戴尔的渠道新思路分析
关于戴尔电脑的渠道分析
关于戴尔电脑的渠道分析一、企业简介戴尔公司（Dell Computer）是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。
创立之初公司的名称是PC's Limited，1987年改为现在的名字。
戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。
戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。
1999年，戴尔取代康柏电脑成为美国第一大个人电脑销售商。
2002年戴尔的这一地位被刚刚收购了康柏的惠普公司取代。
不过到了2003年第一季度，戴尔再次取得领先地位。
当公司逐渐发展到其他非电脑领域后，公司的股东们在2003年股东大会上批准公司更名为戴尔公司。
戴尔的直接商业模式，即去除中间人直接向客户销售产品，使得公司能够以更低廉的价格为客户提供各种产品，并保证送货上门。
此外戴尔公司也确保戴尔的产品还未生产出来就已经售出。
总部设在德克萨斯州奥斯汀的戴尔公司是全球领先的IT产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。
戴尔公司成为市场领导者的根本原因是：通过直接向客户提供符合行业标准技术的产品和服务，不断地致力于提供最佳的客户体验。
戴尔公司目前在全球共有46,000个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业额达到414亿美元。
二、产品简介1. 服务器戴尔PowerEdgeTM 网络服务器基于标准化设计，为客户所有业务关键型应用，包括电子邮件、数据库和高性能计算环境提供了价格合理的高性能、高可靠性和可扩展性。
大型企业客户可以选择高性能的机架式和塔式服务器，小型企业和网络可以选择价格极具竞争力的塔式服务器。
存储产品Dell | EMC以及戴尔Po werVaultTM 及为客户提供了具备卓越管理能力，灵活的协同工作能力和可靠的性能的综合解决方案系列，保护他们当前的重要信息的同时，提供了当他们数据库需求增长时的可扩展性。
戴尔公司营销渠道变革
Click 变革原因 to edit title style
Text in here Text in here (1）直销模式本身固有的缺陷直销模式的优 势比较显而易见，但是任何事物都是两面的， 直销模式本身也有着无法避免的缺陷 (2)销售模式转型所带来的成本压力戴尔成功 的法宝就是充分利用直销经营而带来的成本优 Text in here 势，但由于中国市场各方面基础设施的不健全 等原因，使得直销经营的优势没有得到充分的 体现。
Click to edit title style
2007 年 9 月， “戴尔”宣布同最 大的家电零售商— ——国美电器结为 合作伙伴，通过 “国美”的几百家 连锁店进行销售。 而与“国美”合作 仅仅是个开始，随 后“戴尔”又与 “沃尔玛”“、百 思买”“、家乐福” 等多家零售超市进 行合作。 2008 年 4 月 17 日“戴尔”宣布产 品又开始进入 300 多家苏宁店，同时 进入的还有“五 星”“、美承”等 全国几百家电器零 售卖场。这仅仅是 一个良好的开端， “戴尔”还需在此 基础上加大扩展。 2009年戴尔明显加 大了渠道拓展力度， 零售店面覆盖了 6000多家。
(3) 市场趋于饱和及竞争的加剧随着IT产 品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人 计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进 入微利时代。 (4) 急剧的扩张所带来的内部管理的漏洞 快速的扩张必然使得公司的内部管理制 度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。
渠道建议
一、戴尔构建分销体系的同时不该放弃 直销模式应坚持通过“双轮驱动’找到 二者的最佳契合点从而实现直销与分销 模式的并举。
戴尔公司的营销渠道变革
课程：营销渠道管理
汇报人：温万银
主要内容
1
2 3 4
试论戴尔公司直销渠道的设计
xxxx/戴尔公司直销渠道的设计一、戴尔公司及其营销渠道1、戴尔公司背景迈克尔戴尔1983年进入计算机行业时，还是一位德克萨斯州立大学的学生，他利用课余时间在宿舍里对IBM公司生产的PC进行了升级，然后直接销售给用户。
1984年3月，他建立了戴尔计算机公司。
1985年戴尔推出了自己设计的第一台个人电脑，到了1986年底，戴尔公司的销售额达到6000万美元，1987年戴尔公司在英国建立了分公司，开始进行全球扩张，到1991年，戴尔的产品打入了11个国家的市场。
1993年，戴尔在澳大利亚和日本建立了分公司，在亚太地区建立了第一个据点，到1995年，戴尔已经在11个国家和地区直接开展业务，建立了分销联盟的国家和地区达到了37个。
1995年戴尔在欧洲14个国家建立办事处，并在爱尔兰建立了制造中心。
1988年戴尔成功地进入了笔记本电脑市场。
随着组织间网络的发展，服务器市场进入发展期，戴尔决定进入服务器市场，戴尔公司使用英特尔的处理器和微软公司的操作系统来设计自己的服务器系统，成功地进入了服务器市场，1997年秋，戴尔成为世界上第四大、美国第三大的服务器供应商，1998年，戴尔的产品打入了工程工作站市场，1999年，戴尔成为了世界上最大的（产品数非销售收入）工作站供应商。
1999年，戴尔的年销售收入一八2亿元，产品销售到170多个国家，在美国的奥斯汀、德克萨斯、纳什维尔等州和爱尔兰、马来西亚、中国都建立了生产基地。
2006年，戴尔年销售收入为570.95亿元，在2007年财富500强中排名第102名。
戴尔1997年来到中国建立生产基地，厦门市政府和戴尔在1997年年底签署合作协议，1998年8月开始投入生产，当年销售额3亿人民币，第二年19亿，第三年37亿，第四年75亿，2002年是175亿，2003年达到220亿~225亿，戴尔现在是福建省最大的工业企业。
2、戴尔的营销渠道在计算机行业，IBM公司依靠为客户提供整体解决方案，苹果公司依靠产品的独特设计，戴尔公司依靠产品销售的直销模式，成为无可匹敌的行业巨头。
戴尔的分销渠道分析ppt课件pptx
02
直接分销能够降低销售成本并更好地控制销售过程，但覆盖市场有限；间接分 销能够借助中间商或代理商的网络和专业知识扩大市场覆盖，但会加价销售。
03
电子分销能够提供便捷的购物体验和更多的选择，但需要注意网络安全和售后 服务等方面的问题。
03
戴尔电脑的分销渠道策略
戴尔电脑的渠道策略
直接渠道策略
戴尔电脑主要采取直接渠道策略，通过官方网站 和电话销售向最终用户销售产品。
加强与渠道合作伙伴的合作关系
建立长期合作伙伴关系
与各渠道成员建立长期合作伙伴关系，共同制定市场策略，共 同开发市场。
加强沟通与协调
加强与各渠道成员的沟通与协调，及时了解市场动态，调整市场 策略。
合理分配利益
在保证戴尔电脑利益的同时，合理分配各渠道成员的利益，激发 渠道成员的积极性。
提升产品与服务，不断满足消费者需求
2
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
3
分销渠道的长度是指产品从生产者到消费者手 中经过的渠道环节数量，通常以中间商的数量 来表示。
分销渠道的重要性
提高产品覆盖率和销售额
01
通过多层次、多元化的分销渠道，将产品快速、有效地传递给
更多消费者，提高产品的覆盖率和销售额。
降低风险和成本
02
通过与中间商合作，生产者可以降低市场调研、库存、物流等
加强产品创新
不断推出满足消费者需求的新 产品，提高产品的附加值。
提升服务质量
提高售前、售中、售后服务质量 ，满足消费者对服务的期望。
优化客户服务
提高客户服务水平，提升客户满意 度和忠诚度，增加重复消费和口碑 传播。
06
分销渠道的未来趋势与展望
分销渠道的发展趋势
戴尔公司营销策略
戴尔公司营销策略戴尔公司是全球知名的电脑硬件制造企业，在全球范围内拥有广泛的市场份额。
戴尔公司以其独特的营销策略而闻名，下面将介绍戴尔公司的营销策略。
首先，戴尔公司注重个性化营销。
戴尔公司推出了"定制"概念，允许客户根据自己的需求选择电脑配置，并组装自己的电脑。
这样的个性化服务帮助戴尔公司吸引了大量的消费者，满足了不同消费者的需求。
其次，戴尔公司注重直销渠道。
戴尔公司通过建立自己的销售网站、电话订购中心和零售店等直销渠道，将产品直接销售给最终消费者，从而降低了销售成本，提高了销售效率。
这种直销模式使得戴尔公司能够更好地控制供应链，及时了解市场需求并进行产品调整。
再次，戴尔公司注重与供应商的合作。
戴尔公司与供应商建立了长期稳定的合作关系，确保供应链的稳定性和质量的可控性。
这种合作机制实现了很高的供应链效率，能够更快地满足市场需求。
此外，戴尔公司注重品牌建设。
戴尔以其高品质和高性能的产品而名声远扬。
戴尔公司通过广告、市场营销活动和赞助等方式加强了品牌宣传，提高了品牌知名度和影响力，赢得了消费者的认可和信任。
最后，戴尔公司注重社交媒体营销。
戴尔公司在社交媒体平台上积极参与，与消费者进行互动交流。
通过社交媒体，戴尔公司可以更好地了解消费者的喜好和需求，及时调整产品和服务，提供个性化的解决方案。
总而言之，戴尔公司以其个性化的定制服务、直销渠道、供应商合作、品牌建设和社交媒体营销等策略，不断巩固和扩大自己的市场份额，在全球范围内取得了巨大的成功。
这些营销策略使得戴尔公司能够更好地满足消费者的需求，提高销售业绩，保持行业竞争优势。
戴尔中国营销策略
戴尔中国营销策略戴尔是世界知名的电脑硬件和软件解决方案提供商，其在中国市场的营销策略是非常成功的。
在中国市场，戴尔采取了以下几个关键的营销策略：1. 个性化定制：戴尔致力于提供个性化定制的产品和服务，满足消费者的不同需求。
戴尔的官网提供了多种不同配置选项，消费者可以根据自己的需求来选择合适的产品配置。
此外，戴尔还提供了特别定制服务，消费者可以根据自己的喜好和需求来设计自己的电脑外观和功能，实现真正的个性化定制。
2. 强大的品牌形象：戴尔在中国市场建立了强大的品牌形象，成为消费者信赖和喜爱的品牌。
戴尔注重产品的质量和性能，并对每一台产品进行严格的测试和质检，确保产品的可靠性和稳定性。
戴尔还积极参与公益事业，并开展各种社会责任活动，赢得了消费者的尊敬和好评。
3. 多渠道销售：戴尔在中国市场采用多种渠道销售策略，包括官网销售、线下零售店以及与电子商务平台的合作。
戴尔的官网销售渠道提供了全面和便捷的购物体验，包括产品信息查询、配置选择、下单支付等一系列服务。
戴尔还与中国的一些知名电商平台合作，使产品可以更广泛地展示在消费者面前。
4. 具有竞争力的价格策略：戴尔在中国市场采取了具有竞争力的价格策略，努力提供性价比高的产品。
戴尔通过高效的生产和供应链管理，降低了产品的成本，并将这一优势转化为对消费者的价格优惠。
5. 全方位的售后服务：戴尔在中国市场非常重视售后服务，提供全方位的技术支持和售后保障。
戴尔为每一台产品提供多年的质保期，并提供专业的售后服务团队和技术支持热线，随时解答消费者的问题和提供帮助。
总之，戴尔在中国市场采取了个性化定制、品牌形象、多渠道销售、竞争力价格策略以及全方位的售后服务等营销策略，成功地树立了自己在中国市场的品牌形象，并赢得了众多消费者的青睐。
戴尔渠道分析
LOGO 海量PPT模板免费
2.迈克尔戴尔
1983年，戴尔进入了得克萨斯大学，成为了一名医学 预科生。
1984年，19岁的戴尔用1000美元创建了Dell电脑公司。 1987年10月，戴尔在股市暴跌的情况下大量吃进高盛
的股票，第二年他便获利了1800万美元。 1989年，他第一次访问中国深圳。2004年5月26日，在
北京,迈克尔·戴尔再次访华。 1991年，Dell公司的销售额达到8亿美元。 1993年，戴尔公司成为年销售额达20亿美元的电脑直
销商，成长率高达127%。 2004年7月迈克尔·戴尔从CEO的位置上退休，得到他戴尔公司渠道分析—源自——第三组 组员：李梦雪；巩芳舟；
覃雪；胡格；马艳艳
海量PPT LOGO
目录
一 戴尔公司简介 二 戴尔公司的渠道建设 三 戴尔未来之思考
LOGO 海量PPT模板免费
一 戴尔公司简介
1.戴尔公司概述 2.迈克尔戴尔
3.公司发展历史 4.戴尔在全球的排 名
戴尔是全球最大的医疗IT服务供应商。为美国60%的医院提供技术 支持，服务惠及9,000万名医生、护士、工作人员和病人。
戴尔是全球最大的大型企业和美国公共机构PC供应商。95%的“全 球财富五百强”企业都与戴尔建立了业务合作关系。
戴尔是美国最大的中小企业电脑提供商，为全球超过千万的中小企 业客户提供服务。客户信任戴尔所提供的IT服务。
LOGO 海量PPT模板免费
1.戴尔公司概述
总部设在德克萨斯州奥斯汀的戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立。 他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。公司创立的理念是 直接向客户销售电脑，用最高效的解决方案满足客户的需求。多年 以来，戴尔一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的 创新技术与服务。
戴尔渠道战略分析
直销之王 3
直销模式介绍
戴尔直销模式
供应商
DELL
客户
▪ 连续性的供应 ▪ 电子商务(E-Business)
的配合
▪ 技术的领先地位 ▪ 低成本制造
▪ 最佳客户体验 ▪ 低成本运作和最好
的质量
▪ 伙伴关系/虚拟整合
▪ 产品品 ▪ 性能价 ▪ 可定制 ▪ 可靠性
术支持
▪ 享用最
直销配合高效的供应链
4、隐性渠道、灰色渠道严重干扰戴尔的直销体系
5.直销模式的价格优势不再。整个PC厂商的产品价格都相差不远 渐不在。（华硕、神舟、宏基更有价格优势）一方面，当英特尔无 定律的轨迹高速增长的时候，戴尔的第一客户优势、时间差优势都 了消解，这就使得戴尔的价格屠刀不再锋利，而直销固有的劣势也
6.消费者购买习惯的变化：从热衷于好奇于网购， 际体验。（例如：联想、惠普个性化定制体验，线 服务兴起）
直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员 直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资 时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战
戴尔公司的营销渠道战略-沈韩斌
渠道灵活性
戴尔公司采用了多种销售渠道，包括直接销售、电商平台和实体零售店等，能够根据市场变化灵活调整销售策略。
优势分析
1
劣势分析
2
3
随着市场竞争加剧，戴尔公司面临着来自其他品牌的激烈竞争，这使得其产品的价格受到压制。
价格压力
电子产品的技术更新迅速，这使得戴尔公司需要不断研发和推出新的产品以保持竞争力。
提高市场竞争力
与合作伙伴共同运营项目，可以帮助戴尔公司降低运营风险，提高稳定性。
降低运营风险
合作伙伴关系
CHAPTER
03
戴尔公司营销渠道战略的优劣势分析
品牌认知
戴尔作为一个知名的电脑品牌，已经在全球范围内建立了良好的品牌形象，这使得消费者更愿意购买戴尔的产品。
产品创新
戴尔公司一直以来在计算机和相关设备领域保持着创新，通过研发和设计，不断推出满足市场需求的新产品。
公司背景
发展历程
组织架构
销售部门：负Байду номын сангаас客户关系的维护和销售渠道的开发。
生产部门：负责产品的生产和质量控制。
研发部门：负责新产品的研发和技术的创新。
技术支持部门：负责为客户提供技术支持和售后服务。
戴尔公司的组织架构包括以下几个主要部门
CHAPTER
02
戴尔公司的营销渠道战略
戴尔公司的直销模式允许公司直接与最终客户建立联系，更好地了解客户需求，提供定制化产品和服务。
技术更新迅速
随着销售渠道的多样化，对渠道的管理也变得更加复杂和具有挑战性，戴尔需要确保各个渠道的协调一致。
渠道管理挑战
随着全球数字化转型的加速，戴尔公司有机会通过提供更多的数字化产品和服务来满足市场需求。
戴尔营销渠道管理案例分析
黄金三原则
——摒弃库存
Picture
here
以信息代替库存:(1)直销与分销的区别，主要是“库存因素”。 9>A.
传统分销渠道代理是存贮货物的水渠，厂商的库存是压在分销渠道中的，这样来保证所谓的;零库存;。
而戴尔所谓要;摒弃库存;其实说过了头，绝对的零库存是不存在的。库存问题的实质是两个方面:其一是库存管理的能力，其二是与零件供应商的协作关系。;以信息代替存货;。与供应商协调的重点就是精准迅速的信息。
直销的优势
通过平均四天一次的库存更新，把最新相关技术带给消费者
黄金三原则
1.坚持直销 由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。
2.摈弃库存(戴尔模式的核心)3.与顾客结盟 这是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是:“想着顾客，不要总顾着竞争。”许多公司都太在意竞争对手的作为，花太多时间在别人身后追赶，却没有时间往前看，牵制了自身。
据调研数据，戴尔在全球的平均库存天数可以降到 7天之内，一般PC 机厂商的库存时间为 2个月，而中国IT巨头联想集团是30天。这使戴尔可以比其他竞争对手以快得多的速度将最新的技术提供给用户。
黄金三原则
——摒弃库存
黄金三原则
——摒弃库存
Picture
here
B、摒弃库存的问题 对于供应链的存货流通速度而言，这已经显得非常完美。当然，让人感到担心的是:这种类似于临界状态的供应链一旦遇到特别的市场冲击或非市场因素的严重干扰时，能否有较强的抗风险能力。
(1)直销产品的特点是什么,
(2)直线销售与传统的销售模式相比有何优势,
(3)这种优势能为顾客带来何种附加价值,
戴尔直销模式_渠道
戴尔直销模式戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。
该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。
直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。
戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。
1．将客户作为企业营销的中心，而不是竞争者戴尔公司一直坚持将客户作为企业营销的中心而不是竞争对手。
戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，而不是竞争者。
戴尔坚持直销，最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，戴尔的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，戴尔则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。
2．细化市场，深入研究顾客戴尔公司与其他企业的另一个不同是不仅要作产品细分，还要作顾客细分。
通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。
戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。
”戴尔每一次的业务细分，都能更深入地了解个顾客群的特别需要，实现业务进一步的成长。
3．戴尔的直销特点戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。
戴尔公司在直销上的另一特点，就是建立电话服务网络。
一般技术上的问题，公司可以在30 分钟内通过电话解决；如果是顾客硬件上的问题，一周之内保证解决；对销售的笔记本电脑，公司有国际服务承诺，顾客只要在当地拨打免费电话，就会有当地的工程师解决问题。
现在，戴尔实现了这一目标的90％。
4．利用互联网，开展网上营销抛弃传统的经营模式，实行零库存PC 行业，最大的隐形杀手就是库存成本。
戴尔渠道分析第七组
戴尔渠道分析目录一、背景二、线上渠道三、线下渠道四、渠道管理五、渠道压力六、渠道竞争七、未来展望一、戴尔背景戴尔公司从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。
随着1993年首次在日本和澳大利亚开始运营，戴尔公司进入亚太区的目标市场，开始在区域性设施、管理、服务和技术人员等方面进行投资。
目前戴尔公司在亚太区13个市场开展直线订购业务：澳大利亚、文莱、中国大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、新西兰、新加坡、台湾和泰国。
除此之外，还有38个合作伙伴为其他31个市场提供服务。
戴尔公司在亚太地区提供的系列产品和专业经验，能够帮助跨国企业、政府、大企业以及富有经验的个人用户和中小企业，在区域内进行技术创新。
戴尔通过其“全球客户计划”，向拥有全球业务的亚洲用户提供订制的成套服务和支持。
它为全球客户提供统一订货、结账、订制产品（包括安装专有软件），以及本地供货和现场服务等好处。
二、线上渠道戴尔的线上销售有一个很大的特点，就是管理比较严格，与戴尔签订网络销售协议的经销商在经营方面都要受戴尔的审核，目前有专门的对口部对线上经销商进行管理。
线上经销商参加诸如淘宝网或者其他平台网站的促销活动时，都要向戴尔报备。
在国内，许多品牌企业的官方网站往往是企业形象或者品牌宣传的平台，而戴尔的官方网站则是一个完全的电子商务平台，这与戴尔本身的直销模式有关，并且官方网站大而全。
戴尔成立之初就创立的直销模式，其核心就是按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，这使得戴尔公司能够更有效和更明确地了解客户需求，继而迅速地作出回应。
这种直销模式使戴尔与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接关系，而互联网，等于给这种直销模式又插上了翅膀。
在美国， 在1996年就已经加入了电子商务功能，目前，该网站销售额占公司总收益的40%~50%。
在中国，显然是想复制其在美国的成功。
在其电子商务平台上，囊括了戴尔从商用到个人的全系列产品。
戴尔公司渠道分析作业
戴尔直销在中国面临的问直销和分销之间的矛盾
谢谢观看
戴尔公司的营销渠道分析
小组成员： 完成时间：2014-9-5-2014-9-7 参考资料 1、戴尔直销模式 2、戴尔（中国）公司营销渠道建设
9/15/2014
关于为什么进行渠道变革的解答
1、行业领先的位置被HP公司夺取 2、童工电话或者网络直接订购的方式不被广大用户认可 3、计算机行业的发展到了新的阶段，计算机从少数人拥有的奢侈品变为非常普及 的消费品
9/15/2014
关于进行变革的优势劣势的解析
分销本身就是公司过渡阶段的模式 原有渠道的拓展； 顺应行业发展的趋势，给品牌机带来新 气象； 扩大中国区市场的覆盖能力
劣势 1、变革较慢，企业改革面临内部 阻力大 2、改革可能会侵蚀内部资源，对 领导层耐心的考验比较大 3、在直销和分销之间产生的矛盾 很难化解 4、新的营销模式下，满足顾客需 求也面临挑战
9/15/2014
• 1、将客户作为企业的营销中心，而不是竞争者 • 2、坚持直销，能与顾客建立直接的关系，便于了解消费者需求 • 3、业务细分做得好，能够深入了解每个顾客群的特别需要，业务增长有保 证。 • 4、利用互联网，开展网络营销 • 5、戴尔与供应商的良好的合作关系，实现企业的“零库存”。
戴尔的直销渠道的特点
9/15/2014
关于戴尔渠道建设的建议
互联网的发展促使新的电商模式 产生，O2O的兴起，戴尔公司也 应该注重方面的发展，改变单纯 的直销模式，营造多种电商模式， 适应多元化的消费需求。
戴尔的分销渠道分析.
戴尔分销渠道控制成功的原因
分销渠道冲突爆发
• 直销模式的衰退
• 2006年，戴尔赖以成功发家并得以进入全球各个国家市场的直销模 式受到IT界和华尔街股票界的质疑。同年个人计算机市场世界第一的 宝位被惠普抢走。而且随着经济环境以及戴尔国际化进程的推进，如 今电脑产品市场重点已开始由发达国家向诸如中国、印度等新兴发展 中国家转移。
戴尔分销渠道分析
最早戴尔的直销历程
• 1984年1月2日，戴尔凭着1000美元的创业资本，注册了 “戴尔电脑公司”，经营起个人电脑生意，“戴尔电脑” 成为第一家根据顾客个人需求组装电脑的公司，而且不 经过批量销售电脑的经销商控制系统，直接接触最终用 户，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。
独特的直接经营模式
二、进行分销代理
• 戴尔中国的新策略，入乡随俗，放弃零库存。
• 以直销为主，分销为辅，即引入大量的中间商，其中包括行业合 作伙伴、电器连锁卖场和第三方网站。通过与各级中间商之间的 合作建立戴尔的传统分销渠道，同时在加强戴尔本身的直销网络 建设，这种模式使得原来直销模式中的供应链优势能够最大程度 的保留，维持了戴尔的核心竞争优势。同时解决了戴尔直销与中 国眼见为实的消费习惯不适应的问题，还有让戴尔电脑能更加广 泛的渗透到中国四五城市的市场中，弥补戴尔电脑在这些市场 销售乏力的缺陷。这样两种销售模式能共享优秀的供应链管理和 后台支持系统。
③人员直销
戴尔公司销售电脑所采取的人员直销方式属于单层次的人员直销，戴尔公司的销售人员到企业内部与客户直接会谈，介 绍和推销公司的产品，根据客户的特点针对每个用户的特点提供有区别的解决方案，并跟踪有关订单的传真。
④邮购直销
是戴尔直销方式的重要组成部分。戴尔的产品目录直接邮寄给客户，以方便顾客选择。客户根据自己的需要选择了某一 型号之后，给戴尔寄款。然后戴尔根据客户的要求生产客户选定的电脑。然后戴尔就会根据顾客的要求生产其选定的电 脑了。
戴尔营销渠道分析
戴尔营销渠道分析戴尔营销渠道结构分析报告目录1. 戴尔公司简介 (3)2. 戴尔的营销渠道 (3)2.1 营销渠道的概念 (3)2.2 营销渠道的特征 (3)2.3 戴尔的营销渠道模式 (3)3. 戴尔的渠道结构 (4)3.1 渠道结构 (4)3.1.1 长度结构（层级结构） (4)3.1.2 宽度结构 (5)3.1.3 广度结构 (5)3.2 戴尔的渠道结构 (5)4. 戴尔的"黄金三原则" (5)4.1 坚持直销 (5)4.1.1 直销分析 (6)4.2 摒弃库存 (7)4.2.1 以信息代替存货 (7)4.2.2 摒弃库存的问题 (7)4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 (8)5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） (9)5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存 (9)5.2 电器卖场市场关系的建立 (9)1.戴尔公司简介戴尔（Dell），是一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。
戴尔以IT 直销享誉全球,主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑,服务器存储,不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等，为个人及企业用户提供更专业的支持。
2. 戴尔的营销渠道2.1 营销渠道的概念营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
2.2 营销渠道的特征1)起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)2)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商3)前提是商品所有权的转移4)系统性2.3 戴尔的营销渠道模式戴尔的模式习惯被称为直销，所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。
案例12-2 戴尔的渠道变革[4页]
![案例12-2 戴尔的渠道变革[4页]](https://img.taocdn.com/s3/m/2d195b45804d2b160b4ec049.png)
案例12-2 “戴尔的渠道变革”的参考答案戴尔公司创建于1984年，自那时起，直销模式就一直是其能够称雄业界的法宝。
所谓戴尔的直销模式，就是由戴尔公司通过电话、网络、推销人员和邮购建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出顾客所需的配置，然后由戴尔“按单生产”，并通过顾客信息管理系统精确地获知顾客购买的是什么配置的电脑，里面预装了什么软件等信息，根据这些信息和统计数据，对客户进行针对性的技术和服务支持。
直销模式的最大特点在于不经过任何代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”，从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，并且确保了统一的价格体系，避免了部分经销商为追求销售量而盲目降价出售而导致的市场价格混乱。
而消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并实现按需求和个性化的定制消费。
这样的直销模式成就了过去20年戴尔持续高增长的神话，1999年，戴尔的全球年销售收入达182亿元，产品销售到170多个国家，在美国的奥斯汀、德克萨斯、纳什维尔等州和爱尔兰、马来西亚、中国都建立了生产基地。
2001年，戴尔首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商。
2006年，戴尔年销售收入为570.95亿元，2007年在财富500强中排名第102名。
然而也就是在这一时期，为戴尔带来昔日荣光的直销模式面临着业绩的考验。
2006年第三季度，戴尔16.1%的全球市场份额被惠普以0.2个百分点的优势超越，丢掉了保持3年之久的PC业老大宝座，且销售增长率落后于整体市场平均水平。
同时，戴尔多个重要市场的决策者先后加入竞争对手，公司的人事动荡，更加让业界觉得戴尔已岌岌可危。
其实形势的逆转始于21世纪初，从那时起电脑产品的市场重点已开始从发达国家向诸如中国、印度等新兴市场国家转移，戴尔的直销模式遇到问题。
直销模式对生存环境要求苛刻，需要完备的配送系统和服务体系以及完善的信用制度和成熟的消费文化，这些要求在发达国家市场并不会构成障碍，但在新兴市场由于上述条件的欠缺甚至匮乏，直销模式成了阻碍戴尔发展的软肋。
戴尔戴尔公司销售渠道分析
《渠道管理》期中作业评定戴尔公司销售渠道分析院别专业班级小组成员成绩目录第一部分企业简介一、企业背景 (4)企业名称及标志 (4)企业创立 (4)企业背景 (4)公司理念 (5)二、企业发展历程 (5)第二部分企业销售渠道模式分析一、直销渠道 (7)二、直销与间销相结合 (8)第三部分企业销售环境分析一、整体市场环境析 (10)二、消费者分析 (10)2第一部分企业简介一、企业背景（一）企业名称及标志：戴尔（Dell）（二）企业创立戴尔公司是一家总部位于美国得克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔〃戴尔于1984年创立。
（三）企业背景戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。
戴尔公司于1992年进入《财富》杂志500家之列，并因此成为其中最年轻的首席执行官。
自1995年起，戴尔公司一直名列《财富》3杂志评选的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。
2011年上升至第6位。
2013年2月6日，戴尔创始人、董事长兼首席执行官迈克尔〃戴尔（Michael Dell）与全球技术投资公司银湖（Silver Lake）合作收购戴尔。
（四）公司理念：激发人类潜能这是技术的终极意义，也是戴尔所做一切的源动力。
戴尔深信，无论普通人、机构，还是社区，只要使用合适的工具，掌握一定的技能，一切皆有可能。
此理念激励着人们、社区乃至全球不断进步。
其本质含义是：为资源匮乏的年轻人提供技术、教育和培训，让他们的潜能得到充分的发挥。
了解更多关于戴尔作为企业公民所做的努力，和戴尔公司一起发现新的更好的方式，让世界变得更美好。
二、企业发展历程1984-1987年公司诞生迈克尔.戴尔先生在19岁时以1,000美元资金创立了PC有限公司。
希望实现设计、制造和销售技术方式的变革。
1988-1991年上市以及进军全球市场，突破了其首次公开发行股票的工作，并扩展了其运营和产品组合.以便更好地服务客户。
戴尔渠道模式分析
自成功转型企业端到端解决方案供应商以来，戴尔一直致力于将自己的解决方案快速的传递给企业用户。
李国庆表示，在解决方案落地用户的过程中，渠道合作伙伴扮演了非常重要的角色，并发挥了巨大的作用。
对于戴尔商用渠道中国区而言，今年取得的成绩一方面归功于长期以来所实施的简单易行的渠道策略；另一方面，成绩的取得也得益于戴尔今年不断深化渠道合作，特别是针对四至六级市场的深耕和对渠道合作伙伴的支持。
四至六级市场深耕成业务增长“新动力”李国庆将戴尔商用渠道中国区业务连续多个季度保持高速增长的原因归纳为三个主要方面。
首先，业务的连续增长主要基于戴尔为其商用渠道业务建立的一个好的渠道管理平台：PartnerDirect。
戴尔旨在打造一个简单、优化的商用渠道合作平台，能够根据合作伙伴的反馈来提供合适的资源和协助，以实现市场的拓展和向客户提供有效的价值。
PartnerDirect平台把激励政策与教育及培训相结合，帮助渠道和戴尔建立起长期紧密的合作关系。
其次，戴尔与渠道合作伙伴通过紧密的配合来共同拓展企业级市场。
在渠道体系中，戴尔采取了一对一的渠道支持策略，每一家渠道合作伙伴都有固定的戴尔销售进行跟进和沟通。
戴尔通过携手渠道伙伴与不同的行业客户群体建立了成功的合作关系。
第三，此成绩的取得还得益于今年以来戴尔商用渠道业务所实施的深耕渠道、加强四至六级市场渠道拓展的策略。
如今企业用户的IT业务变化非常迅速，为迎合用户的这一变化，戴尔推出了许多的产品及解决方案，而如何将这些解决方案及产品快速的传递给企业用户，则成为戴尔所面临的一大难题。
为了解决这一问题，戴尔通过深化渠道合作，同时加强对四至六级市场的渠道拓展，取得了良好的效果。
“以前很大一部分区域拓展工作是依靠我们的大集成商或分销商，立足一至三级市场去拓展四至六级市场。
但今年，戴尔开始自己直接去拓展四至六级市场，深入区域，去结识更多当地的合作伙伴，并通过与他们直接配合，去拓展当地的企业市场。
案例DELL的渠道策略.
DELL的渠道策略一、DELL的直销DELL公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从便携式电脑到工作站的个人计算机系统统。
它发运的每一个系统都是根据客户的特殊要求定做的，这是其与众不同之处。
截止到1999年1月29日，DELL的年度销售额达到182亿美元。
它在全球计算机系统公司中名列第二，并增长最快。
通过其开拓性的“直销模式”，DELL已经和大跨国公司、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接的关系。
作为微机供应商，DELL首先通过免费直拔电话向顾客提供技术支持，并于全天进行现场服务，这些措施都已经成为全行业的标准。
DELL 的客户受益于与技术的开发和缔造者建立的直接的、一对一的关系。
直销模式使DELL能够提供最佳价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富，难以匹敌的性能价格比。
它也使DELL能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。
近年来，DELL利用互联网进一步推广其直销模式。
它的网址/ap包括44个国家站点，目前每周超过200万人浏览DELL的网址。
由此可以评价多种配置，了解即时报价，获得技术支持，定购一个或多个系统。
在线DELL商店于1996年7月开业，每天销售大约1400万美元的产品和服务。
二、DELL在中国凭直销取得成功的DELL公司，两年前就将中国作为直销计划的目标。
DELL曾委托国际调查公司对中国市场进行了9个月的考察，印证了该项目的可行性后，于1998年8月在华启动直销计划。
4个月后，DELL的中国销售业绩比预期增加了25%。
到1999年4月份，开通DELL直线定购业务的中国城市已经达到15个，近80个市区的中国用户可以与DELL的销售代表直接联系或通过DELL的网站/ap直接与DELL公司联系。
该公司已经基本覆盖了75%的中国计算机市场。
DELL中国区总裁陈大伟表示，DELL将在3年内把直销区域扩展到100个城市。
为满足中国市场日益增长的需要，DELL于1998年11月正式宣布在福建厦门建成占地13.5万平方英尺的生产厂，以面向全国市场。