联想PAD浙江区域新通路渠道操作资料

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展望
2012年，是平板电脑迅速成长的一年， 也是平板电脑群雄并起的一年，机遇与挑 战并存，我们充满信心，愿与联想在浙 江携手共进，turn on tomorrow！
2012年5月
区域销售份额
1.33% 10.32% 2.33% 5% 5% 19.34% 9.80% 杭州 温州 26.87% 宁波 20.01% 绍兴 嘉兴 湖州
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发展思路
销售方向
根据业态进行产品规划 50%销售由零售终端完成：含通讯\商超和 50%销售由零售终端完成：含通讯\ 运营商店面. 运营商店面. 25%销售在于笔记本和DIY终端 25%销售在于笔记本和DIY终端 15%新兴渠道,电购和网销 15%新兴渠道, 10%销售放在行业 10%销售放在行业
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发展思路
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
核心店政策
客户对象以有多个店面或单店台销能力较强的客户
任务量按月规划 月完成任务返利 根据联想政策提供价保 每月计划组织市场促销活动 提供业务培训 提供宣传资料 提供样机补贴支持 提供销售人员奖励
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发展思路
区域及行业平台政策
客户对象为能在独立区域能完成销量或在某一行业有控制力的客户
任务量按月规划 月完成任务共享联想返利 根据联想政策提供价保 每月根据销量固定市场费用投入 提供特殊行单支持 提供业务培训 提供宣传资料
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竞争分析 竞争分析
四五级城市 渠道建设不够
杭州作为浙江省市场集散中心，辐射全省各四五级城市。 杭州作为浙江省市场集散中心，辐射全省各四五级城市。 目前四五级城市的渠道建设远远不够。 目前四五级城市的渠道建设远远不够。 措施：初步设想一方面设立渠道专员，专注于渠道建设， 措施：初步设想一方面设立渠道专员，专注于渠道建设， 尤其是四五级城市，另一方面与当地有能力的公司配合共 尤其是四五级城市，另一方面与当地有能力的公司配合共 同完成覆盖
项目 终端合约发 展占比 （%） 与6月份比 较 15% 7.2% 4.9% 0.1% 0.5% 1.6% 1%
本年发展合约计划分代理商份额
天音 34% 中邮 12%
华盛 天音 中邮 爱施德 苏宁 普天太力 天语
备注：不含iPhone 数据来源：ESS系统
37.0% 34% 12% 7% 3% 4% 3%
运营商业务模式介绍
基本 成本 核算 模型
竞争战略
打包定价策略制定
业务发 展战略
需求 链 业务模式
2011年终端运营情况回顾
中国联通在售定制终端 截至8月31日，中国联通在售定制终端共142款，其中 战略定制终端61款， 普 通定制终端81款。
普通定制终端
战略定制终端
81款
8款 入门级战略机
14款 普及型智能机
运营商 集客和 行业客 户
其他
终端推进和建设方案
•针对核心客户 •针对核心店面 •针对核心终端人员
联想平板电脑浙江市场分析
可以看到，乐Pad覆盖了一 千多元到三千元的价位段， 也正是目前平板电脑关注度 较高的区间，在这个区间内， 可以选择7英寸和10英寸的产 品，A1作为移动派，适合随 身携带。如果喜欢大英寸产 品，有S系列和K系列供选择， S系列属于轻松派，适合居家 使用，K系列则是彪悍派，适 合追求性能的学生朋友或白 领上班族使用。 从入门价到主流价，从7英 寸到10英寸，乐Pad可以说 提供了时下最丰富的选择。
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发展思路
提货价统一 零售门店按月提货任务为合作店与核心店， 店面分级可由客户自行认定 区域平台为该区域包销客户， 应按月规划量完成提货任务
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发展思路
合作店政策
客户对象以规模不大，每月稳定销量的零售终端
任务量按月规划 月完成任务返利 根据联想政策提供价保 每月计划组织市场促销活动 提供业务培训 提供宣传资料
浙江区域 联想PAD 操作
王燕磊
目录
1 2 3 4 5 3 PAD市场趋势分析 市场趋势分析 浙江渠道架构说明
客户分析 客户分类
终端跟进情况及活动
平板市场趋势分析
• 1、传统PC渠道和数码渠道期待革新和调整 PC渠道端受到了不小的考验。全国很多找 便宜的消费者都涌向BC2、B2B、3C卖场来 购买产品 2、3C融合趋势突显，应加速调整操作思路, 做好渠道布局和资源调整 • 3、大势所趋：运营商将主导通信终端市场， 平板操作将向通信和运营商渠道转移。增 量前景看好.
关注度
13%
11.90% 17.90% 5000元以上 4000元－4999元 2000－3999元 2000元以下
57.20%
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发展思路
外区销售
浙江各区销售份额规划 杭州 26。87％ 26。87％ 温州20.10％ 温州20.10％ 宁波19.34％ 宁波19.34％ 金华占 金华占9.8% 绍兴占 绍兴占5% 嘉兴占 嘉兴占5% 湖州占2.33% 湖州占2.33% 衢州占1.33% 衢州占1.33% 台州 10.32％ 10.32％
自有渠道, 自有渠道 69%
16% 70% 84% 30% iPhone 中高端 33% 普及型 自有渠道 67%
28%
45%
40%
72%
55%
60%
入门级 社会渠道
千元机
合计
数据来源：ESS系统
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联通运营商定制策略
中国联通开始加大终端产品定制，并已将更多类型的终端产品纳入补贴 范围。国内市场上在售的联通WCDMA定制终端产品数量已超过108款，其 中Android机型的占比超过了35%，与去年同期3%的比例有明显增长。 中国联通已与苹果、摩托罗拉、HTC、索尼爱立信、中兴、华为等各终 端厂商合作推出多款WCDMA定制终端，覆盖了高、中、低不同的用户群体。 据了解，截至2011年5月，国内WCDMA终端销售已占3G终端总销量的 45%，在今年前五个月的销量超过了3600万台，与百家零售商合作 ，进驻 约5000家门店。截止10月底，3G用户超过1亿，主要由定制产品贡献。
个人职责分析和 工作思路
1、参与制定渠道开发、选择、管理总体方案，并在批准 后实施。 2、寻找并管理渠道合作者，新渠道开发。 3、渠道合作者的联络、考评、筛选、淘汰和更新工作。 4、负责对渠道合作者提供持续支持。 5、执行渠道合作者协助、售后客户服务和相关支持。 6、配合执行渠道开发成本分析和控制方案。 7、完成领导临时交办的其他工作。 8、收集反馈各项市场信息，为公司的相关决策提供依据。 9、加大和联通电信的合作，全面扩展通信渠道
DIY零 售门 店
数码 零售 门店
数码 商超 门店
笔记 本3C 门店
行业 客户
其他
2
目前拟覆盖通信和运营商渠 道客户类型
传统通 信社会 渠道
通信零 售客户
运营商 自有营 业厅
运营商 社会渠 道
运营商 集客和 行业客 户
其他
3
目前拟覆盖其他渠道客户类 型
网销渠 道客户
电视购 物渠道
重点行 业客户
其他零 售类客 户
联通意义：定制终端的优势
3G时代，如何推广多样化的增值业务，满足用户个性化服务的需求， 成为移动运营商关注的焦点，为了尽可能减少终端产品存在的多操作系 统、多品牌，多型号等问题对应用及服务推广的限制以及整个对产业链 的掌控力，运营商越来越深入终端环节。
数据
终端 应用
内容
国外运营商已经广泛采用
在海外市场中，70%-80%的手机都是运营商的定制手机。通过制定 统一的手机应用标准、规范和操作界面，能够增强手机易用性，降低使 用新业务的门槛，改善用户体验，增强用户对新业务及对自身品牌的忠 诚度
24款 中高端智能机
15款 iPhone等明星机 8
2011年终端运营情况回顾
分渠道合约用户发展情况—分渠道
1-7月新增沃3G定制终端合约用户中自有渠道发展占比69%，社会渠道发展占比31%；
本年累计分渠道发展沃3G定制终端 合约用户占比
7月分渠道发展沃3G定制终端合约用户情况
社会渠道, 社会渠道 31%
•
产品端： 产品端：S/K/A覆盖整个平板市 覆盖整个平板市 场 自从今年苹果推出iPad 2之后，包括联想、
华硕、宏碁、戴尔在内的PC厂商也先后开 始发力，力争在Android平台上抢占先机， 到目前位置，多数厂商都有一两款产品在 售，按产品尺寸划分，可以分为7英寸和10 英寸机型，在乐Pad产品线中，有S1、K1以 及A1三款机型主打不同市场，联想在产品 端投入了很多。借助电脑产品线的资源， 联想乐Pad平板电脑渠道可做深入延伸，精 耕细作。通讯\数码\商超\运营商体系为重 点突破方向.
爱施德 7% 普天太力 4%
华盛 37%
天语 3%
苏宁 3%
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浙江区域计划
• 1、搭建区域渠道（杭州为重点细分渠道， 外围以开发区域核心客户为主） • 2、笔记本PC渠道和数码渠道分开操作、重 视行业和商超渠道推进 • 3、通信渠道扩展。主要分通信传统社会渠 道和运营商渠道
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目前拟覆盖数码笔记本渠道 客户类型
100% 80% 60% 40% 20% 0% WCDMA CDMA TD-SCDMA
运营商定制机型
GSM
2011年终端运营情况回顾
沃3G定制终端代理商发展合约计划情况
1-7月份，华盛、天音、中邮三家合作代理商发展合约用户名列前三。 7月份，因新定义千元智能机爆发式增长，天音下降7.2个百分点。
当月发展合约计划分代理商份额