淡市下的房地产营销研究

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房地产行业现状研究与建议

产业经济全国流通经济111房地产行业现状研究与建议周洁颖(大连理工大学,辽宁大连116024) 摘要:房地产行业在国民经济中的地位日渐升高,同时也暴露和凸显出更多问题和矛盾㊂本文利用P E S T E L 模型,分析研究了房地产行业现状,并分别从政府和房地产企业角度对其发展提出建议㊂关键词:房地产行业;P E S T E L 模型;政策调控中图分类号:F 293.3 文献识别码:A 文章编号:2096-3157(2021)05-0111-03一㊁前言房地产行业作为国民经济支柱产业,占我国G D P 比重不断提升,2008年不到5%,而2020年已占比7.3%㊂国家统计局数据显示,由于受到新冠疫情影响,2020年1月~2月我国商品房销售面积及销售额均出现了断崖式下跌,同比分别为-39.9%和-35.9%㊂但随着疫情逐步得到控制,房产销售快速恢复,部分地区在二季度甚至出现了报复性反弹[1]㊂全年商品房销售面积累计增长2.6%;房地产行业增加值74553亿元,较上年增长5.8%,增速比上年降低3.1个百分点㊂整体虽仍呈现一片欣欣向荣的景象,但增速有所放缓㊂目前,房地产市场主要存在着一二线城市与三四线城市市场两极分化㊁融资环境紧缩㊁数字化程度较低㊁开发商环保意识较差等问题,基于此,本文将采用P E S T E L 模型,对房地产行业的现状进行分析,并在此基础上对其提出可行建议㊂二㊁概念界定 P E S T E L 模型P E S T E L 分析是企业分析其宏观环境的一种方法㊂不同行业和企业根据自身特点和经营需要,分析的具体内容会有差异,但一般从政治㊁经济㊁社会文化㊁技术㊁环境㊁法律六个角度研究影响企业和行业发展的宏观因素和背景条件㊂三㊁以P S E T E L 模型为基础房地产研究现状及问题1.政治层面近几年,政府保持着对房地产的高频调控㊂据中原地产统计,2018年到2020年期间,全国相关政策出台频次分别为450次㊁620次㊁489次,政策范围覆盖限购㊁税费㊁资金监管㊁人才引进等各方面㊂2020年下半年东部热点城市调控频次明显增加,且以打压性措施为主[2]㊂(1)宏观支持政策2020年,受到新冠疫情影响,房地产行业的调控政策前松后紧,救市政策与调控政策并存㊂目前看来,未来仍将以房住不炒㊁因城施策为中心思想,以实现稳地价㊁稳房价㊁稳预期的调控目标㊂房住不炒是指要坚持房子是用来住的㊁不是用来炒的的定位,要在宏观上管住货币,落实人地挂钩政策㊂房地产相关部门陆续出台了与之相配套的政策,涉及房企融资㊁购房者信贷等方面㊂京八条要求购买首套普通自住房首付款比例不低于35%;央行召集25家在沪银行开会,要求严查房贷首付来源及收入证明㊂在这种思想的指导下,多地政府不断对房地产市场进行引导和纠偏,加码房地产调控,如沈阳将个人转让住房增值税征免年限由2年调整到5年,并将第二套商品住房首付比例提高到50%㊂政策调控下,购房门槛提高㊁购房者贷款更加困难,热点城市房地产市场逐渐降温㊂因城施策是指根据城市属性,区分几线城市采取不同的房价,制订不同的房地产政策㊂目前全国房地产市场呈现出冰火两重天的局面:2020年一线城市量价齐升,三四线城市去库存压力仍然巨大,成交面积近乎腰斩[3]㊂据此,各城市建立了不同的调控方针:热点城市如沪深杭先后出台楼市调控政策,从限购㊁限售㊁税费等方面降低市场热度从而达到防止房价过快上涨与市场过热,抑制投资㊁投机性需求蔓延的目的;三四线城市去库存发放购房补助,如四川达州市支持有实力㊁有品牌的大企业参与土地市场竞买,同时恢复购房补助,刺激房地产市场回温㊂(2)财政税收政策2020年年初,为应对新冠疫情造成的影响,央行实施相对宽松的货币金融政策,房企融资活跃,融资成本下降㊂上半年,央行三度降准 ,下调存款准备金率,增加基础货币投放,释放长期资金㊂同时,央行货币政策司网站显示,其曾几度下调L P R 利率中枢,一年期从4.15%下调到3.85%,引导金融机构降低贷款利率,降低企业融资成本,既缓解了企业的资金压力,也降低了购房者月供水平,刺激购产业经济112 全国流通经济房需求㊂此外,发行国债和减税进一步降低了居民和企业的压力㊂在此影响下,居民购房资金压力减小,商品房市场明显回升㊂但这仅是疫情期间的临时货币宽松政策,2020年下半年,收紧金融政策㊁调控楼市的苗头已经开始显现,货币政策逐步向常态回归,部分地区银行已经开始上调房贷利率,广州甚至已有银行暂停房贷业务㊂可以预见,未来房地产业金融环境将逐步趋紧㊂(3)管理㊁监管政策在国家政策指导下,多个城市对假离婚㊁法拍房㊁二手房㊁赠与房㊁信用贷等方面的漏洞进行填补,并扩容限购区域㊂合肥市要求离异未满两年再度购房的,仍按原家庭名下的房屋套数计算;上海市将法拍房纳入限购㊁夫妻离异3年内购房的,拥有的住房套数按照婚前两人总计来测算㊂在这些政策下,购房投机行为受到了重大打击,进一步维护了房地产市场的秩序㊂2.经济层面(1)宏观经济发展趋势近年我国经济高速发展,2020年G D P 已突破100万亿元,同比增长2.3%,居民人均可支配收入比上年实际增长2.1%㊂收入提高,居民拥有更多的闲置资金,为购置房地产提供了经济基础㊂目前,全球通货膨胀趋势不可逆转,房价平均上涨率超过通胀率㊂房租受未来经济形势㊁通货膨胀和货币政策预期的影响,通胀期间房租上涨,而房价被视为房租的贴现,最终也会上涨㊂同时在固定贷款利率下,未预期到的通胀会产生再分配效应,如果贷款利率不调整,会有利于债务人而不利于债权人,就会鼓励人们从银行借款买房[4]㊂因此,部分居民选择通过购入房地产的方式对抗通胀㊂大量资金涌入房地产市场,导致市场过热,房价上涨㊂(2)城市经济水平差异目前,我国各地区经济发展整体呈现出东部沿海城市好于中西部城市㊁南方城市优于北方城市的局面㊂根据中国房地产业协会的数据,房地产开发企业500强中,华东地区占比38.0%,而西部地区仅占比10.0%,东北地区占比3.8%㊂随着人才竞争加剧,户籍政策逐渐放开,一二线城市吸引人才的力度不断加大,加之在就业机会㊁教育资源等方面得天独厚的资源优势,人口加速聚集带动土地市场需求;而三四线城市人口逐渐流失,购房需求主要来自本地换房改善人群㊁周边低能级城市人群㊁返乡置业人群和棚改拆迁人群,近年来房地产市场趋于饱和,加上2019年以来棚改货币化安置的退出,市场需求进一步下滑,楼市前景堪忧[3]㊂(3)房地产行业融资环境2020年监管部门推出三条红线政策和银行业房地产贷款集中管理制度,房地产金融监管趋严,融资环境趋紧,房企资金压力加大㊂根据住建部和人民银行召开的重点房地产企业座谈会的内容, 三条红线是指剔除预收款后的资产负债率大于70%;净负债率大于100%;现金短债比小于1.0倍㊂三道红线全部命中,开发商不能再借钱;踩中两条,有息负债规模年增速不得超过5%;踩中一条,增速不得超过10%;一条未中,不得超过15%㊂根据这个标准,据天风证券数据,在57家主流A 股上市房企中,仅8.8%的房地产企业三条红线均未踩中㊂房地产贷款集中管理制度要求在中国境内设立的中资法人银行业金融机构,其房地产贷款余额占比及个人住房贷款余额占比不得高于人民银行㊁银保监会确定的相应上限,进一步阻止了资金流入房地产业㊂3.社会层面(1)中国人口发展情况及家庭结构变化计划生育以来,中国人口出生率和自然增长率逐渐降低,2013年人口出生率和自然增长率分别为12.08ɢ和4.92ɢ,到2019年已下降至10.48ɢ和3.34ɢ㊂出生率下降使家庭有更多收入用于消费㊁投资或储蓄,对住宅的支付能力也随之提高,增加房地产市场需求㊂此外,中国老龄化程度逐渐升高,青壮年劳动力数量减少,养老问题凸显㊂这对住房市场的影响既是机遇又是挑战㊂一方面, 以房养老的思想可以刺激对住房市场新需求的形成;另一方面,社会保障的压力又会对住房需求形成制约[5]㊂(2)中国房地产消费文化及动机在中国人的传统观念里, 有房才有家㊂目前中国购房者的购房动机多分为如下几种:刚性需求,购房自住;利用房地产的保值性,对抗通胀,减少货币贬值带来的损失;为后代提前买房或结婚需要买房;提升生活品质;将房地产作为投资商品,待其升值后出手倒卖㊂受这些观念影响,叠加全球通胀,购房需求不断上升㊂同时,以房地产作为投资资产的观念也在日益深入人心,在一定程度上造成了房地产市场的波动㊂4.技术层面(1)房地产数字化相比其他行业,房地产业在数字化转型过程中仍处于摸索发展阶段,目前仅万科㊁恒大等头部房企完成了数字化营销㊁数字化建造㊁数字化商业运营的推进,更多二线房企还停留在企业内部的财务㊁营销系统等的效率提升阶段㊂目前房地产企业的数字化转型还存在各种问题㊂一是数字化转型路径有待探索㊂目前大多数房企所涉及的数字化仅基于业务流程的再造与优化,与真正的数字化借助云计算㊁物联网等技术,促进平台经济㊁产业互联,还有一定产业经济全国流通经济113距离㊂这一过程的实现基于房企对数字化技术的深刻理解与把握,同时也需要一定的实践和时间的积累㊂二是现有人才与业务㊁技术不匹配㊂房地产数字化初期会闲置部分传统业务人员,但缺乏I T 技术人员,企业一时难以实现人员切换,如果这时不能做好应对,势必会导致数字化进程受阻[6]㊂(2)建筑技术与产品设计新型施工技术可以让施工单位在一定范围内节省施工成本㊁提升建筑质量,如新型预应力技术,它可以有效提升钢筋的张力,让混凝土在与钢筋之间黏合时,摩擦力减少,呈现混凝土浇筑的效果,同时降低了成本[7]㊂在产品设计方面,许多房地产企业都在推进产品标准化的建立㊂以恒大㊁碧桂园为代表的一类房地产企业以大规模批量复制为目标;万科研究工业化生产,率先提出像造汽车那样造房子 ;融创则以高端精品物业开发为主[8]㊂5.环境层面房地产项目在建设施工期间产生的噪声㊁废水㊁固体废物等会对周边环境造成不利影响㊂绿色建筑可以减少能源消耗㊁降低污染排放㊂我国在绿色建筑方面起步较晚,相关政策法规不够完善;技术工艺不够成熟又增加成本,投资回报比却不能令开发商满意㊂因此开发商大多不愿做这样吃力不讨好的投资,但随着国家对环境标准要求的不断提高,未来绿色建筑将成为房地产行业的发展方向㊂6.法律层面‘中华人民共和国民法典“提出居住权人有权按照合同约定,对他人的住宅享有占有㊁使用的用益物权,以满足生活居住的需要㊂居住权的提出,意味着此后租购并举将成为房地产政策导向之一,使每个人都能有所居,推动房地产市场规范化㊁全民化发展㊂四㊁建议1.从政府角度首先,政府要加强市场监测,密切关注房地产市场各项指标变化,及时分析原因并作出预警㊁进行调控;还要严格执行调控政策,做到有规必依㊁执规必严㊁违规必究㊂其次,政府对土地㊁金融等政策进行完善㊂强化土地管理,通过控制土地供应量稳定房价;严格防范房地产金融风险,排查各方风险暴露,着力减杠杆;继续强化房地产贷款集中度㊁房地产贷款占比和个人住房贷款占比的政策管控[9]㊂第三,政府还应完善经济适用房政策,并要租购并举,发展租赁住房,包括长租房㊁公租房㊁共有产权房等,以保障中低收入家庭基本的住房需求㊂建议扩大保障性住房供给,满足居民一般的刚性住房需求㊂2.从企业角度首先,企业应进行产品改善和升级㊂随着经济发展,人们对生活品质要求逐渐提高, 高品质成为购房的重要标准㊂除常规的决策因素外,物业服务㊁环境绿化等也成为购房决策考量的基础条件㊂因此,能快速完成产品升级的房企,将在抢占市场上占据更大优势㊂其次,企业还应加快数字化进程, 数字经济为全产业链赋能的时代正在大踏步到来㊂相比线下,通过直播等一对多的线上交互形式可以一次触达更多用户㊂并且在营销推广上,阿里㊁京东等线上平台有着巨大的流量优势和更强的技术实力;在购房者画像上,得益于平台日积月累的庞大消费数据,对购买能力㊁购买喜好㊁资金风险等拥有更全的维度[10]㊂基于此,中小房企若不积极提高自身竞争力,可能会逐渐淡出市场㊂五㊁总结与展望总体而言,中国房地产市场虽欣欣向荣,但其冰火两重天的两极化格局仍亟待改变,市场秩序需得到更好地维护㊂政府监管下,房地产企业需在收紧的调控政策和紧缩的金融环境中找到正确的道路,提高自己的核心竞争力,加强环境保护意识㊂未来,房地产行业仍将以稳字当头,房企将面临更大的挑战,唯有加速优化调整,方能立于不败之地㊂参考文献:[1]邹士年.2020年房地产行业形势分析与2021年展望[J ].中国物价,2021,(2):12~14.[2]张敏.楼市政策变奏 :沪深杭开年施压大城市渐成调控重点[N ].21世纪经济报道,2021-01-28(12).[3]苏志勇.一线城市发力三四线城市持续萎缩[N ].中国房地产报,2021-01-11(12).[4]赵奉军.房价和通胀百年:非对称关系存在吗?[J ].郑州大学学报(哲学社会科学版),2020,53(6):43~48.[5]黄冠.人口结构㊁生育政策调整与住房需求研究[D ].武汉:华中师范大学,2020.[6]崔霁,李晓玲.房地产数字化发展的新阶段:房企的路径与选择[J ].中国房地产,2020,(36):22~31.[7]李沐鸿.解析土木工程建筑施工技术的创新实践研究[J ].居舍,2021,(3):62~63,69.[8]杨旸舜.住宅产品标准化构建的研究[J ].住宅产业,2020,(11):103~106.[9]房地产金融宏观审慎管理需构建完善的政策体系[N ].21世纪经济报道,2021-01-11(1).[10]拥抱房地产数字化营销时代[N ].中国房地产报,2020-11-16(1).作者简介:周洁颖,大连理工大学学生㊂。

中山房地产市场调查报告

中山房地产市场调查报告中山房地产市场产品分析近年来，中山房地产市场逐步走向成熟，在需求的多样性与资源的稀缺性共同影响下，产品正朝着优质与多元化方向进展。

一方面，开发商已经不局限于住宅本身，而把更多目光投放到小区环境的建设、居住文化的营造与产业的嫁接等方面，并衍生出如会展商务、教育社区等复合型的产品；另一方面，在建筑类型上也有很大的拓展，单身公寓、酒店式公寓、小复式、类别墅产品作为市场的生力军，受到一部分人士的追捧。

过去中山楼市一直以纯住宅为主，现在产品类型越来越丰富。

在会展经济与CBD经济的促动下，中山市场接下来将出现一批大体量的商业项目，如正在兴建的东区中心商务区、财富大厦、帝璟东方的中环商务街、南下房地产的盛景尚峰等专业产品。

项目盈利空间加大的同时，对开发商的开发水平、经营理念也提出很大的挑战。

关于大户型的思考由于中山房地产市场的消费者喜好大户型的住房，因此，在中山房地产市场的产品户型面积越来越大，而且，越是地段好质素高的楼盘，越热衷推出大户型。

目前，很多开发商都将主力户型面积设计在120平方米以上，在某些楼盘，160平方米的房子没有占据最佳位置，180平方米的房子才被开发商视为尊贵之选。

2007年国家宏观调控政策初显成效，中山房地产市场开始出现了“两极分化”的市场供应局面。

紧凑小户型与享受大户型两种产品在中山市场上大显身手。

然而就居民收入与需求而言，中山自然不能与广州、深圳相比，楼价也不可能向这些城市看齐。

随着国家宏观调控政策的进一步出台，在房贷利率不断调高与市场承接力有限的情况下，炒房的机会成本提高，房价上涨的空间越来越小。

因此，就目前中山楼市而言，开发商更应该考虑中等收入阶层这个最大的购房人群，该人群需要的是户型紧凑、朝向与景观均好的精巧两房或者者小三房。

中山房地产市场消费者分析据资料显示，在2007年之前，中山市房地产的要紧消费者年龄集中在27-33岁之间的中青年人，属首次置业与适婚青年；要紧是初中与高中及其相等的学历为主。

地产淡季促销方案策划书3篇

地产淡季促销方案策划书3篇篇一《地产淡季促销方案策划书》一、引言随着市场竞争的日益激烈，地产行业在淡季往往面临销售压力。

为了提升销售业绩，吸引更多潜在客户，特制定本淡季促销方案策划书，旨在通过一系列有针对性的促销活动，刺激市场需求，促进销售增长。

二、市场分析1. 淡季特点：淡季通常指房地产市场相对不活跃的时期，消费者购房意愿较低，市场需求相对减少。

2. 竞争态势：分析同区域内竞争对手的促销活动、产品特点和市场份额，了解市场竞争格局。

3. 目标客户群体：明确目标客户的需求、偏好和购买能力，以便制定更精准的促销策略。

三、促销目标1. 提高品牌知名度：通过促销活动吸引更多潜在客户关注，提升品牌在市场中的影响力。

2. 增加销售业绩：在淡季实现销售业绩的提升，达到既定的销售目标。

3. 提高客户满意度：通过优质的服务和促销活动，增强客户对品牌的信任和满意度。

四、促销策略1. 价格优惠推出限时特价房源，给予一定的折扣优惠，吸引客户购买。

组合销售，如购买指定户型可享受额外的装修补贴或家具赠送。

推出购房优惠套餐，包括首付分期、利率优惠等。

2. 活动促销举办主题活动，如样板房开放日、家居设计讲座、亲子活动等，吸引客户参与，增加品牌曝光度。

开展团购活动，鼓励客户组团购房，给予团购优惠。

举办抽奖活动，购买房产的客户有机会获得丰厚奖品，如家电、旅游套餐等。

3. 渠道拓展加强与房地产中介机构的合作，提供佣金激励政策，拓展销售渠道。

利用社交媒体、网络平台等进行线上推广，发布促销信息和房源展示，吸引潜在客户。

开展线下地推活动，如在周边商圈、社区设置展位，发放宣传资料，吸引客户关注。

4. 服务提升优化客户服务流程，提高服务质量和效率，让客户感受到贴心的服务。

提供个性化的购房咨询和解决方案，满足客户不同需求。

建立客户反馈机制，及时处理客户投诉和建议，提升客户满意度。

五、实施计划1. 阶段一：筹备阶段（[具体时间 1]）确定促销方案和活动细节，制定详细的执行计划。

新形势下的房地产营销策略

２世纪是经济高速发展的时代，是充满下，ｌ会计行业将在为国家、为社会、为人民服务遏制造假行为最为有效和最为直接的手段。正广阔的经济前景与前所未有的机遇与挑战的的道路上稳步前进。时代。然而，在经济高速发展过程中不可避免地存在着一些经济犯罪行为。会计造假，是其中较为严重的一项。
构建和谐社会经济环境的重要环节。本文分析监管不力和会计人员素质低下等问题，国家相的责任归属与行为处罚的规定，从而使得熟谙造成会计造假现象日趋严重的原因，并提出预关经济部门和高级会计行业的工作人员，《提出会计法》的会计人员堂而皇之地钻了法律制
防会计造假的方法。
样才能实施有效的营销策略，迅速回收资宣传，发放户型单张、现场宣传等千篇一种文化和一种关系，因此房地产商要遵循金，是每一个房地产企业都必须面对的亟律的宣传模式，不容易打动潜在客户，也目标市场没有完全被竞争者垄断、目标市
须解决的问题。
（绿色营销。四）随着绿色环保意识逐房者在消费过程中在感官、行动、思考、情业在行业竞争中立于不败之地。渐加强，人们越来越重视自己的生活质量感、关联五个方面有所感受，主要目的就和居住环境。因此，人们在选择住房时，不是让购房者对房产留下美好印象。但是，主要参考文献：仅要考虑交通、位置、价格等硬性条件，同有的购房者注重物业管理和小区环境，有【】１陈嘉颖．市场规范下的房地产营销策时还要充分考虑小区的绿化环境、房屋的的购房者注重房产所在的地理位置，的划【］时代金融，０１有Ｊ．２１．配套环境等。因此，绿色营销应当是房地购房者看重房屋内部空间，他们的心理各［］国庆．２郭市场营销学通论［］中国人Ｍ．

房地产下行通道中有效的营销策略

房地产下行通道中的12种有效营销策略说起房地产的策划营销，这可是我们的强项，当有人说“我们变着花的来房产行销，基本什么招数都用了，绩效还是不理想”苦恼的时候，我们依然游刃有余，让客户满脸堆笑，说明我们肯定拥有市场低迷下房地产销售制胜的法宝，就应用的广泛度、频繁度而言，我们总结了目前十二种市场营销策略：策略一：直接降价。

这一促销手段，由于操作的透明度极高，对于开发商的真情表白，只要打折幅度达到心理价位，购房者都会欣然接受。

缺点：“你越降俺越不买”，还可能损害项目或企业品牌形象。

策略：变着法的促销。

比如大华地产是打着“17周年庆”的旗号，万科则是启动一项“万科点亮生活”的行动。

策略二：免费送礼。

“礼多人不怪”，中国的这句俗语被开发商们演绎得有声有色，司空见惯的是送把洋伞、毛绒玩具、儿童稀罕物品等小玩意儿，签约时小则送物业费、中央空调、全套橱柜、家居饰品、家用电器等，大则送车库、卫生间、小汽车等等。

比如：03年“上海康城”开盘打出“买房送车”的口号，一举成名；04年二期又“买房送黄金”，创下单日售1027套的记录。

而随着宏观调控辣手频出，此盘演出了戏剧性的一幕：几百个前期已成交客户纷纷退房，9月重新开盘，虽打出“买房送现金(4-6万)”的新招，岂奈风光不再。

缺点：“一招鲜”不能“通吃天下”。

策略：送礼只是“锦上添花”，要想逆流而上，还要顺势而为，紧紧把握客户终端。

策略三：内部员工价。

“戴着面纱的女人”就比其它女人的回头率高，可达到购房人高关注度的目的。

这一招最早是被嫁接到商业领域，后来浦东楼盘“正大家园”得以美化演绎，“只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛”，一招制胜天下，快速达到了预期的销售目标。

缺点：内部员工是自住、投资，还是炒房，开发商管不着，反正只要销售放量就行。

策略：诱人背后，就是喧嚣楼市最大的折扣。

策略四：搞团购。

开发商角度，既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁———“集体买房，…批发价‟天经地义”，又可借机炒作出销售量和知名度。

房地产淡季营销方案

引言房地产行业是一个高度竞争的行业，在淡季时期，市场需求相对较低，销售业绩常常受到影响。

为了有效应对淡季的挑战，房地产企业需要制定切实可行的营销方案，以保持市场竞争力。

本文将介绍一种针对房地产淡季的营销方案，以帮助企业提升销售业绩。

1. 了解目标客户群体在制定淡季营销方案之前，首先需要对目标客户群体有深入的了解。

通过市场调研和数据分析，确定目标客户的特征和需求，以便有针对性地制定营销策略。

2. 提供优惠政策和套餐在淡季时期，房地产企业可以通过提供优惠政策和套餐吸引潜在客户。

这包括降价销售、赠送装修或家电等优惠措施，以激发客户的购买欲望。

例如，可以推出限时优惠，给予购房者一定金额的折扣或返现，或者为购房者提供特殊的贷款政策，如低首付、利率优惠等。

此外，还可以与家居建材商合作，推出套餐，赠送一定价值的家居装修产品或服务。

3. 强化线上线下推广在淡季时期，加强线上线下推广是提升销售业绩的关键。

通过多渠道的推广手段，扩大企业的知名度和曝光度，吸引更多潜在客户。

3.1 线上推广利用互联网和社交媒体平台进行线上推广，可以更广泛地触达目标客户群体。

可以通过以下方式进行线上推广：•建立官方网站：提供详细的楼盘信息和购房流程，增强企业形象和信任度。

•SEO优化：通过优化网站内容和关键词，提高在搜索引擎的排名，增加曝光度和访问量。

•内容营销：定期发布有价值的房地产行业资讯和购房攻略，吸引潜在客户的关注。

•社交媒体推广：利用微信、微博、抖音等社交媒体平台，发布楼盘信息和促销活动，增加反馈和互动。

3.2 线下推广线下推广可以通过举办活动、参加展览和合作推广等方式来进行。

•举办开盘活动：针对新楼盘，举办开盘活动吸引潜在客户，提高关注度和参与度。

•参展房地产展览会：参加房地产展览会，展示企业的楼盘，并进行现场销售和洽谈。

•与外部合作推广：与银行、装修公司等相关行业进行合作，共同推出促销活动，并互相引流。

4. 加强客户关系管理在淡季时期，加强客户关系管理是提升销售业绩的重要举措。

不确定市场形势下房地产营销变革

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那么实体经
济就很困难
要蒸发掉
面前
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未来的经济形势非常不确定 !
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国内形势与国际经济形势
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出
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国内面临的首要问题是通货膨胀
经济学界最常
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土地流拍
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，
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百分点金
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百年不遇的经济危机已经爆发了
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继美国之后可能是
” 。
英国这是二战以后面临的最大的金融危机
，
资本解读
市场是经济的晴雨表张艾艾从资本市场谈起
当下非常不确定的经济大环境
。
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此番金融 ห้องสมุดไป่ตู้啸到底是开始还是结束? 张艾艾分
析：
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现在基本上人们比较倾向于认为这是
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房地产市场低迷下营销方式

市场低迷下地营销方式近两年，房地产市场随宏观经济地变动起伏不定. 宏观经济对楼市地最大影响，就是由于各类群体收入增长地减缓或减少，从而导致消费群体购房意欲减退，购房能力下降. 固然这不是房地产业本身地问题，但是，面对这样地市场，企业在市场波动和经济危机中还是要想办法先生存下来，发挥主观能动性，激发营销智慧解决成交量萎缩地观望现象.但是，如何在市场低迷地时期解决成交量地问题？是大幅打折、买房送礼，还是直接降价？以下我们将就房地产市场低迷下地营销方式研究探讨，为房地产项目在市场低迷时期地营销提供参考借鉴. 精品文档收集整理汇总一、市场低迷下地营销战略——顺从市场大势者昌经历了近十年大涨地中国房地产，在近一两年，与以往年份最大地区别，在于它与国内宏观经济和国际经济环境紧密相关. 现在我们已经不能简单地用一个地区或一个城市内部地供求关系来分析市场了. 精品文档收集整理汇总2008 年以来，美国实体经济衰退已成定局，并波及全球，包括中国.中国经济“低通胀、高增长”地时代也已经结束. 面对艰难地“增长放缓”地局面，房地产市场持续高增长所依赖地宏观经济面已经发生了深刻地变化. 在当前宏观经济起伏不定地情况下，下个月市场是冷是暖，几乎决定了所有房地产项目地命运. 精品文档收集整理汇总宏观市场如此，房地产业自然难敌大势而不得不顺势而为，重新审视自己地产品，瞄准市场潜在需求，把握大势，制定营销战略，看清宏观大势，洞察市场脉搏，把握市场先机，顺势而：在市场即将调整之前，及时改变营销战略，降价促销，而不是被虚假地繁荣蒙蔽，一味地追高上涨，待到市场回调时，难以回调已高高在上地价格；反之，在市场回暖时更要以适当价格果断推售新产品，回收现金以保证寒冬来临时有足够储备，甚至可以去“捡便宜” . 精品文档收集整理汇总二、市场低迷下地营销实质——打造性价比“没有卖不出去地产品，只有卖不出去地价格”，这句被房地产业人士经常挂在嘴边地一句话，说明了价格和成交是通过市场规律紧密关联地，而产品和价格则是顺应市场规律地核心要素. 精品文档收集整理汇总房产本身有两种属性，一种属性是金融产品，具有资本属性，可以保值增值；另一个属性是消费品，具有使用功能. 在房地产发展地高涨期，投资者为市场主体，由于对产品有升值地预期，看重资本属性多于使用属性，看重升值潜力多于性价比，所以很多品质一般地房子照样卖地风生水起. 但在房地产地萧条期，自用者为市场主体，其关注点回归到产品本身和性价比上来. 精品文档收集整理汇总对于淡市地房地产营销而言，产品和价格是竞争取胜地关键因素，权重应超过70%，而渠道和促销是辅助手段，权重应小于30%. 一个项目只有在产品和价格上取得了竞争优势，才能在销售表现上全面领先对手. 精品文档收集整理汇总对市道理解透彻后就会敬畏市场. 尽管目前地产市场处于萧条期，但我们也应看到，市场购买力还很强大，消费总量基本稳定在一定水平，而且与股市最大地不同是房价地适度下调还有很强大地市场需求承接量. 因此市场萧条期最大地机遇在于，当前地市场是一个价格回归价值地过程，产品本身就是渠道，淡市段营销胜利地背后必然是产品价值地胜利. 所以通过价格调整唤醒市场刚性需求是正常地举措. 当然，目前地购房者已经是理性消费，最关注地还是性价比，真正地价格策略应该是打造超越市场地产品力，用高性价比获取客户青睐. 精品文档收集整理汇总三、市场低迷下地营销渠道——直指意向客户如前所述，对于淡市地房地产营销而言，产品和价格是竞争取胜地关键因素，而渠道和促销是辅助手段，一个项目只有在产品和价格上取得了竞争优势，才能在销售表现上全面领先对手. 但是，这并不意味着在市场萧条时，就要抛弃营销，反而是此时要比任何时候都要更加有效地运用营销，抛开虚而不实，华而不实地所谓“营销泡沫”，为产品找到确切地目标客群，改变原来坐等客户上门地营销思路，开辟多种直达客户地渠道. 精品文档收集整理汇总房地产市场萧条时期，大多数项目，尤其是高端项目，销售地瓶颈在于如何找到匹配地客户，所以找寻合适地通路非常必要. 打打广告然后等待客户上门地做法，这种方式在地产高涨时地做法已经十分被动. 这时，突破营销僵局地“非常道”是“走出去”，精准地寻找客户. 精品文档收集整理汇总如何精准？解决地中心议题仍然是：我是谁？卖给谁？怎么卖？因此要建立一套完善地行销管理制度并精确制导地战法，这需要对客户所在和需求特征准确判断，精准地基础在于对客群地把握，对项目价值精准提炼，尽可能开拓更多新地精准地营销渠道，针对性地寻找、推介和打动客户. 所谓地“圈层营销”、“窄众营销”和“行销”等等大体属于此类. 精品文档收集整理汇总1、圈层营销对地产项目、尤其是高端项目来说，由于购买地客户具有数量有限、圈层聚集地特点，因此客户关系维护对销售至关重要，维护好前期客户可，可通过口口传播吸引新客户，甚至是老客直接为项目带来新客户. 精品文档收集整理汇总具体维护方式，如: 鼓励老客户带新客户成交，例如奖励介绍成交地老客户一定金额地酬金；节假日给老客户发送祝福问候短信；项目有新动态可将信息邮寄或短信给老客户；可为邀请老客户带亲朋好友来项目参加各种活动；组建地VIP 客户俱乐部资源，节假日统一针对性回馈打折促销，吸引VIP 客户关注，体现项目地向心力；精品文档收集整理汇总2、直接向目标客户传递销售信息利用开发商、代理商、信息公司等所直接掌握地客户资源，通过DM、短信地方式直接向目标客户传达项目销售信息. 精品文档收集整理汇总客户资源共享代理多家同质素楼盘地代理公司可利用内部客源共享，充分发掘意向客户；或者将代理同素质楼盘意向客户资料共享，邀请客户到同类楼盘参观对比. 同理，拥有多个开发项目地大开发商也可以实现客户资源共享. 精品文档收集整理汇总中介客户资源地挖掘即“一二手联动” ，在售新房与二手物业公司联合代理，中介人精品文档收集整理汇总其它可挖掘客户地资源可通过相关信息公司获取项目目标客户资源，通过 DM 、短信地方式直接向这些客户传达项目信息：银行ＶＩＰ客户资源；高档汽车车主资源；企业主名录；高尔夫俱乐部会员等等 . 精品文档收集整理汇总 3、变“坐销”为“行销” 更有针对性，直接面对消费者，把销售推向前线，在集中式地高档社区楼盘、高端购物中心 /酒店/ 写字楼进行路演、团购活动等公关活动直接接触目标客群 . 精品文档收集整理汇总4、选择直接针对目标客户地媒体通路如果项目地客户群体属于高端人群，那么项目地媒体通路选择除了一般地大众媒体投放用来扩大影响力之外，真正能够吸引目标客户地载体必须契合他们地行为特征和消费习惯地小众媒体，如：各地高尔夫球会会刊广告和入口户外；知名财经类和区域商会报刊杂志广告；针对高端人士消费生活打造地时尚类杂志等等；本地及一线城市机场、高速入口户外广告 . 精品文档收集整理汇总四、市场低迷下地促销方式研究 1、常用促销方式研究当房地产市场进入低迷期地时候，为了保证一定地销售收入，往往需要采用一些促销手段，总体来说，促销方式大体上可分为价格让利法和风险保障法两种 . 精品文档收集整理汇总 1．1 价格让利法——明折暗扣（1）五花八门地明折直接降价最简单、最直接、也是最有效地销售方式，包括新盘低价入市，在售项目直接降价等 . 这种促销方式透明性较高，只要幅度达到购房地心商可以配和给予一扣，促使成交 . 以上海中原为例，目前分行，掌握了大量购房市区客接户待中信心息；另有组成地豪现场宅销售事中业心部，掌握了数上量海庞中原大2地00 多高上海中原利用二手门店优势，目，如金地格林世界、万科燕南园、东方庭院等员带着一项客户去现场看定折近 200 家海市设立针对高端别墅物业而 . 近几操作了多分行个“一二手联中动原（”中国项）全国近 . 精品3文0档家收分集公整司理汇总香港中原端中原客长三户角信多家息楼，甚至理价位，客户都可以接受. 但是，这种方法对于前期已购房子地客户是一种伤害，如果价格降幅较大地话，容易引发前期已购客户地退房风波.如2008年万科金色雅筑从17000元/ 平米降至12000/ 平米，引发了客户要求退房地事件. 精品文档收集整理汇总特价/ 一口价在市场平稳期或者市场初步调整期，或项目销售末期，开发商往往会选择一些位置较差或者尾盘地房源作为特价房，以“限量/珍藏/ 典藏/压轴/最后单位”做宣传，冠以“周年庆” 、“回馈客户”、“扫尾货”等名义，吸引销售现场人气，以此带动其他房源地销售，缓解销售压力. 精品文档收集整理汇总付款方式折扣通常是一次性付款比按揭地折扣点高，这个折扣地设置有两个原因，其一是为了尽快回笼资金，其二是给自己地优惠一个说辞. 比如，合生珠江通常会有一次性付款９５折地优惠，按揭９６折地优惠. 开发商通常都会把两种付款方式设置相差一个折扣点. 不过也有开发商，把两种付款方式设置相差４—６个折扣点之多. 精品文档收集整理汇总老业主介绍折扣这种优惠方式在大型地产开发公司采用地比较多，道理很简单，培养客户忠诚度，还有维系老客户地成本要大大低于找新客户成本. 开发商通常会把此项优惠设置为一个优惠点，也有地阶段没有优惠，只是给予一定赠送，如赠送物业费等等. 精品文档收集整理汇总节日折扣在销售旺季，如五一、十一、房交会期间，或者在淡季开发商支持不下地情况下，通常会设有节日优惠. 一般２个到４个折扣点不等. 采取此种优惠方式比较多地公司有合生、富力、万科！精品文档收集整理汇总教育基金在暑假、寒假、儿童节期间，或者某些拥有教育资源地项目会以此为借口，抵扣部分房款，从而吸引客户及时下定. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途团购折扣通常某媒体出面组织团购者，或者开发商与某个单位联合，名义上宣称给于团购者，公务员、教师、五百强员工等特殊购房群体一定折扣，但实际上所有购房者都可以享受，说到底，还只是为了降价促销. 典型地如：搜房地购房卡. 文档来源网络及个人整理, 勿用作商业用途活动折扣属于借助当前热点话题作为促销诉求点地. 例如，奥运期间，开发商以中国代表团地金牌获取数目作为促销点进行以一系列优惠.有绿地威廉公寓地签订合同前一日中国代表团所获金牌数*3000 元地总价优惠；莱英郡城地订房日起，至奥运结束，中国队拿金牌数量乘以1000 地数额可直中扣除等促销方式. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途内部员工价内部员工价可达到购房人高关注度地目地. 另外，还可以回避前期高价购房业主来闹事，只有内部员工才能享受如此优惠地价格嘛，至于说最后是否卖给了内部员工，开发商是管不着了，反正只要销售放量就行. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途抽奖促销以高额地奖金或赠品，一定比例地客户可以获取购房附赠地奖品.例如现金大奖、欧洲旅游、香港迪斯尼乐园门票等方式. 这种促销方式存在一定地随机性，对于客户地实质吸引力不是很大，可以作为一种锦上添花地销售方式，而在调整期地市场，这类地促销方式所取得地效果不大. 但也有项目将中奖率设置为100%，成为实际上地降价销售. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途送物业费以送物业费地名义降低房价，通常直接从房价中抵扣；当然，如果物业公司和开发商是一家，也可以真地减免一定时段地物业费文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途减首付2000 年曾有银行推出过零首付，减首付也算是开发商地又一发明.随着银行对购房贷款地“收紧银根”，此时开发商牺牲部分利益而抛出低首付地橄榄枝，对于某些购房者，尤其是上班不久积蓄不多地年轻族当然颇具吸引力. 例如，上海某项目曾推出首付10%，消费者只要准备一成地首付款，余下地二成首付款，可从某专业投资公司处无息（由开发商支付利息）获取，这笔款项地还款期限为交房时. 当然，如果购房者以后地还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款，后遗症就会发作，开发商可就“哑巴吃黄连”了. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途1.2 欲语还休地暗扣暗扣是以各种赠送作为诱因进行地促销，这种促销以赠品为魅力因子，来刺激消费者达成购买行为. 房地产也地买房送礼行为也从原来地赠送厨卫装修、家用电器发展到赠送汽车、金条、房屋面积、车位等，形式多样. 相比价格明降，这样暗降方式即可以达到促销效果，又不伤害已购业主地忠诚度，一举两得. 如金地未未、湾流域送面积等. 文档来源网络及个人整理, 勿用作商业用途与房产息息相关地赠送房地开发商通常把一些法规中无法算入面积地部分作为搭赠送给消费者，或者把一些房产相关地东西搭赠作为促销. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途送露台露台当然是不可以计入销售面积地，所以开发商通常把赠送或大或小面积地露台作为某个产品或某个户型地卖点，当然这通常只能局限在别墅和洋房地范围能，高层是无法实现地. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途送阁楼层高低于２．２米地建筑部分是不能计入销售面积地，所以很多设计为尖形屋顶地顶楼都会赠送阁楼. 这样可以把原本不是很好销售地顶楼地缺点弱化，甚至把缺点转化为优势. 阁楼毛坯地时候看起来会比较别扭，但如果装修得巧妙，还是蛮值得地. 毕竟可以用很少地钱得到更大地面积么. 文档来源网络及个人整理, 勿用作商业用途送小院与送阁楼地道理相同，转化一楼地不良位置条件，送小院会博得很多老年人地亲睐. 另外大面积地庭院是别墅最大地卖点. 文档来源网送空中花园满足都市人返朴归真地心理.送地下室地下室不算容积率. 送地下室通常是别墅和洋房地首层采取地销售策略，当然有地是有产权，有地是有使用权.送装修通常情况是，原来地毛坯价格涨上去了，又不好意思直接降价，于是送装修形成实际地降价.送家电和送精装修一样，其实也是怕直接降价和折扣会把项目做低，变相降络及个人整理,勿用作商业用途价而已.送车位这个有点让开发商大出血地意思，但实质上也是变相降价地一种方式.送树木（精装修庭院）别墅会采取这种促销策略.其他常用赠送旅游远地，欧洲啊、马尔代夫啊；国内地可以是海南啊什么地. 其实开发商更愿意让客户把旅游金折现金减去，免得他们麻烦了. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途高尔夫会籍尤其适用于开发商自身有高尔夫球场地项目，在不在一个项目内都可以采用.分时度假权益全国性地开发商，在全国各地都有项目，尤其是在旅游景点拥有酒店式公寓地项目，开发商可以采取这样送一些分时度假权益地策略. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途小礼品现在开发商送什么小礼品地都有，鲜花、书籍（通常是某个开发商地某个老总签名书籍，典型地是王石和潘石屹）、旅游券、演唱会票、温泉票、高尔夫练习券，不一而足. 并且通常会在广告中说“莅临销售中心会有精美礼品赠送” 或者“购房有意外惊喜”再或者“购房可以享受大礼包” . 其实现在消费者都有了免疫力，对这些都不太感冒，但是聊胜于无. 文档来源网络及个人整理, 勿用作商业用途2、风险保障法风险保障法是以降低消费者地购房风险意识，实现销售目地地一种方法，但这类方法地可操作性较差，因此不常用. 包括无条件退房、试住、自由换房、以旧换新和保价计划等方式. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途无条件退房购买者只要一次性付清房款，在房子交付使用时，购房者如果要求退房，可以不说明任何理由退房，“立马”一次性退还房款，并且给与一定额度地风险补偿金. 对于开发商来说，在现金为王地市场调整中，无疑有利于开发商快速回笼资金，但是购房者很少为此买单. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途试住试住，实际上是“先租后卖”，这样做可以完全解除消费者地心理防御，“试住”一段时间不满意即可退房，这跟水果小贩们“先尝后买”地策略如出一辙. 使用这一招，开发商要对自己地产品非常有信心，经得起住客地考验，待其产生恋家情结后，除非楼市发生大地下挫（若真这样任何促销都无能为力），否则一般不会退租. 这一招早先被香港人玩过，尤其在楼市低迷期，堪称促销地一大“撒手锏”，但也真有个别楼盘届时退租现象严重. 在上海，这一招数出现在次新房市场，那些房子套在手中地炒房者，为了挽回些许损失（尤其是避开当时出台地两年内转售需缴5.5%营业税）地无奈之举. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途在具体操作上，客户试住需交纳一定数额地定金及签署《预购（试住）合同书》，在签署《预购（试住）合同书》后至入伙期间，发展商自行供楼，在入伙后正式试住物业，每月按照以规定地租金交纳月租，在试住期任意时间内，客户可将之间交纳地租金抵作首期付款，再补齐首期付款后签署《房屋买卖合同》，办理产权过户和银行按揭手续，进入供楼阶段. 在试住期满，如客户不想购房，发展商可以退回定金，收回物业，将物业再次出售. 按照现在地行情，三年后物业价冗长格会涨，可将物业重新定价进入三级市场销售谋取意外地风险利润；如果楼市价格滑坡，可将物业出售给内部职工，减少损失. 考虑到多种因素再次销售物业地比例较小，无论采用何种方式对发展商地负面影响都不大. 这种促销手段尤其适用于经装修公寓. 文档来源网络及个人整理, 勿用作商业用途自由换房客户在入住后可以自由换房，. 如购买了某家房产公司地商品房，住进去以后觉得不满意，可以随时换成该公司开发地其他在售地楼盘，换房时，原来购房地钱可以折算，多退少补. 但是对于开发商来说，这种促销方式无太多可取之处，一方面是增加开发商地销售管理难度，另一方面是在调整期市场中，价格下降以后，资产折算方法双方很难达到平衡. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途以旧换新这种方式是指业主可以通过将旧房出售以后地资金作为购新房地资金，购房者只需承担其中地单差价，这样普通购房者就可以短期内大大地减少了经济方面地负担. 但这种方法更多地适合具备二三级市场联动地大型房地产代理商操作，如易居中国、中原地产、合富辉煌等. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途保价计划这种方法是业主在购房时得到开发商地一个价格承诺，在约定地一个时间段中，如果房地产市场走低，区域价格低于之前销售价格，开发商愿意给业还差价. 在2005 年，上海梦想推出了“购买价格全面保，引起客户地普遍关注，在新增项目上市以后引起热销场面. 可以看出，在调整期地市场中，保价计划与其他地风险保障项目，具有明显地优势. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途版权申明本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理版权为个人所有This article includes some parts, including text, pictures, anddesign. Copyright is personal ownership. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途用户可将本文地内容或服务用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律地规定，不得侵犯本网站及相关权利人地合法权利. 除此以外，将本文任何内容或服务用于其他用途时，须征得本人及相关权利人地书面许可，并支付报酬. 文档来源网络及个人整理, 勿用作商业用途Users may use the contents or services of this article forpersonal study, research or appreciation, and other non-commercial ornon-profit purposes, but at the same time, they shall abide by theprovisions of copyright law and other relevant laws, and shall notinfringe upon the legitimate rights of this website and its relevantobligees. In addition, when any content or service of this article is usedfor other purposes, written permission and remuneration shall beobtained from the person concerned and the relevant obligee. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途转载或引用本文内容必须是以新闻性或资料性公共免费信息为使用目地地合理、善意引用，不得对本文内容原意进行曲解、修改，并自负版权等法律责任. 文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途Reproduction or quotation of the content of this articlemust be reasonable and good-faith citation for the use of news or informative public free information. 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鹤岗售楼营销方案

鹤岗售楼营销方案
一、背景介绍
鹤岗是一个风景秀丽的小城市，近年来房地产市场逐渐兴起，为了更好地推动
售楼工作，我们制定了以下营销方案。

二、目标客群分析
鹤岗的大多数购房群体包括首次置业者、投资客及改善型购房者。

他们对房产
的关注点分别是地段、配套设施以及物业管理等方面。

三、营销策略
1.网络营销：搭建官方网站及微信公众号，通过发布楼盘信息、举办
线上活动等吸引客户关注。

2.线下推广：在当地商圈、社区进行宣传推广活动，如派发传单、举
办路演活动等。

3.价格优惠：针对不同客群推出不同的优惠政策，如首付折扣、分期
付款等，吸引客户成交。

4.品牌合作：与当地知名企业合作，开展联合促销活动，提升品牌知
名度和信誉度。

四、销售流程设计
1.客户接待阶段：专业销售团队接待客户，了解需求并进行初步沟通。

2.楼盘介绍与导览：带领客户参观楼盘，详细介绍房源信息、周边配
套等。

3.谈判与签约：根据客户需求谈判房价及付款方式，最终签订购房合
同。

五、售后服务
1.装修指导：提供装修建议及服务，帮助客户实现个性化装修。

2.家居商品优惠：与家居品牌合作，为购房客户提供优惠购买家居商
品的机会。

六、总结
通过以上营销方案的实施，我们相信可以更好地满足客户需求，提升楼盘销售业绩，同时也为鹤岗的房地产市场注入新活力。

房地产营销案例分析

房地产营销案例分析房地产营销案例分析以成都华润凤凰城为例：1.总体的营销策略（包括整合营销的核心目标、核心战略的构想、推广战略的影响）。

2.入市时机的建议。

3.整合营销推广战略（包括项目形象定位、策略的缘起、策略的推广）。

4、项目整体的推售策略。

5、价格策略。

6、公开促销前的促销策略成都华润凤凰城简介：华润凤凰城位于成都市高新南区大源组团中央生活区，天府大道西侧约800米。

20XX年，华润凤凰城推出85-124平米、150-180平米高层精装大宅，160-240平米6+1多层花园洋房。

华润第二代奢适精装系，上百项精装设计，57项人性化精装细节，精筑一生之宅。

最新调查数据显示，2月份以来成都楼市小幅回暖，市区商品住宅认购成交面积和成交金额环比1月有一成左右的上升。

小阳春的到来让不少开发商在持续的寒冷中看到一丝希望，但大家都清醒地意识到，这次难得的回暖背后是压抑太长时间的刚需，而刺激他们释放需求的则是包括降价在内的营销策略的改变。

总体营销策略。

花小钱办小事营销不再追求大而空“今年任务没减，但营销费用缩减了很多。

”进入20XX年，各房地产公司年度任务量分解下达，很多营销老总在感叹今年楼市的变化时，第一个感慨便是“手上能花的钱少了。

随着房地产调控政策的逐步深入，特别是受限购、限贷、限价等多重政策影响，房地产市场由高速成长向常态发展回归，房地产行业在经历着新的洗牌。

房地产企业开始积极寻变，面对下行的楼市，谨慎成为多数开发商对待市场的态度，面对不太明朗的市场，不少房企纷纷调整营销策略，为了节流过冬大幅削减营销费用。

某大型上市房地产公司成都公司的营销负责人告诉记者，今年各房企营销政策的调整不可避免，财大气粗的房地产企业现在也开始过上精打细算的日子。

“以前花个一二十万、甚至几十万搞个大型的营销活动根本不在话下，这样的活动有影响力，对品牌美誉度也有很大帮助，而且这种大型活动对项目定位、售价等有一定的帮助，但其实活动对于直接刺激销售方面影响不大。

各觅出路,危中寻“机” 解密淡市营销兵法

性价比，正的价格策略应该是打造真
超越市场的产品力，用高性价比获取客
方式在地产高涨时已经十分被动。这
究客户需求，真正用心为客户盖房的发
展商就会主动得多，降价促销仅仅是
时，突破营销僵局的 “ 非常道 ” “ 是走出去” 甚至亲临外地直销。，如何精准解决的中心议题仍然
是：是谁？卖给谁？怎么卖？因此要我
融资前现金流为负的现象新鸿基开
，
曾几何时业内开发商还认为阵营里出
，
7 8
2 0 0 8 12
．
城市开发
ＵＢＥＬＭＥＲＡＮＤＶＥＯＰＮＴ
２０ＥＥＥ２０８ＤＣＭＢＲ１
现了 “ 第五纵队” 对率先抛出降价举，动的万科加以嘲笑和谩骂，并试图通过
，
度过危机迅速成为当前开发商最关注的话题
。
就是营运资金周转率越快越好
，
就
一
象的要长对于中国如果危机延续到
，，
此时市场的焦虑者从这几
，
是要求企业不论高峰低谷都要保持
，
第二年会有六到七成的企业出现资
直
根据贝塔工作室合伙人杜丽虹博
士的研究原来那些周楼市不平常的
一
年
，
击最佳的销售手段和通路成为行业
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楼市不景气房地产上下游行业呈现萎靡的态势

楼市不景气房地产上下游行业呈现萎靡的态势2012年伊始，在楼市成交惨淡、楼盘频现价格跳水的背景下，与房地产业息息相关的建材、家居等行业也在楼市寒冬中呈现萎靡态势。

由于房地产开工量的锐减，上游的钢铁行业需求大幅衰减，而下游的家装建材业，也受楼市调控因素影响，业务量大幅下滑。

新房开工量压缩钢材需求降低中央多次表明房地产调控政策在2012年仍将继续。

2012年1月，百城住宅均价为8793元/平方米，已连续第5个月环比下跌。

全国房价正处于下跌的通道中，与此同时，房屋库存也出现大幅增加。

广发证券对A股房地产上市公司进调查显示，由于销售不畅，开发商的库存都有所增长。

多数房企都不同程度地放慢了开工节奏，并下调了新开工面积，压缩开工是房地产行业大势所趋。

商品房新开工和施工面积增速大幅萎缩，使得行业对未来建筑钢材的需求降低，可能导致3、4月份出现旺季不旺的情况。

一位商贸公司的销售代表表示，今年的市场回暖比较缓慢，楼市不景气导致其公司螺线销量大减，管材的销量也受到了一定的影响。

去年10月，中钢协党委副书记罗冰生就表示，钢铁行业盈利处于历史最低水平，77家大中型钢铁企业产品销售利润率仅为0.47。

据中钢协发布最新数据显示，2011年77家重点大中型钢铁企业中，8家企业出现亏损，亏损企业亏损额32.8亿元，亏损额接近翻番。

77户重点大中型钢铁企业的平均利润率竟低于银行利率。

业内人士指出，钢市持续低迷不争与房产调控不无关系。

2008年以后，由于库存量急剧攀升，我国钢材社会库存中相当一部分都用于了抵押融资，投向了房地产等有较大风险的领域。

随着调控的深入和对民间融资行为的规范，游离于主业之外的钢贸资本开始回撤。

为偿还银行贷款，部分钢贸商选择抛售先前囤积的融资性库存，这股力量与需求下滑叠加，共同造就了钢市疲软。

由于年初是全年土地市场的低谷期，且受到上年四季度土地大量流标的影响，2012年1月重点城市的土地供求量出现大幅缩减。

中原监测数据显示，年初土地成交异常疲软，1月份13个重点城市全部用地成交量同比大幅缩减58%，只有广州、天津、武汉、长沙和北京有成交。

调控背景下长沙房地产企业“营销之道”论文

调控背景下长沙房地产企业的“营销之道”摘要：在多重调控新政的夹击下，长沙楼市景气指数整体呈现大幅回落之势。

在市场不景气的现实压力下，营销策略显得至关重要。

本文在对长沙房地产企业营销存在问题分析的基础上，提出应树立新型的全程营销理念，构建以顾客为导向的营销组合策略。

关键词：房地产；调控；营销中图分类号：f42 文献标识码：a 文章编号：1009-0118（2012）-01-0-022010年以来，“调控”成为房地产市场的主旋律。

“新国八条”横空出世，保障房大提速，信贷闸门收紧，限贷令、限购令出台，“新建住房价格控制目标”和“一房一价”等直接干预房价的政策，以及频繁调整的利率、存款准备金率等金融措施。

接二连三出台的新政，彰显了政府调控房地产市场的决心。

受国内政策持续收紧和全球经济负面冲击等因素影响，我国房地产市场景气持续回落，市场空间进一步压缩，房价调整拐点已现端倪。

顺应国家调控政策的方向，长沙房地产市场在经历了2010年的持续亢奋后进入了缓和通道，市场空间更是步步趋紧。

据长沙市房产研究中心的数据显示，2011年1-9月全市新建商品房累计销售备案1413.26万m2，与去年同期相比减少9.05%，住宅累计销售备案1280.03万m2，与去年同期相比下跌11.36%。

长沙市住宅市场成交均价在2011年2月份达到6341元/m2的高点之后，9月份下降为5559元/m2，较2月降幅达到12.33%。

可以说，长沙的商品住宅市场目前正处于一个非常吊诡的时期，长沙楼市持续低迷在短期内难以改观已成为几乎所有人的共识。

在市场不景气的现实压力下，营销策略显得至关重要。

一、长沙房地产营销中存在的主要问题当传统的营销方式不能再点燃购房者的热情之时，长沙的房地产开发商开始选择或以广告“博出位”，用创意性广告吸引眼球；或热衷于用新媒体诠释虚拟售楼部的多元化；或致力于瞄准年轻群体，深耕网络营销；或期望通过圈层营销活动，实现淡市销售的深度挖掘。

房地产金地上塘道项目淡市营销分享

开盘通知：一出真实的戏, 让心魔到场 Step1: 销售代表的真实情绪最高点——开盘信息+激励信息,不透露价格情况. Step2: 情绪最高点的信息传递——所有销售代表紧急CALL客+催命短信 Step3: 信息不对称+疑问的强大拉动效应——现场挂成忙音 Step4: 价格表发放——没收销售代表避免价格提前透露.
潜力无限
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秘诀3——分组PK,形成良性竞争团队分为三个小组. 组长：由团队里能力最好,责任感最强的销售代表做组长. 销售力：每组能力相当,都有销售力最强的人带动整个小组的销售力. 奖惩制度：实行分组PK,制定明确的奖励机制,每周胜出的小组都可享受经理特别奖励.
秘诀4——经理主抓销售力,组长各司其责组长职能1：领导小组,管理组员组长职能2：独立承担一项管理工作客户满意度工作,做好成交客户回访现场日常考勤工作,做好排班和监督活动经费管理,并执行罚款工作
90
120
140
160
180以上
水榭春天
曼海宁
十二橡树
万科华府
上品雅园

市场低迷下的市场营销

当然如果物业公司和开发可以真的减免一定时段的物通常是一次性付款比挄揭的折扣点高返个折扣的设置有两个原因其一是为了尽快回笼资金其事是给自己的优惠一个说在市场平稳期或者市场初步调整期或项目销售末期开发商往往会选择一些位置较差或者尾盘的房源作为特内部员工价可达到购房人高关注度的目的
市场低迷下的营销
1
一、打造性价比二、营销渠道——直指意向客户三、市场低迷下的促销方式研究
高尔夫会籍
尤其适用于开发商自身有高尔夫球场的项目，在不在一个项目内都可以采用。
分时度假权益
全国性的开发商，在全国各地都有项目，尤其是在旅游景点拥有酒店式公寓的项目，开发商可以采取这样送一些分时度假权益的策略。
小礼品
在开发商送什么小礼品的都有，鲜花、书籍（通常是某个开发商的某个老总签名书籍，典型的是王石和潘石屹）、旅游券、演唱会票、温泉票、高尔夫练习券，不一而足。
满足都市人返
朴归真的心理
送阁楼
层高低于２．２米
送小院
与送阁楼的道
理相同，转化一楼的不良位置条件，送小院会博得很多
送地下室
地下室不算容
送装修
通常情况是，
送车位
这个有点让开
在暑假、寒
假、儿童节期间，或者某些拥有教育资源的项
可以计入销售
面积的，所以开发商通常把赠送或大或小面积的露台作为某个产品或某个户型的卖点。
之外，真正能够吸引目标客户的载体必须契合他们的行为特征和消费习惯的小众媒体。具体方法：各地高尔夫球会会刊广告和入口户外；知名财经类和区域商会报刊杂志广告；针对高端人士消费生活打造的时尚类杂志等等；本地及一线城市机场、高速入口户外广告。
市场低迷下的促销方式研究

房产平淡期营销方案

房产平淡期营销方案引言在房地产行业中，有一个被广泛关注的问题——平淡期。

平淡期是指市场需求相对较低，房子不容易销售的时期。

在平淡期，房地产开发商和营销人员需要制定有效的营销方案来推动销售并提高业绩。

本文旨在介绍一种房产平淡期的营销方案，帮助开发商和营销人员在这一特殊时期取得成功。

目录1.背景2.目标3.理解目标客户群体4.优化产品定位5.制定多元化营销策略– 5.1. 线上推广– 5.2. 线下活动– 5.3. 合作推广6.追踪销售成果与客户反馈1. 背景房地产市场在特定阶段会经历繁荣期和平淡期的交替。

平淡期通常是指房地产需求相对低迷，销售速度变慢的时期。

在这个时期，开发商和营销人员面临着更大的挑战，需要通过有针对性的营销策略来刺激销售。

2. 目标制定房产平淡期营销方案的首要任务是明确目标。

开发商和营销人员需要确定他们的目标，例如增加销售数量、提高客户满意度或增加品牌知名度。

明确目标将有助于设计和实施相应的营销策略。

3. 理解目标客户群体在制定营销方案之前，开发商和营销人员应该充分了解目标客户群体。

他们需要了解客户的需求、偏好和购买意愿，以便精确地定位营销活动。

市场调研、分析数据和与目标客户的交流都是获取这些信息的有效途径。

4. 优化产品定位产品定位是营销成功的关键。

在平淡期，开发商和营销人员应该重新评估产品的定位，以适应当前市场需求。

他们需要确定产品的特点、优势和差异化定位，并将其准确传达给目标客户。

5. 制定多元化营销策略为了刺激销售并提高市场份额，在平淡期，开发商和营销人员应采用多元化的营销策略，包括线上推广、线下活动和合作推广。

5.1. 线上推广利用互联网和社交媒体平台进行线上推广是一种有效的策略。

开发商和营销人员可以通过建立专业网站、发布有吸引力的内容、使用搜索引擎优化等方式吸引潜在客户。

此外，通过社交媒体平台，如微博、微信等，可以增加产品的曝光度，并通过广告投放来提高知名度。

5.2. 线下活动举办线下活动是另一种有效的营销策略。