房地产销售基础认知
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问题是：每天都用的武器，你确定你真的会用吗？？
1 区域规划配套模型 2 项目整体规划模型 3 项目单体模型 模型 4 项目户型模型 5 景观模型 6 商业模型 7 建筑结构剖面模型 8 建材 设备陈列 9 智能化 10 售楼处样板房 11 实景样板房 12 交房标砖样板房 样板房 13 时装表演样板房 14 样板段、样板区 15 会所、商业街包装 16 电视|投影+DVD 17 三维投影 演示系统 18 智能触摸演示系统 19 声光电演示系统 20 VCR宣传片
12 认购：认购是一种预订销售方式，一般只交纳较少的定金签订认购书，不
是签订正式的销售合同。一份完整的认购书包括出卖人和认购人的基本情况、 房屋基本情况、销售依据、价款与付款方式、认购定金、违约处理方法等。
13 落位：根据客户认筹情况对照所要推出的房源进行预选房，通常会根据客
户落位情况调整房源和价格。
房地产销售基础认知 PART1 业务基础
房地产销售员的主要工作流程
房地产销售也就是帮助开发商找到客户、帮助客户找到房子的过程，结 合房地产物业开发以及客户购买的过程来看，房地产销售员的工作大致 可以理解为四大阶段、四个时间节点：
四个阶段
进场接待、蓄水开盘、持续销售、项目结项
四个节点
➢进场接待：进场 ➢蓄水开盘：开盘 ➢持续销售：多次开盘 ➢项目结项：交房
4 项目结项：
交付通知、交付资料准备、交付费用准备
房地产销售流程
阶段一：进场接待 阶段二：蓄水开盘 阶段三：持续销售 阶段四：项目结项
时间节点：进场
时间节点：开盘
时间节点：多次开盘 时间节点：交房
主要工作：
电话接听 客户邀约 现场接待 项目介绍 现场带看 洽谈沟通 客户登记
主要工作：
客户筛选 客户跟踪 客户分析
常规销售道具汇总
效果图 墨线图 印刷品
电子 展板
21 总平 22 鸟瞰 23 日景、夜景、傍晚 24 单体立面图 25 样板房效果图 26 小区规划墨线 27 楼层平面墨线 28 家具配置墨线 29 楼书 30 房型单片 31 海报 32 手提袋 33 客户通讯杂志 34 名片 35 销售软件 36 网站网页 37 电子楼书 38 搜索引擎 39 主站链接 40 形象墙 41 灯箱 42 裱板
房地产销售基础认知 PART2 销售道具的应用和技巧
销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、 图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调 查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营 部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等 常见的销售道具包括模型、效 果图、房型平面图、销售海报、楼书等等 。
户外 服务 其它道具
43 精神堡垒 44 围墙广告 45 导视系统 46 道旗 47 楼体巨幅 48 横幅 49 楼顶广告 50 安保、清洁人员 51 酒店式服务 52 食品、饮料 53 儿童活动区 54 看房路线 55 安全帽 56 看房车 57 制服+司徽 58 竞争楼盘市调表单 59 订单 60 价目表 61 客户记录 62 纸+笔 63 激光笔 64 计算器
二十个工作要点
11 认筹：开发商未取得预售许可证时的意向选房行为。“认筹”的具体操作大
致有以下几个环节。首先是消费者去开发商那里填写个人资料，在交纳一笔 “ 诚意金”后，将领取到一张叫VIP卡、VIP护照、VIP消费卡或认筹卡等名称五花 八门的“证书”。拿到这些“证书”之后，消费者即获得了“认筹”资格。但 往往有“认筹”资格的消费者的数量会远远超过楼盘实际推出的房屋数量。所 谓“认筹”是深圳开发商从香港同行那里学来的一个楼盘营销手段。
各个阶段的工作要点：
1 进场接待：
电话接听、客户邀约、现场接待、项目介绍、现场带看、洽谈沟通、 客户登记
2 蓄水开盘：
开盘前：客户筛选、跟踪、分析、认筹、认购、落位 开盘日：解筹、开盘执行
3 持续销售：
开盘后：首批客户签约、抵押；下一轮现场接待、蓄水 二次/多次开盘：下一轮开盘执行，持续轮接待、蓄水
15 开盘执行：开盘当天的案场执行，包括客户疏导、引导、介绍、带看、选
房、销控、认购、签约等。
16 签约：签署房屋预售/销售合同的行为。
17 抵押：按揭贷款就是购房者以所购住房做抵押并由其所购买住房的房地产
企业提供阶段性担保的个人住房贷款业务，俗称抵押，
18 交付通知：通知客户交房的行为。 19 交付资料准备： 20 交付费用准备：
Leabharlann Baidu
二十个工作要点
14 解筹：开发商取得预售许可证后的选房行为。通常在“认筹”数超过实际
可提供的房屋数量的情况下，开发商一般采取“抽签”或“排队选房”的形式 ，从已“认筹”的消费者中“抽”出可以选房者或者认筹客户排队选房。之后 ，选房者在统一选房号统一交首期，统一签署认购书或预售合同，挑中房号后 ，将与开发商签订“认购合同”。之后再是签订《预售合同》或者《房地产买 卖合同》。
➢项目结项：
项目交房至撤场，交付通知、交付资料准备、交付费用准备等工作均在 此阶段发生
四个节点
➢进场：
销售队伍进入售楼处，开始客户接待
➢开盘：
项目首次取得预售许可证，具备销售条件，多指开发商指定的开盘日
➢多次开盘：
项目后续分批取得预售许可证，房源持续销售中
➢交房：
项目取得入住许可证，具备入住条件，多指开发商首次交付房屋日
认筹 认购 落位 解筹 开盘执行
主要工作：
首批客户签约 首批客户抵押 持续现场接待 持续客户蓄水 持续开盘执行
主要工作：
交付通知 交付资料准备 交付费用准备
二十个工作要点
1 电话接听： 2 客户邀约： 3 现场接待： 4 项目介绍： 5 现场带看： 6 洽谈沟通： 7 客户登记： 8 客户筛选： 9 客户跟踪： 10 客户分析：
四个阶段
➢进场接待：
进入售楼处开始客户接待，项目亮相，初步介绍，电话接听、客户邀约、 现场接待、项目介绍、现场带看、洽谈沟通、意向登记等工作均在此阶 段发生
➢蓄水开盘：
进行客户蓄水至项目首次开盘，客户筛选、跟踪、分析、认筹、认购、 落位、解筹、开盘当日活动执行等工作均在此阶段内发生
➢持续销售：
首次开盘后至交房前，首批客户签约、办理抵押、二次/多次开盘等工 作均在此阶段发生
1 区域规划配套模型 2 项目整体规划模型 3 项目单体模型 模型 4 项目户型模型 5 景观模型 6 商业模型 7 建筑结构剖面模型 8 建材 设备陈列 9 智能化 10 售楼处样板房 11 实景样板房 12 交房标砖样板房 样板房 13 时装表演样板房 14 样板段、样板区 15 会所、商业街包装 16 电视|投影+DVD 17 三维投影 演示系统 18 智能触摸演示系统 19 声光电演示系统 20 VCR宣传片
12 认购：认购是一种预订销售方式，一般只交纳较少的定金签订认购书，不
是签订正式的销售合同。一份完整的认购书包括出卖人和认购人的基本情况、 房屋基本情况、销售依据、价款与付款方式、认购定金、违约处理方法等。
13 落位：根据客户认筹情况对照所要推出的房源进行预选房，通常会根据客
户落位情况调整房源和价格。
房地产销售基础认知 PART1 业务基础
房地产销售员的主要工作流程
房地产销售也就是帮助开发商找到客户、帮助客户找到房子的过程，结 合房地产物业开发以及客户购买的过程来看，房地产销售员的工作大致 可以理解为四大阶段、四个时间节点：
四个阶段
进场接待、蓄水开盘、持续销售、项目结项
四个节点
➢进场接待：进场 ➢蓄水开盘：开盘 ➢持续销售：多次开盘 ➢项目结项：交房
4 项目结项：
交付通知、交付资料准备、交付费用准备
房地产销售流程
阶段一：进场接待 阶段二：蓄水开盘 阶段三：持续销售 阶段四：项目结项
时间节点：进场
时间节点：开盘
时间节点：多次开盘 时间节点：交房
主要工作：
电话接听 客户邀约 现场接待 项目介绍 现场带看 洽谈沟通 客户登记
主要工作：
客户筛选 客户跟踪 客户分析
常规销售道具汇总
效果图 墨线图 印刷品
电子 展板
21 总平 22 鸟瞰 23 日景、夜景、傍晚 24 单体立面图 25 样板房效果图 26 小区规划墨线 27 楼层平面墨线 28 家具配置墨线 29 楼书 30 房型单片 31 海报 32 手提袋 33 客户通讯杂志 34 名片 35 销售软件 36 网站网页 37 电子楼书 38 搜索引擎 39 主站链接 40 形象墙 41 灯箱 42 裱板
房地产销售基础认知 PART2 销售道具的应用和技巧
销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、 图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调 查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营 部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等 常见的销售道具包括模型、效 果图、房型平面图、销售海报、楼书等等 。
户外 服务 其它道具
43 精神堡垒 44 围墙广告 45 导视系统 46 道旗 47 楼体巨幅 48 横幅 49 楼顶广告 50 安保、清洁人员 51 酒店式服务 52 食品、饮料 53 儿童活动区 54 看房路线 55 安全帽 56 看房车 57 制服+司徽 58 竞争楼盘市调表单 59 订单 60 价目表 61 客户记录 62 纸+笔 63 激光笔 64 计算器
二十个工作要点
11 认筹：开发商未取得预售许可证时的意向选房行为。“认筹”的具体操作大
致有以下几个环节。首先是消费者去开发商那里填写个人资料，在交纳一笔 “ 诚意金”后，将领取到一张叫VIP卡、VIP护照、VIP消费卡或认筹卡等名称五花 八门的“证书”。拿到这些“证书”之后，消费者即获得了“认筹”资格。但 往往有“认筹”资格的消费者的数量会远远超过楼盘实际推出的房屋数量。所 谓“认筹”是深圳开发商从香港同行那里学来的一个楼盘营销手段。
各个阶段的工作要点：
1 进场接待：
电话接听、客户邀约、现场接待、项目介绍、现场带看、洽谈沟通、 客户登记
2 蓄水开盘：
开盘前：客户筛选、跟踪、分析、认筹、认购、落位 开盘日：解筹、开盘执行
3 持续销售：
开盘后：首批客户签约、抵押；下一轮现场接待、蓄水 二次/多次开盘：下一轮开盘执行，持续轮接待、蓄水
15 开盘执行：开盘当天的案场执行，包括客户疏导、引导、介绍、带看、选
房、销控、认购、签约等。
16 签约：签署房屋预售/销售合同的行为。
17 抵押：按揭贷款就是购房者以所购住房做抵押并由其所购买住房的房地产
企业提供阶段性担保的个人住房贷款业务，俗称抵押，
18 交付通知：通知客户交房的行为。 19 交付资料准备： 20 交付费用准备：
Leabharlann Baidu
二十个工作要点
14 解筹：开发商取得预售许可证后的选房行为。通常在“认筹”数超过实际
可提供的房屋数量的情况下，开发商一般采取“抽签”或“排队选房”的形式 ，从已“认筹”的消费者中“抽”出可以选房者或者认筹客户排队选房。之后 ，选房者在统一选房号统一交首期，统一签署认购书或预售合同，挑中房号后 ，将与开发商签订“认购合同”。之后再是签订《预售合同》或者《房地产买 卖合同》。
➢项目结项：
项目交房至撤场，交付通知、交付资料准备、交付费用准备等工作均在 此阶段发生
四个节点
➢进场：
销售队伍进入售楼处，开始客户接待
➢开盘：
项目首次取得预售许可证，具备销售条件，多指开发商指定的开盘日
➢多次开盘：
项目后续分批取得预售许可证，房源持续销售中
➢交房：
项目取得入住许可证，具备入住条件，多指开发商首次交付房屋日
认筹 认购 落位 解筹 开盘执行
主要工作：
首批客户签约 首批客户抵押 持续现场接待 持续客户蓄水 持续开盘执行
主要工作：
交付通知 交付资料准备 交付费用准备
二十个工作要点
1 电话接听： 2 客户邀约： 3 现场接待： 4 项目介绍： 5 现场带看： 6 洽谈沟通： 7 客户登记： 8 客户筛选： 9 客户跟踪： 10 客户分析：
四个阶段
➢进场接待：
进入售楼处开始客户接待，项目亮相，初步介绍，电话接听、客户邀约、 现场接待、项目介绍、现场带看、洽谈沟通、意向登记等工作均在此阶 段发生
➢蓄水开盘：
进行客户蓄水至项目首次开盘，客户筛选、跟踪、分析、认筹、认购、 落位、解筹、开盘当日活动执行等工作均在此阶段内发生
➢持续销售：
首次开盘后至交房前，首批客户签约、办理抵押、二次/多次开盘等工 作均在此阶段发生