用友培训之简单顾问式方案营销方法

意义和目的
量化的目标一
成交比率提高
量化的目标二
销售员成长速度加快
意义和目的
小结
现状分析 意义和目的
WHY TO DO WHAT TO DO HOW TO DO
体系结构
困惑
产品线长，重点在哪里？ 有否大小项目之分，区分依据是什么？ 产品销售和方案销售的区别是什么，为什么？ 采用一种还是几种销售模式，为什么？ 如何统筹签单效率和效益问题？ 怎样才算是一个完整的体系？ 什么才算是一个好的流程？ 怎么样才算可操作性强？ ……
福州大学模拟招聘的故事 ……
基本素质----敏锐机智 基本素质 敏锐机智
•洞察力 洞察力
销售人员应该能捕捉信息 通过表象看到本质
•培养应变能力 培养应变能力
发散和逆向思维 自信的心态 有准备的头脑
基本素质
重要和紧急的选择 ……
基本素质----有效管理 基本素质 有效管理
• 分出工作的有先顺序
列出一年的重点实施日程表 列出最近要处理的工作/事件 列出每日最重要的重点
简单顾问式方案营销方法
演讲人： 演讲人：余强 时
2004年 20日 间：2004年5月20日
UFSOFT 2003 Corporate UFSOFT 2003 Corporate
目录
第一单元：USS简介 第一单元：USS简介
意义和目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累
学习目标
目标： 目标：
领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处 领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处 3/5
女士套裙选择的技巧
面料 色彩 图案 点缀 尺寸 造型 款式
化妆
粉底 眼影 眉毛 睫毛膏 胭脂 唇膏 香水
职业便装
职业礼服
养成良好的个人卫生习惯
头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室 头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。 里，留长发的女士不披头散发 眼睛：清洁、无分泌物， 眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝 鼻子：别让鼻毛探头探脑， 鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子 嘴巴、牙齿：清洁、 嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物 指甲：清洁， 指甲：清洁，定期修剪 男士的胡子：每日一理， 男士的胡子：每日一理，刮干净 配件及饰物： 配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了
一个整体流程 五个核心步骤 三种应用模式
核心内容 整体流程
开发商机 引导需求
憧憬？ 憧憬？----返回
建立标准
认可？----翻盘 认可？
呈现价值
接受？ 接受？----翻盘
参考案例----实现销售 翻盘（小单用价值、大单用风险）和参考案例
阶段命名以销售方为主体
核心内容
核心步骤
核心步骤：
开发商机 引导需求 建立标准 呈现价值 实现销售 潜在 意向 方案 谈判 成交
与上司相处的礼仪
理解：人人都有难念的经 理解： 保持距离 不卑不亢
与同事相处的礼仪
真诚合作 同甘共苦： 同甘共苦：一个好汉三个帮 公平竞争 宽以待人：人非圣贤， 宽以待人：人非圣贤，孰能无过
站姿
坐姿
上车
下车
拾东西
行礼的方式
15 度 行礼
30 度 行礼
45 度 行礼
商务礼仪
介绍的礼节
先介绍位卑者给位尊者 年轻的给年长的 自己公司的同事给别家公司的同事 低级主管给高级主管 公司同事给客户 非官方人事给官方人士 本国同事给外国同事
场景模拟 介绍他人
案例演练：经过邀请，用友重庆分公司总经理周 案例演练：经过邀请， 先生在他的行政助理仇小姐的陪同下到用友四川 分公司进行商务拜访， 分公司进行商务拜访，四川分公司销售经理徐先 生负责接待，并安排西南大区陈总与他们会谈， 生负责接待，并安排西南大区陈总与他们会谈， 之前，徐经理与仇小姐对这次拜访当面沟通过。 之前，徐经理与仇小姐对这次拜访当面沟通过。 请模仿以上情景进行介绍。 请模仿以上情景进行介绍。
关键活动：
挖掘商机 准备拜访 确认需求 方案呈现 收首期款 初步评估 拜访验证 建立标准 商务谈判 转交服务 探索引导 提供方案 签约 实施启动 建立憧憬
核心内容
Βιβλιοθήκη Baidu应用模式
快刀模式 目的 销售特点 解决方案 竞争特点 客户关心 制胜关键 顾问模式 战略模式
核心内容
小结
流程 步骤 应用
基本素质----诚实正直 基本素质 诚实正直 • 诚实正直的形象
握手的礼仪
何时要握手? 何时要握手?
遇见认识人 与人道别 某人进你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时
交换名片的礼仪
如果是坐着， 如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片 辈份较低者， 辈份较低者，率先以右手递出个人的名片 到别处拜访时，经上司介绍后， 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片 接受名片时，应以双手去接， 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务 接受名片后， 接受名片后，不宜随手置于桌上 经常检查皮夹 不可递出污旧或皱折的名片 名片夹或皮夹置于西装内袋， 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 不要无意识地玩弄对方的名片 上司在时不要先递交名片， 上司在时不要先递交名片，等上司递名片后才递自己的名片
体系结构
销售的基本概念
什么是销售？ 我们在销售什么？ 销售的分类？ 销售模式的类型？
体系结构
USS定位： USS定位： 定位
方案式销售 产品式销售
体系结构 USS理念 USS理念
“价值”贯穿销售过程
用价值激发兴趣，用价值销售，用价值结单，总结价值再利用
销售活动的核心是“能力论证”
无形，结果不可视
基本素质----积极进取 基本素质 积极进取
•听不见消极的声音 听不见消极的声音 •积极心态蕴含无穷的潜能，同时具有巨大的魔力 积极心态蕴含无穷的潜能， 积极心态蕴含无穷的潜能 •要不断进取 要不断进取
寻找机会学习 向客户学习 向其他销售员学习 自己积累且即学即用
•只要多付出一点，就会有意想不到的收获 只要多付出一点， 只要多付出一点
易操作
表现形式简洁、流程可视化程度高，便于学习和掌握
体系结构
销售方法指南
基础篇：介绍销售基本概念和基本技巧 专业篇：整体流程、五个步骤、三种应用模式 知识篇：销售过程中需要的知识积累 工具篇：销售过程中需要的销售工具（表）
体系结构
小结
困惑 基本概念 设计原则 支撑理念
核心内容
USS核心内容 USS核心内容
原因： 原因：
销售工具和技巧不足—成交率低 产品销售占主导地位—大单小做 知识不能有效地共享—能力难升
意义和目的
意义： 意义：
构建能力体系的基石 销售人员同意销售方法的指南 用友销售文化传播载体之一
目的： 目的：
新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制 提高成交率和成交速度（数量） 提高平均单产（质量）
• 注意
销售程序--先有事实后有宣传，向客户提供真实的产品和 服务信息，切忌散布假消息； 保证材料详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚 其中六要素（5W1H）； 公开事实真相，在洽谈过程中报告来自各方的信息，不能 有意隐瞒
基本素质
支撑游戏 ……
基本素质--满怀信心 基本素质 满怀信心 •写下目标，制作个人使命承诺书 写下目标， 写下目标
介绍 握手 递名片 乘车 相处(与上司/同事等) 相处(与上司/同事等) 电话 拜访 就餐
男士西装选择的技巧
面料 色彩 图案 款式 造型 尺寸 做工
穿西装的七原则
要拆除衣袖上的商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不卷不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西
不同款式的领带
斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演 斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、 讲的场合 圆点、方格：中规中矩、按部就班、 圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长 辈上司时用 不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意， 不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合 酒会、 酒会、宴会和约会
目的和意义 体系结构
意义和目的
现象： 现象：
公司经常：年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸
讨论： 讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题
招聘—素质模型和能力模型 培训—系统和规范的培训 辅导—成长帮助 前景—职业前景设计 定位—对销售员的明确期望
意义和目的
漏斗数据分析
现象： 现象：
绝大多数的销售单自来源于单笔金额5万元以下的单子 成交率低 漏斗异常（单子偶然性很大、大单小做）
清楚目前的职业、地位，你是否满意 分析自己的知识、特长、经验 发掘内心的愿望 确定目标
•制作行动管理表 制作行动管理表
分解目标 分配资源和精力 （销售人员的成功路线图）
基本素质
神田三郎的故事 ……
基本素质----雄心壮志 基本素质 雄心壮志
•建立真实的“自我形象” 建立真实的“自我形象” 建立真实的 •告诉自己“我做得到” 告诉自己“我做得到” 告诉自己 •不断的更新自己的形象 不断的更新自己的形象
基本素质
竞争对手的启示 ……
基本素质----持之以恒 基本素质----持之以恒 ----
•培养持之以恒的力量 培养持之以恒的力量
主动和能帮助你制定目标的人来往 制定计划并得到他人的帮助 与使你产生自卑感的人和环境保持距离 切断过去不愉快经历的记忆 始终明确目标 不要膨胀自尊心
基本素质
吕思贤的故事 ……
销售人员的十大基本素质回顾
销售人员十大基本素质
敏锐 机制
数理 能力 能 力
理
正 确 思 考 管
影响他人
有
效
持之以恒
精神
积极进取
雄心 壮志
品性 诚实 正直 满怀 信心
商务礼仪
她们给你的感觉有什么不同？ 她们给你的感觉有什么不同？
礼仪 着装(男士/女士) 着装(男士/女士) 个人习惯(站姿/卫生习惯) 个人习惯(站姿/卫生习惯) 商务礼仪
基本素质
选择美女的考虑 ……
基本素质----正确思考 基本素质 正确思考 •归纳与演绎推理能力 归纳与演绎推理能力
归纳—以未知的事实为基础推理 演绎—以已知的事实为基础推理
•归纳和演绎推理的步骤 归纳和演绎推理的步骤
把事实与假设分开 把事实分成重要的和不重要的
• 容易犯的两个错误
轻信 不相信不了解的事实
会客室入座的礼仪1 会客室入座的礼仪1
门
D C
A
B
会客室入坐的礼仪2 会客室入坐的礼仪2
A
C
B
D 门
计程车的座位次序
司机
D
C
B
A
主人开车时的座位次序
主人
A
D
C
B
乘火车时的座位次序
走 廊
D
B
C
A
商务交往的四忌
举止粗俗 乱发脾气 飞短流长 说话过头
与下属相处的礼仪
以身作则：“己所不欲，勿施于人” 以身作则： 己所不欲，勿施于人” 平等待人：忌拉帮结伙、任人唯亲；要惟才是举、 平等待人：忌拉帮结伙、任人唯亲；要惟才是举、平等 待人 礼遇下属： 礼遇下属：尊重 关心下属： 关心下属：冷暖挂心上 信任下属： 士为知己者死” 信任下属：“士为知己者死” 接近下属：知无不言，言无不尽、 接近下属：知无不言，言无不尽、上情下达
基本素质
HITLER演讲的故事 HITLER演讲的故事 ……
IBM采购会议的启示 IBM采购会议的启示 ……
基本素质----影响他人 基本素质 影响他人 •影响他人的技巧 影响他人的技巧
表里一致的可心度 打动人心的说服力 双赢的谈判技巧 情非得已时，果断做决定
基本素质
2002年第一大单的故事 2002年第一大单的故事 ……
• 时间管理技能
时间分配 2/8原则
基本素质
计算利润的公式 ……
基本素质----数理能力 基本素质 数理能力 •数理逻辑能力，包括数理逻辑思维能力，以及运 数理逻辑能力，包括数理逻辑思维能力， 数理逻辑能力 用这种能力解决问题的能力 •销售中的数学，如：贡献、毛利、成本、盈亏平 销售中的数学， 销售中的数学 贡献、毛利、成本、 衡点、利润目标、市场占有率、 衡点、利润目标、市场占有率、资本支出等
诚实正直使我们心胸坦荡；赢得尊重和信任；获得长期利益
• 区分“销售技巧”及“歪曲事实” 区分“销售技巧” 歪曲事实”
陈述简单的事实，向成功迈进一大步
• 四要四不要
要真诚，不要夸大； 要三思而行，不要替他人掩盖； 要考虑其他表达方式，不要他人为自己掩盖； 要用仁慈调和事实，不要说“无害的谎言”
基本素质----诚实正直（ 基本素质 诚实正直（续） 诚实正直
优秀的销售表现来源于“知识和技能整合”
知识通过技巧才能转化成“生产力”
销售结果是客户、我们和竞争对手博弈的均衡
客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动
体系结构
设计原则
体系化
从历年、流程、步骤（方法、技巧、知识）
组件化
“关键活动”是最小的单位、以它为单位做组件
统一性
针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤