销售技巧ppt

导购：（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的
朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好 看呢？您可以告诉我，这样，我们可以一起来给您的朋友 提建议，帮助您的朋友找到一件更适合她的。
导购：（对顾客）您的朋友真是细心，难怪会跟您一起
来逛街呢。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较 适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。
销售应该这样
梦开始销售培训
导
购
• 导购的含义： “导购”从字面上看就是 “引导”和“购买”，而其工作的 核心就是引导并帮助顾客选择，实 现顾客在门店购买的目的。
第一堂课
如何处理与顾客的关系
第一课
如何处理与顾客的关系
销售情景一
导购建议顾客试穿 ，可顾客就是 不肯采纳导购建议 。
错误的应对方式
喜欢的话，可以试穿。
导购策略
第一，找原因、给压力，刚柔并济。 第二，处理顾客异议，推荐立即购买。 第三，增加顾客回头率。
语言 模板
面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作
为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从
而降低销售成功的概率。大量的销售案例告诉我们：适
当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离 开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要 把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾 客讨厌你，太小则没有任何作用。
销售情景四
顾客担心特价品 有质量问题，任 凭怎么解释都以 为导购在骗他。
错误的应对方式
您放心吧，质量都是一样的。
都是同一批货，不会有问题。 都是一样的鞋子，怎么会呢？地告诉顾客产品特价的真正原因， 以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作 为引导顾客立即购买的催化剂。 店铺销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语 言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常 容易取得顾客的信任！
销售情景七
• 营业高峰时段，因导购招呼不周导致
顾客产生抱怨甚至流失 。
错误的应对方式
您等一会儿再过来好吗？
您等一下，我先忙完这儿的顾客。 …… （任凭顾客询问，无暇顾及）
导购策略
有人气的品牌特别容易吸引顾客光临。但由于人流量的 分布非常不均匀，有时候人气可能特别好，导致顾客无法得到周到 全面的服务，并因此延长了顾客的等待时间，降低了顾客的满意 度，有些急躁的顾客还可能一走了之。 所以，如何在顾客较多的时候引导顾客选购商品并延长其停留时 间就显得非常重要。其实，顾客此时对导购服务时间的适当延长都 能理解，关键是我们不可以有刺激并伤害顾客的语言及行为。
说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系， 不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是 想看看单鞋还是…… ”
销售情景三
顾客很喜欢，可陪伴 者说：我觉得一般或 再到别的地方转转看。
错误的应对方式
不会呀，我觉得挺好的。
这是我们这季的重点搭配。 这个很有特色呀，怎么不好看呢？ 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不
容易，买件东西也不便宜，肯定要与老公商量一下，多做
一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会
儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下， 这样考虑起来才会更加全面一些……（延长留店时间、了 解情况并建立信任）
销售情景六
你们卖鞋时都说得很好，
导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个
时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿 喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？
销售情景八
• 当面拆的新包装，
顾客试后，仍要再拿 新的，可仅剩一双 。
错误的应对方式
只剩这一双了，您不要我就没办法啦。
这款只有这一双，要不您看看其他款吧。 如果有新的，我一定给您，确实没有了。 这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的。
这是我们的新款，欢迎试穿。 这款也不错，试一下吧。
导购策略
首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与 肢体的力量表现出来。 再次，建议试穿时不要轻易放弃 ，如果对方拒绝，应该 事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合 情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反 感情绪。 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的
（如果对方还不动）小姐，其实鞋子每个人穿的效果都不 一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。 您买不买真的没有关系，来，我先帮您上脚试试。 （再次 拿起鞋子主动引导试穿）
销售情景二
导购热情接近来店顾 客，可顾客冷冷地回 答：我随便看看 。
错误的应对方式
没有关系，您随便看看吧 。
哦，好的，那您随便看吧 。 您先看看，喜欢可以试试 。
信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。 语言模 板
导购： “小姐，您真是非常有眼光。这个是我们这个礼
拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六双呢。以您的身材， 我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边请我给您试 穿一下，看看效果怎么样……” （不等回答就提起鞋主动 引导顾客去试，尤其适用于犹豫不决的顾客）
语言模 板
导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾
客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管
是正价还是促销的产品，其实都是同一品牌，质量也完全 是一样的。 比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的， 而价格却要低很多，所以现在购买真的是非常划算。
您完全可以放心地选购！
导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任
是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清
楚，可以增加销售的成功率。
如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下， 这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否则会让 顾客感觉不舒服，但是我们一定要增加顾客回来的概率。有研究 表明，顾客一旦回头，其购买的概率为70%。 那么如何增加回头率呢？导购可以从两个方面着手
这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想 买的时候，才知道怎么帮自己挑一双适合的鞋。请问您一 般比较喜欢穿哪一类风格的鞋子呢？”
导购：“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以
先看看我们的鞋，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介 绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的鞋。”
导购：“确实，现在赚钱都不容易，买一双鞋对我们来
语言模 板
导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。
一是我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很 有信 心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很 多年
的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定会回来找我的，我 何必给
自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说 “瓜”甜 还不行，您自己也先尝一下，看看试穿上后的效果如何。 来，小姐，这边请！（引导顾客去试穿）
导购策略
即便是当着顾客的面拆开一双新鞋试穿，顾客试完后都会认 为这双不够“新”。其实每个人都有这种想法，导购应该理解顾客 这种心理，并且用真诚而略带惊讶的口吻与对方沟通， 也可以将“最后一件”作为卖点给顾客适当地施加压力，以推动顾 客 立即购买！
导购策略
顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他 们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多 就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。 所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、 管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近 顾客，这样才可以提高成功率。 最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也 可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活 跃气氛并且成交的方向努力。
导购策略
就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该 想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近 对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。 我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转 换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的 作用，效果极好。
语言模 板
导购：“是的，小姐，买东西一定要多了解、多比较，
：
◎给面子：如果不给顾客面子，即使顾客喜欢也不会再回 头，因为回头就意味着顾客的软弱和没有面子。
◎给印象：顾客离开后还会逛很多其他店，看许多款式， 可能会受到许多诱 惑，导致最后对我们的产品没有任 何印象，这非常不利于顾客回头，所以在顾客离开前可再 次强调产品的卖点，一定要给顾客留下深刻而美好的印象。
导购策略
第一，不要忽视关联人。 第二，关联人与顾客相互施压。 第三，征询关联人的建议。
语言模 板
店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但 具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店， 你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁 地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。 这里有几个技巧可以善加运用：
哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 。
错误的应对方式
如果您这样说，我就没办法了。
算了吧，反正我说了您又不信 。 ……（沉默不语，继续做自己的事情）。
导购策略
现在的市场欠缺足够的商业诚信，有些导购为了多卖可以不择 手段地将一些本不适合顾客的产品推销给顾客，事后对顾客的投 诉又采取置之不理的态度，导致许多顾客对导购的推荐产生不信 任感。 在这种状况下，导购首先要做的就是恢复顾客对我们的信任 感，如果顾客没有信任感，导购说得再真诚都会被顾客怀疑。 就本案而言，导购首先应该认同顾客的感受，然后将心比心地 对顾客讲最易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。
如果是顾客自己选的产品，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人 说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这双鞋。”因为这双鞋顾客确实喜 欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说鞋子难看的 概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面 子，所以也会给他造成一定的心理压力。