深度营销模式
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为特征的初始网络
第 36 页
促销员 1、促销 2、服务 3、推广 4、信息
企业 补货
付款 核心分销商
补货 付款
客户顾问 1、指导 2、帮助 3、约束 4、激励
零售商 A
零售商 B
零售商 C
战略的基本模式
第 37 页
终端网络(续)
3、网络的维护
加强物流、商流、资金流和信息流的管理，促进有效出 货
保持市场秩序，协调网络冲突，维护成员利益
与其中的产业价值链之间的竞争
第 13 页
基于价值链的竞争优势来源
• 整合优化企业内部价值链运作效能，获得企业自身竞 争优势(海尔的变化）
• 加强企业价值链内部协同和深化产业价值链上、下游 关系，整体、快速响应市场需求(卡西欧公司)
• 改善用户价值链，获得有效的差异性
•
（降低其费用或提高其效用、海尔)
服务
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
供价供价价应值买应值值商链方商链链
wenku.baidu.com第 17 页
目录
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、战略介绍 五、结束语
第 18 页
三、深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链
• 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
第 26 页
概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端
从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考 虑
嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端
通过持续的综合支持，提高对终端的影响力
（3）提升客户关系价值
在分销的终端上构筑强有力的支持体系
通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系
通过营销链的协同，提升客户关系价值
20年代，公司确定自己的使命为：“让每一个美国家 庭，每一个美国企业都能安上电话。” ；的使命；
第5页
德鲁克的事业理论(续)
• 外部环境的假设决定了公司的利润来源(行业定位)。 • 公司使命的假设则决定了哪些结果在公司的眼中是有
意义的，即从总体上他们认为自己应该为经济和社会 做出什么样的贡献。 • 核心竞争力的假设说明公司为了保持自己的领导地位 所必须具备的特长。
第 11 页
基于价值链的竞争优势
• 价值链系统分析包括两项内容: • 1、分析企业价值链与为自己提供前项(企业供
应商)或后项(渠道、客户)活动的价值链的接口。 • 2、将企业的产业价值链系统与竞争对手的产
业价值链系统进行对比分析。 • 企业与对手的竞争不但表现在价值链效能的竞
争上，还表现在双方在与供应商、渠道和客户 等产业价值链连接的效果上 • 企业只有在价值链系统整体价值高于竞争对手 时，才能在市场上表现出更高的竞争力
• （不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
• 营销环境中的独立变量
• 需求的不确定性
• 竞争的不确定性
• 非理性因素
• 在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什
么？
第8页
价值链理论基本概念
• 价值链是指企业在研发、设计、采购、生产、营销、服 务和生产辅助等过程中所进行的一系列价值创造、价值 实现活动的集合。
资源
资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/
财务规划/应收帐款管理
环境
第 35 页
终端网络
1．终端网络组织形态 建立贴近目标顾客，覆盖区域的营销网络体系 网络的“航空港”建设 2．终端网络的构成 把那些优秀零售终端纳入网络，构建合理分布、全面覆
盖的方案设计 综合利用厂、商影响，进入优秀终端，完成以配送补货
• 企业核心竞争力的来源：
• 提高企业价值链效能的核心能力 • 提高产业价值链系统效能的整合协同能力
第 15 页
基于价值链确定我们的战略
1、提高价值链运作效能，结构化提升企业职能，不断深 化与上、下游的关系，确立不可替代的存在价值
(卖鱼网的故事) 2、发育价值链关键环节的核心能力，以确立在产业价值
第 32 页
核心客户
•核心客户的价值 •核心客户，在某区域市场掌握着一定的销 售网络，具有一定的经营能力，并对我公 司的销售贡献具有现实和未来的意义的客 户。 •达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是 掌控零售终端网络并实现区域市场第一关 第 33 页
核心客户的选择与确立
识别客户，确定目标
沟通说服，达成合作
第6页
我们的生存环境
• 市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 • 客户需求的个性化趋向 (市场细分的趋势) • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 • 零售终端争夺的本质 • 对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） • 对降价促销的依赖性
第7页
市场营销环境的不确定性
• 流通业的发展相对滞后
• 市场环境快速变化，难以预测
• 构建管理型产业价值链，获得产业链各环节的系统协 同效率
•
（专业分工的点效率和企业间协同的系统效率、
马狮公司)
• 改善下游渠道价值链运作效能，获得高效的分销效能
( 长虹)
第 14 页
基于价值链的核心竞争能力
• 获得竞争优势的企业不但要关心对自己价值链的培养， 而且要关心对供应商、渠道和客户价值链的培养。
➢ 滚动式培养与开发市场
➢ 冲击区域市场第一
第 25 页
概念要点
（1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，
才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及四个方面
集中资源于关键区域与关键因素 反馈信息，整体协同，面向市场一体 化运作，提高整体运行效率 发育组织营销功能，强化过程控制 营销队伍的建设与管理
链中的主导地位 3、整合管理产业价值链，获得企业内外价值链的整体系
统协同的效率，确立持续的竞争优势
第 16 页
基于战略的整体营销观
企业整体竞争战略
R&D管理 战略
深度营销 战略
运营管理战 略
供价供 价供价应值应值应值商链商链商 链
研发 采购 人力资源管理 企业基础设施 内生外市
部产部场
后活后营
勤动勤销
顾问指导，服务支持
深化关系，构建营销链
协同合作，持续发展
第 34 页
核心客户全面服务支持体系
厂商
市场
商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/
售后服务/网络改进/员工培训
客
信息流：专项市场调研协助/信息反馈/市
核
户
场信息分享
心
顾
客
问 物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、 户
存管理指导/优化配送流程
第 39 页
客户顾问
客户顾问队伍是深度营销的核心动力，是营销链的构 建者、管理者、服务者。 1．营销人员的职业化 从业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫 客户顾问＋工程师＋销售业务员 2．客户顾问的选拨与培训 3．客户顾问的自我管理 主抓三个环节：(带一个方案出去，带一个报告回来） 行动计划 工作写实 时间管理
第 12 页
现代企业竞争的实质
• 大多数企业没有产品或技术的核心竞争力 • 成熟产业中技术壁垒下降，消费者成熟度提高 • 单一竞争要素的优势同样需要通过整合获得系统协同
效率，越来越不依靠单一的要素获得竞争优势 • 专业分工细化使产业价值链各环节联系更为紧密 • 现代企业竞争的实质是某种意义上讲是各竞争企业参
把握竞争的关键环节，加强整体响应能 力，为客户提供增值服务，不断强化渠 道各环节的优化和管理，提高分销效能
整合有限的资源，深化与渠道成员的关 系，提升客户关系价值，建立“从企业 经销商消费者”的营销价值链
第 22 页
深度营销的市场策略组合
• 突破传统营销策略4P组合结构 • 深度营销的13P组合模式
第 27 页
深化顾客关系的两个基本点
为顾客创造价值
在分销顾的终客端创有造 效沟深化通客 与接触在深化关系中，强
接触和沟通机会，
关系
化营销人员认识、
密切接触顾客
户
运作市场的能力
整合沟通、传播的内容和形 式，力求在有限的接触时间 内，取得最好的沟通效果 （顾问式与知识型营销）
第 28 页
概念要点
（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一
响应市场变化 • 有利于营销组织建设与队伍成长
第 30 页
2、战略核心要素
•区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施战略 的四个核心要素。
区域市场
核心经销商
终端网络
客户顾问 ARS战略的四个核心要素
第 31 页
区域市场
1. 对区域市场整体规划，以便合理耕作 2. 重点区域市场的选择标准 3. 通过普查调研，建立重点市场数据库 4. 分析区域市场变化趋势和竞争格局 5. 制定以构建营销价值链为核心的市场策略 6. 市场资源配置、对业务系统运行全面支持 7. 区域目标管理责任体系的建立
• 各活动在增值的过程中的作用并不是平等的，那些创造 价值较高的环节、决定性因素称为价值链上的关键环节
• 价值链有三个要点：
• 其一，企业各项活动之间都有密切联系。
• 其二，每项活动都能给企业带来（有形、无形的）价值。
• 其三，不仅包括企业内部各链式活动，而且更重要的是，
还包括企业外部活动，如与供应商之间关系，与顾客之
①
我公司的力量
区域市场 力量分散
② 地域划分，重点进攻
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
第 29 页
区域市场.1的六个方面的好处
• “赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势， 构筑进入壁垒
• 确立主导地位，掌控和管理营销价值链 • 加大有效出货、降低费用，优化费效比 • 有利于市场的精耕细作，培育与发展市场 • 易于及时获取更多更好的市场信息，快速
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、战略介绍 五、结束语
第4页
德鲁克的事业理论
扫描企业所处的外部环境，设计出一套清晰、有效的事 业理论确定企业的使命、愿景和其核心竞争力。 第一, 对其所处环境的假设（社会及其结构，市场、客户和 技术）
(乔治.西门子) 第二， 对其特殊使命的假设
第 40 页
客户顾问（续2）
4．过程管理
掌握信息： （去该去的地方、见该见的人、干该干的事）
加强辅导： （传教士、教练员、策划者、救火员）
调整和控制：（目标与结果偏差、行为纠正、政策调整）
5．考核与激励
考核要素 （考核指标与标准）
激励类别 （激励方式的有效组合）
6．学习与技能开发
第 23 页
目录
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、战略介绍 五、结束语
第 24 页
1、战略概念
()
——是通过有组织的努力，掌控终端，
提升客户关系价值，滚动式培育与开发市
场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市
场第一的有效市场➢策有略组与织的方努法力。
➢ 掌控终端
关 键词
➢ 客户关系价值
第 20 页
深度营销的三个基本转化
做业务 简单交易关系 （短期行为）
粗放式扩张 的市场运作
单枪匹马的猎手 业余选手
做市场 维持、深化、发展关系
（未来的长期行为）
提高“单产”为目标 精心培育与发展市场
的精耕细作
种田的行家里手 职业化团队
第 21 页
深度营销基本战略步骤
确立主导地位，加强营销价值链管理，获 得系统协同效率，冲击区域第一，获得持 续竞争优势
深度营销模式
中国讲师网 99
目录
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、战略介绍 五、结束语
第2页
前言
• 现代管理学之父德鲁克： • 任何组织要想取得成功，就必须拥有一
套自己的事业理论 • 一个没有事业理论的企业是一个没有灵
魂的企业，而没有灵魂的企业是难以胜 出的企业
第3页
目录
间联系。
第9页
辅助活动
企业价值链的价值活动
研发 采购 人力资源管理 企业基础设施
内生外市 部产部场 后活后营 勤动勤销
利润 服务
利润
基本活动
第 10 页
产业价值链系统
企业价值链在产业中的延伸关系体现为产业价值链
供价供价供价应值应值应值商链商链商链
企业 价值链
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
供价供价价应值买应值值商链方商链链
4、网络的巩固
提供持续的综合服务与支持，改善其经营效率和赢利水 平，扩大合作的利基
不断提高巡访客户的质量，深化关系，加强影响力和掌 控力
指导发育核心客户的网络管理和维护功能，加强三方联
系
第 38 页
5、网络的优化
终端网络(续2)
终端网络管理的三条线：
助攻线
主攻线
助攻线
促销服务线 宣传推广线
导购员 客户顾问 业务经理
同效率，获得竞争优势
• 各环节分销效率、整体协同效率
• 企业与渠道价值链协同效率
• 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）
• 提高产品和服务的有效差异性
• 通过与渠道和用户的协同，使产品力和品牌力发挥到
及至，获得持续的竞争优势
第 19 页
三、深度营销基本思想（续）
• 强调营销价值链的动态管理 • 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 • 强调有组织的努力，注重营销队伍培养 • 强调深化客户关系，开发客户价值 • 强调市场的精耕细作
第 36 页
促销员 1、促销 2、服务 3、推广 4、信息
企业 补货
付款 核心分销商
补货 付款
客户顾问 1、指导 2、帮助 3、约束 4、激励
零售商 A
零售商 B
零售商 C
战略的基本模式
第 37 页
终端网络(续)
3、网络的维护
加强物流、商流、资金流和信息流的管理，促进有效出 货
保持市场秩序，协调网络冲突，维护成员利益
与其中的产业价值链之间的竞争
第 13 页
基于价值链的竞争优势来源
• 整合优化企业内部价值链运作效能，获得企业自身竞 争优势(海尔的变化）
• 加强企业价值链内部协同和深化产业价值链上、下游 关系，整体、快速响应市场需求(卡西欧公司)
• 改善用户价值链，获得有效的差异性
•
（降低其费用或提高其效用、海尔)
服务
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
供价供价价应值买应值值商链方商链链
wenku.baidu.com第 17 页
目录
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、战略介绍 五、结束语
第 18 页
三、深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链
• 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
第 26 页
概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端
从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考 虑
嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端
通过持续的综合支持，提高对终端的影响力
（3）提升客户关系价值
在分销的终端上构筑强有力的支持体系
通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系
通过营销链的协同，提升客户关系价值
20年代，公司确定自己的使命为：“让每一个美国家 庭，每一个美国企业都能安上电话。” ；的使命；
第5页
德鲁克的事业理论(续)
• 外部环境的假设决定了公司的利润来源(行业定位)。 • 公司使命的假设则决定了哪些结果在公司的眼中是有
意义的，即从总体上他们认为自己应该为经济和社会 做出什么样的贡献。 • 核心竞争力的假设说明公司为了保持自己的领导地位 所必须具备的特长。
第 11 页
基于价值链的竞争优势
• 价值链系统分析包括两项内容: • 1、分析企业价值链与为自己提供前项(企业供
应商)或后项(渠道、客户)活动的价值链的接口。 • 2、将企业的产业价值链系统与竞争对手的产
业价值链系统进行对比分析。 • 企业与对手的竞争不但表现在价值链效能的竞
争上，还表现在双方在与供应商、渠道和客户 等产业价值链连接的效果上 • 企业只有在价值链系统整体价值高于竞争对手 时，才能在市场上表现出更高的竞争力
• （不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
• 营销环境中的独立变量
• 需求的不确定性
• 竞争的不确定性
• 非理性因素
• 在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什
么？
第8页
价值链理论基本概念
• 价值链是指企业在研发、设计、采购、生产、营销、服 务和生产辅助等过程中所进行的一系列价值创造、价值 实现活动的集合。
资源
资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/
财务规划/应收帐款管理
环境
第 35 页
终端网络
1．终端网络组织形态 建立贴近目标顾客，覆盖区域的营销网络体系 网络的“航空港”建设 2．终端网络的构成 把那些优秀零售终端纳入网络，构建合理分布、全面覆
盖的方案设计 综合利用厂、商影响，进入优秀终端，完成以配送补货
• 企业核心竞争力的来源：
• 提高企业价值链效能的核心能力 • 提高产业价值链系统效能的整合协同能力
第 15 页
基于价值链确定我们的战略
1、提高价值链运作效能，结构化提升企业职能，不断深 化与上、下游的关系，确立不可替代的存在价值
(卖鱼网的故事) 2、发育价值链关键环节的核心能力，以确立在产业价值
第 32 页
核心客户
•核心客户的价值 •核心客户，在某区域市场掌握着一定的销 售网络，具有一定的经营能力，并对我公 司的销售贡献具有现实和未来的意义的客 户。 •达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是 掌控零售终端网络并实现区域市场第一关 第 33 页
核心客户的选择与确立
识别客户，确定目标
沟通说服，达成合作
第6页
我们的生存环境
• 市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 • 客户需求的个性化趋向 (市场细分的趋势) • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 • 零售终端争夺的本质 • 对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） • 对降价促销的依赖性
第7页
市场营销环境的不确定性
• 流通业的发展相对滞后
• 市场环境快速变化，难以预测
• 构建管理型产业价值链，获得产业链各环节的系统协 同效率
•
（专业分工的点效率和企业间协同的系统效率、
马狮公司)
• 改善下游渠道价值链运作效能，获得高效的分销效能
( 长虹)
第 14 页
基于价值链的核心竞争能力
• 获得竞争优势的企业不但要关心对自己价值链的培养， 而且要关心对供应商、渠道和客户价值链的培养。
➢ 滚动式培养与开发市场
➢ 冲击区域市场第一
第 25 页
概念要点
（1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，
才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及四个方面
集中资源于关键区域与关键因素 反馈信息，整体协同，面向市场一体 化运作，提高整体运行效率 发育组织营销功能，强化过程控制 营销队伍的建设与管理
链中的主导地位 3、整合管理产业价值链，获得企业内外价值链的整体系
统协同的效率，确立持续的竞争优势
第 16 页
基于战略的整体营销观
企业整体竞争战略
R&D管理 战略
深度营销 战略
运营管理战 略
供价供 价供价应值应值应值商链商链商 链
研发 采购 人力资源管理 企业基础设施 内生外市
部产部场
后活后营
勤动勤销
顾问指导，服务支持
深化关系，构建营销链
协同合作，持续发展
第 34 页
核心客户全面服务支持体系
厂商
市场
商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/
售后服务/网络改进/员工培训
客
信息流：专项市场调研协助/信息反馈/市
核
户
场信息分享
心
顾
客
问 物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、 户
存管理指导/优化配送流程
第 39 页
客户顾问
客户顾问队伍是深度营销的核心动力，是营销链的构 建者、管理者、服务者。 1．营销人员的职业化 从业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫 客户顾问＋工程师＋销售业务员 2．客户顾问的选拨与培训 3．客户顾问的自我管理 主抓三个环节：(带一个方案出去，带一个报告回来） 行动计划 工作写实 时间管理
第 12 页
现代企业竞争的实质
• 大多数企业没有产品或技术的核心竞争力 • 成熟产业中技术壁垒下降，消费者成熟度提高 • 单一竞争要素的优势同样需要通过整合获得系统协同
效率，越来越不依靠单一的要素获得竞争优势 • 专业分工细化使产业价值链各环节联系更为紧密 • 现代企业竞争的实质是某种意义上讲是各竞争企业参
把握竞争的关键环节，加强整体响应能 力，为客户提供增值服务，不断强化渠 道各环节的优化和管理，提高分销效能
整合有限的资源，深化与渠道成员的关 系，提升客户关系价值，建立“从企业 经销商消费者”的营销价值链
第 22 页
深度营销的市场策略组合
• 突破传统营销策略4P组合结构 • 深度营销的13P组合模式
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深化顾客关系的两个基本点
为顾客创造价值
在分销顾的终客端创有造 效沟深化通客 与接触在深化关系中，强
接触和沟通机会，
关系
化营销人员认识、
密切接触顾客
户
运作市场的能力
整合沟通、传播的内容和形 式，力求在有限的接触时间 内，取得最好的沟通效果 （顾问式与知识型营销）
第 28 页
概念要点
（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一
响应市场变化 • 有利于营销组织建设与队伍成长
第 30 页
2、战略核心要素
•区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施战略 的四个核心要素。
区域市场
核心经销商
终端网络
客户顾问 ARS战略的四个核心要素
第 31 页
区域市场
1. 对区域市场整体规划，以便合理耕作 2. 重点区域市场的选择标准 3. 通过普查调研，建立重点市场数据库 4. 分析区域市场变化趋势和竞争格局 5. 制定以构建营销价值链为核心的市场策略 6. 市场资源配置、对业务系统运行全面支持 7. 区域目标管理责任体系的建立
• 各活动在增值的过程中的作用并不是平等的，那些创造 价值较高的环节、决定性因素称为价值链上的关键环节
• 价值链有三个要点：
• 其一，企业各项活动之间都有密切联系。
• 其二，每项活动都能给企业带来（有形、无形的）价值。
• 其三，不仅包括企业内部各链式活动，而且更重要的是，
还包括企业外部活动，如与供应商之间关系，与顾客之
①
我公司的力量
区域市场 力量分散
② 地域划分，重点进攻
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
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区域市场.1的六个方面的好处
• “赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势， 构筑进入壁垒
• 确立主导地位，掌控和管理营销价值链 • 加大有效出货、降低费用，优化费效比 • 有利于市场的精耕细作，培育与发展市场 • 易于及时获取更多更好的市场信息，快速
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、战略介绍 五、结束语
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德鲁克的事业理论
扫描企业所处的外部环境，设计出一套清晰、有效的事 业理论确定企业的使命、愿景和其核心竞争力。 第一, 对其所处环境的假设（社会及其结构，市场、客户和 技术）
(乔治.西门子) 第二， 对其特殊使命的假设
第 40 页
客户顾问（续2）
4．过程管理
掌握信息： （去该去的地方、见该见的人、干该干的事）
加强辅导： （传教士、教练员、策划者、救火员）
调整和控制：（目标与结果偏差、行为纠正、政策调整）
5．考核与激励
考核要素 （考核指标与标准）
激励类别 （激励方式的有效组合）
6．学习与技能开发
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目录
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、战略介绍 五、结束语
第 24 页
1、战略概念
()
——是通过有组织的努力，掌控终端，
提升客户关系价值，滚动式培育与开发市
场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市
场第一的有效市场➢策有略组与织的方努法力。
➢ 掌控终端
关 键词
➢ 客户关系价值
第 20 页
深度营销的三个基本转化
做业务 简单交易关系 （短期行为）
粗放式扩张 的市场运作
单枪匹马的猎手 业余选手
做市场 维持、深化、发展关系
（未来的长期行为）
提高“单产”为目标 精心培育与发展市场
的精耕细作
种田的行家里手 职业化团队
第 21 页
深度营销基本战略步骤
确立主导地位，加强营销价值链管理，获 得系统协同效率，冲击区域第一，获得持 续竞争优势
深度营销模式
中国讲师网 99
目录
一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、战略介绍 五、结束语
第2页
前言
• 现代管理学之父德鲁克： • 任何组织要想取得成功，就必须拥有一
套自己的事业理论 • 一个没有事业理论的企业是一个没有灵
魂的企业，而没有灵魂的企业是难以胜 出的企业
第3页
目录
间联系。
第9页
辅助活动
企业价值链的价值活动
研发 采购 人力资源管理 企业基础设施
内生外市 部产部场 后活后营 勤动勤销
利润 服务
利润
基本活动
第 10 页
产业价值链系统
企业价值链在产业中的延伸关系体现为产业价值链
供价供价供价应值应值应值商链商链商链
企业 价值链
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
供价供价价应值买应值值商链方商链链
4、网络的巩固
提供持续的综合服务与支持，改善其经营效率和赢利水 平，扩大合作的利基
不断提高巡访客户的质量，深化关系，加强影响力和掌 控力
指导发育核心客户的网络管理和维护功能，加强三方联
系
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5、网络的优化
终端网络(续2)
终端网络管理的三条线：
助攻线
主攻线
助攻线
促销服务线 宣传推广线
导购员 客户顾问 业务经理
同效率，获得竞争优势
• 各环节分销效率、整体协同效率
• 企业与渠道价值链协同效率
• 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同）
• 提高产品和服务的有效差异性
• 通过与渠道和用户的协同，使产品力和品牌力发挥到
及至，获得持续的竞争优势
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三、深度营销基本思想（续）
• 强调营销价值链的动态管理 • 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 • 强调有组织的努力，注重营销队伍培养 • 强调深化客户关系，开发客户价值 • 强调市场的精耕细作