满意度和忠诚度
提供优质服务
始终以客户为中心，提供热情、专业、周到的服务，满足客户的需求 和期望。
关注客户体验
关注客户在购物过程中的体验和感受，不断优化服务流程和细节，提 升客户满意度。
建立客户档案
为客户建立详细的档案，记录客户的购物历史、喜好和需求等信息， 以便为客户提供更加个性化的服务。
终端导购销售服务技巧ppt课件